Mittelstand 3 : Microsofts Mittelstands-Dreisatz

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1 Mittelstand 3 : Microsofts Mittelstands-Dreisatz Mehr als 99 Prozent der deutschen Unternehmen zählen zum Mittelstand. Sie beschäftigen 70 Prozent aller Arbeitnehmer und produzieren knapp die Hälfte des Bruttosozialproduktes des Unternehmenssektors. Zum Mittelstand gehören Die Bedeutung des Mittelstandes in Deutschland sowohl die Masse der Klein- und Kleinstunternehmen als auch große Unternehmen mit mehreren hundert Beschäftigten und einer führenden Position auf dem Weltmarkt. Die wirtschaftliche Entwicklung in Deutschland hängt entsprechend in entscheidendem Maße von diesem Unternehmenssegment ab. Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten sind das die Garanten für Aufschwung und Beschäftigung: Sie sorgen in ihrer Branchen- und Größenvielfalt für wirtschaftliche Stabilität, erleichtern den Strukturwandel, begünstigen Innovationen und tragen damit letztlich zu mehr Wachstum und Wohlstand in einer Ökonomie bei. Microsoft ist bereits seit 20 Jahren im deutschen Mittelstandsmarkt tätig. Etwa 50 Prozent des Firmenkundengeschäftes realisiert der Konzern heute mithilfe von über Partnern im Markt der mittelständischen Unternehmen. Dies Die Definition des Mittelstandes für Microsoft belegt den Stellenwert dieser Zielgruppe für Microsoft in Deutschland, aber auch weltweit. Microsoft definiert den Mittelstand als Firmen mit einem bis 500 PCs. Diese unterteilt Microsoft nochmals in kleinere mittelständische Unternehmen mit etwa einem bis 24 PCs und ein Mittelstandssegment von 25 bis 500 PCs. Daraus ergibt sich eine Kundenzielgruppe von weit mehr als zwei Millionen Unternehmen im unteren und etwa Unternehmen im mittleren Segment in Deutschland.

2 Die Herausforderungen des deutschen Mittelstandes Der Mittelständler sieht sich speziell im deutschen Markt mit drei Kernthemen Die drei Kernthemen des Mittelstandes konfrontiert: Die Globalisierung des lokalen Marktes als Chance und Herausforderung Das Thema Finanzkraft rund um Basel II Die Wettbewerbsfähigkeit im deutschen Markt Um seine Wettbewerbsfähigkeit zu sichern, muss der Mittelstand sein Hauptaugenmerk wiederum auf drei Themen legen: Die Orientierung und Positionierung an den Marktveränderungen Der Mittelständler muss erkennen, wer seine Kunden sind, was die Kunden von ihm erwarten und wie er seine bestehenden Kunden an Drei Faktoren für die Sicherung der Wettbewerbsfähigkeit sein Unternehmen binden kann. In einem zunehmend globaleren und liberaleren Markt ist aber auch die Neukundengewinnung entscheidend. Das richtige Handeln am Kunden ist ein Garant für die Wettbewerbsfähigkeit. Die Schaffung effizienter interner Geschäftsprozesse sowie deren Anbindung an die Lieferanten und Partner In der deutschen Industrie existiert eine starke Vernetzung zwischen Großkonzernen und den Zulieferketten vor allem in der Maschinenbau-Branche. Deshalb ist die Anbindung der Geschäftsprozesse auch über die eigenen Unternehmensgrenzen hinweg für den Mittelstand fundamental wichtig, um im Wettbewerb zu bestehen. Die Produktivität der Mitarbeiter als relevanter Faktor Die Mitarbeiter sind nach wie vor das wichtigste aber auch teuerste Kapital im Unternehmen. Sie muss der Mittelständler möglichst wirtschaftlich und effizient einsetzen, um einen Wettbewerbsvorteil zu entwickeln und seinen Standort Deutschland zu sichern. 2

3 Wie kann nun ein mittelständischer Geschäftsführer mithilfe von IT-Technologien diese drei Faktoren unterstützen und seine Wettbewerbsfähigkeit heute und in Zukunft sichern? Zwar gibt es heute Lösungen für den Mittelstand, 60 Prozent des Mittelstandes nutzen keine IT-gestützte Ressourcenplanung welche die Kernprobleme abdecken. Allerdings waren sie bislang für den Mittelständler oft nicht finanzierbar. Der Großteil dieser Angebote setzt nicht auf Standardkomponenten auf, sondern wird individuell angepasst und stellt somit eine anwenderspezifische Lösung dar. Aufgrund dieser Situation haben gerade einmal 40 Prozent der deutschen Mittelständler eine ERP-Applikation im Einsatz. Im Umkehrschluss heißt dies, dass 60 Prozent keine IT-gestützte Ressourcenplanung verwenden und das, obgleich dem Unternehmer die Notwendigkeit, seine Geschäftsprozesse zu optimieren, bekannt ist. Der Grund hierfür: Oft haben sich in der Vergangenheit die Gesamtkosten für Lösung und Implementierung für den Mittelstand nicht gerechnet. Paketierter Lösungsansatz für den Mittelstand Gefragt ist also ein Lösungsansatz, der die klare und eindeutige Erwartungshaltung des Mittelständlers erfüllt: auf seine Bedürfnisse zugeschnittene Anwendungen, die preiswert und schnell implementierbar sind. Für Microsoft liegt der Lösungsansatz daher in einem paketierten Angebot. Der Anteil von Paketierter Lösungsansatz: mehr Standardkomponenten, weniger Individualanpassungen Standardkomponenten nimmt darin einen größeren Bestandteil ein als die individuellen Anpassungen, die auf ein notwendiges Maß reduziert sind. Kombiniert mit einem interessanten Finanzierungsangebot erhält der Mittelständler ein wesentlich attraktiveres Gesamtangebot. Außerdem wird den Herausforderungen von Basel II und der Finanzkraft des Mittelstandes Rechnung getragen. Auf diese Weise kann es den Softwareherstellern zusammen mit ihren Partnern gelingen, IT-Technologien in mittelständischen Unternehmen als echten Wettbewerbsvorteil zu verankern. 3

4 Mittelstand 3 : der Dreisatz von Microsoft Um kleinen und mittelständischen Unternehmen ein geeignetes und für ihre Anforderungen angepasstes Lösungspaket an die Hand zu geben, hat Microsoft seine Aktivitäten im Mittelstand weiter ausgebaut und in einem Mittelstands 3 - Dreisatz zusammengefasst: 1. Mittelstandsgerechte paketierte Lösungen und Dialog mit dem Mittelstand 2. Mittelstandsgerechter Vertrieb und 3. Mittelstandsgerechte Finanzierung Bei Punkt 1 des Mittelstands 3 -Dreisatzes konzentriert sich die Microsoft Produktentwicklung mit ihren Software-Neuheiten vor allem auf die drei genannten Faktoren zur Sicherung der Wettbewerbsfähigkeit des Mittelstandes: Mittelstandsgerechte paketierte Lösungen durch neue Microsoft Produkte Optimierung von Geschäftsprozessen, Steigerung der Mitarbeiterproduktivität und Optimierung der Kundenbeziehung. Seit Januar 2004 stehen dem Mittelstand verschiedene neue Produkte zur Verfügung. Bezüglich der IT-Infrastruktur kann der Kleinunternehmer zum Beispiel mit dem Windows Small Business Server die komplette Basis der IT-Infrastruktur aus einer Hand schnell implementieren und mit möglichst geringen Kosten administrieren. Daneben gibt es neue Versionen der Microsoft Business Solutions ERP-Lösungen (Enterprise Resource Planning) wie Axapta 4.0 oder Navision Außerdem hat Microsoft im Oktober 2003 das neue Office System 2003 frei gegeben. Mit dieser Applikation lassen sich Geschäftsprozesse optimieren sowie das Zusammenspiel und der Informationsaustausch zwischen den Mitarbeitern im Unternehmen sicherstellen. Die neue Plattform bietet speziell für den Kleinunternehmer die Office Small Business Edition 2003 und für den Mittelständler die Office Professional Version in Verknüpfung mit dem Sharepoint Portal Server. Zusätzlich steht seit Januar 2004 Microsoft CRM für IT-gestützte Kundenbeziehungen im Mittelstand zur Verfügung. 4

5 Für den mittelständischen Entscheidungsträger kommt aber zu den paketierten Microsoft Produktangeboten noch ein viertes wichtiges Element hinzu: Er muss neue Lösungen in eine bereits bestehende IT-Landschaft integrieren und diese mit den internen Geschäftsabläufen verzahnen. Damit diese Szenarien auch Komponentenorientierte Entwicklungen auf Basis der.net- Technologie wirklich ineinander greifen und mit den zukünftigen IT-Investitionen im Einklang stehen, benötigt der Mittelstand eine entsprechende IT-Infrastruktur. Erst dann kann das Zusammenspiel der Daten, der Mitarbeiter untereinander und der Geschäftsabläufe erfolgreich funktionieren. Diese Strategie mit ihren verschiedenen Elementen muss der Mittelständler nicht sofort als paketierte Lösung in der Gesamtheit beziehen. Microsoft bietet ihm mit der.net- Technologie die Chance, komponentenorientiert einen Schritt nach dem anderen zu realisieren. Denn die Software-Weiterentwicklungen basieren auf dem offenen Internetstandard XML. Branchenorientierte Partnerlösungen Mittelständische Unternehmen in verschiedenen Branchen haben unterschiedliche Spezialanforderungen an ihre Softwarelösungen. Damit nicht jede einzelne Applikation oder jedes Modul neu entwickelt werden muss, ist es sinnvoll, Standardkomponenten zu nutzen und sie in Form von Partnerlösungen branchenorientiert im Markt anzubieten. Die Microsoft Technologieplattform stellt für die Software- und Vertriebspartner eine ideale Basis dar, um diese anzureichern und aus ihr paketierte Lösungen für bestimmte Branchen in vertikalen Märkten zu schaffen. Bislang wurden 80 Branchen- und Speziallösungen auf Basis von Microsoft Navision und Microsoft Axapta entwickelt. Dazu gehören unter anderem die Branchen Vereine/Verbände, Mineralölhandel, Frischdienst- und Tiefkühlhandel, Medizintechnik, Maschinenbau, Stahl, Textil sowie das Verlagswesen für Zeitungs-, Zeitschriften-, Buch- und Musikverlage. Microsoft investiert jährlich zwei Milliarden Euro in Entwicklung, Vertrieb sowie Marketing und Kommunikation der Softwarelösungen für den 5

6 Mittelstand. Dabei baut das Unternehmen weltweit auf enge Kooperationen mit Software- und Vertriebspartnern. Microsoft setzt auf Dialog als wesentliche Komponente Damit der Mittelstand über die paketierten Lösungen informiert ist und diese auch nutzen kann, investiert Microsoft in den nächsten zwölf Monaten etwa 20 Millionen Euro in den Dialog mit den mittelständischen Entscheidern. Auf dem Mittelstandsgerechter Dialog über das Microsoft Mittelstandsportal Microsoft Mittelstandsportal ( können sich Geschäftsführer, Marketing-, Vertriebs- und Service-Manager sowie IT- Verantwortliche aus dem Mittelstand über aktuelle mittelständische Themen informieren. Dazu zählen Kundenbindung und -gewinnung, Kosteneinsparungen, Effizienzsteigerungen und Finanzkraft. Besucher des Mittelstandsportals können zu diesen Themenfeldern Fallbeispiele und Projektberichte abrufen, sich über spezielle Branchenszenarien ein Bild machen sowie Links auf weiterführende Informationen und Kontakte, beispielsweise zu Microsoft Partnern, erhalten. Die Business-to-Business-Site zeigt mittelständischen Entscheidern aller Branchen, wie sich IT-Lösungen gezielt einsetzen lassen, um Geschäftsziele zu realisieren. Hat der Besucher des Portals darüber hinaus Fragen, so klickt er auf einen Call-Me-Button. Daraufhin setzt sich ein geschulter Ansprechpartner aus dem Unternehmen umgehend mit ihm in Verbindung. Da wichtige Entscheidungen rund um die IT-Technologie natürlich nicht nur über das Web erfolgen, fokussiert Microsoft auch den persönlichen Dialog zu Direktkontakt auf Messen und Hausveranstaltungen seinen mittelständischen Kunden. Der direkte Kontakt über IT-Fachmessen und Branchenmessen spielt dabei eine wichtige Rolle. Darüber hinaus nutzt Microsoft regionale Seminare und eigene Veranstaltungen wie das Kundenund Partner-Event Triforium, an dem im Herbst Personen teilnahmen, um mit den Zielgruppen in Kontakt zu treten. 6

7 Mittelstandsgerechter Vertrieb mit Kompetenzberatern vor Ort Der Mittelstand hat vielfältige Anforderungen und benötigt eine optimale Lösung für seine Probleme. Die zweite Säule des Mittelstands 3 -Dreisatzes konzentriert sich deshalb darauf, die paketierten Lösungsangebote gemeinsam mit den Microsoft Partnern zu vertreiben. Der Partner ist für Microsoft dabei der Kompetenzberater vor Ort, der den Entscheider auf Augenhöhe berät und dem Mittelständler hilft, die richtigen Entscheidungen zu treffen. Deshalb wird Microsoft Partner beraten den Mittelstand auf Augenhöhe und vor Ort Microsoft in Deutschland in den nächsten zwölf Monaten etwa acht Millionen Euro in seine Partner investieren. Gemeinsam soll sichergestellt werden, dass das Know-how der Berater vor Ort genau auf diese Kernkompetenzen ausgerichtet ist. So arbeitet Microsoft beispielsweise im Umfeld von betriebswirtschaftlicher Unternehmenssoftware bundesweit mit über 200, weltweit mit Partnern, Microsoft Business Solutions Partner mit Branchen-Know-how zusammen. Die Vertriebs-, Implementierungs- und Servicepartner, so genannte Microsoft Business Solutions Partner, sind mittelständische Systemhäuser mit langjähriger Erfahrung in verschiedenen Branchen wie Fertigung, Handel, Gewerbe und Dienstleistung. Mit ihrem speziellen Know-how realisieren sie die individuellen Aufgabenstellungen des Mittelstands auf Basis der Lösungen von Microsoft Business Solutions. Darüber hinaus sind sie da, wo der Kunde sie braucht: vor Ort. Entscheidend ist aber nicht nur das Know-how, sondern auch das Netzwerk der Partner. Ein einzelner Partner kann das gesamte Spektrum in der Regel nicht Partnernetzwerk fördert Zusammenarbeit abdecken, weil er sich auf bestimmte Schwerpunkte seien es betriebswirtschaftliche oder Infrastrukturlösungen fokussiert. Ziel von Microsoft ist es, über das Partnernetzwerk neue Partner für die Weiterentwicklung der paketierten Lösungsansätze auf Basis der Microsoft Technologien zu gewinnen. Dazu zählen auch strategische Partnerschaften rund um die.net-entwicklung, 7

8 zu denen derzeit bereits rund 150 Partner in Deutschland gehören, die auf Basis von.net mittelständische Lösungen entwickeln. Zur Förderung der Zusammenarbeit zwischen den Partnern hat Microsoft ein Partnerportal ins Leben gerufen. Über diese Plattform können sich die Partner austauschen und herausfinden, welcher Kompetenzberater mit welchen Schwerpunkten in welcher Region zu finden ist. Dies ermöglicht ihnen, sich zusammenzuschließen, um gemeinschaftliche Lösungen vor Ort beim Kunden anbieten zu können. Erhält ein Microsoft Partner zum Beispiel eine Kundenanfrage aus dem ERP-Umfeld, kann er diese an einen entsprechenden Microsoft Business Solutions Partner weiterleiten. Für die Vermittlung eines Geschäftskontaktes belohnt sie Microsoft mit einer Prämie. Mittelstandsgerechte Finanzierung durch MS Capital Für viele mittelständische Unternehmen ist Basel II ein Teufelskreis: Um sich Der Mittelstand steckt im Teufelskreis von Basel II II vor seiner Hausbank zu behaupten, muss der Mittelständler eine uneingeschränkte Transparenz seiner finanziellen und wirtschaftlichen Situation vorweisen. Dafür muss er verteilte und unternehmensübergreifende Daten analysieren, die heute ein modernes ERP-System verarbeitet und mittels Business Intelligence (BI) zu entscheidungsrelevanten Informationen gewandelt werden können. Auf der einen Seite benötigt der Mittelstand also ein ausgereiftes ERPund BI-System für seine Bonitätsprüfung. Auf der anderen Seite bekommt er von der Bank keinen Kredit, um gerade eine solche IT-Investition zu tätigen. Die dritte wichtige Säule des Mittelstands 3 -Dreisatzes beinhaltet deshalb die mittelstandsgerechte Finanzierung von Unternehmenssoftware. Microsoft bietet mittelständischen Betrieben seit dem 1. Oktober 2003 mit Total Solution Financing ein Modell für die Finanzierung von Unternehmenssoftware. Im Rahmen dieses Modells werden die gesamten Projektkosten einer ERP- Microsoft Total Solution Financing ermöglicht die Komplettfinanzierung von Unternehmenssoftware 8

9 Installation finanziert, also die Kosten für Hard- und Software sowie Aufwendungen für die Implementierung und anfallende Services. Somit ist der Mittelständler nicht nur in der Lage, in seine IT-Infrastruktur zu investieren, sondern kann die Ausgaben für Wartung und Einrichtung seines Systems zuverlässig planen. Das Angebot arbeitet mit festen Raten über einen Zeitraum von drei, vier oder fünf Jahren. Kreditgeber ist die Microsoft Capital Corporation, die Finanzierungsgesellschaft von Microsoft. Das Konzept wird ausschließlich über den zertifizierten Partnerkanal von Microsoft Business Solutions angeboten. Ziel des Angebots ist es, mittelständischen Kunden von Microsoft Business Solutions den Zugang zu Technologien zu erleichtern, die ihnen neue Umsatzund Wachstumschancen bieten. Die Microsoft Business Solutions Partner haben über Total Solution Financing die Möglichkeit, neben der ERP- Komplettlösung dem Kunden zugleich auch ein passendes Finanzierungskonzept zu unterbreiten. Der Endkunde ist so in der Lage, alle Investitionen in ein ERP-System über einen einzigen Anbieter zu finanzieren, auch die notwendige Hardwareausstattung oder Kosten für Implementierung und Wartung. Die Kreditnehmer brauchen sich in diesem Fall nicht um Kreditlinien verschiedener Geber mit unterschiedlichen Konditionen zu kümmern. Die Laufzeit der Ratenzahlungen können sie nach ihrem individuellen Finanzbedarf beziehungsweise der Höhe der geplanten Aufwendungen flexibel bestimmen. Hierdurch sind die Kunden in der Lage, die Gesamtkosten eines ERP-Projektes auf Basis ihrer eigenen Geschäftssituation vorab verlässlich zu planen. Microsoft hat die Konditionen des Angebots auf den Finanzbedarf mittelständischer Betriebe in Deutschland zugeschnitten. Finanzierung aus einer Hand Im traditionellen Microsoft-Umfeld können Mittelständler die Software auch weiterhin auf Raten kaufen oder einfach mieten. Dies erhöht ebenfalls die Sicherheit, da auch hier eine Planbarkeit der Kosten über einen Vertragszeitraum von zwei bis drei Jahren erreicht wird und die Mietkosten sofort 9

10 steuerlich abgesetzt werden können. Darüber hinaus sind die neuesten Software-Funktionalitäten und -Versionen auch immer Teil des Wartungsvertrages. Mittelstand 3 als Kurbel für die Wirtschaft Für Microsoft ist das Thema Mittelstand nicht neu. Der Softwarekonzern adressiert seit 20 Jahren mit über aktiven Partnern diesen Markt. Microsoft bündelt seine Kompetenz und die seiner Partner nun unter dem Dach Mittelstand 3. Darunter versteht das Unternehmen erstens paketierte Lösungen in Verbindung mit Dialog, zweitens die Einbindung der Partner als Kompetenzberater vor Ort, die von Microsoft unterstützt werden sowie drittens das Microsoft Finanzierungsangebot. Dieses Zusammenspiel ist der Garant dafür, dass mittelständische Unternehmen Investitionen in die IT-Technologie als echten Wettbewerbsvorteil begreifen vor allem wenn der Dreisatz dazu beiträgt, die spezifischen Problemfelder des Mittelstandes zu adressieren. Der entscheidende Faktor im Dreisatz wird sein, über die Optimierung der Kundenbeziehung, die Produktivitätssteigerung der Mitarbeiter und über die Kostenreduktion im Rahmen von Geschäftsprozessoptimierungen den Mittelständler in die Lage zu versetzen, als tragende Säule der deutschen Wirtschaft wieder in Schwung zu kommen. 10