FUNDStücke Sie liebten und sie schlugen sich. Coaching allein reicht nicht. Neuspendergewinnung ZUSAMMENSPIEL VON ORGANISATION UND AGENTUR

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1 DAS MITGLIEDERMAGAZIN DES DEUTSCHEN FUNDRAISING VERBANDES FUNDStücke Coaching allein reicht nicht MANFRED DAHM IM INTERVIEW Neuspendergewinnung WUNDER PASSIEREN HIER NICHT Sie liebten und sie schlugen sich ZUSAMMENSPIEL VON ORGANISATION UND AGENTUR ISSN GEFÖRDERT DURCH:

2 B U S I N E S S I N T E L L I G E NCE DAS RECHENZENTRUM FÜR FUNDRAISER ANZEIGE DIE KOMPLETTLÖSUNG FÜR FUNDRAISER. DAS RECHENZENTRUM FÜR FUNDRAISER DO IT YOURSELF! RUNDUM SORGLOS PAKET BUSINESS INTELLIGENCE Von der Datenverarbeitung in unserer MasterIt über die Spendenverwaltung mit FundraisePlus bis zur wirtschaftlichen Betrachtung aller Ihrer Aktivitäten mit dem FundraiseAnalyser: Mit den Werkzeugen von stehli software dataworks sind Sie von A bis Z besser betreut. Und mit der Anpassung unserer Programme für mobile Endgeräte sind Sie jetzt auch komplett von Schreibtisch und Laptop unabhängig. stehli software dataworks. Die Komplettlösung für Fundraiser. Alle Infos auf DO IT YOURSELF! RUNDUM SORGLOS PAKET Jetzt kostenlose Infos anfordern unter Tel. 0221/ stehli software dataworks GmbH Kaiserstr. str Itzehoe Filiale Köln: Hohenstaufenring Köln Fon: [+49] / Fax: [+49] / info@stehli.de Partner von POSTADRESS CLEAN POSTADRESS MOVE Systempartner von klicktel Entwickler von FundraisePlus und FundraiseAnalyser

3 EDITORIAL Liebe Mitglieder, liebe Leserinnen und Leser, auf die Leistungen externer Dienstleister können gemeinnützige Organisationen nur selten völlig verzichten. Dabei entstehen tolle gemeinsame Projekte, wobei die Zusammenarbeit auch schon mal holprig verläuft. In unserem Aufmacher beschäftigen wir uns mit den möglichen Ursachen für kleine und größere Reibereien und beantworten die Frage, was beide Seiten zu einer erfolgreichen Zusammenarbeit beitragen können. Um die hohe Kunst der Neuspendergewinnung geht es in der Rubrik Aus der Praxis. Wunder hat hier wohl noch niemand erleben dürfen, aber wir können durch eine gute Vorbereitung unserer Maßnahmen und ein bisschen Mut schon eine Menge erreichen. Ohne ein klares Ja zum eigenen Tun entsteht keine Strahlkraft. Manfred Dahm, Vorstandsvorsitzender der Unternehmensberatung KIWI, verrät im Interview, warum er und seine Kollegen sich bei ihrer Arbeit nicht nur auf das reine Coaching beschränken. Und natürlich geht es auch wieder um SEPA. Wenn im Februar 2014 die in Deutschland geltenden Regelungen zu Überweisungen und Lastschriften durch einheitliche europäische ersetzt werden, müssen wir gut aufgestellt sein. Welche Vorbereitungen in den Bereichen Verwaltung und Software müssen wir dazu treffen? In diesem Heft erfahren Sie es. Ich wünsche Ihnen viel Freude beim Lesen. Ihr Matthias Buntrock In jeder FUNDStücke-Ausgabe kommt ein Verbandsmitglied zu Wort, das die Redaktion ausgelost hat. Dieses Mal: Sabina Schnick, Fundraiserin Kleefalterhof gemeinnützige GmbH. Nächstes Mal: vielleicht Sie? Vor einigen Wochen sind wir, der Kleefalterhof gemeinnützige GmbH, dem Deutschen Fundraising Verband als Organisation beigetreten. In den bekannten Fundraising-Fachbüchern sind wir auf den Verband aufmerksam geworden und die Recherchen im Internet haben uns auf Anhieb begeistert und überzeugt. Einige wichtige Aspekte für unsere Entscheidung: Wir erhalten kompetente fachliche Unterstützung und Beratung. Unsere Anliegen werden sehr freundlich und zügig bearbeitet. Die Regionalgruppen vor Ort bieten die Möglichkeit der persönlichen Begegnungen und Vernetzung. Wir können in Fachgruppen mitwirken. Und ganz besonders war es die Veranstaltungsankündigung zum frauenfrforum am 8. September in Kassel: Klappe auf statt Augen zu dieser Slogan passt einfach perfekt zu uns und unserem Projekt. Gegründet und geführt von Frauen über 50, die noch einmal den Mut haben, ihr Leben vollständig zu verändern und das zu leben und zu arbeiten, was sie schon immer wollten. Sie leben ihr größtes Potenzial und ihren tiefsten Herzenswunsch und stellen all ihre Lebenserfahrung, Weisheit und Liebe dem Projekt für Familien mit schwerkranken Kindern zur Verfügung. Auf dem Guggenberg im allerschönsten Oberbayern wird dieser Ort, der zu 100 % aus Spenden und Stiftungsmitteln finanziert ist, entstehen und wir freuen uns sehr über jede Unterstützung. Und auf eine wunderbare Zusammenarbeit in diesem innovativen Verband. Ihre Sabina Schnick FUNDStücke

4 INHALT Inhalt Editorial Editorial M. Buntrock 3 Editorial Sabina Schnick 3 5 Aufmacher Sie liebten und sie schlugen sich 5 Interview Coaching allein reicht nicht Brüssel/Berlin Ihr Spender hat Ihnen ein Erbe hinterlassen was nun? 14 Aus der Praxis Neuspendergewinnung: Wunder passieren hier nicht 16 Aus dem Verband Neugegründeter Beirat nimmt Arbeit auf 20 FUNDStücke im Gespräch mit Nicole Holtz 22 Deutscher Fundraising Kongress 2013 aber bitte mit Sahne! 23 Porträt Regionalgruppe Köln/Bonn 24 Neue ethische Regeln für das Fundraising 25 Neue Aufgaben für die Fachgruppe Bildung 26 Mentoring-Programm der Fachgruppe Frauen erfolgreich gestartet 26 Neues aus der Fachgruppe Gesundheitswesen Service Teil 3 der SEPA-Serie: Verwaltung und Software 28 Buchtipp 30 Kessel Buntes Was ist eigentlich mit Franz Orth? 32 Die Jugend ist unsere Zukunft?! 33 Glosse 34 Fundraising-Lexikon FUNDStücke

5 AUFMACHER Sie liebten und sie schlugen sich Sie bieten Fachwissen, kreative Ideen und den vielbeschworenen Blick von außen : Agenturen und freie Berater unterstützen gemeinnützige Organisation und sind aus dem Fundraising- und Sozialmarketing-Alltag gar nicht mehr wegzudenken. Wir haben auf beiden Seiten einmal nach den Grundvoraussetzungen für den Erfolg gefragt und nach den Gründen, warum es manchmal hakt. Der Casus knacksus ist offensichtlich: Die Zielsetzungen und Geschäftsmodelle, die Arbeits- und die Denkweise sind bei Agenturen und gemeinnützigen Organisationen völlig unterschiedlich, sagt Oliver Klein. Als Geschäftsführer der Hamburger Unternehmensberatung cherrypicker unterstützt er werbetreibende Kunden bei der Agenturauswahl, unter anderem auch im Nonprofit- Bereich. Eine erfolgreiche Zusammenarbeit erfordert, sich mit diesen Unterschieden auseinanderzusetzen, sie zu verstehen und zu respektieren. Mach mal eben kostet Geld An welchen Stellen treten diese Unterschiede denn besonders zutage? Agenturen fällt es oft schwer, die langen Entscheidungswege nachzuvollziehen und zu akzeptieren, dass gemeinnützige Organisationen in Strukturen eingebettet sind, die politische Entscheidungen und Kompromisslösungen von ihnen verlangen, erläutert Oliver Klein. Auf der anderen Seite fehlt es den gemeinnützigen Organisationen an Verständnis dafür, dass Dienstleis tungen keine Gefälligkeiten sind und ein mach mal eben auch Geld kostet. In diesem Zusammenhang brennt ihm eine Sache besonders unter den Nägeln: Eine Agentur darf eine faire und angemessene Vergütung verlangen. Da muss man vorher drüber reden: Wie viel Geld steht für welche Leistungen zur Verfügung? Bevor es aber überhaupt zu einer Zusammenarbeit kommt, muss man sich auf Organisationsseite noch einem weiteren Knackpunkt widmen: Die wichtigste Frage, die sich die Verantwortlichen in einer Organisation beantworten FUNDStücke

6 AUFMACHER Im Gespräch zum Thema Oliver Klein, Geschäftsführer der Unternehmensberatung cherrypicker in Hamburg sollten, ist wohl die, ob man überhaupt bereit ist, sich Unterstützung von außen zu holen, sagt Klas Brokmann, Geschäftsführer der Agentur adfinitas in Hannover. Die Arbeitsergebnisse einer Agentur sind ja nicht immer bequem und treffen die Wunschvorstellungen. Hier muss man sich ehrlich einschätzen können. Oliver Klein ergänzt: Den Projektverantwortlichen muss klar sein, vor welchen Herausforderungen sie stehen und wo sie hin wollen. Dann erst lässt sich sagen, ob und an welcher Stelle sie die Unterstützung einer Agentur benötigen. Klas Brokmann, Geschäftsführer der Agentur adfinitas in Hannover Must haves und nice to haves genau festlegen Und wie findet man dann die Agentur, die am besten zu einem passt? Schaut man auf der Website des Deutschen Fundraising Verbands nach, so erhält man dort eine Übersicht von über 60 Agenturen und freien Beratern, die ihre Dienste anbieten. Dazu kommen natürlich noch all die anderen, die zwar nicht gezielt gemeinnützige Organisationen ansprechen, deren Leis - tungsportfolio aber trotzdem interessant sein kann. Nach welchen Kriterien wählt man da am besten aus? Man muss die must haves und nice to haves genau festhalten, stellt Oliver Klein klar. Und dann darf man sich auch nicht blenden lassen, wenn eine Agentur sagt: Das können wir. Hier muss man prüfen und sich Referenzprojekte zeigen lassen. Hajo Hönig, Berater bei der GFS Fundraising & Marketing GmbH in Bad Honnef, empfiehlt: Wenn Sie eine Fundraising- Agentur suchen, achten Sie darauf, dass in der Agentur Berater arbeiten, die bereits Erfahrungen als Fundraiser in gemeinnützigen Organisationen sammeln konnten. Schauen Sie sich mehrere Agenturen an, machen Sie Besuche. Es sollte nicht nur geschäftlich, sondern auch menschlich stimmen Hajo Hönig, Berater bei der GFS Fundraising & Marketing GmbH in Bad Honnef Christina Plaßmann, Referentin für Werbung und Markenbildung bei der Welthungerhilfe in Bonn Johanna Klumpp, zuständig für das Direktmarketing bei missio München Dorothea Schermer, Rechtsanwältin und Fundraisingberaterin aus Stuttgart Und wie läuft die Auswahl in der Praxis? Ich habe mir mittlerweile im Rahmen von Fortbildungen und Kongressen ein Netzwerk aufgebaut, auf das ich zurückgreife, wenn ich die Unterstützung einer Agentur benötige. Da weiß ich, dass es fachlich und menschlich stimmt, erzählt Johanna Klumpp, zuständig für das Direktmarketing bei missio München. Nur wenn es ein wirklich spezielles Projekt ist, bei dem besonderes Wissen erforderlich ist, recherchiere ich auch mal im Internet nach einem geeigneten Dienstleister. Was muss eine Agentur leisten können? Was muss eine Agentur denn leisten können in der Zusammenarbeit? Ich erwarte das richtige Verständnis für unsere Marke und Sensibilität für die internen Entscheidungsfindungsprozesse, sagt Christina Plassmann, Referentin für Werbung und Markenbildung bei der Welthungerhilfe. 6 FUNDStücke

7 AUFMACHER Die Agentur sollte strategisch und ganzheitlich denken, die entwickelten Konzepte müssen aber vor allem praxistauglich, anpassbar und technisch umsetzbar sein. Vereinbarte Zeitpläne müssen eingehalten werden. Wichtig sind mir außerdem ein fester Ansprechpartner, mit dem ich auf Augenhöhe kommunizieren kann, und ein motiviertes Kernteam auf Agenturseite. Es muss rüberkommen, dass das Agenturteam Freude an der Aufgabe hat. Der Blick von außen ist wichtig, ein externer Dienstleister sollte mir meine Stärken aufzeigen, aber auch Schwachstellen identifizieren können. Johanna Klumpp ergänzt: Der Blick von außen ist wichtig, ein externer Dienstleister sollte mir meine Stärken aufzeigen, aber auch Schwachstellen identifizieren können, die meine Kollegen und ich noch gar nicht erkannt haben. Wobei der Blick von außen natürlich seine Grenzen hat. Voll umfängliches Verstehen kann eine Agentur wohl nicht leisten. Wir ernten oft Unverständnis für gewisse interne Gepflogenheiten und Notwendigkeiten. Hier sollten Sie etwas ändern, heißt es dann. Aber uns ist doch auch klar, dass beispielsweise die Aktionszeiträume der MARMICK-Hilfswerke keine idealen Voraussetzungen für das Dialogmarketing des einzelnen Werks bieten. Nur: Wir können nun mal nicht alle zur Weihnachtszeit unsere Materialien aussenden. Manches ist eben einfach so, wie es ist. Die Kür: der Wow-Effekt Ideen geliefert zu bekommen, auf die sie selbst vielleicht gar nicht gekommen wären, einen Wow-Effekt zu erleben als Ergebnis innovativen Denkens mit überraschender, frischer Kreation, das ist es, was Johanna Klumpp und Christina Plaßmann sich wünschen. Auf Seiten der Agenturen nimmt man diese Herausforderung gerne an: Erfahrene Beraterinnen und Berater wissen in der Regel, wie ihre Kunden ticken und welche kreativen Maßnahmen greifen, sagt Dorothea Schermer, Rechtsanwältin und Fundraisingberaterin aus Stuttgart, die seit Jahren Non-Profit-Organisationen begleitet. Die Freude an den gemeinsamen Projekten wird auf Seiten des Dienstleisters oft sogar früher entdeckt als auf Seiten des Kunden. Dorothea Schermer dazu: Das Schöne an meiner Tätigkeit ist, dass ich die wertvolle Arbeit meiner Kunden sehe, während sie oft Scheuklappen tragen und zu kritisch sind. Und dann merke ich immer wieder, dass schon kleine Veränderungen große Auswirkungen haben können. Ein Don t beim Dienstleister: kreative Interpretation von Briefings Kreativität ist übrigens nicht in allen Punkten gefragt. Wenn ich Angebote einhole und vergleichen will, dann kann ich manchmal nur den Kopf schütteln, berichtet Johanna Klumpp. Da werden Begriffe verwendet, mit denen ich nichts anfangen kann, oder Leistungen angeboten, die ich gar nicht nachgefragt hatte. Besonders Druckereien sind da sehr kreativ, mit Sonderfarben, besonderem Papier,... Wie soll ich da eine Entscheidung treffen? Mittlerweile wenden wir eine halbe Stelle nur dafür auf, Angebote vergleichbar zu machen. Da habe ich dann oft schon gar keinen Bock mehr. Auch Christina Plaßmann hat hier ihre Erfahrungen gemacht. Oft ärgere ich mich ja nicht, aber gelegentlich. Zum Beispiel, wenn versucht wird, Punkte im Briefing zu übergehen oder umzuinterpretieren, um sich kreativ austoben zu können oder Awards zu gewinnen. Manchmal ist es auch einfach eine schlampige Umsetzung, die unnötige Korrekturschleifen erfordert. Und es stört mich, wenn Ansprechpartner zu oft wechseln. Oliver Klein bestätigt grundsätzlich diese Ansprüche an Agenturen: Eine Agentur muss professionell sein, sie muss sauber analysieren können und zielgerichtete Vorschläge machen. Und sie muss das, was sie vorhat, verständlich ausdrücken können. Beratersprech hat in einer Beratung nichts zu suchen. Dienstleister sind keine Zauberkünstler Manchmal sind die Erwartungen von Kunden an ihren Dienstleister aber auch einfach Eine Agentur muss professionell sein, sie muss sauber analysieren können und zielgerichtete Vorschläge machen. FUNDStücke

8 AUFMACHER Eine erfolgreiche Zusammenarbeit erfordert, sich mit diesen Unterschieden auseinanderzusetzen, sie zu verstehen und zu respektieren. Empfindlichkeiten Rücksicht zu nehmen, dabei erfolgreiches Fundraising zu machen und alle Zeitpläne einzuhalten, das ist nicht immer ganz leicht, findet er und stellt fest: Insgesamt wäre es sicher hilfreich, wenn Fundraising in allen Bereichen und Abteilungen einer Organisation als selbstverständlicher Teil des Ganzen implementiert wäre. Was muss der Kunde leisten? Der Umgang mit den organisationsinternen Strukturen ist in der Tat die wohl größte Herausforderung für eine Agentur. hoch, vielleicht zu hoch. Fundraiser können nicht zaubern und aus Stroh Gold spinnen, sagt Dorothea Schermer. Fundraising kostet auch Geld und ist eine Investition in die Zukunft. Verständnis hierfür würde unsere Arbeit oft leichter machen. Und bei aller Begeisterung für die abwechslungsreiche Arbeit: Es ist wichtig, realistische Ziele gemeinsam zu erarbeiten und dann Schritt für Schritt umzusetzen. So sind auch kleine Erfolge am Anfang schon sichtbar und motivieren beide Seiten. Und wie ist das mit dem Verständnis für die Entscheidungsprozesse beim Kunden? Der Umgang mit den organisationsinternen Strukturen ist in der Tat die wohl größte Herausforderung für eine Agentur, meint Hajo Hönig. Der Vorstand, die Fachabteilung, der Pressesprecher und viele andere wollen gehört, verstanden und berücksichtigt werden. Auf die unterschiedlichen Ansichten, Bedürfnisse und Was sollte denn der Kunde unbedingt zu einer erfolgreichen Zusammenarbeit beitragen? Informationen, kommt es sofort von Klas Brokmann. Der Kern einer erfolgreichen Zusammenarbeit ist ein detailliertes Briefing über die Projekte und den Kommunikationsstil der Organisation. Die Organisation muss sich darüber im Klaren sein, dass die Agentur nicht das Projektund Detailwissen der Organisation haben und ohne ihr Zutun nicht erfolgreich sein kann. Christina Plaßmann sieht das ähnlich und weiß außerdem: Als Kundin muss ich sicherstellen, dass es ausreichend zeitlichen Vorlauf für die Erfüllung der Aufgaben gibt. Wichtig ist auch, dass ich ein verbindliches Feedback gebe und für Abstimmungsarbeiten erreichbar bin. Und ich darf mich nicht zu früh in den Kreationsprozess einmischen. Damit stößt sie bei Oliver Klein auf offene Ohren: Eine Agentur muss ihre Ideen entwickeln und dafür kämpfen dürfen, findet er und geht sogar noch weiter: Das muss auch bis zur obers - ten Entscheidungsebene möglich sein, ohne dass das vorher jemand abblockt. Was darf eine Agentur denn noch von ihren Kunden erwarten? Der Kunde muss Strukturen und Entscheidungswege nennen, 8 FUNDStücke

9 ANZEIGE AUFMACHER damit die Agentur diese in ihren Planungen berücksichtigen kann, führt Oliver Klein weiter aus. Und er muss die Agentur fair und angemessen bezahlen. Was nicht heißt, dass ein Teil der Leistung nicht auch kostenlos erbracht werden kann. Das Geschäftsmodell und die Motivation der Agentur kennen Unter welchen Umständen wird denn eine Agentur zu einer kostenlosen Dienstleistung bereit sein? Oliver Klein erklärt: Agenturen haben unterschiedliche Motivationen für die Zusammenarbeit mit gemeinnützigen Organisationen. Die einen haben sich darauf spezialisiert, was aber auch bedeutet, dass sie von dem leben müssen, was die Organisationen ihnen zahlen. Dann gibt es Agenturen, die zu reduzierten Stundensätzen arbeiten, weil sie ihre Leistungen durch andere Aufträge aus dem Profit-Bereich querfinanzieren können. Und dann gibt es schließlich diejenigen, die die Arbeit pro bono leisten, weil sie sich den Gewinn eines Awards erhoffen. Diese unterschiedlichen Motivationen muss man kennen, auch um Angebote beurteilen zu können. Agenturen helfen, den Erfolg des Fundraisings deutlich zu machen Mit den Kosten ist das ja eh so eine Sache. Auf der einen Seite müssen Organisationen mit jeder Menge Druck umgehen: Die Medien suggerieren ja häufig, dass eine Organisation nur gut ist, wenn sie ihre Verwaltungskosten so gering wie möglich hält, stellt Dorothea Schermer fest. Und der Entscheidungsträger, der vielleicht sogar als ehrenamtlicher Vorstand viele Stunden Arbeit leistet, denkt sich auch, dass Helfen eigentlich möglichst keine Kosten verursachen sollte. Zumal es keine Garantien für den Fundraising-Erfolg gibt. Eine Kampagne, die nicht das erwartete Spendenvolumen bringt, ein erfolgloser Antrag bei einer Förderstiftung, nur geringe Sponsorengelder, das ist alles im Bereich des Möglichen. Und das heißt dann für den Kunden, er hat Geld ausgegeben statt damit zu helfen. Es ist wichtig, realistische Ziele gemeinsam zu erarbeiten und dann Schritt für Schritt umzusetzen. So sind auch kleine Erfolge am Anfang schon sichtbar und motivieren beide Seiten. Projekte, hält Hajo Hönig denjenigen entgegen, die sich schwertun mit dem Geschäftsmodell von Agenturen. Seien Sie allerdings vorsichtig, wenn der Erfolg Ihrer Maßnahmen von riesigen Auflagen und ähnlichen Voraussetzungen abhängig gemacht wird. Eine gute Agentur orientiert sich an Ihrem Budget. Sie ist in der Lage, Ihre Spendeneinnahmen zu erhöhen und dabei selbst Gewinn zu machen. Ihr Vorteil dabei: Bei einer Agentur fallen keine versteckten Kosten an. Man bekommt eine Rechnung und das war es. Das ist eine große Hilfe, den Erfolg des Fundraisings deutlich zu machen und damit zu rechtfertigen. Es sind Menschen, die zusammenarbeiten Was sollten wir uns generell merken zur Zusammenarbeit zwischen Organisationen und Agenturen? Es geht darum, die Kernkompetenzen auf beiden Seiten zusammenzubringen, sagt Oliver Klein. Und Klas Brokmann ergänzt: Es braucht Zeit und Verständnis, bis beide Seiten die Sprache des anderen sprechen. Man darf nicht vergessen: Am Ende sind es immer Menschen, die zusammenarbeiten. Es braucht Zeit und Verständnis, bis beide Seiten die Sprache des anderen sprechen. Allerdings: Jede Fundraising-Maßnahme, ob mit oder ohne Agentur, kostet Geld und auch dieses Geld fließt nicht in die FUNDStücke

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11 INTERVIEW Coaching allein reicht nicht. FundStücke im Gespräch mit Manfred Dahm, dem Vorstandsvorsitzenden der im Jahr 2010 gegründeten KIWI AG. KIWI steht für Kirche und Wirtschaft und entstand aus einer Initiative der Diözese Rottenburg-Stuttgart. Herr Dahm, die KIWI AG ist eine Unternehmensberatung, die nicht nur auf die Zahlen, sondern vor allem auf die Menschen schauen will. Wie kam es zur Gründung? Die Idee, den Menschen und den Sinn von Handlung in den Mittelpunkt zu stellen, ist schon älter. Mein Vorstandskollege, Dr. Clemens Müller-Störr, ist einer der Väter der Idee. Er machte als Leiter der Führungskräfteentwicklung bei einem Automobilhersteller immer wieder die Erfahrung, dass sich Menschen in Rollenkonflikten verheddern und dadurch vieles eher behindert wird als befördert. Coaching allein reicht oft nicht. Anfang des neuen Jahrtausends wurde aus der Idee ein konkretes Projekt: Wir wollten Beratung und Seelsorge kombinieren und als eigenständigen Weg anbieten. Es war nicht schwierig, den Bischof von Rottenburg-Stuttgart dafür zu begeistern und zu gewinnen. Erfahrene Berater zu finden, die sowohl fundierte Wirtschafts- und Führungserfahrung mitbringen als auch Seelsorgekompetenz, erwies sich als weitaus schwieriger. Aber auch das haben wir geschafft. Wie gehen Sie bei Ihrer Arbeit vor? Nach der Zieldefinition analysieren wir zunächst die Potentialseite und den bisherigen Ausschöpfungsgrad. Wir starten mit einer ersten Bestandsaufnahme, zum Beispiel einer Zufriedenheitsbefragung, oder mit moderierten Zukunftswerkstätten, in denen Führungskräfte und MitarbeiterInnen in kleineren Gruppen diskutieren, was genau getan wird, was gut läuft und was nicht. Es geht dabei um entscheidende Fragen, zum Beispiel, ob es eine wahrgenommenen Differenz zwischen Wort und Tat gibt oder was der Sinn und die handlungsleitenden Werte eines Unternehmens sind. Das klingt simpel, aber es ist ungeheuer interessant, wenn branchenfremde Dritte dumme Fragen stellen und Antworten nicht zusammenpassen. Das passiert häufiger, als man denkt. Und dann wird es wirklich spannend. Aus diesen Antworten leiten sich Prozess und Maßnahmen ab, die unter Umständen zunächst eine Synchronisation von wechselseitigen Erwartungen, aber auch eine Einschätzung realistischer Möglichkeiten erfordern. Wie kommt Ihr Ansatz bei Ihren potenziellen Kunden an? Unser Ansatz ist Unternehmen zunächst schwer zu vermitteln. Das Prinzip versteht jeder schnell. Aber einen Prozess loszutreten, von dem ich nicht weiß, was am Ende dabei herauskommt, erfordert Mut und tatsächlichen Veränderungswillen über alle Hierarchieebenen hinweg. Das klingt simpel, aber es ist ungeheuer interessant, wenn branchenfremde Dritte dumme Fragen stellen und Antworten nicht zusammenpassen. FUNDStücke

12 INTERVIEW Dabei wird oft verdrängt, dass Lösungsvorstellungen und das tatsächlich Notwendige zwei Paar Schuhe sein können. Mit welchen Herausforderungen kämpfen Unternehmen typischerweise und wenden sich deshalb an Sie? Welche Leistungen bieten Sie an? Was können Sie, was andere nicht können? Verkürzt dargestellt, lassen sich die Themen in wenige Hauptkategorien unterteilen: Kosten, Personal, Wandel. In der Regel haben die Unternehmen bereits ein Thema oder Problemfeld identifiziert und auf der Sachebene genaue Vorstellungen davon, was und wie sie etwas ändern wollen. Sie suchen Partner, die ihnen den dazu passenden Lösungsweg bieten. Dabei wird oft verdrängt, dass Lösungsvorstellungen und das tatsächlich Notwendige zwei Paar Schuhe sein können. Viele frustrierte MitarbeiterInnen in Unternehmen wissen, wovon ich hier spreche. Groß angekündigte Offensiven, Veränderungsprozesse und neue Wege, die, mit Vorschusslorbeeren versehen und mit Kraft und Engagement durchgeführt, am Ende zu Frust und Enttäuschung geführt haben. So etwas zweimal zu erleben, prägt ein Leben lang. Wir gehen hier andere Wege. Bevor wir einen Auftrag angehen, analysieren wir zunächst die Rahmenbedingungen und sprechen mit allen Akteuren. Es macht einen großen Unterschied, ob ich einen Lösungsweg verkaufe oder einen offenen Prozess. Wir nennen das den produktiven Umweg, der sich gelegentlich als Abkürzung erweist. Beraten Sie auch gemeinnützige Organisationen? Ja. Das wechselseitige Interesse ist insoweit selbsterklärend, weil gerade dort unser sinn- und menschzentrierter Ansatz schnell offene Ohren findet. Sie bieten ein Kriseninterventionstelefon an. Uhrzeiten sind dabei keine angegeben. Sind Sie rund um die Uhr erreichbar? Und um welche Themen geht es in diesen Gesprächen? Ja, wir sind prinzipiell 24 Stunden an sieben Tagen die Woche erreichbar, wenngleich auch nicht so hervorragend organisiert, wie z. B. die Telefonseelsorge, die als erste Anlaufstelle sehr zu empfehlen ist. Wir haben uns daneben zu einem Kriseninterventionstelefon entschlossen, weil wir aus eigener Führungserfahrung und aus vielen Coachings wissen, dass z. B. Misserfolge, Rollen- oder ethische Konflikte zu großen inneren Spannungen führen können. Dann ist es wichtig, einen neutralen und verschwiegenen Partner auf Augenhöhe zu haben. Gab es auch schon mal Anfragen von Unternehmen, die Sie abgelehnt haben? Welche Gründe waren dabei entscheidend? Auch wenn wir es uns eigentlich nicht leisten können: Ja, wir lehnen Aufträge aus Überzeugung ab. Das haben wir erst in der jüngeren Vergangenheit getan: KIWI war angefragt, einen Werte-Prozess auf allen Führungsebenen eines Automobilkonzerns durchzuführen. Dabei sollten die Ebenen unterhalb des Vorstands schon einmal pyramidenförmig vordenken und die so verdichteten Ergebnisse dem Gesamtvorstand zur Entscheidung präsentieren. Das kann nach unserer Überzeugung nicht funktionieren und das haben wir in der Form auch abgelehnt. Warum? Weil die Werte eines Unternehmens nicht beliebig sind. Die Unternehmensleitung verpflichtet sich auf die zentralen und handlungsleitenden Werte, die für das Unternehmen gelten. Und danach richtet sich alles andere aus. Klappt das eigentlich bei Ihnen und Ihren MitarbeiterInnen mit der 40- Stunden-Woche? Bieten Sie Ausgleichsmöglichkeiten an? Ernsthaft vorgenommen hatten wir es uns. Auch wir kennen die Gefahr, uns im Kleinklein der Geschäftsprozesse zu verlieren. Und wir erleben es immer als weiterführend und wohltuend, wenn es uns gelingt, uns davon zu befreien und den Blick auf die wesentlichen Fragen zu richten. Dieses Wissen ist uns zugleich Ressource und Herausforderung. Sie kooperieren mit der Stiftung Weltethos. Wie sieht diese Kooperation aus? Mit der Stiftung Weltethos verbindet uns viel nicht zuletzt die Grundidee eines Wirtschaftsethos. Aus diesem Grund bietet KIWI am Weltethosinstitut an der Universität Tübingen im Rahmen des universitären Lehrauftrags mehrere Seminare an. Aktuell bearbeiten wir interdisziplinär mit Studierenden wirtschaftsethische Fallstudien und beschäftigen uns mit ethischen Dilemmata und innerer Haltung u. a. im Wirtschaftsleben. 12 FUNDStücke

13 INTERVIEW Darüber hinaus kooperieren wir bei den Mauracher Gesprächen, zu denen sich jedes Jahr Entscheider aus Wirtschaft und Non-Profit-Organisationen für zwei Tage treffen, um in einem vertraulichen Rahmen über ethische Themen und Lebensfragen zu sprechen. Diese Gespräche sind immer gut besucht. FundraiserInnen müssen vor allem motivieren können: zum einen die (potenziellen) Spender, zum anderen aber auch sich selbst und ihre Kollegen. Woran sollten sie dabei besonders denken? Welche Stolperfallen gibt es? Vielleicht eine Binsenweisheit, aber meines Erachtens zu oft unterschätzt: Zunächst braucht es eine innere Haltung und ein klar zu vermittelndes Konzept. Ohne klares Ja zum eigenen Haus und zum eigenen Tun entsteht keine Strahlkraft. Als potenzieller Spender wir bekommen rund 200 Spendenanfragen pro Jahr merke ich schnell, ob Projekt und Ansprache gut, sinnvoll und durchdacht sind. Wie so oft im Leben: Entscheidend sind am Ende die Zehntelpunkte. Leider kommen dabei auch ehrenwerte und gute Projekte zu kurz. Bei FundraiserInnen dreht sich naturgemäß vieles um Zahlen. Haben Sie einen kleinen Tipp, wie wir uns darin trotzdem nicht verheddern? Es mag sich platt anhören, ist meines Erachtens aber Erfolgsgarant und Nukleus, nämlich die eigene Antwort auf die Frage: Was ist der Sinn meines Tuns und wem nützt es (wirklich)? Herr Dahm, wir danken Ihnen für dieses Interview. Erfolgsgarant und Nukleus: Was ist der Sinn meines Tuns und wem nützt es (wirklich)? Ideen helfen ANZEIGE Einfache Ideen haben oft die stärkste Wirkung. Wir lieben Ideen, die sich leicht umsetzen lassen und mit denen man sein Ziel erreicht. Denn nur solche Ideen helfen. Besuchen Sie uns doch einfach:

14 BRÜSSEL/BERLIN Neues aus dem Rechtsausschuss Der DFRV ermöglicht seinen Mitgliedern eine kostengüns - tige Rechtsberatung durch die Mitglieder des Rechtsausschusses. Hier berichten sie von ihrer Arbeit und stellen juristische Entwicklungen sowie einzelne Beratungsfälle vor. In Folge 4 beantwortet Rechtsanwalt Bernd Beder, Fachanwalt für Erbrecht, die große Frage: Ihr Spender hat Ihnen ein Erbe hinterlassen was nun? Es erscheint zunächst ganz einfach: Der Nachlass muss abgewickelt werden. Aber ganz so einfach ist es dann leider doch nicht. Der Erbe erbt nämlich das gesamte Vermöge des Erblassers ( 1922 BGB). Dazu gehören bedauerlicherweise auch die Verbindlichkeiten, die die Organisation in der Regel nicht kennt. Schritt 1: Einschätzung der Werthaltigkeit des Nachlasses Zuallererst muss daher festgestellt werden, ob der Nachlass überhaupt werthaltig ist. Sind Miterben vorhanden, ist dies durch Befragung leicht festzustellen. Gibt es keine Miterben, ist die Organisation praktisch auf sich allein gestellt; bei der Feststellung der Nachlassmasse leistet auch das Nachlassgericht in der Regel keine Hilfe. Insbesondere muss das Nachlassgericht keine eigenen Nachforschungen anstellen. Hinweise liefert die äußere Form des (handschriftlichen) Testaments. Liegt ein notarielles Testament vor, kann der Zeitpunkt der Errichtung ein Hinweis sein. Je neuer das Testament ist, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Vermögen vorhanden ist. Schritt 2: Einziehung der Vermögenswerte und Regulierung der Nachlassverbindlichkeiten Ist Vermögen vorhanden, sind die Nachlassverbindlichkeiten festzustellen. Hierzu gehören die Beerdigungskosten, offene Rechnungen, Steuerschulden. Bestand eine Betreuung, ist die Abrechnung des Betreuers zu prüfen; ebenso, falls Nachlasspflegschaft angeordnet war. Schritt 3: Prüfung und Regulierung von Pflichtteils- und Vermächtnisansprüchen Stehen die Nachlassverbindlichkeiten fest, sind eventuell vorhandene Pflichtteilsund Pflichtteilsergänzungsansprüche zu erfüllen. Vermächtnisansprüche sind in diesem 14 FUNDStücke

15 BRÜSSEL/BERLIN Fall anteilig zu kürzen. Das Gleiche gilt, wenn das Erbe mit einer Auflage belastet ist. Schritt 4: Bewertung, Betreuung und Veräußerung von Immobilien im Nachlass Immobilien können in der Regel veräußert werden. Besteht insoweit eine Auflage (Beispiel: Das Grundstück darf zur Erhaltung des naturbelassenen Zustands nicht veräußert werden, um dort lebende Tiere zu schützen), ist zu prüfen, ob die Auflage vollzogen werden muss. Gibt es keine Person, die durch die Auflage begünstigt wird, muss sie nicht beachtet werden ( 2194 BGB). Bei der beispielhaft aufgeführten Auflage gibt es keinen Begünstigten; die zu schützenden Tiere können nämlich nicht auf Erfüllung der Auflage klagen. Fällt ein Unternehmen oder eine Beteiligung in den Nachlass, ist die Frage der Haftung für Verbindlichkeiten zu prüfen. Bestehen Nachschusspflichten oder handelt es sich um ein einzelkaufmännisches Unternehmen, was im Handwerk häufig vorkommt, ist die Erbausschlagung zu empfehlen, sofern nicht zeitnah ein Erwerber zu Verfügung steht. Schritt 5: Gegebenenfalls Auseinandersetzung der noch ungeteilten Erbengemeinschaft Besteht der Nachlass in einem Erbanteil, sollte die Erbauseinandersetzung federführend von nur einem Miterben durchgeführt werden. Dies kann ein Miterbe, aber auch die gemeinnützige Organisation selbst sein. Abhängig von der Komplexität des Nachlasses sollte die mit der Abwicklung betraute Person über ausreichende Sachkunde verfügen oder gegebenenfalls bereit sein, professionelle Hilfe in Anspruch zu nehmen. Beratung durch den Rechtsausschuss Beratung bei Ihren rechtlichen Problemen erhalten Sie über die Vermittlung des Deutschen Fundraising Verbands. Senden Sie Ihre Anfrage an rechtsberatung@fundraisingverband.de. ANZEIGE

16 AUS DER PRAXIS Neuspendergewinnung: Wunder passieren hier nicht Nein, Wunder passieren in der Regel nicht weder bei der Neuspendergewinnung selbst noch in diesem Artikel. Wir werden Ihnen an dieser Stelle nicht die drei besten Methoden vorstellen, mit denen Sie garantiert Neuspender gewinnen. Weil es so einfach eben nicht ist. Aber wir berichten aus der Praxis: Wie machen s die anderen? Was sollte man beachten? Dass jede Spenden sammelnde Organisation dringend darauf angewiesen ist, kontinuierlich neue Spender zu gewinnen, ist völlig klar. Es geht dabei immerhin darum, die Finanzierung der eigenen Arbeit zu sichern. Weil die Mittel für den dritten Sektor generell knapper werden, die Bindungsbereitschaft der SpenderInnen abnimmt und treue, langjährige FörderInnen schlicht wegsterben, müssen Organisationen kontinuierlich neue SpenderInnen gewinnen. Aber wie? Tipps zur Neuspendergewinnung sind sehr gefragt. Das Thema begegnet uns bei Kongressen, Seminaren und Fundraising- Treffs, es spielt eine Rolle im Gedankenaustausch zwischen OrganisationsfundraiserInnen und auch zwischen Organisationen und Agenturen, es findet sich in einschlägigen Büchern, Online-Plattformen und Zeitschriften. Und der Gesprächsstoff geht niemals Es gibt sie nicht, die eine, ultimative Methode der Wahl. 16 FUNDStücke

17 AUS DER PRAXIS aus, denn: Es gibt sie nicht, die eine, ultimative Methode der Wahl. Ziele, Spender, Stärken und Ressourcen von Organisationen sind unterschiedlich, sagt Lasse Künzer von Save The Children Deutschland e. V. Deshalb gibt es auch nicht die perfekte Strategie, den erfolgreichen Weg der Neuspendergewinnung. Entscheidend sind die konzeptionellen Hausaufgaben, die jede Organisation erledigen muss: die eigene Positionierung und die daraus folgende Bestimmung der Zielgruppen. Daran muss sich die Auswahl der Instrumente orientieren, damit die Neuspendergewinnung erfolgreich sein kann. Zunächst gilt es also einige sehr wesentliche Fragen zu beantworten. Wer sind wir eigentlich? Wofür stehen wir, was sollen die Menschen mit uns verbinden? Welche Botschaft soll bei ihnen hängenbleiben? Für die Neuspendergewinnung ist die eigene Positionierung sehr wichtig, mahnt Ursula Kapp-Barutzki von CARE Deutschland-Luxemburg e. V. Insofern muss man prüfen, ob am Spendenmarkt eventuell eine Repositionierung stattfinden muss. Ist diese Frage geklärt, muss das Profil der Zielgruppen geschärft werden. In welchem Alter sind die Menschen, bei denen wir mit unseren Anliegen auf offene Ohren hoffen dürfen? Wofür interessieren sie sich? Inwiefern werden sie bereit sein, sich zu engagieren? Welche Art der Spende werden sie bevorzugen und welchen Spendenkanal? Für etablierte Organisationen, die über eine aktive Hausliste verfügen, ist es natürlich sinnvoll, sich an den Profilen ihrer bestehenden Spender zu orientieren. Wenn Inhalte und Zielgruppen übereinstimmen, finden sich auch geeignete Anspracheformen, ist die CARE-Fundraiserin überzeugt. Mailings schwächer, F2F stärker Ihre Hausaufgaben können wir hier nicht für Sie machen. Aber man möchte ja auch vorab schon einmal wissen, wie die anderen so an das Thema Neuspendergewinnung herangehen, wie ihre Erfahrungen sind und welche Instrumente man möglicherweise ausprobieren könnte. Ein Instrument, das sowohl Kapp-Barutzki als auch Künzer mit Überzeugung und Erfolg einsetzen, ist das Face-to-Face-Fundraising also die Stand- und Straßenwerbung. Auch Greenpeace, Ärzte ohne Grenzen, AWO, WWF, Oxfam, Amnesty International, Welthungerhilfe, World Vision und einige andere namhafte Organisationen verlassen sich auf das persönliche Gespräch auf der Straße 2. Lasse Künzer von Save the Children: Face-to-Face ist sehr wichtig für uns. Wenn es gut geplant und durchgeführt wird, dann ist es unserer Erfahrung nach ein sehr profitabler Weg, um neue Dauerspender zu gewinnen. Es ist außerdem eine herrliche Möglichkeit, ganz direkt mit Spendern und potenziellen Spendern ins Gespräch zu kommen. Wir lernen hier viel über die Interessen, Wünsche und Befürchtungen der Menschen, die wir als treue Unterstützer gewinnen wollen. Ein wichtiger Erfolgsfaktor ist dabei die Kombination aus Eigenregie und externer Unterstützung: Seit Ende 2011 schulen und trainieren wir unsere Mitarbeiter selbst und arbeiten parallel mit einer kleinen, spezialisierten Agentur zusammen, so Lasse Künzer. Das funktioniert sehr gut! Gerade unsere Stornoraten sind hervorragend, weil sich die Spender durch die taktvolle Ansprache unserer Mitarbeiter ernst genommen und respektiert fühlen. Während Face-to-Face relativ stark auf dem Vormarsch ist, sehen viele Fundraiser - Innen den Klassiker der Neuspendergewinnung zunehmend kritisch: das Mailing an Fremdadressen. Bei Unicef beispielsweise ist der Anteil der Mailings bei der Ansprache von potenziellen Neuspendern in den letzten Jahren kontinuierlich gesunken, während die Straßenwerbung einen immer höheren Stellenwert eingenommen hat 3. Ganz auf diese bewährte Methode der Neuspendergewinnung verzichten wollen aber die wenigsten. Entscheidend für den Erfolg ist hier natürlich zum einen die sorgfältige Auswahl der Adressen, die man einsetzt. Zum anderen kommt es auf die inhaltliche und visuelle Gestaltung des Mailings selbst an. Und dann heißt es: testen, testen, testen. Spenden? Gefällt mir CARE setzt bei der Neuspendergewinnung auch stark auf Online-Fundraising, z. B. in Wir lernen viel über die Interessen, Wünsche und Befürchtungen der Menschen, die wir als treue Unterstützer gewinnen wollen. Quellen: 1 Vgl. FUNDStücke , S. 6 2 Aus einem Vortrag von Sabine Boos, Unicef, anlässlich des Bad Honnefer Fundraising Forums 2011 FUNDStücke

18 AUS DER PRAXIS Unsere Gesprächspartner: Ursula Kapp-Barutzki von CARE Deutschland-Luxemburg e.v. die Methoden zur Neuspendergewinnung sind so unterschiedlich wie die Organisationen, ihre Möglichkeiten und ihre Spender. Lasse Künzer von Save The Children Deutschland e.v. Social Media. Diese Aktivitäten am bes - ten zeitlich und inhaltlich koordiniert haben für uns bisher die beste Resonanz erzielt, verrät Ursula Kapp-Barutzki. Im Social-Media-Bereich investieren wir recht viel Zeit in die Facebook-Kommunikation. Wir prüfen täglich, ob wir interessante Nachrichten für diese Zielgruppe haben. Außerdem haben wir dort einen Spendenbutton und bieten auch die Möglichkeit an, zu einer Spendenaktion zugunsten von CARE aufzurufen. Gerne bieten wir auch zu passenden Anlässen ein Online-Gewinnspiel an auch so kann man neue Interessenten gewinnen. Mit Online-Fundraising sind viele Organisationen noch ein wenig zurückhaltender als CARE. Es gibt aber zahlreiche weitere Instrumente, die sich bewährt haben und die vielfach eingesetzt werden: Beilagen in zielgruppenorientierten Medien, Unternehmenspartnerschaften, PR-Arbeit z. B. über Zeitungsaktionen, der Einsatz von Prominenten über verschiedene Kommunikationskanäle, originelle Mitmach-Aktionen, Events wie Jubiläen, Tage der offenen Tür oder Benefizveranstaltungen, Freianzeigen, TVund Radiospots die Methoden zur Neuspendergewinnung sind so unterschiedlich wie die Organisationen, ihre Möglichkeiten und ihre Spender. Erfolgsfaktor Katastrophe Einen Erfolgsfaktor für die Neuspendergewinnung kann auch der beste Fundraiser oder die beste Fundraiserin nicht beeinflussen und es wünscht ihn auch niemand ernsthaft herbei: die Katastrophe. Künzer: Wichtig für die Ansprache neuer Spender sind bei Save the Children Katastrophen. In solchen Momenten versenden wir u. a. aus Budgetgründen keine Kaltmailings, sondern vertrauen vor allem auf PR-Arbeit und die Mithilfe unserer Unternehmenspartner und Mitarbeiter. Es war in der Vergangenheit großartig zu sehen, wie fantastisch viele Firmen gemeinsam mit ihren Mitarbeitern Spenden gesammelt und Aktionen ins Leben gerufen haben z. B. nach dem Erdbeben in Haiti oder der Dreifachkatastrophe in Japan. Ursula Kapp-Barutzki schätzt die Wirkung von Katastrophen genauso ein: Die einzelnen Aktivitäten sind in ihrer Wirkung sehr abhängig von den externen Faktoren wie aktuelle humanitäre Nothilfesituationen, wie wir sie 2010 und 2011 zu verzeichnen hatten. Solche Situationen erhöhen die Resonanz auf unsere Aufrufe auch bei neuen Spendern. Problematisch ist dabei nur die Frage der Bindung, die insgesamt bei der Neuspendergewinnung von großer Bedeutung ist. Denn: Bei Kosten von 100 bis 200 Euro für die Gewinnung eines Neuspenders 3 entscheidet sich die Frage, ob sich die Investition gelohnt hat, erst nach der zweiten, dritten oder vierten Spende. Und die kann man von den sogenannten Katastrophenspendern nicht unbedingt erwarten. Diese Spender sind eher schwer zu einer weiteren Spende zu bewegen, sagt Künzer, vor allem außerhalb von Katastrophen. Doch ich bin überzeugt, dass es hier noch eine Menge Dinge zu testen und zu probieren gibt, um diese Menschen auch dauerhaft für unsere Arbeit zu begeistern. Daran arbeiten wir intensiv! FundraiserInnen skeptisch gegenüber professionellen Methoden? Charity-Organisationen wollen zwar mehr Spenden, stehen jedoch professionellen Akquisemethoden skeptisch gegenüber. Dieser Satz findet sich in gleich zwei Artikeln über die Neuspendergewinnung: 18 FUNDStücke Prof. Dr. Michael Urselmann anlässlich des Bad Honnefer Fundraising Forums

19 AUS DER PRAXIS Einer stammt aus dem Jahr 2010 und von Dr. Jens Uwe Böttcher, Uni Bremen 4. Den anderen hat die Absolventin der Fund Raising School an der Indiana University, Elke Wagner, 2011 veröffentlicht 5. Ist dieses Bild von FundraiserInnen wirklich gerechtfertigt? Um neue Wege zu beschreiten, sind natürlich Mut und Weitsicht gefordert. Immer wieder zeigen Organisationen und Agenturen, wie es geht. Ärzte ohne Grenzen beispielsweise setzte das Instrument Empfehlung über bestehende Spender mit der Aktion Dein Profil für MSF mutig ein. Facebook-Nutzer spendeten ihr Profil für 24 Stunden an Ärzte ohne Grenzen und gaben der Organisation damit die Möglichkeit, Statusmeldungen im Namen des Profil-Spenders an sein Netzwerk zu senden. Ergebnis: Das Ziel der Kampagne, nämlich Fans auf Facebook zu verzeichnen, war bereits nach einer Woche erreicht und sicher ist es der Organisation gelungen, einige neue Fans auch zu Spendern zu machen. Das Internet bietet zahlreiche neue und verlockende Möglichkeiten für die Gewinnung von Neuspendern: Spendenplattformen, Crowdfunding, Anzeigen bei Google, Suchmaschinenoptimierung Ich würde gern mehr im Bereich Online-Fundraising machen, sagt Lasse Künzer. Seien es schöne Spendenaktionen mit spezifischen Partnern, innovative Emergency-Fundraising- Maßnahmen in Katastrophensituationen oder auch größer angelegte 360-Grad- Kampagnen. Hier braucht man vermutlich ein wenig mehr Mut, neue Dinge auszuprobieren und das nötige Budget. Und Nur wer testet, wird erfahren, welche Methoden funktionieren und welche nicht. es bleibt dabei: Nur wer testet, wird erfahren, welche Methoden funktionieren und welche nicht. Wir haben in den letzten Jahren auch andere Maßnahmen wie Benefiz-TV-Spots oder Zeitungsbeilagen geschaltet, allerdings war die Resonanz in der Neuspendergewinnung für uns nicht sehr gut, berichtet Kapp-Barutzki. Auch das ist Teil der Fundraising-Arbeit: herausfinden, was nicht funktioniert. An Möglichkeiten, die man ausprobieren kann, mangelt es jedenfalls nicht. Mobile Fundraising zum Beispiel: In Deutschland gibt es mehr Handys als Menschen. Was ist mit SMS- Spenden oder Spenden-Apps? Denken Sie zwischendurch auch mal quer. Warum nicht mal alte Instrumente mit neuen Kommunikationskanälen verknüpfen und zum Beispiel Beilagen in Paketen oder Katalogen ausprobieren? Wenn es zu Ihrer Zielgruppe passt, kann es funktionieren. Tipps aus der Praxis Lasse Künzer gibt uns zum Abschluss vier Tipps aus seiner Praxis. Erstens: Ein Fundraiser muss seine Organisation, ihre Spender und das Umfeld kennen nur auf dieser Basis kann er eine erfolgreiche Akquise-Strategie entwickeln. Zweitens: Eine klar definierte Strategie ist wichtig, um nicht heute hierhin und morgen dorthin zu steuern und so Kraft und Geld zu verschwenden. Ich denke drittens, dass ein wenig Mut wichtig ist, um neue Ansätze zu entwickeln und zu testen. Aber ganz klar: Das finanzielle Risiko solcher Ansätze muss wohl kalkuliert sein. Viertens: Man sollte bei der Planung von Akquise-Maßnahmen die weitere Ansprache, Bindung und Entwicklung der neuen Spender immer gleich mitdenken. Denn Neuspendergewinnung lohnt sich meistens nur dann, wenn die Spender auch bleiben! Es sind also Hartnäckigkeit und langfristiges Denken und Handeln gefordert schnelle Erfolge sind oft trügerisch. Und apropos bleiben:, fügt der Fundraiser von Save the Children noch hinzu, Nicht immer muss der Blick zuerst auf die Neuspendergewinnung gelenkt werden. Oft steckt in der eigenen Hausliste ein riesiges, ungenutztes Potenzial. Auch Ursula Kapp-Barutzki zeigt die Grenzen der Neuspendergewinnung auf: Für jede größere Neuspendergewinnung benötigt man Investitionen in Form von Geld, Sponsoren und eigener Men- oder Womenpower. Mit zu hohen Erwartungen, so rät sie, sollte man vorsichtig sein: Wunder passieren hier nach meiner Erfahrung nicht! Oft steckt in der eigenen Hausliste ein riesiges, ungenutztes Potenzial. 5 Fachbeiträge Themen Politik & Gesellschaft : Investieren in Neuspendergewinnung ( FUNDStücke

20 AUS DEM VERBAND Neugegründeter Beirat nimmt Arbeit auf Ein Beirat entscheidet nichts, sondern diskutiert, berät und empfiehlt. Genau dies soll auch die Aufgabe des neu gewählten Beirats des Deutschen Fundraisingverbandes sein, der im Juli 2012 das erste Mal zusammengetreten ist. Er besteht aus Vertretern der Fach- und Regionalgruppen sowie weiteren interessierten Mitgliedern des Verbandes, insgesamt 20 Personen, gewählt auf der Mitgliederversammlung Die Idee, einen Beirat zu formieren, gründet in dem Wunsch, ein Gremium als Bindeglied zwischen Vorstand und MV zu haben. Die Idee, einen Beirat zu formieren, gründet in dem Wunsch, ein Gremium als Bindeglied zwischen Vorstand und MV zu haben. Hier sollen u.a. Fragen zur Entwicklung des Verbandes und des Berufsstandes diskutiert werden, im Austausch mit Vorstand und Geschäftsführung. Zu solchen Diskussionen fehlte der Mitgliederversammlung bisher die Zeit und der Rahmen. Und der Beirat soll durch die vielfältigen Perspektiven seiner Mitglieder auf die Fundraising-Profession eine beratende Funktion einnehmen. Der Vorstand erhält so eine breitere Basis für strategische Entscheidungen und die Mitglieder wiederum haben mehr Möglichkeiten, die Geschicke ihres Verbandes mitzugestalten. Beim ersten Treffen des Beirats in Frankfurt ging es vor allem darum, was genau der Inhalt und das Ziel der Beiratsarbeit sein soll. Jedes Mitglied ist mit eigenen Erwartungen angetreten, um etwas für den Verband und das Fundraising in Deutschland zu erreichen. Diese vielen Perspektiven und Ideen müssen wir nun sortieren und abstimmen, um Schritt für Schritt ein Programm für dieses Gremium zusammenzustellen. Da es nur zwei Tagungstermine im Jahr gibt, ist auch für den Beirat die Zeit begrenzt. Aber im Vergleich zur Mitgliederversammlung lässt sich doch intensiver diskutieren und Meinungen austauschen. Für mich wird es auf jeden Fall eine neue Erfahrung und ich diskutiere gerne mit, vor allem natürlich aus dem Blickwinkel der Regionalgruppen, für die ich als Vertreterin (zusammen mit Reinhard Greulich aus Hannover) im Beirat sitze. Wenn Sie Vorschläge und Anregungen für den Beirat haben, melden Sie sich gerne bei mir oder den 19 anderen Mitgliedern, die Sie alle auf der Homepage des Verbandes finden. Wiebke Doktor Kontakt Wiebke Doktor erreichen Sie unter der -Adresse 20 FUNDStücke