BCM das Partnersystem

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1 BCM das Partnersystem

2 Ob mittelständisches Unternehmen oder Konzern externe Dienstleister werden benötigt. Seien es Unternehmensberater, Personalentwickler, IT-Experten, Organisationsentwickler, Teamtrainer, Fachberater, Unternehmensentwickler, Coaches usw. alle Professionen haben (je nach Unternehmenssituation, Problemstellung oder Herausforderung etc.) für das betreffende Unternehmen ihren Stellenwert. Erfahrungsgemäß arbeitet jede Profession weitgehend isoliert auch von anderen ggf. ebenfalls im Unternehmen tätigen Dienstleistern. Dieses führt spätestens immer dann zu Problemen, wenn es darum geht, den Staffelstab sinnvoller Weise zu übergeben, sobald die Grenze der eigenen Profession erreicht ist. Hier drei typische Beispiele (von vielen): Die Kernkompetenz von Unternehmensberatern definiert sich vor allem in der Strategienentwicklung, der Analyse der Unternehmenssituation samt Entwicklung von Optimierungskonzepten (deren Umsetzung ggf. noch auf oberster Führungsebene begleitet wird). Die wahren Umsetzungsprobleme beginnen erfahrungsgemäß allerdings erst danach hier wären andere Professionen erforderlich, die da ansetzen, wo der Unternehmensberater aufhört z.b.: Umsetzungsberater, Change Manager, Coaches, Personalentwickler etc. Die Kernkompetenz von Personalentwicklern beruht vor allem darauf, daß diese Fach- und Führungskräfte motivieren und diese aus- und weiterbilden. Dabei erfahren die Personalentwickler bei Ihrer Arbeit diverse Umsetzungsgrenzen, z.b. aus Prozessen, Produkten, Strukturen, oft auch Kooperationsprobleme im Unternehmen, die aber nicht in ihr Kompetenzfeld fallen hier wären andere Professionen erforderlich, die da ansetzen, wo der Personalentwickler aufhört z.b.: Prozessberater, Coaches, Organisationsentwickler, Großkonferenz-Durchführer, etc. Die Kernkompetenz einer ERP/CRM Fachberatung, und eines z.b. IT Experten beruht vor allem auf der fachlichen Beratung seiner Kunden samt Implementierung der erforderlichen Hard- und Software (ggf. wird die Anwendung noch geschult). Die mit der Nutzung dieser neuen IT einhergehende Veränderung der Einstellungen, Denk- Arbeitsweisen erfordert aber den Einsatz anderer Professionen hier wären andere Professionen erforderlich z.b.: Organisationsberater, Change Manager, Personalentwickler etc.

3 Schon diese drei Beispiele verdeutlichen, daß eine Dienstleistung selten alleine (!) dem Kunden einen nachhaltigen Nutzen bringt, da es i.d.r. immer erforderlich ist, hard- und soft-facts zusammen zu bringen, um zu rechenbaren Ergebnissen zu gelangen. D.h.: es wäre eigentlich erforderlich, daß alle Dienstleister, die für die Lösung des Problems des Unternehmens erforderlichen sind, eng zusammen arbeiten - am Besten bereits während der laufenden Arbeit (spätestens jedoch dann, sobald die Grenzen der eigenen Profession erreicht sind). Fazit: Unternehmen, die nicht nur eine partielle Dienstleistung, sondern eine rechenbare Problemlösung für Ihr Unternehmen wollen, haben ein Interesse an einer ganzheitlichen Arbeitsweise, die nur in der Verzahnung unterschiedlicher Professionen zu gewährleisten ist. Diese nachvollziehbare Erwartung an die (unterschiedlichen) externen Dienstleister, endlich zielorientiert zusammen zu arbeiten, ist ein immer stärker zu beobachtender Trend, dem sich diese stellen müssen! Da es bisher im deutschsprachigen Markt (D, A, CH) keinen Anbieter gab, der dieser Herausforderung gerecht wurde, hat die MTB AG vor zwei Jahren begonnen, ein Partnersystem aufzubauen, welches alle (!) Professionen umfasst und diese verpflichtet, mit anderen Partnern in enger Abstimmung bei ihren Kunden zusammen zu arbeiten zum rechenbaren Nutzen des Unternehmens. Unter dem gemeinsamen Produktdach und -namen: Balanced Change-Management (BCM) arbeiten inzwischen mehr als 40 selbstständige Unternehmen/er zusammen, die jeweils in ihrer Profession über eine einzigartige Verkaufsposition (USP) verfügen Spezialisten in Ihrem Fach, die alle erlebt und verstanden haben, daß nur eine professionsübergreifende Zusammenarbeit den größten Nutzen für den Kunden erbringt. Veränderungen aller Art in Unternehmen kompetent und vor allem professionsübergreifend, also verzahnt und damit ganzheitlich zu begleiten (von der Konzeption, über know how Transfer bis hin zur Umsetzung, also der Realisierung des rechenbaren Nutzens für den Kunden) ist die geistige Grundlage der Kooperation dieser unternehmerischen Partnerschaft. BCM das Partnersystem besetzt damit eine Marktnische, die für alle potentiellen Kunden von Interesse ist, die sich eine ganzheitliche Arbeitsweise wünschen um zu rechenbaren Ergebnissen zu gelangen!

4 Um auch morgen noch erfolgreich am Markt agieren zu können, ist folglich die Verzahnung unterschiedlicher Professionen zu einer ganzheitlichen (neuen) Dienstleistung mit nachhaltig rechenbarem Ergebnis die zeitgemäße Herausforderung! Wie kann es gelingen, gemeinsam Synergieeffekte für den Kunden zu generieren? Fakt ist: Es gibt in allen Unternehmen (jeglicher Größenordnung) Projekte (unterschiedlichster Aufgabenstellung). Diese Projekte haben immer das Ziel, einen intern als unzureichend empfundenen/erkannten (oder kundenseitig reklamierten) Zustand zu verbessern. D.h.: Hier geht es immer um einen Wandel vom IST zum SOLL. Change Management ist folglich erforderlich ein zeitgemäßes Thema! Change Management beginnt auf der Ebene der Person (aus einer Fach- wird z. B. eine Führungskraft), geht über abteilungsübergreifende Maßnahmen (Kooperation z.b. von Vertrieb und Produktion) bis hin zu Unternehmensentwicklungen (z.b. strategischer Art). Es können aber genauso gut soft fact-projekte sein, die der Verbesserung der Kommunikation, der Qualifikation bzw. der Unternehmenskultur oder eher hard fact-projekte, die der Kostensenkung, der Optimierung des Servicequalität oder der Ergebnisverbesserung dienen (wobei Projekte i.d.r. immer soft- und hard facts gleichermaßen beinhalten). Diese Projekte umfassen immer Dienstleistungen der Unternehmens-, Organisations- und Personalentwicklung, wobei genauso Unternehmensberatung oder Coachings erfahrungsgemäß erforderlich sind. Kein Dienstleister/-unternehmen kann dieses erforderliche Spektrum alleine abdecken. D.h.: bei allen unternehmensinternen Projekten sind alle o. a. Professionen erforderlich - meistens wird seitens der Kunden aber eher auf den Dienstleister zugegangen, der persönlich bekannt ist oder dessen Dienstleistung als besonders benötigt aktuell eingestuft wird. Fakt ist, daß aus den oben genannten Gründen, dieser Berater oder Trainer / Coach etc. alleine kaum ein nachhaltiges und damit rechenbares Ergebnis für seinen Kunden erzielen kann - es sei denn, dieser Dienstleister würde sich als Teil einer Gruppe von Dienstleistern verstehen, die gesamthaft den Kunden betreuen und damit (gemäß dessen real vorhandenen Bedarf) ihm schnell, ganzheitlich, verzahnt, rechenbar und nachhaltig hilft. Wenn diese professionsübergreifende Zusammenarbeit möglich wäre - intern auch noch abgestimmt und damit aus einem Guß - wäre das eine Revolution im Dienstleistungsmarkt!

5 Das nun folgende Angebot richtet sich an externe Dienstleister, die ihren Kunden einerseits eine neue Dienstleistung anbieten, andererseits sich auch als ganzheitlicher Dienstleister positionieren und damit nicht nur mehr Aufträge selber, sondern auch im Rahmen der Zusammenarbeit mit anderen kompetenten Partnern Aufträge von diesen erhalten wollen. Im Vordergrund steht die einzigartige Dienstleistung: Balanced Change Management (BCM) - eine fachgerechte Kombination der meist isoliert angebotenen Dienstleistungsbranchen (Personal-, Organisations-, Unternehmensentwicklung bzw. beratung samt Coaching). Der Vorteil liegt hier in der ganzheitlichen, verzahnten und damit für den Kunden rechenbaren Arbeitsweise. Das Partnersystem basiert auf folgenden Punkten: Die MTB AG stellt allen Partnern eine Werbebroschüre zur Verfügung, die mit dem eigenen (!) Namen/Logo des Partners/-unternehmens seitens der MTB AG versehen und dann dem Partner kostenfrei elektronisch als PDF zur Verfügung gestellt wird. Mit dieser ganzheitlichen Dienstleistung kann der Partner neue Kunden akquirieren. Wünscht der pot. Kunden Dienstleistungen, die vom Partner gemäß seiner Kernkompetenz selber realisiert werden können, nimmt er auch 100% des dabei erzielten Kundenhonorars samt Nebenkosten + MwSt. ein. Im Zentrum dieses Partnersystem steht ferner der Gedanke, daß vom Partner seinen Kunden immer dann andere (!) Dienstleistung des Partnersystems angeboten werden, sofern diese über seine Kernkompetenz hinausgehen. Die Erkenntnis, dass eine (interne) Verzahnung von unterschiedlichen Spezialisten dem Kunden mehr Nutzen bietet, ist bei allen Partnern die geistige Grundeinstellung und damit Voraussetzung für den gemeinsamen Erfolg. Der Partner nimmt deshalb nur Aufträge an, die er/sie im Rahmen seiner/ihrer Kernkompetenz bei diesen Projekten aller Art selber realisieren kann und bezieht (bei erkanntem Bedarf) andere Netzwerkpartner mit deren Kompetenz (unter seinem Firmenlogo) bei der Auftragsrealisierung ein. Damit die Partner aus diesem Netzwerk einen möglichst großen Nutzen ziehen, bieten alle Partner (bei sich bietender Gelegenheit) BCM ihren Kunden an.

6 Die interdisziplinäre Zusammenarbeit aller bei diesem Projekt erforderlichen Spezialisten des Partnersystems erfolgt ausschließlich unter dem Namen des jeweiligen Partners, der diesen Auftrag akquiriert hat. Kundenschutz wird von allen Partnern dem Auftragsakquisiteur dadurch gewährleistet, dass alle Erst- und Folgeaufträge ausschließlich über den Partner laufen (samt Rechnungsstellung an und Kommunikation mit dem Kunden), der diesen Auftrag akquiriert hat. Der Auftragsvermittler kann in diesem Zusammenhang auch als interner Projektmanager fungieren sofern vom Kunden gewünscht bzw. erforderlich. Die Auftragsakquisition, ggf. das Projektmanagement und der Einbezug anderer Professionen (Partner) wird dem Auftragsvermittler dadurch vergolten, dass er (bei Realisierung des Auftrages durch andere Partner des Systems) 30% + MwSt. des erzielten Auftragsvolumens einbehält (und folglich 70% des Honorarvolumens + MwSt. samt allen Nebenkosten, welches er mit dem Kunden abrechnet, an die Partnerunternehmen im Rahmen seines vermittelten Auftrages weiterleitet). Sollte die MTB für den Partner die Akquisition übernehmen (und den Auftrag selber bzw. mit Partnern für diesen realisieren), erhält der Partner für die Organisation des Kundentermins 10% des mit dem Kunden vereinbaren Honorarvolumens als Tippprovision plus + MwSt. Die MTB AG erhält (für den Aufbau des Partnersystems samt Bereitstellung der partnerspezifischen Werbeunterlage, eines Analysetools zur Bedarfsermittlung bei Kunden, der Vermittlung von anderen Partnern etc. pauschal MwSt. / Monat pro Partnervertrag. Der Kooperationsvertrag kann jeweils mit einer Frist von 7 Tagen zum Monatsende gekündigt werden.

7 Welchen Nutzen hat nun der Partner von dem BCM-Partnersystem: I Ganzheitlicher Dienstleister sein (Verdienen an Aufträgen, die der Partner bisher gar nicht selber anbieten konnte) Jeder pot. Partner bietet gemäß seiner Kernkompetenz eine (natürlich) begrenzte Dienstleistung an wobei es ihm/ihr (angesichts der Konkurrenz und da keiner den Stein der Weisen gefunden hat ) i.d.r. schwer fällt, hier etwas Einzigartiges seinen Kunden zu offerieren. Die Frage des Kunden wird gleichwohl immer sein: was können Sie mir anbieten, was alle anderen Anbieter nicht können? Sobald Sie Teil unseres Partnersystems werden, können Sie mit Balanced Change Management (unter ihrem Namen) Ihren Kunden nicht nur eine ganzheitliche (also professionsübergreifende) Dienstleistung (Unternehmensberatung, Personalentwicklung, Fachberatung, Organisationsentwicklung, Coaching etc.) anbieten (was neu im Markt ist, damit Aufmerksamkeit erregt und mehr Kundentermine generiert), sondern vor allem ALLES dem Kunden offerieren, was dieser gerade benötigt. D.h.: der Partner kann dem Kunden nicht nur seine Dienstleistungen anbieten (das ohnehin), sondern zukünftig fragen, was der Kunden aktuell benötigt, also alles Mitnehmen (auch und gerade) was er nicht selber (bisher) anbieten konnte - und verdient mit der Auftragsakquise und der Vermittlung an das Partnersystem damit 30% von allen Aufträgen (wobei es sein Kunden bleibt) wenn er es selber machen kann 100%! Fazit: ein besseres USP, höhere Verkaufschancen, deutlich mehr Termine/ Aufträge, samt Einnahmen an Dienstleistungen, die er/sie bisher gar nicht selber realisieren konnte und damit deutlich mehr Verdienst (ohne die Arbeit zu machen)! II Konzentration auf Kernkompetenz (Verdienen an Aufträgen, die der Partner nicht selber akquiriert) Die pot. Partner sind eher Einzelkämpfer, denen es alleine aus Gründen des Zeitmangels schwer fällt, neben der Erbringung Ihrer Dienstleistungen laufend neue Kunden zu werben. Sobald Sie Teil unseres Partnersystems werden, können Sie kostenfrei die MTB AG zu (von Ihnen) vereinbarten Terminen bei Kunden schicken und wir akquirieren dann die Kunden für Sie!

8 D.h.: der Partner kann sich auf seine Kernkompetenz (Training / Coaching / Beratung) konzentrieren und verdient sofern die MTB Aufträge für ihn akquiriert und die MTB den Auftrag dann selber durchführt oder durch andere Partner des Systems durchführen lässt immer noch 10% von allen Aufträgen (und der gewonnene Kunde ist dann sein Kunde mit dem sie/er auch zukünftig im Geschäft bleibt). Fazit: Konzentration auf die eigene Kernkompetenz, kein Aufwand für Akquise, trotzdem mehr Kunden und damit auch noch zusätzlichen Verdienst! III Partnersystem mit Erfolg (Verdienen an Aufträgen, die dem Partner vermittelt werden) Jeder pot. Partner verfügt über eigene Netzwerke, die bei Bedarf sich gegenseitig einen Auftrag vermitteln was i.d.r. nicht wirklich funktioniert, da jeder in diesem Netzwerk natürlich für sich selber akquiriert (und meistens auch Gleichartiges macht) und nur dann auf andere zugeht, sofern es gerade selber bei ihm/ihr an der erforderlichen Zeit für die Auftragsdurchführung mangelt. Sobald Sie Teil unseres Partnersystems werden, konzentriert sich jeder Partner gemäß seiner Profession auf seine Kernkompetenz und gibt immer dann Aufträge an das Partnersystem ab, wenn er/sie sich nicht in der Lage sehen, diesen Kundenbedarf inhaltlich selber abzudecken (siehe I). D.h.: die Partner konkurrieren nicht um Aufträge, sondern geben diese gerne ab (da sie ohnehin nicht in der Lage sind, diese selber durchzuführen) und darüber hinaus bestrebt sind, alles mitzunehmen was sie selber nie hätten realisieren können, um daran (je nachdem ob Sie den Auftrag selber akquiriert haben oder durch die MTB haben akquirieren lassen) zwischen 10-30% an dem vermittelten Auftrag zu verdienen. Fazit: Professionsübergreifend werden Aufträge gerne vermittelt und damit besteht wirklich die Chance, Aufträge von anderen Partnern mit anderen Professionen aus dem System zu erhalten und daran 50-70% vom Auftragsvolumen bei eigener Realisierung (je nachdem wer diesen Auftrag akquiriert hat) zu verdienen. und das alles für 3,33 /Tag oder / Monat (steuerlich absetzbar und monatlich kündbar)! Weitere Informationen erhalten Sie von Herrn Dr. Rolf Wabner, Partner unseres Partnersystems, unter ! Dr. Thomas Steinert (Vorstand der MTB AG)

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