Abstrakt Trendbericht 2007/2008: Effiziente Vertriebsprozesse

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1 Abstrakt Trendbericht 2007/2008: Effiziente Vertriebsprozesse Autoren: cresult GmbH und SAP Deutschland AG & Co. KG

2 Inhalt Abstrakt 1 Effiziente Vertriebssteuerung gewinnt an Bedeutung 2 Motivation zur Analyse aktueller Trends in der Vertriebssteuerung 3 Extrakt aus dem Trendbericht 2007/ Das Vorgehen 3.2 Beispiel: Planung und Controlling 4 Anhang 4.1 Autoren 4.2 cresult GmbH 4.3 SAP Consulting 4.4 Bezugsquellen für den Trendbericht 2007/2008 2

3 1 Effiziente Vertriebssteuerung gewinnt an Bedeutung Die aktuell in der Assekuranz stattfindenden Schließungen oder Zusammenlegungen von Geschäftsstellen und Filialdirektionen, die Verlagerung von Vertriebswegeanteilen auf Makler- und Banken-Vertriebe, oder die Auslagerung des gesamten Vertriebes in eigenständige Gesellschaften sind Kennzeichen dafür, dass der stetig steigende Kostendruck und die damit verbundene Forderung nach Erhöhung der Transparenz und Produktivität den Versicherungsvertrieb erreicht hat. Abb. 1: Herausforderungen im Vertrieb Diese Entwicklung sowie die daraus resultierenden Herausforderungen für den Versicherungsvertrieb führen zu steigenden Anforderungen in Bezug auf die Effizienz der Vertriebssteuerung. Ein idealtypisches Bild einer effizienten Vertriebssteuerung ist bei fast allen Versicherungsunternehmen vorhanden. Auch wenn eine wirklich durchgängige Unterstützung des Vertriebssteuerungsprozesses bei den Unternehmen noch nicht anzutreffen ist, so werden einzelne Teilprozesse bereits sehr gut bis optimal unterstützt. 3

4 2 Motivation zur Analyse aktueller Trends in der Vertriebssteuerung cresult und SAP haben diese Entwicklung zum Anlass genommen, sich mit dem Thema effiziente Vertriebssteuerung auseinanderzusetzen und Praktiker aus Versicherungsunternehmen interviewt. Daraus ist der Trendbericht 2007/2008 entstanden, der sich mit den wesentlichen Einflussfaktoren einer wertorientierten Steuerung des Vertriebes befasst. Diese Einflussfaktoren sind: Planung Controlling Anreizsysteme und Führung sowie Vertriebsunterstützung. In der Vergangenheit lag der Fokus der wertorientierten Steuerung nicht zuletzt auf Grund von Solvency und Risikominimierung verstärkt in den Bereichen Finanz- und Asset-Management. Diese Ansätze werden heute auf die Vertriebssteuerung übertragen. Da der ökonomische Erfolg eines Versicherungsunternehmens von einem effizienten Vertrieb abhängig ist, ist dies mehr als nachvollziehbar. Das bedeutet: Schaffen von Transparenz und Effizienz sowohl auf der Umsatz- als auch auf der Kostenseite. 4

5 3 Extrakt aus dem Trendbericht 2007/ Das Vorgehen Der Trendbericht Effiziente Vertriebsprozesse beschreibt die aktuellen operativen Probleme und Herausforderungen im Hinblick auf Vertriebssteuerung und Vertriebsprozesse in Versicherungsunternehmen. Eine strategische (Neu)ausrichtung des Vertriebes wird nicht betrachtet. Entlang der Vertriebsprozesskette (Planung, Controlling, Mitarbeiterführung, Vertriebsanbindung) haben wir die aktuelle Situation der Versicherer erfragt. Die Kernaussagen der Interviewpartner wurden intern mit Erfahrungswerten und potenziellem Beratungs- und Lösungs-Know-How angereichert. Die identifizierten Handlungsfelder mit Verbesserungspotenzial lassen sich fünf Dimensionen zuordnen: Abb. 2: Veränderungsdimensionen Auf Basis dieser Dimensionen wurden zunächst die Interviewergebnisse dokumentiert und anschließend entsprechende Lösungsansätze skizziert. 5

6 3.2 Beispiel: Planung und Controlling Planung: Im Laufe der Interviews wurde deutlich, dass Planung, Controlling sowie die Steuerung in verschiedenen Hierarchieebenen, Bereichen, Systemen und zum Teil in unterschiedlichen Medien erfolgen. Für die Absatz- und Kostenplanung z.b. sind überwiegend keine integrierten Systeme vorhanden. Abb. 3: Elemente der Planung Es werden unterschiedliche Aspekte bei der Erstellung der Planzahlen berücksichtigt. Eine unternehmensübergreifende Planung im Sinne einer einheitlichen, wertorientierten Steuerung nach definierten Kriterien erfolgt jedoch nicht. So setzen z.b. Marktforschung und Produktentwicklung, Analyse und Bewertung der Kunden sowie die daraus resultierende Absatz- und Kostenplanung eine umfassende und konsistente Datenbasis voraus. Ein erstrebenswertes Ziel ist daher die Beteiligung aller relevanten Abteilungen mit ihrer jeweiligen Markterfahrung und den erforderlichen internen Ressourcen. Mit den heute vorhandenen technischen Möglichkeiten können alle relevanten intern verfügbaren Daten mit Marktdaten, demografischen Statistiken etc. angereichert werden, um so zu Informationen über die Effizienz von Produkten und Vertriebswegen zu 6

7 gelangen. Diese Informationen unterstützen die Unternehmensführung bei der lückenlosen Umsetzung der Unternehmensziele in allen Vertriebseinheiten. Controlling: Unternehmensziele und Planwerte werden im Hinblick auf eine unternehmensinterne Kommunikation oftmals nicht nachvollziehbar dargestellt. Die auf einer gleichen Datenbasis aufbauenden Informationen müssen in der Top-Down-Kommunikation zielgruppenspezifisch aufbereitet und dargestellt werden. Hierbei ist zu beachten, die Inhalte möglichst benutzerfreundlich zur Verfügung zu stellen. Die Aufgaben der Informationsbeschaffung und zielgruppenspezifischen Aufbereitung und Verteilung kann das Vertriebscontrolling nur auf Basis einer ausreichenden, flexibel auswertbaren Datenbasis wahrnehmen. Abb. 4: Die Datenbasis ist die Grundlage für Auswertungen und Analysen Die benötigten Informationen werden aus Partner-, Bestands- Schaden-, Leistungs-, Provisions-, Warenwirtschaftssystemen und Rechnungswesen situativ selektiert und in unterschiedlichen Aggregationsstufen und Richtungen verdichtet. Diese Daten können dann über ein Datawarehouse sinnvoll miteinander verknüpft und ausgewertet werden. Nur so ist es möglich, erlös-, kosten-, und deckungsbeitragsseitig Aussagen über den Vertriebsweg, die Produkte und Kundengruppen zu gewinnen. Erst mit dieser Integration kann der Gestaltungsraum einer wertorientierten Vertriebssteuerung genutzt werden. 7

8 4 Anhang 4.1 Autoren Sylvia Hecker, Senior Business Consultant Financial Services Industries, SAP Deutschland AG & Co.KG: Sylvia Hecker ist seit September 2006 bei SAP im Bereich Financial Services Industries, Schwerpunkt Versicherungen, tätig und verfügt über mehr als 14 Jahre Berufserfahrung in der Versicherungsbranche, die sie in internationalen Versicherungsunternehmen, einer Unternehmensberatung und in einem Softwareunternehmen erworben hat. Michael Hochgürtel, Geschäftsführer cresult GmbH Nach langjähriger aktiver Vertriebs- und Vertriebsaufbau-Tätigkeit für nationale und internationale Beratungsunternehmen gründete Michael Hochgürtel 2002 die cresult GmbH. Neben der Versicherungsbranche liegen seine Beratungsschwerpunkte im Bereich Gesundheitswesen und Telekommunikation. 4.2 cresult GmbH Die cresult GmbH ist eine unabhängige Unternehmensberatung mit spezieller Ausrichtung auf die Bereiche Finanzdienstleistung und Gesundheitswesen. Hierzu zählen sowohl gesetzliche Krankenversicherungen als auch private Erstversicherungsunternehmen aller Sparten. Zu dem Leistungsspektrum, das von der Planung über die Steuerung bis hin zur Umsetzung von Vertriebs- und Marketing-Projekten reicht, zählen u.a.: Strategische Erschließung neuer Märkte, z.b. der Zielgruppe 50+ samt der dazugehörigen Produkte wie z.b. Bonusprogramme Organisatorische Unterstützung bei Konzeption und Aufbau von Vertriebs- Informations- und Controllingsystemen Definition alle relevanten Prozesse zur optimierten und vor allem integrierten Abwicklung der Vertriebssteuerung Konzeption, Modellierung und Umsetzung von Prozessen zur Vertriebsoptimierung 8

9 Evaluation und Bewertung von geeigneter Software incl. Erstellen von Business Cases Operatives Coaching und Training von Vertriebsmitarbeitern. Interimsmanagement Das durchgängige Wissen über Vertriebsprozesse und -systeme sowie die besondere Kompetenz im Bereich des komplexen Zielgruppenmarketings mit den daraus abgeleiteten Erkenntnissen haben mit dazu beigetragen, dass die cresult GmbH Partner vieler Unternehmen aus der Finanzdienstleistungsbranche aber auch anderer Branchen, wie z.b. Telekommunikation und Industrie, geworden ist. 4.3 SAP Consulting SAP Consulting umfasst professionelle Management- und Implementierungsberatung für sämtliche SAP-Lösungen. Mit über Beratern weltweit unterstützt SAP Kunden dabei, ihre Prozesse effizienter und flexibler zu gestalten, um so die Wirtschaftlichkeit und Wettbewerbsfähigkeit der Unternehmen nachhaltig zu steigern. Mit SAP Consulting verbindet SAP prozessorientierte Beratungskompetenz mit branchenspezifischem Lösungs-Know-how und hilft somit Kunden bei der Gestaltung, Optimierung und Flexibilisierung ihrer Unternehmens- und Kernprozesse in strategischer, betriebswirtschaftlicher und technologischer Sicht. Hierbei werden Prozesse in ihrer Gesamtheit über alle Anwendungen hinweg betrachtet. In Deutschland wird dieses umfassende betriebswirtschaftliche sowie technische Beratungsangebot gemeinsam von SAP Deutschland und SAP Systems Integration (SI) angeboten. SAP Deutschland und SAP SI beraten und unterstützen ihre Kunden in allen Phasen eines IT-Projektes: von der strategischen Planung und Architektur, über Implementierung bis hin zur Inbetriebnahme und kontinuierlichen Verbesserung. Über einen ganzheitlichen Ansatz von der IT-Strategieplanung bis hin zur Geschäftsprozess- und Technologieberatung unterstützt der Bereich Business Consulting Unternehmen bei der Optimierung von Business und IT immer unter Berücksichtigung der branchenspezifischen Erfordernisse und Besonderheiten. Ausgerichtet auf die Ziele und Bedürfnisse der Kunden lassen sich Kosten nachhaltig reduzieren und vorhandene IT- Ressourcen wertschöpfend nutzen. 9

10 4.4 Bezugsquellen für den Trendbericht 2007/2008 Den ausführlichen Trendbericht 2007/2008 Effiziente Vertriebsprozesse erhalten Sie kostenfrei bei cresult GmbH Michael Hochgürtel Geranienstr Bad Münstereifel Tel info@cresult.de oder SAP Systems Integration AG Maik Rintschwentner Albert-Einstein-Allee Bensheim Tel / Fax / maik.rintschwentner@sap.com 10