Herzlich Willkommen beim Webinar: Erstkontakt über Kaltakquise
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- Alwin Kopp
- vor 8 Jahren
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Transkript
1 Herzlich Willkommen beim Webinar: Erstkontakt über Kaltakquise
2 Grundsätzliches zum Erstkontakt über Kaltakquise Normalerweise läuft der Erstkontakt per Telefon ab Ziel: Persönlicher Beratungstermin vor Ort im Hotel Bei einem Vertragsabschluss werden Sie Reseller Ihr Vorteil: Sie erhalten dauerhaft 10% von ALLEN Umsätzen -> Eigeninitiative durch Kaltakquise lohnt sich damit langfristig!
3 Wie finden Sie geeignete Adressen? DEHOGA Website: Suchfunktion: Man gibt * und eine Region ein und erhält einen Vorschlag, z.b. Romantisches Franken -> 26 3* Hotels mit kompletter Adresse und Website-Link
4 Wie bereite ich den Erstkontakt vor? Schritt 1: Stärken und Schwächen finden Zum Check der Website verwenden Sie Teile vom Formular: Vorbereitung-Erstberatung-V1.xlsx Anschauen und bewerten: Design, Inhalt, Buchungstool, Traffic, Platzierung bei Google Analyse Tool: SEOQuake (Firefox Plugin) Sind aus der Website Stärken zu erkennen, z.b. Lage direkt am See, auf Biker spezialisiert, bekanntes Kulturdenkmal in der Nähe usw.
5 Wie bereite ich den Erstkontakt vor? Schritt 2: Beurteilung der Destination - Was bietet die Region? z.b.: Liegt das Hotel in einer Urlaubsregion? Google-Suche verwenden: Name des Ortes oder der Region eingeben Sind auf der Website der Kommune Touristikinformationen zu finden oder wird die Region von einem Tourismusverband beworben?
6 Wie bereite ich den Erstkontakt vor? Schritt 3: Sind Alleinstellungsmerkmale zu erkennen - Welche? Wodurch unterscheidet sich das Hotel von anderen Hotels in der Region? Beispiele: Hotel stellt sich als Gesundheitshotel dar und bietet z. B. ein umfassendes Wellness-Programm mit Massagen, Heilbädern usw. oder Hotel hat sich auf Burnout spezialisiert
7 Erstkontakt: Telefonat mit dem Hotelier Vorstellung zum Gesprächseinstieg: Ich bin vom Hotelmarketing-Konzept Wir haben Ihre Adresse von der DEHOGA. Unser Ziel ist es für Hotels eine bessere Auslastung und damit mehr Gewinn zu erzielen. Idealfall -> direkte Terminvereinbarung: Ich würde gerne bei Ihnen vorbeikommen und mit Ihnen ein Gespräch darüber führen.
8 Erstkontakt: Telefonat mit dem Hotelier Falls Fragen kommen (nur wenn Fragen kommen!): Uns / mir ist aufgefallen, dass Ihre Webseite kaum zu finden ist. Sie sind ja spezialisiert auf z.b. Biker, Burnout, Wanderhotel, Kultur. Da lässt sich doch mehr daraus machen, d.h. mehr Gäste gewinnen. Sie haben relativ viele Buchungen über die Portale. Die verlangen 15 % Provision. Wir zeigen wie Sie mehr Direktbuchungen über Ihre Webseite bekommen Sie sparen damit die 15 %! Darüber möchte ich / wir gerne mit Ihnen sprechen. Wir haben die Lösung! Terminvereinbarung
9 Kein Interesse an Workshop Sieht Hotel keinen Bedarf darin, dann ist es in der Regel nicht unsere Zielgruppe! Gegebenenfalls will Hotel nur eine neue Website/Relaunch, Video oder Betreuung der Portale Auch o.k.! Dann bekommt das Hotel das Produkt Und wir haben einen Einstieg!
10 Praxisbeispiel 1 Seehotel Hartung Ausgangslage Tolle Webseite, Bilderbuch Viel zu wenig Traffic Buchungen über Portale, dort sehr gute Bewertungen
11 Praxisbeispiel 1 Seehotel Hartung Telefonat Begrüßung: Mein Name ist Dieter Mayr vom Hotelmarketing-Konzept. Wir haben Ihre Adresse von der DEHOGA. Unser Ziel ist es für Hotels eine bessere Auslastung und damit mehr Gewinn zu erzielen. Sie haben eine sehr schöne Webseite. Mir ist allerdings aufgefallen, daß Sie sehr wenig Traffic auf der Webseite haben. (- Pause -) Bekommen Sie eigentlich Buchungen über die Webseite? Einwand: Wie wollen Sie das wissen?
12 Praxisbeispiel 1 Seehotel Hartung Antwort: Ich habe mir die Traffic-Zahlen angesehen Alexa-Wert: 22 Mio. (Erklärung) und nach den Ursachen geforscht. Grund sind diverse technische Fehler in der Webseite, die verhindern, daß Sie überhaupt Traffic und damit direkte Buchungen erhalten. Frage: Welche technischen Fehler?
13 Praxisbeispiel 1 Seehotel Hartung Antwort: Die Seitentitel und Beschreibung usw. fehlen oder sind unzureichend und verhindern, daß Ihre Webseite Traffic und somit Buchungen erhält. Da lässt sich mit einer Onpage-Optimierung schnell eine Verbesserung erreichen und damit direkte Buchungen erzielen. Bemerkung des Hoteliers: Ich habe eine Hotelauslastung von 64 %! Meine Feststellung darauf: Woher kommen die Buchungen? Über die Webseite können Sie nicht kommen also kommen sie aus anderen Quellen, die richtig Geld kosten!
14 Praxisbeispiel 1 Seehotel Hartung Antwort: Sie kennen sich offensichtlich aus, kommen Sie doch mal vorbei. Beratungstermin vereinbart Beratungstermin fand letzte Woche statt Aufträge: - Komplettes Marketing mit technischer Umsetzung - Onpage-Optimierung Auftragsvolumen: 1.907,-
15 Praxisbeispiel 2 Hotel Rose Ausgangslage Sehr wenig Traffic Wenig Buchungen über Portale Alleinstellungsmerkmal Heuwirt Spezialisiert auf Motorradfahrer und ebikes
16 Praxisbeispiel 2 Hotel Rose Telefonat Begrüßung: Mein Name ist Dieter Mayr vom Hotelmarketing-Konzept. Wir haben Ihre Adresse von der DEHOGA. Unser Ziel ist es für Hotels eine bessere Auslastung und damit mehr Gewinn zu erzielen. Sie haben eine sehr schöne Webseite. Mir ist allerdings aufgefallen, daß Sie sehr wenig Traffic auf der Webseite haben. Weiter ist mir aufgefallen, daß Sie über die Portale wenig Buchungen erhalten. Antwort: Ja, nicht so viel.
17 Praxisbeispiel 2 Hotel Rose Nachgehakt: Sie haben sich auf Biker und ebikes spezialisiert und bieten als einziger die Heuküche an. Da lässt sich doch mehr daraus machen d.h. eine bessere Hotelauslastung erzielen. Darüber würde ich gerne mit Ihnen sprechen. Nachfrage: Von wem haben Sie meine Anschrift? Antwort: Von der DEHOGA Frage gleich nachgeschoben: Wann können wir uns denn unterhalten?
18 Praxisbeispiel 2 Hotel Rose Beratungstermin vereinbart Beratungstermin fand in KW 25 statt Auftrag: Strategie Workshop 890,-
19 Praxisbeispiel 2 Hotel Rose Workshop fand in KW 27 statt: Aufträge: - Webseite komplett neu (mit Worldsoft CMS) - Weitere Dienstleistungen: - Bewertungsportal Holidaycheck optimieren - Portale hotel.de und HRS vervollständigen - Zusätzlich monatliche Betreuung und Beratung 3 Stunden Auftragsvolumen: Erstauftrag 3.165,- und monatliche Betreuung jeweils 291,-
20 Zusammenfassung der beiden Aufträge Auftragsvolumen Seehotel Hartung: 1.907,- Auftragsvolumen Hotel Rose: 5.801,- inkl. monatlicher Betreuung (hochgerechnet bis Dezember 2012) Gesamtes Auftragsvolumen: 7.708,- Und das Ganze ohne die noch zu erwartenden Folgeaufträge!
21 Viel Spass beim erfolgreichen Verkaufen!
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