IC Consulting Price Engine. Interconnection Consulting I Vienna Barcelona Oberstdorf I

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1 IC Consulting Price Engine Interconnection Consulting I Vienna Barcelona Oberstdorf I

2 ABU ABU: Ein umfassender Beratungsansatz Damit wir wissen, wo wir effizient mit Verbesserungsmaßnahmen ansetzen, erstellen wir am Beginn eines Beratungsprojektes eine Kurzanalyse. Diese hat den Qualitätsanspruch eines erfolgreichen Marktforschungsunternehmens im deutschen Sprachraum. 1 Analyse ABU Konzept 3 Umsetzung 2 Beratung Die Beratung umfasst die konzeptionelle Lösung des Problems bzw. das Erarbeiten von Lösungen, die wir immer in Zusammenarbeit mit dem Kunden durchführen Im Bereich der Umsetzung werden den Führungskräften und Mitarbeitern mittels Schulungen, Trainings und Coachings die Fähigkeiten für den weiteren Erfolg des Unternehmens vermittelt. 2

3 Price Engine Wachstum durch intelligentes Preismanagement ABU: Price Engine A Analyse B Beratung U Umsetzung IC Price Engine Strategieworkshop für die Preispolitik Price Controlling Power Pricing Team Training & Coaching 3

4 Analyse A Analyse IC Price Engine Simulation Tools Ergebnisse Vorteile der Price Engine Ablauf der Analyse Prozess 4

5 Analyse Analyse: Price Engine Für wen ist der Price Engine gedacht? Ihr Unternehmen bietet Produkte und/oder Dienstleistungen an und kann die Preise aktiv ändern Sie haben ein gewisses Bauchgefühl über Kundenreaktionen können aber noch nicht mit absoluter Sicherheit sagen, wie sich eine Preisänderung auswirken würde Sie planen eine Preisänderung und möchten erfahren, wie sich die Preisänderung auf Ihren Umsatz und Ihren Gewinn auswirken wird Sie würden gerne wissen, an welche Konkurrenten Sie im Fall einer Preiserhöhung Kunden verlieren, bzw. von welchen Konkurrenten Sie bei einer Preissenkung Kunden gewinnen Sie möchten bestehende Produkte verändern oder neue Produkte in den Markt einführen und wissen, wie die Kunden darauf reagieren werden 5

6 Analyse Basis für Auswertungen sind Simulationstools IC Simulation Tool 6

7 Analyse Mittels Choice-Based-Conjoint werden klare Preispunkte analysiert 7

8 Analyse Welche Ergebnisse erhalten Sie? Preis-Absatzfunktionen Absatzfunktionen für Eigenschaften 849,- 899,- 949,- 999, , , ,- Share of Choice 21,9% 21,3% 18,1% 17,2% 17,0% 14,2% Share of Choice* 4,1% 4,0% 3,8% 3,1% 2,9% 13,7% Preis des Sony LCD TV Design des Sony LCD-TVs Relative Wichtigkeiten aller Eigenschaften Optimierungsfunktionen Kontrast Kaufort 4,7% HD Ready 7,2% Design 14,9% 3,6% 2,9% Auflösung 28,7% Preis Share of Choice % 50% 40% 30% 20% aktueller Preis Optimum liegt eher bei 99,- Euro 10% Marke 18,7% 19,3% Bildgröße 0% Umsatzkurve Share of Choice 8

9 Analyse Vorteile des Price Engine auf einen Blick Sie finden den optimalen Preis für Ihre Produkte/ Dienstleistungen Es basiert auf der validesten Methode um Preis- Absatz-Funktionen zu ermitteln Sie können mit Hilfe des Simulationstools eigene Auswertung anfertigen und Ihr Konkurrenzumfeld nachbilden Neue Produkte können vor Markteinführung abgetestet werden Es liefert wichtigen Input für das Marketing (z.b. für Werbestrategien) wenn Zielgruppenauswertungen gemacht werden Neben den Preisauswertungen wird wichtiger Input für die Produktentwicklung geliefert Sie haben einen Wettbewerbsvorteil gegenüber Konkurrenten, da Sie durch die Analyse verstehen, wie Kunden auf Preis- und Produktänderungen reagieren 9

10 Analyse Wie läuft eine typische Analyse ab? Fragebogen Briefing Programmierung Pre-Test Feldphase Auswertung Präsentation Festlegung der Zielsetzung, Erhebungsdesign, Stichprobe, etc. Erforderlicher Fragebogen wird programmiert. Unterschiedliche Conjoint- Methoden können zum Einsatz kommen Fragebogen und Erhebung wird auf Herz und Nieren geprüft Befragung wird durchgeführt Typischerweise über das Internet Daten werden analysiert Simulationstool wird programmiert Präsentationen und Berichtsband erstellt Ergebnis Präsentation Sie erlernen den Umgang mit dem Simulationstool 10

11 Beratung B Beratung Strategieworkshop für die Preispolitik 11

12 Beratung Strategieworkshop Besprechungsthemen Preis-Absatz- Gewinn-Funktion kennen Konkurrenzverhalten antizipieren Verkäufer zum Gewinndenken bringen Stärken/Schwächen Analyse Erfolgsfaktoren Märkte segmentieren, Preise differenzieren Strategische Preispolitik entwickeln 12

13 Beratung Thema: Preise Differenzierung Current State: Ein Preis für alle Future State: Preissegmentierung Preis Preis Absatz Absatz Erst durch die Aufdeckung der verschiedenen Preissegmente und deren segmentspezifischer Bearbeitung können zusätzliche Gewinne abgeschöpft werden. Außer dem Preis sollten auch kundenspezifische Merkmale in die Segmentation einfließen Segmentation ist mehrdimensional! 13

14 Beratung Kriterien der Preissegmentierung Soziodemografika Preisinteressen Preiskenntnis Preisintentionen Kaufverhalten Geschlecht Alter Einkommen Bildung Preissuche Ausmaß Genauigkeit Aktualität Preisgewichtung Alternativbewusstsein Preisbereitschaft Preispräferenzen Preiserwartungen Preislage Markentreue Aktionskauf Bonus Einkaufsstätte Preiszufriedenheit 14

15 Beratung Beispiel: Preisinteresse Kriterium Verbrauchersegmentierung nach Preisinteresse Sparer Optimierer Tiefpreismeider Kannsparer Musssparer Eher preisorientiert Eher qualitätsorientiert Risikobewusster Hoch- Preissucher 15

16 Steigern Sie den Nutzen und erhöhen Sie die Preise! Beratung hoch Hier liegt der Ansatzpunkt Basisausstattung und Hauptschlachtfeld Nutzen Vertane Liebesmüh Technische Spielereien, schlecht kommunizierbare Vorteile niedrig niedrig Kosten hoch 16

17 Umsetzung U Umsetzung Price Controlling Mechanism Power Pricing Team Training Methodology Coaching Methodology 17

18 Umsetzung Konkrete Aktionsplan Power Pricing Team Training Training Price Controlling Power Pricing Team Coaching Coaching Training Price Controlling 18

19 Umsetzung 5 Schritte zum Erfolg 1 Preis-Absatzfunktionen werden mittels Conjoint-Analyse Analyse: festgelegt. 2 Auf Basis von Kundennutzen werden unterschiedliche Segmentierung: Preissegment festgelegt. Loyalty Methode 3 Die Positionierung von Unternehmen und Produkten wird Positionierung: anhand von Preis und Leistung klar festgelegt. 4 Die Mitarbeiter werden geschult, auf Preisverhandlungen Training: richtig zu reagieren. 5 Adaptierung: Das System wird regelmäßig neu bewertet und verbessert. 19

20 Beratung Der Schlüssel zum Erfolg Kundenorientierung permanent leben/kommunizieren Bewusstseinswandel ermöglichen Nutzeninformation in das Pricing integrieren Weiche Erfolgsfaktoren Regelmäßiger Preis/Leistung-Fit Steuerungs- und Führungs- Systeme anpassen Harte Erfolgsfaktoren Pricing organisatorisch festlegen 20

21 Umsetzung Effizient implementieren = Halb gewonnen Pricing-Strategie die Implementierung im Detail Systeme Statistische Auswertungen auf Basis Conjoint Price-Benchmarks IT-Pricing-Plattform Strukturen Einheit von Pricing und Zielerreichung Rabatte sind Chefsache Prozesse Kreative Findung von Leistungsvorteilen Kommunikationsprozesse bei Rabattverhandlungen Einstellungen Leitlinien zur Rabattpolitik und Preispositionierung Trainingsmaßnahmen Zielvereinbarungen und Transfer 21

22 Umsetzung U Umsetzung Price Controlling Mechanism Power Pricing Team Training Methodology Coaching Methodology 22

23 Aufbau eines Power Pricing Teams ist der Schlüssel zu effizienter Preisgestaltung Umsetzung Ziele Angebotene Trainings Verbesserung des Verkaufsstabs- Potentials Effektive Kommunikation Verkaufskenntnisse Geschick im Kundenservice Training der Verhandlungsfähigkeiten Kundenmanagement Präsentationsfertigkeiten Power Pricing Team Weiterentwicklung von Verkäufern in einem sich ändernden Umfeld 23

24 Umsetzung U Umsetzung Price Controlling Mechanism Power Pricing Team Training Methodology Coaching Methodology 24

25 Umsetzung Trainings sind auf den spezifischen Bedarf des Kunden zugeschnitten 1 Bedarfseinschätzung Festlegung von Trainings- und Weiterbildungsbedarf Fact Finding - Erforschung des Sachverhalts 12 Konzeption der Trainingsmaßnahmen Konzeption der Trainingsmaßnahmen Design und Entwicklung von Trainingsunterlagen 13 Übergabe Darlegung der Umsetzungsschritte in interaktiver und motivierender Form 14 Auswertung Messen und Bewertung des Erfolges Empfehlung weiterführender, unterstützender Strategien 25

26 Umsetzung Training Bedarfsanalyse Rahmenbedingungen extern intern Bedarfsanalyse Funktion, Position, Stellenbeschreibung Ableitung laufende Arbeitsziele/Aufgaben der Mitarbeiter Welche Schlüsselqualifikationen benötigen sie dafür (Soll)? Was beherrschen sie gut, wo gibt es Entwicklungsbedarf/Defizite (Ist) Ableitung Lern-/Entwicklungsziele Konzeption/Maßschneiderung der Qualifizierungsmaßnahmen 26

27 Umsetzung Schichtenmodell von Trainingsmaßnahmen Wissen, Konzepte, Methoden Anspruch und Wirkung steigen von Außen nach Innen an: Verhalten Wissen, Konzepte, Methoden,... kann ich mir aneignen, ohne an mir selbst etwas tun (zu müssen). Einstellung, Motivation Beim Verhalten muss ich bereits selbst etwas tun, an mir bereits etwas arbeiten. Bei Einstellung und Motivation geht es um mich als Person, meine Persönlichkeit. Um welche Schicht soll es im Training gehen? 27

28 Umsetzung Training Lernzyklus (Experiential Learning Model von David A. Kolb) konkretes Nachdenken, nicht abstraktes 1. Erfahren 2. Beobachten, Reflektieren LERNZYKLUS 4. Anwenden 3. Generalisieren Was sind die allgemeingültigen Elemente im Hintergrund, und was bedeuten sie für mein künftiges Handlen? 28

29 Umsetzung U Umsetzung Price Controlling Mechanism Power Pricing Team Training Methodology Coaching Methodology 29

30 Umsetzung Wie geht Coaching? Hauptinstrumente/-techniken des Coachings: Eine besondere Gesprächsform ( Coachinggespräch ) mit besonderer Fragetechnik Situativ angemessenes Verhalten des Coaches: (unter)stützen, fragen, fordern, konfrontieren, meist aber ZUHÖREN und FRAGEN Spiegeln des Vorgehens und Verhaltens, der Vorstellungen und Pläne des Gecoachten (Coach als sounding board) Intrapersonell: volle Aufmerksamkeit, keine Ergänzungen, zurückhaltendes Interpretieren Interpersonell: aktives partnerzentriertes Zuhören, Paraphrasieren, Verbalisieren, Empathie 30

31 Umsetzung Ablauf eines Coaching-Prozesses: Erstgespräch: Entwicklungs-/Lösungsprozess: Rollenklärung Zieleklärung Gegenseitiges Einverständnis Beziehung herstellen Ist-Analyse Soll-Zustand - Ziel Hürden identifizieren und bearbeiten Ressourcen erwecken Transfer / Aufgaben für den Coachee 31

32 Umsetzung Nutzen und Effekte von Coaching: Mobilisierung des Könnens (Leistungsfähigkeit) und Wollens (Leistungswilligkeit) Freisetzen von Energien, Aktivierung von Leistungspotenzialen Aufbau von Identifikation durch Erhöhung des Selbstwertgefühls Förderung der Eigenmotivation des Coachee Förderung der Bereitschaft des Coachee sich zu binden, und in dieser Bindung auch Frustration auszuhalten Erhöhte Befähigung zu Selbständigkeit und Selbstverantwortung = Voraussetzung für größerdimensionierte Delegation und MbO 32

33 Umsetzung Ermutigungsspirale Befähigung zu neuer Herausforderung Selbstvertrauen/ Selbstwertgefühl Erfolgserlebnis/Stolz befriedigende Ergebnisse Ermutigungsspirale (vs. Entmutigungsspirale) Herausforderung 33

34 Kontakt Für weitere Fragen stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung! INTERCONNECTION CONSULTING GROUP Wien Barcelona Dr. Frederik Lehner Geschäftsführer Tel: Fax: lehner@interconnectionconsulting.com 34