Nr. 7 / In dieser Ausgabe: Kurzmeldungen

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1 Nr. 7 / In dieser Ausgabe: Kurzmeldungen Zurich Vorsorgegarantie Plus Zurich SBU Halbwahrheiten zur BU Rating-Sieger im Vergleich E-Interview mit Dr. Hartmut Nickel-Waninger, Vertriebsvorstand der Gothaer Seite 1 Seite 4 Seite 6 Seite 8 Seite 10 Seite 12 Kurzmeldungen Erste LVRG-Bilanz: Kürzlich haben sich verschiedene Branchen-Kenner zur Umsetzung des LVRG und insbesondere zum Ausweis der Gesamtkostenquote geäußert. Das Fazit der Experten war durchweg ernüchternd, denn nach ihrer Einschätzung hat das LVRG keineswegs zu dem vom Gesetzgeber erhofften Zugewinn an Transparenz geführt. Diese Erkenntnis ist nicht überraschend: Bereits in den infinma news 12/2014 und 3/2015 gab es Veröffentlichungen zum Kostenausweis und es hieß z. B.: Bereits wenige Monate nach Umsetzung des LVRG ist festzustellen, dass der neue Effektivkostenausweis in der Lebensversicherung keineswegs mehr Transparenz gebracht hat, so wie es der Gesetzgeber erhofft hatte. Umso erstaunlicher ist es, dass verschiedene Marktteilnehmer nicht nur die Renditen von Produkten abzuschätzen versuchen, sondern diesen Renditen dann noch die vermeintlich exakten Kostenquoten gegenüberstellen wollen und glauben, auf diese Weise quasi haftungssicher zum richtigen Produkt zu kommen. Baden-Badener Arbeitnehmer-Zusatz-Geld: Die Baden-Badener Versicherung AG, ein Unternehmen der Zurich Gruppe, bewirbt aktuell das sog. Arbeitnehmer-Zusatz-Geld. Im Fall der Arbeitsunfähigkeit oder im Fall der unverschuldeten Arbeitslosigkeit wird nach Ablauf einer Karenzzeit (leistungsfreie Zeit) von 3 Monaten nach Versicherungsbeginn die versicherte Leistung fällig, maximal für 12 Monate. Tritt die Arbeitsunfähigkeit in den ersten 24 Monaten nach Versicherungsbeginn ein, so erbringt die Baden-Badener eine Teilleistung. Es sind Renten zwischen 100 und Euro möglich. Die Versicherung kann von allen Angestellten zwischen 18 und 51 Jahren abgeschlossen werden. Voraussetzung ist eine Vollzeitbeschäftigung innerhalb Deutschlands seit mindestens 12 Monaten, hiervon mindestens 6 Monate beim gleichen Arbeitgeber.

2 Seite 2 von 16 Alternatives Garantiemodell der KPK: Die Kölner Pensionskasse VVaG bewirbt aktuell ein alternatives Garantiemodell. Im Rahmen einer klassischen Rentenversicherung kann optional eine sog. Höchststands-Garantie eingeschlossen werden. Diese Option stellt sicher, dass bei einem Anstieg des gesetzlich geregelten Höchstrechnungszinses für künftig eingezahlte Beitragsanteile ebenfalls dieser neue Garantiezins angewendet wird. Dies führt für den Kunden zu einer steigenden Garantierente; ein evtl. eingeschlossener Erwerbsminderungs- und Hinterbliebenenschutz wird ebenfalls mit dem erhöhten Rechnungszins bedient. Lebensversicherung ist kein Kapitalanlageprodukt: Auf Cash.Online äußerte sich kürzlich Oliver Pradetto vom Maklerpool Blau Direkt zu der Forderung von vor allem Verbraucherschützern nach einem wirksamen Kostenausweis in der Lebensversicherung. Diese Forderung sieht er durchaus kritisch: Bei einer Kapitalanlage sind diese Kernprodukteigenschaften natürlich Rendite und Kosten. Die ganze Sache hat bloß einen Haken. Die Lebensversicherung ist gar kein Kapitalanlageprodukt. Sie war es nie und wird es auch nie sein. Dementsprechend folgert Pradetto: Es geht nicht darum Preis und Leistung zu vergleichen, um am Ende das leistungsfähigste Produkt auswählen zu können. Dieser Irrtum dem selbst Makler immer wieder unterliegen rührt daher, dass die Lebensversicherung in besseren Zeiten auch als Kapitalanlage angepriesen wurde. Möglicherweise werden aber auch diese Makler noch die Erfahrung machen, dass sich Kosten und Renditen von Lebensversicherungsprodukten eben gerade nicht so trivial messen bzw. vergleichen lassen. Swiss Life Maximo Basisrente: Die Swiss Life hat ihr neues Garantiemodell Maximo jetzt auch in der Basisrente eingeführt. Das konventionelle Sicherungsvermögen der Swiss Life stellt den ersten Topf dar. Anstelle der vielfach bei dynamischen Modellen verwendeten Wertsicherungsfonds stellt die Swiss Life für den zweiten Anlagetopf die drei Anlagestrategien Income, Balance und Dynamik zur Auswahl. Diese unterscheiden sich durch die Höhe des Aktienanteils, der bei ca. 30%, 50% oder 70% liegt. Im dritten Topf, der freien Fondsanlage, kann zwischen diesen drei Anlagestrategien, 5 Portfolios und 50 verschiedenen Einzelfonds gewählt werden. Das Modell sieht unterschiedliche Garantiestufen von 0% und zwischen 50% und 100% der Beitragssumme vor. Es ist sowohl eine automatische, als auch eine kundenindividuelle Erhöhung der Garantie während der Aufschubphase vorgesehen. Laufende Beiträge sind ab 25 Euro im Monat möglich, der Mindest- Einmalbeitrag liegt bei Euro. Im Rahmen eines Anlaufmanagements werden Einmalbeiträge und Zuzahlungen schrittweise dem Guthaben zugeführt. Der Rentenfaktor ist ohne Treuhänderklausel garantiert, zum Rentenbeginn greift eine Günstigerprüfung bzgl. der Rechnungsgrundlagen. Auch wenn die Basisrente bisher bei der Versorgung von Nichtselbstständigen ein Schattendasein führt: Die steuerlichen Vorteile sind beachtlich. erklärte Amar Banerjee, Geschäftsleitungsmitglied von Swiss Life Deutschland.

3 Seite 3 von 16 Condor führt regelbasierte Fondsanlage ein: Die Condor Lebensversicherung AG stellt aktuell ein neues Anlagemodell im Rahmen ihrer Fondspolicen vor, bei dem eine regelbasierte Kapitalanlage in weltweite Aktien ermöglicht werden soll. Grundlage ist der MSCI World Daily Total Return net in Euro; ein Aktienindex, der die Entwicklung von Aktien in Industrieländern weltweit widerspiegelt. Für diesen werden die Durchschnittswerte der letzten 200 bzw. 38 Tage festgestellt. Liegt der 38-Tage-Durchschnittswert über dem 200-Tage-Durchschnittswert, partizipiert der Fonds an der Entwicklung der weltweiten Aktienmärkte. Liegt der 38-Tage-Durchschnittswert unter dem 200-Tage- Durchschnittswert, ist der Fonds geldmarktnah. Ein Wechselsignal wird ausgelöst, wenn die 38- Tage-Linie die 200-Tage-Linie um mehr als 1% unter- bzw. überschreitet. Damit folgt die Kapitalanlage den jeweiligen kurz- bis mittelfristigen Chart-Trendverläufen des unterlegten Index. LV Mein Geld ist weg, aber ich bin noch da: Die Lebensversicherung von 1871 a. G. (LV1871) hat kürzlich die Kampagne Mein Geld ist weg, aber ich bin noch da gestartet. Damit sollten die Geschäftspartner des Unternehmens für das Thema Langlebigkeit sensibilisiert werden. Im Rahmen der Kampagne wird u. a. ein sog. Whitepaper Länger leben als das Geld reicht: ein unterschätztes Risiko verteilt. Autoren sind die beiden Geschäftsführer des Instituts für Finanz- und Aktuarwissenschaften (ifa) Ulm, Dr. Jochen Ruß und Dr. Alexander Kling. Darin heißt es u. a.: Die Akzeptanz von lebenslangen Renten ist in der Bevölkerung sehr gering. Das liegt sicher zu einem großen Teil an Denkfehlern wie dem Unterschätzen der eigenen Lebenserwartung oder dem Ausblenden des eigentlichen Risikos, die Lebenserwartung deutlich zu überleben. Hier ist eine Aufklärung der Bevölkerung dringend geboten. Zudem hat die LV1871 einen haptischen Lebenszeitrechner entwickelt, bei dem für ein bestimmtes Alter die Wahrscheinlichkeit dargestellt wird, ein Lebensalter von 90, 95 oder 100 Jahren zu erreichen. Zu der Thematik hat die LV1871 auch Onlineseminare mit dem ifa Ulm geplant. IMPRESSUM: infinma news 7 / 2015 Herausgeber: infinma Institut für Finanz-Markt-Analyse GmbH Max-Planck-Str Köln Tel.: Fax: Redaktion: Marc C. Glissmann Dr. Jörg Schulz Aufgrund der besonderen Dynamik der behandelten Themen übernimmt die Redaktion keine Gewährleistung für die Richtigkeit, Aktualität und Eignung der Informationen. Infinma haftet nicht für eine unsachgemäße Weiterverwendung der Informationen. Nachdruck und Vervielfältigung nur mit schriftlicher Genehmigung der Redaktion.

4 Seite 4 von 16 Zurich Vorsorgegarantie Plus Die Zurich Deutscher Herold Lebensversicherung AG hat kürzlich die indexgebundene Rentenversicherung Vorsorgegarantie Plus eingeführt. Dabei handelt es sich (zunächst) um ein Einmalbeitragsprodukt, bei dem bei Laufzeiten ab 12 Jahren zum Ablauftermin die gezahlte Einmalprämie garantiert ist. Der Kunde kann jährlich wählen, mit wie viel Prozent er die klassischen Überschüsse indexgebunden anlegen möchte (0%, 50% oder 100%). Im Zeitraum zwischen dem Beginn der Versicherung und dem ersten Jahrestag der Versicherung (Indexstichtag) nimmt der Vertrag nicht an der Indexpartizipation teil, sondern die anfallenden Überschüsse werden konventionell angelegt.

5 Seite 5 von 16 Als Index verwendet die Zurich den STOXX Global Select Dividend 100 Net Total Return Risk Control 7,50% Excess Return Index. Er umfasst als Basisindex 100 europäische, nordamerikanische und asiatische Unternehmen mit den jeweils besten Dividendenerträgen in ihrem jeweiligen Markt. Das Konzept basiert also nicht auf einem bestimmten regionalen Index (DAX oder EURO STOXX) oder der Größe der entsprechenden Unternehmen, sondern umfasst die dividendenstärksten Unternehmen aus drei Regionen und bringt auf diese Weise gezielt den Gedanken des Value Investings ein. Schon für den Vater des modernen Value Investings, Benjamin Graham und seinen bekanntesten Schüler Warren Buffett, spielten fundamentale Kennzahlen bei der Auswahl von interessanten Unternehmen eine zentrale Rolle. Dazu zählt insbesondere auch eine kontinuierliche Dividendenhistorie. Die endgültige Partizipationsrate für den Kunden wird noch festgelegt. In den Verkaufsunterlagen gibt die Zurich eine Quote zwischen 55% und 65% der positiven Jahresrendite an und zeigt folgendes Beispiel aus dem Backtesting: Nach den vielen Produkten, die die Kursindexvariante des EURO STOXX 50 verwendet und damit die Dividenden ausgeblendet haben, stellt die Zurich nun ein Produkt vor, dass die kontinuierliche Dividendenrendite im Fokus hat.

6 Seite 6 von 16 Zurich SBU Die Zurich Deutscher Herold Lebensversicherung AG hat zum eine neue selbständige Berufsunfähigkeitsversicherung (SBU) eingeführt und im Rahmen einer bundesweiten Roadshow vorgestellt. Neben den üblichen BU-Ursachen Krankheit, Körperverletzung und mehr als altersentsprechender Kräfteverfall bzw. Pflegebedürftigkeit leistet die neue SBU der Zurich auch bei mindestens sechsmonatiger Arbeitsunfähigkeit. Als Nachweis gelten folgende Unterlagen: für einen zusammenhängenden Zeitraum von mindestens sechs Monaten ausgestellte ärztliche Bescheinigungen entsprechend 5 Entgeltfortzahlungsgesetz (EntgFG) oder gleichwertige ärztliche Atteste, die die Arbeitsunfähigkeit nachweisen. Davon muss mindestens eine Bescheinigung von einem Facharzt der zur Arbeitsunfähigkeit führenden Erkrankung ausgestellt worden sein. Leistungen aufgrund von Arbeitsunfähigkeit werden für einen Zeitraum von maximal 18 Monaten in Höhe der versicherten BU-Rente erbracht. Der Kunde ist nicht verpflichtet, einen BU-Leistungsantrag zu stellen. Um Versorgungslücken zu vermeiden, die dadurch entstehen können, dass bei privat Krankenversicherten der Krankenversicherer die Zahlung eines Krankentagegeldes einstellen könnte, weil nach seinen Bedingungen eine Berufsunfähigkeit vorliegt, der private BU-Versicherer aber einen Leistungsanspruch möglicherweise (noch) nicht anerkannt hat, sieht die Zurich eine entsprechende Überbrückungsleistung vor: Hat die versicherte Person einen Anspruch auf Zahlung von Krankentagegeld gegen einen privaten Krankenversicherer und wird diese Zahlung eingestellt, weil aus medizinischen Gründen eine Berufsunfähigkeit im Sinne der Bedingungen für die Krankentagegeldversicherung vorliegt, erbringen wir Leistungen in Höhe der versicherten Berufsunfähigkeitsrente und gewähren Beitragsbefreiung als Überbrückungshilfe. Überbrückungshilfe kann nur dann beantragt werden, wenn zeitgleich Leistungen infolge Berufsunfähigkeit beantragt werden. Die Überbrückungshilfe wird für maximal sechs Monate in Höhe der BU-Rente erbracht. Anders als bei den meisten bisher am Markt üblichen Regelungen ist diese Überbrückungsleistung nicht an das Bestehen der privaten Krankentagegeldversicherung bei einem bestimmten i. d. R. konzerneigenen privaten Krankenversicherer gebunden. Hält sich die versicherte Person im BU-Fall im Ausland auf, so können Untersuchungen auch bei einem Arzt der Deutschen Botschaft durchgeführt werden. Für den Fall, dass die Zurich Untersuchungen in Deutschland verlangt, ist die Übernahme der Untersuchungs- und Reisekosten genau geregelt: Dies schließt die Möglichkeit ein, dass Untersuchungen in Deutschland oder bei einem Arzt einer deutschen Botschaft durchgeführt werden. Wenn Sie für die geforderte Untersuchung aus dem Ausland nach Deutschland reisen müssen, übernehmen wir neben den Untersuchungskosten auch die üblichen Reise- und Unterbringungskosten. Unter den üblichen Reise- und Unterbringungskosten verstehen wir die Anreisekosten gemäß Bahnfahrt 2. Klasse und falls erforderlich Flug in der economy class und Unterbringung in einem 4-Sterne Hotel.

7 Seite 7 von 16 Bei Eintritt von Berufsunfähigkeit kann die versicherte Person kostenlos eine Beratung über Möglichkeiten zur medizinischen Rehabilitation und beruflichen Reintegration durch von uns beauftragte anerkannte Spezialisten in Anspruch nehmen. Im Rahmen dieser Beratung als sinnvoll bestätigte Maßnahmen werden von unseren Spezialisten eingeleitet und begleitet. Wir übernehmen während der Versicherungsdauer die Kosten für eine vollständig durchgeführte Maßnahme. Die Kosten übernehmen wir jedoch maximal bis zum sechsfachen der vereinbarten monatlichen Berufsunfähigkeitsrente. Vertragspartner der Zurich ist die ReIntra GmbH medizinisch-berufskundlicher Beratungsund Reintegrationsdienst, die über ein deutschlandweites Netzwerk von Ärzten und Berufskundlern verfügt. Einige der wichtigsten Kriterien bei der Auswahl einer qualitativ hochwertigen BU sind in den beiden folgenden Grafiken dargestellt: In der Tarifkalkulation wurde die Anzahl der Berufsgruppen von 9 auf 11 erhöht. Durch die Beantwortung von Zusatzfragen kann eine bessere Eingruppierung erfolgen. Die Antragstellung wird einerseits durch den sog. Zurich Risiko Check, eine Risikoeinschätzung am Point-of-Sale, und die Möglichkeit, den sog. Medical Home Service zu nutzen, unterstützt.

8 Seite 8 von 16 Halbwahrheiten zur BU Kürzlich ging es in einer Zeitschriftenveröffentlichung um die Bedeutung verschiedener Klauseln in den Bedingungen von Berufsunfähigkeitsversicherungen und darum, dass der Makler / Vermittler / Kunde den Preis einer BU durch den Verzicht auf eine bestimmte Klausel senken könnte. So hieß es in dem Artikel bspw.: Beim weltweiten Schutz ist die Lage nicht ganz so klar. In vielen Berufen gehören Auslandaufenthalte inzwischen zum guten Ton. Dieses Merkmal kann also wichtig sein, wenn man immer wieder längere Zeit im Ausland ist. Die Aussage an sich ist durchaus richtig, allerdings bieten aktuell ca. 95% aller am Markt verfügbaren BU-Produkte den weltweiten Versicherungsschutz. Dementsprechend hält sich auch die preisliche Relevanz in Grenzen. Viel problematischer ist in diesem Zusammenhang ohnehin die Regulierungspraxis des Versicherers im Leistungsfall. Muss der Versicherte bspw. zu evtl. erforderlichen Untersuchungen aus dem Ausland nach Deutschland anreisen? Können Untersuchungen bei einem Arzt einer deutschen Botschaft durchgeführt werden? Wer übernimmt die Kosten für Untersuchung und Reise bei Untersuchungen in Deutschland? An anderer Stelle wird der BU-Baustein Leistung bei Arbeitsunfähigkeit als quasi unbrauchbar bezeichnet, sofern die Leistung nicht der Höhe der BU-Rente entspricht oder nur befristet bezahlt wird. Dem ersten Teil der Aussage kann man sicher uneingeschränkt zustimmen, da viele abgeschlossene BU-Renten nicht zuletzt aus finanziellen Gründen ohnehin viel zu niedrig vereinbart werden. Ob eine unbefristete Leistung aufgrund von Arbeitsunfähigkeit wirklich Ziel führend ist, kann man jedoch aus mehreren Gründen zumindest in Frage stellen. Gerade vor der Prämisse des Artikels bzw. der Aussage mit dem Verzicht auf bestimmte Klauseln den Preis senken zu können, würde eine unbefristete Leistung an dieser Stelle den Preis wahrscheinlich weiter erhöhen. Allerdings stellt sich die Frage, ob es auf lange Sicht wirklich Fälle gibt, bei denen eine versicherte Person z. B. fünf Jahre lang von gleichem Arzt arbeitsunfähig geschrieben wird, ohne dass hier auch eine Berufsunfähigkeit vorliegt. Schließlich wird schon in der Einleitung eine falsche Erwartung geweckt: Kunden könnten zum Beispiel statt der Nonplusultra-Premium-Version die Schmalspur-Basis-BU wählen. Fast alle Versicherer bieten eine Basis-, Komfort- und Premiumlösung an. Bei genauerer Betrachtung stellt man jedoch schnell fest, dass sich die mögliche Ersparnis durchaus in überschaubaren Grenzen hält und bei einigen Produktvarianten nicht einmal 10% der Prämie beträgt. Dafür muss man dann aber Leistungseinbußen hinnehmen, die erheblich sind, bspw. kein Verzicht auf die abstrakte Verweisung, Prognosezeitraum voraussichtlich mindestens drei Jahre und Verzicht auf rückwirkende Leistung bei fehlender Prognose. Insofern sollte vor dem Ausweichen auf eine Light-Variante sorgfältig geprüft werden, ob man mit den damit verbundenen Leistungseinbußen wirklich leben kann. Die Grafiken auf der folgenden Seite zeigen beispielhaft für zwei Anbieter die Unterschiede zwischen verschiedenen Produktvarianten am Beispiel der infinma Marktstandard-Kriterien.

9 Seite 9 von 16 Quelle: infinma BU-Lupe bzw. BU-Analyse-Tool BU.A.T. Nähere Informationen finden Sie unter: und

10 Seite 10 von 16 Rating-Sieger im Vergleich Nach wie vor erfreuen sich Ratings und andere bewertende Untersuchungen von Produkten in den Medien, bei Maklern und Vermittlern, vor allem aber bei den Versicherern selber großer Beliebtheit. Immer wieder wird dabei der Eindruck erweckt, ein Spitzenrating wäre ein besonderes Differenzierungsmerkmal am Markt. Dabei wird leider außer Acht gelassen, dass bei dem einen oder anderen Rating-Verfahren inzwischen der überwiegende Teil aller Produkte die Bestnote erhalten. Noch problematischer scheint es jedoch zu sein, dass Produkte mit gleichem Rating in der öffentlichen Wahrnehmung oft auch als qualitativ gleichwertig betrachtet werden. Wie die nachfolgenden Beispiele zeigen, ist dies jedoch bei weitem nicht der Fall. Betrachten wir zunächst einmal zwei Produkte, die bei einem Rating privater (fondsgebundener) Rentenversicherungen mit Beitragsgarantie die Höchstnote erhalten haben. Produkteigenschaft Produkt 1 Produkt 2 Anlaufmanagement bei Einmalprämien und Zuzahlungen Einschlussmöglichkeit einer EUZ Einschlussmöglichkeit einer Risikozusatzversicherung Nachversicherungsoptionen Umwandlungsmöglichkeit in konventionelle Versicherung Garantierter Rentenfaktor Automatische Erhöhung der Garantie Es ist an dieser Stelle müßig darüber zu diskutieren, ob das eine Produkt qualitativ besser ist als das andere oder wie wichtig die o. g. Eigenschaften für den konkreten Kunden sind. Fakt ist auf jeden Fall, dass sich die Produkte trotz eines identischen Rating-Ergebnisses sehr deutlich unterscheiden. D. h. aber auch, dass die Produkte die konkreten Kundenbedürfnisse im Einzelfall trotz gleichlautender Ratingbewertung - auf sehr unterschiedliche Art und Weise befriedigen.

11 Seite 11 von 16 Im zweiten Beispiel werden dynamische Wertsicherungsmodelle betrachtet. Auch hier werden wieder einige Produkteigenschaften heraus gegriffen. Produkteigenschaft Produkt 1 Produkt 2 Anlaufmanagement bei Einmalprämien und Zuzahlungen Einschlussmöglichkeit einer Risikozusatzversicherung Umwandlungsmöglichkeit in konventionelle Versicherung Wechsel des Wertsicherungsfonds möglich Individuelle Erhöhung der Garantie Beibehaltung der Rechnungsgrundlagen bei Zuzahlungen und dynamischen Erhöhungen Garantierte Rentensteigerung möglich Ganz erhebliche Unterschiede in der Produktgestaltung sind auf den ersten Blick zu erkennen. Insofern ist es sicher nicht unberechtigt, einmal die Frage zu stellen, welchen Erkenntnisgewinn Produktratings überhaupt liefern. Natürlich ist es für jeden Versicherer angenehm, wenn seine Produkte von externen Analysten gut bewertet werden. Auch für den Vertrieb ist es bspw. im Hinblick auf die Beratungsdokumentation sicher nicht nachteilig, wenn ein vermitteltes Produkt ein gutes Qualitätsurteil erhalten hat. Allerdings muss ganz deutlich festgestellt werden, dass Produktratings für die Auswahl eines geeigneten Produkts nur sehr bedingt tauglich sind. Daher sollten Produktratings eher in der Form eines Hygienefaktors verwendet werden, um bspw. die eigene Auswahlentscheidung durch ein zusätzliches vermeintlich objektives Werturteil zu bestätigen. Gerade im Vertrieb könnte es eine sinnvolle Variante sein, Produkte zunächst einmal nach Produkteigenschaften zu filtern, die für den Kunden auch von tatsächlicher Relevanz sind. So dürfte die Frage, ob der Kunde sich selber um die Kapitalanlage seiner Altersvorsorge kümmern möchte oder nicht, in vielen Fällen von zentraler Bedeutung sein. Je nach Antwort des Kunden fallen bestimmte Produkte dann automatisch durch das Raster, unabhängig von einer Qualitätsbeurteilung Dritter.

12 Seite 12 von 16 E-Interview mit Dr. Hartmut Nickel-Waninger, Vertriebsvorstand der Gothaer infinma: Herr Dr. Nickel-Waninger, die Gothaer hatte kürzlich ihre Bilanz-Presse-Konferenz. Wie ist das Geschäftsjahr 2014 gelaufen? Welche Bedeutung haben dabei die einzelnen Vertriebswege? Dr. Nickel-Waninger: Wir sind mit dem Geschäftsjahr 2014 sehr zufrieden, das Ergebnis hat unsere Erwartungen sogar noch übertroffen. Denn der Gothaer Konzern ist im vergangenen Jahr deutlich über Markt gewachsen und konnte seine Marktposition weiter ausbauen: Wir konnten die gebuchten Bruttobeiträge um 4,9 Prozent auf 4,51 Mrd. Euro (Vorjahr 4,30 Mrd. Euro) steigern, während die gesamte Branche 2014 nur eine Beitragssteigerung um 2,7 Prozent erzielt hat. Zugleich konnten wir unsere solide Eigenkapitalausstattung weiter stärken, das Konzerneigenkapital lag zum Jahresende bei 1,78 Mrd. Euro. Die Verteilung auf die Vertriebswege ist relativ ausgewogen. Der Maklervertrieb ist traditionell etwas stärker im Gewerbe- und Industriegeschäft, unsere Ausschließlichkeitsorganisation ist vor allem im Privatkundengeschäft sehr erfolgreich. infinma: Und wie sieht es bei den Zielgruppen aus? Wie hoch ist bspw. der Anteil der betrieblichen Altersversorgung? Dr. Nickel-Waninger: Die bav ist in der Lebensversicherung neben fondsgebundenen Produkten und der Biometrie einer unserer Schwerpunkte. Insgesamt entfallen auf diese drei Produktgruppen bereits mehr als 80 Prozent unseres Neugeschäfts. Aber wir bieten Firmenkunden neben der bav ja noch weit mehr. Zum Beispiel die kollektive BU, wir wachsen aber auch stark in der betrieblichen Krankenversicherung und im noch jungen Geschäftsfeld des betrieblichen Gesundheitsmanagements, in dem die Gothaer einer der Pioniere war und gerade Coca Cola als neuen Kunden gewinnen konnte. infinma: Auf der Produktseite nehmen bei der Gothaer Lebensversicherung traditionell fondsgebundene Lösungen einen breiten Raum ein. Mit ReFlex verfügen Sie über ein modernes, dynamisches Wertsicherungsmodell. Wie groß ist denn die Bedeutung des ReFlex innerhalb Ihres Gesamtportfolios? Was sind die Besonderheiten des Produktes im Vergleich zu ähnlichen Modellen am Markt? Dr. Nickel-Waninger: Im Zeitalter der Nullzinsen wird die Absicherung des Lebensstandards im Alter ein immer brisanteres Thema. Die Menschen wünschen sich Sicherheit, wollen aber auch, dass ihre Vorsorge eine spürbare Rendite erwirtschaftet. Mit der ReFlex-Produktfamilie hat die Gothaer Lebensversicherung eine überzeugende Antwort für die Altersvorsorge im Angebot. Die Nachfrage hat

13 Seite 13 von 16 sich seit Einführung des Produkts 2009 sehr positiv entwickelt. Dementsprechend machte die ReFlex- Produktfamilie in den ersten Monaten des Jahres 2015 ca. ein Drittel der stat. BSU im Neugeschäft und knapp 20 Prozent des Neugeschäfts aus. Eine der Besonderheiten im Rahmen der Garantie ist die automatische Renditesicherung. Automatisch wird jährlich überprüft, ob 80 Prozent des vorhandenen Vertragsguthabens höher sind als die bisherige Garantie. Ist dies der Fall, dann wird die Garantie entsprechend erhöht. Die erhöhte Garantie kann nicht mehr sinken. Diese automatische Überprüfung und Anhebung erfolgt automatisch; es ist kein Anstoß durch den Kunden notwendig. Der Mechanismus ist in dieser Ausgestaltung einzigartig am Markt. Die Ertragschancen bei gleichzeitiger Garantie werden durch einen cleveren Umschichtmechanismus über drei Töpfen erzeugt: Die Investitionen erfolgen zunächst in den Deckungsstock, was eine Beteiligung der Kunden an Überschüssen zur Folge hat. Darüber hinaus entstehen Sicherheit und Rendite durch Wertsicherungskonzepte. Ertrag in Form von Outperformance schließlich wird erwirtschaftet durch Investitionen in chancenorientierte Investmentfonds im dritten Topf. Hier bestehen attraktive Fondauswahlmöglichkeiten mit einer großen Bandbreite an Anlageschwerpunkten. Da die meisten Beiträge bei Gothaer ReFlex über die Laufzeit in die Garantiefonds und Wertsicherungskonzepte fließen, spielen diese eine besondere Rolle für die Entwicklung der Altersvorsorge. Die Gothaer hatte schon bisher mit fünf Garantiefonds/ Wertsicherungskonzepten mit unterschiedlichen Anlageschwerpunkten das breiteste Angebot am Markt. Kunden können außerdem vom Vermögensmanagement der Gothaer Comfort Fonds profitieren; sie haben alternativ die Wahl zwischen vier verschiedenen Fondbaskets mit den Schwerpunkten Nachhaltigkeit, Emerging Markets, Aktien pur oder Trends. Zugleich bietet ReFlex viel Flexibilität, zum Bespiel in Form von Teilauszahlungsmöglichkeiten, Zuzahlungen oder der Option auf eine Pflegerente. Optional ist der Einschluss eines BU-Schutzes möglich. Ein im Produkt enthaltenes Ablaufmanagement ermöglicht es unseren Kunden, die automatische Renditesicherung in den letzten fünf Jahren von 80 Prozent auf 100 Prozent anzuheben. Zudem ist das Produkt in allen Schichten der Altersabsicherung einsetzbar: sowohl in der privaten Vorsorge der Schicht 3 als auch in der betrieblichen Altersversorgung der Schicht 2 sprechen die Neugeschäftszahlen für sich. Auch in der Schicht 1 ist ein Basis-Vorsorge Produkt verfügbar. infinma: Mit dem VermögensPlan Premium haben Sie kürzlich eine neue konventionelle Versicherung eingeführt. Im Hinblick auf die anhaltende Niedrigzinsphase dürfte das viele Marktbeobachter überrascht haben. Was waren die Gründe für diese Produkteinführung? Was sind die Highlights des VermögensPlan Premiums? Gibt es schon erste Rückmeldungen aus dem Vertrieb zu diesem Produkt? Dr. Nickel-Waninger: Der Gothaer VermögensPlanPremium bietet eine sichere Anlage mit attraktiver Rendite, bestehend aus einem lebenslangen Garantiezins und der Chance auf eine Überschussbeteiligung. Das vorhandene Vermögen wird per Einmalbeitrag sicherheitsorientiert und lebenslang angelegt. Neu ist dabei, dass zwei Versicherungsnehmer in den Versicherungsvertrag aufgenommen wer-

14 Seite 14 von 16 den können. So kann das Vermögen etwa im Rahmen der Schenkungssteuerfreibeträge übertragen werden, ohne dass der Schenkende die Kontrolle über den Vertrag verliert. Eine Teilauszahlung oder Vertragskündigung kann nur mit seiner Zustimmung erfolgen. Man nutzt damit die Steuervorteile einer Lebensversicherung, den Angehörigen steht im Todesfall das Kapital zuzüglich einer Verzinsung einkommenssteuerfrei zur Verfügung. Während der Vertragslaufzeit sind die Erträge steuerfrei. Man kann jederzeit Kapital entnehmen, zuführen, den Begünstigten bestimmen und bei schwerer Krankheit oder Pflegebedürftigkeit abschlagsfrei auf das gesamte Vermögen zugreifen. Es hat sich in den Wochen seit Einführung des Produkts im April schon sehr deutlich gezeigt, dass es großes Potenzial für die Beratung rund um das Thema Ruhestandsplanung gibt. Das belegt auch eine aktuelle Studie der Gothaer, im Rahmen derer wir im Frühjahr Menschen ab 55 Jahren zu ihrer Planung für das Alter befragt haben. Diese Studie hat den Bedarf der Bürger an einem solchen Produkt klar belegt. Demnach möchten 63 Prozent der Deutschen ihr Vermögen möglichst steuersparend vererben. infinma: Trotz des intensiven Wettbewerbs im Bereich der Berufsunfähigkeitsversicherungen scheint sich Ihre SBU-Premium seit der Markteinführung gut etabliert zu haben. Wodurch unterscheidet sich das Produkt von den vielen anderen guten BU-Versicherungen am Markt? Dr. Nickel-Waninger: Ja, das stimmt. Wir sind mit der breiten Akzeptanz und dem Neugeschäft im Bereich der selbständigen Berufsunfähigkeitsversicherung über alle Vertriebswege sehr zufrieden. Wir haben bei der Produktentwicklung sehr darauf geachtet, die bereits am Markt etablierten Highlights zu berücksichtigen. Diese haben wir um interessante Alleinstellungsmerkmale wie den Familienbonus oder den Zusatzschutz für eigene Kinder ergänzt, so dass wir die SBU als familien- und vermittlerfreundlichste SBU am Markt positionieren konnten. Diese qualitative Positionierung gepaart mit einer wettbewerbsfähigen Beitragsgestaltung macht wohl den Erfolg unserer SBU aus. Aufgrund des intensiven Wettbewerbs können und wollen wir uns aber nicht darauf ausruhen und haben zur Sicherung der hervorragenden Positionierung zum Jahresbeginn die Gothaer SBU Premium um eine Leistung bei ununterbrochener Krankschreibung ergänzt und so frühzeitig auf Marktentwicklungen reagiert. infinma: Welche Bedeutung hat denn das BU-Geschäft generell für die Gothaer? Dr. Nickel-Waninger: Das Thema Biometrie gehört zu unseren strategischen Produktschwerpunkten. Damit steht die SBU bei uns stark im Fokus und wird auch in diesem Jahr wieder mit einer TV- Kampagne und weiteren umfassenden Marketing-Maßnahmen unterstützt. Zudem setzen wir hier neben dem Privatkundengeschäft auch immer stärker auf Kollektivlösungen für Unternehmen. Hier verzeichnen wir eine große Nachfrage. Zugleich ist das auch ein interessanter Ansatzpunkt für Vermittler, die im Firmenkundensegment unterwegs sind.

15 Seite 15 von 16 infinma: Zur Zeit wird in der Öffentlichkeit viel über Alternativen zur BU, vor allem für körperlich Tätige, diskutiert. Wie sehen Sie dieses Thema? Wie positioniert sich die Gothaer hier? Was sind Ihre Alternativen zur BU? Dr. Nickel-Waninger: Alternative Konzepte wie etwa Dread Disease Produkte wie die Gothaer Perikon oder Multirenten wie die Gothaer UnfallrentePlus können je nach Kundenbedarf interessante Absicherungsoptionen sein. Allerdings können sie einen Berufsunfähigkeitsschutz nicht vollständig ersetzen, da sie stets nur eine Ausschnittsdeckung bieten. Eine bedarfsgerechte Absicherung der Arbeitskraft bietet nur die Berufsunfähigkeitsversicherung. Um diese elementare Absicherung auch für körperlich Tätige bezahlbar zu gestalten, bietet die Gothaer für junge Menschen einen günstigen Einsteigertarif und für Familien einen Familienbonus. Zudem bieten wir neben der Gothaer Berufsunfähigkeitsversicherung Premium preisgünstigere Alternativen, die für körperlich Tätige sehr interessant sein können. Zum einen die Gothaer Berufsunfähigkeitsversicherung Basis, die ebenfalls einen guten Versicherungsschutz bietet und die wichtigsten Leistungsmerkmale einer Absicherung gegen Berufsunfähigkeit beinhaltet oder aber die BU Invest, die aufgrund ihrer fondsgebundenen Kalkulation deutlich günstiger ist. infinma: Ein weiteres Thema in den Medien ist die Pflege-Vorsorge. Der Bedarf ist unstrittig, die Marktabdeckung hält sich allerdings noch in überschaubaren Grenzen. Welche Lösungen bietet die Gothaer hier an? Wie zufrieden sind Sie mit dem Absatz von Pflege-Versicherungen? Dr. Nickel-Waninger: Wir sind überzeugt davon, dass trotz oder gerade wegen der derzeit noch geringen Marktabdeckung das Thema Pflege in den nächsten Jahren noch großes Wachstumspotenzial bietet. Vor zwei Jahren haben wir deshalb unsere neue und flexible Pflegetagegeldlösung Gothaer MediP entwickelt. Bei der Produktentwicklung haben wir uns auf eine konsequente Kundenorientierung fokussiert. Besonders großen Wert haben wir darauf gelegt, dass unser neuer Tarif einem sehr hohen Qualitätsanspruch genügt und dabei gleichzeitig jedem Kunden ein Höchstmaß an Individualität und Flexibilität bietet. Im Ergebnis steht mit dem MediP ein Produkt, dass so flexibel ist, dass es für die verschiedensten Lebenssituationen passgenaue Lösungen zulässt und gleichzeitig eine so hohe AVB Qualität bietet, dass es in den Ratings aller großen Vergleichsprogramme wie z.b. M&M mit Höchstnote abschneidet. Seit der Tarifeinführung im Januar 2014 haben wir eine deutliche Steigerung unserer Pflegeabsatzzahlen verzeichnen können. Gleichzeitig zeichnet sich auch für dieses Jahr eine weiterhin positive Entwicklung mit steigender Dynamik ab. Insofern können wir mit der Absatzentwicklung im MediP durchaus zufrieden sein. infinma: Der Beginn des Jahres 2015 war stark von den LVRG-Themen geprägt. Wie ist Ihr Haus mit der Absenkung des Zillmersatzes umgegangen? Sehen auch Sie einen Trend weg von der Abschlussprovision hin zu laufenden Provisionen?

16 Seite 16 von 16 Dr. Nickel-Waninger: Wir gehen hier wie viele unserer Mitbewerber vor und senken die Abschlussprovisionen ab 1. Juli 2015 um 15 Promille, zugleich werden die laufenden Provisionen etwas erhöht. Nicht betroffen von diesen Änderungen sind biometrische Produkte, Produkte gegen Einmalbeitrag sowie die Kollektivtarife in der bav. infinma: Mit dem Ausweis der Gesamtkostenquote wollte der Gesetzgeber Lebensversicherungsprodukte transparenter und vergleichbarer machen. Ist das Ihrer Meinung nach gelungen? Dr. Nickel-Waninger: Die Idee ist grundsätzlich gut, aber eine echte Vergleichbarkeit ist nach wie vor nicht gegeben. Hier gibt es sicher noch weiteren Handlungsbedarf infinma: Zu guter Letzt noch zwei Fragen zum aktuellen Geschäftsjahr. Gibt es bereits erste Aussagen zu den Absatzzahlen in 2015? Dr. Nickel-Waninger: Das Jahr 2015 ist für uns ganz zufriedenstellend gestartet, insbesondere im Bereich SHU. Die Geschäftsentwicklung in der Lebens- und Krankenversicherung lag im ersten Quartal noch etwas unterhalb der Erwartungen, zieht aber gerade wieder an. Die Lebensversicherer stehen durch die anhaltend niedrigen Zinsen, Solvency II und die Belastungen durch die Zinszusatzreserve unter großem Veränderungsdruck. Die Gothaer hat ja schon sehr frühzeitig den vertrieblichen Schwerpunkt auf fondsgebundene Produkte, Biometrie und die bav gelegt, diese Schwerpunkte machen mittlerweile mehr als 80 Prozent unseres Neugeschäfts aus. Aber wir stehen gerade wegen ihrer Bedeutung für die bav nach wie vor zur klassischen Lebensversicherung. Doch müssen sich solche Produkte für alle Beteiligten rechnen, daher sind wird gerade dabei, neue Garantiemodelle zu entwickeln. Dabei beziehen wir auch unsere Geschäftspartner mit ein und werden 2016 mit neuen Lösungen auf den Markt kommen. infinma: Warum sollte ein Makler mit der Gothaer zusammen arbeiten? Was bieten Sie, was andere vielleicht in der Form nicht bieten? Dr. Nickel-Waninger: Makler wünschen sich neben einer guten Erreichbarkeit vor allem Ansprechpartner mit umfassendem Spezialwissen und einem großen Entscheidungsspielraum. Dem tragen wir mit einer neuen Struktur Rechnung. So können wir künftig noch mehr als bisher sicherstellen, dass wir jedem Makler eine zielgruppenorientierte und passgenaue Betreuung bieten ganz gleich, ob regional tätiges Maklerunternehmen, Pool oder spezialisierter Zielgruppenmakler. Dabei setzen wir nicht nur auf unsere exzellenten Produkte, sondern vor allem auch auf zusätzliche, digital unterstützte Serviceangebote, ein umfangreiches Schulungsangebot zu aktuellen Branchenthemen und die neutrale Unterstützung des Maklers in seiner Tätigkeit als Unternehmer. Unser erklärtes Ziel ist es, unseren Maklern echte MehrWerte zu bieten.

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