Vermittlerrecht aktuell Haftungsrisiken und Praxistipps

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1 Vermittlerrecht aktuell Matthias Beenken IHK Heilbronn-Franken 1

2 Themen Erfahrungen mit dem Vermittlergesetz Was die Gerichte von Vermittlern erwarten VVG-Reform Fazit IHK Heilbronn-Franken 2

3 Eine Stunde Beratung und Euro sind weg? Das kann nicht sein! (Finanztest) IHK Heilbronn-Franken 3

4 Daumenschrauben für dubiose Vermittler (Euro am Sonntag) Aigner will Kunden von Banken und Versicherungen besser schützen (Ad hoc News) Bedarfsgerechte Beratung ist unmöglich (FAZ) IHK Heilbronn-Franken 4

5 BMELV-Studie Anforderungen an Finanzvermittler mehr Qualität, bessere Entscheidungen Informationsstand Frühjahr 2008 Auftraggeber: Bundesministerium für Ernährung, Landwirtschaft und Verbraucherschutz (BMELV) Basis: 41 Experteninterviews aus verschiedenen Bereichen Die Studie untersucht, wie durch Regulierung und Anreizsetzungen die Beratungsqualität in der Vermittlung von Versicherungen, Geldanlagen und Krediten verbessert werden kann. Akteure: Freie Finanzvermittler, als Beispiele werden ausdrücklich u. a. Versicherungsagenten, Versicherungsmakler genannt Produkte: alle Finanzdienstleistungsprodukte IHK Heilbronn-Franken 5

6 Die wichtigsten Kritikpunkte am Vermittlungsmarkt: 1. Systematische Schwächen und Fehlallokationen bei Finanzentscheidungen 2. Mangelhafte finanzielle Allgemeinbildung 3. Sektorale Regulierung statt Allfinanzansatz und Finanzplanung ( der klassische Versicherungsagent wird immer weniger gebraucht ) 4. Fragmentierte Aufsicht 5. Fragmentierte Registerpublizität 6. Lückenhafte Qualifikationserfordernisse 7. Lückenhafte Haftungserfordernisse 8. Lückenhafte Transparenz über Status und Abhängigkeiten der Vermittler 9. Lückenhafte Information über Vergütung der Vermittler 10. Isolierte Denkstrukturen im Retailsegment, anders als im Geschäft mit vermögenden Privat- und mit Gewerbekunden IHK Heilbronn-Franken 6

7 Fehlleistungen der Vermittler Fehlleistungen eher die Regel 50-80% Langfristanlagen mit Verlust vorzeitig abgebrochen Mrd. EUR Vermögensschäden, davon 20 Mrd. EUR aus zu teuren und falschen Versicherungen laut BVVB Problem Anreizstruktur hohe AP wenig Vergütungstransparenz fehlende Nettotarife höhere Provision für schlechter geeignete Produkte) führt zu hohem Abschlussdruck und geringem Interesse an Betreuung Deutsche Umsetzungen von VVR und MiFID haben zu Paradoxon geführt: großer Aufwand für Anbieter bei niedrigem Sicherheitszugewinn für Verbraucher IHK Heilbronn-Franken 7

8 Vermittlertypen und Provisionsberatung Makler als im Prinzip ein qualitätssteigerndes Konstrukt, weil er Informationsasymmetrien überwinden hilft, aber zu wenig bekannt und zu wenig verbreitet Honorarberatung und -vermittlung ist das naheliegendste Vergütungsmodell für qualitativ gute Finanzberatung IHK Heilbronn-Franken 8

9 Begriffswirrwar was alles unter Honorarberatung verstanden wird Honorarberatung: Beratung gegen vom Kunden zu zahlendes, gesondertes Entgelt Ziel: Beratungserfolg Bei rechtlicher Beratung in Versicherungsfragen = Versicherungsberatung, die Versicherungsberatern ( 34e GewO) sowie in einem Ausschnittsbereich auch Versicherungsmaklern ( 34d GewO) erlaubt ist Entgelt: zeit- oder fallbezogen Honorarvermittlung: Vermittlung gegen vom Kunden zu zahlendes, gesondertes Entgelt Ziel: Abschlusserfolg Gegenüber Nicht-Verbrauchern durch 34d Abs. 1 S. 4 GewO abgedeckt Bei Verbrauchern derzeit ungeregelt und deshalb problematisch, frühere Ansicht BAV: bei Vermittlung von abschlusskostenfreien Tarifen zulässig Entgelt: erfolgs- und umsatzbezogen oder zeit- oder fallbezogen IHK Heilbronn-Franken 9

10 Rechtliche Hindernisse im Bereich Versicherungsvermittlung und -beratung Tätigkeit Versicherungsvermittlung gegen erfolgsabhängiges Honorar Rechtsberatung bei Vereinbarung, Änderung oder Prüfung von Versicherungsverträgen gegen erfolgsunabhängiges Honorar Finanzplanung gegen erfolgsunabhängiges Honorar** Kundengruppe Unternehmer*, Freiberufler*, Belegschaftsgeschäft Verbraucher Unternehmer*, Freiberufler*, Belegschaftsgeschäft Verbraucher Alle Zulässigkeit von Honorarvereinbarungen mit dem Kunden durch Versicherungsmakler Nach 34d Abs. 1 S. 4 GewO zulässig Bisher nicht klar geregelt Nach 34d Abs. 1 S. 4 GewO zulässig Nicht von 34d Abs. 1 S. 4 GewO gedeckt Grundsätzlich zulässig, Umsatzsteuerpflicht sowie Abdeckung durch Berufshaftpflicht beachten * nur für berufliche Versicherungsverträge! ** solange keine Rechtsdienstleistung im Sinne des RDG IHK Heilbronn-Franken 10

11 Modellfall 1: Geringverdiener, alter Pkw, geringwertiger Hausrat, Betrachtungszeitraum 10 Jahre Produkt Beratungshonorar Provision Zeitaufwand (h) Abschluss Abschluss Betreuung p.a. Summe (10 a) Honorar à 100 EUR Honorar BSU (EUR) Provisionssatz Abschluss Betreuung p.a. Provision (EUR) Betreuung p.a. Summe Kfz-Haft % 10% Riester %o 0% PHV 1 0,5 5, % 10% Hausrat 2 0,5 6, % 10% Summe IHK Heilbronn-Franken 11

12 Modellfall 2: Gutverdiener, mit Familie, neuwertiger Pkw, hochwertiger Hausrat, Betrachtungszeitraum 10 Jahre Produkt Beratungshonorar Provision Zeitaufwand (h) Abschluss Abschluss Betreuung p.a. Summe (10 a) Honorar à 100 EUR Honorar BSU (EUR) Provisionssatz Abschluss Betreuung p.a. Provision (EUR) Betreuung p.a. Summe KH, VK % 10% Riester %o 0% Rente 6 0,5 10, %o 0% BU %o 0% PHV 1 0,5 5, % 10% Hausrat 2 0,5 6, % 10% KV-Voll 12 0,5 16, MB 1% Unfall 3 0,5 7, % 10% Summe 42 4,5 82, IHK Heilbronn-Franken 12

13 Probleme der Honorarberatung : Provisionsmaximierungsanreiz durch Honorarmaximierungsanreiz ersetzt wo ist der grundlegende Vorteil? Gefahr der Doppelerhebung: Courtage bei hohem Abschlusserfolg und Honorar bei geringem Abschlusserfolg sowie bei Abratung - Gewinnmaximierung Gefahr weiterer Regulierung durch Gebührenordnung Zusätzlicher Inkasso- und Mahnaufwand Verteuerung der Maklerleistung Marktverkleinerung durch Ausschluss der Kunden, für die eine Honorarzahlung nicht rational ist siehe vorhergehendes Beispiel die ihren Versicherungsbedarf nicht oder nicht ausreichend einschätzen (können) Ausschaltung der vom Gesetzgeber gewollten Verteilung der Abschlusskosten in der Lebensversicherung zwecks Erhöhung des Rückkaufswerts bei Frühstorno IHK Heilbronn-Franken 13

14 Nutzen der Honorarberatung : Höhere Transparenz der Maklervergütung für den Kunden Entgelt für nicht erfolgswirksame Tätigkeiten Entgelt für unzureichend verprovisionierte Sparten Akzeptanz beim Kunden? Abwälzung des Frühstornorisikos in der Lebensversicherung auf den Kunden wird das der Gesetzgeber dauerhaft dulden? IHK Heilbronn-Franken 14

15 Erste Konsequenzen: Schuldverschreibungsgesetz: Dokumentationspflicht für Schuldverschreibungen Diskussion über weitere Maßnahmen nach der Bundestagswahl Vorgaben für Kreditvermittlung nach dem Vorbild Versicherungsregulierung Leitbild des Honorarberaters (vs. Provisionsberater) Gleiche Wettbewerbsbedingungen Beschränkung AP auf 50 Prozent der Gesamtvergütung (passt nur in der kapitalbildenden Lebensversicherung) IHK Heilbronn-Franken 15

16 BMELV: Thesenpapier zur Qualität der Finanzberatung und Qualifikation der Finanzvermittler Juli 2009 (Auszüge) Vertriebsanreize in den Hintergrund drängen Strukturierter Beratungsprozess, Beschränkungsmöglichkeit auf Versicherungen Priorität Sicherung existenzieller Bedürfnisse vor Erhöhung des Lebensstandards und Vermögensmehrung Kategorierung der Produkttypen nach Anlagezweck und Risikotragfähigkeit des Verbrauchers Produktinformationsblatt in allen Produktbereichen, Kostentransparenz Erstinformation des Verbrauchers über Provisions- oder Honorarfinanzierung Neues Berufsbild Honorarberater/unabhängiger Finanzberater Qualifikation für alle, auch für Gebundene und Angestellte Haftung der Vermittler/Berater, Beweissituation für Verbraucher verbessern IHK Heilbronn-Franken 16

17 Vorsicht Haftungsfalle Renditeargument Beispiel 1: Nettotarif Lebensversicherung Beitrag Euro / 30 Jahre Beitragsrendite ohne Berücksichtigung Honorar 4,0% Beispiel 2: Honorar 1: 40 Promille der BSU / Euro -> Beitragsrendite 3,61% Honorar 2: zeitbezogen Euro -> Beitragsrendite 3,82% Nachteil für Kunden: Wie oben, aber: Keine anteilige Rückerstattung bei vorzeitiger Vertragsbeendigung (anders als bei Teilzillmerung nach 169 Abs. 3 VVG) ggf. Einzelhonorare oder Betreuungspauschalen für die Betreuung -> weitere Renditeminderung Beitrag 600 Euro / 30 Jahre Honorar: Euro -> Beitragsrendite 2,64%! IHK Heilbronn-Franken 17

18 Beitrag + Beitrag + Beitrag + Beitrag + Honorar + Zins + Zins + Zins + Zins = Ablaufleistung Honorar a IHK Heilbronn-Franken 18

19 Vorsicht Haftungsfalle Renditeargument Beim Vergleich der Ablaufleistungen Netto- vs. Courtagetarif auch die sofort fälligen Honorare aufzinsen Laufende Honorare renditemindernd berücksichtigen Über Nachteile des Kunden bei vorzeitiger Beendigung aufklären Nettotarif nicht als Cashcow für sittenwidrig hohe Vergütungen nutzen! + Zins + Zins + Zins + Zins Beitrag + Beitrag + Beitrag + Beitrag + = Ablaufleistung a Honorar + Zins + Zins + Zins + Zins = + ggf. Betreuu.- Honor. + ggf. Betreuu.- Honor. + ggf. Betreuu.- Honor. + ggf. Betreuu.- Honor. Summe Honorare + Zinsen IHK Heilbronn-Franken 19

20 Erfahrungen mit dem Vermittlergesetz Wer ist denn eigentlich die Vermittleraufsicht? Theorie: Versicherer: BaFin Gebundene Vertreter: Indirekt über die Versicherer BaFin Alle anderen: IHK Praxis: Penny-Markt-Fall BaFin: nicht zuständig, weil kein Tippgeber IHK: nicht zuständig, weil kein Vermittler DIHK: nicht zuständig, weil kein gesetzliches Mandat für Grundsatzfragen BMWi: nicht zuständig, weil Legislative Folge: Gerichtsverfahren IHK Heilbronn-Franken 20

21 Erfahrungen mit dem Vermittlergesetz Wer ist denn eigentlich die Vermittleraufsicht? Weitere Praxisfälle: Zusammenarbeit Mehrfachvertreter und Maklerpools Zulässigkeit der Honorarerhebung bei Privatkunden im Fall der Vermittlung von Nettotarifen (Rundschreiben VerBAV 9/1996, S. 222) Assekuradeure Rahmenverträge (BdV) Konsequenzen: Informationen sammeln Vorsicht bei allzu kreativer Gesetzesauslegung Im Zweifel Kontakt mit der zuständigen Kammer aufnehmen IHK Heilbronn-Franken 21

22 Erfahrungen mit dem Vermittlergesetz Neukunde Bestandskunde Erstinformation 11 VersVermV Klärung Beratungsanlass Befragung nach Wünschen und Bedürfnissen 61 Abs. 1 VVG Beratung Empfehlung und Begründung für den Rat Antragsmodell Vertragsbedingungen und -informationen durch Vermittler ggf. Zweittermin Mitteilung der Beratungsgrundlage Beratungsdokumentation Unverbindlicher Antrag Invitatiomodell Zweittermin nach Zugang Police und Vertragsinformation 60 Abs. 2 VVG 61 Abs. 1 VVG 7 VVG Antrag Zustimmung des VN IHK Heilbronn-Franken 22

23 Erfahrungen mit dem Vermittlergesetz Was Vermittler beachten sollten: Anlässe verhandeln und dokumentieren Befragung ernst nehmen und dokumentieren Beratung, Rat und Begründung auf Anlass und Befragungsergebnisse abstimmen und dokumentieren Notwendige Mitteilungen ernst nehmen Beratungsdokumentation sorgfältig erstellen und rechtzeitig aushändigen Auf den Verzicht verzichten Informationspflicht ernst nehmen Bei komplexen Produkten Überlegenszeit beachten Überzeugen statt überreden Sich verbandlich engagieren und Verbände zur politischen Einflussnahme anhalten IHK Heilbronn-Franken 23

24 Was die Gerichte von den Vermittlern erwarten Beispiele aus der Berichterstattung des VersicherungsJournals : Versicherungsmakler Sachwalterpflichten Schadenanzeige rechtzeitig weiterleiten (bei Sturm beschädigte Markise, Amtsgericht München Az.: 112 C 31663/08) Aufklärung über Meldefristen Unfallversicherung (Meldefristen nach 7 AUB, OLG Karlsruhe, Az.: 9 U 141/08) Sonstiges Unterschriftenfälschung und erschlichene Lebensversicherungspolice (VN vertraute Makler Police an, der diese mit gefälschter Unterschrift kündigte, BGH, Az.: IV ZR 16/08) IHK Heilbronn-Franken 24

25 Was die Gerichte von den Vermittlern erwarten Beispiele aus der Berichterstattung des VersicherungsJournals : Versicherungsmakler Erfolgreich abgewendet: Schadenersatz abwehren wegen behaupteter, aber nicht bewiesener Kenntnis des Maklers von verschwiegener Vorerkrankung (OLG Brandenburg, Az.: 13 U 111/06) Anspruch wegen mangelnder Aufklärung über Honorarvereinbarung bei Nettopolice (BGH, Az.: III ZR 269/06) IHK Heilbronn-Franken 25

26 Was die Gerichte von den Vermittlern erwarten Beispiele aus der Berichterstattung des VersicherungsJournals : Vermittlerrecht Abgrenzung Makler Vertreter beim Untervertreter eines Maklers (LG Ulm, 10 O 87/07) Versicherungsvertreter Pflichten Keine Ausforschungspflicht bezüglich Nachteilen beim Wechsel von GKV in PKV (OLG Celle, 8 U 189/07) Teilweise Haftung des Versicherers für vom Vertreter versprochene Leistung (Kasko-Extraversicherung für Brems-, Betriebs- und reine Bruchschäden, OLG Koblenz, Az.: 10 U 1615/05) IHK Heilbronn-Franken 26

27 Was die Gerichte von den Vermittlern erwarten Beispiele aus der Berichterstattung des VersicherungsJournals : Versicherungsvertreter Auge- und Ohr-Rechtsprechung Vertreter füllte wider besseren Wissens BUZ-Antrag für den Kunden falsch aus (BGH, IV ZR 119/06) Vertreter spielt Bedeutung von Rückenbeschwerden bei BU herunter, woraufhin diese verschwiegen werden (OLG Bamberg, 1 U 181/06) Fazit: Keine unerfüllbaren Anforderungen, sondern mit gesundem Menschenverstand und unter Einhaltung beruflicher Sorgfaltspflichten lösbar! Marco Habschick, Studienautor: `Die Branche hat einen Haftungsreflex IHK Heilbronn-Franken 27

28 VVG-Reform: offene Fragen Grundsätzlich: erstaunlich wenige offene Fragen Was sich noch zeigen muss: Beratungsdokumentation welche genügt den Anforderungen? Verzichtserklärungen was passiert bei auffällig häufigem Einsatz? Kündigungsfristen Mehrjahresverträge Meinungsstreit über die Anwendung des EGVVG: Vertragsdauer ab oder ab Vertragsbeginn relevant für Sonderkündigungsrecht nach neuem VVG (3 Jahre)? Versicherungsfall: Kürzungsrechte bei grober Fahrlässigkeit? IHK Heilbronn-Franken 28

29 Fazit Weitergehende Regulierungen sind zu erwarten, wobei Versicherungsvermittler- Regulierung teilweise Vorbild für Finanzbranche wird Honorarberatungseuphorie unberechtigt, muss aber ernst genommen werden Klärung der rechtlichen Rahmenbedingungen für die Honorarvermittlung wünschenswert Vermittler können viel tun, keine Angriffsflächen für Verbraucherschutz zu bieten Problematisch ist die fehlende, institutionalisierte Vermittleraufsicht bei Grundsatzfragen Die VVG-Reform scheint im Großen und Ganzen gut aufgenommen worden zu sein IHK Heilbronn-Franken 29

30 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit. Matthias Beenken Op de Veih Bochum Tel / Freier Fachjournalist DJV, VDVJ Chefredakteur VersicherungsJournal (www.versicherungsjournal.de) Lehrbeauftragter Fachhochschule Köln, Institut für Versicherungswesen; Hochschule für Wirtschaft und Recht Berlin, Berufsakademie/Versicherungswesen Research Fellow, Institut für Versicherungswissenschaft an der Universität zu Köln IHK Heilbronn-Franken 30

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