Qualifizierte Neukundengewinnung im Firmenkundengeschäft

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1 Hans-Georg Schumacher Qualifizierte Neukundengewinnung im Firmenkundengeschäft So erreichen Sie wertvolle Kontakte zu neuen Firmenkunden im Versicherungsbereich 3. Auflage GABLER

2 Inhaltsverzeichnis Geleitwort Vorwort 1. Meine ersten Schritte im Versicherungsverkauf 2. Der aktuelle Versorgungsmarkt 3. Neukundengewinnung im Firmengeschäft - eine strategisch wichtige Unternehmensausrichtung 3.1 Versicherungsmarkt im Firmengeschäft 3.2 Visionen für die Forcierung des Firmengeschäftes 4. Unterschiedliche Wege zur Neukundengewinnung im Firmengeschäft 4.1 Versand von Werbeschreiben 4.2 Vialuna-Mailing 4.3 Telefonmarketing 4.4. Anschreiben oder Fax mit telefonischem Nachfassen 4.5 Anschreiben oder Fax oder ? 4.6 Besuch ohne Ankündigung - Face-to-Face (persönliche Direktanansprache) 4.7 Besuchsankündigung mit einem anschließenden Besuch 4.8 Kundenveranstaltungen 4.9 Ansprache mit Empfehlung eines Kunden oder aus einer sonstigen Verbindung 4.10 Ansprache eines neuen Kunden durch Kontakte aus einem Netzwerk 4.11 Ansprechmöglichkeiten über die Mitgliedschaft in einem Gewerbeverein 4.12 Checkliste

3 12 Inhaltsverzeichnis 5. Veränderte Kunden Vergleich macht reich! Vergleichsverhandlung - Ihr Erfolgsgarant! Versicherungsvermittler als Unternehmer Rechtliche Stellung des Versicherungsvermittlers als Unternehmer Motivation des Unternehmers - Unternehmermotivation ist Eigenmotivation Unternehmer und Persönlichkeit Unternehmerpersönlichkeit mit Charisma - mehr Erfolg durch besondere positive Ausstrahlung Erfolgsfaktoren für die Führung eines Vermittlungsunternehmens Sprache des Unternehmers - das Erfolgsmedium Ihre Worte - Ihre Wirkung Bravheitssyndrom -Dauerkrankheit des Vertreters Höflichkeit ist eine Zier Zielfeste Ansprache - ohne Beratung" und Angebot" Persönliche Direktansprache ist für das Firmengeschäft eine erstklassige Erfolgsstrategie! Goldene Regeln für den Erfolg in der persönlichen Direktansprache Ihre Ansprache sagen Sie wer Sie sind, was Sie machen, was Sie bringen Ihre Vorstellung - Schaffen Sie eine angenehme Atmosphäre Weitere Spielregeln für eine erfolgreiche persönliche Direktansprache Behalten Sie Ihr Ziel im Auge Ängste, Barrieren und Hemmungen Mentale Vorbereitung auf die persönliche Direktansprache 149

4 Inhaltsverzeichnis Gesprächsleitfaden für die persönliche Direktansprache im Firmengeschäft Stabilität und Erfolg durch einen Gesprächsleitfaden Ein Leitfaden ist kein Gedicht In 60 Sekunden zum Ziel in der persönlichen Direktansprache Gliederung für einen Gesprächsleitfaden Beispiele für Gesprächsleitraden Einwandbehandlung Firmenbesuch mit persönlicher Direktansprache Folgeverhandlung zur Durchführung des Vergleichs Firmenanbahnungsakte Persönliche Ansprache zur Folgeverhandlung Verhandlung zum Vergleich Übersicht zur Ansprache für die Folge- und Vergleichsverhandlung Service für Firmen-Neukunden - eine Strategie für den dauerhaften Kontakt Risiko-und Versicherungsanalyse Ihre individuelle persönliche Direktansprache - Umsetzung in der Praxis Vier Erfolgsfaktoren für Ihre individuelle persönliche Direktansprache Ihr Aktions- und Erfolgsplan zum Firmengeschäft Zusammenfassung Strategisches Empfehlungsmarketing Hinderungsgründe für die Erarbeitung von Empfehlungen _ Grundlagen des strategischen Empfehlungsmarketings im Firmengeschäft Empfehlungsgespräch Empfehlungsmöglichkeiten im Firmengeschäft Einwandbehandlung 247

5 14 Inhaltsverzeichnis 17.6 Einsatz einer Empfehlung bei der direkten Firmenansprache Anerkennung für den Empfehlungsgeber und Feedback Gesprächsleitfaden für die Erarbeitung von Empfehlungen im Firmengeschäft Zusammenarbeit mit Verbänden, Vereinigungen und Innungen usw. 258 Nachwort 262 Anhang 264 Anhang Anhang Anhang Anhang Anhang Anhang Anhang Der Autor 296 Literaturhinweise 298 Stichwortverzeichnis 300

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