Das Firmenkundengeschäft der Banken im Wandel Chancen für den Mittelstand

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1 Das Firmenkundengeschäft der Banken im Wandel Chancen für den Mittelstand Henryk Deter, cometis AG Bad Homburg, 25. April

2 1. Status Quo Unternehmen in Deutschland EK-Quote: 17% Kredit wichtigstes Finanzierungsinstrument des Mittelstands Kreditkosten für langfristige Kredite steigen bei mittlerer Bonität überproportional im Vergleich zu Marktzins Sicherheit und Rendite des Kapitals Kreditinstitute in Deutschland Hohe Kreditausfälle (2002: 6,6 Mrd. bei 3 größten Instituten) Hohe Overhead-Kosten belasten Profitabilität (Aufwand / Ertrag-Relation 70-80%) Firmenkundengeschäft zentrale Säule des Bankengeschäfts Basel II Sicherheit und Rendite des Kapitals Fazit: Starke gegenseitige Verbundenheit und Abhängigkeit 2

3 2. Problematik der Kreditinstitute Neugeschäft zur Kompensation Kreditausfall 1 Mio. EUR 100 Mio. EUR* *unter Annahme einer Gewinnmarge von Ø 1 % 3

4 3. Analyse der Kunde-Bank-Beziehung in Deutschland Prinzipielle gegenseitige Zufriedenheit, Steigerungspotential bei Informationsaustausch und dichte (z.b. Markt- und Brancheninformationen, Produkte, Kunden, Beurteilungskriterien der Bank). Kredit wird laut Unternehmen wichtigste Finanzierungsquelle bleiben. Alternative Finanzierungsformen (Factoring, Mezzanine, ABS) verzeichnen stärkstes Wachstum, gewinnen jedoch nur langsam an Bedeutung. Banken werden die Geschäftsbeziehung mit ca. 8% der Firmenkunden in Kürze beenden: Hauptursachen: Eigenkapitalausstattung der Unternehmen Qualität des Managements Ertragslage des Unternehmens Mangelnde Transparenz (10% der Fälle entspricht ca Unternehmen) Quelle: Studie cometis AG 2003, Auswertung der Antworten von 55 Unternehmen und 34 Banken 4

5 4. Differenzierung zwischen privaten Banken und Sparkassen Die Großbanken haben im Jahr 2002 ihre Kreditengagements um 19,5 Mrd. Euro zurückgefahren Zurückhaltung der privaten Banken bei der Mittelstandsfinanzierung Die Sparkassen und Landesbanken haben ihr Kreditvolumen an Unternehmen und Selbständige in 2002 netto um 3 Mrd. Euro ausgebaut Sparkassen bauen gezielt und risikobewusst neue Geschäftsbeziehungen aus Sparkassen und Landesbanken setzen weiterhin auf das Hausbank-Prinzip (dauerhafte und vertrauensvolle Geschäftsbeziehung) 5

6 5. Wer kann Einfluss nehmen? Problematik der Banken erkennen und auf Herausforderung einstellen Einfluss des Unternehmens auf Bonitätseinstufung besonders im Ø Bereich (BB-Rating): Kreditzins gering hoch schlecht Wirtschaftliche Verhältnisse gut 6

7 6. Unterschiedlicher Wissensstand Wissen der Banken andere Unternehmen BWL Gesamtmarkt Relevanter Markt Technologie Unternehmen Wissen der Unternehmen andere Unternehmen BWL Gesamtmarkt Relevanter Markt Technologie Unternehmen 7

8 7. Handlungsempfehlungen Erstellung einer Banken- / Rating-Präsentation (Executive Summary, Management und Organisation, Strategie, Produkte, Markt und Wettbewerb, Finanzierung und Finanzpolitik) Entwicklung von Transparenzgrundsätzen und standards: (z.b. Inhalt, Kontinuität, Offenheit, Darlegung von Risiken) Aufbereitung der wichtigsten Unternehmensdaten in Form eines Factbooks Erarbeitung eines aussagekräftigen Businessplans als Grundlage für zukünftige Geschäftsplanung (Kapitalaufnahme, Nachfolgeregelungen, Management Buy-Out, internes Steuerungsinstrument) Intensive Managementvorbereitung Konsultation externer Spezialisten 8

9 8. Weitere wichtige Erkenntnisse und Ausblick Die wenigsten Kreditinstitute schließen eine ganze Branche grundsätzlich von der Kreditvergabe aus. Nur 30% der Kunden bekommen von den Banken das Ergebnis des internen Ratings mitgeteilt. Große Diskrepanz zwischen 70% der Unternehmer, die alternative Finanzierungsformen für sehr wichtig halten und 23%, die ihrer Hausbank bei diesem Kriterium ein sehr gut attestieren. Das sagten Firmenkundenberater: Es ist oft so, dass ein Feindbild Bank entsteht. Besonders bei Unternehmern der alten Garde, die den Standpunkt vertreten, die Bank geht das alles gar nichts an, das ist mein Unternehmen, die bekommen die Bilanz und mehr nicht. Man sollte mehr Verständnis füreinander aufbringen. Vertrauensvolle Zusammenarbeit bedeutet von beiden Seiten das Vertrauen geben. Also nicht nur Vertrauen von der Bank zum Unternehmen, sondern auch vom Unternehmen zur Bank. Quelle: Studie cometis AG 2003, Auswertung der Antworten von 55 Unternehmen und 34 Banken 9

10 9. Fazit 1. Banken vergeben nach wie vor Kredite, jedoch intensivere Risikobetrachtung und Transparenzanforderungen 2. Vorbereitung von Management und Dokumentation als Schlüssel zum Erfolg 3. Selektive Transparenz birgt große Chancen für interne und externe Optimierung! 4. Erhält ein Unternehmen keine Kredite mehr, ist dies fatal für das Unternehmen, nicht jedoch für die Bank! (Transparenz ist Bringschuld gegenüber Kapitalgebern) 5. Transparenz erfordert Vertrauen und bringt Vertrauen; erster Schritt liegt bei Geschäftsleitung 6. Transparenz fordert das Management, sich kontinuierlich selbst zu hinterfragen und das Unternehmen fortlaufend zu professionalisieren 10

11 Ausblick Ich freue mich auf Ihre Fragen und Anregungen! Kontakt: cometis AG Henryk Deter Martinskirchstr Frankfurt am Main Tel: Fax:

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