Wie viel Cross-Channel braucht unser Markt? ECC Forum Köln

Transkript

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2 Wer ist Elektro-Material AG (EM) Gehört zu Rexel Group 9 Niederlassungen 650 Mitarbeiter gelistete Artikel Lagerartikel Partner von 900 Lieferanten 95 % garantierte Lieferbereitschaft E-Shop seit ,8 Millionen Aufträge pro Jahr Aufträge pro Tag Verkaufskanäle: Telefon, Fax, Shop, E-Commerce (E-Shop, OCI-Punchout) Umsatz: 509 Mio CHF 50% via E-Commerce

3 Punchout Cross-Selling Etc.

4 Machen wir Cross-Channel und wissen es nicht einmal (Was machen wir heute?) Channels Telefon, Fax Aussendienst E-Shop EDI Kataloge (Papier) Flyer, Info-Broschüren Messen, Ausstellungen Cross www-adresse auf Dokumenten Aussendienst verweist auf E-Shop Kataloge im E-Shop gemäss Papierkatalogen Berichte zu E-Shop in Broschüren

5 Welche Channels sind noch nicht geöffnet? (Was ist geplant) Mobile Channels Elektronische Kataloge BMEcat CSV Zusammenarbeit mit Beschaffungsplattformen Warum Nicht alles ist auf einmal möglich Kundenbedürfnisse geben Priorität vor Realisierung ohne Ressourcen wird schwierig

6 Crossen wir alle über dieselben Channels? (Zusammenspiel zum Kundennutzen) Aussendienst versus E-Business - wie bilde ich ein Team - Der Aussendienst profitiert auch vom Umsatz im E-Business - Er wird von Beginn weg als Partner bei der Vermarktung von E-Business einbezogen - Er muss E-Business als Türöffner bei seinem Kunden verstehen was gibt s Neues im E-Business - Er ist der Informationslieferant von E-Business, was die Kunden gerne möchten - Vom Bestellungsabholer zum Informationslieferanten des Kunden

7 Crossen wir alle über dieselben Channels? (Zusammenspiel zum Kundennutzen) E-Business-Projekt wie verhelfe ich dem Kunden zum richtigen Channel - Warum elektronische Kataloge, wenn der E-Shopanteil 50% ist? - Anforderungen aus Markterweiterung, z.b. Industrie und Facility-Management sind nicht gleich Installateure - Beschaffungsplattformen können Kundenportfolio erweitern Diese neuen Channels müssen über die bestehenden vermarktet werden!!!

8 Crossen wir alle über dieselben Channels? (Zusammenspiel zum Kundennutzen) E-Shop, wie helfe ich den konventionellen Channels - Brauchen wir die konventionellen Channels noch? - Viele Kunden denken noch nach Katalogkapiteln - Es gibt Produkte, die sind beratungsintensiv - Der Aussendienst wird zum kompetenten Berater des Kunden in allen Bereichen - Mögliche Lösung: - Im E-Shop wird auf das Katalogkapitel und die Seite verwiesen - Der Kunde bekommt den Hinweis, dass hier eine Beratung durch den Spezialisten sinnvoll wäre

9 Crossen wir alle über dieselben Channels? (Zusammenspiel zum Kundennutzen) Konventionelle Channels, wie helfen die dem E-Shop - Nicht alle Produktedetails, z.b. Montagehinweise, etc. im Katalog, aber Hinweis wie finde ich das benötigte schnell im E-Shop - Tools im E-Shop, z.b. Etikettengenerator, Kombimodul zur Erstellung von Apparaten am richtigen Ort im Katalog vermarkten - Der Aussendienst arbeitet online mit dem Kunden an einer Problemlösung - Alle Dokumente zur Vermarktung nutzen. Z.B. Lieferpapiere nicht vergessen!

10 Können Channels auch ins Leere führen? (Was nützt dem Kunden) - Nicht einfach alles anbieten was im Moment state of the art im E-Business-Bereich ist - Die Marktbedürfnisse kennen und diese anbieten keine Auswahlsendung, wo sich der Kunde alleine alles zusammensuchen muss - Der stete Tropfen höhlt den Stein. Immer wieder kleine Schritte machen. Es muss nicht immer nur der Big-Bang sein - Wenn möglich auf Bestehenden aufbauen und nicht das Alte mit Neuem in Frage stellen