EKS (Engpass-Konzentrierte-Strategie) für Franchise Systeme

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1 EKS (Engpass-Konzentrierte-Strategie) für Franchise Systeme Mag. a Waltraud Martius SYNCON Österreich Josef-Mayburger-Kai 82. A 5020 Salzburg Tel Fax office@syncon.at. SYNCON Deutschland Nördliche Auffahrtsallee 25. D München Tel Fax office@syncon.de.

2 Ein Durchschnittsmensch, der sich auf den wirkungsvollsten Punkt konzentriert, wird erfolgreicher als ein Genie, das sich verzettelt! Prof. h.c. Wolfgang Mewes 2

3 EKS steht für! Engpass-Konzentrierte-Strategie ein eingetragenes Markenzeichen auf Prof. h.c. Wolfgang Mewes! Schulungssatz zur Formulierung persönlicher und geschäftlicher Strategien! Energo-Kybernetische Strategie! Evolutionskonforme Strategie! Grundgedanke ist die Spezialisierung von Unternehmen, um den Erfolg in Marktnischen zu erhöhen! Grundlage der EKS-Vorgehensweise ist die Kybernetik 3

4 EKS Engpass-Konzentrierte-Strategie EKS ist eine einfache & wirksame Methodik für jedermann zur Erreichung von Spitzenleistungen. Mit entsprechendem Ehrgeiz kann eine nationale und internationale Marktführerschaft erreicht werden. 4

5 Die Strategie! Eine langfristige Gestaltung der Unternehmung zur Bestimmung der Erfolgspotentiale! Welche Produkte/Dienstleistungen auf welchen Märkten werdem in den nächsten Jahren produziert und verkauft?! Wie kann eine Unternehmung langfristig Geld verdienen?! Eine Einheit, die Zusammenhänge und Richtungen für die Handlungen und Entscheidungen einer Organisation vorgibt! Es geht um Konzepte, Systeme und Techniken, die für das Vorankommen der Organisation wichtig sind 5

6 EKS der Geheimtipp unter den Strategielehren Im Zusammenhang mit der Spezialisierung und Schwerpunktbildung konnten wir feststellen, dass die EKS-Methode erstaunlich oft eingesetzt wurde. Dies ist eines der wenigen Geheimnisse, die wir bei den Hidden Champions aufdecken konnten. Hermann Simon 6

7 EKS Engpass-Konzentrierte Strategie von Prof. Wolfgang Mewes 4 Prinzipien 7 Phasen 7

8 Die 4 Prinzipien der EKS 1. Die Spezialisierung und Konzentration der Kräfte und Energien 2. Die Konzentration auf den wirkungsvollsten Punkt eines Systems 3. Nicht das Kapital, sondern der Geist macht erfolgreich 4. Die Nutzenorientierung vor Gewinnmaximierung 8

9 Die 7 Phasen der EKS 1. Die Stärken-Analyse 2. Das passende Spezialgebiet 3. Die erfolgsversprechendste Zielgruppe 4. Das brennendste Problem der Zielgruppe 5. Die Innovations-Strategie 6. Die Kooperations-Strategie 7. Die Spezialisierung auf ein konstantes Grundbedürfnis 9

10 1. Prinzip: Die Spezialisierung und Konzentration der Kräfte und Energien 10

11 1. Prinzip: Die Spezialisierung und Konzentration der Kräfte und Energien! Durch Spezialisierung zur Spitzenleistung! Die Konzentration der Kräfte auf das, was das Franchise-System am besten beherrscht und womit alle Beteiligten dem Kunden den größten Nutzen bringen! Die Spezialisierung auf Probleme, Wünsche, Bedürfnisse, Engpässe, Zielgruppen! Marktnische, Platzhirsch, Nr. 1 in der Region, Marktführer, Trendsetter! Die Konzentration auf eine bestimmte Aufgabe, sowie die Spezialisierung verzeichnet über Wiederholungen und damit die Weiterentwicklung der Problemlösungsfähigkeit automatisch Lerngewinne! Die Spezialisierung bringt Orientierung! Die Spezialisierung bringt Klarheit! Die Konzentration führt zu steigender Effizienz, besseren Leistungen, steigenden Umsätzen + Gewinnen 11

12 2. Prinzip: Die Konzentration auf den wirkungsvollsten Punkt eines Systems 12

13 2. Prinzip: Die Konzentration auf den wirkungsvollsten Punkt eines Systems! Märkte reagieren wie Nutz -Werke! Denken Sie vernetzt statt linear! Orientierung erfolgt nicht am Wettbewerb, sondern am Kunden! Veränderungen eines Elementes führen unweigerlich zu Veränderungen anderer Elemente und wirken somit auf das gesamte System! Vorhandene Kräfte werden auf den wirkungsvollsten Punkt gerichtet! Ist der zentrale Problemknoten gelöst, lösen sich in der Folge auch die anderen Probleme! Vernetzte Systeme werden von zentralen Punkten aus gesteuert! Aus der Masse ist das Kernproblem herauszuschälen, durch Lösung dieses Problems verschwinden die damit verbundenen Probleme 13

14 2. Prinzip: Die Konzentration auf den wirkungsvollsten Punkt eines Systems Doppeltes Engpass-Prinzip der EKS 1. Externer Minimierungsfaktor begrenzt die Erfolgschancen für die Zielgruppe 2. Interner Minimierungsfaktor zeigt den betrieblichen Engpass, der verhindert das brennendste Problem der Zielgruppe zu lösen 14

15 3. Prinzip: Nicht Kapital sondern Geist macht erfolgreich 15

16 3. Prinzip: Nicht Kapital sondern Geist macht erfolgreich! Der Erfolg eines Unternehmens wird nicht von dem bestimmt, was in den Bilanzen steht, sondern von Image, Know-how, Servicebereitschaft, Motivation, Innovation- und Veränderungsfähigkeit! Wenn die immaterielle, die geistige Basis stimmt, verbessern sich in aller Regel auch die materiellen Verhältnisse! Alle Materie wurzelt im Immateriellen - vor jedem Produkt, vor jeder Serviceleistung stand ein Problem, ein Wunsch, ein Bedürfnis! Je besser die immateriellen Vorgänge erkannt und beeinflusst sind, desto besser entwickeln sich die materiell-finanziellen Engpässe! EKS nützt die Spannungen, denn im Engpass wirken sie am stärksten! Die Differenz zwischen Ist- und Sollzustand wird als Spannungszustand erlebt, dieser motiviert zum Handeln und zur Verhaltensänderung! Der Erfolg hängt davon ab, wie sehr es gelingt, die im Umfeld vorhandenen Energien zu nützen! Wissen und Know-how bestimmen über den Erfolg - Lerngewinne sind daher von großer Bedeutung 16

17 4. Prinzip: Nutzenorientierung vor Gewinnmaximierung 17

18 4. Prinzip: Nutzenorientierung vor Gewinnmaximierung! Ziele setzen - ein wichtiger Erfolgsfaktor! Bewusst machen, was wichtig und unwichtig ist! Gewinnmaximierung ist auf Dauer kein sinnvolles Ziel! Ziel muss es sein, den Kunden den optimalen Nutzen zu bieten! Denn mit steigernden Nutzen wachsen Interesse und Nachfrage der Kunden und damit Umsatz und in späterer Folge der Gewinn! Die Nutzenstrategie ist die indirekte Gewinnmaximierung! Nutzendenken schafft Kreativität und Innovationsgeist! Trotz Spielregeln und Grenzen ist Zuneigung zu den Menschen ein wichtiger Faktor in der Nutzenorientierung! Leidenschaft für die Welt und die Mission eines Unternehmens sind ebenso brauchbare Faktoren 18

19 Die Bedeutung der 4 EKS-Prinzipien für Franchising Vertrauen Entwickeln Pilotieren Multiplizieren 1. Prinzip: Spezialisierung und Konzentration der Kräfte und Energien Arbeitsteilung Kompromisslose Akzeptanz der Partner und deren Fähigkeiten Spezialisierung 19

20 Die Bedeutung der 4 EKS-Prinzipien für Franchising Permanente Weiterbildung aller am System Beteiligten Kundenorientierung 2. Prinzip: Die Konzentration auf den wirkungsvollsten Punkt eines Systems Immer wieder in Frage stellen der Service-Leistungen für die Franchise-Nehmer Franchise-Geber als Innovationszentrale 20

21 Die Bedeutung der 4 EKS-Prinzipien für Franchising Kontinuierlicher Verbesserungsprozess Know-how-Dokumentation und Transfer 3. Prinzip: Nicht Kapital sondern Geist macht erfolgreich Systementwicklung Permanentes Lernen Sicherstellung der Expansion Nutzwerke schaffen 21

22 Die Bedeutung der 4 EKS-Prinzipien für Franchising Gesicherte Finanzierung Zielgruppenbedürfnisse wirklich kennen 4. Prinzip: Nutzenorientierung vor Gewinnmaximierung Kundenorientierung im Vordergrund der Serviceleistungen für den Franchise-Nehmer Arbeitsteilung und Spezialisierung 22

23 Die 7 Phasen der EKS 1. Die Stärken-Analyse 2. Das passende Spezialgebiet 3. Die erfolgsversprechendste Zielgruppe 4. Das brennendste Problem der Zielgruppe 5. Die Innovations-Strategie 6. Die Kooperations-Strategie 7. Die Spezialisierung auf ein konstantes Grundbedürfnis 23

24 Phase 1: Die Stärken-Analyse 24

25 Phase 1: Die Stärken-Analyse! Kennen der Ausgangslage schafft Basis für Verbesserungen! Wissen um Kundenbindung, Image, Know-how und Finanzdaten schafft diese Ausgangsbasis! Was sind die Alleinstellungsmerkmale des Unternehmens (Fingerabdruck)! Erkennen und ausbauen der Stärken! Bewusstmachen der Stärken - auch bei den Mitarbeitern! Kompetenz und Anziehungskraft steigt! Die Analyse bezieht sich auf Ausgangslage, bisherige Erfolge, zukünftige Betätigungsfelder, bereits gelöste Probleme, Ziele und Visionen, Wunschvorstellungen und die Beziehungen und das Image am Markt 25

26 Phase 2: Das passende Spezialgebiet 26

27 Phase 2: Das passende Spezialgebiet! Die größte Stärke ist nichts wert, wenn niemand bereit ist, dafür zu bezahlen! Zum Stärkenprofil das passende Spezialgebiet finden (Schlüssel + Schloss)! Was ist der Verwendungszweck der speziellen Stärken (Geschäftsfeld)! Identifikation mit dem Spezialgebiet bringt die Chance auf Spitzenleistungen! Identifikation bringt Sicherheit und Erfolg! Lieber der 1. im Dorf, als der 2. in der Stadt (Cäsar) 27

28 Phase 3: Die erfolgsversprechendste Zielgruppe 28

29 Phase 3: Die erfolgsversprechendste Zielgruppe! Das Angebot ist für Menschen bestimmt! Welche Zielgruppe benötigt dieses Spezialgebiet! Kunden-Feedback als Schlüssel zur Weiterentwicklung! Kontinuierlicher Verbesserungsprozess! Entwicklung zum führenden Nutzenanbieter der Zielgruppe! Ständiges Wachsen des Ertrags - und Marktwertes! Die Zielgruppendefinition erfolgten unter verschiedenen Aspekten wie Segmentierung, Übereinstimmung, Resonanz, Ertragskraft usw. 29

30 Phase 4: Das brennendste Problem der Zielgruppe 30

31 Phase 4: Das brennendste Problem der Zielgruppe! Hinter jedem Problem steht der Bedarf nach einer Problemlösung! Niemand kann alle Probleme lösen, daher sind Spezialgebiete wichtig! Untenehmen werden für Problemlösungen und den gebotenen Nutzen entlohnt! Jede Problemlösung ist zugleich eine Marktchance, die Umsatz und Gewinn verspricht! Entscheidend ist, welches Problem die Zielgruppe für ihr Wichtigstes hält! Die Lösung liegt in der (permanenten ) Steigerung des Nutzens der Zielgruppe! Befragung von bestehenden und potentiellen Kunden, sowie Bedarfs und Problemanalysen der Kunden sind geeignete Instrumente 31

32 Phase 5: Die Innovations-Strategie 32

33 Phase 5: Die Innovations-Strategie! Bedürfnisse und Probleme der Kunden sind dem Wandel unterworfen! Produkte und Dienstleistungen müssen sich weiterentwickeln! Innovation als Bestandteil der Unternehmenskultur! Innovation heißt auch kontinuierliche Qualitätsverbesserungen! Rechtzeitiges Loslassen, Veränderungswille, interne Engpass-Analyse, Know-how-Zukauf, professionelles Informationsmanagement sowie Wachsamkeit sind Schlagworte, die mit der Innovations-Strategie eines Unternehmens verbunden sein sollten 33

34 Phase 6: Die Kooperations-Strategie 34

35 Phase 6: Die Kooperations-Strategie! Spezialisierungen bedürfen Kooperationen! Spezialisten beherrschen ihre Spezialgebiete, für andere Themen braucht es ergänzendes Fachwissen! Kooperations-Energie wird im Interesse des Kunden eingesetzt! Die Ziele der Kooperation und der Zusammenarbeit, insbesondere die gegenseitigen Erwartungshaltungen sollten schriftlich formuliert sein! Kooperationen sollen stets engpassorientiert angelegt sein! Regelmäßige Überprüfung der Kooperation ist von Vorteil 35

36 Phase 7: Die Spezialisierung auf ein konstantes Grundbedürfnis 36

37 Phase 7: Die Spezialisierung auf ein konstantes Grundbedürfnis! Hinter jedem brennendsten Problem steht ein konstantes Grund- Bedürfnis (z.b. Ernährung, Bekleidung, Information, Kommunikation, Mobilität usw.)! Die Variablen sind die Problemlösungen, die ständig erneuert werden: Variable: Bücher, Zeitschriften, Multimedia, Internet Konstante: Bedürfnis nach Information! Ziel eines Unternehmens sollte es sein, dauerhaft der beste Problemlöser für die Zielgruppe zu sein. Das konstante Grundbedürfnis hinter dem brennendsten Problem sollte also bekannt sein! Mit Kunden sollte ein dauerhafter Informationsaustausch aufgebaut werden! Die damit verbundenen Erfolgsfaktoren heißen immaterielles Vermögen, Know-how, Netzwerke, Patente, Lizenzen, usw.! Auch immaterielles Vermögen kann materialisiert werden, z.b in Franchise-Systemen 37

38 Mutig ist nicht, wer keine Angst hat, sondern wer trotz seiner Angst Schritte setzt, sie zu überwinden. Nancy Anderson 38