Vom Markt her denken und handeln Neukundengewinnung mit System. Rudolf Jäger Thorsten Wolff

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1 Vom Markt her denken und handeln Neukundengewinnung mit System Rudolf Jäger Thorsten Wolff

2 Agenda Volksbank Paderborn-Höxter-Detmold Erfolgreicher Vertrieb Erfolgreiche Neukundenakquise Rudolf Jäger, Thorsten Wolff 2

3 Zahlen, Daten, Fakten Stand: 31. Dezember ,6 Mrd. Euro Bilanzsumme 3,5 Mrd. Euro Kundeneinlagen 3,3 Mrd. Euro Kundenkredite 5,2 Mrd. Euro betreutes Kundenvermögen rund 850 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter Rudolf Jäger, Thorsten Wolff 3

4 Kundensegmentierung (ohne Privatkunden) Unternehmenskundenbank Privatkundenbank Firmenkunden Gewerbekunden Geschäftskunden Freiberufler Umsatzerlöse: > 5 Mio. Euro Gesamtbewilligung: > 1 Mio. Euro Umsatzerlöse: bis 5 Mio. Euro Gesamtbewilligung: bis 1 Mio. Euro Umsatzerlöse: < Euro Gesamtbewilligung: < Euro Gesamtbewilligung: > Euro Passivvolumen: > Euro Stellung im Erwerbsleben ~ 700 ~ ~ ~ Anzahl Kundenverbünde Rudolf Jäger, Thorsten Wolff 4

5 Betreuung Unternehmenskunden persönliche Ansprechpartner in den Kreisen Paderborn, Höxter und Lippe sowie den Städten Bielefeld und Werther - 36 Betreuer Unternehmenskunden - 14 Referenten und Assistenzen Unternehmenskunden - 6 Mitarbeiterinnen Unternehmenskunden- Service umfangreiches Netz aus Kompetenzzentren, Tochtergesellschaften und Verbundpartnern Rudolf Jäger, Thorsten Wolff 5

6 Agenda Volksbank Paderborn-Höxter-Detmold Erfolgreicher Vertrieb Erfolgreiche Neukundenakquise Rudolf Jäger, Thorsten Wolff 6

7 Definition: erfolgreicher Vertrieb Mitglieder- und Kundenzufriedenheit Struktur des Zins- und Provisionsertrags = Wachstum Bestands- und Neukundengeschäft Betreuung auf unternehmerischer Augenhöhe Qualifikation unserer Mitarbeiter = Beratungskompetenz Grundlage ist die Vertriebskultur Rudolf Jäger, Thorsten Wolff 7

8 Kunde D E N K E N FKB GKB Betreuungsteam/KM Spezialisten Betreuungskonzept Marktauftritt UK Konditions- und Risikosteuerung Produkte/Dienstleistungen Vertriebssteuerung Geschäfts- und Risikostrategie Gesamtbank Aufbauorganisation Zielgruppen/Kundensegmentierung Markt H A N D E L N Rudolf Jäger, Thorsten Wolff 8

9 Agenda Volksbank Paderborn-Höxter-Detmold Erfolgreicher Vertrieb Erfolgreiche Neukundenakquise differenzierte, potenzialorientierte Marktbearbeitung und Vertriebssteuerung Betreuer/Akquisiteur Zielkundenidentifikation Akquisedatenbank Erstansprache Kunde Netzwerkarbeit und Veranstaltungen Mehrwerte für den Zielkunden Rudolf Jäger, Thorsten Wolff 9

10 Differenzierte, potenzialorientierte Marktbearbeitung/Vertriebssteuerung a) Region Marktanteile Gesamt FK: 39% GK: 27% Lippe FK: 15% GK: 12% Paderborn FK: 49% GK: 37% Höxter FK: 49% GK: 36% Rudolf Jäger, Thorsten Wolff 10

11 Differenzierte, potenzialorientierte Marktbearbeitung/Vertriebssteuerung b) Kundensegment/-gruppe Kunden -Segment vs. Zielgruppen Zielkunden je Segment/Kundengruppe potenzieller Ertrag je Kunde Struktur des bisherigen Geschäfts Erfolgswahrscheinlichkeiten Investitionsrechnung auf Basis des Mengengerüsts Rudolf Jäger, Thorsten Wolff 11

12 Betreuer oder Akquisiteur Hunter oder Farmer? Rudolf Jäger, Thorsten Wolff 12

13 Zielkundenidentifikation Durchforsten von - eigenen Kontakten/Netzwerken (Kammern, Verbände, Vereine, auch: Online-Netzwerke wie XING, ) - Kontakten/Netzwerken Dritter (Kollegen, Verbund, ) Zielkundenmeldungen aus anderen Bereichen der Bank - Potenzialkunden/Schlummerkunden im Filialgeschäft Dateneinkauf bei creditreform oder anderen Auskunfteien Zielkundenlisten der Spezialisten (z. B. Internationales Geschäft) Marktbegehungen Kunden empfehlen uns Rudolf Jäger, Thorsten Wolff 13

14 Zielkundenidentifikation Beispiel Marktbegehung 1. Industrie-/Gewerbegebiet festlegen 2. Vorort-Besuch 3. Unternehmen und Adressen notieren 4. Abgleich mit dem Kundenbestand 5. Detailrecherche - Unternehmensregister - Creditreform - Rudolf Jäger, Thorsten Wolff 14

15 Zielkundenidentifikation Priorisierung und Zuordnung finale Auswahl und Priorisierung anhand von - Wirtschafts- und Bonitätskennzahlen - bisherigen Aktivitäten - Zugangsmöglichkeiten - Gesprächsanlässen klare Verantwortlichkeiten sind zwingend Dokumentation in einer Akquisedatenbank Rudolf Jäger, Thorsten Wolff 15

16 Akquisedatenbank MinD.banker Beratung Datenzentralisierung Vertriebsorientierte Bilanzanalyse MinD.banker Kredit BWA-Analyse Vermögens-Schulden- Übersicht Kapitaldienstfähigkeitsberechnung Kreditprotokoll Strukturierte Gesprächsvor- und nachbereitung Kundenexposé Kundensegmentierung ABCD-Cluster Betreuungskonzeption Aktivitätensteuerung Wertorientierte Steuerung MinD.banker Vertriebsmanagement MinD.banker in der VB PHD

17 Akquisedatenbank Rudolf Jäger, Thorsten Wolff 17

18 Erstansprache Kunden Recherche von Möglichkeiten, wie und wo der Kunde am Besten angesprochen werden kann Festlegung des 1./2./3./ Anspracheweges Beispiel Zur richtigen Zeit Sehr geehrter Herr, Sie sind hellwach wir sind es auch. Zeit für ein Gespräch. Ihr Max Berater PS: Ich klingele durch. Rudolf Jäger, Thorsten Wolff 18

19 Ansprachemöglichkeit: spontaner Besuch Rudolf Jäger, Thorsten Wolff 19

20 Ansprachemöglichkeit: Netzwerke Rudolf Jäger, Thorsten Wolff 20

21 Ansprachemöglichkeit: Kontakte von Kolleginnen/Kollegen, Spezialisten Rudolf Jäger, Thorsten Wolff 21

22 Ansprachemöglichkeit: Veranstaltungen (eigene/fremde) Prof. Dr. Bernd Raffelhüschen beim Freiberufler-Forum Förderpreis Universität für herausragende Leistungen Rudolf Jäger, Thorsten Wolff Sommer-Gala Chancen und Besonderheiten des Marktes Großbritannien 22 Fachforum Zahlungssysteme: Cyberkriminalität, Live-Hacking Junge Talente beim Pader-Cup

23 Begleitend: Netzwerkarbeit und Veranstaltungen Festlegung der wesentlichen Netzwerke/Netzwerker - Wen muss ich kennen? - Wer muss mich kennen? Vernetzung innerhalb der Region und der Zielgruppe - Kammern und Verbände - Vereine - Verwaltung und Politik - Hochschulen Regelmäßige Präsenz in der Region/Zielgruppe notwendig (Veranstaltungsteilnahmen etc.) Rudolf Jäger, Thorsten Wolff 23

24 Kompetenzzentren als Mehrwerte für den Zielkunden Rudolf Jäger, Thorsten Wolff 24

25 Fazit Der richtige Betreuer zur richtigen Zeit mit dem richtigen Aufwand am richtigen Kunden! Rudolf Jäger, Thorsten Wolff 25

26 Herzlichen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Rudolf Jäger Vorstand Thorsten Wolff Direktor, Leiter Unternehmenskunden Rudolf Jäger, Thorsten Wolff 26