Drum prüfe, wer sich geschäftlich bindet

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Kajetan Hertz
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1 Drum prüfe, wer sich geschäftlich bindet Mit interkulturellem Wissen zum erfolgreichen Geschäftsabschluss in Brasilien und Argentinien 1

2 Kooperation = Wissen um die Unterschiede Erfolgreiche internationale Kooperation = Kennen und Verstehen anderer Kulturen, d.h. anderer gesellschaftlicher Spielregeln 2

3 Andere Kulturen verstehen Grundfrage: unterschiedliche Kulturen haben für die gleichen Situationen unterschiedliche Verhaltensweisen bzw. verschiedene Problemlösungsstrategien Ziel: Vermeidung kultureller Missverständnisse, sog. critical incidents 3

4 Kultur Ein kollektives Orientierungs- und Wertesystem, das alle Mitglieder einer Gesellschaft verinnerlicht haben und dessen sie sich nur teilweise bewusst sind Mentale Software des Menschen, die Mitglieder einer bestimmten Gruppe (z.b. einer Nation) von anderen unterscheidet (nach Hofstede 2003) 4

bewusst sind Mentale Software des Menschen, die Mitglieder einer

5 Das Eisbergmodell Sprache Aussehen Kulturprodukte: Essen, Kunst Kommunikationsstile Wahrnehmungen Glauben Werte 5

6 3-Phasen-Modell der interkulturellen Kommunikation Tobias 2010 Brücken zwischen zwischen den den Kulturen Kulturen Sensibilisierung für für die die Fremdperspektive (kognitiv (kognitiv und und emotional) Sensibilisierung für für die die eigene eigene Perspektive (kognitiv (kognitiv und und emotional) 6

die Fremdperspektive (kognitiv (kognitiv und und emotional)

7 Zwei Komponentenmodell: wissenschaftliche/rationale Erklärungsmuster Kognitiver Bereich Praktische Übungen zur Interkult. Sensibilisierung Emotionaler Bereich Interkulturelles Training 7

8 Kultur als ökonomischer Faktor 11 % des Umsatzes von KMU s in Europa geht aufgrund von interkulturellen Missverständnissen und sprachlichen Problemen verloren Quelle: ELAN-Studie: Auswirkungen mangelnder Fremdsprachenkenntnisse in den Unternehmen auf die europäische Wirtschaft CILT 2006 (National Centre for Languages of the British Government) im Auftrag der Europäischen Union 8

Auswirkungen mangelnder Fremdsprachenkenntnisse in den Unternehmen auf die europäische

9 Arbeiten mit Brasilianern und Argentiniern 9

10 Brasilien Fläche: 8,5 Mio qkm (47 % der Fläche Südamerikas) 194 Mio. Einwohner Bevölkerungsgruppen: Indigene Urbevölkerung Nachfahren afrikanischer Einwanderer Nachfahren europäischer Einwanderer (Deutschstämmige ca. 5 Mio.) Nachfahren anderer Einwanderungsgruppen 10

Nachfahren afrikanischer Einwanderer Nachfahren europäischer

11 Argentinien Fläche: 2, 78 Mio qkm Einwohnerzahl: 40 Mio Einwohner Bevölkerungsgruppen: Nachfahren italienischer und spanischer Auswanderer Deutschstämmige Indigene Bevölkerung 11

12 Worauf muss ich mich als Unternehmer einstellen? 1. Andere Zeitvorstellungen 2. Anderer Stellenwert von Beziehungen 3. Anderes Hierarchie- und Statusverständnis 4. Andere Entscheidungsprozesse 5. Andere Kommunikationsstrukturen 6. Andere Konfliktlösungsstrategien 7. Anderer Umgang mit Regeln und Vorschriften 12

Anderes Hierarchie- und Statusverständnis 4. Andere Entscheidungsprozesse 5.

13 1. Umgang mit Zeit Generell: kurzfristige Planung Zeitpläne werden dem Umgang mit Menschen und sozialen Ereignissen untergeordnet Meetings kurzfristig einberufen Tagesordnungen werden nicht unbedingt erstellt, und wenn, werden sie nicht immer strikt eingehalten Verspätungen werden akzeptiert Erledigung mehrerer Aufgaben parallel Termine jedoch immer mind. eine Woche im voraus zu machen Pünktlichkeit im Geschäft wichtig, nicht in privaten Treffen 13

wenn, werden sie nicht immer strikt eingehalten Verspätungen werden akzeptiert Erledigung mehrerer Aufgaben

14 2. Beziehungen Gute persönliche Beziehungen zwischen Geschäftspartnern sind die Voraussetzung für eine gute geschäftliche Beziehung Pflege eines harmonische, vertrauensvollen individuellen und persönlichen Kontakts unabdingbar Bindung von Beziehungen und Abmachungen an die Person: keine Trennung von Person und Sache Erwartung von Solidarität zwischen Geschäftspartnern 14

individuellen und persönlichen Kontakts unabdingbar Bindung von Beziehungen und Abmachungen

15 3. Hierarchie und Status Hierarchiegefälle deutlich stärker ausgeprägt als in Deutschland Absolute Respektierung von Hierarchiegrenzen Autoritäre, quasi paternalistische Beziehung zwischen Chef und Angestellten Kein partizipativer Führungsstil (Autoritätsverlust und fehlende persönliche Akzeptanz vor Fachkompetenz) Gegenseitige Verpflichtungsbeziehung Unantastbarkeit der Vorgesetztenkompetenz Respekt vor akademischen Titeln in Brasilien (doutor) 15

partizipativer Führungsstil (Autoritätsverlust und fehlende persönliche Akzeptanz vor Fachkompetenz)

16 4. Entscheidungsprozesse a) Dauer Entscheidungsprozesse nehmen mehr Zeit in Anspruch als in Deutschland b) Kriterien Zwiespalt zwischen Gefühl, Glaube und Fakten Subjektiv/ideologisch Politisch/religiös nach Gruppe (Familie Vorrang) c) Personen Entscheidung durch den Chef Gerade im öffentlichen Sektor mehrere Entscheidungsträger 16

Fakten Subjektiv/ideologisch Politisch/religiös nach Gruppe (Familie Vorrang) c)

17 5. Kommunikationsstil a) Verbale Kommunikation Grundlegendes Interesse an Menschen Smalltalk (Kontaktanbahnung)/Informelle Kommunikation Indirekter Kommunikationsstil, dezente Äußerung von Kritik (Blumenstraußtaktik), sonst erfolgt Gesichtsverlust Kommunikation sollte immer möglichst direkt erfolgen: persönlich, telefonisch, Brief, /fax, da persönlicher Kontakt nicht durch Technik ersetzbar ist Telefon- /Videokonferenzen sind nur Nothilfsmittel Verbale Unterbrechungen des Gesprächspartners kommen vor und werden nicht als unhöflich erachtet Harte Verhandlungspartner in freundlichem Mantel 17

erfolgen: persönlich, telefonisch, Brief, e-mail/fax, da persönlicher Kontakt nicht durch Technik ersetzbar ist Telefon- /Videokonferenzen sind nur

18 b) Nonverbale Kommunikation ausladende Gestik ist wird viel und gerne eingesetzt, um das Gesagte zu unterstreichen Positive Gefühle werden als natürlich erachtet und durchaus gezeigt, auch Trauer und Mitgefühl Häufige Berührungen des Gesprächspartners sowie eine kürzere Distanz zwischen Personen als in Deutschland sind normal Begrüßung: Hände schütteln, Nicken, Küssen Berührungen des Gesprächspartners sind normal (Arm, Schulter) = Ausdruck von Sympathie und Freundschaft 18

Gesprächspartners sowie eine kürzere Distanz zwischen Personen als in Deutschland sind normal Begrüßung: Hände

19 6. Konfliktlösungsstrategien Vermeidung direkter Konfrontation Unvermeidbare Konflikte: Lösung zur Gesichtswahrung beider Parteien 19

20 7. Umgang mit Regeln und Vorschriften/Flexibilität Anpassungsfähigkeit an sich wandelnde Situationen Bevorzugung von kreativen gegenüber regelkonformen Problemlösungen Flexibler Umgang mit Regeln erleichtert das Leben In Brasilien: Jeito/Jeitinho In Argentinien: Unverbindlicher Umgang mit Absprachen Ambiguitätstoleranz: Akzeptanz mehrdeutiger Situationen Widersprüchliche Wirklichkeiten werden akzeptiert 20

erleichtert das Leben In Brasilien: Jeito/Jeitinho In Argentinien: Unverbindlicher Umgang mit

21 Chancen Deutsche Zuverlässig in Bezug auf Sachverhalte Reibungslose Abläufe Erstellen und Durchführen von Plänen ist wichtig und funktioniert Zeit kalkulierbar, Termine verlässlich Nachvollziehbare Abläufe Brasilianer/Argentinier Zuverlässig in Bezug auf Beziehungen Flexibilität im Umgang mit veränderten Bedingungen und Störfaktoren Gut im Umgang mit Unerwartetem Nutzung von ungeplanten Gelegenheiten Gut im persönlichen Kontakt und Informationsaustausch 21

22 Risiken Deutsche Umgang mit sich verändernden Rahmenbedingungen fällt schwer Erscheint starr, unflexibel Auf die Zukunft orientiert und dabei die Gegenwart vergessend Berücksichtigt die involvierten Personen nicht Vorschrifts-Mentalität Brasilianer/Argentinier Wirkt chaotisch durch ständiges Einbeziehen sich ändernder Umstände Auflösungstendenzen in Projekten, wenn der Rahmen fehlt Zeit und Termine sind schwer kalkulierbar Abläufe nicht immer durchschau und nachvollziehbar 22

23 Sprache Je nach Branche, Ort und Hierarchieebene ist Englisch mehr oder weniger weit verbreitet Portugiesisch-/Spanischsprachige Person jedoch unabdingbar Ein paar Worte Portugiesisch/Spanisch zeigen die Wertschätzung der Sprache des Geschäftspartners (z.b. Visitenkarte zweisprachig) Anrede mit dem Titel und Nachnamen bzw. schnell auch Vornamen in Brasilien gebräuchlich in Argentinien Anrede mit Nachnamen, aber schnelles Duzen ist möglich 23

24 Unterschiede Brasilien-Argentinien Brasilien: Nationale Identität aus der Vielfalt heraus Deus é brasileiro Tagesrhythmus ähnlich wie in Deutschland Argentinien: Ambivalente nationale Identität Buena Presencia Tagesrhythmus anders 24

25 Drei Hauptprinzipien 1. Flexibilität 2. Verquickung von beruflicher und Privatsphäre 3. Bedeutung von Status und Respekt 25

26 Zusammenfassung Nur mit langfristigem persönlichen (finanziellen und zeitlichen) Einsatz lassen sich in Brasilien und Argentinien erfolgreich Geschäfte machen dafür sind Geschäftskontakte häufig stabiler und krisenfester als in anderen Ländern Brasilianer und Argentinier sind den Deutschen von der Kultur her näher als z.b. Asiaten 26

27 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Muito obrigada por sua atenção! Muchas gracias por su atención! Kontakt: Haardting 100 D Darmstadt Tel:

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