für ein Programm zur Förderung des Verkaufserfolgs cmc

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1 für ein Programm zur Förderung des Verkaufserfolgs Sieben Schritte zum Verkaufserfolg - ein Coaching-Programm zur Förderung des Erfolgs im Versicherungsverkauf mit Hilfe eines Change Management Consult Boards Dr. Norbert Kutschera Change Management Consulting Am Schlichtfeld 2 D Münsing Tel Fax

2 Ausgangssituation für die Förderung von Verkaufserfolg Erfolgreiches Verkaufen lässt sich nicht im Rahmen von Einzelmaßnahmen vermitteln, deshalb ist dieses Thema nur über ein Coaching-Programm für die Zielgruppen im Vertrieb realisierbar. Verkaufserfolg ist mit der inneren Einstellung und dem individuellen beruflichen Handlungskontext verbunden, das Coaching-Programm unterstützt und motiviert die Mitarbeiter in ihrem persönlichen beruflichen Einsatzfeld. Teilnehmer an diesem Programm sollen (möglichst) aus homogenen Vertriebseinheiten kommen Je aktiver die Mitarbeiter in ein Programm zur Verkaufsförderung eingebunden sind, desto nachhaltiger setzen die Mitarbeiter ihre Ziele um (Teilnehmerzentrierung). Um die Effizienz dieses Programms evaluieren zu können, sind a priori Kennzahlen für die Teilnehmer festzulegen, die Ausgangspunkt für individuelle wie auch gruppenspezifische Zielvereinbarungen sind. Verkaufserfolg ist nicht kurzfristig erreichbar: dieses Programm ist in mehreren Schritten über einen längeren Zeitraum durchzuführen (Vorschlag: ein halbes Jahr Habitualisierungseffekt). Nach jedem Schritt erarbeiten die Teilnehmer mit Hilfe eines Change Management Consult Boards ihre persönlichen Maßnahmen, die sie bis zum jeweils nächsten Schritt umzusetzen haben. Das Coaching-Programm sollte zunächst von einer Pilotgruppe absolviert werden (mind. 5, max. 10 Teilnehmer). Auf Basis der Piloterfahrungen wird das Programm nochmals justiert, bevor es in einen Roll-out gehen kann. Das Coaching-Programm zielt auf Verhaltens-und Einstellungsänderungen bei den Mitarbeitern ab. Der Change Prozess findet somit in den Köpfen der Mitarbeiter statt. 2

3 Das 7 Schritte Coaching-Programm zu mehr Verkaufserfolg Das 7 Schritte Coaching-Programm setzt sich aus den folgenden Schritten zusammen: Kick-off: Programmvorstellung (Situation, Kontext, Ziel) Schritt 1: Du bist für Deine Ziele selbst verantwortlich und rechenschaftspflichtig Indoor-Übung Verkaufserfolg Bewußtsein schaffen (was macht mich erfolgreich im Verkauf) Einsatz persönlicher Stärken im Verkauf (mit persönlicher Stärken-Analyse) Start mit Verbesserung des Ist, (noch) keine Vorgabe eines Soll-Zustandes Einstieg in das CMC-Board Mein Weg zu mehr Erfolg im Verkauf (Maßnahmen/Ziele) Schritt 2: Du verstehst das Geschäft Deines Kunden Outdoor-Übung Verständnis für die Situation des anderen wecken Kundenbedürfnisse erkennen und verstehen es geht nicht um den Verkauf von Produkten und Services, sondern: Was bringt meine Dienstleistung meinem Kunden? Funktion des Kümmerers leben Fortsetzung der (Kontrolle/Entwicklung von Maßnahmen/Zielen) Schritt 3: Du arbeitest für den Kunden, nicht für Dein Unternehmen Outdoor-Übung den Kunden zum Erfolg führen Eigener Erfolg generiert sich über die Teilhabe am Erfolg des Kunden PerspekNvenwechsel: SituaNonsanalyse aus Kundensicht ( ) 3

4 Das 7 Schritte Coaching-Programm zu mehr Verkaufserfolg Schritt 4: Du bist kontinuierlicher Nutzenbringer für den Kunden Outdoor-Übung: Verbessere den Kunden Der Kunden-KVP: Mehrwert für den Kunden generieren Rollenwechsel: vom Verkäufer zum Berater ( ) Schritt 5: Du bist für den Kunden leicht erreichbar Outdoor-Übung Verständnis für die Situation des Kunden Die richnge Nutzung technischer Möglichkeiten ( ) Kundenanfragen mit hoher Antwortqualität bestätigen Schritt 6: Du löst die Probleme des Kunden Outdoor-Übung Probleme als Herausforderung sehen und meistern Fähigkeit zur Meta-KommunikaNon ( ) Bewußtsein: nicht in Problemen, sondern in Lösungen denken Schritt 7: Du entwickelst den Kunden zu seinem, nicht zu Deinem Nutzen weiter Outdoor-Übung Nichts ist so beständig wie der Wandel Die Entwicklung des Kunden verfolgen (kontinuierliche Marktbeobachtung) Bei Veränderungen: rechtzeitige Reaktion und Feedback an den Kunden (CMC-Board) Finale: Tag der Wahrheit die Fakten kommen auf den Tisch! Wie geht es weiter? (CMC-Board) Abschluss-Outdoor-Übung: die TN setzen eigenverantwortlich den Weg zum Erfolg fort 4

5 Prozessübersicht des 7 Schritte Coaching-Programms Kick-off X + 2 Wochen X + 5 Wochen X + 8 Wochen Kick-off Schritt 1 Schritt 2: Schritt 3 Dauer: 1 Tag Programmerklärung, IST- Feststellung, Erarbeiten von Kennzahlen, Welche Ressourcen sind vorhanden, welche nicht? Verkaufsübung, Arbeit mit dem StrengthFinder, Prinzip Eigenverantwortlichkeit, Kundenanalyse: Kenntnis der Kundenbedürfnisse, erste Maßnahmen für das Sich-Kümmern-um-den- Kunden am CMC-Board Für den Erfolg des Kunden arbeiten heißt für den eig. Erfolg arbeiten, der Kunde ist wichtiger als jedes System, X + 11 Wochen X + 15 Wochen X + 18 Wochen X + 22 Wochen X + 26 Wochen Schritt 4 Schritt 5 Schritt 6 Schritt 7 Tag der Wahrheit Dauer: 1 Tag KVP für den Kunden, Mehrwertgenese für den Kunden, Verkaufen = Beraten, Nutzung technischer Hilfsmittel zur Steigerung der Kundenzufriedenheit, Fähigkeit zur Meta- Kommunikation als Problemlösungsstrategie, Künftige Kundenbedürfnisse durch Marktbeobachtung und Marktentwicklung erkennen, Vergleich u. Evaluation der Kennzahlen vom Kick-off mit heute, Fortsetzung des Weges, Abschlussübung 5

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