Vertriebsberatung im Detail. Thomas Kaleja, Geschäftsleitung Bastian Fuhr, Senior Consultant

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1 im Detail Thomas Kaleja, Geschäftsleitung Bastian Fuhr, Senior Consultant

2 Ursachen für den Bedarf -1- Gründe, warum Unternehmen unsere Vertriebsberatungs-Leistungen in Anspruch nehmen: Wandel vom Produkt- zum Lösungsgeschäft ; viele Produkte und Dienstleistungen sind heute vergleichbar, so dass die Differenzierung für Unternehmen schwieriger wird. Diese Unterscheidung zu erreichen, ist oftmals leichter als gedacht. Manchmal sind es kleine Veränderungen in der Kommunikation der Produkt-/Lösungs-Ansprache zu den Zielgruppen in Verbindung mit einem geänderten Ansatz in den vertrieblichen Aktivitäten. Vertriebliche Sachkenntnis ; eine Vielzahl von Unternehmen wird von Ingenieuren oder technischen Experten auf der Ebene des fachlichen Know-how s gegründet. Diese Unternehmen sind in der Lage, bis zu einem bestimmten Grad zu wachsen. Um jedoch die nächste entscheidende Stufe des Unternehmenswachstums zu erreichen, benötigen sie das Know-how von externen Vertriebs- und Marketingspezialisten. Erreichen eines Taktischen Umsatzes ; hierbei liegt die Konzentration im Bereich des ausgelagerten Vertriebs sowohl auf Beratungsleistungen für das vertriebliche Vorgehen aus strategischer Sicht als auch auf aktiven operativen Leistungen. Ansätze sind mittelfristige Umsatzplanungen, die das Unternehmen in die Lage versetzen, die nächste Wachstumsstufe schneller zu erreichen. Die operative Durchführung zum Erreichen dieser Vorgaben wird von uns begleitet oder sogar auf Wunsch aktiv unterstützt. 2

3 Ursachen für den Bedarf -2- Gründe, warum Unternehmen unsere Vertriebsberatungs-Leistungen in Anspruch nehmen: Vertriebskosten ; betrachtet ein Unternehmen die realen Kosten für Aufbau, Unterstützung und Management einer eigenen Vertriebsmannschaft, ist es oft überrascht. Viele Unternehmen kennen Ihre realen Vertriebskosten nicht ausreichend. Kleinere mittelständische Unternehmen haben aus Kostengründen oftmals keinen eigenen Vertrieb und sehen auch keine Veranlassung dafür. Ein externer Vertrieb bietet den Unternehmen kalkulierbare Fixkosten in Verbindung mit leistungsorientierten Erfolgsanteilen. Faktor Geschwindigkeit ; eine wichtige Größe ist die Produkteinführungszeit (time to market). Es ist deutlich schneller möglich, die ersten Vertriebserfolge mittels eines gut ausgebildeten und gesteuerten externen Vertriebsteams zu erzielen als durch Auf- oder Umbaumaßnahmen eines eigenen Vertriebs. 3

4 Unsere Leistungen im Überblick Markt- und Vertriebsanalyse Vertriebs- und Marketingstrategie Aufbau einer Vertriebsorganisation Vertriebspartner-Management Vertriebspartner-Gewinnung Externer Vertrieb (operativ) 4

5 Markt- und Vertriebsanalyse Eine gründliche Analyse ist Voraussetzung für eine zielführende und kosteneffiziente Vertriebsstrategie - wir betrachten dabei u.a.: Geschichte, Erfolge und Marktpotenzial des Unternehmens Unternehmerische Ziele und Vertriebsziele Potential der Absatzkanäle, Vertriebspartner und Wettbewerber Aufbau, Struktur und Ergebnisse der vorhandenen Vertriebsorganisation Motivation, Anlass und Zeitplanung für den Vertriebsaufbau Vorhandene interne Voraussetzungen, Vertriebsbudgets Leistungskennziffern des Vertriebs (Ist-Zustand und Ziel-Vorstellungen) Notwendige Änderungen in internen Strukturen und Abläufen zur Unterstützung des Vertriebs 5

6 Vertriebs- und Marketingstrategie In Abhängigkeit vom spezifischen Bedarf können wir Unternehmen u.a. wie folgt unterstützen: Optimierung des Produkt-/Dienstleistungsportfolios Definition der Zielmärkte, -segmente und -kunden Wettbewerbs-Szenarien Wettbewerbs-Vorteile und dessen Positionierung Marktkommunikation, Werbung und Verkaufsförderung Marketingmaßnahmen vertriebsbegleitend Kundenklassifizierung, Definition von Key-Account Kunden Vertriebssteuerung, Besuchsplanung des Außendienstes und Reporting Preis- und Konditionensystem Vertriebspartner- und Mitarbeiterprofile Struktur des Innendienstes, CRM-Systeme Kundendienst und Reklamationsbearbeitung 6

7 Vertriebsorganisation - Vorgehensweise Gezielte Analyse Erkennung der Optimierungspotenziale. Anhand greifbarer Vertriebs-Projekte erarbeiten wir gemeinsam mit dem Unternehmen Optimierungs- und Lösungsansätze, welche wir in der Praxis gemeinsam umsetzen. Diese gemeinsame Vorgehensweise bewirkt als vertrauensbildende Maßnahme eine sofortige Steigerung der Motivation im Team. Unser Dienstleistungsportfolio enthält u.a.: Optimierung/Neuordnung Prozesse in der Zeit vor, während und nach dem Verkauf (Pre-und After- Sales) Einführung transparenter Kennzahlensysteme zur Vertriebssteuerung Einführung von Kunden- und Projektteams im Innen- und Außendienst Einführung von CRM-Systemen Optimierung der Vertriebsstrukturen, z.b. Key Account Management, Gebiets- und Channel Management Programme zur Kostensenkung, Leistungssteigerung und Qualitätsverbesserung in der Kundenbetreuung 7

8 Vertriebspartner-Management unsere Unterstützung Wir unterstützen Unternehmen beim Aufbau und Führung ihrer Vertriebspartner wie folgt: Erstellung der Auswahlkriterien Ansprache Auswahl Ausbildung Motivation Steuerung Reporting Controlling 8

9 Externer Vertrieb - Einsatzgebiete Übernahme der gesamten Vertriebsverantwortung für das Unternehmen (langfristig) oder projektbezogene befristete Aktivitäten (kurzfristig) bei: Unterstützung von Neugründungen im Rahmen der Markteinführung Einführung neuer Produkte/Dienstleistungen als Projekt Unterstützung von internationalen Unternehmen im Rahmen des Markteintritts nach Deutschland Gewinnung und Aktivierung von Vertriebspartnern Akquisition von Firmenkunden in den Segmenten KMU und Großkunden Zielgerichtete Up- und Cross-Selling Massnahmen im Bestandskundenbereich B/C-Kundenbetreuung Ziele: Schaffung einer kontinuierlichen Auslastung Abdeckung von Bedarfsspitzen Abdeckung regionaler Vakanzen Ausbau einer neuen Vertriebsorganisation Ausbau einer bestehenden Vertriebsorganisation 9

10 Externer Vertrieb unsere Leistungen im Detail Im Vertriebsinnendienst Adressbeschaffung, -aufbereitung, -anreicherung und korrektur Pflege des CRM-Systems Kaltakquise Entscheider-Qualifizierung Bedarfsweckung/Leadgenerierung Terminierung Kontinuierliche Betreuung von Wiedervorlagen Angebotslegung und -verfolgung Erledigung aller mit dem Verkaufsprozess zusammenhängenden administrativen Aufgaben, z.b. Pflege des CRM-Systems 10

11 Externer Vertrieb unsere Leistungen im Detail Im Vertriebsaußendienst (ggf. zusammen mit dem fachlichen Ansprechpartner) Gezielte Kundenbesuche Präsentation beim Kunden Pre-Sales Consulting Angebotserstellung Vertragsverhandlungen Abschluss Networking/Beziehungsmanagement, Lobbying 11

12 Externer Vertrieb - Dienstleistungen im Detail Interim Vertriebsmanagement Interim Vertriebsleitung/Geschäftsführung Unterstützung der Vertriebsleitung/Geschäftsführung Unterstützung bei Bildung strategischer Allianzen Identifizierung und Aufbau neuer Segmente Networking/Lobbying Aufbau einer Vertriebsorganisation 12

13 Externer Vertrieb - Projektcontrolling Projekt-Controlling als Nachweis geleisteter Aktivitäten: Wöchentlicher Vertriebsreport mit Darstellung der geleisteten Aktivitäten und einer Auftrags-Pipeline (Sales-Funnel) Regelmäßige gemeinsame Projektbesprechungen, zu Beginn wöchentlich Monatliche Übersicht aller Aktivitäten von KeTu consult 13

14 Externer Vertrieb Vorteile -1- Nutzung externer Kompetenz und Ressourcen im bedarfsgerechten Umfang Gründliche zeitnahe Analyse und zielführende Strategie Planvolles fokussiertes Vorgehen ohne Dominanz des Tagesgeschäfts Neutrale, diskrete Ansprache und Selektion möglicher Vertriebspartner und Mitarbeiter Transparente und planbare Kostenstruktur Schnelle Markterprobungsphase (time to market); kurzfristiger Start durch bestehendes Netzwerk und vorhandene Infrastruktur (Zeit- und Kostenersparnis) sowie keine Kaltakquisition für den Vertriebsaußendienst Transparenter und messbarer Vertrieb: Optimierte Vertriebsinvestitionen durch unser professionelles Vertriebssteuerungssystem; Transparenz durch eine rückwirkende, aktuelle und zukünftige Betrachtung und Beurteilung des gesamten Vertriebsprozesses. Schließlich > zufriedenes Management, überzeugte Investoren, Partner, Mitarbeiter und Kunden 14

15 Externer Vertrieb Vorteile -2- Effiziente Auslastung bzw. Entlastung des eigenen Vertriebs oder der Geschäftsleitung von Vertriebsaktivitäten (Optimierung des Vertriebsprozesses) Mehr qualifizierte Leads und Neukunden (höhere Abschlussraten) Bessere Erträge und größere Margen (höhere Rentabilität) Erfolgsabhängige Vergütung - Garantiertes Grundgehalt zuzüglich einer erfolgsbezogenen variablen Vergütung 15

16 Unsere Kompetenzen und Branchenerfahrung Kompetenzen Branchenerfahrung Vertriebsleitung / Geschäftsleitung Niederlassungsleitung Key Account Management Vertriebsconsulting Vertriebsoutsourcing Business Development Organisationsberatung Veranstaltungsorganisation Projektmanagement Top 500 Unternehmen Großunternehmen KMUs Fachbereiche Übergreifend 16

17 Konditionen Unsere Dienstleistungen rechnen wir zu leistungsgerechten und flexiblen Konditionen ab, die jeweils der Ausrichtung des Projekts angepasst sind. Drei Säulen bilden dabei die Grundlage für die Abrechnung: Eine fixe Vergütung, die sich an Zeitaufwand und Komplexität des Projekts orientiert. Sie sichert unserem Kunden und uns die für ein zielorientiertes und effizientes Arbeiten notwendige Systematik und eine gegenseitige Verpflichtung Eine variable erfolgsabhängige Komponente in Form von Prämien und/oder Provisionen. Hierdurch partizipieren wir am Markterfolg der Kundenprojekte und tragen das Absatzrisiko zum Teil mit Die Erstattung von Nebenkosten jeweils nach Vereinbarung als Pauschale oder nach Aufwand bei vorheriger Freigabe durch unsere Kunden. Einzelheiten zum Vergütungssystem hängen von der konkreten Aufgabenstellung ab. 17

18 Auszug aus unseren Referenzen Branche Rolle Ziel Ergebnis TK / IT KAM Ausbau Vertriebsregion > 1m Neuumsatz pro Jahr TK / Software KAM Ausbau Vertriebsregion > 1,5m Neuumsatz pro Jahr Elektrotechnik Inside Vetrieb / GL Vertrieb TK / IT / Software Medien Dienstleistung GF der Vertriebs GmbH GF der Vertriebs GmbH Wachstum Wachstum Bestandsumsatz sichern TK GF Gründung und Einführung eines neuen Unternehmens Heizung / Lüftung / Klima Produktmanagement Aufbau neuer Produktlinien vierfacher Umsatz (x-facher EBIT) im Vergleich zum Vorjahr Steigerung des Umsatzes um durchschn. 30% pro Jahr Bestandsverfall in Krisenzeiten gestoppt / Vertrieb auf Neuumsatz ausgerichtet Erfolgreiche Exit-Strategie nach 2 Jahren Erweiterung des Produkt-Portfolios 18

19 KeTu consult Thomas Kaleja Robert-Bosch-Straße 10 Haus Montabaur Tel: +49 (0) Fax: +49 (0) Mobil: +49 (0) contact@ketu-consult.com