Modul: Betriebswirtschaftslehre, BWL 1B Veranstaltung: Übungsaufgaben aus dem online-tutorium

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1 Modul: Betriebswirtschaftslehre, BWL 1B Veranstaltung: Übungsaufgaben aus dem online-tutorium Übungsaufgaben und Lösungen Fachhochschule Düsseldorf, Fachbereich Wirtschaft Dozent: Prof. Dr. Andreas Diedrich

2 Aufgabe 1: Lesen Sie bitte die folgenden Ausführungen (Wir über uns) der Stadtsparkasse Düsseldorf. Zeigen Sie auf, welche Grundüberlegungen zur Marktbearbeitungsstrategie hierin deutlich werden. Begründen Sie Ihre Überlegungen. Quelle: 2

3 Lösungsskizze zu Aufgabe 1: Auf folgende Aspekte sollten Sie kurz eingehen. Skizze mit kurzen verbalen Erläuterungen und Be- Gründungen durch Bezugnahme zu den Aussagen im Text. Die Marktbearbeitungsstrategie der Stadtsparkasse basiert auf folgenden strategierelevanten Grundsatzentscheidungen (vgl. Strategiekonzept nach Becker). Grundsatzentscheidung /Teilstrategie Von der Sparkasse gewählte Entscheisungsalternative a) Marktfeldstrategie Martkdurchdringungs-/Intensivierungsstrategie (ggf. Produktentwicklungsstrategie) b) Marktstimulierungsstrategie c) Marktparzellierungsstrategie Präferenzstrategie (Präferenzbildung durch Qualität (Differenzierungs-strategie/Qualitätsführerschaft) differenzierte Bearbeitung des Gesamtmarktes (Segmentierungs-strategie) Begründung d) Marktarealstrategie Bearbeitung des lokalen Marktes Stadt Düsseldorf bekannte Produkte auf bekannten Märkten (kein direkter Hinweis auf Produktinnovationen, Innovation wird nur allgemein angesprochen, ggf. Produktentwicklungsstrategie vor dem Hintergrund des Technikeinsatzes (online-banking etc.) erstklassige Qualität, Unabhängigkeit, Kompetenz in der Beratung, etc. komplette Bandbreite der Finanzdienstleistungen, differenziert nach Privatkunden, Gewerbekunden, Firmenkunden, 3

4 Preispolitik Aufgabe 2: Erläutern Sie die verschiedenen (kombinierten) Formen der Preisdifferenzierung im folgenden Beispiel. 4

5 Preispolitik Lösungsskizze zu Aufgabe 2: Auf die in der Abbildung markierten Sachverhalte sollten Sie kurz (wenige Sätze) eingehen. Preisdifferenzierung nach Kundengruppen/Personen (Gewerbe-/Privatstrom) mengenmäßige Preisdifferenzierung (Stromverbrauch von mehr als KWh/Jahr) zeitliche Preisdifferenzierung (Tag-/Nachtstrom) Hinweis: Alternativ hätte auch nach den sonstigen Parametern der Preis-/Konditionengestaltung gefragt werden können. In diesem Fall hätten Sie zusätzlich noch die Differenzierung in Grund- und Verbrauchspreis sowie ggf. unterschiedliche Vertragsbindungsfristen (Laufzeiten) ansprechen können. 5

6 Aufgabe 3: Erläutern Sie wie die Stadtsparkasse Düsseldorf Ihre Kunden segmentieren könnte. Schlagen Sie verschiedene Segmentierungskonzeptze (differenziert nach Segmentierungskriterien) vor und empfehlen/begründen Sie ein Segmentierungsmodell. 6

7 Lösungsskizze Aufgabe 3: Schritt 1: Auf welche Segmentierungskriterien kann die Stadtsparkasse zurückgreifen? Welche Daten liegen Ihr vor? Wie aufwendig wäre die Beschaffung zusätzlicher Daten? a) Lösungsvorschlag: (alternative Lösungen möglich soweit begründbar) - Segmentierung nach sozio-demografischen Kriterien, Daten liegen für die eigenen Kunden (z.b. aus den Vertragsdaten zur Kontoeröffnung) vor. - Konkrete finanzdienstleistumngsrelevante Seegmentierungskriterien (Alter, Einkommen, etc.) alternativ: verhaltensbezogene Kriterien Erfahrung, Risikoneigung (vgl. ibi-finanztypologie im Skript) 7

8 Lösungsskizze Aufgabe 3: Schritt 2: Bildung von möglichen Segmenten - Festlegung von Merkmalsausprägungen je Kriterium (vgl. Abbildung.) z.b. Kriterium Alter : Kriterium Einkommen: 0-14 Jahre Jahre, 25 44, Jahre, größer 65 Jahre , , > 3000 (Nettoeinkommen je Monat) > Problem: Es ergeben sich 15 mögliche Segmente. Diese könnten weder ressourcenmäßig differenziert bearbeitet werden. Noch sind sie zueinander hinreichend heterogen >3000 8

9 Lösungsskizze Aufgabe 3: Schritt 3: Zusammenfassung gleichartiger (homogener) Segment zu einem Segment und Ableitung der real zu bearbeitenden Segmente > Segment 3 Segment 5 Segment 6 Segment 4 Segment 2 S 1: Jugendmarkt S 2: Studenten/Azubis Potenzialkunden S 3: Kunden mit geringer Finanzdienstleistungsnachfage (D-Kunden) S 4: junge Familien, Berufseinsteiger S 5: Standardkunde (B-Kunde) S6: Vermögenskunden (A-Kunde) 0-14 Segment >3000 Die Segmentabgrenzungen sowie die Segmentbezeichnungen sind hier nur beispielhaft gewählt. Sie sollten in einer Klausur jedoch plausibel und begründbar sein. 9

10 Lösungsskizze Aufgabe 3: Schritt 4: Überprüfung der Segmente (vgl. Anforderungen an Segmente) und Zuordnung der Kunden zu den Segmenten Segmentierung i.e.s. Erfüllen die gebildeten Segmente die folgenden Anforderungen? 10

11 Lösungsskizze Aufgabe 3: Schritt 5: Festlegung eines segmentspezifischen Marktbearbeitungsansatzes (Marketing-Mix) Beispiel: Kundensegment Vermögenskunden (A-Kunden) - Betreuung durch persönlich zugeordneten Kundenberater, individuelle regelmäßige telefonische Ansprache (Kommunikationspolitik) - Angebot komplexerer Anlageprodukte, risiko-rendite-orientierte Anlageformen nach Ermittlung der individuellen Risikoneigung (Fonds, Aktien, langfristige Kapitalanlagen, ) auf der Grundlage einer ganzheitlichen Finanzanalyse/-beratung (Produktpolitik) - Betreuung in der Filiale und/oder persönlichem Besuch im Umfeld des Kunden ( Hausbesuch ), Nutzung von Telefon- und online-banking nach Präferenzen des Kunden (Distributionspolitik) Bepreisung in Relation zum Wettbewerb unter Berücksichtigung des eigenen Anspruchs, der eigenen Positionierung (Qualitätsführer), tendenziell Hochpreispolitik im Segment der Vermögeskunden) 11