Digital Marketing & Sales Force Effectiveness KAM, KOL & Stakeholder Management Multichannel-Vertrieb & Hybrid Sales

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1 9. Jahresforum Das größte Pharma Sales Forum in Deutschland in diesem Jahr mit einem zusätzlichen Tag MedTech & Diagnostics Digital Marketing & Sales Force Effectiveness KAM, KOL & Stakeholder Management Multichannel-Vertrieb & Hybrid Sales Oktober 2013 Pullman Berlin Schweizerhof Das bietet nur Deutschlands wichtigstes Event: 25+ Industry Case Studies Erhöhen Sie Ihre Vertriebseffizienz trotz eingeschränktem Zugang zum Verordner. Erfahren Sie, wie Sie durch den gezielten Einsatz von Multichannel-Marketing und Hybrid-Außendiensten Ihre Ressourcenallokation optimieren und einen größeren Wirkungsgrad erzielen können. Vom Produkt- zum Lösungsverkauf: Das Kommerzialisierungsmodell der Pharmaindustrie steht auf dem Prüfstand. Informieren Sie sich, wie man durch ganzheitliche Lösungen die Kundenbindung stärkt und im Wettbewerb besteht. Market Access & Stakeholder Management: Profitieren Sie von ersten praktischen Erfahrungen mit dem Aufrufen des Bestandsmarktes. Vermeiden Sie negative Folgen für Ihr Unternehmen, indem Sie die Kommunikation mit relevanten Stakeholdern optimieren. 20+ der Top 30 Pharmaunternehmen vor Ort Industrie, Politik, Verbände & Stakeholder im Dialog 20 Stunden Vorträge, Roundtables & Diskussionen 30+ Referenten: Pfizer Pharma GmbH RIEMSER Pharma GmbH Daiichi Sankyo Deutschland GmbH ZytoService Deutschland GmbH Bundesverband der Arzneimittel-- Hersteller e.v. Boehringer Ingelheim Pharma GmbH & Co. KG Becton Dickinson Novartis Pharma GmbH GlaxoSmithKline GmbH & Co. KG Paul Hartmann AG Pfizer AG Switzerland Almirall Hermal GmbH Sanofi-Aventis Deutschland GmbH SERVIER Deutschland GmbH Bristol-Myers Squibb GmbH & Co. KGaA Fresenius Medical Care Deutschland GmbH Alimera Sciences Ltd MSD SHARP & DOHME GMBH Verband Forschender Arzneimittelhersteller e.v. Deutscher Hausärzteverband e.v. WINEG Wissenschaftliches Institut der TK für Nutzen und Effizienz im Gesundheitswesen Ziehm Imaging GmbH F. Hoffmann La Roche AG Johnson & Johnson Medical GmbH 3 Tage intensives Networking - exklusive Abendveranstaltung am 10. Oktober Interaktive Workshops am 9. Oktober 10:00 12:00 A Integrated Marketing Communication B Konsequenzen aus dem Aufrufen des Bestandsmarktes Sponsoren Recherchiert und produziert von Unterstützt von Sparen Sie bis zu 320,- bei Buchung und Zahlung bis zum 5. Juli 2013!

2 Oktober 2013 Pullman Berlin Schweizerhof Sehr geehrte Damen und Herren, die abnehmende Bedeutung des Arztes und der immer weiter eingeschränkte Zugang zum Verordner werfen grundlegende Fragen auf: Wie lässt sich unter diesen Bedingungen eine hohe Vertriebseffizienz gewährleisten? Wie können neue Stakeholder in das Vertriebsmodell integriert werden? Welche alternativen Kommunikationskanäle können den klassischen Außendienst unterstützen? Während fast alle Pharmaunternehmen innerhalb der letzten Jahre ihren Außendienst neu strukturiert und verkleinert haben, ist die Bedeutung von Multichannel-Strategien, Hybrid-Sales-Konzepten und Social Media für Marketing und Vertrieb deutlich gestiegen. Vor diesem Hintergrund wird die Integration von digitalen Kanälen und dem klassischen Außendienst immer wichtiger. Damit nicht genug. Das Geschäfts- und Kommerzialisierungsmodell der Pharmaindustrie stößt in vielerlei Hinsicht an seine Grenzen. Die Zeiten des reinen Produktverkaufs scheinen vorbei, und neue Kommerzialisierungsstrategien entwickeln sich nur langsam. Für den deutschen Markt ist zudem das AMNOG anzuführen, welches einen Paradigmenwechsel im Arzneimittelmarkt eingeleitet hat. Die Auswirkungen der Nutzenbewertung auf Geschäfts- und Vertriebsmodelle lassen sich bislang nur ansatzweise erfassen. Mit dem Aufrufen des Bestandsmarktes kommt auf die Pharmaindustrie in diesem Jahr eine weitere große Herausforderung zu. Nutzen Sie daher die Gelegenheit, sich auf Deutschlands größtem Pharma Sales-Forum mit Vertriebsexperten sowie Vertretern von Politik und Stakeholdern auszutauschen. Ich freue mich, Sie in Berlin zu begrüßen. Sebastian Krzonkalla Senior Project Manager Pre-Conference Workshops Mittwoch, 9. Oktober :30 Registrierung mit Kaffee und Tee Workshop A 10:00 12:00 Integrated Marketing Communication Neue Formen der Kommunikation mit dem Kunden ergänzen in immer mehr Unternehmen den klassischen Außendienst. Mit der Vielzahl an eingesetzten Kanälen steigt der Bedarf an einer aufeinander abgestimmten und konsistenten Kommunikation. Vor allem digitale Formen der Kundenansprache gilt es besser zu vernetzen mit klassischen Vertriebsaktivitäten. Nur so lässt sich ein wirklicher Mehrwert aus innovativen Kommunikationskanälen schöpfen, um den Wirkungsgrad von Vertrieb UND Marketing zu erhöhen. Im Workshop werden Erfahrungen mit verschiedenen Konzepten vorgestellt und diskutiert. Workshop B 10:00 12:00 Konsequenzen aus dem Aufrufen des Bestandsmarktes Am 18. April diesen Jahres hat der GBA den Startschuss für die Nutzenbewertung von Medikamenten aus dem sogenannten Bestandsmarkt gegeben. Mit dem Aufruf von sechs Wirkstoffgruppen folgt der GBA der angekündigten Logik, eine Nutzenbewertung zunächst für umsatzstarke Präparate zu veranlassen. Neben rechtlichen Fragen (Stichwort Gleichheitsgrundsatz und Diskriminierungsverbot) stehen für betroffene Unternehmen vor allem praktische Fragen im Vordergrund, die sich unter anderem aus der Vielzahl der zu berücksichtigenden klinischen Studien ergeben. Im Workshop sollen aktuelle Erfahrungen mit dem Aufrufen des Bestandsmarktes ausgetauscht werden. Dr. Marco Penske,Leiter Market Access & Healthcare Affairs, Boehringer Ingelheim Pharma GmbH & Co. KG

3 Erster Kongresstag Mittwoch, 9. Oktober :00 Registrierung mit Snacks, Kaffee und Tee und Ausgabe der Kongressunterlagen 12:45 Begrüßung und Eröffnung des ersten Kongresstages durch den Vorsitzenden Dr. Guido Tuschen, Geschäftsführer Neue Versorgungsformen, ZytoService Deutschland GmbH Customer Centricity 2.0: Welche Kundengruppen werden relevant und was erwarten diese von der Pharmaindustrie? 13:15 Zwischen Sales & Market Access: Neue Kommerzialisierungsmodelle & neue Rollenprofile Kunden, Ärzte & Stakeholder: Neue Kräfteverhältnisse und Veränderung der Relevanz einzelner Kundengruppen Ausrichtung der eigenen Organisation an der aktuellen Stakeholder-Struktur im deutschen Gesundheitswesen Zwischen den Stühlen? Das (neue) Rollenprofil des Außendienstes /Key Account Managements Unterstützung des Außendiensts durch Market Access und umgekehrt Dr. Michael Mehler, Vorsitzender der Geschäftsführung, RIEMSER Pharma GmbH 13:45 Customer Centric Market Access die neue Erfolgsstrategie?! Customer Centricity ein Erfolgsmodell jetzt auch in der Pharmaindustrie? Market Access: mehr als nur AMNOG! Wie beides zusammenbringen? Konsequenzen für die Organisationsstruktur der Zukunft Erfolgreiches Arbeiten in der Matrix Dr. Gerhard Jäger, Director Market Access/ Manager Country Operations, Daiichi Sankyo Deutschland GmbH 15:30 ASV und Onkologie 2020+: Auswirkungen der ambulanten spezialfachärztlichen Versorgung auf Versorgungsstrukturen und das Vertriebsmodell der Industrie ASV Auswirkung Versorgungsstrukturen Dokumentation Onkologie stationär/ambulant Facharztmangel Zentrenbildung DKG vs ASV Dr. Guido Tuschen, Geschäftsführer Neue Versorgungsformen, ZytoService Deutschland GmbH 16:00 Kaffeepause und Networking-Gelegenheit Market Access & AMNOG: Auswirkungen auf Produktneueinführungen und den Bestandsmarkt 16:30 Direktverträge post AMNOG obsolet oder Vison? Vertragsoptionen c Wahn oder Wahrheit? Wer will, wer kann, wer darf und: Wie? Axel Christian Böhnke, Leiter Marktzugang und Versorgungsmanagement, SERVIER Deutschland GmbH 17:00 AMNOG-Zwischenbilanz aus Sicht der Industrie Welche Auswirkungen haben Nichteinführungen oder Marktrücknahmen für den Pharmastandort Deutschland im Allgemeinen und das betroffene Unternehmen im Besonderen? Wie lassen sich die bislang verhandelten Erstattungsbeträge bewerten? Welche praktischen Probleme treten bei der Umsetzung der verhandelten Preise auf? Dr. Martin Weiser, Hauptgeschäftsführer, Bundesverband der Arzneimittel-Hersteller e.v. 14:15 Speed Networking Session mit anschließender Kaffeepause Knüpfen Sie gleich zu Beginn der Veranstaltung wertvolle Kontakte. Diese moderierte Networking Session dient dem gegenseitigen Kennenlernen der Teilnehmer und Referenten sowie dem Austausch von Ideen, Lösungsansätzen und Visitenkarten. 15:00 Neue Rollen & neue Wege in der Kundenkommunikation: Neutrale Fortbildung und Pharmaindustrie passt das zusammen?? meet medical education transfer die neutrale Fortbildungsakademie von Pfizer Primary Care Gedanken/Ziele/Visionen und Hintergründe Aufbau und Erfahrungen Die neue Rolle der Pharmazeutischen Industrie als Player im Gesundheitswesen Udo Kienast, Manager Customer Education, Pfizer Pharma GmbH Medienpartner 17:30 AMNOG Aufrufen des Bestandsmarktes Was sind die aktuellen Erfahrungen mit dem Aufrufen von Arzneimitteln aus dem Bestandsmarkt? Werden die aufgerufenen Substanzklassen bei negativer Bewertung weiterhin auf dem deutschen Markt erhältlich sein? Welche Folgen hätte eine Marktrücknahme für die betroffenen Patienten? Dr. Gabor Vincze, Head of Market Access Franchise Management, Novartis Pharma GmbH Dr. Marco Penske, Leiter Market Access & Healthcare Affairs, Boehringer Ingelheim Pharma GmbH & Co. KG 18:00 Abschließende Worte des Vorsitzenden und Ende des ersten Kongresstages Im Anschluss an den ersten Konferenztag laden Sie IQPC und das Pullmann Berlin Schweizerhof zu einem Sektempfang ein. Nutzen Sie diese Gelegenheit zum Networking in informeller Runde. pharmind ist seit 72 Jahren die Fachzeitschrift für Entscheidungsträger und Multiplikatoren der Pharma-Szene. Vor dem Hintergrund nationaler und internationaler Regularien (insbesondere der EU und der FDA) werden alle Aspekte von der Entwicklung über die Herstellung bis hin zum Vertrieb pharmazeutischer Erzeugnisse grundlegend beleuchtet. Weitere Informationen unter Pharmalink.de - Der Webkatalog für Pharmazie und Apotheke. Hier sind alle wichtigen Informationen für Apotheker, Mediziner und andere pharmazeutisch-medizinisch interessierte Fachkreise zusammengefasst. Zu finden sind Allgemeines über Apotheken, Wissenswertes über Ausbildung und Job, Aktuelles über Arzneimittel, Datenbanken und Medizinisches aus Wissenschaft und Forschung. Website: Die Zeitschrift "pharma-aktuell" ist ein auflagenstarkes, ivw-geprüftes Fachjournal im Gesundheitswesen. Der medizinischwissenschaftliche Teil des Journals umfasst informative und praxisbezogene Beiträge namhafter Autoren mit internationalem Ruf zu aktuellen diagnostischen und therapeutischen Entwicklungen aus Forschung, Medizin und Pharmazie. Pharma-Zeitung.de - Das Pharma-Portal Die Branchen Pharma, Chemie und Biotechnologie zählen zu den wichtigsten Wirtschaftszweigen in Deutschland. Für Beschäftige bietet eine Tätigkeit in diesen Industriezweigen Zukunftssicherheit und herausfordernde Aufgaben. pharma-zeitung.de ist der spezialisierte Online-Stellenmarkt für diese Branchen. Vom Absolvent über den Facharbeiter bis zu leitenden Positionen werden alle Berufsfelder abgedeckt, so daß für jede Qualifikation und jeden Berufswunsch passende Stellenangebote verfügbar sind.

4 Zweiter Kongresstag Donnerstag, 10. Oktober :30 Empfang mit Kaffee und Tee 09:15 Begrüßung und Eröffnung des zweiten Kongresstages xxx durch den Vorsitzenden Hamburg Center for Health Economics, Commercial Excellence & Sales Force Effectiveness 09:20 SFE bei zunehmend eingeschränktem Zugang zum Verschreiber welche Stellschrauben und Maßnahmen können die Vertriebseffizienz unterstützen? Hamburg Center for Health Economics, 09:35 Neue Wege für mehr Exzellenz in Customer Insight und Relationship Management Communities als integrierter Bestandteil von Multi-Channel- Management Understand Communicate Measure Felix Rademacher, Gründer und Geschäftsführer, Coliquio GmbH 10:05 Aus 2 mach 1: Von der Kunst Außendienst-Strukturen zu verändern und abzuspecken, ohne eine magere Performance zu bieten Gefahren und Chancen in Zeiten des Wandels Kennzahlen, Kultur, Kunden und Konfusion Entscheidungskriterien und Lösungsansätze Kerstin Drinnenberg, Head of Sales, Geschäftsbereich Stiefel Dermatologie, GlaxoSmithKline GmbH & Co. KG 10:35 All Business is local: Optimale Vertriebssteuerung mit Geomarketing Entwicklung am Datenmodell: Potenzialorientierte Planszenarien für die Vertriebsstruktur Für einen motivierten Außendienst: Faire Verteilung von Arbeitslast und Verkaufschancen Starke Argumente, Fingerspitzengefühl und Transparenz: So gelingt die Vertriebsneuaufstellung! Simon Lühr, Sales Consultant, GfK GeoMarketing GmbH 11:05 Kaffeepause und Networking-Gelegenheit 11:35 Schneller, höher, weiter - was uns e-learning im Vertrieb bringen kann Die Mannschaft wird kleiner - Wie lässt sich mit (immer) weniger AD-Mitarbeitern die Leistung steigern? Auf Ballhöhe - Wie bringt man Individualisten aus ganz Deutschland auf ein gleiches Niveau? Kosten runter, Wirkung rauf! - Eine Case Study zur "Launch Excellence" durch den Einsatz von e-learning Dr. Marc-Alexander Burmeister, Senior Vice President/ Regional Head Marketing & Sales Central Europe, 12:05 Neuer Erfolg im Pharma-Vertrieb mit Multi-Channel- Ansätzen: Erfolg und Herausforderungen von deutschen Hybridmodellen Wie wirkt hybrid und Multi-Channel auf die Zielgruppe? Welche Kontraindikationen gibt es? Erste Fallstudien - Erfolge und Hürden Thomas-Marco Steinle, Geschäftsführer, +49 med GmbH 12:35 Der Klinikreferent auf dem Weg vom Produktverkäufer zum Problemlöser: frommer Wunsch oder realisierbarer Anspruch? Who moved my cheese? Die Umwelt des Klinikrefenten wandelt sich dynamisch Anpassung an neue Gegebenheiten: die (neue) Welt des Kunden verstehen und passende Angebote definieren Strategische und strukturelle Grundbedingungen für zukünftigen Erfolg im Klinikmarkt Vorstellung eines konkreten Projektes Was bedeutet Erfolg in Zukunft? Wie könnte ein neues Geschäftsmodell also aussehen? Welche Art von Mitarbeitern benötigen wir zukünftig? Christian Wunderlich, Director Sales Hospital, Sanofi-Aventis Deutschland GmbH Mittagessen und Networking-Gelegenheit 14:30 Optimale Vernetzung von online/offline channels im Multichannel Management Organisatorische Anforderungen an die Vernetzung unterschiedlicher Kanäle Einbindung und Abstimmung von Digital Selling mit klassischem Vertrieb Customer Profiling: Identifikation & Matching von Kunden-Kanalpräferenzen erste Ansätze, Herausforderungen und offene Fragen Thorsten Mintel, Director Customer Marketing and Digital Marketing, Pfizer Pharma GmbH 15:00 Industry Think Tank Deep Dive Commercial Excellence unter neuen Voraussetzungen Welches sind die wichtigsten Stellschrauben und Erfolgsfaktoren im heutigen Pharmavertrieb? Gibt es bei allen Unterschieden bezüglich Unternehmensgröße, Kundenstruktur, Produktportfolio etc., erprobte und bewährte Best Practice? Nutzen Sie die Gelegenheit, mit erfahrenen Vertriebsprofis zu diskutieren: Wann ist eine Vertriebsorganisation unter den aktuellen Marktbedingungen erfolgreich? Wie lässt sich der Spagat zwischen weniger Ressourcen und höherer Effizienz meistern? Welche Auswirkungen hat die abnehmende Bedeutung des Verschreibers auf die Vertriebsorganisation? Es diskutieren: Kerstin Drinnenberg, Head of Sales, Geschäftsbereich Stiefel Dermatologie, GlaxoSmithKline GmbH & Co. KG Dr. Marc-Alexander Burmeister, Senior Vice President/ Regional Head Marketing & Sales Central Europe, Christian Wunderlich, Director Sales Hospital, Sanofi-Aventis Deutschland GmbH Gregor Siebert, Vice President Hospital Europe & Emerging Markets, Established Products Business, Pfizer AG Switzerland Moderation: Pharma auf dem Weg vom Produkt- zum Lösungsverkäufer? Moderation: Dierk Neugebauer, Director Market Access, Mitglied der Geschäftsleitung, Bristol-Myers Squibb GmbH & Co. KGaA 15:30 Paradigmenwechsel im Pharmavertrieb - ist die Zeit des reinen Produktverkaufs grundsätzlich vorbei? In welchen Märkten und Indikationen kommt es zunehmend auf ganzheitliche Lösungen für den Kunden an? Welche Auswirkungen hat diese Entwicklung auf die Vertriebsorganisation? Welche Chancen bieten integrierte Versorgungsmodelle für die beteiligten Parteien? Dr. Wolfgang Hofmann, Senior Vice President, Fresenius Medical Care Deutschland GmbH

5 Zweiter Kongresstag Donnerstag, 10. Oktober :00 Kaffeepause und Networking-Gelegenheit 16:30 Innovationen sind gut, solange alles bleibt, wie es ist. Das Gesundheitswesen im Spannungsfeld zwischen Regulierung, Reform und Rentabilität. Wie wird sich die Industrie aufstellen? Als Teil des Problems oder Teil der Lösung? Ein Blick in die Zukunft des Gesundheitswesens: Unter welchen Bedingungen entstehen Innovationen und wo wird die zukünftige Wertschöpfung stattfinden? Nicht alles, was neu ist, nützt und nicht alles was nützt, ist neu. Welche neuen Geschäftsfelder der pharmazeutischen Industrie entwickeln sich und wie können sie erschlossen werden? Von der Produktfokussierung zur Lösungsorientierung. Wie werden sich Unternehmensstrukturen verändern? Von der Vertriebsorganisation zur Mehrwertorganisation Dr. Tobias D. Gantner, MBA, Head Market Access Europa, Alimera Sciences Ltd, Gründer und CEO HealthCare Futurists GmbH 17:00 Industry-Stakeholder-Panel Vom reinen Arzneimittelentwickler zum Systemdienstleister: Alle reden von Kunden und Stakeholdern wir diskutieren mit ihnen! Wie könnte die Rolle der Industrie im Rahmen innovativer medizinischer Versorgungskonzepte aussehen? Wieviel Dialogbereitschaft besteht in dieser Hinsicht auf Seiten von Politik, Kassen und Leistungserbringern? Welche Erfahrungen gibt es in anderen Ländern/Märkten? Es diskutieren: Dr. Thomas Lang, Direktor Market Access, Mitglied der Geschäftsleitung, MSD SHARP & DOHME GMBH Dr. Agnieszka Raddatz, Gesundheit und Versorgung, Stabsstelle Grundsatz-, Strategie-, Zukunftsfragen, Internationales, Verband Forschender Arzneimittelhersteller e.v. MdB Michael Hennrich, CDU, Mitglied im Ausschuss für Gesundheit, Deutscher Bundestag Ulrich Weigeldt, Bundesvorsitzender, Deutscher Hausärzteverband e.v. Dr. Frank Verheyen, Direktor, WINEG Wissenschaftliches Institut der TK für Nutzen und Effizienz im Gesundheitswesen Moderation: Dierk Neugebauer, Director Market Access, Mitglied der Geschäftsleitung, Bristol-Myers Squibb GmbH & Co. KGaA 17:45 Abschließende Worte des Vorsitzenden und Ende des zweiten Kongresstages 18:30 Berlin k&k : Im Anschluss an den zweiten Konferenztag lädt Sie IQPC zu einem kulturellen und kulinarischen Stadtbummel mit Berliner Flair ein. Nutzen Sie die Gelegenheit, Berliner Lokalkolorit und Networking mit den anderen Konferenzteilnehmern zu verbinden. Sponsoren +49 med GmbH Europaplatz Berlin, Germany Tel.: Fax: GfK GeoMarketing Werner-von-Siemens-Str Bruchsal, Deutschland Tel: Fax: Raumbezogene Entscheidungen gehören zu den teuersten und risikoreichsten, die ein Unternehmen trifft. GfK GeoMarketing unterstützt mit seinen Dienstleistungen, Lösungen und Produkten Unternehmen aller Branchen dabei, diese Risiken zu minimieren und die regionale Marktbearbeitung optimal zu planen und das europaweit. careforce marketing & sales service GmbH Horbeller Str Köln, Deutschland Tel: / Fax: / coliquio GmbH Turmstraße Konstanz,Germany Tel: / Fax: / Die Pharma Sales Force geht in ihr 9. Jahr die letzten 8 Veranstaltungen in Zahlen und Bildern: Über 750 Teilnehmer, 200+ Vorträge, Workshops und Diskussionsrunden, mehr als 50 Stunden Networking

6 Dritter Kongresstag Freitag, 11. Oktober :30 Empfang mit Kaffee und Tee xxx 09:10 Begrüßung und Eröffnung des dritten Kongresstages durch den Vorsitzenden Digital Marketing, Mobile CRM & ipad-detailing 09:15 Digitales Marketing & e-kommunikation mit Ärzten Online-Nutzung von Ärzten wissen wir, warum, wann und wie viel unsere Kunden im Internet unterwegs sind? Welche digitalen Kanäle bringen einen messbaren Mehrwert? Integration von online- und offline-maßnahmen: Wie weit sind die beiden Welten voneinander entfernt? Martina Bergmann, Head of New Promotional Models, Boehringer Ingelheim Pharma GmbH & Co. KG 09:50 Wie können neue Außendienstkonzepte heute aussehen? Targeting nach Innen- und Außendienst Hybrid Sales Zielvorgaben und Messbarkeit von Kennzahlen Dr. Heike Niermann, Leiterin Business Unit Neurologie, Almirall Hermal GmbH 10:25 Kaffeepause und Networking-Gelegenheit 10:55 Wir haben doch schon eine Website! Digitales Marketing aus Sicht des Mittelstandes Warum der Mittelstand Angst vor digitalem Marketing hat Wie digitale Kanäle das Marketing bereichern Wie man das Management überzeugt Warum es eine digitale Strategie braucht Wie man den digitalen Erfolg misst und sich dabei nicht verliert Ralf Hassel, Digital Marketing Manager, Ziehm Imaging GmbH 11:30 Speakers corner Und dann ersetzt die den Außendienst? Wie lassen sich Missverständnisse vermeiden und Vorbehalte abbauen? Digital Marketing & klassischer Vertrieb: Zwei unterschiedliche Welten oder zwei Seiten derselben Medaille? Interne Kommunikation und Umgang mit Vorbehalten Management buy-in Mögliche Rollenprofile/Rollenverteilung zwischen (digital) Marketing und Vertrieb Martina Bergmann, Head of New Promotional Models, Boehringer Ingelheim Pharma GmbH & Co. KG Ralf Hassel, Digital Marketing Manager, Ziehm Imaging GmbH 12:00 Mittagessen und Networking-Gelegenheit 13:30 Interaktive Brainstorming Sessions Nutzen Sie die Möglichkeit zum informellen Erfahrungsaustausch. Diskutieren Sie in kleinen Gruppen aktuelle Herausforderungen und Perspektiven im Pharmavertrieb und profitieren Sie vom Wissen unserer Branchenexperten. Bringen Sie eigene Ideen und Erfahrungen ein und tauschen Sie sich mit anderen Teilnehmern in einem offenen Diskussionsforum aus! A: Mobile Sales & Cloud Computing Andreas Claus Kistner, EMEA Solution & Portfolio Architect, F. Hoffmann La Roche AG B: App updates für Tablet PCs René Neubach, Manager, Vienna emarketing Center, Pfizer C: Mobile CRM 14:45 Kaffeepause mit Networking-Gelegenheit 15:15 Was sind die Erfolgsfaktoren und Fallstricke bei der Entwicklung einer Mobilen Strategie? Wie lässt sich diese nachhaltig in der eigenen Organisation etablieren? Mobile CRM & Mobile Enablement der Sales Force Multichannel & Closed Loop Marketing Hybrid Sales Andreas Claus Kistner, EMEA Solution & Portfolio Architect, F. Hoffmann La Roche AG 15:50 ipad im Pharma-Aussendienst - was funktioniert?! Präsentationen richtig konzipieren und gestalten Roll-out und Training tablet-unterstützter Aktivitäten Case studies erfolgreich umgesetzter Kampagnen Erfolg von Kampagnen messen René Neubach, Manager, Vienna emarketing Center, Pfizer 16:25 Abschließende Worte des Vorsitzenden und Ende des Kongresses Nutzen Sie unser Infocenter Christian Dongov, Head of Global CRM Group, D: Integrated Marketing Communication Unser Infocenter unter bietet Ihnen themenrelevante Informationen zu den neuesten Trends und Entwicklungen in Ihrer Branche. Jeder Inhalt ist 100% gratis, einfach herunterzuladen und aktuell. Sie finden unter anderem Podcast Interviews, die Sie sich direkt auf Ihrem Computer oder Ihrem mobilen Gerät über Stream anschauen können, News aus lokalen und internationalen Quellen, Whitepaper und andere relevante Inhalte das Download Center ist das Online-Portal um Ihr Wissen auszubauen und Up-to-date zu bleiben. Wir freuen uns über Ihre Anregungen für alle Fragen und Ihr Feedback stehen wir Ihnen unter Telefon +49 (0) oder per gerne zur Verfügung.

7 Freitag, 11. Oktober 2013 Sales & Marketing MedTech & Diagnostics Co-located mit der Pharma Sales Force 2013 findet in diesem Jahr erstmals parallel zum dritten Kongresstag eine eigene Veranstaltung für Marketing- und Vertriebsverantwortliche aus Medizintechnik & Diagnostics statt. 08:30 Empfang mit Kaffee und Tee 09:10 Begrüßung und Eröffnung des Kongresses durch den Vorsitzenden 09:15 Erfolgreiches Key Account Management in der Praxis Cross-funktionale Planung und Abstimmung über Hierarchie-, Abteilungs- und Geschäftsbereichsgrenzen hinweg Integration und Abstimmung von klassischer Sales Force und Key Account Management: Vereinbarkeit von Zielen, KPIs, Vergütungssystemen etc. Key Performance Indicators (KPIs), Incentivierung und Vergütungssysteme Schulung und Entwicklung von Mitarbeitern: Möglichkeiten und Grenzen Johnson & Johnson Medical GmbH 09:50 Chancen und Herausforderungen eines Mobile CRM für das Unternehmen Die Cloud als Lösung für alle Probleme? Worüber man eigentlich nicht spricht Einheitliche CRM Prozesse als globaler Standard, aber wie sichere ich auch international eine hohe User Akzeptanz? Chancen auf eine Prozessoptimierung durch mehr Transparenz und Echtzeitkommunikation innerhalb des CRM Christian Dongov, Head of Global CRM Group, 10:25 Kaffeepause und Networking-Gelegenheit 10:55 Innovationen im Go-to-Market Modell für Diagnostics Wie lässt sich dem steigenden Preis- und Wettbewerbsdruck wirksam begegnen? Strategisches Marketing und Lösungsverkauf als mögliche Antworten? Case Study Diabetes Care Dr. Matthias Borst, Vice President/General Manager Diabetes Care Europe & EMA, Becton Dickinson 11:30 Herausforderungen für eine globale CRM-Strategie Grundsätzliche Überlegungen: lokal vs international Deutschland als Ausgangspunkt Weltweiter Roll-out Sebastian F. Reupsch, Process Excellence Management, Paul Hartmann AG 12:05 Mittagessen und Networking-Gelegenheit 13:30 Interaktive Brainstorming Sessions Nutzen Sie die Möglichkeit zum informellen Erfahrungsaustausch. Diskutieren Sie in kleinen Gruppen aktuelle Herausforderungen und Perspektiven im Pharmavertrieb und profitieren Sie vom Wissen unserer Branchenexperten. Bringen Sie eigene Ideen und Erfahrungen ein und tauschen Sie sich mit anderen Teilnehmern in einem offenen Diskussionsforum aus! A: Mobile Sales & Cloud Computing Andreas Claus Kistner, EMEA Solution & Portfolio Architect, F. Hoffmann La Roche AG B: App updates für Tablet PCs René Neubach, Manager, Vienna emarketing Center, Pfizer C: Mobile CRM 14:45 Kaffeepause mit Networking-Gelegenheit 15:15 KAM in der Medizintechnik Studienlage Handlungsempfehlungen Umsetzungsmöglichkeiten Dr. Bodo Antonic, Studienbeauftragter, Institut für Gesunheitsmanagement, HTW Aalen 15:50 Abschließende Worte des Vorsitzenden Christian Dongov, Head of Global CRM Group, D: Integrated Marketing Communication Für weitere Informationen besuchen Sie unsere Website oder kontaktieren Sie uns bitte unter Telefon +49 (0) oder Sponsorship Wir haben eine Vielzahl von Sponsorship- und Ausstellungsmöglichkeiten, um Ihren Ansprüchen gerecht zu werden. Für weitere Informationen kontaktieren Sie bitte Anastasia Grammatikopoulou unter Tel.: +49 (0) oder

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