Ziele erreichen! Das VertriebsWerk. Das VertriebsWerk Peter Blum Geschäftsführer Waldstrasse Baden-Baden

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1 Ziele erreichen! Das VertriebsWerk Peter Blum Geschäftsführer Waldstrasse Baden-Baden Tel/Fax (07221) Mobil (0177) peter.blum@dasvertriebswerk.de

2 Was wir Ihnen bieten 1 Durch unsere langjährige Vetriebserfahrung in Form von Führungsverantwortung in der Praxis Beratungs- und Trainingspraxis für Banken und Firmen erhalten Sie ein Höchstmaß an Praxisbezug eine bewährte Ideenvielfalt. 2 3 Unser Beratungs- und Trainings-know-how umfasst die Erfolgsfaktoren im Vertrieb beinhaltet ein ganzheitliches Vertriebs-Mix und sichert Ihnen vor allem die Umsetzung von Vertriebsmaßnahmen in der täglichen Praxis Kundenorientierung im Vertrieb. Die Form der Zusammenarbeit (Partnerkonzept) als Konzept-Lieferant als Umsetzungsbegleiter bietet Ihnen ein optimales Kosten-Nutzenverhältnis den Weg zur Erreichung Ihrer Ziele.

3 Kundenorientierung als Leitlinie zur Vertriebsoptimierung im Unternehmen unserer Tätigkeit Die Vertriebspolitik unterliegt mehr denn je den Anforderungen des Kunden. Nur bei konsequenter Ausrichtung sämtlicher vertriebspolitischer Geschäftsprozesse am Verkaufspunkt lassen sich die geschäftspolitischen Ziele erreichen. Hierfür sind keine Patentrezepte von der Stange, sondern maßgeschneiderte Lösungen gefragt. Dies ist das Selbstverständnis unserer Beratungs- und Trainingstätigkeit. Steigerung Ihres Unternehmenserfolges, v.a. Optimierung des Kundennutzens und der Kundenzufriedenheit Kundenbindung/Neukundengewinnung Ertragssteigerung und Kostensenkung Produktivitätsoptimierung Konkurrenzabwehr und Wettbewerbsfähigkeit. Ihre Vorteile Individuelle Unterstützung und Hilfestellung im systematischen Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen Vorbereitung und Realisierung des Verkaufserfolges am Point of sale Übereinstimmung der Kommunikation nach außen mit dem (Verkaufs-) Verhalten der Mitarbeiter Ideen-Produktion für zielgruppenorientierte Verkaufsförderung Optimierung wichtiger interner Verkaufsvoraussetzungen.

4 Erfolgsfaktoren im Vertrieb Beratungs- und Trainingsschwerpunkte 1. Verkaufsförderung/ 2. Kundenorientiertes 3. Neue Markenbildung Verkäufer- und Verkaufspotenziale Führungsverhalten 4. Vertriebscontrolling- Systeme P.O.S. Vertriebsorientierung im Unternehmen 5. Beratungs- und Verkaufssysteme 6. Interne und externe Kommunikation 7. Betreuungskonzeptionen und Geschäftsfeldoptimierung 8. Kundenfreundliche Vertriebswege (z.b. Mobiler Vertrieb) Wichtig Die Ziele und Inhalte smodule basieren auf praxiserprobten Erfahrungen, die im Rahmen eines individuellen Angebotes den speziellen Erfordernissen des Unternehmens angepasst werden. Die Module können dabei auch miteinander kombiniert werden.

5 Das Partnerkonzept Wir verstehen uns als Partner in zweierlei Hinsicht: Sie erhalten eine ganzheitliche Beratung zur Vertriebsoptimierung aus einer Hand Wir sind für Sie ein echter Partner in der Umsetzung Ihre Ziele verfolgen wir wie eigene Mitarbeiter und gestalten Hand in Hand mit Ihren Mitarbeitern und Führungskräften die Zukunft erfolgreicher. mit Mitarbeitern und UNTERNEHMEN Mitarbeiter Hand in Hand Führungskräften die Zukunft gestalten Führungskräfte

6 3-Stufen-Konzept als ideale Grundlage der Zusammenarbeit Die Grundlage der Zusammenarbeit bilden Ihre Ziele und Wünsche im Hinblick auf Ihre Vertriebspolitik. Deshalb ist es unser wichtigstes Ziel, Ihre diesbezüglichen Erwartungen zu erfahren, um sie auch zu Ihrer vollsten Zufriedenheit erfüllen zu können. Die Basis der Zusammenarbeit vollzieht sich idealerweise in 3 Stufen: Marketing- und Vertriebs-Analyse (Feldarbeit) Welches sind auffallende Stärken und Schwächen sowie deren Ursachen bezogen auf die Erfolgsfaktoren im Vertrieb? Marketing- und Vertriebs-Diagnose (Konzept) Welches sind die strategischen und operativen Veränderungsziele? Mit welchen grundsätzlichen Maßnahmen lassen sich die oben genannten Ziele erreichen? Umsetzungsbegleitung (Realisierung) Wie können wir die Maßnahmen gemeinsam umsetzen? In welcher Reihenfolge und zeitlichen Dimension wollen wir Ihre Ziele gemeinsam erreichen?

7 Verkaufsförderung/Markenbildung Nichts dem Zufall überlassen heißt, Marktchancen systematisch zu erkennen, notwendige Maßnahmen zu operationalisieren und so zu verknüpfen, dass die Chancen des Marktes mit den Verkäuferpotenzialen in Einklang sind. Die Entwicklung innovativer Produkte, die zukunftsorientiert an kundenspezifischen Bedarfsfeldern ausgerichtet sind, sichert die Einlagen und Erträge für künftiges Wachstum. Neue Ideen zur kundenorientierten Verkaufsförderung Konsequente Planung und Umsetzung von Vertriebsmaßnahmen Kundenbindung/Cross-Selling und Neukundengewinnung Einlagengewinnung und Ertragssteigerung Weiterentwicklung der Service-Qualität Analyse der Stärken und Schwächen in Marketing und Vertrieb (Produkte, Preise, Werbung/Öffentlichkeitsarbeit, Verkaufsförderung) Auswertung von Markt- und Wettbewerbsanalysen (z. B. Nutzungsanalyse) Definition der Verkaufsreserven und abzuleitenden Konsequenzen/Maßnahmen Erarbeitung der Marketingkonzeption und des Vertriebsplans Integration zentraler und verbundsspezifischer Maßnahmen Konkretisierung und Unterstützung bei der Umsetzung von Einzelmaßnahmen (u. a. Zielberechnung, Akquisition, Erfolgskontrolle) Bereitstellung von Verkaufs- und Argumentationshilfen Schulungen/Umsetzungstrainings und check up s/erfahrungsaustausch zu Vertriebsmaßnahmen hot-line: generelle Hilfestellung in Marketing- und Vertriebsfragen

8 Kundenorientiertes Verkäufer- und Führungsverhalten Imagewerbung und moderne Schalterhallen alleine reichen nicht aus, wenn sich die Mitarbeiter als passive Auftragsempfänger verhalten. Das Verkaufsverhalten Ihrer Mitarbeiter entscheidet somit, ob der Kunde Ihr Angebot akzeptiert und damit Ihre betriebswirtschaftlichen Erfolge eintreten. Ziel ist es, die Mitarbeiter von Bring-Geschäft zum Hol-Geschäft zu begleiten. Optimierung von Verkäufer-Verhaltensweisen Schaffung wichtiger Verkaufsvoraussetzungen Kundenorientierte Qualifikation von Mitarbeitern im Kundenkontakt: Service-Mitarbeiter: Freude am Helfen Signalerkennung und verwertung Kunden-Berater: Qualifizierte Kundenbedarfsanalyse Kunden-Betreuer: Kundenbetreuungs-Management Führungskräfte: Coaching/Controlling Effizienz-Optimierung bei der Umsetzung von n Schwachstellen-Analyse im Dialog zwischen Kunde und Bank Definition von Signalen/Verkaufsansatzpunkten und deren Verwertungsmöglichkeiten Soziale Kompetenz: Trainingsmaßnahmen zum allgemeinen und speziellen Verkäuferverhalten (Basistraining, Aufbautrainings, Training on the Job) Methodische Kompetenz: Verkaufstechniken (u. a. Ansprachestrategie, Gesprächsführung, Einwandbehandlung) bei speziellen Zielgruppen und speziellen Produkten Erstellung spezieller Verkaufshilfen Erfolgreiches Verhalten am Telefon Der Vorgesetzte als Coach: - Führen und verkaufen am Point of sale - Anerkennungen und Erwartungen als Führungsinstrument Überprüfung und Weiterentwicklung vorhandener Verkaufsführungssysteme - Zielsystem - Anreizsystem - Controlling-System

9 Neue Verkaufspotenziale Entwicklungsdaten und Kennziffern stehen oft umfangreich zur Verfügung. Dabei werden von Mitarbeitern häufig die Rahmenbedingungen als Gründe genannt, weshalb die Ziele nicht erreicht werden können. Unser Bestreben ist es, aus negativen Zielabweichungen sinnvolle Vertriebsmaßnahmen abzuleiten, um künftig erfolgreicher zu sein. Wichtig ist dabei die Einbeziehung aller betroffener Mitarbeiter und die regelmäßige Definition neuer Prioritäten, um eine systematische Verbesserung der Marktausschöpfung zu erreichen. Aus Erkenntnissen Konsequenzen ableiten Nicht Man sollte, sondern Wer macht was mit wem bis wann. Kundenbindung durch laufende Optimierung der Cross-Selling-Quoten Systematische Marktausschöpfung Differenzierte Vorgehensweise, abhängig von einzelnen Marktgebieten Analyse vorhandener Kennziffern zur Kunden- und Marktausschöpfung Definition von kurz-, mittel- und langfristigen Vertriebsszielen Festlegung konkreter Verkaufsansatzpunkte und deren Umsetzung Erarbeitung einer Prioritätenskala als Grundlage für einen systematischen Vertriebsplan Konkretisierung geeigneter Verkaufsmaßnahmen zur Ausschöpfung oben genannter Potenziale unter besonderer Berücksichtigung - von Produkten und Preisen - von Vertriebswegen - der Marktkommunikation viertel- oder halbjährliche Analyse von Umsetzungserfolgen und Erarbeitung neuer Prioritäten Begleitung der Mitarbeiter bei der Umsetzung

10 Vertriebscontrolling-Systeme Controlling bedeutet Planung, Steuerung und laufende Kontrolle künftiger Erfolge. Dabei beinhaltet das Vertriebscontrolling in unserem Sinne vor allem auch die Umsetzungsbegleitung zur Erreichung der Vertriebsziele. Die operativen Ziele bilden dabei die Grundlage und werden zu Steuerungsgrößen für Verkäufer weiter entwickelt. Verknüpfung der betriebswirtschaftlichen Ziele des Unternehmens (Bilanz, G+V) mit den Arbeitszielen der Verkäufer Transparenz von Zielen und deren Erreichung Sicherstellung von geeigneten Maßnahmen zur Zielerreichung Unterstützung bei der Steuerung zur Zielerreichung Rechtzeitiges Erkennen von Zielabweichungen und Sicherstellung von Korrekturmaßnahmen Analyse der Zielvereinbarungsprozesse Installation eines differenzierten Zielvereinbarungssystems unter Beachtung der Besonderheiten einzelner Vertriebsstellen Installation von Vertriebscontrolling-Instrumenten zur Steuerung von Verkaufserfolgen Erfolgsabhängige Vergütung als effizientes Steuerungsinstrument - Überprüfung bestehender Anreizsysteme - Erarbeitung von systemgerechten Alternativen Regelmäßige Workshops zur Analyse von Ursachen bei Zielabweichungen und Einleitung geeigneter Korrekturmaßnahmen Erarbeitung und Realisierung von sonstigen leistungsbezogenen Anreizsystemen zur Unterstützung der Verkäufer-Motivation Integration von Verbundpartnern/-Mitarbeitern zur Sicherstellung der Zielerreichung

11 Beratungs- und Verkaufssysteme Eine Beratung mit System bedeutet, auch im Verkaufsgespräch nichts dem Zufall zu überlassen. Nachdem ein Großteil von Misserfolgen im Verkaufsgespräch auf eine mangelhafte Analyse zurückzuführen ist, kommt der Analyse von Zielen und Wünschen des Kunden eine zentrale Bedeutung zu. Nur wer diese kennt, kann den Kunden auch umfassend und gesamtheitlich beraten. Ziele und Wünsche von Kunden als Grundlage für den motivgesteuerten Verkauf Ganzheitliche Beratung bei wichtigen Zielgruppen Kundenbindung durch Optimierung der Cross-Selling-Quote Kundenansprache außerhalb normaler Rituale Alleinstellungsmerkmal gegenüber Mitbewerbern Definition von wichtigen Zielgruppen Erarbeitung von Hilfsmitteln/Verkaufssystemen zur qualifizierten Bedarfsanalyse (motivgesteuerter Verkauf) Integration von EDV-gestützten Beratungssystemen zur Analyse und Diagnose der finanziellen Situation des Kunden Definition von Produktangebot und Angebotsbündeln Coaching von Mitarbeitern und Führungskräften in den Bereichen - Kundenbindung/Neukundenakquisition - Verkaufstechniken - Vertriebscontrolling Einsatz von speziellen Finanz-Beratern als integrierte Lösung oder mobiler Vertrieb

12 Interne und externe Kommunikation Das langfristige und grundsätzliche Unternehmensziel lautet, besser zu sein als der Wettbewerber. Die eigenen Alleinstellungsmerkmale definieren bedeutet, Dinge zu tun, die Angenehm Anders Als Andere sind. Dabei liegt der Schlüssel zum Erfolg vor allem darin, sich auf seine Stärken zu konzentrieren, ohne dabei die eigenen Schwächen außer Acht zu lassen. Der Einbeziehung aller Mitarbeiter kommt eine entscheidende Bedeutung zu. Bestimmung der mittel-/langfristigen Positionierung im Vergleich zu den Mitbewerbern (Alleinstellungsmerkmale) Verbesserung der Qualität in den Bereichen Produkterstellung und Leistungserbringung/Service Sicherstellung der internen Information und Kommunikation als wichtigen Produktionsfaktor Nutzung vorhandener Mitarbeiterpotenziale zur nachhaltigen Stabilisierung des Unternehmenserfolges Schaffung eines auf Dauer angelegten Corporate Identity Bestimmung von Stärken und Schwächen sowie deren Ursachen, bezogen auf die Erfolgsfaktoren des Unternehmens Erarbeitung von Qualitätszielen nach Innen und Außen Analyse der Erwartungen von Kunden und Mitarbeitern (interne und externe Kommunikation) Definition der kurz-, mittel- und langfristigen Potenziale Definition von strategischen Geschäftsfeldern nach Produkt-/Marktkombinationen Ermittlung von zusätzlich notwendigen Maßnahmen in den einzelnen Geschäftsfeldern Planung der Eckwerte einer Bilanz und G + V zur Ermittlung der mittel-/langfristigen Wachstumslast Spezifische Maßnahmenplanung zur - Nutzung vorhandener Potenziale - Grundsätzlichen Optimierung einzelner Geschäftsfelder - Erreichung der notwendigen betriebswirtschaftlichen Zielen Erstellung eines Unternehmensleitbildes als Orientierungsrahmen für Innen und Außen

13 Betreuungskonzeptionen und Geschäftsfeldoptimierung Betreuung heißt, die Verantwortung für die Entwicklung der gesamten Kundenbeziehung zu übernehmen und sich systematisch um die Intensivierung zugeordneter Kunde zu kümmern. Dem Generalist muss es gelingen, zuständige Spezialisten hinzuzuziehen, ohne dabei die Hausarztfunktion aufzugeben. Dabei bilden strategische Geschäftsfelder die Möglichkeit, innerhalb bestimmter Produkt- Marktkombinationen ein differenziertes Marketing-Mix zu realisieren. Ganzheitliche, spartenübergreifende Kundenbetreuung bestimmter Zielgruppen Intensivierung wichtiger Geschäftsfelder, z. B. - Wertpapiere/Anlage- und Vermögensberatung - Vorsorge - Baufinanzierung/wohnwirtschaftliche Finanzdienstleistungen Optimierung der Zielgruppensegmentierung Spezialisierung der Betreuer zu Zielgruppenspezialisten Analyse der Stärken und Schwächen im vorhandenen Betreuungskonzept Definition der Betreuungsverantwortung Überprüfung von Nahtstellen zwischen Generalisten und Spezialisten Geschäftsfeldmanagement: - Stärken und Schwächen im Geschäftsfeld/Geschäftsfeldanalyse - Erarbeitung von Marktpotentialen und Maßnahmen zur Verbesserung der Kundenbetreuung - Planung von Zielen und Eckwerten im Geschäftsfeld - Überprüfung und Verbesserung der Geschäftsfeldorganisation Einleitung und Durchführung geeigneter Personalentwicklungsmaßnahmen zur fachlichen und verkäuferischen Qualifikation Akquisitionsunterstützung/Training on the job

14 Kundenfreundliche Vertriebswege (z.b. Mobiler Vertrieb) Mobil bedeutet, unabhängig von Filial-Öffnungszeiten zu sein und den Kunden dort zu beraten, wo er es wünscht. Dabei gilt es, die Kundenerwartungen mit vorhandenen Vertriebspotenzialen - auch im Verbund - so in Einklang zu bringen, dass ein Höchstmaß an Synergie entsteht. Neue, virtuelle Vertriebswege ergänzen die persönliche Beratung, ohne Sie zu ersetzen. Straffung von Vertriebsstrukturen Optimierung des Kosten-Nutzungsverhältnisses vorhandener Ressourcen Kundenorientierte Ausrichtung des Point of sale Deckungsgleichheit von Kernkompetenzen der Verkäufer mit der Bedarfssituation von bestimmten Zielgruppen Nutzung vorhandener Strukturen von Verbundpartnern Überprüfung der bestehenden Kundensegmentierung Definition der gewünschten Betreuungsverantwortung in einzelnen Kundensegmenten Bewertung einzelner Vertriebsstellen hinsichtlich Marktattraktivität und Wettbewerbsstärke Zuordnung von Zielgruppen und Vertriebswegen Installation eines mobilen Vertriebs, vor allem - Definition von (Schnitt-) Nahtstellen - Schaffung der internen Voraussetzungen zur optimalen Umsetzung jedes Vertriebs- und Kontaktweges - Installation eines Vertriebscontrolling-Systems Trainings- und Coachingmaßnahmen zur Unterstützung in der Akquisition - Akquisition von Kunden durch den stationären Vertrieb und Weiterleitung an den mobilen Vertrieb - Akquisition von Kunden durch den mobilen Vertrieb und Zusammenarbeit mit dem stationären Vertrieb Integration einer unternehmensspezifischen Direktbankstrategie Interne und externe Kommunikation zur Reorganisation

15 Seminarkonzepte/Praxistrainings Praxisorientierte Wissensvermittlung und Verhaltungsverbesserung gelingt dann, wenn den Teilnehmern eigenes (Fehl-)Verhalten reflektiert wird und Vorschläge für erfolgreiches Verkaufen konstruktiv vermittelt werden. Dies um so nachhaltiger, je praxisnäher und konkreter die gestaltet werden und somit verwertbares Handwerkszeug vermittelt wird. Voraussetzung für den Erfolg ist allerdings die anschließende Umsetzung durch den Teilnehmer selbst. der Praxis-Trainings Gezielte Vorbereitung von Mitarbeitern zur Umsetzung von Verkaufskonzepten Zielgruppengerechte Akquisitionsstrategie Optimierung der Argumentationstechnik Steigerung des Abschlussverhaltens Signalerkennung und -wertung zur Steigerung der Cross-Selling-Quote Vorhandene Inhalte/Bausteine zum Beispiel Ansprache Eltern Neugeborener/Kinder-Vorsorge-Programm Akquisition von Berufsstartern Vermögens-Aufbauplan für junge Erwachsene Private Alters- und Familienvorsorge Kontoeröffnung Neukunden/Kontointensivierung Vermögensplanung im Privatkundengeschäft Basis- und Aufbautraining für FinanzDiagnose-Berater Das Telefon als Hilfsmittel zum aktiven Verkauf Akquisitionstraining für Firmenkundenbetreuer Hinweis Die Praxistrainings werden auf Wunsch auch mit benachbarten Banken/Trainingsgemeinschaften durchgeführt.