Ein Mailing Profi öffnet seinen Zauberkasten

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1 Ein Mailing Profi öffnet seinen Zauberkasten

2 Marketing-Beraterin Jahrgang 1967 Studium der BWL in Wien Schwerpunkt: Dialog-Marketing Prämierte Diplomarbeit Kunden gewinnen mit Mailings, 1993 Referentin an der FH Wiener Neustadt

3 Comstratega, 1994 Firmensitz Wien Schwerpunkt: Dialog Marketing Consulting - Kreativ - Versand - Schulungen Seit 1994: Print-Mailings Seit 2003: Mailings Seit 1995: Seminar-Teilnehmer Alle Branchen: 70% b2b, 30% b2c Alle Unternehmensgrößen

4 Kunden gewinnen per DIREKT Business-to-Consumer, Business-to-Business an Lead Lead bestellt/bucht direkt aus , über Webshop Lead Kunde

5 Kunden gewinnen per INDIREKT Business-to-Business an Lead Lead stellt Anfrage, ruft an, vereinbart einen Termin Verkäufer verkauft telefonisch oder persönlich Lead Kunde

6 Kunden binden per Kunden Cross-Selling Reaktivieren inaktiver Mehr Umsatz Regelmäßig Kunde Top-Kunde

7 Arbeiten Sie mit Marketing? Regelmäßig 26% Gar nicht 45% Xing, Juli 2012, n=137 Manchmal 29%

8 Jederzeit Kontakt zum Kunden möglich Kein Kontakt geht verloren Ideal zur Unterstützung der Vertriebs In Sekunden beim Empfänger Fast zum Null-Kostentarif

9

10 1 Goldquelle 5 Zaubersprache Marketing Design 2 Zauberküche Marketing 6 Schatzkiste Adressen 3 Hokus Pokus Der rote Faden 7 Dickicht & Fallen Recht 4 Magie der Worte Texten 8 Sim Sala Bim Versand-Geheimnisse

11 Marketing ist Permission Marketing Werbe- s dürfen nur an Personen geschickt werden, die der Zustellung zugestimmt haben. In Österreich und der Schweiz dürfen Sie s auch an Ihre eigenen Kunden senden, ohne dass diese ausdrücklich zugestimmt haben. In jedem Fall, muss sich der Empfänger jederzeit aus dem Verteiler austragen können. Die Details zu den rechtlichen Aspekten des -Marketing erfahren Sie im Rechtsteil.

12 * ACHTUNG: in Deutschland auf Zustimmung achten Diese Listen haben das größte Erfolgs- Potenzial: Eigene aktive Kunden* Eigene persönliche Kontakte (Visitenkarten)* Eigene inaktive Kunden* Leads (Opt-Ins) (Nicht realisierte) Angebote*

13 Was haben alle erfolgreichen Mailings gemeinsam? Den roten Faden. Was nützen die textlichen werblichen Formulierung, wenn die Inhalte keiner logischen Kette an Denkabfolgen entsprechen?

14 Den roten Faden führt den Leser durch den Inhalt. 1. er holt ihn dort ab, wo er gerade steht 2. nimmt latente Vorbehalte vorweg 3. präsentiert dem Leser Ihr unwiderstehliches Angebot 4. hebt alle Vorteile auf ein Podest und 5. führt seine Hand schließlich zur Maus, wo ein Klick reicht, um bei Ihnen zu bestellen oder eine Anfrage zu stellen.

15 Wer den roten Faden nicht kennt, sitzt meist sehr lange vor einem weißen Blatt Papier oder einem leeren Bildschirm. Womit beginnen? Wie finden Sie den richtigen Einstieg?

16

17 Der Mailing-Raster 1. Ausgangssituation: Problem, Wunsch 2. Bisherige Lösung, Nachteile der bisherigen Lösung 3. Neue Lösung (Beschreibung) 4. Vorteile der neuen Lösung (punktuell) 5. Aufforderung zur Reaktion (Call-to-Action)

18 Headline 1. Absatz 2. Absatz 3.1 Absatz 4. Absatz 3.2 Absatz 5. Absatz

19 Problemlöser oder Wünsche-Erfüller? Um etwas verkaufen zu können, muss Ihr Angebot ein Problem lösen oder einen Wunsch erfüllen. Manchmal auch beides zugleich. Problemlöser: Welche (latenten, akuten) Probleme bzw. Sorgen haben Ihre Leser? Womit sind Ihre Leser unzufrieden? Wie kann Ihr Angebot diese lösen? Wünsche-Erfülle: Welche Wünsche, Träume haben Ihre Leser? Wie kann Ihr Angebot diese erfüllen?

20 Wenn eine Ausgangssituation zugleich als Problem als auch als Wunsch gesehen werden kann, dann appellieren Sie an das Problem. Probleme zu lösen hat mehr Macht als Wünsche zu erfüllen!

21 Hat Ihr Leser auch Alternativen zu Ihrem Angebot im Kopf? Oder stellt er sogar direkte Vergleiche zum Mitbewerber an? Dann sollten Sie eine Alternativen-Behandlung in Ihrem Mailing vorweg nehmen. Ebenso ist es mit versteckten Vorbehalten. Sprechen Sie diese (latent) an und entkräften diese.

22 Kunden kaufen keine Produkte und Dienstleistungen, sondern Lösungen um ihre Probleme zu lösen bzw. um sich ihre Wünsche zu erfüllen! Verpacken Sie daher Ihr Angebot stets als DIE LÖSUNG.

23 Die 12 Schlüssel-Motive (daraus lassen sich noch viele Unter-Motive ableiten) Finanzieller Vorteil: mehr Geld, weniger Kosten Sicherheit: auch das Gegenteil von Angst, Sorge Freiheit, Selbstverwirklichung Glück: glücklich sein, alles was der Einzelne unter Glück versteht Bequemlichkeit, etwas vereinfachen Zeit sparen Prestige, Soziale Anerkennung, Eitelkeit Wohlfühlen, Spaß haben, Genießen Innovation: immer das Neueste besitzen, bei den ersten dabei sein Gesundheit Soziales Mitgefühl Sex, Wirkung auf das andere Geschlecht

24 Kaufmotiv Text-Beispiel Finanzieller Vorteil Sicherheit Bequemlichkeit Soziale Anerkennung Innovation Mit XY sparen Sie 500 pro Jahr. Gewinnen Sie 10 neue Kunden. Sichern Sie sich 20% Rabatt. Mit XY gehen Sie auf Nummer Sicher. Sorgen Sie jetzt gegen Berufsunfähigkeit vor. Mit unserem Videokurs lernen Sie ganz einfach und bequem von zuhause aus Diese wertvolle Uhr gibt es nur in einer limitieren Stückzahl. Sichern Sie sich exklusiv Ihr Vorkaufsrecht. Neu: Mobil Telefon XY. Nutzen Sie als einer der Ersten in D das innovativste Gerät am Markt.

25 Angebots- USP Kunden- Nutzen

26 Schwimmteich: Maßstabsgenaue Planung Modernste Maschinen Hochwertiges Material Rasche Umsetzung

27 Schwimmteich: Urlaubs-Feeling zu Hause Abkühlung nach der Arbeit Romantisch am Abend Rasche Umsetzung Aufwertung des Grundstücks

28 Möchten Sie eine Reaktion auf Ihr Mailing? Dann wählen Sie den zu Ihrem Mailing-Ziel passenden Reaktions-Köder. Je lukrativer der Köder für Ihre Leser ist, desto mehr Reaktionen erhalten Sie! Haben Sie auf ein Mailing (zu) wenig Reaktion erhalten, dann war vielleicht der Köder nicht attraktiv genug.

29 Beispiele für Köder bei Direkt-Kauf-Ziel Gutschein im Wert von x Rabatt (zeitlich limitiert) Aktion 3 für 2 sonstige Preisaktion Alles gültig bei Kauf im Webshop oder Bestellung direkt aus der E- Mail heraus

30 Beispiele für Köder bei Dialog-Zielen (Insider-)Report, Erfahrungsbericht, Bericht über Referenz- Projekte, Fallstudie, Checkliste Video (als Teil Ihres Know-hows und Vorgeschmack auf mehr) Gewinnspiel Einladung zu Info-Veranstaltung, Kunden-Event, Webinar, Geschenk - abzuholen in Filiale Gutschein - einzulösen in Filiale Experten-Gespräch vor Ort, via Skype

31 Besser EINE Reaktion auf einen kleinen Köder (Kunde fordert Fallstudie an) als KEINE Reaktion auf einen großen Köder (Kunde wünscht (noch) keinen Termin mit einem Außendienst-Mitarbeiter). Mit der Anzahl der Kontakte baut sich Vertrauen auf. Durch Ablauf von Zeit kann aus einem latenten Anliegen ein akuter Bedarf werden! WICHTIG: Dialog mit allen Leads und Kunden führen!

32 Bilder alleine verkaufen nicht. Es sind die Worte, die verkaufen! Die richtigen Worte haben die magische Macht Ihre Leser zum Kaufen zu bewegen!

33 6.000 Werbeimpulse pro Tag Nur 2% werden wahrgenommen Aufmerksamkeit < 10 %

34 1. Öffnungs-Hürde 2. Screening-Hürde 3. Lese-Hürde 1 bis 3 Sek. 3 bis 10 Sek. 10 bis 20 Sek. 4. Reaktions-Hürde

35 Innerhalb von 1 bis 3 Sekunden entscheidet der Leser, ob er die öffnet oder nicht. Ein Öffnungsquote von 20 bis 30 % ist guter Durchschnitt.

36 Entscheidung in 1 bis 3 Sekunden 1. Absender 2. Betreff

37 35 bis 40 Zeichen lang Die ersten 16 Zeichen sind die Wichtigsten Das Wichtigste zuerst

38 Unterschiedliche Bedeutung je nach Betonung: Praxisbericht: Social Media für Senioren Social Media für Senioren Praxisbericht Für Senioren: Social Media Praxisbericht

39 Neugierde: warum soll ich das Mailing öffnen? < Antwort auf die Frage, was bringt das Mailing dem Leser > Persönliche Einladung zu. Erfahren Sie, wie Sie. noch einfacher lösen

40 Antizipiertes Ergebnis: Antizipiertes Ergebnis Akzeptable Zeit Kein Risiko Nicht-Raucher in 30 Tage oder Geld zurück Personal-Engpass binnen 24 Stunden gelöst. Garantiert

41 Welcher Betreff verspricht den größten Erfolg? Ihr Bauchgefühl? Die Meinung des Chefs oder der Kollegin? Nein, es kommt nicht darauf an, dass der Betreff gefällt, sondern dass er wirkt. A/B-Split-Test (Sie werden überrascht sein)

42

43 Das Screening dient zur Orientierung. 1. Ist die Information für mich relevant? 2. Kann ich diese Information brauchen? 3. Was bringt mir diese Information?.

44 Click Mouse Reveal Next Phase

45 Der Leser soll dabei in 3 bis 10 Sekunden soviel mitbekommen, dass er interessiert ist, im 2. Durchgang mehr über den Inhalt zu erfahren.

46 Erst wenn der Leser die Hürden 1. Absender/Betreff 2. Screening überschritten hat, dann beginnt der 3. Zweite Durchgang. Er liest den Text.

47 Click Mouse Reveal Next Phase Zielperson: Ingenieur Student 4. Semester Sprachniveau Technisch interessierter Schüler

48 Click Mouse Reveal Next Phase Wie viel kann der Leser vom Text verstehen, ohne sich dabei konzentrieren zu müssen? Für Sie ist Ihr Mailing meist der wichtigste Text des Tages, für Ihre Leser einer der unwichtigsten

49 Click Mouse Reveal Next Phase Einer hat es immer schwer: Entweder der Absender, der das Mailing auf leicht lesbar übersetzen muss. Oder der Empfänger, der sich beim Lesen konzentrieren muss. Aber tut er das auch?

50 Click Mouse Reveal Next Phase Ergebnis Cayenne- Mailing : Durchschnittlich 11,57 Wörter pro Satz Ein Wort durchschnittlich 1,81 Silben

51 Kennen Sie diese Situation...? Entdecken Sie neue Erfahren Sie, wie Sie Sparen Sie jetzt Ihre Vorteile: Was Ihnen XY bringt:

52 Zeigen Sie Ihren Lesern, dass Sie auf eine Reaktion warten. Wer weiß, ob der Leser sonst von alleine drauf kommt? Machen Sie es dem Leser so einfach und bequem wie möglich zu reagieren.

53 Beispiel für einen 1-Themen Angebots-Newsletter im Business-to-Business Anfragen über Link auf das Antwortformular

54 Möchten Sie selbst vom Zauberlehrling zum Mailing-Meister werden?

55 Mailing-Strategie Basis für Erstellen von Mailings in Dienstleistung 1 Tag bzw. ½ Tag

56 1 Tag: üben, üben, üben Wir erarbeiten Ihr nächstes Mailing! Mi., 15. Mai 10:00 bis 17: Wien exkl. Ust. (nur 2 bis 4 Teilnehmer)

57 Lebenslanger Zugang 35 Videos 8 Std. Spielzeit Zauberbuch: 400 Seiten Zauberheft: 40 Seiten 10 Checklisten

58 1 Marketing Strategie 5 Layout 2 Marketing Vorbereitung 6 Adressen generieren 3 Der rote Faden für den Inhalt 7 Rechtliche Aspekte 4 Texten 8 Versand

59 75 Mailing-Beispiele aus meiner Praxis (65 verschiedene Branchen, b2b, b2c) zum Lernen und Abkupfern

60 Statt Sparen Sie jetzt Gültig bei Bestellungen bis Mo

61 Bestellungen:

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