SCHWERPUNKT: BEZIEHUNGSWIRTSCHAFT _GRÜNDER

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1 SCHWERPUNKT: BEZIEHUNGSWIRTSCHAFT _GRÜNDER Herz- lich will-kom -men im KfW- Infocenter. Bitte. Haben Sie ein- en Mo- ment Ge- duld. [ ] Kon- junk- tur auf Tour. Der KfW- Infobus ist wie-der unter- wegs. Finanz- ierungs- expert- en der KfW in- for- mieren Sie in rund zwan- zig Städt- en im ge- samt- en Bund- es- ge- biet [ ] in- di- vi- duell Telefonansage Das Gründerlabyrinth Wahnsinn, diese Geschäftsidee. Doch ohne das nötige Kleingeld scheitert sie trotzdem. Falls nicht zufällig ein Engel von ihr hört. Text: Matthias Hannemann Foto: Thekla Ehling 112 BRAND EINS 07/10

2 SCHWERPUNKT: BEZIEHUNGSWIRTSCHAFT Family Day des Hightech-Gründerfonds in Bonn: Geld allein ist bekanntlich nur die halbe Miete. Bei Problemen sind gute Kontakte lebenswichtig. Aber wie finden Gründer, Investoren und Fachleute zueinander? BRAND EINS 07/10 113

3 SCHWERPUNKT: BEZIEHUNGSWIRTSCHAFT _GRÜNDER Man kann es natürlich so sehen: Selbst die Irrfahrten des Odysseus fanden irgendwann ein Ende, der Held war siegreich, der Ruhm unsterblich. Der Gründungsmonitor aber, den die Mittelstandsbank KfW im Juni 2009 vorlegte, macht nicht unbedingt Lust auf unternehmerische Abenteuer. Zwar gaben in dieser umfassenden Befragung acht von zehn Gründern an, keine Schwierigkeiten mit der Finanzierung ihrer Vorhaben erlebt zu haben, nur 17 Prozent der Gründer fiel die Finanzierung schwer. Allerdings musste der überwiegende Teil der Befragten gar keine Bankdarlehen in Anspruch nehmen. Und so kamen auf 100 Gründer, die Kapital suchten, 62, die zumindest einen angefragten Kredit nicht erhalten haben, weil sie nicht hinreichende Eigenmittel vorweisen konnten. Zudem schien es auch Schwierigkeiten bei der Beschaffung von Beteiligungskapital zu geben. Das ist die Krise, na klar. Aber eben nicht nur. Denn an welche Tür man auch klopft: Überall in der Szene wird so getan, als könne eine gute Idee an der Finanzierung nicht scheitern, wenn man nur die richtigen Kontakte hat. Wie aber finde ich die? Im Telefonbuch unter I wie Investor, K wie Kreditvermittlung oder W wie Web 1.0 Millionär? I. Der Gründerberater In der Gründerberatung sieht es Furcht einflößend aus. Das Obergeschoss einer deutschen Stadtverwaltung etwa: abgewetzte Teppiche, improvisierte Wegweiser, stapelweise Broschüren an der Sitzgruppe. Fotograf und Autor geben sich als Gründer und versuchen es mit Humor: Geld werden wir bei Ihnen kaum bekommen, oder? Der Berater lächelt gequält. Er lotst uns in einen fensterlosen Konferenzraum, er nennt ihn Dark Room, und dazu sagt er: Nein, Geld nicht, aber ich kann Ihnen sagen, wo es welches gibt. Für Gründer muss das ja ein unüberschaubarer Dschungel sein. Auch auf dem Tisch liegen Broschüren, die bunt und fröhlich auf das Unternehmerdasein vorbereiten. Wir merken rasch: Die Gründerberatung zumindest dieser Stadt ist auf jene zugeschnitten, die eher notgedrungen an einem Businessplan feilen, um später eine Tragfähigkeitsbescheinigung der IHK und mit ihr einen Gründerzuschuss der Arbeitsagentur zu erhalten. Außerdem, sagt der Gründerberater, wissen wir, wie die Besuche bei den Banken ablaufen. Und das ist zur Vorbereitung wichtig. Er sucht Broschüren zusammen: Wir kennen die Förderprogramme. Wir kennen lokale Branchen- und Unternehmer - netzwerke. Wir kennen Ansprechpartner, wenn Sie auf der Suche nach Investoren sind. Und dann lächelt er uns an und sagt: Alles hier im Ordner. Oder im Netz. Ein Anknüpfungspunkt? Vielleicht. Das Problem ist: Davon gibt es viele. In der Praxis, sagt Udo Scheuer, Geschäftsführer des Business-Campus der Fachhochschule Bonn-Rhein-Sieg, läuft das oft bloß auf einen Wander zirkus hinaus. Ich kann kaum erkennen, was wichtig ist und was dem Selbstzweck dient. Viel zu oft gibt es Gesprächssituationen, bei denen das Selbstverständnis des Beraters meilenweit von dem des Ratsuchenden entfernt ist. Auch seine Einrichtung ist ein solcher Ort für potenzielle Unternehmer, eingerichtet von Hochschule, Sparkasse und Wirtschaftsförderung. Für studentische Gründer ist sie interessant. Eine Art Benutzeroberfläche, auf der man von Businessplan- Wettbewerben erfährt. Hier kann man lernen, die richtigen Fragen zu stellen. Sie schafft auch Gelegenheiten zum informellen Austausch zwischen neuen und weiter fortgeschrittenen Gründern, zwischen Gründern und erfolgreichen Absolventen, zwischen Gleichgesinnten also und Unternehmern, die bereits über ein Netz aus Steuerberatern, Anwälten und Investoren verfügen. Und in dieser Umgebung lässt sich letztlich auch der einigermaßen ungezwungene Kontakt mit der Bankwelt herstellen. Schon weil eine Bank zu den Gesellschaftern gehört. Irgendwann muss man trotzdem den Schritt wagen, um nicht noch mehr Zeit und Energie zu verlieren, die zur eigentlichen Gründungsvorbereitung nötig sind. Irgendwann steht man doch Die Beteiligung an einem Neustart reizt: Business Angel Rolf-Christian Wentz 114

4 SCHWERPUNKT: BEZIEHUNGSWIRTSCHAFT Investoren zu Serientätern machen: Michael Brandkamp vom Gründerfonds mit feuchten Händen einmal dort, wo das Selbstverständnis des Beraters meilenweit von dem des Ratsuchenden entfernt ist. In der Bank. Oder besser noch: in gleich mehreren. II. Die Hausbank Die Hausbanken: nüchterne Empfangszimmer, ausgestattet mit Kaffeeautomat und Kunst an den Wänden. Das Szenario, das sich hier abspielt, ist stets gleich. Die Herren schütteln einem die Hand, geben sich freundlich und interessiert, auf dem Tisch liegt eine Mappe mit Checklisten, Formularen und Werbedrucken ( Im eigenen Unternehmen machen Sie schneller Karriere! ). Und doch scheint es Unterschiede zwischen den drei Instituten zu geben, bei denen wir vorstellig werden. Die Mitarbeiter öffentlich-rechtlicher Kreditinstitute und Genossenschaftsbanken stecken nicht nur anders drin in ihren Anzughosen und Bügelfalten. Sie bringen offensichtlich auch eine andere Begeisterung für das Thema Gründerfinanzierung mit als die Kollegen von der Privatbank, erst recht dann, wenn eher kleine, regional und unspektakulär aus - gerichtete Geschäftsideen zur Sprache kommen. In den Gründergesprächen geht es eben selten um Gelder der Bank. Es geht um Kredite, die von der ehemaligen Kreditanstalt für Wiederaufbau, der heutigen KfW-Bankengruppe, bereitgestellt werden, vor allem um bis zu Euro KfW-Startgeld zu etwas mehr als vier Prozent Zinsen, seltener um bis zu Euro ERP-Kapital für Gründung, die noch aus Mitteln des Marshall- Planes stammen. Große Gewinne sind hier für Privatbanken nicht zu machen. Für andere, handelsübliche Kredite reichen die Sicher - heiten der Antragsteller häufig nicht aus. Jedenfalls dann nicht, wenn die Bank das Risiko im Blick behält, das mit der Finanzierung verbunden ist. Für die Banken, die Gelder der KfW vermitteln, hat die Politik immerhin eine recht umfangreiche Haftungsfreistellung vorgesehen, sodass es wenige Gründe gibt, auf diese Kunden zu verzichten. Oder mit den Worten des Sparkassen-Beraters formuliert: Bei der Gründerfinanzierung greifen wir zu 90 bis 100 Prozent auf öffentliche Fördermittel zurück. Wer die Mittel bekommt, hängt natürlich davon ab, ob uns die Geschäftsidee begeistert. Die Entscheidung für oder gegen eine Geschäftsidee bleibe eine subjektive Angelegenheit. Er macht keinen Hehl daraus, während er sein regionales Kontaktnetz rühmt. Die Idee müsse stimmen. Das Finanzierungskonzept müsse stimmen. Und es sollte Erstkontakte zu Kunden und Märkten geben. Das sagt auch der Kollege von der Volksbank: Gerade das kann viel ausmachen. Und wird trotzdem oft vergessen. Sie reden, als hätte es eine Kreditklemme nie gegeben. III. Der Eisbrecher Euro also. Das ist gut, um einen Laden einzurichten. Aber es reicht nicht, wenn die Geschäftsidee komplexer wird. Erst recht nicht im Hightech-Sektor mit seinen Computern, Softwareprogrammen, Laboren. Für die Banken ist die Gründungsphase hier heikel, da sie nur an den Risiken, aber kaum an den Chancen beteiligt werden. Andere Investoren wiederum, die Venture Capital zur Verfügung stellen, steigen erst später ein, wenn etwa Prototypen vorliegen, sagt Michael Brandkamp, Geschäftsführer des Hightech-Gründerfonds, in Bonn vor einem Fenster zum Park sitzend. Er sagt nicht Gründungsphase. Er sagt Seed-Phase und schaut wie ein Fragezeichen, das sich selbst entfesselt. Dann sagt er noch den lustigen Satz: Wir bridgen diese Seed-Capital-Gap und schaffen Venture-Capital-Readyness. Trotzdem geht es Brandkamp gut. Vor fünf Jahren, er war nach beruflichen Anfängen im Investmentgeschäft gerade Abteilungsdirektor für Innovationsfinanzierungen bei der KfW geworden, entstand in seinem Umfeld die Idee für einen Hightech- Gründerfonds. In Deutschland ist er heute neben den regionalen Seed-Fonds eine der wichtigsten Adressen bei Hightech-Gründungen, die per Portokasse nicht mehr zu finanzieren sind. Er sieht sich als Eisbrecher, in dessen Fahrwasser private Investoren folgen. Als Pionier. 3 BRAND EINS 07/10 115

5 SCHWERPUNKT: BEZIEHUNGSWIRTSCHAFT _GRÜNDER Der Fonds ist eine Reaktion auf die Jahre 2000 bis Damals brach der Wagniskapital-Markt ein, sagt Brandkamp, und wir setzten uns zu einem Arbeitskreis zusammen, bis wir ein Startup-Unternehmen der ganz eigenen Art anstießen. Dieses hier. Die KfW, das Bundeswirtschaftsministerium sowie sechs Indus triekonzerne stellten damals 272 Millionen Euro für einen Fonds zur Verfügung. Aus diesem Fonds können Neu-Unternehmer bereits für erste Schritte bis zu Euro erhalten im Gegenzug lassen sie sich auf eine Firmenbeteiligung ein, in der Regel 15 Prozent. Das Geld ist dabei nur die halbe Miete, sagt Brandkamp. Entscheidend ist auch die Unterstützung des Managements und die Vernetzung, die mit dieser Vereinbarung verbunden ist. Wir arbeiten systematisch an einem Netzwerk, zu dem Investoren für weiterreichende Finanzierungen ebenso zählen wie Unternehmen, Hochschulen, Coaches und andere Gründer. Kontakte ergeben sich per Zufall, sicher. Aber sie ergeben sich. Und wir arbeiten hart daran, die Investoren, denen wir begegnen, zu Serientätern zu machen. Der Einlass in diesen vielversprechenden Club funktioniert trotzdem nicht anders als bei den Banken auch: Ohne Business - plan geht nichts. Fast nichts. Denn sollte dieser Plan mit seinen Prognosen, Annahmen und Berechnungen das Schicksal so vieler Logo-Gestaltung erleiden und nicht fertig werden, kennt das Netzwerk des Fonds auch einen Coach, der (für ein Honorar) bei der Fertigstellung hilft und die verschiedenen Finanzierungs - modelle kennt; das ist schon deswegen entscheidend, da beim Hightech-Gründerfonds nur gefördert wird, wenn die Gründer 20 Prozent der beantragten Fördersumme mitbringen. Die Hälfte der Pläne, sagt Brandkamp, schafft es nach der Prüfung durch unsere Fachleute nicht zu einem persönlichen Gespräch. Vieles setzt bloß auf einen Hype auf und wurde übers Wochenende geschrieben. Anderes ist einfach zu alt oder nicht ganz ausgereift. 186 Gründer aber kamen in den vergangenen fünf Jahren durch. Von 2700 Bewerbungen. Wohin mit dem Rest? IV. Die Engel Der Rest landet bei Leuten wie Matthias Storch und Rolf-Chris - tian Wentz. Zumindest in der Theorie. Denn anders als in den Vereinigten Staaten, wo es eine jahrzehntelange Tradition und schätzungsweise rund Business Angel gibt, empfinden in Deutschland nur wenige Unternehmer einen gewissen Reiz dabei, Firmengründern mit eigenem Kapital und Wissen unter die Arme zu greifen. In Deutschland, heißt es beim Business Angel Netzwerk Deutschland (BAND), sind etwa 1400 Engel in Netzwerken organisiert dürfte es hier insgesamt geben. Investorensuche wird zum Wanderzirkus: Wissenschaftler Udo Scheuer Sie sprechen in diesem Netzwerk nicht von der Förderung von Gründern; Förderer, das sind öffentliche Einrichtungen, der Staat. Sie sprechen nicht von Kreditgebern, weil es nicht um Kredite geht. Sie sprechen von Finanziers, von Unternehmern, die in der Regel nicht Golfschläger schwingende Rentner sind, sondern Männer und Frauen, die alles im Griff haben, denen es nach Mount-Everest- und Schlittenhund-Touren noch einmal unternehmerisch in den Fingern kribbelt und die beides einbringen möchten Geld und Expertise: Das sind sehr unterschiedliche Typen mit sehr unterschiedlichen Interessen. Und das ist auch ein sehr informeller Markt. Deutlicher ist, was sie an Risikobereitschaft mitbringen und an Erwartungen. Als Faustformel unter Business Angels gilt: Ein Drittel der Beteiligungen wird floppen, ein Drittel wird keinen Gewinn bringen und ein Drittel bestimmt, ob und wie sich das Investment nach dem Verkauf der Firmenanteile rechnen wird. Lowtech-Ideen haben es da von vornherein schwer. Oder mit den Worten von Roland Kirchhof, dem Sprecher des Netzwerks BAND, der als Knotenpunkt regionaler Netzwerke zwischen Gründern und Finanziers zu vermitteln versucht: Das muss richtig fluppen, und zwar in den Köpfen derjenigen, die investieren, ob das nun Euro sind oder wesentlich höhere Beträge. 116 BRAND EINS 07/10

6 SCHWERPUNKT: BEZIEHUNGSWIRTSCHAFT In den Vereinigten Staaten erwarte man mehr als 20 Prozent Rendite. Im Jahr. Dabei geht es nicht nur ums Geld. Für Matthias Storch etwa, den jungen Business Angel aus Mannheim, ist Geld natürlich nicht nebensächlich. Aber vor allem reizt ihn dieses Gefühl, an einem Neustart teilzuhaben, so wie andere in eine tolle Wohnung oder in schnelle Autos investieren. Ich fühle mich einfach gut dabei. Als Student gründete Storch eine Softwareberatung, bekam bei der Auszahlung eines KfW-Darlehens Probleme mit der Hausbank. Das ernüchterte ihn, was die Banken betraf. Und stachelte ihn so an, dass er gleich wieder gründete. Erst das Nachrichtenportal Foerderland, das als Blog begann, von der KfW gespon sert wurde und heute Besucher im Monat hat. Dann 2007 den Preisvergleich Apomio. Kurz darauf begann ich, für die Verwirklichung einer weiteren Idee ein Team zu suchen, das die Aufgabe übernehmen konnte. So wurde ich zu einem Business Angel. Ich finan - zierte das Unternehmen Codingpeople gemeinsam mit anderen Engeln und Venture Capitalists. Und wurde auch für die Internetseite Carmio zum Business Angel. Es wird noch mehr geben. Diese Geschichte ist fast zu schön, um nicht in irgendeiner Werbekampagne zu landen. Aber sie deckt sich mit dem, was Rolf-Christian Wentz erzählt, ein Kaufmann aus Bonn, der sein Geld in derzeit drei Unternehmen investiert und weitere Beteiligungen auslotet. Auch ihm geht es nicht primär ums Geld, wenn er sich mit Gründern trifft, den Firmenwert aushandelt und auf diesem Weg den Prozentsatz seiner Beteiligung abschätzt. Wissen Sie, ich war 26 Jahre lang in der Konsumgüter - industrie tätig, teils im Finanzbereich, teils im Marketing, teils in der Geschäftsführung. Wentz sitzt in einem Café, in Jeans und Jackett. Dann kam dieser Reiz, meine Erfahrungen einbringen und an einem Aufbruch teilhaben zu können. Das geht natürlich nur, wenn auch menschlich die Chemie zwischen mir und den Gründern stimmt. Eine tiefe innere Befriedigung. Nicht alle verstehen das. Er habe sogar Freunde, sagt Wentz, die das nicht verstünden. Schon der Begriff: Business Angel. Dazu das Risiko! Aber das macht nichts. Ich engagiere mich ja nur dort, wo ich das Gefühl habe, mitreden und den Markt verstehen zu können. Und das geht auch den anderen so. Denn natürlich streuen wir unser Risiko, indem wir in mehrere Firmen investieren. Und indem wir andere Angel ansprechen, um gemeinsam mit ihnen einem Gründer unter die Arme zu greifen. Ist die Idee gut, ist irgendwo auch Geld vorhanden. Sagen die Engel. Okay, in der Krise sind die Bücher etwas weniger voll als gedacht. Die Investitionshöhe sinkt auf durchschnittlich Euro pro Engel und Quartal. Und laut Netzwerk BAND gibt es auch kaum Lust, Gründungen zu unterstützen, die Finanzdienstleistungen betreffen. Die Schockstarre aber habe sich überraschend schnell gelöst. Vielleicht ist es einfach besser, sein Geld in etwas zu stecken, das Spaß macht, als es blindlings an der Börse zu verbrennen? Den Rest, sagen die Engel, besorgen die Netzwerke. V. Family, Fools and Friends Tatsächlich entstehen diese Netzwerke derzeit überall. Sicher, viel zu oft landet man in Deutschland doch wieder bei den Banken, deren Hände durch die verschärften Eigenkapitalbestimmungen gebunden sind. Im Internet, dem es trotz einer Schwemme von Gründerseiten und -ratgebern an einem zentralen Gründerportal mangelt. Bei Family, Fools and Friends, wie man in der Szene sagt. Es stimmt auch leider, was Olaf Jakobi, Business Angel und Partner bei Target Partners, in einer Kolumne schilderte: Insgesamt wurden in Europa im Jahr 2008 durchschnittlich 0,05 Prozent des Bruttoinlandsprodukts (BIP) als Venture Capital investiert. Spitzenreiter sind Schweden, das ,15 Prozent seines BIP inves - tierte, und England mit 0,09 Prozent. Unter diesem Durchschnitt liegt neben Belgien und Portugal auch Deutschland: Nur 0,04 Prozent des deutschen BIP flossen als Venture Capital in Startups. Was helfen Engel, wenn s bei der Anschlussfinanzierung klemmt? Die Netzwerke aber wachsen wie die Hirnverknüpfungen eines Neugeborenen, und zwar sowohl die institutionalisierten Netzwerke der Verbände wie die privaten der Unternehmer und Ex-Gründer. Die institutionalisierten Netzwerke haben dabei einen Vorteil: Sie haben Mechanismen zur Vermittlung von Ideen und Kapitalgebern entwickelt. Der Erstkontakt kann über Internetseiten wie jene des Netzwerks BAND und des Bundesverbandes für Deutsche Kapitalbeteiligungsgesellschaften erfolgen. Oder über informelle Konferenzen, Börsen oder Messen, die beim Hightech-Gründerfonds Family Day, im Schwäbischen Venture Forum Neckar und bei Veranstaltern wie Catcap in Hamburg Venture Lounge oder Angel Lounge heißen. Klar, diese Foren und Lounges sind etwas gewöhnungsbedürftig amerikanisch: Oft muss man sich einen farbigen Zettel an die Brust pappen, eine Art Warnschild und Gesprächs - filter, an dem potenzielle Investoren in der Kaffeepause zwischen den Kurzpräsentationen erkennen können, wer sie interessieren könnte. Aber sie funktionieren, sagt die Szene. Reden hilft. Überhaupt, Reden hilft. Sonst würde nicht jeder der Investoren betonen, auch über Telefon, und Xing & Co erreichbar zu sein: Einfach mal einen Unternehmer fragen. Ganz direkt. Das hier sind nicht die fünfziger Jahre. Das sagen erst recht diejenigen, die institutionalisierte Netzwerke scheuen wie der Teufel das Weihwasser. Und apropos Xing. Freeing Europe s top tech talent is my new mission, twitterte Xing-Gründer Lars Hinrichs vor kurzem. Auch er hat nun ein Unternehmen, das gegen 30 Prozent Firmen - beteiligung europäische Gründer mit Kapital, Know-how und Kontakten versorgen will. Was daraus wird, ist ungewiss. Einen passenden Namen aber hat es schon gefunden. Das Ding heißt HackFwd, als sei dies die Losung der Stunde: Hack Forward! Auf Deutsch: Kämpft euch durch. - BRAND EINS 07/10 117

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