Vertriebssteuerung Leitfaden zur Entwicklung von organischem Wachstum in globalen Märkten

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1 Vertriebssteuerung Leitfaden zur Entwicklung von organischem Wachstum in globalen Märkten Univ.-Prof. Dr. Dr. h. c. mult. Horst Wildemann TCW Transfer-Centrum für Produktions-Logistik und Technologie-Management GmbH & Co. KG Leopoldstr München Tel Fax

2 Horst Wildemann Vertriebssteuerung Leitfaden zur Entwicklung von organischem Wachstum in globalen Märkten Copyright by TCW Transfer-Centrum GmbH & Co. KG 10. Auflage 2012 Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über abrufbar. Horst Wildemann Vertriebssteuerung Leitfaden zur Entwicklung von organischem Wachstum in globalen Märkten ISBN TCW Transfer-Centrum GmbH & Co. KG Leopoldstr München Tel Fax Alle Rechte, auch die der Übersetzung in fremde Sprachen vorbehalten. Kein Teil dieses Werkes darf ohne schriftliche Genehmigung des Verlages in irgendeiner Form, auch nicht zum Zwecke der Unterrichtsgestaltung, reproduziert oder unter Verwendung elektronischer Systeme verarbeitet werden.

3 Präambel I Präambel Der steigende Wettbewerbsdruck durch die Globalisierung, Umsatzeinbrüche in stagnierenden Märkten sowie die weltweite Konjunktursituation erschwert es Unternehmen laufend Potenziale für weiteres Wachstum zu identifizieren und Aktivitäten zu deren Erschließung durchzuführen. Die Erschließung von Wachstumspotenzialen durch externe Pfade ist für viele Unternehmen aufgrund des Nicht-Vorhandenseins von Kooperationspartnern, der Gefahr der Imitierung der Produkt- und Produktionstechnologie und damit dem Verlust von Kernkompetenzen sowie der Schwierigkeit der Finanzierung oftmals nicht möglich. Für eine nachhaltig erfolgreiche Unternehmensentwicklung sind diese Unternehmen gezwungen durch Eigenaufbau organisches Wachstum zu erschließen. Darüber hinaus ermöglicht organisches Wachstum das Risiko des Fehlschlags von Unternehmenszusammenschlüssen und -kooperationen zu umgehen. Vorraussetzung zur Erschließung von organischen Wachstumspotenzialen ist das Vorhandensein einer klaren Vision. Die Vision beschreibt die Vorstellung über den Zustand und die Zielsetzungen des Unternehmens in der Zukunft und ist somit die Grundlage für die Ausgestaltung der Wachstumsstrategie. Ein effektives Instrument zur Unterstützung der Strategieumsetzung sind die Elemente dieses Leitfadens. Er dient insbesondere dazu, die mittel- bis langfristige Wachstumsplanung zu unterstützen und diese mit den aktuellen und zukünftigen Rahmenbedingungen der Märkte abzugleichen. Der Leitfaden zeigt den Weg von der Wachstumsstrategie und deren Umsetzung in konkrete Vertriebsaktivitäten zur Erzielung möglichen Umsatzwachstums auf.

4 Präambel II Präambel Der Leitfaden gibt Leitlinien für eine wachstumsorientierte Vertriebssteuerung, wie Markt- und Wettbewerbsorientierung, Rentabilitätsorientierung sowie Kundenorientierung, vor. Zudem sind dies Rahmenbedingungen für die Erlangung weiterer Marktanteile und und profitablen Wachstums. Dem Leser wird eine Vorgehensweise zur Erschließung von Wachstumspotenzialen mit einem unterstützenden Methodenbaukasten zur Hand gegeben um eine effiziente und effektive Vertriebssteuerung zu realisieren. Durch die Veranschaulichung der Vorgehensweise anhand einer Fallstudien wird dem Leser die Möglichkeit der Hilfe zur Selbsthilfe geschaffen. Ein praxisorientiertes Bausteinkonzept zur phasenspezifischen Umsetzung rundet den Inhalt ab, so das eine an den spezifischen Unternehmensbedürfnissen und Marktbedingungen angepasste Ausgestaltung der Vertriebssteuerung ermöglicht werden kann. Der Leitfaden ist zur Schulung und für das Selbststudium konzipiert. Er zeigt den State of the Art der betriebswirtschaftlichen Forschungsbemühungen und die Beratungserfahrungen aus Projekten aus den verschiedensten Branchen aus über 100 namhaften Industrieunternehmen. Eine Betreuung im strategischen und betriebswirtschaftlichen Sinne für die Identifikation sowie die Realisierung von Wachstumspotenzialen auf dem organischen Wege wird empfohlen.

5 Inhaltsverzeichnis Seite 1 Ausgangssituation und Defizite 1 2 Verständnis von organischem Wachstum 12 3 Leitlinien 19 4 Gestaltungsfelder 38 5 Methoden und Instrumente der Vertriebssteuerung 92 6 Vorgehensweise zur Erschließung von Wachstumspotenzialen Fallstudie Literaturverzeichnis 314

6 Die Gestaltungsfelder der Vertriebssteuerung... Gestaltungsfelder Vertriebssteuerung Leitlinien I II III Leitlinien Wachstums- und Renditeorientierung Kundenorientierung Wettbewerbsorientierung A B C D E F G Vertriebsprozesse Produktund Vertriebs- Markt- Kontra- Kommuni- Distribueintrittsstrategiepolitipolitipolitik Organihierungskationstions- & Programmpoliticontrollinsation felder Gestaltungs-... ermöglichen einen umfassenden Ansatz zur Erschließung von Wachstumspotenzialen.

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