Biometrie Das Comeback der Risikoversicherungen

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1 FINANZEN Thema procontra Ausgabe Juni/Juli 2013 Biometrie Das Comeback der Risikoversicherungen Verlags-Sonderveröffentlichung in Kooperation mit:

2 EINZIGARTIG EINFACH PREISWERT Die beste Werbung ist immer noch ein gutes Produkt. Finanzdienstleistungs- und Versicherungsprodukte zu verkaufen, ist nicht leicht: die Materie ist kompliziert, die Begrifflichkeiten komplex, der Verbraucher oft misstrauisch. Dann kommen noch hausgemachte Probleme dazu: Marketing-Fantasie-Begriffe, unverständliche Texte, verbale Werber-Wolken. Dabei ist mit zwei Worten eigentlich alles gesagt wenn man ein Produkt, wie die DFV-DeutschlandPflege hat. Dazu sagt die Stiftung Warentest nämlich sehr gut. Focus Money formuliert nicht weniger klar mit beste Tarifbedingungen Pflegetagegeld. Damit leuchtet völlig ein, für welche private Pfegezusatzversicherung sich Ihr Kunde entscheiden sollte für die beste. Bleibt Ihnen die Überzeugungsarbeit, dass sich der Kunde überhaupt privat zusatzversichert. Dafür gibt es mindestens so eindeutige Argumente wie für die DFV-DeutschlandPflege. Manchmal ist Versicherungen zu verkaufen doch gar nicht so schwierig. Weitere Informationen zur DFV-DeutschlandPflege und zu den entsprechenden Testergebnissen erhalten sie ganz einfach: Rufen Sie an unter

3 Sehr geehrte Leserin, sehr geehrter Leser, es lässt sich nicht leugnen: Die klassische, kapitalbildende Lebensversicherung steckt in einer Krise. Viel mehr als einen Inflationsausgleich plus Minirendite kann man niemandem seriös garantieren. Dementsprechend halten sich die Kunden zurück. Wachstum hingegen verheißt ein anderes Segment, für das der Versicherungsgedanke einst erfunden wurde: die Absicherung biometrischer Risiken. Noch immer klaffen im Versicherungsbestand der Deutschen eklatante Lücken. Selbst in so zentralen Vorsorgebereichen wie Pflege und Berufsunfähigkeit verfügt nur ein Bruchteil derjenigen, die ihn nötig hätten, über tragfähigen Schutz. Hartnäckig hält sich die Mär, dass Vater Staat im Falle des Falles schon für ein auskömmliches Dasein sorgen würde. Dabei hat der seine Kinder längst in die Mündigkeit entlassen und verlangt von ihnen, selbst für ihre Belange zu sorgen. Es ist an Ihnen, den Beraterinnen und Beratern, diese Einsicht weiterhin unters Volk zu tragen. Passend zur Renaissance der biometrischen Versicherungen präsentieren wir Ihnen in dieser Themenbeilage einen Überblick über das Segment. Welche Versicherungsarten decken biometrische Risiken ab, welche sind für wen sinnvoll? Worauf muss man bei der Auswahl des richtigen Tarifs achten? Welche Trends sind auf dem Markt wahrzunehmen? Diesen und weiteren Fragen gehen wir auf den folgenden Seiten nach. Zudem blicken wir auf vier Monate Pflege-Bahr zurück. Die staatlich geförderte Pflegetagegeldversicherung kommt nur langsam in Fahrt und musste zudem deftige Kritik von der Stiftung Warentest einstecken. Auch dem Thema Berufsunfähigkeit ist ein Schwerpunkt dieser Beilage gewidmet, vor allem der Suche nach Alternativen, wenn es mit der BU-Police nicht klappt. Für Evergreens wie die RLV und die Krankentagegeldversicherung steht die Zeit ebenfalls nicht still, wie wir zeigen. Nicht viel passiert ist dagegen bislang bei den neuartigen Enhanced Annuities wir gehen den Gründen nach. Viel Spaß beim Lesen dieses Themen-Spezials. Es grüßt Sie Ihre procontra-redaktion Inhalt Zurück in die Versicherungszukunft...4 Lücke ist eine Verniedlichung (Pflege)...10 Zum Scheitern verurteilt? (Pflege-Bahr)...14 Das ewige Stiefkind (BU)...18 Hoher Bedarf, hohe Qualität, zu wenig Verträge (BU)...24 Ist eine BU ersetzbar? (BU-Alternativen)...28 Eine Folge des Wettbewerbs (Unfall)...36 Großer Schutz für kleines Geld (RLV)...38 Zwischen den Stühlen (Krankentagegeld)...40 Ab jetzt wird geraucht (Enhanced Annuities)...42 Impressum Verlags-Sonderveröffentlichung der Alsterspree Verlag GmbH Firmensitz: Ellerbeker Moordamm 1, Hamburg Postanschrift: Schumannstraße 17, Berlin Telefon: +49 (0) Fax: +49 (0) Web: Chefredakteur: Matthias Hundt Redaktionsleitung: Robert Krüger-Kassissa Gestaltung: Joachim Herrler Lektorat: TextSchleiferei.de Anzeigenverkauf: Nadin Prüwer +49 (0) Anzeigendisposition: Marcel Berno +49 (0) Verlagsgeschäftsführer: Philipp B. Siebert Verantwortlich für diese Ausgabe i. S. d. P.: Philipp B. Siebert Herstellung: Möller Druck und Verlag GmbH Zeppelinstraße Ahrensfelde OT Blumberg 2013 Alle Rechte vorbehalten. Nachdruck, Aufnahme in Online-Dienste, Internet und Vervielfältigung auf Datenträger oder durch andere Verfahren (auch auszugsweise) nur mit schriftlicher Genehmigung des Verlags. procontra 3

4 Zurück in die Versicherungszukunft Die Lebensversicherer haben im klassischen Geschäft mit zahlreichen Widrigkeiten zu kämpfen von Eurokrise und Inflationsangst über sinkende Zinsen und Überschüsse bis hin zu Streitigkeiten um Bewertungsreserven und Vertragsklauseln. Ein Wachstumsfeld bleibt davon jedoch unberührt: die Absicherung biometrischer Risiken. Hier besteht nach wie vor immenser Bedarf. Die Entwicklung zeigt, dass die Kunden trotz oder gerade wegen des schwierigen gesamtwirtschaftlichen Umfelds hohes Vertrauen in die Lebensversicherung setzen, so ein Fazit des Gesamtverbands der Deutschen Versicherungswirtschaft e. V. (GDV) zu den jüngst veröffentlichten Zahlen für das Jahr Angesichts eines letztlich noch positiv überraschenden Mini- Wachstums von 0,6 Prozent beim Beitragsvolumen und der geringsten Stornoquote seit über 20 Jahren mag die Aussage nicht aus der Luft gegriffen sein. Wie viel Zweckoptimismus jedoch 4 procontra

5 Dr. Klaus Mattar, RGA Das eigentliche Kerngeschäft der Lebensversicherung das Risikogeschäft steht bei vielen Lebensversicherern wieder im Mittelpunkt. auch darin steckt, zeigen andere Zahlen: So brach das Neugeschäft, gemessen an der Zahl der Verträge, um 3,4 Prozent gegenüber dem Vorjahr ein; Riesterund Rürup-Abschlüsse verzeichneten gar ein Minus von 36 beziehungsweise 16 Prozent (siehe Grafik). GDV-Präsident Dr. Alexander Erdland klang denn auch weniger euphorisch, als er kommentierte, dass das Ergebnis nicht zufriedenstellen kann, vor dem Hintergrund der andauernden Finanz markt krise aber als stabil zu bezeichnen ist. Keine Frage: Die Kunden sind vorsichtiger geworden. Sie trauen weder den Finanzmärkten noch deren Agenten und zu diesen zählen auch die Lebensversicherer, die für ihre Kunden Kapital verwalten und nach Möglichkeit vermehren. Die makroökonomische Lage hat zwar einen beträchtlichen Anteil an diesem Vertrauensverlust. So sorgen die anhaltend niedrigen Zinsen für wenig attraktive Überschüsse, die vom Damoklesschwert einer mittel- und langfristig steigenden Inflation bedroht sind. Da schwenken viele Anleger lieber auf Sachwerte um. Doch verantwortlich für die Zurückhaltung der Kunden sind auch die Gesellschaften selbst, die in den vergangenen Monaten und Jahren nicht überwiegend mit vertrauensbildenden Nachrichten in der öffentlichen Wahrnehmung vorkamen. Ob es um die Rentabilität von Riester- und Rürup- Produkten, um die Bewertungsreserven oder um die Rückzahlungshöhe bei vorzeitiger Kündigung ging: Stets entstand der Eindruck, dass die Anbieter mehr Durchwachsene Zeiten für Lebensversicherer Herbe Rückgänge bei Riester- und Rürup-Verträgen, sinkender Garantiezins, schrumpfendes Neugeschäft: Den Lebensversicherern ging es schon mal besser, auch wenn die Beitragseinnahmen 2012 ein Mini-Plus aufwiesen % 610 Riester-Verträge Neuabschlüsse in Tsd ,6% 86,8 87,3 Neuverträge (in Mio.) 16% Rürup-Verträge ihr eigenes Wohl als das der Kunden verfolgten. Keine gute Ausgangsbasis, um das Interesse an dieser Versicherungsgattung zu befeuern. Und die Aussichten sind auch eher trübe: Aufgrund steigender Eigenkapitalanforderungen (Solvency II) und einer möglicherweise auch für Versicherer kommenden Finanztransaktionssteuer dürfte an der Rentabilitätsschraube einstweilen nicht gedreht werden zumindest nicht nach oben. Die Lage veranlasste Die Welt bereits zu apodiktischer Klarheit: Die Lebensversicherung ist ein Auslaufmodell. Wo Gefahr ist, wächst das Rettende auch. Da trifft es sich gut, dass kapitalbildende Versicherungen nicht alles sind. Es gibt ja schließlich noch die Risikoabsicherung, und der prophezeien die Branchenakteure einen anhaltenden Boom. Schließlich kann man beim Schutz vor bedeutenden Lebensrisiken nicht so ,5 0 3,4% 6,5 6,3 Neuverträge (in Mio.) ,00 2,75 1,75 Garantiezins (in %) Quelle: GDV ohne Weiteres auf das Vehikel Versicherung verzichten, was bei der Kapitalanlage vergleichsweise einfach möglich ist. Das Zauberwort heißt Biometrie und bezeichnet eigentlich das Vermessen von Lebewesen, zielt in diesem Kontext aber auf die versicherungsmathematisch relevanten Statistiken zu den Lebensrisiken ab. Unter diese fallen etwa Berufsunfähigkeit, Invalidität und Pflegebedürftigkeit sowie natürlich der Todesfall im Kern ebenjene Wechselfälle des Lebens, denen schon Bismarck seine Sozialversicherung widmete. In einer kürzlich vom Beratungsunternehmen Towers Watson durchgeführten Umfrage unter Lebensversicherern gaben 83 Prozent an, dass die Bedeutung der Biometrie-Produkte im deutschen Markt 2013 zunehmen werde waren es noch 53 Prozent gewesen. Damit steht das eigentliche Kerngeschäft der Lebensversicherung das Risikogeschäft bei vielen Lebens- procontra 5

6 starkem Wachstum aus (siehe Grafik). Der Pflegeversicherung als Teil einer Lebensversicherung trauen die Gesellschaften allerdings deutlich mehr zu als die Makler. Sie liegt mit 76 Prozent nur knapp hinter der BU, wenngleich lediglich 14 Prozent ein starkes Wachstum erwarten. Die Diskrepanz zwischen Berater- und Versicherer-Wahrnehmung mag damit zusammenhängen, dass die Makler bei der BU einen relativ hohen Vertriebsanteil haben und sie daher stärker gewichten. An einem gerinversicherern wieder im Mittelpunkt, resümiert Dr. Klaus Mattar, Hauptbevollmächtigter der deutschen Niederlassung des Lebensrückversicherers RGA, der den Produkt-Survey Lebensversicherung 2012/2013 in Auftrag gegeben hat. Auch in der vergleichsweise hohen Rücklaufquote der Befragung, deren Teilnehmer knapp 40 Prozent des Marktes (nach Prämieneinnahmen) repräsentieren, sieht Mattar ein deutliches Indiz: Das bestätigt uns die weiterhin hohe Relevanz dieses Themas für Versicherer. Zu ähnlichen Ergebnissen war auch schon die von maklermanagement.ag in Auftrag gegebene Maklertrendstudie 2012/2013 gekommen. 87 Prozent der 300 befragten Berater sehen in Biometrie-Produkten den Hauptumsatztreiber für die nächsten Jahre. BU vor Pflege. Beide genannten Studien küren übereinstimmend einen Spitzenreiter unter den biometrischen Risikoversicherungen: die Berufsunfähigkeitspolice (BU). 82 Prozent der Makler gehen davon aus, dass sie im laufenden Jahr schwerpunktmäßig BU- Produkte verkaufen werden. Es folgt die Pflegefallabsicherung mit 40 Prozent. Von den befragten Lebensversicherern glauben 79 Prozent, dass das Segment der selbstständigen BU zukünftig wachsen werde; 29 Prozent gehen sogar von Es ist am Makler, die große Versorgungslücke in Alltagsdeutsch zu übersetzen. geren Bedarf an Pflegevorsorgelösungen dürfte es jedenfalls kaum liegen. Deren Potenzial wollen die Gesellschaften in den kommenden Jahren noch gezielter ausschöpfen. 25 Prozent planen laut Towers Watson Angebotserweiterungen zum Thema Pflege. Fast ebenso viele wollen ihr Produktspektrum für alternative Invaliditätsvorsorge, wie Dread-Disease-, Grundfähigkeits- oder Körperschutzversicherungen, in den nächsten beiden Jahren ausbauen. Einiges spricht dafür, dass sich die Produktzyklen, dem angelsächsischen Markt folgend, zunehmend weiter verkürzen werden. Nicht zuletzt aufgrund der immer höheren Taktzahl bei der gesetzlichen Regulierung, die von den Gesellschaften als problematisch eingestuft wird. Zukünftig dürfte die Tariflandschaft bei Risikopolicen also noch unübersichtlicher werden. Dies steht zwar konträr zu dem in der Studie ebenfalls proklamierten Ziel einer Standardisierung und Verschlankung, womit Kosten eingespart werden sollen. Es gilt jedoch nach den Worten des Towers-Watson- Analysten Ulrich Wiesenewsky: SBU führend bei Wachstumserwartungen Die Lebensversicherer sehen in der selbstständigen Berufsunfähigkeitsversicherung das stärkste Zugpferd für kommendes Wachstum. Antworten auf die Frage: Wie schätzen Sie die Entwicklung folgender Produktkonzepte für Ihr Unternehmen ein? Selbstständige Berufsunfähigkeitsversicherung 29 % 50 % 17 % 4 % Pflegeversicherung via Lebensversicherung 14 % 62 % 19 % 5 % Arbeitgeberfinanziertes Kollektivgeschäft Berufsunfähigkeit 9 % 64 % 27 % Alternative Invaliditätsdeckungskonzepte (z. B. Grundfähigkeitsversicherung bzw. Körperschutzpolicen) 22 % 50 % 28 % Biometrische Risikoprodukte als Zusatzversicherung 8 % 63 % 25 % 4 % Kombinationsprodukt mit fondsgebundener Lebensversicherung Risikolebensversicherung 14 % 45 % 36 % 5 % 19 % 38 % 35 % 4 % 4 % Stark wachsend (> 10%) Wachsend (3 bis 10 %) Neutral (+/ 3 %) Fallend ( 3 bis 10 %) Stark fallend (< 10 % p. a.) Quelle: 2011 Towers Watson 6 procontra

7 BU PLUS die neue BU Jetzt mit doppeltem Schutz Lebensabsicherung

8 Innovationen und neue Produkte und damit eine Erweiterung des Produktportfolios haben ebenfalls einen hohen Stellenwert; dies widerspricht dem Trend zur Verschlankung. Einen, wenn nicht den Schwerpunkt werden die Produktentwickler auf Flexibilität legen. Mehr noch als in der Vorgängerstudie 2011 sehen die Versicherer darin aktuell die zentrale Herausforderung bei der Tarifgestaltung. Damit ist vor allem gemeint, dass der Kunde eine Versicherungslösung hat, die er auf seine speziellen Bedürfnisse, zum Beispiel in unterschiedlichen Lebensphasen, anpassen kann, führt Wiesenewsky aus. Darüber hinaus achten Kunden und Vermittler nach Meinung der Versicherer vor allem auf die Antragsbearbeitung und die Risikoprüfung. Demgegenüber scheinen Rankings und Ratings ihren Bedeutungszenit überschritten zu haben. Hier hat eine deutliche Entwicklung stattgefunden, konstatiert Wiesenewsky. Neben der Flexibilität gehe es im Produktwettbewerb derzeit um den günstigsten Preis. Argumente für Biometrie-Produkte. Doch natürlich kommt es noch auf einen anderen wesentlichen Faktor an: die Makler. Sie sind es schließlich, die die Kunden von der Notwendigkeit biometrischer Vorsorge überzeugen müssen. Denn die Erfahrung zeigt, dass die mediale Berichterstattung über drohende Versorgungslücken zwar aller Ehren wert sein mag, von den Kunden jedoch offenbar als eher abstrakte Information verarbeitet wird. Anders sind die nach wie vor riesigen Schutzlücken kaum zu erklären. Wenn Experten wie Prof. Dr. Bernd Raffelhüschen von der Uni Freiburg also von einer großen Nachhaltigkeitslücke in den gesetzlichen Systemen sprechen, die private Vorsorge immer bedeutsamer mache, dann ist es am Makler, diese Information in Alltagsdeutsch zu übersetzen. Es braucht die Konfrontation mit konkreten Szenarien für die eigene Lebenssituation des Kunden, um das Bewusstsein für die Gefährdung zu schärfen. Und darin liegt eine Kernkompetenz des Beraters: eindringlich aufzuzeigen, was passieren kann. Wie schnell und unversehens es passieren Interview Die Absicherung der eigenen Arbeitskraft haben viele Kunden nicht für wirklich wichtig gehalten Lars Georg Volkmann VPV Versicherungen Vertriebsvorstand procontra: Laut jüngsten GDV-Zahlen haben die Lebensversicherer 2012 einen Neugeschäftsrückgang von 3,4 Prozent hinnehmen müssen ist die kapitalbildende Lebensversicherung ein Auslaufmodell? Lars Georg Volkmann: Nein. Wir wissen doch schon lange, dass die gesetzliche Rente künftig nicht mehr ausreichen wird und Altersarmut droht. Es kommt aber darauf an, den Kunden auch das richtige Konzept anzubieten. Eine reine Fondsanlage bedeutet ein hohes Risiko. Die klassische Anlage hingegen ist zwar sehr sicher, doch angesichts der niedrigen Verzinsung schwindet bei vielen Kunden die Begeisterung fürs Sparen. Die Lösung ist eine fondsgebundene Kapitalanlage mit Garantien, denn damit können die Kunden nichts verlieren, sondern nur gewinnen. Mit unserer VPV Power-Linie bieten wir ein solches Konzept schon seit Jahren erfolgreich an. procontra: Die Gesellschaften wollen nun verstärkt auf Biometrie-Produkte setzen. Wurde das Geschäft bisher vernachlässigt? Volkmann: Der Meinung bin ich nicht. Hervorragende Produkte gibt es schon lange, doch die Absicherung der eigenen Arbeitskraft oder die Vorsorge für den Pflegefall haben viele Kunden nicht für wirklich wichtig gehalten. Erst in der letzten Zeit verändert sich das Bewusstsein dafür prominente Fälle wie die Demenz-Erkrankung von Rudi Assauer haben sicherlich dazu beigetragen. procontra: Der enorme Absicherungsbedarf ist seit Langem hinlänglich bekannt. Wie können zukünftig mehr Kunden vom Abschluss einer Vorsorgelösung überzeugt werden? Volkmann: Kommunikation und Transparenz spielen hier eine wesentliche Rolle. Darauf muss sich auch der Vertrieb einstellen und sich intensiv mit diesen komplexen Themen auseinandersetzen. Die Kompetenz der Makler und Vermittler ist entscheidend Know-how und eine gute Beratung eröffnen hier große Vertriebschancen. 8 procontra

9 Ulrich Wiesenewsky, Towers Watson Wir erwarten deutliches Wachstum der unabhängigen Vermittler, da sie hinsichtlich ihrer Produktschwerpunkte gut aufgestellt sind. kann. Und wie die Folgen optimal aufgefangen werden können. Beispiel BU: Die meisten Kunden erschrecken, wenn sie erfahren, auf welchen Bruchteil ihr monatliches Einkommen sinkt, falls sie ihre Arbeitskraft einbüßen und nicht dagegen versichert sind. Nicht minder erstaunt zeigen sich viele angesichts der Tatsache, dass jeder fünfte bis vierte Arbeitnehmer (je nach Quelle) in Deutschland wegen Krankheit oder eines Unfalls vorzeitig aus dem Berufsleben ausscheidet. Vater Staat gibt sich dann genauso knauserig wie bei der Pflege; im Fall der Fälle sind die Leistungen der gesetzlichen Systeme bestenfalls ein gut gemeinter Zuschuss. Und in einer alternden Gesellschaft steigt das Risiko der Pflegebedürftigkeit stetig an. Hier muss immer wieder deutlich gemacht werden, dass das für den Einzelnen und seine Familie den finanziellen Ruin bedeuten kann, wenn nicht beizeiten vorgesorgt wurde. Übrigens: Die Annahme, dass die geschlechtsneutrale Kalkulation im Unisex-Zeitalter verbreiteter Standard wäre, widerlegt die Towers-Watson-Befragung deutlich. Die spezifisch männlichen und weiblichen Risiken werden nach Meinung von 86 Prozent der Lebensversicherer weiterhin über verfeinerte Risikomerkmale in die Tarife einfließen. Mit Blick auf die allgemein unter Verweis auf den Unisex-Zwang gestiegenen Prämien eine überraschend klare Auskunft. Dass alles im Prinzip bleibt, wie es war, nur deutlich teurer, ist mal wieder kein verkaufsförderndes Argument für das Beratungsgespräch. Gut, dass es für Biometrie-Policen mehr als genug wirklich überzeugende Gründe gibt, auf die in dieser Sonderbeilage noch detailliert eingegangen wird. Mut macht schließlich auch Marktanalyst Wiesenewsky: Wir erwarten deutliches Wachstum der unabhängigen Vermittler, da sie hinsichtlich ihrer Produktschwerpunkte gut aufgestellt sind. Sofort-Check VPV Risikoprüfung vor Ort SBU-/BU-/ Vital- Schutz > Fallabschließende BU-Entscheidung > Mit Alternativangebot Die BU-Tarife der VPV mit Sofort-Check Ausgewählte Vorteile im Überblick > Besserstellungsmöglichkeit: Zusatzfragen zur Verbesserung der Einstufung > Reduzierung der Beiträge bei Berufswechsel während der Laufzeit möglich > Attraktivere Absicherung für Abiturienten > Risikoprüfung direkt beim Kunden > Fallabschließende BU-Entscheidung mit Alter nativangebot Mehr erfahren Sie unter / oder unter procontra Erfahren Sie mehr in unserem Video >

10 Lücke ist eine Verniedlichung Jeder Zweite wird irgendwann zum Pflegefall und für die eigene Versorgung zur Kasse gebeten. Dennoch sorgen die wenigsten vor, die Gesellschaft steuert sehenden Auges in den Pflegenotstand. Früher war die Welt noch in Ordnung. Wenn Oma /Opa nicht mehr allein zurechtkam, ging ihr/ihm eben eine der Töchter zur Hand. Man wohnte praktischerweise unter einem Dach oder in einem Dorf, und die Frauen waren ohnehin zu Hause, an ihrem vermeintlich naturgegebenen Wirkungsplatz. Ebenso aufopferungswie liebevoll widmeten sie sich also fortan der häuslichen Pflege der Angehörigen. Bei Bedarf sprangen andere Familienmitglieder beflissen ein. Die/ der zu Pflegende konnte in seiner vertrauten Umgebung bleiben, Kosten entstanden kaum oder gar nicht, Verwahrlosung gab es nur in extremen Einzelfällen. 10 procontra

11 So weit die Idylle, die allenthalben heraufbeschworen wird, wenn es um die derzeitigen Umbrüche hinsichtlich der Versorgung Pflegebedürftiger geht. Dass früher wirklich alles immer so reibungslos lief, darf sicherlich bezweifelt werden. Fest steht jedoch: Kostengünstiger war es, als das soziale Netz noch vor allem von der Familie gebildet wurde. In Zeiten, in denen immer weniger Kinder geboren werden, die dann immer weiter verstreut leben, wird die Pflege eines Menschen dagegen zu einer finanziellen Herausforderung. Im Schnitt muss eine Frau Euro für die eigene Pflege aufbringen. Die kurzlebigeren Männer sind mit vergleichsweise günstigen Euro dabei. Natürlich können die Zahlen im Einzelfall deutlich nach oben oder unten abweichen. Das Risiko, einen fünfstelligen Betrag für die eigene Pflege mobilisieren zu müssen, ist jedoch für jeden tagtäglich gegeben. Wer nicht vorgesorgt hat, muss das Sozialamt angehen. Und das wiederum nimmt die Kinder oder Eltern in die Pflicht und zeigt wenig Entgegenkommen bei Wünschen nach einem gewissen Servicestandard. Eine Fifty-fifty-Wette. Die Chancen, irgendwann ein Pflegefall zu werden, liegen bei rund 50 Prozent. Und wir stehen noch am Anfang der Entwicklung: Da die Gesellschaft altert, werden auch Im Schnitt muss eine Frau Euro für die eigene Pflege aufbringen, Männer sind mit Euro dabei. immer mehr Menschen irgendwann pflegebedürftig. Bis 2050 wird mit einer Verdopplung der Zahl der Pflegebedürftigen gerechnet, auf dann über vier Millionen. Und es sind nicht nur die Alten, die es trifft, auch in jungen Jahren kann ein Unfall oder eine Erkrankung zu Pflegebedürftigkeit führen. Wer angesichts Interview Es muss nicht immer der Rolls Royce sein Dietmar Bläsing VOLKSWOHL BUND Vertriebsvorstand procontra: Noch immer haben nur rund 1,9 Millionen Deutsche privat für den Pflegefall vorgesorgt. Warum? Dietmar Bläsing: Das Problem ist: Niemand möchte sich selbst in einem hilflosen Zustand vorstellen, man verdrängt eher das Risiko. Dazu kommt, dass Pflegebedürftigkeit für die Menschen eher in der zweiten Lebenshälfte zum Thema wird. Doch für eine umfassende und kostengünstige Absicherung ist ein guter Gesundheitszustand Voraussetzung, den Sie eher in jungen Jahren haben. procontra: Verbraucherschützer raten, zunächst andere Risiken wie Haftpflicht, BU oder Altersarmut abzusichern. Ist die Pflegevorsorge nicht wichtig genug? Bläsing: Ohne eine Haftpflichtversicherung sollte in der Tat niemand durchs Leben gehen. Ähnliches gilt für die BU und die private Altersvorsorge: Wer sein persönliches Risiko, die Arbeitskraft zu verlieren, fahrlässig ignoriert und wer dazu immer noch glaubt, die gesetzliche Rentenversicherung ernähre ihn ausreichend bis ins hohe Alter, der darf sich nicht wundern, wenn er früher oder später seinen Lebensunterhalt von einer behördlich gewährten Minimalunterstützung bestreiten muss. Bei der Pflege liegt es etwas anders, da geht es um Selbstbestimmung und um Verantwortung anderen gegenüber: Wie viel bin ich bereit, meinen Angehörigen zuzumuten? An persönlicher Aufopferung und an finanziellem Verzicht? Deshalb gibt es bei den genannten Themen keine Reihenfolge in der Dringlichkeit. Ein Vermittler sollte und kann es schaffen, alle Risiken trotz begrenzter finanzieller Mittel abzusichern. Mit den richtigen Produkten, die heute oftmals sinnvolle Leistungskombinationen bieten, ist das sehr gut möglich. procontra: Was können Berater tun, um die Kunden noch mehr für das Thema zu sensibilisieren? Bläsing: Es muss nicht immer der Rolls Royce unter den Policen sein. Eine gute Möglichkeit besteht zum Beispiel darin, die Pflegerente zunächst gekoppelt an Produkte anzubieten, die der Kunde in seiner Lebenssituation gerade für dringender hält. Die VOLKSWOHL BUND-BU PLUS bietet das zum Beispiel. Mit nur einem Vertrag hat der Kunde neben der BU-Absicherung sofortigen Schutz bei Pflegebedürftigkeit. Darüber hinaus erhält er eine Anschluss- Pflegeversicherung zum Ablauf der BU-Versicherungsdauer ohne neue Gesundheitsprüfung! procontra 11

12 dieses enormen Risikos für jeden Einzelnen darauf hofft und vertraut, dass der Kelch schon an ihm vorübergehen werde, muss ein beinharter Optimist oder schlicht realitätsblind sein. Und doch haben erst knapp 1,9 Millionen Deutsche eine private Pflegezusatzversicherung abgeschlossen. Der Die Chancen, ein Pflegefall zu werden, liegen bei rund 50 Prozent. Rest, sofern nicht vermögend, scheint sich vorerst auf die Fifty-fifty-Wette einzulassen ob aus Sorglosigkeit, Unwissenheit oder Geldknappheit. Oder hängt es mit dem makaber-erschreckenden Ergebnis einer infratest-dimap-umfrage aus dem letzten Dezember zusammen? Rund jeder zweite Deutsche würde danach den begleiteten Suizid dem Leben als Pflegefall vorziehen. Ein Armutszeugnis für die deutsche Pflege-Politik nannte das Eugen Brysch, Vorstand der Deutschen Hospiz Stiftung, die die Umfrage in Auftrag gegeben hatte. Sollten Berater also in Kundengesprächen immer zunächst abfragen, ob der Kunde gegebenenfalls die Freitod-Variante vorziehen würde? Das könnte zu Irritationen führen. Selbst die Gewissenhaften, die eine Zusatzversicherung abgeschlossen haben, zahlen laut PKV-Verband durchschnittlich gerade einmal 22 Euro pro Monat ein. Das dürfte in den wenigsten Fällen ausreichen, um die Differenz zwischen Kosten und gesetzlichem Zuschuss zu begleichen. Pro Monat müssen in der Regel immerhin zwischen und Euro aufgebracht werden, da der Staat oftmals noch nicht einmal die Hälfte der Aufwendungen übernimmt (siehe Grafik). Für die meisten Menschen bleibt da mehr als eine Lücke. Erst krank, dann arm muss nicht sein. Unisono raten Politik, Versicherer und Verbraucherschützer dazu, zeitig für den Fall der Fälle vorzusorgen. Ob der mittlerweile am Markt angekommene Pflege-Bahr eine belastbare Absicherungsoption darstellt, ist allerdings umstritten, wie im folgenden Beitrag gezeigt wird. Unter den ungeförderten Tarifen indes finden sich zahlreiche, die verlässlichen Schutz für bezahlbare Prämien bieten. Im Wesentlichen muss sich der Kunde zunächst für eines der drei Versicherungsmodelle entscheiden, die zur Pflegevorsorge infrage kommen: Die von Krankenversicherern angebotene Pflegekostenversicherung erstattet die tatsächlich anfallenden Kosten für die Versorgung (abzüglich gesetzlicher Leistungen), ob zu Hause oder im Heim. Doch Vorsicht: Manche Tarife übernehmen die Aufwendungen nicht komplett. Dem vergleichsweise günstigen Beitrag, der in Zukunft steigen kann, steht eine geringe Flexibilität gegenüber. Alle Ausgaben müssen mit Worauf zu achten ist Decken die zu erwartenden Leistungen die zu erwartende Lücke? Ist Vermögen vorhanden, das einen Teil der Pflegekosten tragen könnte? Kann der Kunde Beitragssteigerungen bewältigen? Kann er die Prämie gegebenenfalls jahrzehntelang bezahlen? Ist Demenz eingeschlossen (Pflegestufe 0)? Sind im Pflegefall weiterhin Beiträge zu zahlen? Bei Kostenversicherung: Was alles gilt als Pflegekosten? Bei Rentenversicherung: Ab welcher Pflegestufe wird gezahlt? Gibt es Wartezeiten? Belegen nachgewiesen werden, private Pflege wird daher nicht vergütet. Über den gesetzlichen Leistungskatalog hinausgehende Ansprüche bleiben ebenfalls unberücksichtigt. Damit ist die Pflegekostenversicherung eher ein Produkt für Kunden, die sich nicht mehr als das Nötigste leisten können oder wollen. Maximale Flexibilität gewähren dagegen die beiden anderen Modelle. Die Pflegerentenversicherung, angeboten von Lebensversicherern, leistet im Pflegefall die zuvor vereinbarten Zahlungen zur freien Verwendung. Der Beitrag liegt etwas höher, bleibt aber über die gesamte Vertragsdauer konstant. Seine Höhe hängt auch davon ab, ab welcher Pflegestufe geleistet wird. Die Prämien fließen in einen Kapitalstock und können Überschüsse generieren, die dem VN zugute kommen. Beim Tod des VN vor Eintritt des Leistungsfalls oder bei vorzeitiger Kündigung wird der Rückkaufswert erstattet. Insgesamt ein hochwertiges Paket, das sich allerdings nicht jeder Kunde leisten kann es sei denn, der Einstieg erfolgt in jungen Jahren. Wie die Kostenpolice, so ist auch die Pflegetagegeldversicherung eine reiner Risikoschutz; bei einer Kündigung oder bei Ableben des VN vor dem Pflegefall wird also kein Geld zurückerstattet. Kommt es zur Pflegebedürftigkeit, zahlt die Versicherung monatlich einen vorher vereinbarten Betrag. Dessen Höhe hängt von der Pflegestufe ab und sollte optimalerweise dynamisch steigen. Auch unterschiedliche Gewichtungen der Pflegestufen sind möglich. Die Prämie liegt unter der einer Rentenversicherung, kann aber auch über die Jahre steigen. Dessen ungeachtet wird die Tagegeldvariante von Verbraucherschützern gern empfohlen und auch der Pflege-Bahr basiert darauf. Es gibt also reichlich Auswahl für jeden Anspruch und fast jeden Geldbeutel. Und damit auch reichlich Beratungsbedarf. 12 procontra

13 Wasserdichte Konzepte für Ihre BU-Beratung. Ob einjährig kalkuliert, steueroptimiert, gegen Einmalbeitrag oder für Schüler hier können Sie aus dem Vollen schöpfen. Mehr gute Argumente auf

14 Zum Scheitern verurteilt? Die Anbieter sind der Aufforderung des Gesetzgebers, wenn auch zögerlich, nachgekommen und haben neue, förderfähige Pflegetagegeldpolicen auf den Markt gebracht. Nun tobt der Streit darum, ob sich der Abschluss überhaupt lohnt. Der Namenspatron und Pate der Anfang des Jahres als Pflege-Bahr gestarteten Pflege-Vorsorgeförderung des Bundes gibt sich von seinem Konzept überzeugt. Mit der staatlich geförderten Pflege-Zusatzversicherung haben wir gute Voraussetzungen geschaffen, dass wir alle eigenverantwortlich vorsorgen können, lässt sich Bundesgesundheitsminister Daniel Bahr (FDP) zitieren. Die Branche reagierte verhalten positiv auf die Einführung, wenngleich kein Unternehmensrepräsentant damit den ersehnten Befreiungsschlag gekommen sah. Vier Monate nach dem Startschuss haben nunmehr 29 Gesellschaften förderfähige Tarife aufgelegt. Eilig hatten sie es nicht damit, was angesichts 14 procontra

15 der restriktiven Vorgaben des Gesetzgebers auch kaum verwundert: Kontrahierungszwang, keine Gesundheitsprüfung, keine Risikozuschläge, 15 Euro Mindestbeitrag, mindestens 600 Euro Leistung in Pflegestufe III (siehe Kasten). Einziges Zugeständnis an die Versicherer: Sie dürfen eine fünfjährige Wartezeit in die Verträge schreiben. Mangels anderer berücksichtigungsfähiger Faktoren bleibt somit das Alter des Versicherten als Grundlage für die Tarifstaffelung. Wie die erste Tendenz zeigt, sollte man nicht älter als 40 Jahre sein, um für die 15 Euro Mindestprämie pro Monat auf 600 Euro Leistung in Pflegestufe III zu kommen. Wer älter ist, zahlt einen höheren Beitrag, Jüngere dagegen erhalten mehr Leistung. Bis Ende April dürften sich nach Angaben des PKV-Verbands gut Stiftung Warentest Die staatlich geförderte Vorsorge taugt wenig Bundesbürger für dieses Vorsorgemodell entschieden haben. Nicht gerade ein fulminanter Ansturm, aber auch nicht wenig, wenn man sich vergegenwärtigt, dass noch kaum jemand vom Pflege-Bahr Notiz genommen hat. Eine kürzlich von YouGov durchgeführte Umfrage brachte zutage, dass von den 20- bis 69-jährigen Deutschen satte 89 Prozent nicht von der Existenz der staatlichen Pflegevorsorgeförderung wissen. Eine erstaunliche Zahl, schließlich wurde das Thema auch von den großen Publikumsmedien in den letzten Monaten regelmäßig aufgegriffen. Doch sie passt auch ins Bild: Die Pflegevorsorge ist ein blinder Fleck der Deutschen (und nicht der einzige), offenbar gilt das Prinzip der selektiven Wahrnehmung. In der Pflicht sind also die Berater die allerdings durch die Provisionsdeckelung auf zwei Monatsbeiträge mehr Idealismus einbringen Interview Der Pflege-Bahr ein wichtiges politisches Signal mit besonderen Vorteilen Philipp J. N. Vogel DFV Vorstand procontra: Die Stiftung Warentest hat harsche Kritik am Pflege-Bahr geübt. Halten Sie ihn für marktfähig? Philipp J. N. Vogel: Uneingeschränkt ja, denn der Pflege-Bahr hat viele, teilweise einzigartige Vorteile: ein gutes Bedingungswerk, der gesetzlich vorgeschriebene Kontrahierungszwang ermöglicht Bevölkerungsgruppen mit gesundheitlicher Vorbelastung erstmals die wichtige Vorsorge und gerade für jüngere Zielgruppen ist das Verhältnis zwischen zehn Euro Monatsbeitrag und fünf Euro monatlicher Förderung besonders günstig. procontra: Also hat der Pflege-Bahr keine Nachteile? Vogel: Meines Erachtens keine, die man nicht ausgleichen kann. Dass der Pflege-Bahr nicht alle Pflege-probleme löst, hat dabei nichts mit der Qualität des Produktes zu tun, sondern allein damit, dass ein Eigenbeitrag von häufig zehn Euro nicht ausreicht, um die notwendigen Tagegeldhöhen abzusichern. Die in der Regel vorgesehene Wartezeit ist ein Nachteil gegenüber ungeförderten Tarifen die wir aber erlassen, wenn parallel ein ungeförderter Tarif abgeschlossen wird. procontra: Sollten Berater immer zunächst versuchen, einen ungeförderten Tarif für ihre Kunden zu bekommen? Vogel: Nein. Ohne geförderte Tarife haben sich in den letzten Jahren erst rund 2,5 Prozent der Bundesbürger für die so essenzielle Pflege-Vorsorge entschieden. Von daher ist der Pflege- Bahr ein wichtiges politisches Signal. Dieses hilft im Verkauf genauso wie die staatliche Förderung. Gleichzeitig gilt: Der Pflege-Bahr wurde als Teilabsicherung konzipiert. Umfassende Vorsorge wird nur durch die Kombination mit einem ungeförderten Tarif möglich sein. Hierdurch können die gesetzlichen Vorgaben des Pflege-Bahr sinnvoll ergänzt und die Versorgungslücke kann geschlossen werden. procontra 15

16 müssen als sonst. Schließlich reicht das unter Umständen gerade einmal für die Benzinkosten. Doch unabhängig davon: Kann man die Pflege-Bahr- Tarife eigentlich guten Gewissens empfehlen? Der Pflege-Bahr eignet sich eher zur Ansprache jüngerer Kunden. Nicht einmal ein Tropfen auf den heißen Stein. Die Analysten der Stiftung Warentest kommen zu einem eindeutigen Ergebnis: Die staatlich geförderte Vorsorge taugt wenig. Sie reiche bei weitem nicht aus, um die Deckungslücke zu füllen. Zudem enthielten die Verträge oft ungünstigere Konditionen als die ungeförderter Tarife. Aus diesem Grund seien auch keine Kombiprodukte aus gefördertem und ungefördertem Anteil sinnvoll. Die Regelungen etwa zu Demenz, Pflege-Bahr-Kriterien Der VN muss mindestens 10 Euro monatlich einzahlen, 5 Euro legt der Staat drauf. Kein noch nicht pflegebedürftiger Antragsteller darf abgelehnt werden (Kontrahierungszwang). Nur Tagegeldversicherungen sind förderungswürdig. Im Leistungsfall müssen in Pflegestufe III mindestens 600 Euro monatlich gezahlt werden. Eine Gesundheitsprüfung darf nicht erfolgen. Risikozuschläge sind unzulässig. Die Vermittlungsprovision darf 2 MB nicht überschreiten. Wartezeit und Beitragsfortzahlung im Leistungsfall fielen dann unvorteilhafter aus. Wer die Gesundheitsprüfung nicht scheuen muss und nicht zu alt ist, so die Kernbotschaft, sollte einen ungeförderten Tarif abschließen. Von denen erhielten beim Test immerhin zwei ein Sehr gut und 14 ein Gut. Würden wir die geförderten Tarife mit dem Maßstab für ungeförderte Tarife messen, müssten wir fast alle mit Mangelhaft bewerten, bricht Holger Rohde, wissenschaftlicher Leiter Versicherungen und Recht bei der Stiftung Warentest, den Stab über Pflege-Bahr. Hinzu komme die hohe Wahrscheinlichkeit deutlich steigender Beiträge, wenn die in geförderten Tarifen geballten schlechten Risiken die Pflegekosten in die Höhe treiben. Auch der Gesundheitsökonom Prof. Heinz Rothgang von der Universität Bremen hält den Pflege-Bahr für zum Scheitern verurteilt. Der Ansatz trage nicht wahrnehmbar zur Lösung der zukünftigen Pflegefinanzierungsprobleme bei. Dazu sei schon eine obligatorische Zusatzversicherung vonnöten, wie sie im schwarz-gelben Koalitionsvertrag eigentlich auch angekündigt war. Überdies stehe dieses Placebo der dringend nötigen Weiterentwicklung der gesetzlichen Pflegeversicherung im Weg. Auch für die Präsidentin des Sozialverbands VdK, Ulrike Mascher, ist der Pflege-Bahr nicht einmal ein Tropfen auf den heißen Stein. Branche steht zum Pflege-Bahr. Dieser massiven Schelte tritt der PKV- Verband entschieden entgegen. Der Vorsitzende Reinhold Schulte nennt das Negativurteil der Stiftung Warentest sehr undifferenziert, die Testkriterien nicht nachvollziehbar und kritikwürdig. Bei den Beispielberechnungen seien gerade jene Jahrgänge ausgeblendet worden, für die sich Pflege-Bahr besonders lohne. Beim Versicherungsbeginn zwischen 25 und 35 Jahren kann in der Regel bereits mit dem Mindesteigenbeitrag von zehn Euro und fünf Euro staatlicher Förderung eine umfassende Absicherung für die schwerste Pflegestufe III erreicht werden, betont Schulte. Der Pflege-Bahr sei lediglich ein Mindestschutz und ein Einstieg in die private Vorsorge. Diesen Mindestschutz mit Höchstleistungstarifen ganz anderer Produktgruppen zu vergleichen, ist von vornherein schief. Die Pflegevorsorgeförderung betrachte die Branche jedenfalls als Zukunftsmodell. Hinsichtlich der befürchteten Beitragsexplosion in den geförderten Tarifen gibt auch die Deutsche Aktuarvereinigung Entwarnung; derartige Prognosen seien völlig haltlos. Aus dem Schlagabtausch lässt sich ableiten: Der Pflege-Bahr eignet sich eher zur Ansprache jüngerer Kunden. Sie erhalten relativ viel Leistung für Gut Bundesbürger haben sich bislang für Pflege-Bahr entschieden. relativ wenig Geld. Bei älteren Interessenten gilt das nicht mehr unbedingt. Hier kommt es auf die individuelle Finanzierungslücke, den Beitragsspielraum und natürlich das Einstiegsalter sowie Vorerkrankungen an. Ein guter ungeförderter Tarif ist einem guten geförderten bei gleicher Prämienhöhe generell vorzuziehen. Denn auch wenn PKV-Verbandschef Schulte von ganz anderen Produktgruppen spricht: Letztlich ist es ein und dieselbe Versicherungsart, einmal eng reglementiert und gefördert, einmal freier reglementiert und nicht gefördert. Entscheidend ist, was der Kunde zahlt und was er dafür bekommt. 16 procontra

17 Unsere Berufsunfähigkeitsversicherung Bester Makler-Service für Sie - Top Schutz für Ihre Kunden Ausgezeichnete Produkte Selbständige Berufsunfähigkeitsversicherung Risikolebensversicherung mit BU-Schutz TopPerformer Basisrente mit BU-Schutz TopPerformer Privatrente mit BU-Schutz Ausgebildete Experten für Risikoprüfung Mehrfach ausgezeichnete Risikoprüfung der Heidelberger Lebensversicherung AG Tele-Underwriting Einfach - schnell - zeitsparend Vorteilhafte Zusagen Verzicht auf die abstrakte Verweisung bei allen Berufsgruppen, Leistungserweiterung für Studenten und Auszubildende, Erhöhungen ohne erneute Gesundheitsprüfung bei Eintritt von bestimmten Ereignissen wie beispielsweise Geburt eines Kindes, Heirat etc. Nützliche Optionen Garantierte Steigerung der BU-Rente, Vereinbarung von Karenzzeiten etc. Klare Regelungen für den Leistungsfall Keine Meldefrist für die Berufsunfähigkeit, freie Arztwahl, rückwirkende Leistung immer von Beginn an, also taggenaue Anerkennung der Berufsunfähigkeit etc. Weitere Informationen erhalten Sie auf Ihr Vorsorgepartner für alles, was Ihre Kunden später noch vorhaben. Wir sind für Sie da: oder Telefon

18 Das ewige Stiefkind Auch wenn das Gefährdungsbewusstsein wächst: Die BU ist noch längst nicht so verbreitet, wie sie sein sollte. Für Vermittler bleibt die Aufklärung der Verbraucher eine Daueraufgabe. Die Anbieter buhlen derweil mit verbesserten Bedingungen und immer neuen Berufsgruppen um die guten Risiken. Selten sind sich Verbraucherschützer und die Versicherungsbranche so einig wie hinsichtlich der Bedeutung einer Berufsunfähigkeitspolice. Vor der verkannten Gefahr warnt etwa die Verbraucherzentrale Bayern. So und ähnlich klingt es seit nunmehr zwölf Jahren. Dennoch haben nach GDV-Angaben nur 25 Prozent der deutschen Haushalte privat vorgesorgt. Aktuell halten die Gesellschaften rund 15 Millionen BU-Verträge in ihrem Bestand. Tendenz: stagnierend. Der Grund liegt nicht nur darin, dass viele der besonders Bedürftigen angesichts ihrer Gefährdung keine BU bekommen. Vor allem sind einige hartnäckige Fehlannahmen in der Bevölkerung verbreitet. Mythos vs. Fakt. Verschiedene Studien haben in jüngerer Zeit die Wissenslücken der Deutschen beim Thema BU belegt. Interview Entscheidend ist die faire Leistungsprüfung Thomas Klein Heidelberger Leben Head of Marketing and Sales procontra: Es hält sich das Vorurteil, dass im Falle der Berufsunfähigkeit Versicherer trotz abgeschlossener BU- Police nicht zahlen. Sollten Vermittler mit Leistungsquoten dagegenhalten? Klein: Natürlich kommt es für Versicherte darauf an, dass die beantragte Leis-tung erbracht wird. Da verschafft ein Blick auf die Leistungsquote Sicherheit. Denn diese drückt aus, inwieweit Versicherer Leistungsanträge anerkennen. Doch Kunden sollten bedenken, dass eine sehr hohe Leistungsquote nicht nur positiv zu bewerten ist. Entscheidend ist die faire und nachvollziehbare Leistungsprüfung. Das Anerkennen nahezu aller Leistungsanträge wirkt sich auf die finanzielle Stabilität des Versicherers aus und gefährdet damit eine nachhaltige Leistungserfüllung. Deswegen beurteilen unabhängige Stellen wie MORGEN & MORGEN Leis-tungsquoten zwischen 62 % und 73,9 % als ausgezeichnet. Die Leistungsquote der Heidelberger Lebensversicherung beträgt 64,98 % und wurde mit dieser Bestnote bewertet. procontra: Wie haben sich die Leistungsquoten in den vergangenen Jahren im Markt entwickelt und was sind die Gründe dafür? Klein: In den letzten Jahren sind die anerkannten Leistungsfälle in der Berufsunfähigkeitsversicherung stark angestiegen. Nervenkrankheiten und psychische Erkrankungen haben am stärksten zugenommen und damit Erkrankungen des Skelett- und Bewegungsapparates als häufigste BU-Ursache überholt. procontra: Der Preis hält viele Kunden vom Abschluss einer BU ab. Mit welchen Argumenten können Makler ihre Kunden dennoch überzeugen? Klein: Die gesetzliche Grundabsicherung wurde 2001 abgeschafft von staatlicher Seite ist seither nicht viel zu erwarten. Deswegen ist für alle ab 1961 Geborenen eine private Vorsorge unverzichtbar. Bei der Auswahl des Anbieters kommt es auf sein Verhalten im Leistungsfall sowie auf ein verbraucherfreundliches Bedingungswerk an. Kunden sollten auch auf kundenfreundliche Zusatz-Services wie eine unverbindliche Risiko-Voranfrage, die telefonische Gesundheitsprüfung oder die Außenregulierung direkt bei ihnen zu Hause achten. 18 procontra

19 So glauben laut einer GfK-Umfrage im Auftrag der Heidelberger mehr als die Hälfte, dass eine Berufsunfähigkeit höchstens 10 Prozent der Erwerbstätigen betreffe. 70 Prozent halten das Risiko laut forsa-studie für sehr oder eher gering. Tatsächlich muss jeder Vierte weit vor Rentenbeginn gesundheitsbedingt aus dem Arbeitsleben aussteigen. Noch nicht einmal jeder Vierte allerdings schätzt dieses hohe Risiko korrekt ein. Vor allem die 30- bis 39-Jährigen erweisen sich als realitätsfremd. Ebenfalls vielen Befragten unbekannt: Die Ursachen für Berufsunfähigkeit werden von Ner- ven- und psychischen Erkrankungen (29 Prozent) angeführt, gefolgt von solchen Una Großmann, GDV Die klassischen Arbeitsunfälle sind seltener Grund für Berufsunfähigkeit. des Skelett- und Bewegungsapparats (23) sowie von Krebs und anderen bösartigen Geschwulsten (15). Damit setzt sich ein Trend fort: In Zeiten von Burn-out und Rund-um-die-Uhr-Einsatzbereitschaft halten immer mehr Menschen den Belastungen der Leistungsgesellschaft seelisch nicht mehr stand. Immerhin bekundet auch jeder dritte Befragte, sein eigener Beruf sei stressig. Das Ursachenranking widerlegt zudem eine weitere verbreitete Fehleinschätzung: dass nämlich eine Unfallversicherung das BU-Risiko schon hinreichend abdecke. Erstaunlicherweise sind die klassischen Arbeitsunfälle seltener Ursache für die Berufsunfähigkeit, betont GDV-Sprecherin Una Großmann. Konkret: Nur in jedem zehnten Fall ist ein Unfall verantwortlich. procontra 19

20 Auch hat ein großer Teil der Deutschen noch nicht mitbekommen, dass ab 1961 Geborene von staatlicher Seite wenig zu erwarten haben, wenn sie berufsunfähig werden. Wer unversichert und unvermögend ist, muss sich im Fall der Fälle mit einem garstigen Wort vertraut machen, das in normalen Zeiten einem anderen Kosmos angehört: Sozialhilfe. Ein Begriff, den auch Berater in ihren Kundengesprächen nicht aussparen sollten, denn er zeigt drastisch auf, welches Risiko man ohne Schutz eingeht. Der Staat zahlt nur noch ganz eingeschränkt Erwerbsminderungsrente, so Großmann, damit drohten harte finanzielle Konsequenzen für Unversicherte. Besonders gefährlich kann das im Falle laufender Kredite werden. Und was sich viele nicht klarmachen: Auch die Rente steht auf dem Spiel. Denn wer nicht mehr arbeiten kann, kann auch nicht vorsorgen. Ein überraschendes Umfrageergebnis: Knapp die Hälfte der Deutschen schätzt die für eine BU-Police zu zahlenden Beiträge deutlich geringer ein, als sie tatsächlich sind. Eine Fehlannahme, die eigentlich zu mehr Interesse am Abschluss führen sollte. Und natürlich kein gutes Vorzeichen für Berater, die Wert auf einen hochwertigen Schutz legen: Die Enttäuschung über die Prämienhöhe ist bei jedem zweiten Kunden vorprogrammiert. Anbieter arbeiten an sich. Dabei werden die Tarife stetig besser. Allerdings gewinnt die Tariflandschaft nicht unbedingt an Übersichtlichkeit. Es gibt den Trend der weiteren Untergruppierung. So wird etwa die Berufsgruppe 2 oftmals noch in 2++, 2+, 2 und 2 unterteilt, erklärt Christoph Dittrich, Geschäftsführer des Vergleichssoftware-Herstellers Softfair. Mit bis zu zwölf verschiedenen Berufsgruppen wird mittlerweile kalkuliert, um das individuelle Risiko möglichst genau abzubilden. Und natürlich, um den guten Risiken ein schmackhaftes Angebot vorlegen zu können; was im Gegenzug die Beiträge für gefährdetere Berufe Interview Eine hohe Ausdifferenzierung läuft dem Kollektivgedanken der Versicherung zuwider Rüdiger R. Burchardi Dialog Leben Vorstand Vertrieb und Marketing procontra: In letzter Zeit wächst die Kritik an immer weiter ausdifferenzierten BU-Tarifwerken braucht es wirklich für jeden Beruf eine eigene Risikoklasse? Burchardi: Die Antwort ist eindeutig Nein. Eine hohe Ausdifferenzierung läuft dem Kollektivgedanken der Versicherung zuwider, bringt allenfalls vordergründigen Nutzen und erschwert dem Makler unnötig die Arbeit. Die Dialog Lebensversicherung arbeitet mit fünf Berufsgruppen und trägt damit den Risikounterschieden ausreichend Rechnung. So ist eine Diskriminierung einzelner Berufe ausgeschlossen, für jeden Beruf gibt es eine passende BU-Absicherung. procontra: Schafft sich die BU fast selbst ab, weil die Tarife für die Berufsgruppen, die am dringlichsten brauchen und in denen auch eine Vielzahl von Menschen hierzulande arbeitet, schlichtweg zu teuer sind? Burchardi: Die Dialog bietet für alle Zielgruppen mit ihrem altersabhängig und damit risikoadäquat kalkulierten Tarif SBU-solution die perfekte Lösung. So bekommen gerade junge Menschen, die auf einen hochwertigen Schutz besonders angewiesen sind, im Ernstfall eine ausreichend hohe Rente zu niedrigen Beiträgen. procontra: Was empfehlen Sie, wenn Interessenten keine oder nur eine sehr kostspielige BU bekommen? Burchardi: Mit einer Erwerbsunfähigkeitsversicherung wird der Worst Case abgesichert, also dass überhaupt keiner Erwerbstätigkeit mehr nachgegangen werden kann, und sie stellt zugleich eine für jedermann bezahlbare Alternative zur BU dar. Im zweiten Fall sollte ein Prämienvergleich vorgenommen werden. procontra: Nur jeder Vierte hat eine BU, Tendenz stagnierend. Wie können Berater das Bewusstsein der Kunden für das Risiko schärfen? Burchardi: Durch eine eingehende Bedarfsanalyse verschafft der Berater seinem Kunden den erforderlichen Kenntnisstand und kann auf dieser Basis ein passgenaues Angebot entwickeln. Helfen können dabei Berater-Apps, die wie ein roter Faden vom Einstieg in die Beratung bis zum fertigen Antrag führen. 20 procontra

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