Vermittler-Puls Online-Maklerbefragung zu. Entwicklungen in der Lebensversicherung

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1 Vermittler-Puls 2014 Online-Maklerbefragung zu Entwicklungen in der Lebensversicherung Honorarberatung / Nettotarife durchgeführt vom 8. bis 10. September 2014 im Auftrag von maklermanagement.ag und Basler Versicherungen

2 Vermittler-Puls Online-Maklerbefragung durchgeführt im YouGov-Makler-Panel. - Befragt wurden Makler, die im Privatkundenmarkt mit dem Schwerpunkt Lebensversicherung (Lebens- und Rentenversicherungen aller drei Schichten und Biometrie) tätig sind. - Befragungszeitraum: Anfang September Stichprobengröße: Auftraggeber: maklermanagement.ag und Basler Versicherungen. Seite 2

3 Vermittler-Puls 2014 HONORARBERATUNG / NETTOTARIFE Seite 3

4 Die Mehrzahl der Makler hat noch keine Honorarberatung durchgeführt. Wie oft haben Sie bereits eine Honorarberatung in den letzten 12 Monaten durchgeführt? Gar nicht. 73% In 1-20 % meiner Beratungen. 22% In % meiner Beratungen. 2% In über 50% meiner Beratungen. 3% Ich berate nur noch auf Honorarbasis. 0% Quelle: Vermittler-Puls 2014, maklermanagement.ag, Basler Versicherungen. n = 200. Seite 4

5 Kommentar von Jürgen Riemer, Vorstand der maklermanagement.ag Die Mehrzahl der Makler hat noch keine Honorarberatung durchgeführt. Ich war positiv überrascht über die relativ hohe Quote der Makler, die bereits Erfahrungen mit der Honorarberatung gemacht haben, immerhin 27 Prozent. Es ist aus meiner Sicht erfreulich, dass die Makler beginnen, sich flexibler aufzustellen, umzudenken und sich mit alternativen Lösungen vertraut zu machen. Ein alleiniges Festhalten an der bisherigen Praxis führt mittelfristig in eine Sackgasse. Makler sollten unternehmerisch analysieren, wie sie mit Einkommensveränderungen bei der Abschlussvergütung umgehen und in welchen Bereichen sie stärker auf eine Bestandsvergütung setzen können. Mittel- und langfristig sollte jeder Makler eine Vorstellung davon haben, welches Vergütungsmodell für welche Versorgungssituation und welche Kundenzielgruppe am besten geeignet ist. Seite 5

6 Am meisten wird in den Geschäftsfeldern bav und Biometrie gegen Honorar beraten. Welche Sparten beraten Sie gegen Honorar? Betriebliche Altersvorsorge. 52% Biometrische Produkte, wie Pflege-, Berufsunfähigkeits- oder Risikolebensversicherungen. 51% Fondsgebundene Lebens- und Rentenversicherungen. Staatlich geförderte Produkte der Altersvorsorge, z. B. Riester- oder Rüruprentenversicherungen. 45% 42% Klassische Lebens- und Rentenversicherungen. 32% Quelle: Vermittler-Puls 2014, maklermanagement.ag, Basler Versicherungen. n = 200. Seite 6

7 Kommentar von Jürgen Riemer, Vorstand der maklermanagement.ag Am meisten wird in den Geschäftsfeldern bav und Biometrie gegen Honorar beraten. Aus meiner Sicht bietet es sich an, zum Beispiel größere Versorgungen von Unternehmern im Bereich der Basisrente über ein Honorarmodell abzuwickeln. Auch in der betrieblichen Altersversorgung sind Honorarvergütungen gut denkbar. Bei uns werden heute schon Modelle praktiziert, bei denen der Makler flexibel die Höhe von Abschluss- und Bestandsvergütung vereinbaren kann. Meine Empfehlung an die Makler in Richtung Honorarvermittlung lautet, schon frühzeitig Schritt für Schritt Erfahrungen zu sammeln und so vorbereitet zu sein. Seite 7

8 45 Prozent der Makler sehen keine Vorteile in der Honorarberatung. Die geringere Stornogefahr wird am ehesten als Vorteil genannt. Glauben Sie, dass die Honorarberatung (bzw. Nettotarife) Vorteile für Sie hat? Wenn ja, welche? Keine Vorteile 45% Geringere Stornogefahr 8% Faire Entlohnung 5% Transparenz 5% Unabhängigkeit 4% Günstigere Kosten 3% Kundenbindung 3% Höhere Rendite. 2% Vorteil Kunde allgemein 1% Vorteile Gewerbekundenbereich 1% Sonstiges Weiß nicht 2% 1% Quelle: Vermittler-Puls 2014, maklermanagement.ag, Basler Versicherungen. n = 200. Seite 8

9 Kommentar von Jürgen Riemer, Vorstand der maklermanagement.ag 45 Prozent der Makler sehen keine Vorteile in der Honorarberatung. Die geringere Stornogefahr wird am ehesten als Vorteil genannt. Es ist nachvollziehbar, dass die Skepsis der Makler derzeit noch groß ist. Sobald mehr Nettotarife angeboten werden, wird sich die Einstellung der Makler verändern. Die Versicherer müssen in den nächsten Monaten ihre Hausaufgaben machen und ihre Partner informieren. Wir dürfen jedoch nicht annehmen, dass die Beratung im Rahmen eines Honorarmodells für den Kunden deutlich günstiger wird. Die Kosten werden zukünftig aber in jedem Fall transparenter. Seite 9

10 Am häufigsten nennen die Makler die mangelnde Akzeptanz der Kunden als Nachteil der Honorarberatung. Glauben Sie, dass die Honorarberatung (bzw. Nettotarife) Nachteile für Sie hat? Wenn ja, welche? Mangelnde Akzeptanz / Bereitschaft Keine Nachteile 17% 16% Geringere Einnahmen Zu hohe Kosten Höherer Aufwand Inkassorisiko Verlust Kunden / Anzahl Beratungen Preiskampf / Wettbewerbsdruck Wert der Beratung wird verkannt Umsatzsteuerpflicht 11% 10% 8% 6% 4% 2% 2% 1% Sonstiges Keine Angabe 2% 12% Quelle: Vermittler-Puls 2014, maklermanagement.ag, Basler Versicherungen. n = 200. Seite 10

11 Kunden unterschätzen die Kosten für eine ganzheitliche Beratung und kontinuierliche Betreuung. Wie sehr treffen die folgenden Aussagen rund um Honorarberatung und Nettotarife zu? Viele meiner Kunden unterschätzen die Kosten einer ganzheitlichen Beratung und kontinuierlichen Betreuung. 58% 37% 4% 3% Meine Kunden wollen mit mir nicht über die Beratungs- und Servicekosten verhandeln. 30% 46% 19% 5% Viele meiner Kunden verstehen den Vorteil von Nettotarifen nicht. 25% 54% 16% 6% Nettotarife mit Beratungshonorar und jährlicher Service-Gebühr sind für mich ein interessantes Geschäftsmodell. 10% 36% 29% 25% Nettotarife bieten mir eine größere Flexibilität beim Vertrieb in unterschiedlichen Zielgruppen. 5% 33% 45% 18% Nettotarife bieten mir im Wettbewerbsumfeld neue Chancen. 4% 29% 47% 19% Quelle: Vermittler-Puls 2014, maklermanagement.ag, Basler Versicherungen. n = 200. trifft voll und ganz zu trifft eher nicht zu trifft eher zu trifft überhaupt nicht zu Seite 11

12 Zwischen geschätzter Zahlungsbereitschaft der Kunden für eine ganzheitliche Beratung und Aufwand der Makler liegt eine große Diskrepanz. Was glauben Sie, wie viel Euro Ihre Kunden für eine ganzheitliche Vorsorge- und Risiko-Beratung bereit wären zu bezahlen?... kostet Sie eine ganzheitliche Vorsorge- und Risiko-Beratung an Aufwand? und mehr 0% und mehr 5% Bis % Bis % Bis % Bis % Bis % Bis % Bis % Bis % Bis % Bis 300 9% Bis % Bis 100 3% Durchschnitt: 380 Durchschnitt: Seite 12

13 Kommentar von Jürgen Riemer, Vorstand der maklermanagement.ag Zwischen geschätzter Zahlungsbereitschaft der Kunden für eine ganzheitliche Beratung und Aufwand der Makler liegt eine große Diskrepanz. Dieses Ergebnis ist wenig überraschend. Bisher wissen doch die wenigsten Kunden, was eine gute Beratung kostet. Stundensätze, die in der öffentlichen Diskussion von Seiten des Verbraucherschutzes aufgerufen werden, verzerren das Bild und wecken falsche Erwartungen. Sobald mehr Angebote im Bereich von Honorarberatung und Nettotarifen vorliegen, werden der Beratungsumfang und sein Wert in Euro und Cent transparenter. Seite 13

14 Für eine kontinuierliche Betreuung wären Kunden bereit, eine jährliche Service-Gebühr von rund 120 Euro zu zahlen, schätzen die Makler. Was glauben Sie, wie viel Euro Ihre Kunden für eine jährliche Service-Gebühr für Ihre kontinuierliche Dienstleistung bereit wären zu bezahlen? 500 2% 400 0% % 200 5% % % % 33% Durchschnitt: 120 Quelle: Vermittler-Puls 2014, maklermanagement.ag, Basler Versicherungen. n = 200. Seite 14

15 Die Mehrheit der Makler ist skeptisch, ob sich die Honorarberatung in den nächsten Jahren am Markt durchsetzen wird. Was glauben Sie, wird sich die Honorarberatung in den nächsten Jahren am Markt durchsetzen? Bestimmt nicht 11% 1% 21% Bestimmt Wahrscheinlich Wahrscheinlich nicht 44% 23% Vielleicht Quelle: Vermittler-Puls 2014, maklermanagement.ag, Basler Versicherungen. n = 200. Seite 15

16 Kommentar von Jürgen Riemer, Vorstand der maklermanagement.ag Die Mehrheit der Makler ist skeptisch, ob sich die Honorarberatung in den nächsten Jahren am Markt durchsetzen wird. Ich meine, dass es einige Jahre dauern wird, bis grundsätzlich die Akzeptanz für die Honorarberatung auf Seiten der Vermittler und der Verbraucher vorhanden ist. Es wird jedoch vermutlich nicht dazu kommen, dass die Honorarberatung die Vergütung über Provisionen vollständig ablösen kann. Nicht für alle Kundenzielgruppen ist eine Honorarberatung die ideale Lösung. Zudem beobachten wir, dass Kunden auf das Gesamtpaket achten. Seite 16

17 DRMM Maklermanagement AG Presse- und Öffentlichkeitsarbeit Thomas Wedrich Tel.: Fax:

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