Bis zur bitteren Neige: Versicherungsvermittlung zwischen Margendruck und Provisionsgeschacher - Wenn das Provisionsabgabeverbot fällt.

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1 Bis zur bitteren Neige: Versicherungsvermittlung zwischen Margendruck und Provisionsgeschacher - Wenn das Provisionsabgabeverbot fällt. Dr. Hans-Georg Jenssen 16. Charta Marktplatz, 4. Mai 2010, Neuss

2 Agenda Folie 2 Warum die Diskussion um das Provisionsabgabeverbot? Blick zurück im Zorn Die Argumente der Verbraucherschützer Es muss nicht immer Kaviar sein Auswirkungen für den Versicherungsvertrieb Die fetten Jahre sind vorbei

3 Warum die Diskussion? Folie 3 Die Diskussion um Provisionsabgabeverbot ist nicht neu

4 Warum die Diskussion? Folie 4 Der erste Stein des Anstoßes auf EU-Ebene 2007 identifiziert die EU-Sektorenuntersuchung zum gewerblichen und industriellen Versicherungsbereich mehrere Handlungsfelder: Rückversicherung Mitversicherung Interessenkonflikte des Versicherungsmaklers Vollmachten Volumen- und ergebnisabhängige Courtagen

5 Warum die Diskussion? Folie 5 Und dann bricht im Herbst 2008 die Finanzkrise über uns herein!

6 Warum die Diskussion? Folie 6 Sie rückt das Thema Beratung in den Fokus.

7 Warum die Diskussion? Folie 7 Die Medien greifen das Thema verstärkt auf

8 Warum die Diskussion? Folie 8 Und nicht gänzlich ohne Grund gerät die Vergütung unter Beschuss. Sie müssen Produkte emittieren, die so kompliziert sind, dass sie keiner versteht, und ordentliche Provisionen reinpacken, damit die Vertriebe einen Anreiz haben, die Zertifikate zu verkaufen, sagt Önder Ciftci, Zertifikatechef bei ABN Amro. ist ein Service der FTD

9 Warum die Diskussion? Folie 9 Politikern aller Lager ist die Provision inzwischen ein Dorn im Auge Handelsblatt, 18. Dezember 2009

10 Warum die Diskussion? Folie 10 Bis vor kurzem undenkbar - Anzeigenwerbung mit Aussagen wie diesen:

11 Warum die Diskussion? Folie 11 Wer aber steht im Fokus der Kritik? Die Berater haben einen enormen Druck, gute Verkaufszahlen zu liefern und hohe Provisionen zu erzielen. In den letzten Jahren haben die Banken ältere Berater, die vorsichtig agierten, systematisch durch jüngere mit weniger Erfahrung ersetzt, die zu viel höheren Risiken neigen. Dieser Jugendwahn der Banken hatte fatale Folgen. Denn solche Berater haben viele Kunden zu unverantwortlichen Investments verleitet. 7. Februar 2009

12 Warum die Diskussion? Folie 12 Versicherungsmakler werden leider (!) mit in den Topf geworfen.

13 Warum die Diskussion? Folie 13 BMLEV ruft Qualitätsoffensive Verbraucherfinanzen ins Leben

14 Warum die Diskussion? Folie 14 Politik will Honorarberatung fördern Für den unabhängigen Honorarberater sollte ein gesetzliches Berufsbild geschaffen werden - so wie für Anwälte oder Steuerberater. Zitat aus dem Interview

15 Warum die Diskussion? Folie 15 Wer darf überhaupt wen gegen Honorar beraten? Seit Mai 2007 ist Versicherungsmaklern eine entgeltliche, rechtliche Beratung von Nicht-Verbrauchern erlaubt. Im Rahmen des Dritten Mittelstandsentlastungsgesetzes hat der Gesetzgeber durch eine Ergänzung in 34 d Absatz 1 GewO zunächst die Einzelberatung von Beschäftigten in solchen Unternehmen zugelassen, die ein Versicherungsmakler etwa für Gruppenversicherungsverträge oder betriebliche Altersvorsorge berät. Die Beratung von Verbrauchern gegen ein separates Honorar müsste Versicherungsmaklern (und nicht nur Honorarberatern!) in 34 d Abs. 1 Satz 4 generell eingeräumt werden.

16 Warum die Diskussion? Folie 16 Position des VDVM: Honorarberatung für Makler öffnen Systemgerecht wäre, die Beratung gegen Honorar als Spezialfall des unabhängigen Finanzvermittlers/-maklers zu verstehen. Ein solches Vorgehen speziell wenn die Begriffe Finanz- vertreter und Finanzmakler verwendet würden hätte den Vorteil, dass dann sowohl im Finanzbereich als auch im Versicherungsbereich eine einheitliche Zuordnung nach Lagergesichtspunkten und auch unter Haftungsaspekten gewährleistet wäre.

17 Warum die Diskussion? Folie 17 Brauchen wir das Berufsbild Honorarberater? Entscheidend für Beratung ist die Unabhängigkeit von den Produktgebern, nicht die Vergütung. Daher sollten sich richtigerweise die beiden Berufsbilder eines abhängigen Finanzvermittlers und eines unabhängigen Finanzvermittlers und nicht etwa eines Honorarberaters gegenüber stehen. Noch besser wären die Bezeichnungen Finanzvertreter und Finanzmakler. Dabei versteht sich von selbst, dass der unabhängige Finanzvermittler/Finanzmakler auf der Seite seines Auftraggebers als dessen Sachwalter tätig wird - analog der Positionierung des Versicherungsmaklers.

18 Warum die Diskussion? Folie 18 Ein deutscher Sonderweg ist unnötig Die Bundesrepublik Deutschland würde sich damit in größerer Übereinstimmung mit den Partnern in der EU befinden. Dort ist die Figur des selbständigen Versicherungsberaters so nicht bekannt, vielmehr können dort die Versicherungsmakler als Sachwalter der Interessen des VN mit diesem regeln, auf welcher Basis sie tätig werden wollen. Die Schaffung eines separaten Berufsbildes des Honorar- Die Schaffung eines separaten Berufsbildes des Honorarberaters würde deshalb den deutschen Sonderweg bezüglich des Versicherungsberaters auch noch auf den Finanzbereich erweitern, ein Unterfangen, das der angestrebten Harmonisierung des Finanz- und Versicherungsbereichs diametral entgegenlaufen würde.

19 Warum die Diskussion? Folie 19 Nach dem Runden Tisch mit Verbänden im BMELV am 18. Dezember 2009 Wir steigen jetzt in die Detailarbeit ein, sagte Aigner unter Hinweis auf die mit involvierten Ressorts von Finanz-, Justiz- und Wirtschaftsministerium. Dem Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie (BMWi) dürfte dabei eine Schlüsselrolle zukommen, da über Änderungen im Gewerberecht für den Honorarberater ein eigenes Berufsbild geschaffen und für die Finanzvermittlung die Qualifikations-Anforderungen, die Registrierungspflicht und die Vermögensschaden-Haftpflicht geregelt werden sollen. Nach Informationen aus Teilnehmerkreisen des jüngsten Treffens tendiert das Verbraucherministerium dazu, Mischmodelle, in denen eine Person sowohl gegen Courtage als auch gegen Honorar Finanzprodukte vermitteln kann, nicht zuzulassen. zitiert aus VersicherungsJournal vom 4. Januar 2010

20 Agenda Folie 20 Warum die Diskussion um das Provisionsabgabeverbot? Blick zurück im Zorn Die Argumente der Verbraucherschützer Es muss nicht immer Kaviar sein Auswirkungen für den Versicherungsvertrieb Die fetten Jahre sind vorbei

21 Die Argumente der Verbraucherschützer Folie 21 Verbraucherzentralen plädieren seit Jahren für Abschaffung des Provisionsabgabeverbots Beispiel 1 Stellungnahme des vzbv vom 7. Januar 2005 zum Referentenentwurf des BMWA für ein 1. Gesetz zur Neuregelung des Versicherungsvermittlerrechts Zuvor sollte jedoch bereits ein erster Schritt durch eine Abschaffung des Provisionsabgabeverbots unternommen werden. Es ist nicht einzusehen, warum es nach den Vorstellungen des Referentenentwurfs erlaubt sein soll, Provisionen an so genannte Tippgeber weiter zu geben, an Kunden jedoch nicht. Gerade solche Tippgeber verursachen Jahr für Jahr bei den ihrem Wirken zum Opfer fallenden Versicherungskunden Schäden in Milliardenhöhe. Sie aus den Regelungen herauszunehmen, ist daher in hohem Maße schädlich und nur zu rechtfertigen, wenn gleichzeitig auch das Provisionsabgabeverbot fällt.

22 Die Argumente der Verbraucherschützer Folie 22 Fortsetzung Beispiel 1 Wer will, dass es künftig Mischentgelte für Beratungsdienstleistungen mit Provisions- und Honoraranteil geben kann, der muss das Provisionsabgabeverbot abschaffen. Dies sollte ohnehin im Zuge der Reform des Versicherungsvertragsrechts geschehen, da im Hinblick auf die hier verfolgte Regelungsabsicht keine stichhaltigen Argumente mehr für dessen Beibehaltung sprechen. Dies gilt umso mehr, als das Provisionsabgabeverbot Wettbewerbsverzerrungen und der Beibehaltung eines die Verbraucher massiv schädigenden 5) Provisionssystems Vorschub leistet. Nicht zuletzt deswegen wird zum Beispiel im 15. Hauptgutachten der Monopolkommission seine Aufhebung empfohlen.

23 Die Argumente der Verbraucherschützer Folie 23 Die Fußnote 5) in der Stellungnahme 5) Zu niedrige Bestandsprovisionen in den Nicht-Lebensund Nichtkrankenversicherungssparten bei zu hohen Abschlussprovisionen bei Kapital bildenden Versicherungen führen dazu, dass gravierende Risiken wie z.b. Haftpflichtund Sachversicherungsrisiken oder Erkrankungen auf Auslandsreisen unversichert bleiben, weil die Vermittler mit diesen Vermittlungen zu wenig Geld verdienen. Bei einer Abschaffung des Provisionsabgabeverbots würden die hohen Abschlussprovisionen zum Gegenstand des Wettbewerbs. Ihr Fallen zwänge zu höheren Bestandsprovisionen und einem Zurückfahren der Zillmerung.

24 Die Argumente der Verbraucherschützer Folie 24 Der Druck von Seiten der Verbraucherzentralen lässt nicht nach Beispiel 2 Stellungnahme des vzbz vom 26. März 2006 zur Neugestaltung Recht der Versicherungsvermittlung und Versicherungsberater Überblick über die wichtigsten Forderungen 1) Anbieterunabhängige Versicherungsberatung sollte gestärkt werden. In der Bevölkerung sollte ein Bewusstsein dafür geschaffen werden, dass gute Beratung gutes Geld kostet. 2) Abschlusskosten sollten vor der Vertragserklärung des Versicherungskunden offen gelegt werden, das so genannte Provisionsabgabeverbot abgeschafft werden.

25 Die Argumente der Verbraucherschützer Folie 25 Fortsetzung Beispiel 2 3) Versicherungsmakler sollen die Möglichkeit erhalten, gegen Honorar tätig zu werden und zu beraten (Honorarberatung). Nur so stehen sie wirklich im Lager des Kunden. Daneben sollten Versicherer so genannte Nettotarife anbieten. Das kommt Kunden zugute, die sich entscheiden, sich durch gerichtlich zugelassene Versicherungsberater oder Verbraucherberatungsstellen beraten zu lassen.

26 Die Argumente der Verbraucherschützer Folie 26 Bundeskartellamt schwenkt 2009 auf diesen Kurs ein VDVM musste Paragraph aus seinen eingereichten Wettbewerbsleitlinien ersatzlos streichen: 8. Verbot von Sondervergütungen (u. a. Provisionsabgabe) und Begünstigungsverträgen Unverändert gelten und sind zu beachten die Anordnungen des Reichsaufsichtsamtes für das Versicherungswesen sowie die Verordnung des Bundesaufsichtsamtes für das Versicherungswesen über das Verbot von Sondervergütungen und Begünstigungsverträgen.

27 Die Argumente der Verbraucherschützer Folie 27 Das Colonel Hati Prinzip gilt auch beim Provisionsabgabeverbot

28 Die Argumente der Verbraucherschützer Folie 28 Provisionsabgabeverbot ist Exot in der EU Nur wir Deutschen haben ein gesetzliches Provisionsabgabeverbot! Dem Legitimationsdruck auf EU-Ebene werden wir auf Dauer wohl nicht standhalten können. Abschaffung des Provisionsabgabeverbots unter- stützt den so genannten Suppengrundsatz und liegt im Trend.

29 Agenda Folie 29 Warum die Diskussion um das Provisionsabgabeverbot? Blick zurück im Zorn Die Argumente der Verbraucherschützer Es muss nicht immer Kaviar sein Auswirkungen für den Versicherungsvertrieb Die fetten Jahre sind vorbei

30 Auswirkungen für den Versicherungsvertrieb Folie 30 Musterkunde Großstadt-Single Privathaftpflicht => 80,- Euro Jahresprämie 15 % Courtage => 12,- Euro Beratungsdauer bis Abschluss Minuten Wird dieser Kunde eine Provisionsabgabe fordern? Ist dieses Geschäft quersubventioniert?

31 Auswirkungen für den Versicherungsvertrieb Folie 31 Musterkunde Privathaushalt Diverse Kompositversicherungen => 1.500,- Euro Jahresprämie 12 % Courtagesatz (gemittelt) => 180,- Euro Alle drei Jahre 1 Schaden Bearbeitungsdauer pro Jahr ca. 2-3 Stunden (Schadenbearbeitung, Verträge durchsehen, Gespräch mit VN) Wird dieser Kunde eine Provisionsabgabe fordern? Ist dieses Geschäft quersubventioniert? Der Stundensatz ist zu niedrig

32 Auswirkungen für den Versicherungsvertrieb Folie 32 Musterkunde Gut situiertes Architektenehepaar Altersvorsorge über Lebens- und Rentenversicherung Bewertungssumme ,- Euro Eingerechnete Abschusskosten ,- Euro Vergütung Versicherungsmakler ,- Euro Wird dieser Kunde eine Provisionsabgabe fordern? Ist dieses Geschäft quersubventioniert? Vielmehr Geldgeber für Quersubventionierung

33 Auswirkungen für den Versicherungsvertrieb Folie 33 Was die Beispiele zeigen Immer, wenn der Kunde das Gefühl hat, dass er keinen angemessenen Preis bezahlt oder andere Aufträge stützt, wird er Provisionsabgabe fordern. Entsolidarisierung Gefahr dabei: Das mechanische Vergütungssystem kommt ins Wanken.

34 Auswirkungen für den Versicherungsvertrieb Folie 34 Billiger heißt nicht besser! Wenn das Provisionsabgabeverbot fällt, wird um den Wert der Dienstleistung Versicherungsvermittlung geschachert. Gerade im Massengeschäft herrscht die Geiz ist Geil Mentalität. Dies führt zum Brinkmann-Effekt und damit zu einer Entwertung der Arbeit des Versicherungsmaklers. Kunden kaufen evtl. das für sie schlechtere Produkt, nur Kunden kaufen evtl. das für sie schlechtere Produkt, nur weil mehr Provision abgegeben wird.

35 Auswirkungen für den Versicherungsvertrieb Folie 35 In der Folge nimmt der Druck auf Versicherungsvermittler weiter zu Bürokratie Provisionsgeschacher

36 Auswirkungen für den Versicherungsvertrieb Folie 36 Ein Blick ins Ausland Märkte ohne Provisionsabgabeverbot haben sich nicht sofort Richtung Honorar entwickelt. Sowohl im Komposit- als auch im Lebensversicherungs- Bereich konnte sich die mechanische Vergütung/Courtage behaupten. In den Niederlanden gab es 10 Jahre nach dem Wegfall des Provisionsabgabeverbots eine Wettbewerbsuntersuchung. Hatte sich etwas geändert? Nicht grundsätzlich!

37 Auswirkungen für den Versicherungsvertrieb Folie 37 Würden wir Wegfall des Provisionsabgabeverbots überhaupt merken? Bei Beibehaltung des mechanischen Vergütungssystems würden die Art der Provision/Courtage und deren Höhe einschließlich Stornohaftungszeiten geändert werden, um Anreize für Provisionsabgabe zu minimieren.

38 Auswirkungen für den Versicherungsvertrieb Folie 38 Vermittlung ohne Provisionabgabeverbot Tendenz zur Quersubventionierung würde abgeschwächt, Courtagen müssen durchschnittlichen Beratungsaufwand auch tatsächlich abdecken Unrentables Kleingeschäft liefe über das Internet Abschlusscourtage im Lebens- und KV-Bereich würde deutlich länger verteilt, Tendenz zur stärkeren Berücksichtigung laufender Vergütung. Mit anderen Worten: Die Anfangsvergütung im LV-Bereich sinkt Honorarberatung, d.h. echte Tätigkeitsvergütung, wird im Bereich Leben und Kranken steigen, größeres Angebot an Netto-Tarifen voraussehbar.

39 Auswirkungen für den Versicherungsvertrieb Folie 39 Die Folgen für Versicherungsmakler Bei rund 85% Komposit-Geschäft (kein Industriegeschäft): relativ geringe Auswirkungen Im Industriegeschäft: mittelbare Auswirkung, beschleunigter Trend zur Nettoisierung Generell: Sinkende Einnahmen

40 Auswirkungen für den Versicherungsvertrieb Folie 40 Die Folgen für Vertriebsorganisationen mit Schwerpunkt Leben Gravierende Auswirkungen, weil Verbraucherschutz Provisionsabgabe bei größeren Abschlüssen forcieren wird. Derartige Vertriebe sind auf Abschluss- provision auf hohem Niveau angewiesen, deshalb wirtschaftliche Schwächung dieser Vertriebsform.

41 Auswirkungen für den Versicherungsvertrieb Folie 41 Die Folgen für typische Ausschließlichkeitsagenten Sie sind auf Abschlussprovision im Lebensbereich auch zur Finanzierung des Auf- und Ausbaus des Geschäfts angewiesen. Der Einkommensrückgang wird für viele Vermittler insbesondere mit kleineren Einkommen nicht zu verkraften sein. => Schwächung der Ausschließlichkeitsorganisationen

42 Auswirkungen für den Versicherungsvertrieb Folie 42 Kleine Lebensweisheit zwischendrin Und aus dem Chaos sprach eine Stimme: Lächle und sei froh, es könnte schlimmer kommen. Und ich lächelte und war froh und es kam schlimmer

43 Auswirkungen für den Versicherungsvertrieb Folie 43 Auf unser Thema angewendet: Sollte das Provisionsabgabeverbot fallen Sollte das Provisionsabgabeverbot fallen UND die Offenlegung der Vergütung kommen, wären in allen Vertriebsformen Auswirkungen noch heftiger, weil der Kunde mit der Nase auf Provisionsabgabe gestoßen würde.

44 Auswirkungen für den Versicherungsvertrieb Folie 44 Die Würfel sind noch nicht gefallen

45 Folie 45 Zum Abschluss noch einmal Simmel: Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!

46 Folie 46

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