Workshop III. Zukunftswerkstatt Versicherungsvermittlung: Einsatz von Social Media. Gerald Archangeli Hubertus Münster Andreas Vollmer

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1 Workshop III Zukunftswerkstatt Versicherungsvermittlung: Einsatz von Social Media Gerald Archangeli Hubertus Münster Andreas Vollmer JHV 2012 Oldenburg Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.v. Bonn Berlin Brüssel BVK 2012

2 Agenda I. Vertriebswege Zahlen Daten Fakten II. Markt / Kunde / Produkte III. Marktzugangsbedingungen / Qualifizierung IV. Vergütungssysteme V. Social Media Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.v. Bonn Berlin Brüssel BVK

3 I. Vertriebswege Zahlen Daten Fakten Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.v. Bonn Berlin Brüssel BVK

4 Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.v. Bonn Berlin Brüssel BVK

5 Vertriebswege Position: 1. Klare Fokussierung und Spezialisierung erforderlich 2. Entwicklung eigener Strategien und klare Ausrichtung 3. Bauchladen hat ausgedient 4. Reflektion über eigene Ziele erforderlich Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.v. Bonn Berlin Brüssel BVK

6 II. Markt/Kunde/Produkte Statement: 1. VN ist nicht mehr beziehungstreu 2. Wechselwilligkeit nimmt zu 3. Kürzere Produktzyklen, schlechtere Transparenz und höhere Komplexität erfordern erhöhten Beratungsbedarf 4. Qualitätsvermittler gewinnt Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.v. Bonn Berlin Brüssel BVK

7 Position: 1. Versicherungsvertrieb ist im Umbruch 2. Produktbasis erodiert 3. Vergütungsbasis erfindet sich neu 4. System der AP (Vertriebsmotor) gerät unter Druck Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.v. Bonn Berlin Brüssel BVK

8 III. Marktzugangsbedingungen / Qualifizierung Statement: 1. Ausweitung regulatorischer / gesetzgeberischer Eingriffe beeinflusst die Geschäftsmodelle 2. Vergleichsportale im Internet 3. Sinkende Durchschnittsprämien 4. Verändertes Käuferverhalten / Vertriebswegepräferenz nimmt ab Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.v. Bonn Berlin Brüssel BVK

9 Position: 1. Ausweitung der konzeptionellen Aus- und Weiterbildung im Vermittlerbetrieb hat Präferenz 2. Fach- und Beratungskompetenz muss proaktiv ausgebaut werden 3. Abgrenzung von schwarzen Schafen muss herausgestellt werden 4. Projekt Ehrbarer Kaufmann Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.v. Bonn Berlin Brüssel BVK

10 Position: 5. Qualitätsvermittler wird zum entscheidenden Wettbewerbsfaktor 6. Technische Entwicklung: Verbesserung der Prozessabläufe zwischen Versicherer und Vermittler 7. Zunahme interaktiver Medien / digitaler Kommunikation / Information 8. Bedeutung von Social Media wird zunehmen Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.v. Bonn Berlin Brüssel BVK

11 IV. Vergütungssysteme - Provision? - Deckelung? - Honorar? - Mischvergütung? Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.v. Bonn Berlin Brüssel BVK

12 V. Einsatz von Social Media Social Media gewinnt rasant an Bedeutung Aktuell nutzen über 20 Mio. Menschen in Deutschland Facebook Unternehmen der Versicherungswirtschaft: seit ca. 5 Jahren in sozialen Medien wie Facebook, Twitter und Youtube u.a. vertreten Zielrichtung: Konzentration auf das Thema Versicherung und/oder Darstellung des eigenen Unternehmens Karriereportal / Ratgeber für Alltagsfragen - ohne das Thema Versichern in den Vordergrund zu rücken Interaktionsart und/ -intensität zwischen VR und Nutzer variieren in sozialen Netzwerken stark Beispiel: Antwortdauer von VR auf Einträge der Nutzer > zwischen 10 Minuten und mehr als drei Tagen Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.v. Bonn Berlin Brüssel BVK

13 Studie BVK / V.E.R.S. Leipzig GmbH Studie Sommer 2011 Befragte: 868 Studenten 376 Vermittler Ziel: Aus Vermittlersicht Nutzungsgewohnheiten in sozialen Netzwerken zu erkennen Einschätzung der zukünftigen Bedeutung Erkennbarkeit verschiedener Interaktionen zwischen VR und Kunde sowie zwischen Vermittler und Kunde Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.v. Bonn Berlin Brüssel BVK

14 Ergebnisse Vermittlerschaft ist hinsichtlich ihrer Erfahrung mit den neuen Medien sehr heterogen Drei Gruppen erkennbar: 1. Erste Gruppe: wenige Vermittler, die das Potential der sozialen Netzwerke zur Image- und Kundenkontaktpflege / Kundenbindung als hoch einschätzen und entsprechend nutzen 2. Zweite Gruppe: Positive Einstellung gegenüber sozialen Netzwerken, jedoch kaum Erfahrung und auch kaum Unterstützung vom Versicherer benötigt 3. Dritte Gruppe: Soziale Netzwerke nicht förderlich für den Vertriebserfolg / keine eigene Präsenz in sozialen Netzwerken erforderlich Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.v. Bonn Berlin Brüssel BVK

15 Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.v. Bonn Berlin Brüssel BVK

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17 Fazit In naher Zukunft keine signifikante Zunahme der Vermittlerprofile in sozialen Netzwerken Mehr Kunden- / und Imagepflege als Vertrieb Einsatzmöglichkeit / Nutzen sozialer Netzwerke werden von Vermittlern und Kunden ähnlich bewertet Soziale Netzwerke ersetzen keinen persönlichen Kontakt Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.v. Bonn Berlin Brüssel BVK

18 Noch Fragen? Wir danken Ihnen für Ihre Aufmerksamkeit! Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.v. Bonn Berlin Brüssel BVK