Collaborative Working Capital Management in Supply Networks

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1 Collaborative Working Capital Management in Supply Networks THÈSE N O 4617 (2010) PRÉSENTÉE LE 5 MARS 2010 AU COLLEGE DU MANAGEMENT DE LA TECHNOLOGIE CHAIRE DE TECHNOLOGIE ET GESTION OPÉRATIONNELLE PROGRAMME DOCTORAL EN MANAGEMENT DE LA TECHNOLOGIE ÉCOLE POLYTECHNIQUE FÉDÉRALE DE LAUSANNE POUR L'OBTENTION DU GRADE DE DOCTEUR ÈS SCIENCES PAR Daniel SEIFERT acceptée sur proposition du jury: Prof. M. Gruber, président du jury Prof. R. Seifert, directeur de thèse Prof. A. Bris, rapporteur Prof. V. Singhal, rapporteur Prof. C. Tucci, rapporteur Suisse 2010

2 Abstract Supply chain management is widely accepted as a means for companies to gain competitive advantage. While product and information flows have been widely covered in the literature, relatively little attention has been paid to the management of a supply chain s finances. The objective of this dissertation, therefore, is to add to the emerging literature on financial flows. One inroad to researching financial flows in supply chains is to build on finance theory. Research in finance has analyzed financial flows from a credit point of view. Although researchers have identified more than ten motives for why firms offer and demand trade credit, a comprehensive review of this literature is missing. Following an introduction in Chapter 1, we therefore review this literature in Chapter 2 of this dissertation. We find that two explanations for the existence of trade credit receive broad support. Suppliers offer trade credit to increase product sales. Buyers demand trade credit to circumvent credit rationing. Following the review, we develop a detailed agenda for future research. We find that the relevant operations management literature builds only on a fraction of the insights from the finance literature and propose in-depth studies of capital access, transaction pooling, and control protection as promising areas for future research. Another way to researching financial flows in the context of supply chains is to leverage the methodological richness of the finance domain. In Chapter 3, we therefore investigate optimal financial flows by analyzing secondary data through multivariate regression. To test our hypotheses, we compile panel data on 3,383 groups of public United States firms from three databases. One of these databases is Revere Relationships, a relatively novel database on commercial relations. We find that our data are consistent with the causal relations and theoretical predictions of the operations management literature. Firm profitability is positively associated with payment delay. Payment delay, in turn, v

3 vi is positively associated with the capital cost difference between buyer and supplier and negatively associated with the price elasticity of demand and the deterioration rate of inventory. However, we do not observe any significant interactions between these factors, which raises a number of questions for future research. Another well established methodology in the finance domain is the analysis of stock market reactions to corporate events. Supply chain researchers have used this methodology to analyze the effect of corporate events such as product introduction delays, total quality management implementations, and supply chain disruptions. However, despite the fact that supply chain management is concerned with connected entities, these studies have mainly focused on single firms. In Chapter 4, we therefore study the shareholder value loss associated with disruption announcements across suppliers, customers, and rivals. Our event study finds that suppliers experience -1.24%, customers -0.07%, and rivals % abnormal stock market returns over a two-day period when firms announce supply chain disruptions. We also implement cross-sectional regression to test several hypotheses. For suppliers, dependence on the disruption announcing firm aggravates the effect. The substitutability of the disruption announcing firm, however, seems to be irrelevant in both the suppliers and the customers case. To facilitate the adoption of our results by practicing managers, we consolidate the previously generated insights and propose three trade credit strategies ( win-win, follow, and squeeze ) and a decision tree in Chapter 5. Furthermore, we highlight an innovative example of a win-win strategy (reverse factoring) and examine it through a survey of 213 finance and operations managers. On average, we find that companies that use reverse factoring benefit from a reduction in working capital of 13%. The same managers report that suppliers benefit, too, by reducing working capital by 14%. However, we find that three factors distinguish successful from less successful implementations choosing the right banking partner, ensuring CEO sponsorship, and involving at least 60% of the supply base. We complete the dissertation with a conclusion in Chapter 6. Keywords: Supply Chain Finance; Trade Credit; Permissible Delay in Payment; Supply Chain Disruptions; Empirical Research

4 Kurzfassung Die optimale Steuerung von Produkt-, Informations- und Finanzflüssen gilt als entscheidender Wettbewerbsfaktor. Während Produkt- und Informationsflüsse weitgehend untersucht worden sind, haben Finanzflüsse bisher weniger Beachtung erfahren. Das Ziel der vorliegenden Arbeit ist es daher, einen Beitrag zu der Erforschung optimaler Finanzflüsse zu leisten. Eine Möglichkeit der Erforschung optimaler Finanzflüsse ist die Übertragung von Theorien der Investition und Finanzierung. Letztere betrachtet Finanzflüsse üblicherweise aus einer Kreditperspektive. Obgleich die Forschung mehr als zehn Motive identifiziert hat, warum Firmen Lieferantenkredite anbieten und nachfragen, mangelt es an einer umfassenden Literaturübersicht. Nach einer Einleitung in Kapitel 1 untersuchen wir daher in Kapitel 2 die zu dem Thema verfügbare Literatur. Unsere Ergebnisse zeigen, dass zwei Motive fundiert sind: Lieferanten bieten Kredite, um Absätze zu steigern. Käufer verlangen Kredite, um Beschränkungen seitens der Banken zu entgehen. Im Anschluss an die Literaturübersicht entwickeln wir eine detaillierte Forschungsagenda. Basierend auf der Einsicht, dass die Produktionslehre nur einen Bruchteil der Erkenntnisse der Investition und Finanzierung verwendet, empfehlen wir Kapitalzugang, Transaktionseffizienz und Besitzstandswahrung als zukünftige Forschungsfelder. Eine andere Möglichkeit, Finanzflüsse im Kontext von Lieferketten zu untersuchen, ist die Verwendung des reichhaltigen Methodenschatzes der Investition und Finanzierung. In Kapitel 3 untersuchen wir daher optimale Finanzflüsse, indem wir sekundäre Daten mittels multivariater Regression analysieren. Um unsere Hypothesen zu testen, kombinieren wir drei Datenbanken. Eine dieser drei Datenbanken ist Revere Relationships, eine relativ neue Datenbank, die Handelsbeziehungen nordamerikanischer Unternehmen abbildet. Aus der kombinierten Datenbank erstellen wir ein longitudinales Datenset mit vii

5 viii Gruppen börsennotierter, US-amerikanischer Unternehmen. Unsere Ergebnisse sind mit den theoretischen Vorhersagen der Produktionslehre konsistent. Wir beobachten, dass die Wertentwicklung von Unternehmen positiv mit dem durchschnittlichen Zahlungsaufschub zusammenhängt. Der Zahlungsaufschub wiederum hängt positiv mit der Kapitalkostendifferenz zwischen Abnehmer und Lieferant und negativ mit der Preiselastizität der Nachfrage und der zeitlichen Wertminderung des Bestands zusammen. Allerdings beobachten wir keinerlei Interaktionen zwischen diesen Faktoren, was eine Reihe von zukünftigen Forschungsfragen aufwirft. Eine weitere gemeinhin akzeptierte Methode der Investition und Finanzierung ist die Analyse von Kapitalmarktreaktionen auf Unternehmensereignisse. Die Produktionslehre hat diese Methode erfolgreich eingesetzt, um Auswirkungen von Verzögerungen von Produkteinführungen, von Einführungen von Total Quality Management und von Unterbrechungen von Lieferketten zu untersuchen. Obwohl allerdings vernetzte Einheiten im Mittelpunkt der Produktionslehre stehen, haben diese vorhergehenden Studien Unternehmen im Wesentlichen losgelöst von ihrem Netzwerk untersucht. In Kapitel 4 untersuchen wir daher anhand von Aktienkursverlusten die Auswirkungen auf Lieferanten, Abnehmer und Wettbewerber, wenn ein netzwerkzentrales Unternehmen dem Markt eine Unterbrechung seiner Lieferkette mitteilt. Wir beobachten, dass der Aktienkurs von Lieferanten innerhalb von zwei Tagen im Mittel 1.24%, der von Abnehmern 0.07% und der von Wettbewerbern 0.19% an Wert verliert. Zusätzlich stellen wir mittels Regression fest, dass der Effekt im Fall von Lieferanten wächst, je mehr sie von dem netzwerkzentralen Unternehmen abhängen. Die Substituierbarkeit des netzwerkzentralen Unternehmens allerdings scheint weder im Fall der Lieferanten noch im Fall der Abnehmer relevant zu sein. Um die Verwendung unserer Resultate in der Praxis zu erleichtern, konsolidieren wir die Ergebnisse der drei vorhergehenden Kapitel und leiten daraus in Kapitel 5 drei Kreditstrategien ( Win-Win, Follow und Squeeze ) und einen Entscheidungsbaum ab. Wir diskutieren ein innovatives Beispiel (Reverse Factoring) einer Win-Win-Strategie im Detail und untersuchen Reverse Factoring durch eine schriftliche Befragung von 213 Managern aus Finanz- und Produktionsabteilungen. Wir stellen fest, dass Unternehmen, die Reverse Factoring anwenden, ihr betriebsnotwendiges Kapital im Schnitt um 13% reduzieren. Lieferanten profitieren ebenfalls und reduzieren ihr betriebsnotwendiges Ka-

6 ix pital um 14%. Weiterhin beobachten wir, dass drei Faktoren erfolgreiche von weniger erfolgreichen Reverse-Factoring-Implementierungen unterscheiden: Die sorgfältige Wahl des finanziellen Partners, die Steuerung des Projektes durch den Vorstandsvorsitzenden und die Teilnahme von mindestens 60% aller Lieferanten. Wir schliessen die Dissertation mit einer Zusammenfassung in Kapitel 6 ab. Schlüsselbegriffe: Supply Chain Finance; Lieferantenkredit; Unterbrechung der Lieferkette; empirische Forschung

7 Contents Acknowledgements Abstract Kurzfassung iii v vii 1 Introduction 1 2 A review of the trade credit literature and future research agenda Introduction Methodology Literature review Trade credit enablers Credit term decisions Financial flow decisions Future research agenda Generic extensions Specific extensions Interdisciplinary extensions Conclusion A test of inventory models with permissible delay in payment Introduction Literature review Hypotheses xi

8 xii 3.4 Data Variables Econometric specification Results Conclusion The effect of supply chain disruptions on suppliers, customers, and rivals Introduction Theoretical background and research hypotheses Sample and descriptive statistics Methodology Results from event study Results from regression analysis Conclusion Practical advice for managers The virtue of cash collection Shouldn t all suppliers be squeezed? Three trade credit strategies The win-win approach The win-win approach what is it worth? Three success factors Outlook Conclusion 85 Bibliography 89