Inhouse Forderungsmanagement

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1 Inhouse Forderungsmanagement Branchentag Draht Vom hässlichen Entlein zum goldenen Schwan! Ihr Forderungsmanagement kann mehr: Wie können Sie die Liquidität und Rentabilität Ihres Unternehmens verbessern? Gangolf Walter Inhouse Forderungsmanagement 1 Folie 1

2 Inhouse Forderungsmanagement Identität Wir sind Experten des betrieblichen Forderungsmanagements Positionen Unternehmen Branchen Leistungen Interim Manager, Projektleiter, Berater Klein- und mittelständische Unternehmen / Unternehmensgruppen Unternehmensgrößen: Mitarbeiter Automotive Supplier, Agrartechnik, Baunebengewerbe, Bildung, Dienstleistung, Chemie, Internetportal, Sozialsponsoring, IT, Systemkomponenten, Handel, Handwerk Konzeption und Einführung eines professionellen ForderungsMgt Klärung und Rückführung der überfälligen Forderungen Evaluierung des Forderungsmanagents Schulungen im Unternehmen Kundenauszug 2 Folie 2

3 Lieferantenkredit versus Bankkredit Kriterien Lieferantenkredit Bankkredit Formalitäten Kosten Sicherheiten Termingerechte Rückzahlung Eher keine Keine im Gegenteil: Skontoerlöse bei termingerechter Zahlung Eher keine Nein keine unmittelbaren Konsequenzen Jahresabschlüsse, BWA, Businessplan, etc Zinsbelastung Grundpfandrechte, etc. Ja sonst Konsequenzen 3 Folie 3

4 Auswirkungen Forderungsüberalterungen und Fo_derun_sverlus_te Liquidität Rentabilität Finanzierung fälliger Forderungen Verlust von Forderungen Erhöhte Zinsaufwendungen Ausbuchungsverluste Rating Basel II Image Qualitativen Faktoren Quantitativen Faktoren Banken Lieferanten Kunden Mitarbeiter Eigentümer Öffentlichkeit 4 Folie 4

5 Provokative Aussagen? Es gibt keine schlechte Zahlungsmoral der Kunden! Hohe Außenstände sind die Folge hausgemachter Ursachen! Wenn der Kunde von Ihrem Forderungsmanagement schlecht erzogen wird, zahlt er eben schlecht! 5 Folie 5

6 Studie der Deutschen Bank Absatzrisiken (73 %) Ausfallrisiken (64 %) Liquiditätsrisiken (52 %) Risiken Risiken 6 Folie 6

7 Die acht zentralen Bausteines eines Forderungsmanagements Fachliche 1 und persönliche Entwicklung der Mitarbeiter im Debitorenbereich 2 Organisationsstruktur im Debitorenbereich 3 Zusammenarbeit Debitoren- und Vertriebsbereich 4 Sicherheiten des Lieferantenkredits Bonitätsprüfung 5 / Monitoring / Risikoklassifizierung der Kunden 6 Rechnungsstellung an den Kunden 7 Aktivitäten im Mahnverfahren 8 Forderungscontrolling / Benchmarking 7 Folie 7

8 Organisationsstruktur im Debitorenbereich Schwachstellen Zuständigkeits- und Verantwortungsbereiche sind nicht klar gegliedert Bei internationalen Unternehmen / FSSC: zu viele nationale Alleingänge verhindern eine transparente Standardisierung Fehlende Regelung und Dokumentation der Prozesse Credit Policy stammt noch aus DM-Zeiten Verfahrenanweisung mit Kompetenzrichtlinien erstellen. Von Zeit zu Zeit evaluieren lassen. 8 Folie 8

9 Zusammenarbeit Debitoren- und Vertriebsbereich Schwachstellen Vorbehalte des Vertriebs: Debitoren-MA werden als Umsatzverhinderer wahrgenommen Aktivitäten stören und gefährden die Kundenbeziehungen Vorbehalte des Credit Managements: Ohne Rücksicht auf die Bonität werden Umsätze getätigt Im Vordergrund steht die prozessorientierte Zusammenarbeit und damit der Unternehmenserfolg 9 Folie 9

10 Anforderungen an Bonitätsprüfung / Risikoklassifizierung Bonitätsprüfung durch Agenturen Monitoring der Bonität der Kunden durch Agenturen Prüfen des Zahlungsverhaltens der Kunden Risikoklassifizierung der Kunden Kreditlimit für jeden Kunden im Kundenstammsatz hinterlegen Automatisierte Überwachung des hinterlegten Kreditlimits mit dem Obligo Steuerung von Folgeprozessen bei Näherung / Überschreitung des Kreditlimits z.b. Lieferstopp und Aufheben, Sperren, Info Kunde durch Vertrieb Adressatenkreis: Verantwortlich: Neukunden und Bestandskunden Kreditlimitfestlegung durch das FMgt 10 Folie 10

11 Mahnverfahren Zahlungsunwillige Kunden müssen mit Hilfe eines konsequenten Mahnverfahrens erzogen werden. Ab Erreichen einer gewissen Mahnstufe ist der Vertrieb in das Mahnverfahren einzubinden. Strategien Schaffen Sie einen guten Kontakt zum Kreditorenbuchhalter des Kunden. Denken Sie an das Mahndesign und proaktive Mahnschreiben Schlechte Zahler werden auch von anderen Lieferanten gemahnt. 11 Folie 11

12 Forderungscontrolling / Benchmarking Eindruck Vertriebs- und Debitorenmitarbeiter Altersstruktur der Forderungen Entwicklung Alterstruktur der Forderungen Debitorenstruktur Kreditlimitnäherung Frühwarnindikatoren Netto- Außenstandsdauer Entwicklung der Forderungsverluste DSO Zur Mahnung gesperrte Forderungen 12 Folie 12

13 Benchmarking: Beispiel eines Kundenprojektes R a t i o T a r g e t Actual Green Yellow Red Net DSO (days sales overdue / Verzugsdauer) 8 Days > 8-14 Days > 14 Days xx Days overdue receivables > 60 days 0 % > 0-2 % > 2 % xx % Forderungsverluste : Umsatz Anzahl der strittigen offenen Posten : Gesamt-OP Anzahl der Tage zwischen Kundenreklamation und Klärung Auszug aus einem Kundenprojekt // MA / 20 Unternehmen in Europa // FSSC im Ausland 13 Folie 13

14 Einfluss und Nutzen des Forderungsmanagements Betriebsergebnis EK - Quote Cash - Flow Bankenabhängigkeit Einfluss Bonität Working Capital Liquidität Fähigkeit zu Investitionen Insolvenzrisiko Rentabilität Kapital Kriterien von Basel II 14 Folie 14

15 Zinsgewinn und Liquiditätsgewinn Angaben Ist- Zustand Einführung der Module Inhouse Forderungsmanagement Nach einem Monat Nach zwei Monaten Nach drei Monaten Dauer der Ø fälligen Außenstände 65 Tage 52 Tage 41 Tage 32 Tage Jahresumsatz 20 Mio. 20 Mio. 20 Mio. 20 Mio. Fällige Außenstände 3,6 Mio. 2,9 Mio. 2,3 Mio. 1,8 Mio. Monatliche Zinsen Monatliche Z-Reduzierung Mittelzufluss kumuliert Auszug aus einem Kundenprojekt... plus Reduzierung des Ausfallrisikos 15 Folie 15

16 Der Trend im Forderungsmanagement Weg vom reinen Wachstumsgedanken hin zu einer risikoorientierten Unternehmensführung Bei Kundenanalysen steht im Vordergrund das Bonitätsrisko gegenüber dem Ertragspotential Präventiv werden Prozesse optimiert und die Credit-Policy angepasst Konzentration auf das Wesentliche: verstärktes Working Capital Management Hauptziel: Liquidität möglichst lange binden Evaluierung des Forderungsmanagements Ursachenanalyse bereits erkannter und ausfindig machen verborgener Risiken im Forderungsmanagement 16 Folie 16

17 Vielen Dank, dass Sie da waren und vergessen Sie nicht, Ihr Forderungsmanagement von Zeit zu Zeit evaluieren zu lassen, um Forderungsüberalterungen und Forderungsverluste zu vermeiden 17 Folie 17

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