Vertrieb im Spannungsfeld zwischen VVG- Reform und Vermittlerrichtlinie

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1 im Spannungsfeld zwischen VVG- Reform und Vermittlerrichtlinie Transparenz und Verbraucherschutz auf Kosten des Maklers? 1

2 Herausforderungen für den Grundsätzliches zum neuen VVG Reformnotwendigkeit nach fast 100 Jahren geltendem Recht Verbraucherschutz als zentrales Anliegen woher kommt dieser Trend? Rechtsprechung Megatrend in der öffentlichen und politischen Diskussion Versicherungswirtschaft 2

3 Herausforderungen für den swegeanteil (Leben gesamt) ,5 3,70 26,30 27,8 6,70 AO Geb. Strukturvertriebe Unabh. Vermittler Bank Direkt Sonstige 29,00 3

4 Herausforderungen für den Höherer Beratungsaufwand durch Informations- und Dokumentationspflichten Anpassung der Angebotsprozesse durch umfassende Dokumentations- und Informationspflichten Neuordnung aller logistischen Prozesse durch Wegfall Policenmodell Zunehmender Wettbewerb durch bessere Vergleichbarkeit der Produkte Notwendige Anpassung Vergütungssysteme durch veränderte Vertragslaufzeiten (Sach) und Wegfall Zillmerung (Leben) 4

5 Herausforderungen für den Höherer Beratungsaufwand durch Informations- und Dokumentationspflichten Anpassung der Angebotsprozesse durch umfassende Dokumentations- und Informationspflichten Neuordnung aller logistischen Prozesse durch Wegfall Policenmodell Zunehmender Wettbewerb durch bessere Vergleichbarkeit der Produkte Notwendige Anpassung Vergütungssysteme durch veränderte Vertragslaufzeiten (Sach) und Wegfall Zillmerung (Leben) 5

6 Vertragsschlussmodelle Antragsmodell seit 1994/95 Policenmodell seit 1994/95 Rechtslage 1994/95 bis Kein Policenmodell mehr ab 2008 Antragsmodell ab 2008 Rechtslage ab Invitatiomodell ab

7 Vertragsschlussmodelle Antragsmodell seit 1994/95 Kunde erhält alle Unterlagen VU erstellt Police und sendet sie ab Kunde erhält Police Ablauf des Rücktrittsrechts Bedingungen Verbraucherinfos und unterzeichnet Antrag 30 Tage (Leben) Vermittler beim Kunden 7

8 Vertragsschlussmodelle Policenmodell seit 1994/95 Kunde unterzeichnet Antrag, erhält aber keine VU erstellt Police und sendet sie ab; er legt bei: Kunde erhält Police mit allen Unterlagen Ablauf des Widerspruchsrechts Unterlagen Unterlagen Bedingungen Bedingungen Verbraucherinfos Verbraucherinfos 30 Tage (Leben) Vermittler beim Kunden 8

9 Vertragsschlussmodelle Zulässiges Vertragsmodell ab 2008 Befragung, Beratung und Dokumentation durch Vermittler bzw. VU Kunde erhält Bedingungen, Tarifbestimmungen und Verbraucherinformationen rechtzeitig vor Abgabe seiner Vertragserklärung Kunde unterzeichnet Antrag Risikoprüfung durch VU Annahme durch VU mit Übersendung der Police Kunde erhält Police mit Belehrung über Widerrufsrecht und kann zwei Wochen bzw. 30 Tage (Leben) widerrufen 9

10 Vertragsschlussmodelle Kein Policenmodell mehr erlaubt Policenmodell Kunde erhält alle Unterlagen, Bedingungen und Verbraucherinformationen erst nach seiner Antragstellung nicht rechtzeitig vor Abgabe seiner Vertragserklärung Kein genereller Verzicht möglich Rettung des Policenmodells durch generellen Verzicht des Kunden auf Erhalt der vollständigen Unterlagen rechtzeitig vor Antragstellung? Verzicht nur im Einzelfall möglich Das Policenmodell ist daher ab 2008 nicht mehr zulässig. 10

11 Vertragsschlussmodelle Antragsmodell ab 2008 Kunde erhält bei komplexen Produkten alle Unterlagen (inkl. RKWert, ModellRechn), Kunde unterzeichnet Antrag und sendet ihn an VU VU prüft ggf. Billigungsklausel erstellt Police und sendet sie ab Kunde erhält Police Ablauf des Widerrufsrechts bei einfachen Produkten wohl am gleichen Tag möglich rechtzeitig vor seiner Vertragserklärung Grds. 2 Wochen 30 Tage (Leben) Vermittler beim Kunden: er befragt, berät und dokumentiert (Beratungsprotokoll) Zugangsbeweis? 11

12 Vertragsschlussmodelle Antragsmodell ab 2008 ein Kundenbesuch Kunde erhält alle Bedingungen und Verbraucherinfos (inkl. RKW, bfr VS, etc.) Kunde unterzeichnet Antrag und sendet ihn an VU VU prüft ggf. Billigungsklausel, erstellt Police und sendet sie ab Kunde erhält Police Ablauf des Widerrufsrechts bei einfachen Produkten wohl am gleichen Tag möglich rechtzeitig vor seiner Vertragserklärung: bei komplexen Produkten 2-3 Tage Bedenkzeit Grds. 2 Wochen 30 Tage (Leben) 12 Vermittler beim Kunden: er befragt, berät und dokumentiert (Beratungsprotokoll) Zugangsbeweis?

13 Vertragsschlussmodelle Antragsmodell ab 2008 zwei Kundenbesuche? VU sendet dem Kunden alle Bedingungen und Verbraucherinfos Kunde unterzeichnet Antrag VU prüft ggf. Billigungsklausel, erstellt Police und sendet sie ab Kunde erhält Police Ablauf des Widerrufsrechts 2-3 Tage Grds. 2 Wochen 30 Tage (Leben) Besuch des Vermittlers beim Kunden: Beratungsprotokoll 2. Besuch des Vermittlers beim Kunden: Antragsunterzeichnung Zugangsbeweis?

14 Vertragsschlussmodelle Antragsmodell ab 2008 drei Kundenbesuche? VU sendet dem Vermittler alle Bedingungen und Verbraucherinfos Kunde unterzeichnet Antrag VU prüft ggf. Billigungsklausel, erstellt Police und sendet sie ab Kunde erhält Police Ablauf des Widerrufsrechts 2-3 Tage Grds. 2 Wochen 30 Tage (Leben) Besuch: Beratungs -protokoll 2. Besuch: Kunde erhält alle Bedingungen und Verbraucherinfo 3. Besuch: Antragsunterzeichnung Zugangsbeweis?

15 Vertragsschlussmodelle Antragsmodell ab 2008 vier Kundenbesuche? VU sendet dem Vermittler alle Bedingungen und Verbraucherinfos Kunde unterzeichnet Antrag VU prüft ggf. Billigungsklausel, erstellt Police und sendet sie ab Kunde erhält Police Ablauf des Widerrufsrechts 2-3 Tage 30 Tage Besuch: Beratungs -protokoll 2. Besuch: Kunde erhält alle Bedingungen und Verbraucherinfos 3. Besuch: Antragsunterzeichnung 4. Besuch: Übergabe der Police

16 Vertragsschlussmodelle Alternative: Invitatiomodell ab 2008 Annahme durch Kunden Beratung des Kunden durch Vermittler (+ Dokumentation) Aufforderung des Kunden an VU zur Abgabe eines Angebots ( invitatio ad offerendum ) Darin: Beantwortung von Risikofragen und Abgabe der Erklärung zum Datenschutz Risikoprüfung durch VU Übersendung eines Angebots als vollständige Police mit allen Unterlagen, Bedingungen u. Verbraucherinformationen Rücksendung einer Annahmeerklärung an VU Mit Zugang dieser Annahmeerklärung beim VU kommt der Vertrag zustande Kunde hat die Vertragsunterlagen etc. rechtzeitig vor Abgabe seiner Vertragserklärung erhalten 16

17 Vertragsschlussmodelle Alternative: Invitatiomodell ab 2008 Annahme durch Vermittler Beratung des Kunden durch Vermittler (+ Dokumentation) Aufforderung des Kunden an VU zur Abgabe eines Angebots ( invitatio ad offerendum ) Darin: Beantwortung von Risikofragen und Abgabe der Erklärung zum Datenschutz Risikoprüfung durch VU Übersendung eines Angebots als vollständige Police mit allen Unterlagen, Bedingungen u. Verbraucherinformationen an den Vermittler Rücksendung einer Annahmeerklärung an VU Mit Zugang dieser Annahmeerklärung beim VU kommt der Vertrag zustande Vermittler als Empfangsbevollmächtigter hat die Vertragsunterlagen etc. rechtzeitig vor Abgabe seiner Vertragserklärung erhalten 17

18 Vertragsschlussmodelle Invitatiomodell ab 2008 ein Kundenbesuch Kunde unterzeichnet unverbindliche Aufforderung zur Abgabe eines Angebots mit Risikoerklärung und bestimmten Fragen/Erklärung en (invitatio) VU erstellt Police und sendet sie als Angebot mit allen Unterlagen, Bedingungen und Verbraucherinformation en an den Kunden. Kunde prüft und überlegt Kunde sendet seine Annahmeerklärung zurück. Vertragsabschluss durch Zugang beim VU; VU bestätigt Eingang Ablauf des Widerrufsrechts 18 Vermittler beim Kunden: er befragt und berät und dokumentiert (Beratungsprotokoll) uu Fristsetzung durch VU 30+x-Tage

19 Vertragsschlussmodelle Invitatiomodell ab zwei Kundenbesuche Kunde unterzeichnet unverbindliche Aufforderung zur Abgabe eines Angebots mit Risikoerklärung und bestimmten Fragen/Erklärung en (invitatio) VU prüft Risiko, erstellt die Police und sendet sie als Angebot mit allen Unterlagen, Bedingungen und Verbraucherinformation en an den Kunden. Kunde prüft und überlegt Kunde prüft, überlegt, und unterzeichnet das Angebot (Annahmerklärung) Vertragsabschluss durch Zugang beim VU; VU bestätigt Eingang Ablauf des Widerrufsrechts 30+x-Tage 1. Besuch: Beratungsprotokoll 2. Besuch: Angebotsannahme 19

20 Vertragsschlussmodelle Invitatiomodell ab drei Kundenbesuche Kunde unterzeichnet unverbindliche Aufforderung zur Abgabe eines Angebots mit Risikoerklärung und bestimmten Fragen/Erklärungen (invitatio) VU prüft das Risiko, erstellt die Police und sendet sie als Angebot mit allen Unterlagen, Bedingungen und Verbraucherinfos an den Vermittler. Kunde prüft und überlegt Kunde unterzeichnet die Annahmeerklärung. Vertragsabschluss durch Zugang beim VU; VU bestätigt Eingang Ablauf des Widerrufsrechts 30+x-Tage 1. Besuch: Beratungsprotokoll 2. Besuch: Kunde erhält alle Unterlagen 3. Besuch: Angebotsannahme 20

21 Vertragsschlussmodelle Invitatiomodell ab Problemstellungen Gesetz regelt nur Antragsmodell? Umgehung des Reformgedankens? Unwirksamkeit des Vertrages? Verbraucherschutz? Ewiges Widerrufsrecht? Reaktion des Markts? Tatsächlich eine Vereinfachung gegenüber dem Antragsmodell? 21

22 Herausforderungen für den Höherer Beratungsaufwand durch Informations- und Dokumentationspflichten Anpassung der Angebotsprozesse durch umfassende Dokumentations- und Informationspflichten Neuordnung aller logistischen Prozesse durch Wegfall Policenmodell Zunehmender Wettbewerb durch bessere Vergleichbarkeit der Produkte Notwendige Anpassung Vergütungssysteme durch veränderte Vertragslaufzeiten (Sach) und Wegfall Zillmerung (Leben) 22

23 Herausforderungen für den Fragestellungen höherer Aufwand für den Makler? Wie stark ändern sich die Geschäftsprozesse des Maklers? Neu: Textform digital! Inwieweit kann sich der VN durch seinen Makler vertreten lassen? Ist die Informationspflicht durch Kenntnis des Maklers erfüllt? Kann weiter mit Deckungsaufgaben gearbeitet werden? Wie werden die Informationspflichten im Gewerbebereich erfüllt? 23

24 Herausforderungen für den Fragestellungen Antragsprüfung LV Wird die Antragsprüfung umfangreicher? Werden detailliertere Antragsfragen gestellt? Fragestellungen Schadenregulierung Neuregelung grobe Fahrlässigkeit Quotelung unter Beteiligung des Maklers? 24

25 Herausforderungen für den Fragestellungen Kosten und Vergütung Wie werden die Kosten dem Kunden gegenüber ausgewiesen? Wird die VVG-Reform zu steigenden Prämien führen? Wird der Wettbewerb zu abnehmenden Vergütungen für den Vermittler führen? Wird Provisionsabgabe die Regel? Welche Rolle wird künftig Honorarberatung spielen? Kann in der bav noch mit Abschlußvergütung verkauft werden? 25

26 Herausforderungen für den Fragestellungen Welche Fragen haben Sie?? 26

27 Herausforderungen für den Der Versuch, ein erstes persönliches Resümee zu ziehen: Der Aufwand wird für alle Beteiligten größer, ohne dass der VN etwas davon hat Vieles ist praxisfremd und wird insbesondere dem Status des Maklers nicht gerecht Der zunehmende Kostenwettbewerb kann die slandschaft nachhaltig verändern Der Makler ist in der besten Ausgangsposition für die neue Rechtslage 27

28 Herausforderungen für den Vorteile des Maklers: Bevollmächtigter des Kunden Verschiedene Vergütungsmodelle möglich Kann aus der Breite des Marktes agieren und sich auf alle Eventualitäten einstellen Wird dem gestiegenen Anspruch auf Transparenz und Verbraucherschutz am Besten gerecht 28

29 Marktanteilsentwicklung und Prognose Vergleich der swege Leben 6,50% 5,00% 5,00% 26,30% 28,00% 32,00% Sonstige Direkt 29,00% 31,00% - 33,00% Bank Unabh. Vermittler Geb. Strukturvertrieb 6,70% 4,00% 2,00% AO 27,80% 29,00% 26,00% 0%

30 Die Condor Versicherungsgruppe swege Zielgruppen Mitarbeiter Ausschließliche Zusammenarbeit mit selbständigen Maklern, Mehrfachagenten und Assekuradeuren Die Unternehmenspolitik ist auf das mittelständische Gewerbe und auf das gehobene Privatkundengeschäft ausgerichtet. Unsere Zeichnungsstelle in Bremen ist auf das Industriegeschäft und Technische Versicherungen spezialisiert. rd. 500 in Deutschland Geschäftsverbindungen rd

31 Konzernzugehörigkeit zur Oetker-Gruppe Mitte der 50er Jahre im vorigen Jahrhundert wurden die Condor Versicherungen von Rudolf August Oetker gegründet. Seitdem befindet sich das Unternehmen in Familienbesitz. Diese Zugehörigkeit zur Oetker-Gruppe war und ist Basis einer ebenso soliden wie kontinuierlichen Geschäftspolitik. 31

32 Konzernzugehörigkeit zur Oetker-Gruppe Die Condor Allgemeine ist eine Beteiligung der Dr. August Oetker KG. Der Konsolidierungskreis der Dr. August Oetker KG aus den Geschäftsbereichen Nahrungsmittel Bier und alkoholfreie Getränke Sekt, Wein und Spirituosen Schifffahrt Bank/Versicherung und weitere Interessen erwirtschaftet einen Nettoumsatz von über EUR 7 Mrd. und hat ein Eigenkapital von rd. EUR 1,5 Mrd. Insgesamt sind über Mitarbeiter in den Geschäftsbereichen tätig. 32

33 Unternehmensgruppe Dr. Oetker Condor Allgemeine Versicherungs-AG Condor Lebensversicherungs-AG Optima Versicherungs-AG Optima Pensionskasse AG 33

34 Condor Leben + OPK Gebuchter Bruttobeitrag in Mio. Euro 230,0 220,0 + 7,4% + 2,7% 210,0 200,0 + 4,0% + 1,6% 190,0 180,0 170, OPK 0,6 1,8 4,8 8,5 12,7 Condor Leben 192,0 198,6 198,8 210,2 211,9 34

35 Condor Leben Zuführung zur RfB in % des Bruttobeitrags (ohne FRV) 60,0 50,0 40,0 30,0 20,0 10,0 0, Condor 38,8 39,8 38,8 43,8 48,5 30,2 19,8 29,7 26,6 25,7 25,0 Markt 28,6 30,4 31,5 30,6 31,6 20,9 7,3 12,9 13,4 18,1 16,2 35

36 Condor Leben Überschussdeklaration Kapitalbildende gemischte Lebensversicherung Deklaration für Neukunden Gesamtverzinsung in %: 8,0 7,0 6,0 5,0 4,0 3,0 2,0 1,0 36 0, Condor 6,80 5,00 4,70 4,70 4,40 4,40 Makler-LV ohne Condor 6,14 4,88 4,50 4,46 4,32 4,36 Gesamtmarkt 6,12 4,77 4,36 4,35 4,22 4,25 (Makler-LV: Swiss Life, LV 1871, Neue Leben, Volkswohlbund, Alte Leipziger - Quelle: map-report 556, 618, 644)

37 Herausforderungen für den Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! 37

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