Messe-Marketing, die erfolgreiche Messebeteiligung

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Cornelia Schumacher
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1 . Urs Hofer Geschäftsführer Creaworld AG Bellach, Schweiz Messe-Marketing, die erfolgreiche Messebeteiligung 1

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3 Messemarketing, die erfolgreiche Messebeteiligung Wir haben von allem zuviel! Wer nicht aus der Masse ragt, geht darin unter! Unser Markt und die Marktteilnehmer Wir haben eine der grössten Vertrauenskrisen der Wirtschaft by Urs Hofer Chris Heidrich Creaworld AG Agentur für integrierte Kommunikation Mut als Voraussetzung für Trendsetter Gesellschaftliches Umfeld von relevanten Zielgruppen Baby Boomer Ende des zweiten Weltkrieges Wirtschaftswunder Aktienbesitzer und Finanz-Joungleure Cuspers Erste Rezession Skeptische und ideologiefeindliche Generation by Urs Hofer Chris Heidrich Creaworld AG Agentur für integrierte Kommunikation Mut als Voraussetzung für Trendsetter

Mut als Voraussetzung für Trendsetter 06.

4 Gesellschaftliches Umfeld von relevanten Zielgruppen Generation X Materielle Grenzenlosigkeit Technologiesprünge sind selbstverständlich Technomaden Erstes gemeinsames Negativereignis von weltweiter Tragweite ist der 11. September und dessen Folgen. Veralterung technologischer Innovation gilt als normaler Aggregatzustand von Dauerhaftigkeit Sie teilen die Erfahrung des rasanten Wandels und des Cyberspace Internet und 1:1 Messaging,,, Sampeln aller Möglichkeiten, gegenseitiger Respekt, Toleranz und Kommunikationsfreudigkeit by Urs Hofer Chris Heidrich Creaworld AG Agentur für integrierte Kommunikation Mut als Voraussetzung für Trendsetter Gesellschaftl. Paradoxon Institutioneller Individualismus Selbstfindung und Selbstorganisation der Individuen gefordert Eigene Selbstfindung statt Aufgehen in Kollektiven Sozialstruktur der Zweiten Moderne Alte Rollen/Systeme überholt Anti-Rollenhaftigkeit Institutionelle Vorgaben statt Traditionen Zentrale Institutionen, Arbeitsmarkt,Bildungssystem, Karrieremuster, Märkte = an Individuum adressiert Zerfall der Gesellschaft in einzelne Funktionsbereiche Zugehörigkeit zu zahlreichen Netzwerken Fehlende Integration des Menschen als ganze Person 4

Veralterung technologischer Innovation gilt als normaler Aggregatzustand von Dauerhaftigkeit Sie teilen die Erfahrung des rasanten Wandels und des Cyberspace Internet und 1:1 Messaging,,, Sampeln

5 Ein Beispiel Biomorphe Messearchitektur als Marketinginstrument Die Marke als Erfolgsfaktor Konsequente Markenführung in der Klassischen Werbung Public Relation Markenführung im Raum Kommunikationsstrategie Aufbauen und platzieren des Kernthemas Biomorphe Architektur als Marketinginstrument Inserate Fachzeit ungen Directmailing, Inserat Messekat alog Firmen- Flyer Realisation amorpher Projekte Fachbeilage Handelszeitung softsharp-yellow Pressem appen Messefachtagung Wiesbaden X 02 Ausstellung Xongress PR Wirkung Kokon Sponsoring zur Förderung des Nachwuchses in Kommunikationsarchitektur softsharpyellow 5

Fachzeit ungen Directmailing, Inserat Messekat alog Firmen- Flyer Realisation amorpher Projekte Fachbeilage Handelszeitung softsharp-yellow Pressem

6 Ein mögliches Rezept Messemarketing, die erfolgreiche Messebeteiligung Messeauftritte in der Unternehmenskommunikation Ebene Unternehmen Unternehmensleitung Unternehmensziele Finanzziele Personalziele Produktionsziele Forschung und Entwicklungsziele Unternehmensstrategie Unternehmenskonzept by urs hofer Messemarketing Minergie Ebene Marketing Marketing, Productmanagement Marketingziele Marketingmix Marktleistung (Produkt) Distribution Pricing Kommunikation Marketingstrategie Marketingkonzept 6 by urs hofer Messemarketing Minergie 05.03

Unternehmenskonzept by urs hofer Messemarketing Minergie 05.

7 Ebene Kommunikation Kommunikationsleitung Kommunikationsmix Kommunikationsziele Direct Marketing Werbung Verkaufsförderung Messen und Ausstellungen Event Sponsoring Multimedia PR Kommunikationsstrategie Kommunikationskonzept by urs hofer Messemarketing Minergie Integrierte Kommunikation Ebene Unternehmen Marketing Situationsanalyse Ziele Strategie Marketing Mix Botschaft Ebene Kommunikation Budget Zeitpunkt Ort der Kommunikation Plattform Zielgruppe Tonalität Kommunikationsmittel Integration im Kommunikations Mix Kommunikationsträger Ebene ausgewählte Kommunikationsmittel Realisation Einsatz Kontrolle by urs hofer Messemarketing Minergie

03 Integrierte Kommunikation Ebene Unternehmen Marketing Situationsanalyse Ziele Strategie Marketing Mix Botschaft Ebene Kommunikation Budget Zeitpunkt Ort der

8 Prämissen Anforderungen Added value Messeerfolg bewerten Präsenz schaffen Prämissen Messen als Spiegel des Marktes Temporäre Märkte Kommunikation versus Verkauf Anforderungen Effektive Information Rasche Orientierung in grossen und schnellen Märkten Die Befriedigung von Dialog - und Kommunikationsbedürfnissen Die überzeugende Darstellung von Unternehmen und Unternehmenszielen Den kurz- mittel- und langfristigen Gewinn von Aufmerksamkeit, Vertrauen und Sympathie Die überzeugende Darstellung von Unternehmen und Unternehmenszielen added value Produkte gleichen sich immer mehr Dienstleistungsangebote werden ausstauschbar Zusatznutzen muss gezeigt werden Die Qualität der Leistungen und der Produkte wird vorausgesetzt Kundenbindung und Interesse wird mit weichen Marketingmassnahmen erreicht Emotionale und psychologische Aspekte des Messemarketings sind wichtig. Messerfolg bewerten Controller möchten den Messeerfolg sofort messen können. Die Messung der Zielerreichung verweigert sich einer exakten betriebswirtschaftlichen Kosten - Nutzen Rechnung. Dadurch werden solche Instrumente gerne vernachlässigt oder diese werden als unbrauchbar oder nicht nötig abgestempelt. 8

und langfristigen Gewinn von Aufmerksamkeit, Vertrauen und Sympathie Die überzeugende Darstellung von Unternehmen und Unternehmenszielen added value Produkte gleichen sich immer mehr

9 Kommunikation versus Verkauf Die Bedeutung des Verkaufs an der Messe nimmt ab. Den ausstellenden Unternehmen geht es um: Imagepflege Profilierung im Wettbewerb Marketingstrategien Erhöhung des Bekantheitsgrades Orientierung Kontakt- Anbahnung Marktbeobachtung Marktanalyse Produktepolitik Einführen von Neuheiten Temporäre Märkte Die Messe wird aus dem Fluss des Wirtschaftsalltages herausgelöst. Dadurch wird sie zum Ereignis. Trotzdem ist sie ein sehr klares Abbild des Wirtschaftszweiges. Spiegel des Marktes Eine Messe bringt das Angebots und Nachfragepotential in besonderer Konzentration zueinander. Wirtschaftswettbewerb, Branche, Wirtschaftsregion. Messen sind temporäre Plattformen. Man will Aufmerksamkeit, Neugier, Sympathie und Vertrauen erwecken. Kunstwelten sollen dies ermöglichen. Ein flüchtiges Ereignis soll dauerhaft verankert werden. Präsenz schaffen Mit Licht Mit Farbe Mit Architektur Texten Ton Duftnoten Präsentation Personal Ist Ausdruck des corporate culture 9

Produktepolitik Einführen von Neuheiten Temporäre Märkte Die Messe wird aus dem Fluss des Wirtschaftsalltages herausgelöst. Dadurch wird sie zum Ereignis.

10 Messe als Kommunikationsinstrument Erlebnis Persönliche Kommunikation Fachkompetenz Kundenpflege Interaktiv Dialogorientiert Unternehmenskommunikation als Face to Face Kommunikation Zur Kategorisierung der Kommunikationsinstrumente in der integrierten Kommunikation ist eine Analyse der der Stärken und Schwächen der einzelnen Instrumente zu folgenden Punkten erforderlich: - Lösung der Kommunikationsaufgabe - Umsetzung der zentralen Botschaft - Integrationsfähigkeit Die Markenführung im Raum bietet dazu insbesondere - Die räumliche Bindung der persönlichen Kommunikation - Die zeitliche Bindung der persönlichen Kommunikation - Unterschiedliche Erscheinungsformen der persönlichen Kommunikation - Die verbale persönliche Erscheinungsform - Die nonverbale persönliche Erscheinungsform Die Messe ist ein persönliches Kommunikationsinstrument ohne Vermittlungseinsatz 10

der Kommunikationsaufgabe - Umsetzung der zentralen Botschaft - Integrationsfähigkeit Die Markenführung im Raum bietet dazu insbesondere - Die räumliche Bindung der persönlichen Kommunikation - Die

11 Zielsetzungen, Basis zum Erfolg Zielbestandteile Ziele und die zur Zielerreichung erforderlichen Massnahmen geben die Richtung für die Unternehmens-Entwicklung vor. Ziele sind Absichtserklärungen, die es zu erreichen gilt. Bereits bei der Definition muss darauf geachtet werden, dass sie realistisch und messbar sind, und dadurch laufend überprüft werden können. Wo stehen wir heute? Welche Faktoren behindern uns? Wo sind wir erfolgreich? Wo stehen wir heute? Welche Faktoren behindern uns? Wo sind wir erfolgreich? Zielinhalte Zielbestandteile Zielgebiet Zielhöhe Zielverantwortung Zielperiode Die Bestandteile Zielinhalte Zielgebiet Zielhöhe Zielverantwortung Zielperiode Von den Unternehmenszielen zu den Messezielen So wie eine Messebeteiligung nie als ein isoliertes Projekt geplant und realisiert werden darf, haben sich auch Messeziele immer an den aus den Unternehmenszielen abgeleiteten Marketingzielen zu orientieren. 11

Wo stehen wir heute? Welche Faktoren behindern uns? Wo sind wir erfolgreich?

12 Messezielsetzungen So wie die Unternehmensziele zu Unternehmen verschieden sind, so variieren auch die Messeziele. Auch diese müssen realistisch und überprüfbar sein. Grundsätzlich lassen sich die wichtigsten Zielsetzungen für eine Messebeteiligung in folgende Hauptgruppen einteilen: Abstzvorbereitung Absatzanbahnung Verkauf Absatzerhaltung Die Kontrollinstrumente zur Zielerreichung Die vier Hauptgruppen Absatzvorbereitung Absatzanbahnung Verkauf Absatzerhaltung Neukunden Leistungsangebot präsentieren Vertragsabschlüsse Kundenpflege Strategien zur Zielerreichung Kontrolle Anzahl neuer Kontakte Zur Zielerreichung stehen uns verschiedene Kommunikationsstrategien für Messen und Ausstellun gen zur Auswahl oder zur Kombination. - Zielgruppenerschliessungsstrategie - Informationsstrategie - Imageprofilierungsstrategie - Kontaktanbahnungsstrategie - Konkurrenzabgrenzungsstrategie - Bekanntmachungsstrategie - VertZielgruppenrelevante rauensbildungsstrategie Kontakte Urteile, Meinungen Realisiert nach Messeschluss Erfolgskriterien Anzahl Vertragsabschlüsse Grösse und Umsatz der Abschlüsse Akzeptanz, Meinungen Geschäftsentwicklung Im Wechsel geht es immer um folgende Dinge: Markteintritt Steigerung der Marktanteile Marktführerschaft erhalten Wettbewerbsvergleich Produkteinführung Produktprogramm Leistungsprofil Steigerung des Bekanntheitsgrades Unternehmenspositionierung Sympathie und Vertrauensgewinn 12

zur Zielerreichung Die vier Hauptgruppen Absatzvorbereitung Absatzanbahnung Verkauf Absatzerhaltung Neukunden Leistungsangebot präsentieren Vertragsabschlüsse Kundenpflege Strategien zur

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