Vertriebserfolg durch optimale Datenanalyse

Größe: px

Ab Seite anzeigen:

Download "Vertriebserfolg durch optimale Datenanalyse"

Anneliese Albert
vor 8 Jahren
Abrufe

1 Vertriebserfolg durch optimale Datenanalyse

2 Steckt nicht hinter jedem Bauchgefühl eine knallharte Analyse? Ist es für einen erfolgreichen Vertrieb nicht das Wichtigste, seine Kunden zu verstehen? Ein Blick in die Vergangenheit kann hier sehr aufschlussreich sein: Was haben Ihre Kunden wann gekauft? Genauer hinzuschauen kann hier nicht schaden: zu welchem Preis, zu welcher Jah- reszeit? Dabei kommt es nicht nur darauf an zu verstehen was Sie sagen und fühlen, sondern was siewirklich brauchen und cherweise warum sie es mögli- tun. q In einem immer wettbewerbsintensiveren, sich rasch verändernden und globalisierten Markt, ist es für Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsmanager unerlässlich, alle sich bietenden Vertriebschancen so gut wie möglich zu nutzen, damit die Vertriebszahlen optimal verbessert werden können. Damit dieser Zustand eintreten kann müssen Informationen vorliegen aus denen hervorgeht, was beispielsweise die Low hanging Fruits, Quick Wins, Emerging Markets, Cash Cows, Stars etc. sind. Nur so kann eine richtige Marktanalyse erstellt werden. Einer Studie zur Folge spiegelt sich der Bedarf an Verbesserungen dervertriebsanalyse in folgenden Zahlen wieder: 0% 100% ACCURATE BUSINESS FORECASTS 54% CONTINUOUS R MARKET CHANGES 53% SHARING BEST PRACTICES 49% TIMELY ACCURATE SALES METRIC 44% Die Informationsbeschaffung ist jedoch in der Regel ein zeitaufwändiger, teurer und sehr komplexer Prozess, der technisches Know-how, Wissen über Datenanalyse und den Umgang mit Spreadsheets voraussetzt.

Dabei kommt es nicht nur darauf an zu verstehen was Sie sagen und fühlen, sondern was siewirklich brauchen und cherweise warum sie es mögli- tun.

3 Zurückblicken ist wie voraussehen ohne Zukunft! Die Lage ist ernst. Die Zahlen sind verheerend, wenn man die aktuelle Umsatzentwicklung betrachtet. Laut Accentures jüngstem Bericht Powering Pro table Sales Growth erwarteten nur 59% der Sales Manager im Jahr 2014 ihre Quoten zu erreichen - gegenüber 67% im Jahr zuvor. Das bedeutet für Unternehmen, laut Accentureund CSO Insights - ein Verlust von 3,2 % an potenziellen Einnahmen. 100% 64% 64% 67% 59% 0% * 2014CSO Insights Sales Performance Optimization Study Die moderne Informationstechnologie kann einen Vertriebsmanager bei seiner Arbeit unterstützen. Heutzutage gibt es SaaS-Lösungen, die es Vertriebsmanagern ermöglichen, durch gezielte Handlungsanweisungen bessere Vertriebsentscheidungen und einen deutlich höheren Unternehmenserfolg zu erzielen.

Das bedeutet für Unternehmen, laut Accentureund CSO Insights - ein Verlust von 3,2 % an potenziellen Einnahmen.

4 Der Dreisatz der Vertriebsdatenanalyse: Daten sammeln Datenanalyse Auswertungen interpretieren Daten sind das neue Öl. Daten sind ohne Frage die neue Währung des 21. Jahrhunderts. Sie zu sammeln stellt keinerlei Probleme mehr dar - strittig sind höchstens die Systeme in denen man Sie sammelt (Datenbanken: MS SQL Server,Oracle, nosql, MongoDB, MS Access, ). Daten allein bieten jedoch keinen Mehrwert. Wichtig ist die Datenanalyse, um sie verstehen zu können. Für die Datenanalyse werden heutzutage moderne statistische Methoden verwendet. Sei es die Clusteranalyse, die Gruppierungen innerhalb der Daten zu finden versucht, oder die Korrelationsanalyse, die versucht Verknüpfungen aufzuzeigen. Aber was bringt die beste Analyse, wenn diese unverstanden bleibt. In der Regel muss diese Datenauswertung interpretiert werden - dies erfordert ein gewisses Maß an statistischem Verständnis.

Daten allein bieten jedoch keinen Mehrwert. Wichtig ist die Datenanalyse, um sie verstehen zu können. Für die Datenanalyse werden heutzutage moderne statistische Methoden verwendet.

5 Die oberste Priorität ist den Umsatz zu steigern! Was ein Sales Manager wirklich wissen will! Wie kann man das am besten machen? Fangen wir mit den Bestandskunden an: Bestandskundenanalyse Wo liegen meine Low hanging Fruits bzw. Quick Wins? Was sind die Emerging Markerts, Cash Cows, Starsetc? Welcher Kunde könnte mehr für seine Produkte zahlen? Welcher Kunde könnte welche Produkte kaufen? Low hanging Fruits bzw. Quick Wins sind die Kunden oder Transaktionen, auf die sich ein Vertriebsleiter mit seinem Team fokussieren sollte, damit ein schnelleres Wachstum generiert werden kann. Mit den Ergebnissen der Datenanalyse kann ein Vertriebsleiter erkennen, welche Kunden oder welches Segment aktuell die Emerging Markerts und Cash Cows sind und was das genau für seine aktuellen Vertriebstransaktionen bedeutet. Vertriebsmanager benötigen eine performante Kunden- und Marktanalyse für schnellere Entscheidungen mehr nutzbare Informationen durch optimale Datenanalyse für bessere Vertriebsentscheidungen höhere Akzeptanz, innovative Visualisierung, easy-to-use auch für Nicht-Techniker In der heutigen Zeit benötigt der Vertrieb Software, die besonders auch für Nicht-Techniker einfach in der Anwendung ist. Vertriebsleiter müssen just-in-time per Knopfdruck auf alle relevanten Markt- und Vertriebsdaten zugreifen können. Diese Daten enthalten Informationen, die zu richtigen Vertriebsentscheidungen führen. Nur so kann sich ein Vertriebsteam schnell vom Wettbewerb abheben.

Welcher Kunde könnte mehr für seine Produkte zahlen? Welcher Kunde könnte welche Produkte kaufen? Low hanging Fruits bzw.

6 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit. Was ein Sales Manager wirklich wissen will! q Qymatix ist eine SaaS-Lösung, die es Vertriebsmanagern ermöglicht, durch bessere Handlungsanweisungen einen deutlich höheren Unternehmenserfolg zu erzielen.

Ähnliche Dokumente

Was ist Sozial-Raum-Orientierung?

Was ist Sozial-Raum-Orientierung? Dr. Wolfgang Hinte Universität Duisburg-Essen Institut für Stadt-Entwicklung und Sozial-Raum-Orientierte Arbeit Das ist eine Zusammen-Fassung des Vortrages: Sozialräume