Case Study über eine erfolgreiche Zusammenarbeit

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1 Case Study über eine erfolgreiche Zusammenarbeit 2005 gegründet und von der Sario Marketing GmbH in Mainz betrieben, bietet Textbroker maßgeschneiderten Unique Content on-demand: Über eine einzigartige Internet-Plattform vernetzt Textbroker Unternehmen und weltweit über registrierte, qualitätsgeprüfte freie Autoren zur schnellen, effizienten Texterstellung. Das Angebot richtet sich u.a. an Online-Medien, E-Commerce-Betreiber und SEO-Spezialisten, die aktuelle Inhalte flexibel und kostengünstig abrufen. Als First Mover im deutschen Markt für Unique Content liefert textbroker.de Full-Service mit easy-going-handling und hoher Qualität inklusive Plagiatsschutz. Unternehmen können Textbroker einfach in ihr CMS, ihren Blog oder jede beliebige Web-Anwendung integrieren. Seit 2008 ist textbroker.com in den USA erfolgreich, ab Q stehen Kunden über textbroker.fr auch französische Inhalte zur Verfügung. Der Roll-out in weitere Märkte Europas steht bevor von in Hamburg gegründet, bietet CHIKATO deutschlandweit Vertriebsberatung auf Projektbasis für Internet-Start-ups. Der Fokus liegt dabei auf strategisch-konzeptionellen, prozessualen sowie operativen Fragestellungen. Zudem agiert CHIKATO als Recruitment Spezialist für externe Auftraggeber, z.b. Personalberatungen, sowie als Inhouse Recruiter auf Projektbasis. ist im deutschsprachigen Raum tätig als einziger lizenzierter Trainer für die offiziellen XING-Recruiter-Seminare powered by XING.

2 Der Ausgangspunkt textbroker.de hat sich als erster Content-Markplatz seiner Art in Deutschland von Beginn an seit nunmehr 5 Jahren sehr gut entwickelt: Unser Erfolg basiert weitgehend auf Mund-zu-Mund- Propaganda. Hohe Investitionen in Marketing oder Sales waren in den ersten Jahren nicht erforderlich: Unsere Website generiert zuverlässig neue Interessenten. Nun findet unsere Geschäftsidee erste Nach- Jan Becker-Fochler, Gründer und CEO Sario Marketing GmbH ahmer, so dass wir künftig im Vertrieb deutlich offensiver agieren werden. Um dabei von der Pike auf erfolgreich zu sein, setzen wir auf externe Expertise angefangen von der Analyse unserer Möglichkeiten über die Definition unserer Vertriebsstrategie bis hin zur operativen Unterstützung. Zwar sind wir kein typisches Start-up mehr, verfügten bei der Beauftragung von Daniela Chikato aber auch nicht über das Kapital eines VC im Rücken. Die gewünschte Kompetenz mit Rücksicht auf unsere Ressourcen zu erhalten, war uns folglich sehr wichtig. Im Februar 2010 erhielt ich über meine Homepage die Anfrage von Jan Becker-Fochler, zuvor war ihm mein XING-Profil aufgefallen. Kurz darauf tauschten wir uns per Mail und Telefon aus die Chemie stimmte sofort: Wir stiegen direkt ein in fachlichen Dialog, der geprägt war von Vertrauen und respektvollem Miteinander. Während unseres, CHIKATO SALES + RECRUITMENT CONSULTING persönlichen Kennenlernens, in dem wir für das Vertriebsprojekt eine Roadmap erstellten, erhielt ich die Zusage für unsere Zusammenarbeit. Jans Entscheidungsfreude beeindruckte mich zudem hatte mich die innovative Geschäftsidee von textbroker.de begeistert. Und nachdem ich erfuhr, welche traumhaften Conversion-Rates Textbroker aus dem Stand erzielte, wollte ich sehr gern mitschreiben an der weiteren Erfolgsstory von textbroker.de. Wir starteten beherzt ungeachtet unserer räumlichen Distanz Mainz Hamburg. Case Study zur Zusammenarbeit: textbroker.de und CHIKATO Ausgangspunkt Seite 2

3 Der gemeinsame Weg Erster Projektbaustein: Rekrutierung Im Projektvertrag vereinbarten wir den Aufbau eines outbound-orientierten Vertriebs. Dies bedeutete, so, komplette Pionierarbeit: De facto gab es bisher keine Vertriebsmitarbeiter. Nachdem wir eine grobe Vertriebsstruktur entworfen hatten, stand an erster Stelle die Rekrutierung der kleinen, aber feinen Sales-Mannschaft. Da ich selbst jahrelang im internationalen Konzernumfeld sowie in Start-ups für meine eigenen Teams Vertriebler unterschiedlicher Couleur rekrutierte, trainierte und coachte, war ich mir der Herausforderung genau bewusst: Wir suchten einen Vertriebsprofi mit Enthusiasmus für Aufbauarbeit. Eine Persönlichkeit, die die Klaviatur des Vertriebs beherrscht und in der Lage ist, ein performantes Team aufzubauen, eine Vertriebskultur bei Textbroker zu etablieren. Dieses klar umrissene Profil füllt beileibe nicht jeder gestandene Vertriebler mit Leben: Zwar beherrschen viele ihr Metier und schätzen den Gestaltungsspielraum im Start-up; allerdings haben etliche von ihnen die Lust verloren oder es verlernt, echte Kaltakquise zu betreiben und die harte Arbeit in der Anlaufphase mit Elan durchzustehen. Zudem sind einige Vertriebsspezialisten rein monetär motiviert ihre Wechselfreude sinkt rapide, wenn ihr Arbeitgeber nicht mit Dienstwagen, Smartphone und sonstigen Gadgets oder Incentives lockt. Ich entschied mich für die Rekrutierung mittels Direktansprache unter Einsatz von XING. XING bietet einen vergleichsweise großen Fundus an Mitgliedern in der gewünschten Zielgruppe und ist zugleich ein kostengünstiger Kanal, der bei professioneller Herangehensweise rasch sehr gute Resultate ermöglicht. Schon wenige Tage nach Abstimmung des Anforderungsprofils mit Daniela, erinnert sich Jan Becker- Fochler, präsentierte sie uns eine Short-List von drei Kandidaten aus dem Rhein-Main-Gebiet mit einschlägiger Erfahrung, die sie zuvor in ausführlichen Telefonaten kennen gelernt hatte. Wir luden diese Bewerber ein zum Interview nach Mainz. Sehr hilfreich für unsere Gesprächsführung war, dass Daniela Jan Becker-Fochler Case Study zur Zusammenarbeit: textbroker.de und CHIKATO Projektbaustein Rekrutierung Seite 3

4 Erster Projektbaustein: Rekrutierung einen strukturierten InterviewAblauf vorbereitete und ein individuell auf uns zugeschnittenes Assessment konzipierte. Die Lösungen trugen maßgeblich dazu bei, dass wir noch am Interview-Tag unseren Wunschkandidaten nominierten. Daniela begleitete uns sehr professionell in der Durchführung der Bewerbergespräche, sie unterstützte uns Jan Becker-Fochler auch in der Vertrags-gestaltung und -verhandlung inkl. der Modellierung des Provisionssystems und der vertrieblich fokussierten Zielvereinbarung. Andreas Wander, der Top-Favorit von Textbroker, nahm die Herausforderung an und ist seit Juli 2010 als Vertriebsleiter an Bord. Der Kontakt mit Daniela in ihrer Rolle als Personalberaterin war, so Andreas Wander, sehr positiv: Der Erstkontakt in XING hob sich von der oft oberflächlichen Ansprache anderer ab. Unser Telefonat war ausführlich und wertschätzend. Daniela schuf eine ange- Andreas Wander, Sario nehme, vertrauensvolle Atmosphäre, Vertriebsleiter Marketing GmbH und wir kommunizierten auf Augenhöhe. Das Unternehmen Textbroker, die Akteure und vor allem auch die Aufgabe als Führungskraft im Sales präsentierte sie überzeugend und mit glaubhafter Begeisterung. Mir gefiel, dass Daniela beim persönlichen Gespräch in Mainz anwesend war: Nach außen agierten Textbroker und Daniela als eine Einheit, das unterstrich den guten Eindruck. Im gesamten Prozess erhielt ich von Daniela zeitnah zuverlässige Feedbacks und fühlte mich rundum gut betreut. Auch ist begeistert vom Zusammenspiel mit Textbroker im Recruiting-Prozess: Personalberater schätzen Kunden, die zum Search klar briefen und zu vorgeschlagenen Kandidaten rasch fundiertes Feedback geben. Vorstellungsgespräche zu begleiten, krönt den gemeinsamen Auf- tritt. In jeder Hinsicht war die Zusammenarbeit mit Textbroker hochgradig professionell und angenehm: Entscheidungsstärke und -tempo passten, meine Expertise und mein Rat wurden jederzeit geschätzt. Wir agierten wie Zahnräder, die ineinander greifen: Es war mir eine Freude, zusammen mit Textbroker erfolgreich zu rekrutieren! Case Study zur Zusammenarbeit: textbroker.de und CHIKATO Projektbaustein Rekrutierung Seite 4

5 Zweiter Projektbaustein: Vertriebskonzept Im nächsten Schritt, so Daniela Chikato, entwickelte ich für Textbroker ein Konzept als Roadmap für die strategische Ausrichtung des Vertriebs inklusive der operativen Umsetzung. Ausgehend von der Analyse der Positionierung von textbroker.de im Wettbewerbsumfeld definierte ich die Produkt- und Preisstrategie, um daraus die Vertriebsstrategie zu skizzieren: Dazu analysierte ich die Zielgruppen, die Kundensegmentierung, die Kanäle zur Zielgruppenadressierung und die Vertriebsstruktur. Nach der Skizzierung des Vertriebszykluses sowie der Vertriebsprozesse definierte ich daran anknüpfend die allgemeinen Anforderungen zur Auswahl eines CRM-Systems und stellte verschiedene CRM- Tools vor. Last but not least skizzierte ich das Vorgehen zum Target-Setting sowie zur KPI-Definition und plante Meilensteine zur Priorisierung der Schritte für die praktische Konzeptumsetzung. Nach Konzeptfreigabe unterstützte ich in der Beschaffung des favorisierten CRM-Systems. Case Study zur Zusammenarbeit: textbroker.de und CHIKATO Projektbaustein Vertriebskonzept Seite 5

6 Dritter Projektbaustein: Kommunikationsunterlagen Für unsere B2B-Vertriebsoffensive planten wir, so Jan Becker- Fochler, den Einsatz eines hochwertigen Folders. Wir baten Daniela um Unterstützung, da wir wussten, dass sie erfahren ist in der Konzeption und Umsetzung von Kommunikationsunterlagen. Der aktuelle Textbroker- Folder ist das Ergebnis unseres erfolgreichen Zusammenspiels. Jan Becker-Fochler Auch diese Aufgabe war reizvoll, erinnert sich, denn erneut waren meine Kreativität und Erfahrung umfassend gefragt: Als Vorgaben definiert waren der Umfang von vier A4-Seiten, das Logo sowie das Basis-CI und natürlich der Liefertermin. Für den textlichen sowie gestalterischen Inhalt war ich allein verantwortlich. Mein Vorschlag zur Zusammenarbeit mit der Hamburger Werbeagentur PULS, mit der ich bereits erfolgreich Projekte realisiert hatte, wurde gern akzeptiert. In Eigenregie briefte ich die Agentur, verhandelte das Angebot für die Layout-Kreation und präsentierte Textbroker mehrere von der Agentur gefertigte Layout- Konzepte. Für die mit der Agentur abgestimmten Umfänge entwickelte ich passgenaue, verkaufsfördernde Texte. Nach Abstimmung der Entwürfe mit Textbroker koordinierte ich mit der Agentur die Erstellung der Reinzeichnung. So ging der Folder in Druck frisch und in großzügigem Design. dass die Zusammen- Erfreulich war, sowohl für die Agentur als auch für mich, die Zusammenarbeit mit Textbroker erneut wie gewohnt hervorragend funktionierte. Case Study zur Zusammenarbeit: textbroker.de und CHIKATO Projektbaustein Kommunikationsunterlagen Seite 6

7 Unser Fazit Die Zusammenarbeit mit Daniela bot uns eine wertvolle Unterstützung: Ihre fundierten und vielseitigen Kenntnisse in Fragen des Vertriebs und der Personalsuche bereicherten uns in mehreren Aspekten der vertrieblichen Ausrichtung von Textbroker. Auch persönlich haben wir uns sehr schätzen gelernt. Schön, zu erleben, dass man auch auf professionelle Personalberater treffen kann. Dank Danielas ehrlicher und positiver Art hat sie mich für meine Aufgabe bei Textbroker begeistert. Ich schätze unseren Dialog zu vertrieblichen Themen, die sich mitunter im Tagesgeschäft oder zu speziellen Sales-Strategien ergeben. Jan Becker-Fochler Andreas Wander Auch nach offiziellem Projektende steht Daniela uns als Sparrings-Partner zur Seite darauf kommen wir bei Bedarf gern zurück. Ich danke Jan und dem gesamten Textbroker-Team für die gemeinsame Arbeit! Das große Vertrauen, das Jan jederzeit in mich und unser Projekt investierte gepaart mit der konstruktiven Offenheit für meinen Input war mir Ansporn und Lob zugleich. Es hat mir enorm viel Spaß gemacht, Textbroker zu unterstützen und mit dem Team an einem Strang zu ziehen. Textbroker empfehle ich sehr gern weiter auch zählen einige meiner Kunden bereits zur TextbrokerKundschaft, wie ich herausfand. Sehr gefallen haben mir die Bodenständigkeit, der unternehmerische Spirit und die nachhaltig orientierte Persönlichkeit meiner Ansprechpartner. Ich bin überzeugt, dass Textbroker die Erfolgsgeschichte fortschreibt gern bin ich wieder Wegbegleiter. Case Study zur Zusammenarbeit von textbroker.de und CHIKATO Fazit Seite 7

8 Kontakt Sario Marketing GmbH textbroker.de Jan Becker-Fochler Binger Straße 17 D Mainz Tel Fax CHIKATO SALES + RECRUITMENT CONSULTING Stuvkamp 5 D Hamburg Tel Fax Case Study zur Zusammenarbeit von textbroker.de und CHIKATO Kontakt Seite 8

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