Erfolgreiche Vertriebsstrategien beim Pflegeverkauf

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1 Erfolgreiche Vertriebsstrategien beim Pflegeverkauf Stand 10/2013

2 2 Agenda Erfolgreiche Vertriebsstrategien Pflege Eigene Position im Markt Aufteilung der Kundenbestände Vertriebsstrategien Anlässe Vertriebsstrategien Finanzen Vertriebsstrategien Gesundheit

3 Eigene Position im Markt 3 Wie positioniere ich mich mit dem Thema Pflege im Markt? Eine Strategie Wie gehe ich am besten vor? bzw. Welcher Weg ist der Sinnvollste? erfordert zunächst eine Standortbestimmung. Wo stehe ich derzeit in meinem regionalen Markt mit dem Thema Pflege? Welches Gewicht wird das Thema die Zielgruppe zukünftig in meinem Markt haben? Wie will ich zukünftig mit dem Thema umgehen? Aktiv oder Passiv? Wie will ich vom Markt zukünftig bezüglich des Themas wahrgenommen werden? Vom Kunden? Vom Mitbewerber?

4 Eigene Position im Markt 4 Wie positioniere ich mich mit dem Thema Pflege im Markt? Macht es Sinn, ein eigenes Geschäftsfeld Pflegeversicherung oder ganzheitliche Seniorenberatung zu implementieren, um sich von den Mitbewerbern deutlich abzuheben? Welche Partner können mir dabei helfen? Bsp. Kundenveranstaltungen Bereitstellung von Rechenmodulen für die eigene Webseite Weitere vertriebsunterstützende Maßnahmen

5 Eigene Position im Markt 5 Wie positioniere ich mich mit dem Thema Pflege im Markt? Pflegeversicherung in der Beratung als ergänzendes Angebot ( Wir haben auch Pflegeversicherungen ) als Aktionsangebot (verstärkte temporäre Werbung und Ansprache) als Bestandteil einer bedarfsgerechten Beratung (alle Kunden oder ab einem bestimmten Alter?) als Bestandteil einer speziellen ganzheitlichen Beratung für Senioren?

6 Eigene Position im Markt 6 Wie positioniere ich mich mit dem Thema Pflege im Markt? Produkte der Pflegeversicherung Welches ist das richtige Produkt für den Kunden/Haftung Makler? Pflegetagegeld/Pflegekosten/Pflegerentenversicherungen Unterschiede der Tarifformen Unterschiede Preis/Leistung Unterschiede der Anbieter

7 Aufteilung der Kundenbestände 7 Aufteilung der Kundenbestände nach subjektiv empfundene Risiken der Kunden: Finanzen: Kunden mit geringem Einkommen und ohne Vermögen Kein finanzielles Risiko Finanzen: Kunden mit normalen Einkommen und/oder Rücklagen bis 100 TSD (inkl. Verkehrswert Immobilien) Risiko: Kinder haften für Ihre Eltern und Vermögensschutz im Pflegefall Finanzen: Kunden mit gehobenem Einkommen und/ oder Rücklagen ab 100 TSD (inkl. Verkehrswert Immobilien) Risiko: Vermögensschutz im Pflegefall

8 Aufteilung der Kundenbestände 8 Aufteilung der Kundenbestände nach subjektiv empfundene Risiken der Kunden: Alter: Kunden 40 bis 55 Risiko: Pflegefall der Eltern Alter: Kunden ab 55 Risiko: Eigener Pflegefall (Bewusstsein des Risikos beginnt zu steigen)

9 9 Vertriebsstrategien Anlässe Finanzen Gesundheit

10 10 Vertriebsstrategien - Anlässe Pflegeverkauf gemeinsam mit der BU als Paketlösung Pflegeverkauf bei auslaufender BU als Anschlussversicherung Pflegeverkauf bei Kunden, die Altersversorgung und Pflege kombinieren wollen Pflegeverkauf über die Kinder, um das Haftungsrisiko zu umgehen und um das Erbe zu sichern Pflegeverkauf um eigene Vermögenswerte zu sichern, Angehörige zu entlasten und als Vermögensschutz des Ehepartners

11 11 Pflegeverkauf gemeinsam mit der BU als Paketlösung BU in Kombination mit Pflege

12 12 Pflegeverkauf bei auslaufender BU als Anschlussversicherung BU endet, Pflege beginnt

13 13 Pflegeverkauf bei Kunden, die Altersversorgung und Pflege kombinieren wollen IDEAL ZukunftsRente mit kostenlosem Pflegeoptionsrecht (IDEAL PflegeRente) Pflegeoptionsrecht nach 5 Jahre (PS III) oder nach 7 Jahren (PS II) ohne Gesundheitsprüfung Allgemeine Annahmerichtlinien in der Pflegeversicherung: Keine Versicherung von Pflegebedürftigen, bei positivem HIV Test, wenn der Kunde unter Betreuung steht oder ein Grad der Behinderung > 70 hat

14 14 Pflegeverkauf über die Kinder um das Haftungsrisiko zu umgehen und um das Erbe zu sichern SGB XI Pflegefall SGB XII Sozialfall SGB XII / BGB Haftungsfall Leistungen aus der gesetzlichen Pflegeversicherung nach SGB XI Das Sozialamt hilft! ( 1 SGB XII) Unterhaltspflicht der Angehörigen ( 94 SGB XII) Angehörige in gerader Linie ( 1601 BGB) werden zu Zahlungen verpflichtet

15 Pflegevorsorge Pflegeverkauf um eigene Vermögenswerte zu sichern und Angehörige zu entlasten sowie als Vermögensschutz des Ehepartners 15 Soll Pflegekosten Geld des Pflegebedürftigen: 1) Einkommen des Pflegebedürftigen 2) Vermögen des Pflegebedürftigen 3) Schenkungen des Pflegebedürftigen Unterhaltspflichtige: 4) Ehepartner des Pflegebedürftigen 5) Kinder des Pflegebedürftigen Haben

16 16 Vertriebsstrategien Anlässe Finanzen Gesundheit

17 17 Vertriebsstrategien Finanzen Verkauf PflegeRentekompakt als preiswerte Einstiegsversicherung, die das größte finanzielle Risiko abdeckt (Gesundheitserklärung) Verkauf an junge Kunden aufgrund des günstigen Beitrag/Leistung Verhältnisses Option Zieltermin für eine bedarfsgerechte Risikoabsicherung und zukünftige Erträge Einmalbeitragsversicherung als günstige Versicherungsvariante

18 18 Verkauf PflegeRentekompakt als preiswerte Einstiegsversicherung, die das größte finanzielle Risiko abdeckt (Gesundheitserklärung) der günstige Einstieg in die Pflegeabsicherung Pflegerente mit 100 % Rente bei Pflegestufe III bis zu 750 monatliche Rente möglich ohne Gesundheitsfragen es ist nur eine Erklärung abzugeben

19 19 Verkauf an junge Kunden aufgrund des günstigen Beitrag/Leistung Verhältnisses superia PflegeSchutz als Premium Produkt für junge Kunden

20 20 Option Zieltermin für eine bedarfsgerechte Risikoabsicherung und zukünftige Erträge Beitrag normal: 50,23 Variante I Nur durch Überschuss-beteiligung Erreichung der Zielwerte Monatsbeitrag 37,14 Variante II Durch Überschussbeteiligung und Dynamik (alle 3 Jahre 10%) Erreichung der Zielwerte Monatsbeitrag 20,83

21 21 Einmalbeitragsversicherung als günstige Versicherungsvariante EA 60 J., Klassik Variante 1000 PS III (inkl. Überschuss) und 500 PS II (inkl. Überschuss) und 100% Todesfallleistung Variante I Laufende Beitragszahlung mtl. 75,62 Variante II Einmalbeitrag ,75 Sofortiger RKW ,59 Gesamter RKW nach 6 Jahren über dem Einmalbeitrag!

22 22 Die Vermögensschutzpolice!

23 23 Vertriebsstrategien Anlässe Finanzen Gesundheit

24 24 Vertriebsstrategien Gesundheit Einstiegsverkauf Pflege Kompakt als preiswerte Einstiegsversicherung, die das größte finanzielle Risiko abdeckt (Gesundheitserklärung) PflegeRente bei Ablehnung/Risikozuschlag der Pflegetagegeld/Pflegekostenversicherung IDEAL ZukunftsRente mit Optionsrecht der Pflegeversicherung ohne Gesundheitsfragen zum Rentenbeginn (Aufschubzeit 5 Jahre PS III/ 7 Jahre PS II)

25 25 Verkauf PflegeRenteKompakt als preiswerte Einstiegsversicherung, die das größte finanzielle Risiko abdeckt (Gesundheitserklärung) der günstige Einstieg in die Pflegeabsicherung Pflegerente mit 100 % Rente bei Pflegestufe III bis zu 750 monatliche Rente möglich ohne Gesundheitsfragen es ist nur eine Erklärung abzugeben

26 26 Gesundheitserklärung statt Gesundheitsfragen die Gesundheitsfragen werden durch eine Erklärung ersetzt sollte diese Erklärung nicht abgegeben werden können, müssen die Fragen der IDEAL PflegeRente beantwortet werden

27 27 PflegeRente bei Ablehnung/Risikozuschlag der Pflegetagegeld/ Pflegekostenversicherung Durch unsere altersgerechte Annahmepolitik ist im Rahmen der PflegeRente der IDEAL vieles versicherbar, dass andere Gesellschaften ablehnen Unser Durchschnittskunde hat ein Alter von rund 60 Jahren Wir melden nichts in zentrale Register und fordern auch keine Informationen aus zentralen Registern ab Ihre Risikohotline zur ersten Sofortprüfung: 030/ Risikohotline Fax: 030/ Risikohotline

28 28 IDEAL ZukunftsRente mit Optionsrecht der Pflegeversicherung ohne Gesundheitsfragen zum Rentenbeginn Klassische aufgeschobene Rentenversicherung (IDEAL ZukunftsRente) mit kostenfreier Option auf den Abschluss einer IDEAL PflegeRente zum Beginn der Rentenzahlung (Variables verlegen des Rentenbeginns möglich) Ohne Gesundheitsfragen/ Lediglich Ausschluss von vier Schwerstrisiken in der Pflegeversicherung Pflegebedürftige, unter Betreuung stehende Personen, Personen mit positivem HIV Test, Personen mit einem GdB von > 70

29 29 IDEAL ZukunftsRente mit Optionsrecht der Pflegeversicherung ohne Gesundheitsfragen zum Rentenbeginn Finanzierung des Beitrags für die IDEAL PflegeRente aus der Altersrente Maximal die Hälfte der garantierte Rente kann als Beitrag in die IDEAL PflegeRente eingezahlt werden Versicherbare Pflegestufen II und III (auch Demenz) Mindestaufschubzeit in der IDEAL ZukunftsRente 7 Jahre für den Abschluss einer IDEAL PflegeRente Klassik (PS II und PS III) 5 Jahre für den Abschluss einer IDEAL PflegeRente Basis (PS III) Die dann auf Wunsch beginnende IDEAL PflegeRente hat keine Wartezeit

30 30 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! IDEAL Versicherung Kochstr Berlin Internet:

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