BVK-Jahreshauptversammlung

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1 BVK-Jahreshauptversammlung in Rostock Workshop III BVK-Jahreshauptversammlung Workshop III 22. Mai 2015 Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.v. Bonn Berlin Brüssel BVK

2 BVK-Jahreshauptversammlung in Rostock Workshop III Andreas Vollmer BVK-Vizepräsident Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.v. Prof. Dr. Matthias Beenken Fachhochschule Dortmund Bonn Berlin Brüssel BVK

3 Prof. Dr. Matthias Beenken Der Vermittler der Zukunft Wie wichtig ist betriebswirtschaftliche Kompetenz? Workshop BVK-Jahreshauptversammlung Rostock, Jahreshauptversammlung BVK

4 Warum ist eine Professionalisierung nötig? Das Umfeld: Vertrieb in der Kritik Europäische Regulierungsansätze Deutsche Regulierungsansätze Betriebswirtschaftliche Situation LVRG Jahreshauptversammlung BVK

5 Vertrieb in der Kritik Workshop: Der Vermittler der Zukunft Jahreshauptversammlung BVK

6 Workshop: Der Vermittler der Zukunft Vertrieb in der Kritik Jahreshauptversammlung BVK

7 Europäische Regulierungsansätze (IMD II/IDD) Paradigma: Interessenkonflikt-Vermeidung bei Vergütung Vergütung durch Versicherer ruft Interessenkonflikte hervor Interessenkonflikte sollen aufgedeckt werden: Information an den Kunden, wer welche Art von Vergütung schuldet begrenzt werden: Information an den Kunden über die Zusammensetzung und Höhe, auch von sonstigen wirtschaftlichen Vorteilen vermieden werden: Verbot von Provisionen bei PRIPS-Produkten Denkbare Maßnahmen: Offenlegung der Vergütungsschuldnerschaft (Kaufzurückhaltung) Provisionsoffenlegung (Provisionsabgabe-Wettbewerb) (Partielles) Provisionsverbot (Marktbeschränkung) Jahreshauptversammlung BVK

8 Europäische Regulierungsansätze (IMD II/IDD) Beratungsqualität Laufende Weiterbildung (Mehrkosten) Wohlverhaltenspflicht am Interesse des Kunden orientierte Beratung (Verzicht auf bestimmte Abschlüsse) Intensivere Aufsicht und spürbare Sanktionen (Mehrkosten) Verschärfte Information, Beratung, Abratung bei Lebensversicherungen mit Anlageelementen (Verzicht auf bestimmte Abschlüsse, Mehrkosten) Jahreshauptversammlung BVK

9 Deutsche Regulierungsansätze Deutsches Paradigma bis zur VVG-Reform Mündiger Verbraucher kann selbst entscheiden Voraussetzung: rechtzeitige, vollständige, verständliche Information (Mehrkosten) Deutsches Paradigma seit der Finanzkrise Interessenkonflikt-Vermeidung durch differenzierte Berufsbilder und durch Kostenoffenlegung Vorschlag Juli 2011 BMELV Neues Berufsbild Finanzberater, Förderung des Umstiegs vom (Courtage-) Makler Aufgabe Provisionsabgabeverbot für Versicherungsberater (Marktbeschränkung für Provisionsvermittler) Koalitionsvertrag der GroKo Honorarberatung soll gefördert werden (Marktbeschränkung) Jahreshauptversammlung BVK

10 Betriebswirtschaftliche Situation der Vermittler 48 Prozent mit Umsätzen unter Euro Umsatzverteilung der Versicherungsvermittler 31,5% Ø Euro (AO) Ø Euro (Makler) 25,1% N=451 14,9% 11,8% 8,0% 4,4% 4,4% bis Euro bis Euro bis Euro bis Euro bis Euro Euro bis Euro ab 1 Million Euro Beenken/Buttig, Weiterbildung als Erfolgsfaktor: Vermittler-PISA, 2012 Karlsruhe Jahreshauptversammlung BVK

11 Betriebswirtschaftliche Situation der Vermittler 51 Prozent mit Gewinnen unter Euro Gewinnverteilung der Versicherungsvermittler 23,7% 27,6% 30,4% N=438 Ø Euro (AO) Ø Euro (Makler) 10,3% 2,7% 5,3% bis Euro bis Euro bis Euro bis Euro bis Euro ab Euro Beenken/Buttig, Weiterbildung als Erfolgsfaktor: Vermittler-PISA, 2012 Karlsruhe Jahreshauptversammlung BVK

12 Betriebswirtschaftliche Situation der Vermittler Jeder Dritte hat keine (angestellten und selbstständigen) Mitarbeiter Verteilung des Personals im Vermittlerbetrieb nach Klassen N=132 N=162 Ø 4 Personen (AO) Ø 7 Personen (Makler) 27,1% 33,3% N=37 7,6% 15,4% 16,6% N=75 N=81 1 Person 2 Personen 3 Personen 4 Personen 5 und mehr Personen N=487 Beenken/Buttig, Weiterbildung als Erfolgsfaktor: Vermittler-PISA, 2012 Karlsruhe Jahreshauptversammlung BVK

13 Betriebswirtschaftliche Situation der Vermittler Schleichende Überalterung Ø 48 Jahre Altersverteilung der Versicherungsvermittler 70 und älter 0,8% 60 bis 69 Jahre 11,6% 4,6% bis 29 Jahre 15,8% 30 bis 39 Jahre 50 bis 59 Jahre 28,2% N=482 39,0% 40 bis 49 Jahre Beenken/Buttig, Weiterbildung als Erfolgsfaktor: Vermittler-PISA, 2012 Karlsruhe Jahreshauptversammlung BVK

14 Betriebswirtschaftliche Situation der Vermittler 62 Prozent der ab 50-Jährigen verfügen über einen geschätzten Wert ihres Bestands, der keine hinreichende Altersvorsorge zulässt Geschätzter Wert Bestand (Ausgleichsanspruch/Verkaufserlös) Geschätzter Wert (Provisions-Umsatz x Bestandsprovisions- Anteil x 2) bis über bis über bis über bis über bis 1 Mio. 11,4% 18,0% 21,9% 22,4% 21,9% Für Altersvorsorge ungeeignet (<1.000 Euro Rente mtl.*) Für Altersvorsorge bedingt geeignet Für Altersvorsorge geeignet (>2.500 Euro Rente mtl.*) *Annahme: 6% Zins und Kapitalverzehr über 1 Mio. 4,4% N=228 Studie Berufsakademie Dresden / Versicherungsforen Leipzig / Fachhochschule Dortmund / Q_Perior 2014 Jahreshauptversammlung BVK

15 Betriebswirtschaftliche Situation der Vermittler Anzahl der Vermittler sinkt kontinuierlich Vermittler laut Vermittlerregister Erlaubnisfreie Vertreter Vertreter mit Erlaubnis Makler % +6% -9% % Jahreshauptversammlung BVK

16 LVRG Bisher zu beobachtende Folgen für Vermittler marktweit Vertriebsvergütungen Senkung der bisherigen AP ohne Ausgleich Senkung der bisherigen AP und Verteilung auf die ganze oder Teile der Laufzeit, mit oder ohne Ausgleich Verlängerung der Stornohaftung über 5 Jahre hinaus Verlängerung der Stornohaftung über 5 Jahre hinaus, mit Kappung nach 5 Jahren Umdeklaration eines Teils der AP in einen Vorschuss unter Stornohaftungsvorbehalt Viele vor allem große Versicherer planen Veränderungen erst im Laufe des Jahres oder ab 2016 Fazit: Völlig uneinheitliches Vorgehen Jahreshauptversammlung BVK

17 LVRG Betriebswirtschaftliche Auswirkungen (Beenken, LVRG kostet die Vermittler Rentabilität, in: ZfV 2/2015, S ) Simulation: Vermittler im Ausgangsjahr: 1 Mio. Euro Leben-BSU zu 40 = Euro AP Weitere Euro AP aus anderen Sparten BP Euro 60% Kostensatz Stornoquote Leben 5% / 3% / 1% (1. / 2. / 3. und weitere Jahre) Jährliche Steigerung Produktionsleistung 3% Jährliche Steigerung Bestandsprovision 1% Jährliche Steigerung Kosten 3% 10 Jahre Simulation Jahreshauptversammlung BVK

18 LVRG Betriebswirtschaftliche Auswirkungen Simulation: Fall 1: 5 AP-Kürzung ohne Ausgleich Fall 2: 15 AP werden auf 5 Jahre verteilt Fall 3: Komplette AP wird auf 5 Jahre verteilt Fall 4: Stornohaftung auf 10 Jahre angehoben Fall 5: Stornohaftung auf 10 Jahre angehoben, aber Kappung nach 5 Jahren Jahreshauptversammlung BVK

19 LVRG Betriebswirtschaftliche Auswirkungen Ergebnisse: Jahr Gewinn Ist Var. 1 (5 AP- Kürzung) in % Var. 2 (15 AP Verteilung auf 5 Jahre) in % Var. 3 (AP Verteilung auf 5 Jahre) in % Var. 4 (10 J. Stornohaftung) in % Var. 5 (10 J. Stornohaft., gekappt nach 5 J.) in % ,5% ,0% ,1% ,0% ,0% ,6% ,8% ,8% ,2% ,2% ,8% ,7% ,8% ,3% ,3% ,0% ,6% ,8% ,5% ,5% ,2% ,4% ,8% ,8% ,8% ,4% ,4% ,9% ,1% ,8% ,6% ,5% ,0% ,4% ,8% ,9% ,5% ,1% ,6% ,9% ,1% ,6% ,2% ,8% ,9% ,4% ,6% ,3% ,9% ,9% Summe ,4% ,6% ,9% ,0% ,6% Jahreshauptversammlung BVK

20 LVRG Umsetzungsgrad Vertriebsweg Stichprobe* LVRG-Maßnahmen umgesetzt LVRG-Maßnahmen angekündigt Ausschließlichkeit % 45% Makler 227 / % 42% Mehrfachvertreter 48 / % 47% *Anzahl der Teilnehmer / Anzahl der Versichereranbindungen, für die Angaben gemacht wurden Quelle: Beenken, Matthias; Radtke, Michael, Provisionen und Courtagen was zahlen die Versicherer ihren Vermittlern?, 2015 VersicherungsJournal Verlag Jahreshauptversammlung BVK

21 LVRG Umsetzungsrichtung Vertriebsweg Stichprobe* Senkung AP-Satz Verteilung AP-Anteile auf Laufzeit Komplett ratierliche AP % 30% 4% 33% Makler 227 / % 32% 6% 29% Längere Stornohaftung Ausschließlichkeit Mehrfachvertreter 48 / % 32% 7% 30% *Anzahl der Teilnehmer / Anzahl der Versichereranbindungen, für die Angaben gemacht wurden Quelle: Beenken, Matthias; Radtke, Michael, Provisionen und Courtagen was zahlen die Versicherer ihren Vermittlern?, 2015 VersicherungsJournal Verlag Jahreshauptversammlung BVK

22 LVRG Empirisch verbreitete Provisionssätze (Mittelwerte) Vertriebsweg Stichprobe* Leben AP Leben IP Stornohaftzeit ,6 1,7% 5,4 J. 64% Makler 213 / ,4 1,7% 5,1 J. 6% Erfolgsabh. Sondervergütung Ausschließlichkeit Mehrfachvertreter 44 / ,2 2,2% 5,1 J. 19% *Anzahl der Teilnehmer / Anzahl der Versichereranbindungen, für die Angaben gemacht wurden Quelle: Beenken, Matthias; Radtke, Michael, Provisionen und Courtagen was zahlen die Versicherer ihren Vermittlern?, 2015 VersicherungsJournal Verlag Jahreshauptversammlung BVK

23 Was man von Anderen lernen kann - Erfolgsfaktoren Erfolgsfaktoren: Planung Gewinn-Ziel Kosten-Ziel Umsatz-Ziel Absatz-Ziel Aktions-Ziel Termin-Ziel Nutzung von Kennzahlen Kostenrechnung / BWA? Jahreshauptversammlung BVK

24 Personal Workshop: Der Vermittler der Zukunft Was man von Anderen lernen kann - Erfolgsfaktoren Umsatz und Gewinn nach Personenzahl Umsatz Gewinn Person 2 Personen 3 Personen 4 Personen 5 und mehr Personen Korrelation (Spearman): Umsatz +0,73** Gewinn +0,56** **Auf dem 1%-Niveau signifikant Jahreshauptversammlung BVK

25 Was man von Anderen lernen kann - Erfolgsfaktoren Marketing Zielgruppenverkauf Ertragsorientierter Kundenservice Bezahlte Zusatzleistungen (z.b. Finanzplanung, Schadenmanagement, Rechtsberatung Makler) Leistungsbeschreibungen für die Kunden Sammlung und Auswertung von Wettbewerbsinformationen Personal und Qualifizierung Auswahlverfahren, Stellenbeschreibung Führung und Zusammenarbeit Teamgeist, Teambesprechungen Weiterbildung nach Bedarf statt nach Bequemlichkeit Jahreshauptversammlung BVK

26 Zusammengefasst Workshop: Der Vermittler der Zukunft Trend zu größeren Einheiten (bessere Wirtschaftlichkeit!) Arbeitsteilung, Personal, Führung, Organisation, Kooperation Trend zu mehr und regelmäßiger Weiterbildung gut beraten, Bildungsbedarfsanalyse Trend zu höherer Kundenorientierung Marketingkonzept, Dienstleistungsorganisation Trend zu laufender Vergütung Kostenrechnung, Liquiditätsplanung Trend zu mehr Unternehmertum Bekenntnis zu Unternehmer-Tugenden (VEVK) Professionelle Beratung Jahreshauptversammlung BVK

27 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit. Prof. Dr. Matthias Beenken Professur BWL, insbes. Versicherungswirtschaft Fachhochschule Dortmund Emil-Figge-Str Dortmund Redaktionsbüro Op de Veih Bochum Tel / Jahreshauptversammlung BVK

28 BVK-Jahreshauptversammlung in Rostock Workshop III Agenda Teil 2 Andreas Vollmer Kennzahlen eines Musterbetriebes BVK-Unternehmer-Beratung Normierungen und Standardisierungen (BiPRO, GDV, DIN) Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.v. Bonn Berlin Brüssel BVK

29 BVK-Jahreshauptversammlung in Rostock Workshop III Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.v. Bonn Berlin Brüssel BVK

30 BVK-Jahreshauptversammlung in Rostock Workshop III Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.v. Bonn Berlin Brüssel BVK

31 BVK-Jahreshauptversammlung in Rostock Workshop III Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.v. Bonn Berlin Brüssel BVK

32 BVK-Jahreshauptversammlung in Rostock Workshop III Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.v. Bonn Berlin Brüssel BVK

33 BVK-Jahreshauptversammlung in Rostock Workshop III BVK Betriebswirtschaft Unternehmerische Kompetenz Strukturanalyse 2014 mit hohen Teilnehmerzahlen Ergebnisse im Sommer 2015, Auswertung läuft aktuell Bewertung eines Bestandes eines Versicherungsmaklerbetriebes: Bewertungstool auf Excel-Basis ab Sommer 2015 käuflich beim BVK erwerbbar Dienstleistungsangebot (Webinar und WP-Testat) wurde dazu entwickelt BVK-Unternehmertag gemeinsam mit Institut Ritter und Versicherungsmagazin am 29. April 2015 in Hagen Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.v. Bonn Berlin Brüssel BVK

34 BVK-Jahreshauptversammlung in Rostock Workshop III BVK Betriebswirtschaft Unternehmerische Kompetenz BVK Unternehmer Beratung (NEU) Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.v. Bonn Berlin Brüssel BVK

35 BVK-Jahreshauptversammlung in Rostock Workshop III BVK Unternehmer Beratung (NEU) Webinare Coaching Training Gruppenberatung Einzelberatung Wissensdatenbank zu unternehmerischen Themen praxisnah Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.v. Bonn Berlin Brüssel BVK

36 BVK-Jahreshauptversammlung in Rostock Workshop III BVK Normierungen und Standardisierungen DIN-SPEC (veröffentlicht im März 2014): Standardisierte Finanzanalyse eines Privathaushaltes DIN-Normenausschuss wurde im November 2014 installiert mit dem Ziel, eine DIN-Norm ab ca zu schaffen, Mitarbeit des BVK seit Mai 2015 größter Vermittlerverband in Deutschland gehört zu den interessierten Kreisen, die angehört werden müssen DIN ISO 9001:2008 wird überführt in DIN ISO 9001:2015 mit stärkerer Akzentuierung auf Risikomanagement Prozessoptimierung im Vermittlerbetrieb Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.v. Bonn Berlin Brüssel BVK

37 BVK-Jahreshauptversammlung in Rostock Workshop III BVK Normierungen Standardisierungen Makler und Mehrfachagenten Prozessoptimierung / Digitalisierung: BiPRO e.v. (stv. Beiratsvorsitz) - GDV-Maklerkommunikation via TGIC Resonanzkreissitzungen mit den anderen Vermittlerverbänden (VDVM, VOTUM, VGA) Offensive in 2015 bei VU und MVP Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.v. Bonn Berlin Brüssel BVK

38 BVK-Jahreshauptversammlung in Rostock Workshop III Danke für Ihre Aufmerksamkeit! Ansprechpartner für das Themenfeld Unternehmerische Kompetenz : Geschäftsführung in Bonn: Präsidium: Ariane Kay Andreas Vollmer Tel: 0228 / Web: Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.v. Bonn Berlin Brüssel BVK

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