Zeit für ein neues Marketing

Größe: px
Ab Seite anzeigen:

Download "Zeit für ein neues Marketing"

Transkript

1 Media Asset Management Dieses E-Journal erscheint alle zwei Monate als aktuelle Ergänzung zur Printausgabe inhalt Foltolia Zeit für ein neues Marketing Neue Herausforderungen für das Pharmamarketing Seite 10 3 News: Frühe Nutzenbewertung Zytiga Marketingbudgets OTC-Marken In aller Kürze 5 Interview: Unternehmensberater Andreas Guhl über praktische und strategische Probleme der Nutzendossier-Erstellung 10 Titel: Vom klassischen Marketingansatz zum evidenzbasierten Marketing 15 Kundenorientierung: Patientenansätze für die Pharmaindustrie 19 Social CRM: Wie verändert sich das Customer Relationship Management? 24 Recht: Werbung mit Flyern auf Arzneimittelverpackungen 26 Kolumne: Brand Bias bei der OTC-Marke

2 Editorial Vorschau Vom Eminenz- zum Evidenzmarketing Im Verlauf der letzten Jahrzehnte war Marketing stark durch die Berufung auf Meinungsbildner, gewissermaßen auf Eminenzen ihres Faches, sowie durch Hinweise auf gewisse Zusatznutzen geprägt. Ein Marketing, dass nicht gerade zum positiven Image der Branche beigetragen hat. Folgt Marketing der Entwicklung in der Medizinwissenschaft, so wird seine Zukunft zunehmend evidenzbasiert sein, denn die Ausrichtung des Marketing folgt der wissenschaftlichen Entwicklung mit einer gewissen Zwangsläufigkeit. Unsere Titelgeschichte zeigt Ihnen, wie sich dementsprechend das Geschäftsmodell der Pharmabranche wandeln muss. Die Zahl der Unternehmen, die vor der Aufgabe stehen, ein Nutzendossier zu erstellen, steigt nach einem Jahr Arzneimittelmarkt-Neuordnungsgesetz (AMNOG) kontinuierlich an. Eine Aufgabe, die es in sich hat, wie unser Interviewpartner Andreas Guhl weiß. Im Interview erläutert der Pharmamarketingexperte, welche praktischen und strategischen Implikationen sich für die Unternehmen ergeben. Eine nicht zu unterschätzende Herausforderung. Steigen Sie ein in das neue pharma marketing e-journal und verschaffen Sie sich einen Überblick über die Chancen und Risiken dieses spannenden Markts. Ihr Peter Hanser verantwortlicher Redakteur pharma marketing journal Februar 2012 Im Februar-Heft lesen Sie unter anderem: Titel: E-Patient Das Wissen der Patienten stammt zunehmend aus dem Internet. Aber wer ist der E-Patient, wie und wo informiert er sich? Interview: Dr. Rainer Hess, unparteiischer Vorsitzender des Gemeinsamen Bundesausschusses (GB-A), über ein Jahr frühe Nutzenbewertung Closed-Loop-Marketing: Ein System zur intelligenten Gestaltung des Beziehungsmanagements Zielgruppen: Neue Konzepte sind notwendig, um die Bereitschaft von Frauen und Männern zu erhöhen, mehr Geld für ihre Gesundheit auszugeben. Recht: Bestechlichkeit von Ärzten 2

3 Markt & Marketing Erste frühe Nutzenbewertung eines Onkologikums Das Institut für Qualität und Wirtschaftlichkeit im Gesundheitswesen (IQWiG) hat seine Nutzenbewertung für Zytiga (Abirateronacetat) von Janssen im Rahmen des Arzneimittelmarkt-Neuordnungs-Gesetz (AM- NOG) vorgelegt. Das IQWiG zieht in seinem Gutachten das Fazit, dass es Hinweise auf einen beträchtlichen Zusatznutzen von Zytiga für solche Patienten gibt, für die eine erneute Therapie mit Docetaxel nicht infrage kommt. Dieses Medikament ist in Kombination mit Prednison oder Prednisolon zugelassen bei Patienten mit metastasiertem kastrationsresistentem Prostatakarzinom (mcrpc) nach Versagen einer Docetaxel-haltigen Chemotherapie. Dies betrifft circa 75 Prozent der schätzungsweise Positiv bewertet: Auch die zweite frühe Nutzenbewertung des IQWiG fiel gut aus. Patienten mit mcrpc in Deutschland. Der Zusatznutzen wird für die Endpunkte Mortalität und Morbidität bestätigt. Der Zusatznutzen der Therapie mit Zytiga für Patienten, die für eine weitere Chemotherapie infrage kämen, wird vom IQWiG als nicht belegt eingestuft. Abweichend von der IQWiG-Bewertung ist Janssen der Meinung, dass auch bei solchen Patienten, die formal für eine erneute Therapie mit Docetaxel geeignet sind, ein beträchtlicher Zusatznutzen von Zytiga vorhanden ist. Diese Ansicht unterstützen auch Experten. Janssen wird wie vom Verfahren vorgesehen bis zum 23. Januar 2012 gegenüber dem Gemeinsamen-Bundesausschuss (G-BA) eine Stellungnahme zu der Nutzenbewertung des IQWiG abgeben und anschließend konstruktiv am weiteren Bewertungsprozess mitarbeiten. Stellungnahmen anderer Absender sind bis zu diesem Termin ebenfalls möglich. Stabile Budgets Die Marketingbudgets im Healthcare-Markt bleiben im Jahr 2012 stabil. 66 Prozent der von der Werbeagentur Wefra befragten Pharma-Marketingentscheider der Rx- und OTC-Segmente gehen davon aus, dass die Budgets gleich bleiben. Zurückhaltend zeigt sich die Branche im Hinblick auf Kommunikationskanäle wie Online und Social Media. Der Fokus der Aktivitäten liegt nach Mangelware: Smartphone- und Tablet-PC- Applikationen sind in der Pharma branche noch nicht angekommen. wie vor auf dem Außendienst und der klassischen Werbung respektive PR. Was aufhorchen lässt: Keinem der befragten Unternehmen stehen im kommenden Jahr mehr Mittel als 2011 zur Verfügung und das, obwohl die Herausforderungen als durchaus ambitioniert wahrgenommen werden. Fast alle Marketing-Entscheider (94 Prozent) erwarten einen höheren Wettbewerbsdruck und 89 Prozent gehen von einem zunehmenden Preisdruck auf einzelne Präparate aus. Doch was trägt zu dieser Markthaltung bei? 60 Prozent der Pharma-Marketing-Experten erwarten eine stärkere Einflussnahme von Politik und Kassen auf die Wettbewerbsspielregeln. Damit rückt die Kosteneffektivität einzelner Produkte in den Mittelpunkt und das kann teuer werden vor allem für die Unternehmen. 3

4 Markt & Marketing Aspirin ist das bekannteste OTC-Medikament Fragt man die Deutschen, welche Medikamente sie kennen, wird Aspirin mit deutlichem Abstand am häufigsten genannt. Im Westen kommt mehr als jeder Vierte (25,2 Prozent) ungestützt, also ohne einen Markennamen vorzugeben, auf Top-Marke: Jeder vierte Bundesbürger kennt die Bayermarke Aspirin. das Produkt. Im Osten sind es 18,8 Prozent. Das ist ein Ergebnis der West-Ost-Markenstudie (WOM 2011) von MDR-Werbung und dem Institut für angewandte Marketing- und Kommunikationsforschung (IMK). Mit erheblichem Abstand folgen dann Ratiopharm (8,1 Prozent West, 7,2 Prozent Ost) und Paracetamol (6,8 Prozent West, 5,0 Prozent Ost). Die Ergebnisse zeigen, dass kaum Unterschiede in Markenbekanntheit zwischen Ost und West festzustellen sind. Erst ab dem vierten Platz sind geringe Abweichungen abzulesen. So spielt Thomapyrin im Osten keine Rolle. Dagegen landet Dolormin nur zwischen Rügen und Rennsteig unter den Top Ten. Die Ostprodukte im OTC-Segment, wie Bromhexin Tropfen ein Hustenmittel von Berlin Chemie oder Imidin ein Schnupfenspray von Pharma Wernigerode sind nicht im Gedächtnis der Verbraucher verankert und können bei einer Befragung nicht spontan genannt werden. Das belegt eindrucksvoll, was mit einer Marke passiert, wenn sie nicht für sich wirbt, warnt Niels N. von Haken, Geschäftsführer der MDR-Werbung. Dabei spielt die regionale Herkunft bei der Kaufentscheidung im Osten eine nicht zu unterschätzende Rolle. Für die WOM 2011 haben die MDR-Werbung und IMK Menschen repräsentativ befragt. In aller Kürze Kosten: Durch gezielte Reduktion der gewachsenen Komplexität im deutschen Gesundheitssystem kann der Beitragssatz zur gesetzlichen Krankenversicherung (GKV) von 15,5 auf mindestens 14,2 Prozent gesenkt werden und können 13 Milliarden Euro eingespart werden. Eine Studie von A.T. Kearney zeigt erstmals auf, dass die Verwaltungskosten im öffentlichen deutschen Gesundheitssystem im Jahr 2010 tatsächlich 40,4 Milliarden Euro betragen haben. Hausapotheke: Während in jungen Singlehaushalten das Wort Hausapotheke eher fremd ist und Medikamente eher in der Wohnung verteilt sind, so sind in Haushalten mit Kindern wohlgeordnete und gepflegte Hausapotheken schon eher die Regel als die Ausnahme. Nur am Rande interessieren sich die Haushaltsmitglieder für die Apotheke an der Wand wie die Marktforscher von TNS Infratest herausfanden. Personalien: Dr. Andreas Kiefer (50) ist neuer Vorsitzender des Deutschen Arzneiprüfungsinstituts e.v. (DAPI). Das DAPI befasst sich mit der pharmakoökonomischen und -epidemiologischen Prüfung und Bewertung von Arzneimitteln sowie allgemeinen Fragen der Arzneimittelversorgung. Zum Stellvertretenden Vorsitzenden wurde Dr. Peter Froese gewählt. 4

5 Interview»Kostentreiber sind in erster Linie die Personalkosten«Autor: Peter Hanser Kontinuierlich steigt die Zahl der beim G-BA eingereichten Nutzendossiers. Über die strategischen und praktischen Probleme bei der Dossiererstellung sprach pharma marketing journal mit dem Londoner Berater Andreas Guhl. 5

6 Interview Herr Guhl, Dossiers sind in der Pharmabranche nichts Neues. Unternehmen erstellen parallel eine ganze Reihe von Dossiers. Was unterscheidet ein Nutzendossier von den bisher erstellten Dossiers? ANDREAS GUHL: Das bekannteste Dossier ist das sogenannte Value Dossier. Ein Value Dossier begleitet ein Produkt während seines gesamten Life-Cycles. Dort werden sämtliche Daten (unter Umständen auch zu den Mitbewerbern) erfasst, die für die Erstattungsfähigkeit von Interesse sind. Üblicherweise fokussiert man dabei auf die fünf großen europäischen Märkte, USA und Japan. Mit dem vom Gemeinsamen Bundesausschuss (G-BA) geforderten Nutzendossier kommt jedoch eine neue Qualität hinzu. Das Unternehmen muss einen Zusatznutzen gegenüber einer Vergleichstherapie nachweisen, die vom G-BA festgelegt wird und möglicherweise nur in Deutschland als adäquate Vergleichstherapie angesehen wird. Wie man am Beispiel Ticagrelor gesehen hat, können vom IQWiG dabei auch Subpopulationen auf einen Zusatznutzen untersucht werden, wobei dann im Extremfall jede ihre eigene spezifische Vergleichstherapie erhält. Das kann natürlich dazu führen, dass bei der Dossiereinreichung keine entsprechenden Daten vorhanden sind und diese in klinischen Studien erst noch erhoben werden müssen. Erschwerend kommt dazu, dass die Informationen rund um das AMNOG nicht erschöpfend genug in englischer Sprache zur Verfügung stehen, was die interne Unternehmenskommunikation noch weiter erschwert. Für jemanden wie mich, der die meiste Zeit im Ausland verbringt, ist es manchmal schon erstaunlich zu sehen, was dort an falschen Informationen oder Halbwahrheiten zum AMNOG kursiert. Welches Ziel verfolgt das Nutzendossier? GUHL: Die Nutzendossiers sind eindeutig darauf ausgerichtet, dem Gesundheitssystem in Deutschland Geld zu sparen. Das zeigt sich alleine daran, dass die Vergleichstherapie mehr oder weniger festgelegt wird und beispielsweise gesundheitsökonomische Daten eine eher untergeordnete Rolle spielen. In anderen Ländern wie UK werden gesundheitsökonomische Daten zu einem Produkt als ebenso relevant angesehen wie die klinische Evidenz. Welche formalen Anforderungen werden vom G-BA an das Nutzendossier gestellt? GUHL: Die formalen Anforderungen sind sehr hoch und im internationalen Vergleich mit die anspruchsvollsten. Das Dossier besteht aus fünf Modulen deren Inhalte und Struktur vom G-BA klar vorgegeben sind. Allerdings sind meiner Meinung nach die Fristen viel zu kurz. Für ein Produkt, welches aus dem Bestandsmarkt aufgerufen wird, ist eine Dossiererstellung in nur drei Monaten, wie vom G-BA gefordert, kaum zu bewältigen. Die Erstellung eines Value Dossiers erfordert mindestens einen Zeitraum von sechs bis neun Monaten. Muss noch eine systematische Literaturrecherche durchgeführt werden verlängert sich dieser Zeitraum entsprechend. Ein weiterer, nicht zu unterschätzender Faktor ist die Tatsache, dass das Nutzendossier nur in deutscher Sprache eingereicht werden darf. In anderen europäischen Ländern wie den Niederlanden oder Skandinavien kann auch in Englisch eingereicht werden. Gerade für internationale Unternehmen liegt damit die größte Arbeitsbelastung bei der deutschen Filiale. Drei Monate nach Einreichung des Dossiers wird die Bewertung durch das IQWiG auf der Webseite des G-BA veröffentlicht. Ausgenommen ist Modul 5, da dieses die vertraulichen Informationen enthält. Ich denke, diese klaren Vorgaben unterstützen die Unternehmen auch in der Erstellung der Dossiers, gerade in einem Land, wo man mit dieser Art von Dossiers kaum oder nur wenig Erfahrung hat. Kann der Bewertungsprozess schon an der Nichterfüllung formaler Kriterien scheitern? GUHL: Ja, das kann in der Tat passieren. Unternehmen können gleich zu Beginn der Einreichung in mehrere Fettnäpfchen treten. Zum Beispiel ist ein Abweichen von der vorgegeben Dossierstruktur nicht möglich. Auch sollten sich Unternehmen über die Konsequenzen im Klaren sein, dem G-BA Informationen vorzuenthalten. Das kann natürlich auch unwissentlich passieren. Das IQWiG führt seine eigenen Literaturrecherchen durch und wenn dabei eine wichtige publizierte Studie 6

7 Interview zum Produkt entdeckt wird, die nicht im Dossier berücksichtigt wurde, kann das zu einer Abweisung des Nutzendossiers wegen Unvollständigkeit führen. Der G-BA führt auf Wunsch eine Vollständigkeitsprüfung des Dossiers durch, falls dies spätestens zwei Wochen vor Deadline eingereicht wird. Eine Checkliste zur Vollständigkeitsprüfung kann man sich auch von der Webseite des G-BA herunterladen. Unabhängige Prüfinstanz: Das Kölner Institut für Qualität und Wirtschaftlichkeit in der Gesundheitswirtschaft untersucht, welchen Nutzen und Schaden medizinische Maßnahmen für Patienten haben können.»es ist manchmal schon erstaunlich zu sehen, was im Ausland an falschen Informationen oder Halbwahrheiten zum AMNOG kursiert.«erhalten Unternehmen nach einer Abweisung eine zweite Chance? GUHL: Ja, die gibt es, allerdings mit erheblicher zeitlicher Verzögerung, je nachdem, wie schwerwiegend die Abweichungen waren. Welche Implikationen ergeben sich aus den formalen Anforderungen an die Unternehmen? GUHL: Das ist eine gute Frage, denn die Implikationen können sehr facettenreich und schwierig in einer einzigen Antwort abzubilden sein. Sicherlich hängt es davon ab, ob das Dossier für eine Neueinführung erstellt wird oder für ein Bestandsmarktprodukt, welches weitaus umfangreicher ist. Durch die Vielschichtigkeit eines Nutzendossiers müssen unterschiedliche Kompetenzen von der Medizin über die Zulassung bis hin zur Rechtsabteilung innerhalb eines Unternehmens gebündelt und diese dann teilweise unter extrem hohem Zeitdruck auf die Erstellung von Nutzendossiers fokussiert werden. Dabei darf das Alltagsgeschäft auch nicht zu kurz kommen. Dies erfordert in erster Linie ein hohes Maß an Projektmanagement. Die meisten großen Unternehmen haben diese Kompetenz frühzeitig aufgebaut und teilweise neue Abteilungen gegründet, die genau für diese Koordination verantwortlich sind. Bei den mittleren und kleineren Unternehmen dagegen sieht es ein wenig anders aus. Die müssen sich oftmals diese Kompetenz von extern einkaufen, ein zusätzlicher Kostenfaktor, der nicht unbedingt im Budget vorgesehen war. Ein weiteres Phänomen ist die Tatsache, dass es im Ausland mittlerweile eine Knappheit an deutschen Muttersprachlern im Bereich Market-Access gibt. Nicht nur Unternehmensberatungen suchen händeringend nach Mitarbeitern auch internationale Unternehmen, die eine Schnittstelle hinsichtlich AMNOG zwischen der deutschen Filiale und dem Headquarter eingerichtet haben, haben Schwierigkeiten, diese Positionen zu besetzen. Der G-BA bietet auch eine Beratung zur Erstellung der Nutzendossiers an. Ist es sinnvoll, diese zu nutzen? GUHL: Der G-BA bietet nicht nur eine Beratung zum Dossier per se an sondern beispielsweise auch zur möglichen Vergleichstherapie. Allerdings muss der Terminus Beratung relativiert werden. Man darf sich das nicht als eine Diskussion am runden Tisch mit Fachexperten des G-BA vorstellen eine Vorstellung die gerade international noch in vielen Köpfen vorherrscht. Die Fragen des Unternehmens gehen an einen Unterausschuss des G-BA, der sich damit befasst und seine Einschätzung in Form eines Protokolls dem 7

8 Interview Unternehmen zur Verfügung stellt. Das Prozedere ist identisch mit der Beratung des National Institute of Health and Clinical Excellence (NICE) in England und Wales. Ich denke, die Unternehmen sollten von dem Service Gebrauch machen, insbesondere, um frühzeitig herauszufinden, welche Therapie vom G-BA in der späteren Bewertung als mögliche Vergleichstherapie herangezogen wird. Ist die Vergleichstherapie bereits generisch, kann man sich an drei Fingern abzählen, worauf die späteren Preisverhandlungen mit dem GKV Spitzenverband hinauslaufen werden. Der G-BA berät Unternehmen auch zum Design von Phase-III-Studien. Dadurch, dass die Firmen schriftlich ein offizielles Protokoll zur Verfügung gestellt bekommen, kann das die interne Kommunikation unheimlich erleichtern. Meiner Meinung nach ersetzt jedoch die Beratung nicht unbedingt profunde qualitative Marktforschung im Bereich Payer Research. Die Kritik an der Beratung durch den G-BA ist die mangelnde Transparenz, denn die Unternehmen wissen nicht wer ihre Fragen beantwortet hat, geschweige denn, ob es sich um einen Experten aus dem Fachgebiet handelt. Hierzu habe ich mit Payer Chat ein innovatives Tool entwickelt, welches genau dieses Problem angeht und auch in englischer Sprache zur Verfügung steht.» Unternehmen können gleich zu Beginn der Einreichung des Nutzendossiers in mehrere Fettnäpfchen treten.«entstehen für diese Beratung Kosten? GUHL: Die Beratung ist gebührenpflichtig. Die Höhe richtet sich dabei nach der Komplexität der Fragestellungen und ist in drei Kategorien eingestuft, wobei Kategorie 1 mit Euro zu Buche schlägt, Kategorie 2 mit Euro und Kategorie 3 mit Euro. Sollte der G-BA der Meinung sein, dass die Fragestellung sehr komplex war, kann sich die Gebühr sogar verdoppeln. Bei einfachen Fragestellungen gibt es aber auch Abschläge. Unternehmen müssen vorab einen Vorschuss von Euro leisten, bevor der G- BA seine Arbeit aufnimmt. Welche Inhalte sollten in dieser Beratung angesprochen werden? GUHL: Die entscheidende Frage ist die nach der Vergleichstherapie auch für mögliche Subpopulationen. Gibt es keine, so sollte sicherlich die Frage des indirekten Vergleichs angesprochen werden. Bei einer frühen Beratung, das heißt vor dem Start der Phase-III- Studien, steht sicherlich die adäquate Vergleichstherapie im Vordergrund, aber auch Punkte wie Studiendesign, primäre und sekundäre klinische Endpunkte sowie mögliche Subpopulationen. Wie verbindlich ist die Beratung durch den G-BA? GUHL: Die Beratung ist nicht rechtsverbindlich. Das ist jedoch europaweit bei allen G-BA-ähnlichen Institutionen der Fall. Wenn der G-BA in der Beratung eine Vergleichstherapie empfiehlt, kann dann möglicherweise eine andere Vergleichstherapie im Bewertungsverfahren herangezogen werden? GUHL: Theoretisch wäre das möglich. Deshalb sollte sich ein Unternehmen durch qualitative Marktforschung absichern. Ist das schon vorgekommen? Welche Konsequenzen hatte dies für die Unternehmen? GUHL: Meines Wissens noch nicht. Die Konsequenzen wären unter Umständen fatal. Stellen Sie sich vor, ein Unternehmen baut ein komplettes Phase-III-Studiendesign auf Basis der Beratung durch den G-BA auf und stellt später fest, dass die Daten wertlos sind, weil zwischenzeitlich ein anderes Produkt als Vergleichstherapie herangezogen wird. Der G-BA ist jedoch nicht völlig rigide, was die Vergleichstherapie angeht. In mindestens zwei Fällen wurde die Vergleichstherapie revidiert, nachdem dem G-BA neue Informationen zu den Produkten zur Verfügung gestellt wurden. 8

9 Interview Gibt es auch Software-Unterstützung für die Erstellung von Nutzendossiers? GUHL: Es gibt keine spezifische Software für die Erstellung des Nutzendossiers in Deutschland, jedoch Software, die im Rahmen der Erstellung von Value Dossiers genutzt wird, und auch bei der Erstellung von Nutzendossiers herangezogen werden kann. Für die Literaturrecherche kann zum Beispiel ein Programm wie RefMan unterstützend eingesetzt werden oder Software für die Editierung des Dossiers, wie sie auch für Zulassungsdossiers benutzt wird. Um die interne Kommunikation während der Erstellung eines Nutzendossiers zu erleichtern kann, Intranet-basierte Software wie Sharepoint hilfreich sein. Die an der Dossiererstellung beteiligten Personen können sich damit in Echtzeit über den Fortschritt der Dossiererstellung informieren, Dokumente und Projektpläne können dort hinterlegt oder interne Termine für Telefonkonferenzen vereinbart werden. Diese Kommunikationsplattform funktioniert ganz ähnlich wie Facebook, es fehlt jedoch der Like - Button. Das Endprodukt ist das elektronische und leicht navigierbare Nutzendossier, das sogenannte e-amnog-dossier. Welche Umfänge kann ein solches Nutzendossier erreichen? Und mit welchen Kosten ist zu rechnen? GUHL: Die Umfänge der Dossiers sind sehr unterschiedlich und momentan haben wir es ja nur mit Dossiers für Neueinführungen zu tun. Die Nutzendossiers aus dem Bestandsmarkt werden sicherlich weitaus umfangreicher. Dadurch, dass die Informationen in Modul 5 vertraulich sind, sind Informationen über den kompletten Umfang nicht öffentlich zugänglich. Die Firmen, mit denen ich gesprochen habe, nannten eine Größenordnung von bis hin zu Seiten. Hier muss jedoch angemerkt werden, dass dieses Volumen nicht komplett neu erstellt werden muss, sondern das meiste aus den Zulassungsunterlagen übernommen werden kann. Die Kosten für die Erstellung eines Nutzendossiers hängen insbesondere davon ab, welcher Anteil der Arbeiten im Unternehmen selbst erstellt werden kann, und was noch extern vergeben werden muss. Die Preisspanne liegt zwischen und Euro, wobei ein forschendes Unternehmen für ein Bestandsmarktprodukt im Diabetes-Bereich die internen und externen Kosten mit knapp Euro angesetzt hat. Welches sind die Kostentreiber bei der Nutzendossiererstellung? GUHL: Die Kostentreiber sind in erster Linie die Personalkosten. Auch wenn ein Unternehmen in der Lage ist, das meiste intern durchzuführen, so ist die Erstellung eines Nutzendossiers eine interdisziplinäre Herausforderung mit hohem Personalaufwand. Manche Firmen führen vor der Erstellung des Nutzendossiers und/ oder kurz vor Einreichung des Dossiers zusätzliche Advisory Boards mit externen Experten durch. Dabei fokussiert sich die Diskussion insbesondere auf die Argumentation zur Vergleichstherapie und der Argumentierung hinsichtlich des möglichen Zusatznutzens. Solche Maßnahmen sind weitere Kostentreiber, können jedoch im Endergebnis viel Geld sparen. Ist denn wenigstens eine Zweitverwertung der Nutzendossiers möglich? GUHL: Diese Frage kommt insbesondere von Unternehmen, die bereits am Nutzendossier aus dem Bestandsmarkt arbeiten. Was, wenn wir gar nicht dran kommen?. Nutzendossiers können auf vielfältige Weise verwendet werden. Die klinische Evidenz ist international und kann in anderen Ländern für Health Technology Assessments (HTA) herangezogen werden beziehungsweise auch für nationale Erstattungsdossiers. Aus den zusammengetragenen Informationen im Nutzendossiers können Schulungsunterlagen oder Aktualisierungen von Schulungsunterlagen für den Außendienst oder, falls vorhanden, für den gesundheitspolitischen Außendienst erstellt werden. Ebenso können die Informationen aus dem Nutzendossier als Basis für die Verhandlungen von Direktverträgen mit Krankenkassen herangezogen werden. Der Aufwand für die Erstellung eines Dossiers ist nicht komplett umsonst, auch wenn kein Aufruf durch den G-BA erfolgt. 9

10 Titelstory Foltolia Zeit für ein neues Marketing Autor: Klaus-Jürgen Preuß Der Pharmamarkt hat sich in den letzten Jahren grundlegend gewandelt. Mit einem klassischen Marketingansatz wird man den zukünftig geltenden Regeln nicht mehr gerecht werden. Nur durch ein paralleles Redesign des Marketings im Sinne der evidenzbasierten Medizin wird man erfolgreich bestehen können. 10

11 Titelstory Die Vergangenheit gehörte den Blockbustern. Heute sterben sie, ähnlich wie die Dinosaurier, langsam aus. Die Zukunft gehört den sogenannten Nichebustern, effektiven Orphan Drugs, Super Orphan Drugs und einer zunehmend individualisierten Medizin in Diagnostik und Therapie. Gemein ist allen diesen Ansätzen, dass es sich um hoch spezifische Diagnose- oder Therapieansätze handelt, die sich auf abgegrenzte Patientenpopulationen konzentrieren. Das Marketing muss sich künftig auf kleine Zielgruppen und Spezialpopulationen ausrichten. Innerhalb des Marketingmix hat das Preis- und Erstattungsmanagement inzwischen in seiner Bedeutung alle anderen Elemente auf die Plätze verwiesen. Im alten Paradigma waren die wesentlichen Entscheider der Arzt und der Apotheker. Viele kleine Einzelentscheider prägten unser Gesundheitswesen in den vergangenen Jahrzehnten. Hierzu benötigte man eine wenig differenzierte Massenkommunikation und große Außendienste, um die einfachen Botschaften an diese zersplitterte Zielgruppe effektiv heranzutragen. Der Marketingmix bestand im Grunde aus nur wenigen Elementen. Parallel hat sich die Kostenträgerlandschaft neu organisiert. Von mehr als eintausend Kassen in den achtziger Jahren werden bis Mitte dieses Jahres lediglich 145 übriggeblieben sein. In wenigen Jahren werden es nicht einmal mehr einhundert sein. Die entscheidenden Mechanismen und relevanten Prozesse folgen heute dem Business-to-Business(B2B)-Konzept. Die Verhandlungen und Gespräche zwischen den Transaktionspartnern werden weniger, dafür komplexer und intensiver. Neue Stakeholder dominieren die relevanten Entscheidungsmechanismen und Prozesse. Die Fokussierung auf ein evidenzbasiertes Marketing wird bei der Neuorientierung im Zentrum stehen. Diese Entwicklung folgt mit einer gewissen Zwanghaftigkeit aber auch Logik der Entwicklung der medizinischen Wissenschaft in den letzten zwei Jahrzehnten. Mit der Einführung des evidenzbasierten Marketings wird ein großer Schritt in Richtung von mehr Transparenz und Objektivität getan. Parallel zur Objektivierung der Ergebnisse in der Medizin und Behandlung über die Schritte der Trias nach Donabedian (Struktur-, Prozessund Ergebnisqualität) wird auch das Marketing sich entsprechend anpassen müssen. Marketingkommunikation nach den Prinzipien der evidenzbasierten Medizin ist ein Paradigmenwandel. Es kommt also wieder mehr auf die Inhalte und auch die geeignete Form der Übermittlung von zunehmend komplexen Inhalten an. Hierzu stehen dem evidenzbasierten Marketing eine Reihe von spezifischen Instrumenten wie Caremaps, das EBM-Dossier (über evidenzbasierte Medizin), der HTA(Health-Technology-Assessment)-Bericht (zur Medizintechnik-Folgenabschätzung), Metaanalysen, Leitliniensynopsen und gesundheitsökonomische Modellierungen zur Verfügung. Handbuch Market-Access Eine ausführliche Darstellung der Veränderungen in der Markt- und Unternehmenssteuerung der Pharmabranche finden Sie in dem Handbuch Market Access. Darüber hinaus bietet das Werk einen grundlegenden Überblick über die Gestaltungsmöglichkeiten eines erfolgreichen und umfassenden Market-Access. In neun Kapiteln setzen sich Autoren aus Praxis und Wissenschaft von verschiedenen Standpunkten her mit dem Thema auseinander. So wird der gesamte Lebenszyklus eines Produkts von den ersten Stufen seiner prä-klinischen Entwicklung bis hin zur Konsumption durch den Endverbraucher ganzheitlich aus der Perspektive des Market- Access dargestellt. Ein Buch für alle Beteiligten im Gesundheitssystem. 11

12 Titelstory Das evidenzbasierte Marketing bewegt sich viel stärker an der Kernleistung des Produktes. Das vorrangige Ziel ist nicht mehr, multiplen kaum belegbaren Zusatznutzen zu generieren und zu kommunizieren. Die wirklichen Stärken des Produktes stehen im Fokus der Aktivitäten des evidenzbasierten Marketiers. Die Herausarbeitung der besseren und möglichst kosteneffizienten Versorgung durch ein Arzneimittel, ein Medizinprodukt oder eine medizinische Dienstleistung ist die eigentliche Kernaufgabe. Die scharfe Profilierung am bestehenden Therapiestandard, das Delta in der CER-Perspektive zum etablierten Goldstandard, das Abschneiden bei den relevanten Outcomeparametern oder das qualitative Delta in der Verträglichkeit in einem Head-to-Head-Vergleich stellen die Essenz des evidenzbasierten Marketings dar. Auch der Kosten-Nutzen-Betrachtung wird in diesem Ansatz eine hohe Bedeutung zugemessen, denn in Zeiten beschränkter Ressourcen ist es eine ethische Verpflichtung, die vorhandenen limitierten Ressourcen möglichst nutzenstiftend einzusetzen. Alle Ansätze der Gesundheitsökonomie von der Cost-of-Illness-Studie bis hin zu guten Quality-of-Life-Studien werden hier ihren Platz finden. Grundsätzlich wird damit das Marketing mehr auf Fakten und Daten basiert. Das schnelle Claimen von schwer greifbaren Produktbenefits verfängt bei professionellen Businesskunden nicht mehr. Relevante Outcomes und Endpunkte müssen durch die Produkt- wie die gesamte Versorgungsleistung nachhaltig erreicht und belegt werden, um diese Kunden zu überzeugen. Auch das Visualisieren von selektiven Ergebnissen aus Einzelstudien in Gesprächsfoldern ist kein akzeptierter Lösungsweg mehr. Dieser Scientific Fake wird durch die qualifizierten Experten der anderen Seite schnell entlarvt werden und das Verspielen von Credibility und Good Will durch derartige Ansätze ist bei einem B-to-B-Modell beinahe tödlich. Wenn man hin und wieder einmal einen Arzt oder auch eine Praxisgemeinschaft verliert, nun denn, aber ein ganzes Ärztenetz oder eine bundesweite Klinikkette oder eine große Versorgerkasse? Damit ist klar: Zukünftig zählt Qualität und nicht mehr Quantität. Bei den B-to-B-Rezeptoren gibt es nicht wie in der Konsumgüterindustrie ein Jahresgespräch, aber zukünftig wohl kaum zehn und mehr Calls pro Kalenderjahr, um seine Geschichte zu erzählen. Auch die professionelle Ausschreibung durch die Businesskunden wird stark zunehmen, und dann muss man mit qualifizierten Daten und Fakten punkten, sonst bleiben nur der Preis und der Rabatt auf diesen als Argumente. Mit dem Wandel des Geschäftsmodells, einerseits weg von den einzelnen Ärzten und Apothekern hin zu den Einkäufern von aggregierten horizontalen Versorgerketten, vertikalen IV-Modellen oder regionalen Versorgungsverbünden und andererseits weg von den Blockbustern hin zu den Nichebustern und Orphan Drugs, werden die Produkt- und Marketingmanager zunehmend ein evidenzbasiertes Marketingmix einsetzen, denn die gut ausgebildeten Gesprächspartner auf der anderen Seite werden sich nicht mehr mit den eher schlichten Botschaften und Argumenten der Vergangenheit begnügen. Allerdings wird sich die Verbreitung der neuen EBM- Instrumente nicht schlagartig vollziehen, sondern eher evolutionär. Mit der Geschwindigkeit des Entstehens 12

13 Titelstory In einem viel beachteten Buch haben Porter und Olmsted Teisberg (Redefining Health Care, Creating Value-Based Competition on Results, 2006) aufgezeigt, was die Industrie verändern muss, um die Probleme im Gesundheitswesen zu lösen. Der Fokus muss auf einen Wettbewerb um die Ergebnisse der qualitativ besten und ökonomisch tragbaren Versorgung gelegt werden. Dabei geht es nicht mehr um einzelne Arzneimittel oder Medizinprodukte, sondern um komplette Versorgungsabschnitte oder gar um den gesamten Versorgungszyklus. Durch besseres Verständnis des Carecycles und durch Economies of Scale sowie einen qualitätsorientierten Versorgungsansatz können zukünftig Versorgungsvon aggregierten Leistungsverbünden und Ketten auf allen Stufen der medizinischen Wertekette steigt auch die Nachfrage nach EBM-Instrumenten und -Argumenten. Für die nächsten Jahre werden wir noch in einer Parallelwelt leben. Innovative Unternehmen, die die Zeichen der Zeit zu deuten wissen, werden sich frühzeitig den Chancen und Möglichkeiten des evidenzbasierten Marketings zuwenden. Andere, eher traditionell ausgerichtete Firmen mit einem entsprechenden Produktangebot, werden hingegen noch viele Jahre an dem bestehenden klassischen Marketingmodell festhalten. Grundsätzlich wird das neue Marketing differenzierter und komplexer. Es müssen parallel Kompetenzen und Ressourcen für ein professionelles B-to-B-Marketing aufgebaut, ein effektives Ausschreibungs- und Vertragsmanagement organisiert, das Stakeholdermarketing für die neuen Entscheider und Regulatoren professionalisiert, die medizinischen Meinungsbildner und Fachgesellschaften mit einem entsprechenden medical Marketing bedient und die Endkunden in einem glaubwürdigen D-to-C-Ansatz angesprochen werden. Mit dieser Vielzahl der neuen Aufgaben und steigenden Komplexität ist eine Evolution des Marketings unabdingbar. Dennoch wird man auch das klassische Marketing nicht einfach einstellen können. Es wird darauf ankommen, die Transition vom klassischen zum new Marketing mit Augenmaß zu managen. Mit der Ausrichtung auf ein strikt evidenzbasiertes Marketing und der Fokussierung auf die Businesskunden, also auf ein vorwiegendes B2B-Marketing, wird sich die Kosten-Nutzen-Relation wieder in die gesellschaftlich gewünschten beziehungsweise sozial akzeptierten Relationen verschieben. Für ein evidenzbasiertes Marketing an eine begrenzte Anzahl von Entscheidern und Endkunden werden weit weniger Marketingmittel benötigt als für die flächendeckende Abdeckung von vielzahligen Einzelkunden (Ärzten und Apothekern). Die Zahl der relevanten Zielgruppen reduziert sich zukünftig von mehreren Zehntausend auf wenige Hundert. 13

14 Titelstory leistungen preisgünstiger erbracht werden. Ihre in dem Buch dargestellte Hypothese geht davon aus, dass eine hohe Qualität der Versorgung letztendlich preiswerter ist als ein schlechtes Qualitätsniveau der Versorgung. Die weltweit anerkannten Autoren gehen darüber hinaus davon aus, dass der Wettbewerb im Gesundheitssystem zukünftig überwiegend regional und nur in ausgesuchten Feldern national ausgerichtet sein wird. Das von Porter und Olmsted Teisberg geforderte Redesign der Prozesse bei der Erbringung von Gesundheitsleistungen gilt auch für das Marketing. Mit einem traditionellen Marketingansatz wird man den zukünftig geltenden Regeln nicht mehr gerecht werden. Nur durch ein paralleles Redesign des Marketings im Sinne der evidenzbasierten Medizin wird man erfolgreich bestehen können. Einschneidende Schlussfolgerungen lassen sich aus den in den vorangegangenen Abschnitten dargelegten Szenarien ohne große Phantasie ziehen. Ein Mikrokosmos von tausenden einzelnen Leistungserbringern wird durch professionelle und aggregierte Dienstleistungsstrukturen abgelöst. Der Standardisierung und Konfektionierung der medizinischen Dienstleistung, statt einer heterogenen Überindividualisierung des Leistungsgeschehens, gehört die Zukunft. Qualitätsmanagement, Qualitätssicherung und Benchmarking der eigenen Leistung werden zum Regelfall. Nur für qualitativ bessere Leistungen und Produkte wird zukünftig noch eine bessere Vergütung möglich sein. Man muss sie allerdings schlüssig und nachhaltig möglichst evidenzbasiert belegen können. Mit der sich langsam durchsetzenden Erkenntnis, dass ein evidenzbasiertes Marketing auch viele neue Chancen bietet, werden sich vor allem forschende und innovative Unternehmen diesem Konzept zuwenden. Vielleicht kommt es in den nächsten Jahren sogar zu einem entsprechend ausgerichteten Qualitätsmanagement im Marketing. Dann wird es auch eine erste Leitlinie zum evidenzbasierten Marketing geben. Fortschrittliche Unternehmen werden diese Leitlinie als konstitutiv für ihr Marketing ansehen und auf ihre Einhaltung hinwirken. Parallel wird sich eine Zertifizierung des Marketings durchsetzen, welche die Kompetenz und Qualifikation des Marketings nach den Methoden der evidenzbasierten Medizin testiert. Damit wird ein evidenzbasiertes Marketing eher zur Pflicht- als zur Wahlleistung für die Unternehmen werden. Bezüglich des gewählten Akronyms EBM für evidenzbasiertes Marketing lässt sich hieraus auch eine andere Interpretation ableiten, EBM: Ein Besseres Marketing für die Pharmabranche. Dr. Klaus-Jürgen Preuß ist Arzt und geschäftsführender Gesellschafter der EPC Healthcare GmbH und verfügt über langjährige Erfahrung in Pharmabranche und Medizintechnikindustrie. Kontakt: 14

15 Kundenorientierung Der Patient im Fokus Foltolia Stand in den vergangenen Jahrzehnten der Arzt im Fokus der kommerziellen Aktivitäten der Pharmaindustrie, so richtet sich ihr Augenmerk immer mehr auf die umfassende Betreuung der Patienten. Aber außer der Einsicht, dass diese Verschiebung neue Geschäftsmodelle ermöglicht, bietet die Industrie bislang wenig konkrete Lösungen für die Umsetzung. Autor: Karsten Sternberg Aber warum soll oder gar muss denn der Patient in dem komplexen Zusammenspiel von Verschreibern, Erstattern und dispensierenden Apothekern überhaupt berücksichtigt werden? Schließlich ist er ja nur der Konsument. Auf diese Frage gibt es verschiedene Antworten: Erstens: Der traditionelle Marketing- und Sales-Ansatz stumpft zunehmend ab. Seit Jahrzehnten sind sich die Marketing- und Vertriebskonzepte für patent- 15

16 Kundenorientierung geschützte Medikamente der meisten Hersteller sehr ähnlich. Der gesamte Marketingmix mit allen Facetten rund um Meinungsbildner, Spezialisten und Allgemeinmediziner wird virtuos bei jedem Launch repliziert und die Vertriebsaktivitäten rund um A-, B- und C-Segmente appliziert. Jahrelang waren große Außendienstlinien maßgeblich für den Umsatzerfolg der Produkte. Aber Rabattverträge mit den Krankenkassen, notwendige Kosten-Nutzen-Analysen von neutralen Instituten, gesetzlich limitierte Arztbesuche und reduzierter Einfluss der Außendienstlinien bei Ärzten haben das Marktumfeld verändert. Ein neuer Ansatzpunkt ist die Fokussierung auf den Patienten. Den Herstellern, die dies bereits praktizieren, fehlen hierfür jedoch die maßgeschneiderten und umfassenden Marketingkonzepte. In Ermangelung alternativer Ansätze begnügen sie sich mit sporadischen oder Standardprogrammen, die oft nicht die gewünschte Wirkung entfalten und kaum nachhaltig sind. Zweitens: Die Patienten haben sich verändert. Sie sind vor allem Dank des Internets viel aufgeklärter als früher und daher auch immer selbstbewusster. Während viele der älteren Generation die verschriebene Arznei in der Regel widerspruchslos und im vollen Vertrauen auf ihren Arzt eingenommen haben, so fragt die jüngere Generation häufig kritisch nach und diskutiert Therapie und Medikation mit dem Arzt. Dies gilt berechtigterweise umso mehr, je schwerwiegender die Erkrankung ist. Gerade viele chronisch Kranke sind in medizinischer Hinsicht sehr mündig geworden und wissen bestens Bescheid um therapeutische Alternativen. Hinzu kommen gut aufgestellte und informierte Patientenorganisationen, die vor allem chronisch Kranke mit umfangreichen Informationen versorgen. Drittens: Die Industrie hat einen weiteren wesentlichen Grund für die Orientierung in Richtung Patienten erkannt: das Thema Adhärenz. Zahlreiche Untersuchungen auf Ebene der Patienten ergeben mittlerweile alarmierende Einblicke in das Einnahmeverhalten. Ging man bislang davon aus, dass chronisch kranke Patienten wenigstens den Großteil ihrer Medikamente regelmäßig wie verordnet einnehmen, der Arzt bei Nebenwirkungen die Dosierung neu einstellt und die Nicht-Einnahme eher die Ausnahme war, so zeigen patientenbasierte Studien inzwischen ein komplett anderes Bild. Innerhalb der ersten zwölf Monate sind je nach in der Grafik aufgezeigter Indikation lediglich zwischen 47 und 70 Prozent der Patienten adhärent, und selbst bei AIDS nehmen annähernd 20 Prozent ihre Medikation nicht oder zumindest nicht wie verordnet. Das beobachtete Einnahmeverhalten hat drastische Folgen. Zunächst für den Patienten selbst, da Falscheinnahme, Unterbrechungen oder gar der Abbruch der Einnahme den Therapieerfolg deutlich reduziert. Unterschiedliche Studien zeigen aber auch, dass durch Non-Adherence wie zu erwarten war die Hospitalisierungkosten deutlich steigen. Für die Pharmaindustrie ergeben sich aus dieser Erkenntnis zwei wesentliche Konsequenzen. Erstens: Ein geringerer Therapieerfolg für den Patienten oder schlimmstenfalls erhöhte Nebenwirkungsmeldungen aufgrund fehlender Adhärenz können die Zulassung des Präparates gefährden. Zweitens: Zielt der bisherige Marketingansatz darauf ab, den Arzt zu überzeugen, das beste Medikament für den Patienten zu vertreiben, so konterkariert der Patient diese Aufwendungen durch sein eigenes Fehlverhalten, durch fehlende Adhärenz. Besonders offensichtlich ist dies bei chronischen Erkrankungen, bei denen die Medikation langfristig dem Patienten helfen sollte und Jahrestherapiekosten hoch sind. All die in einem Jahr abgesprungenen Patienten müssen, wirtschaftlich betrachtet, wieder zurückgewonnen werden, um Absatz und Umsatz zu halten. Beides führt dazu, dass immer mehr Pharmaunternehmen den Patienten in ihre Marketingaktivitäten involvieren wollen. So findet sich beispielsweise folgendes Zitat im Jahresbericht 2010 der Novartis AG: Prior to the launch of Gilenya, we talked with patients, physicians and payers about possible hurdles to access to treatment. We wanted to design a program that would address their needs. 16

17 Kundenorientierung Gefährdeter Therapieerfolg: Innerhalb der ersten zwölf Monate sind je nach Indikation lediglich zwischen 47 und 70 Prozent der Patienten adhärent. Wie können diese Patientenansätze seitens der Pharmaindustrie aussehen? Hier gibt es einige Hürden und Unsicherheiten zu überwinden, die bis dato dazu beitragen, dass sich die Industrie eher in Zurückhaltung geübt hat: Die gesamte Marketing- und Vertriebsorganisation sowie das Instrumentarium wurden darauf fokussiert, optimal die Ärzteschaft zu informieren. Daher gibt es weder die Instrumente, noch die Kultur, mit Patienten zu arbeiten. Allenfalls Patientenorganisationen wurden in der Vergangenheit sporadisch involviert. Eine gewisse Unsicherheit bei jeglicher Art der Patientenaktivität resultiert aus dem rechtlichen Kontext. Unter welchen Voraussetzungen darf mit dem Patienten gearbeitet werden? Wie sehen Datenschutzbestimmungen dazu aus? Ergänzend dazu: das Damoklesschwert des Heilmittelwerbegesetzes. Die Beziehung zwischen Arzt und Patient sollte ungestört bleiben. Für alle diese Punkte gibt es nachhaltige Lösungen. Sicherlich ist die kulturelle Umstellung der eigenen Organisation ein großes und auch langfristiges Vorhaben. Daher bedienen sich mittlerweile viele Pharmakonzerne des Outsourcings und wenden sich an professionelle Dienstleister, die sich auf patientenzentrierte Services spezialisiert haben. Dazu bietet der Dienstleistungspartner maßgeschneiderte Lösungsmöglichkeiten und Konzepte an, die an das Produkt, die Zielgruppe und den jeweiligen geografischen Markt angepasst sind und gleichzeitig den Außendienst des Herstellers sowie den Arzt integrieren. Dies mag sich zunächst kompliziert anhören, ist es aber nicht. Denn in aller Regel trägt der Außendienst die patientenzentrierten Programme an den Arzt heran und bekommt damit sogar ein neues Tool für die Interaktion mit dem Arzt an die Hand. Die rechtlichen Rahmenbedingungen des Pharmamarktes sind stets zu beachten, stellen jedoch meist keine Hürde dar. Grundsätzlich muss der Patient jedem Service, dem man ihm nahebringen will, zustimmen eine Patientenzustimmung, so wie die Industrie sie von klinischen Studien her kennt. Nur wenn ein Patient aktiv zustimmt, darf er über Services betreut werden. Welche Services der Patient erhalten kann, ist in Europa von Land zu Land im Detail unterschiedlich. Grundsätzlich darf die Applikation des Medikaments am Patienten zu Hause nicht von der Krankenschwester vorgenommen werden mit Ausnahme in Großbritannien. Jede Form von Aufklärung zur Krankheit, der Wichtigkeit der regelmäßigen Medikamenteneinnahme, die Erinnerung zur Einnahme oder die Erklärung, wie Autoinjektoren benutzt werden, ist hier möglich. Psychosoziale Unterstützung hilft chronisch Kranken und erhöht deren Einsicht zur Adhärenz. Diese Programme unterstützen letztlich die Therapie des Arztes, der, wenn er vom Nutzen überzeugt ist, sie auch aktiv seinen Patienten anbietet. In einigen europäischen Ländern sind solche Programme bereits im Einsatz. In Finnland unterstützen Krankenschwestern in Kliniken die frühzeitige Diagnose von Alzheimer- Patienten. Zu diesem Zweck schulen diese Schwestern im Auftrag eines Pharmaunternehmens das Klinikpersonal, worauf bei einer Diagnose zu achten ist und wie die Patienten bereits in sehr frühem 17

18 Kundenorientierung Stadium identifiziert werden können. Patientenfragebögen ergänzen das Programm. Mithilfe dieses Ansatzes konnten 2010 rund Klinikmitarbeiter in 40 Kliniken geschult werden. Das Feedback der Mitarbeiter war sehr positiv. Ebenfalls in Skandinavien setzten Kliniken Programme auf, um die Qualität eines TNF-Alpha-Hemmers zu erhöhen und gleichzeitig die Infusionszeiten zu reduzieren. Dazu nahmen in Schweden 45 Kliniken an einem von der Industrie finanzierten Programm teil, welches die Prozessqualität erhöhte, von der wiederum der Patient profitiert. In Deutschland gibt es Programme, bei denen Krankenschwestern Multiple-Sklerose-Patienten betreuen. Sobald der Patient zugestimmt hat, erfolgt die persönliche Betreuung zunächst durch den Besuch einer ausgebildeten Fachkraft. Persönliche Besuche wechseln sich ab mit Anrufen eines medizinischen Servicecenters; der Patient hat auch die Möglichkeit, das Servicecenter selbst anzurufen. Inhalte der Gespräche sind Fragen rund um das Präparat, Antworten im Zusammenhang mit der Krankheit zu geben und auf die Wichtigkeit der regelmäßigen Einnahme zu verweisen. Gemeinsam ist diesen Beispielen, dass sie darauf abzielen, den Erfolg der Therapie zu erhöhen, was dem Patienten zugutekommt. Daher finden diese Programme auch eine breite Unterstützung der involvierten Health-Care-Professionals. Die Steigerung der Adhärenz der beschriebenen Programme ist durchaus beeindruckend. So beschreiben Beteiligte in einigen Fällen eine Steigerung der Adhärenz von 60 auf bis zu 90 Prozent für in die Programme eingeschlossene Patienten. Dabei stehen der damit verbundenen Umsatzsteigerung überschaubare Kosten für das Programm gegenüber, die insgesamt somit zu einem erheblichen Return of Investment (ROI) der Maßnahme führen. Zusätzlich führt das Design der Maßnahme zu einer recht zuverlässigen ökonomischen Steuerungsmöglichkeit. So ist beispielsweise eine individuelle Betreuung der Patienten durch Krankenschwestern bei teuren Biotech-Produkten sinnvoll, während bei Produkten mit vergleichsweise geringen Jahrestherapiekosten die Maßnahme weniger über den persönlichen Kontakt, sondern mehr über allgemeine Kommunikationskanäle wie SMS-Reminder, Outbound-Call-Center oder auch Remote-rep-Konzepte konzipiert werden kann, um den ökonomischen Erfolg zu sichern. Bei den patientenorientierten Dienstleistungen gibt es im Wesentlichen drei unterschiedliche Ansatzpunkte: Beim Arzt oder in der Klinik durch operative Hilfestellung in der Diagnose beziehungsweise auch im Prozessmanagement. Beim Apotheker; hier kann durch Apothekenschulungen Aufklärungsarbeit für den Patienten erfolgen, um diesen immer wieder an die Notwendigkeit der Adhärenz zu erinnern. Der direkteste Ansatzpunkt ist beim Patienten selbst, was dessen persönliches Einverständnis voraussetzt und über den behandelnden Arzt zu lancieren ist. Das Feedback von involvierten Ärzten zeigt sehr deutlich, dass sich ein gut aufgesetztes Patientenprogramm auch positiv auf das Verordnungsverhalten auswirkt. Dies überrascht wenig, denn der Arzt partizipiert auch nur dann im Programm, wenn er von dessen Ziel und Durchführung überzeugt ist. Sofern diese Voraussetzung erfüllt ist, differenziert sich das Pharmaunternehmen von seinem Wettbewerb in der Wahrnehmung des Arztes. Nicht zu unterschätzen ist der gesundheitsökonomische Aspekt. Gute Adhärenz reduziert die Hospitalisierungskosten und erhöht gleichzeitig den Therapieerfolg. Beide Argumente können dazu beitragen, die Verhandlungsposition des Pharmaunternehmens gegenüber Behörden und auch Krankenkassen zu stärken. Autor Karsten Sternberg ist Vice President Global Business Development beim Outsoursing-Dienstleister Pharmexx. Kontakt: 18

19 Neuerscheinung Januar 2011 Handbuch Market-Access Marktzulassung ohne Nebenwirkung Das Thema Market-Access hat insbesondere in Folge des drastischen Wandels der gesetzlichen Rahmenbedingungen einen erheblichen Bedeutungszuwachs erfahren. Ziel des Buches ist es, einen ersten Beitrag zu den Gestaltungsmöglichkeiten eines erfolgreichen und umfassenden Market-Access zu leisten. Erfahrene Autoren stellen praxisnah anhand vieler konkreter Beispiele den gesamten Produktlebenszyklus eines Arzneimittels von der präklinischen Entwicklung bis zur Kosumption durch den Endverbraucher aus der Perspektive des Market-Access dar. Von Insidern für Market-Access-Professionals geschrieben dient es als umfangreiches Nachschlagewerk für alle Fragen zum Market-Access. Die Impacts des Arzneimittelneuordnungsgesetzes (AMNOG) wurden berücksichtigt. Dr. Thomas Ecker/Dr. Klaus-Jürgen Preuß/ Prof. Dr. Ralph Tunder (Hrsg.) Handbuch Market-Access Markzulassung ohne Nebenwirkungen ISBN Preis: 149,, 731 Seiten Nehmen Sie die Hürde Market-Access und bestellen Sie das umfassende Nachschlagewerk zum Preis von 149,- inkl. MwSt., zzgl. Versandkosten 19

20 Social CRM Der öffentliche Dialog mit der Zielgruppe Die sozialen Medien machen vor der Pharmabranche nicht halt. Allerdings besteht die Gefahr, in den Unternehmen Social-Media-Silos zu etablieren. Dabei bieten sie die Gelegenheit, die Bedürfnisse der verschiedenen Zielgruppen zu erforschen und auf diese einzugehen. Autor: Dominique Löpfe Zur unumkehrbaren Tatsache ist längst der Trend geworden: Social-Media-Plattformen haben sich durchgesetzt und fest im Alltag von Abermillionen Menschen etabliert. Und noch immer können Facebook, Twitter und Co. mit immer neuen Nutzerrekorden aufwarten. Unter diesen Millionen Nutzern befinden sich selbstverständlich auch viele Ärzte, Apotheker und Patienten. Entsprechend interessant ist es für Pharmaunternehmen, die Kommunikation in den sozialen Medien zu verfolgen oder sich an ihr zu beteiligen im Rahmen der gesetzlichen Möglichkeiten und unter Sicherstellung der Compliance- Anforderungen. Seit jeher ist die Interaktion mit dem Kunden eine der zentralen Aufgaben eines Customer-Relationship- Management-Systems. Und weil modernes Customer Relationship Management (CRM) sich nicht mehr nur auf die klassischen Kommunikationskanäle wie 20

Plädoyer für ein Global- Value-Dossier

Plädoyer für ein Global- Value-Dossier www.pharma-marketing.de Dieses E-Journal erscheint alle zwei Monate als aktuelle Ergänzung zur Printausgabe inhalt 4-2011 Plädoyer für ein Global- Value-Dossier Anforderungen aus deutscher Sicht Seite

Mehr

Feedback in Echtzeit. Social Media Monitoring Services von Infopaq. SOCIAL MEDIA

Feedback in Echtzeit. Social Media Monitoring Services von Infopaq. SOCIAL MEDIA MEDIENBEOBACHTUNG MEDIENANALYSE PRESSESPIEGELLÖSUNGEN Feedback in Echtzeit. Social Media Monitoring Services von Infopaq. SOCIAL MEDIA Risiken kennen, Chancen nutzen. So profitiert Ihr Unternehmen von

Mehr

Reinhard Busse, Prof. Dr. med. MPH

Reinhard Busse, Prof. Dr. med. MPH Reinhard Busse, Prof. Dr. med. MPH FG Management im Gesundheitswesen, Technische Universität Berlin (WHO Collaborating Centre for Health Systems Research and Management) & European Observatory on Health

Mehr

Themen. Insulinanaloga - Fragen und Antworten

Themen. Insulinanaloga - Fragen und Antworten Themen Insulinanaloga - Fragen und Antworten Was sind Insulinanaloga? Als Humaninsulin wird die synthetische Nachbildung des körpereigenen, natürlichen Hormons Insulin bezeichnet. Insulinanaloga sind Abwandlungen

Mehr

10 Wege, wie Sie Ihr Social Media Monitoring ausbauen können

10 Wege, wie Sie Ihr Social Media Monitoring ausbauen können 10 Wege, wie Sie Ihr Social Media Monitoring ausbauen können Folgende Fragen, die Sie sich zuerst stellen sollten: 1. Welche Social-Media-Monitoring-Plattformen (SMM) schneiden am besten ab? 2. Ist dafür

Mehr

Stell Dir vor, viele wollen es und alle machen mit! Die Beteiligten und ihr Rettungsdienst im Zusammenspiel. 2. Block 10.

Stell Dir vor, viele wollen es und alle machen mit! Die Beteiligten und ihr Rettungsdienst im Zusammenspiel. 2. Block 10. Meine sehr geehrte Damen und Herren, das heutige Thema könnte ich mit dem Satz Was die Kassen bezahlen, bestimmt der Gesetzgeber entweder auf Bundesoder auf Landesebene. Wie viel die Kassen zahlen, ist

Mehr

Von Produktentwicklung bis After Sales kann jede Unternehmenseinheit aus Social Media Aktivitäten wichtige Impulse für das Business mitnehmen

Von Produktentwicklung bis After Sales kann jede Unternehmenseinheit aus Social Media Aktivitäten wichtige Impulse für das Business mitnehmen Von Produktentwicklung bis After Sales kann jede Unternehmenseinheit aus Social Media Aktivitäten wichtige Impulse für das Business mitnehmen Name: Torsten Heinson Funktion/Bereich: Geschäftsführer Organisation:

Mehr

Create the most powerful customer relations for your business

Create the most powerful customer relations for your business Create the most powerful customer relations for your business Customer Relationship Management Customer Die Ziele von CRM sind rentable und langfristige Kundenbeziehungen. Visionen, Strategien und Ziele

Mehr

Social Media Strategie oder taktisches Geplänkel? Management Summary

Social Media Strategie oder taktisches Geplänkel? Management Summary Social Media Strategie oder taktisches Geplänkel? Management Summary Sind Social Media schon strategisch in den Unternehmen angekommen oder bewegen sie sich noch auf der Ebene taktisches Geplänkel? Wie

Mehr

Häufig gestellte Fragen zu Rabattverträgen

Häufig gestellte Fragen zu Rabattverträgen Häufig gestellte Fragen zu Rabattverträgen Teil I (zu den Verträgen selbst) Was sind Rabattverträge? Es handelt sich um Verträge, die zwischen Krankenkassen und pharmazeutischen Herstellern geschlossen

Mehr

Social-CRM (SCRM) im Überblick

Social-CRM (SCRM) im Überblick Social-CRM (SCRM) im Überblick In der heutigen Zeit ist es kaum vorstellbar ohne Kommunikationsplattformen wie Facebook, Google, Twitter und LinkedIn auszukommen. Dies betrifft nicht nur Privatpersonen

Mehr

Innovationszentren in der GKV-Versorgung -

Innovationszentren in der GKV-Versorgung - Innovationszentren in der GKV-Versorgung Patientenwohl als Wettbewerbsvorteil Derzeit wenden Krankenhäuser neue Untersuchungs- und Behandlungsmethoden an, ohne dass vorab Nutzen und Schaden geprüft werden.

Mehr

social media Guidelines

social media Guidelines social media Guidelines Ein Leitfaden der ZBW für den Umgang im Social Web Stand: Mai 2011 Leibniz-Informationszentrum Wirtschaft Leibniz Information Centre for Economics 2 Liebe Kolleginnen, liebe Kollegen,

Mehr

Status-Quo und Zukunft der Pharmaindustrie - Quo Vadis Pharma?

Status-Quo und Zukunft der Pharmaindustrie - Quo Vadis Pharma? Status-Quo und Zukunft der Pharmaindustrie - Quo Vadis Pharma? Name: Dr. Henriette Wolf-Klein Funktion/Bereich: Bereichsleiterin Pharma Organisation: FORUM Institut für Management GmbH Liebe Leserinnen

Mehr

Status-Quo und Zukunft der Pharmaindustrie Quo Vadis Pharma?

Status-Quo und Zukunft der Pharmaindustrie Quo Vadis Pharma? Status-Quo und Zukunft der Pharmaindustrie Quo Vadis Pharma? Name: Dr. med. Günter Umbach Funktion/Bereich: Organisation: Training und Beratung für Medizin und Marketing der Pharma-Industrie Healthcare

Mehr

Qualitätsbericht. der IKK classic in der Region Sachsen. für das Behandlungsprogramm. IKK Promed Brustkrebs

Qualitätsbericht. der IKK classic in der Region Sachsen. für das Behandlungsprogramm. IKK Promed Brustkrebs Qualitätsbericht der IKK classic in der Region Sachsen für das Behandlungsprogramm IKK Promed Brustkrebs Vom 01.01.2013 bis 31.12.2013 Präambel Patienten können in Deutschland auf eine leistungsfähige

Mehr

Die besten Methoden, ein Mobile App erfolgreich zu positionieren. www.sponsormob.com

Die besten Methoden, ein Mobile App erfolgreich zu positionieren. www.sponsormob.com Die besten Methoden, ein Mobile App erfolgreich zu positionieren www.sponsormob.com Steigern Sie Ihre Sichtbarkeit! Wie stellen Sie sicher, dass Ihre App unter einer halben Million anderer auf dem Markt

Mehr

Spezielle Fragen zu Facebook!

Spezielle Fragen zu Facebook! ggg Welches sind Ihre, bzw. mögliche Ziele für eine Unternehmenspräsentation im Social Web / Facebook? Spezielle Fragen zu Facebook! Social Media Wie präsentiere ich mein Unternehmen erfolgreich bei facebook?

Mehr

82 / indukom 02/2007. Bild: Pixelquelle

82 / indukom 02/2007. Bild: Pixelquelle 82 / indukom 02/2007 Bild: Pixelquelle Interaktivität / Thema / 83 Thema Ein neues Tool steigert die Interaktivität des Webauftritts Kundenberatung per Chat // Der Web 2.0-Gedanke beeinflusst die Internetnutzung

Mehr

Wir zeigen Ihnen, wie Sie mit nur vier Schritten Ihr Zielgruppenmarketing effizienter gestalten und direkt bei Ihren zukünftigen Kunden landen.

Wir zeigen Ihnen, wie Sie mit nur vier Schritten Ihr Zielgruppenmarketing effizienter gestalten und direkt bei Ihren zukünftigen Kunden landen. Bei der stetig wachsenden Zahl von Konkurrenten wird ein kundenorientiertes Marketing immer wichtiger, um zielgerichtet auf spezifische Zielgruppen einzugehen. Der Trick besteht darin, eine Sehnsucht zu

Mehr

Erfolgreiche Webseiten: Zur Notwendigkeit die eigene(n) Zielgruppe(n) zu kennen und zu verstehen!

Erfolgreiche Webseiten: Zur Notwendigkeit die eigene(n) Zielgruppe(n) zu kennen und zu verstehen! Erfolgreiche Webseiten: Zur Notwendigkeit die eigene(n) Zielgruppe(n) zu kennen und zu verstehen! www.wee24.de. info@wee24.de. 08382 / 6040561 1 Experten sprechen Ihre Sprache. 2 Unternehmenswebseiten

Mehr

Ob Sie es wollen oder nicht: Im Web wird über Sie geredet.

Ob Sie es wollen oder nicht: Im Web wird über Sie geredet. Ob Sie es wollen oder nicht: Im Web wird über Sie geredet. Täglich hinterlassen Millionen von Usern ihre Spuren im Internet. Sie geben Kommentare ab, unterhalten sich über dies und das und vielleicht auch

Mehr

Kundenzentrisches Banking - mit Hilfe von Social Media

Kundenzentrisches Banking - mit Hilfe von Social Media Kundenzentrisches Banking - mit Hilfe von Was versteht man unter kundenzentrischem Banking? Problem: Banken haben heutzutage mit stagnierenden Märkten, starkem Wettbewerb und einer sinkenden Kundenloyalität

Mehr

Betriebliches Gesundheitsmanagement

Betriebliches Gesundheitsmanagement Kompetenz im Betrieblichen Gesundheitsmanagement www.tuev-sued.de/bgm Mehr Sicherheit. Mehr Wert. Betriebliches Gesundheitsmanagement Umfassende Dienstleistungen für gesunde Unternehmen und starke Mitarbeiter

Mehr

1.3. Patientenorientiertes Be/.iehungsmanagcment als Schlüssel eines erfolgreichen Pharmamarketing 6

1.3. Patientenorientiertes Be/.iehungsmanagcment als Schlüssel eines erfolgreichen Pharmamarketing 6 Inhaltsverzeichnis Abkürzungsverzeichnis Abbildungsverzeichnis Tabellenverzeichnis XV XVII XIX Teil A: Patient Relationship Management als Herausforderung für die pharmazeutische Industrie 1 1. Das Pharmamarketing

Mehr

Events brauchen Menschen. Events brauchen Begeisterung und Kreativität. Events brauchen Locations.

Events brauchen Menschen. Events brauchen Begeisterung und Kreativität. Events brauchen Locations. Events brauchen Menschen. Events brauchen Begeisterung und Kreativität. Events brauchen Locations. Für mich stehen in all den Jahren meiner Tätigkeit in der Eventbranche stets im Mittelpunkt: die Locations.

Mehr

SocialMedia nur ein Hype oder neue Möglichkeiten für das Business? Einige unvollständige und völlig subjektive Gedanken zum Thema.

SocialMedia nur ein Hype oder neue Möglichkeiten für das Business? Einige unvollständige und völlig subjektive Gedanken zum Thema. SocialMedia nur ein Hype oder neue Möglichkeiten für das Business? Einige unvollständige und völlig subjektive Gedanken zum Thema. Social Media im Business SocialMedia und die neuen Internetmedien SocialMedia

Mehr

Healthcare Marketing Corporate Communication Web-Entwicklung Social Media Marketing. Kurzprofil

Healthcare Marketing Corporate Communication Web-Entwicklung Social Media Marketing. Kurzprofil Healthcare Marketing Corporate Communication Web-Entwicklung Social Media Marketing Kurzprofil Die Agentur Guten Tag, ich freue mich Ihnen die CCCP Werbeagentur vorstellen zu dürfen. Christoph Pracht Geschäftsführer

Mehr

SMO Services. Mehr Erfolg durch Social Media Optimization (SMO) von dmc Steigerung von Umsatz Erhöhung der Markenbekanntheit

SMO Services. Mehr Erfolg durch Social Media Optimization (SMO) von dmc Steigerung von Umsatz Erhöhung der Markenbekanntheit SMO Services Mehr Erfolg durch Social Media Optimization (SMO) von dmc Steigerung von Umsatz Erhöhung der Markenbekanntheit Einführung Das Web ist längst kein einseitiger Kommunikationskanal mehr. Social

Mehr

Content Marketing. Teil 3

Content Marketing. Teil 3 Content Marketing Teil 3 DVR: 0438804 Mai 2013 Business-to-Business-Content Marketing Besonderes Augenmerk wird darauf gelegt, welche Rolle Content Marketing innerhalb des B-to-B-Marketings spielen kann.

Mehr

Social Media Ranking

Social Media Ranking Social Media Ranking Social Media ist im Tourismus und bei Seilbahnbetrieben als zentraler Kommunikations- und Servicekanal nicht mehr wegzudenken. Für Urlauber und Einheimische bietet Social Media vor,

Mehr

Tipps für Patienten: Individuelle Gesundheitsleistungen (IGeL)

Tipps für Patienten: Individuelle Gesundheitsleistungen (IGeL) Tipps für Patienten: Individuelle Gesundheitsleistungen (IGeL) Christoph Storch wollte eigentlich nur eine Beratung zu einer Lesebrille von seinem Augenarzt haben. Ich wollte wissen, ob ich auch mit den

Mehr

empfiehlt sich als Partner der mittelständischen Industrie für den Aufbau eines Employer-Brandings wenn

empfiehlt sich als Partner der mittelständischen Industrie für den Aufbau eines Employer-Brandings wenn VARICON -Stuttgart / München empfiehlt sich als Partner der mittelständischen Industrie für den Aufbau eines Employer-Brandings wenn - die Suche nach leistungsfähigen neuen Mitarbeitern immer aufwendiger

Mehr

Pitch-Honorar ist Pflicht! Oder nicht?

Pitch-Honorar ist Pflicht! Oder nicht? Umfrage der INVERTO AG Pitch-Honorar ist Pflicht! Oder nicht? Köln, Januar 2014 Inhaltsverzeichnis Ziele der Umfrage 3 Management Summary 4 Studiendesign 6 Praxis im Marketing-Pitch 11 INVERTO AG Umfrage

Mehr

Die PKV ist Garant für Wahlfreiheit und Selbstbestimmung

Die PKV ist Garant für Wahlfreiheit und Selbstbestimmung Die PKV ist Garant für Wahlfreiheit und Selbstbestimmung Ein modernes und zukunftsweisendes Gesundheitswesen darf nicht auf Reglementierungen setzen, sondern muss Eigenverantwortung und Vorsorge des mündigen

Mehr

Qualität im Gesundheitswesen basiert auf Wissenschaft

Qualität im Gesundheitswesen basiert auf Wissenschaft dieser Artikel ist erschienen in: Bandelow NC, Eckert F, Rüsenberg R. Gesundheit 2030: Qualitätssicherung im Fokus von Politik, Wirtschaft, Selbstverwaltung und Wissenschaft. Wiesbaden: VS Verl. für Sozialwiss;

Mehr

Grundlagen beim Linkaufbau

Grundlagen beim Linkaufbau Grundlagen beim Linkaufbau Link-Building welches heute eher als Link-Earning bezeichnet wird, hat sich in den letzten Jahren dramatisch verändert. Was sich nicht verändert hat, ist die Tatsache, dass Links

Mehr

Verfahrenstechnische und methodische Anforderungen an die Bewertung einer Untersuchungs- u. Behandlungsmethode

Verfahrenstechnische und methodische Anforderungen an die Bewertung einer Untersuchungs- u. Behandlungsmethode Informationsblatt Verfahrenstechnische und methodische Anforderungen an die Bewertung einer Untersuchungs- u. Behandlungsmethode (Bezug zu 2. Kapitel der Verfahrensordnung des G-BA (VerfO), Anlage II,

Mehr

Fragen und Antworten zu IGeL-Leistungen

Fragen und Antworten zu IGeL-Leistungen Fragen und Antworten zu IGeL-Leistungen 1. Was sind IGeL? Viele Patientinnen und Patienten nennen Individuelle Gesundheitsleistungen kurz IGeL ganz einfach "Selbstzahlerleistungen". Damit meinen sie alle

Mehr

Einfach. Gutes. Tun. Soziales Engagement (CSR) sichtbar machen

Einfach. Gutes. Tun. Soziales Engagement (CSR) sichtbar machen Einfach. Gutes. Tun. Soziales Engagement (CSR) sichtbar machen Das Prinzip Unternehmen spendet Geld Organisation realisiert Projekte Unternehmen spendet Geld Organisation realisiert?? Projekte Unternehmen

Mehr

Trends & Entwicklungen im Application Management

Trends & Entwicklungen im Application Management Trends & Entwicklungen im Application Management Name: Klaus Holzhauser Funktion/Bereich: Director Application Management Organisation: Pierre Audoin Consultants (PAC) Liebe Leserinnen und liebe Leser,

Mehr

Holger Jegust. 07. März 2009 Fachhochschule Osnabrück

Holger Jegust. 07. März 2009 Fachhochschule Osnabrück Welchen Einfluss nimmt das Vergütungssystem auf die Entwicklung in einem Krankenhaus, medizinische Innovationen einzuführen? 07. März 2009 Fachhochschule Osnabrück Gliederung 1. Einführung 1.1 Vorstellung

Mehr

Health Technology Assessment (HTA) vom Market Access zum Market Success Medical Valley Talk 10.03.2011 Inhalt Aktuelle Entwicklungen in der Gesundheitspolitik Bedeutung von HTA für Kostenerstattung Prospective

Mehr

sozialpolitische positionen

sozialpolitische positionen sozialpolitische positionen Die Zieglerschen - Altenhilfe Wir, die Zieglerschen, sind uns bewusst, dass wir als diakonisches Unternehmen Mitverantwortung für gesellschaftliche Fragen tragen. Diese Verantwortung

Mehr

Engagiert Erfahren Erfolgreich. Hauptversammlung 2015. Umfrage Patientenwünsche Sachsen

Engagiert Erfahren Erfolgreich. Hauptversammlung 2015. Umfrage Patientenwünsche Sachsen Engagiert Erfahren Erfolgreich Hauptversammlung 2015 Umfrage Patientenwünsche Sachsen 1 Bundesverband der Pharmazeutischen Industrie e.v. Repräsentative telefonische Befragung in Sachsen KW 21-22 (2015)

Mehr

Social Media Guidelines. Tipps für den Umgang mit den sozialen Medien.

Social Media Guidelines. Tipps für den Umgang mit den sozialen Medien. Social Media Guidelines. Tipps für den Umgang mit den sozialen Medien. Social Media bei Bühler. Vorwort. Was will Bühler in den sozialen Medien? Ohne das Internet mit seinen vielfältigen Möglichkeiten

Mehr

Power. Erfolg & Seite 1

Power. Erfolg & Seite 1 Mehr Power Erfolg & Seite 1 Vorwort TELSAMAX ist eine moderne Unternehmensberatung in der Nähe von Frankfurt am Main. Durch die Zusammenarbeit mit uns, nutzen Sie unsere Kernkompetenzen in den Bereichen

Mehr

plain it Sie wirken mit

plain it Sie wirken mit Sie wirken mit Was heisst "strategiewirksame IT"? Während früher die Erhöhung der Verarbeitungseffizienz im Vordergrund stand, müssen IT-Investitionen heute einen messbaren Beitrag an den Unternehmenserfolg

Mehr

Gesundheit. Mit struktur

Gesundheit. Mit struktur Gesundheit Mit struktur Unsere Philosophie Wir gestalten regionale gesundheitliche Versorgung gemeinsam mit Ärzten und allen, die in vernetzten Strukturen Patienten leitliniengerecht mit innovativen Arzneimitteln

Mehr

Konzept «Soteria Bern» «Wohnen & Co.»

Konzept «Soteria Bern» «Wohnen & Co.» Konzept «Soteria Bern» «Wohnen & Co.» Wohnen & Co. Die Soteria Bern bietet austretenden Patienten im Rahmen der integrierten Versorgung die Möglichkeit, in einer Übergangs-WG der Soteria Bern für eine

Mehr

HealthCare Relationship Management. http://www.terraconsult.de

HealthCare Relationship Management. http://www.terraconsult.de HealthCare Relationship Management 1 Warum nehmen wir uns solcher Themen wie Kundenzufriedenheit oder Online-Dienstleistungen an? Wir beschäftigen uns mit Kundenbeziehungsmanagement (CRM*). Dies ist ein

Mehr

Die Zukunft Ihrer KFO-Praxis. GEMEINSAM GEStALtEN

Die Zukunft Ihrer KFO-Praxis. GEMEINSAM GEStALtEN Die Zukunft Ihrer KFO-Praxis GEMEINSAM GEStALtEN Nichts auf der Welt ist so mächtig wie eine Idee, deren Zeit gekommen ist. Victor Hugo Herausforderungen systematisch meistern Freundliche Mitarbeiter,

Mehr

Compliance bei der Therapie chronischer Krankheiten am Beispiel der Heimbeatmungstherapie

Compliance bei der Therapie chronischer Krankheiten am Beispiel der Heimbeatmungstherapie Diplomarbeit von Dipl.-Ökonom Dan Litvan, vorgelegt am 27. August 2008, XOPA Compliance bei der Therapie chronischer Krankheiten am Beispiel der Heimbeatmungstherapie A U S Z U G 6. Zusammenfassung und

Mehr

Suchmaschinenoptimierung - Status Quo und Zukunft

Suchmaschinenoptimierung - Status Quo und Zukunft Thema des Interviews: Suchmaschinenoptimierung - Status Quo und Zukunft Interviewpartner: Christian Mauer Informationen zum Interviewpartner: Christian Mauer ist Geschäftsführer der SUMO GmbH. SUMO ist

Mehr

Wir beraten Sie. Wir unterstützen Sie. Wir schaffen Lösungen. Wir bringen Qualität. Wir beraten Sie. Wir unterstützen Sie. Wir schaffen Lösungen

Wir beraten Sie. Wir unterstützen Sie. Wir schaffen Lösungen. Wir bringen Qualität. Wir beraten Sie. Wir unterstützen Sie. Wir schaffen Lösungen Outsourcing? Insourcing? Agenda Welche Szenarien funktionieren am besten in der Technischen Dokumentation? Warum ich darüber sprechen kann Der Schlüsselfaktor der Redaktionsleitfaden Dr. Cornelia Hofmann

Mehr

Checkliste zum Datenschutz

Checkliste zum Datenschutz Checkliste zum Datenschutz Diese Checkliste soll Ihnen einen ersten Überblick darüber geben, ob der Datenschutz in Ihrem Unternehmen den gesetzlichen Bestimmungen entspricht und wo ggf. noch Handlungsbedarf

Mehr

Ungenutztes Potenzial im Mittelstand: Wice-Mittelstandsumfrage bei Hamburger Unternehmen 2009

Ungenutztes Potenzial im Mittelstand: Wice-Mittelstandsumfrage bei Hamburger Unternehmen 2009 whitepaper Ungenutztes Potenzial im Mittelstand whitepaper zum Thema Ungenutztes Potenzial im Mittelstand: Wice-Mittelstandsumfrage bei Hamburger Unternehmen 9 Das Internet als Massenmedium Nach Angaben

Mehr

Mit der Befragung möchte die KBV herausfinden, welche Meinung die einzelnen von ihr repräsentierten

Mit der Befragung möchte die KBV herausfinden, welche Meinung die einzelnen von ihr repräsentierten Befragung zum Sicherstellungsauftrag: Ergebnisse und Hintergründe Die überwiegende Mehrheit aller rund 150.000 Vertragsärzte und Vertragspsychotherapeuten in Deutschland möchte, dass der Sicherstellungsauftrag

Mehr

Der Erfolgreichste im Leben ist der, der am besten informiert wird. Benjamin Disraeli (brit. Premierminister 1874-1880)

Der Erfolgreichste im Leben ist der, der am besten informiert wird. Benjamin Disraeli (brit. Premierminister 1874-1880) Der Erfolgreichste im Leben ist der, der am besten informiert wird. Benjamin Disraeli (brit. Premierminister 1874-1880) Inhalt Einleitung 3 Das Unternehmen 4 Clipping für Ausschnittdienste 6 Pressespiegelsysteme

Mehr

Evaluationskonzepte bei neuen Methoden. Analyse und Konsequenz des GKV.SV

Evaluationskonzepte bei neuen Methoden. Analyse und Konsequenz des GKV.SV Evaluationskonzepte bei neuen Methoden Analyse und Konsequenz des GKV.SV Dr. Diedrich Bühler Dr. Diedrich Bühler Überblick I) Situation und Position des GKV SV II) Methodenbewertung, Selbstverwaltung /

Mehr

Analytisches CRM in der Automobilindustrie

Analytisches CRM in der Automobilindustrie Analytisches CRM in der Automobilindustrie Dr. Frank Säuberlich Practice Manager European Customer Solutions Urban Science International GmbH Automobilhersteller müssen neue Wege gehen Anforderungen in

Mehr

Governance, Risk & Compliance für den Mittelstand

Governance, Risk & Compliance für den Mittelstand Governance, Risk & Compliance für den Mittelstand Die Bedeutung von Steuerungs- und Kontrollsystemen nimmt auch für Unternehmen aus dem Mittelstand ständig zu. Der Aufwand für eine effiziente und effektive

Mehr

Transparenz mit System Qualität im IT-Management sichert wichtige Ressourcen und schafft Vertrauen

Transparenz mit System Qualität im IT-Management sichert wichtige Ressourcen und schafft Vertrauen IT-DIENST- LEISTUNGEN Transparenz mit System Qualität im IT-Management sichert wichtige Ressourcen und schafft Vertrauen TÜV SÜD Management Service GmbH IT-Prozesse bilden heute die Grundlage für Geschäftsprozesse.

Mehr

Compliance. Grundsätze guter Unternehmensführung der Servicegesellschaft mbh für Mitglieder der IG Metall

Compliance. Grundsätze guter Unternehmensführung der Servicegesellschaft mbh für Mitglieder der IG Metall Compliance Grundsätze guter Unternehmensführung der Servicegesellschaft mbh für Mitglieder der IG Metall Inhaltsverzeichnis WAS BEDEUTET COMPLIANCE FÜR UNS? 2 UNSERE UNTERNEHMENSSTRATEGIE 2 WERTE UND PERSÖNLICHE

Mehr

Eine Initiative der Kassenärztlichen Bundesvereinigung zur Einführung von patientenrelevanten Innovationen in die vertragsärztliche Versorgung

Eine Initiative der Kassenärztlichen Bundesvereinigung zur Einführung von patientenrelevanten Innovationen in die vertragsärztliche Versorgung Eine Initiative der Kassenärztlichen Bundesvereinigung zur Einführung von patientenrelevanten Innovationen in die vertragsärztliche Versorgung Innovationsservice IMPRESSUM Herausgeber: Kassenärztliche

Mehr

POCKET POWER. Qualitätsmanagement. Krankenhäusern. 2. Auflage

POCKET POWER. Qualitätsmanagement. Krankenhäusern. 2. Auflage POCKT POWR Qualitätsmanagement in Krankenhäusern 2. Auflage 19 3 Modelle des Qualitätsmanagements ie Ansprüche und rwartungen der Interessengruppen gegenüber den Krankenhäusern erweisen sich zunehmend

Mehr

Presse-Information. Seit 25 Jahren nah am Kunden: zwei Erfolgsgeschichten A-D-15007 07.07.2015

Presse-Information. Seit 25 Jahren nah am Kunden: zwei Erfolgsgeschichten A-D-15007 07.07.2015 Presse-Information A-D-15007 07.07.2015 Seit 25 Jahren nah am Kunden: zwei Erfolgsgeschichten Technische Büros Berlin und Jena bieten zum Jubiläum interessante Einblicke / Kontinuierliches Wachstum und

Mehr

Exkurs: Das Institut für Qualität und Wirtschaftlichkeit im Gesundheitswesen

Exkurs: Das Institut für Qualität und Wirtschaftlichkeit im Gesundheitswesen Exkurs: Das Institut für Qualität und Wirtschaftlichkeit im Gesundheitswesen 139a SGB V Institut für Qualität und Wirtschaftlichkeit im Gesundheitswesen (1) Der Gemeinsame Bundesausschuss nach 91 gründet

Mehr

Chinas Kultur im Vergleich: Einige überraschende Erkenntnisse des World Values Survey

Chinas Kultur im Vergleich: Einige überraschende Erkenntnisse des World Values Survey Chinas Kultur im Vergleich: Einige überraschende Erkenntnisse des World Values Survey Carsten Herrmann-Pillath Im internationalen Geschäftsverkehr werden immer wieder kulturelle Differenzen als eine entscheidende

Mehr

GEMEINSAM SIND WIR (KNOCHEN) STARK

GEMEINSAM SIND WIR (KNOCHEN) STARK GEMEINSAM SIND WIR (KNOCHEN) STARK 1. Auflage 2008 WAS IST OSTEOPOROSE? In der Schweiz leiden rund 300000 Menschen an Osteoporose und jede zweite Frau sowie jeder fünfte Mann ab fünfzig muss heute damit

Mehr

pharmaplace AG Potentiale gemeinsam nutzen

pharmaplace AG Potentiale gemeinsam nutzen Audit NATIONAL UND INTERNATIONAL AUF HÖCHSTEM NIVEAU. pharmaplace AG Potentiale gemeinsam nutzen Seit 2009 lassen wir über pharmaplace GMP Audits für Wirkstoffe in Asien durchführen. Der Inhalt der Auditberichte

Mehr

Integriertes Risikomanagement mit GAMP 5 Risiken effizient managen!

Integriertes Risikomanagement mit GAMP 5 Risiken effizient managen! Integriertes Risikomanagement mit GAMP 5 Risiken effizient managen! Autor: Thomas Halfmann Halfmann Goetsch Peither AG Mit GAMP 5 wurde im Jahr 2005 der risikobasierte Ansatz in die Validierung computergestützter

Mehr

Corporate Giving Policy für Deutsche Diabetes-Hilfe Menschen mit Diabetes e. V.

Corporate Giving Policy für Deutsche Diabetes-Hilfe Menschen mit Diabetes e. V. Corporate Giving Policy für Deutsche Diabetes-Hilfe Menschen mit Diabetes e. V. Deutsche Diabetes-Hilfe Menschen mit Diabetes (DDH-M) und der private Sektor können im Kampf gegen die Volkskrankheit Diabetes

Mehr

Big Data zwischen Hype und Realität Perspektiven im Gesundheitswesen. Dr. Peter Grolimund, Senior Industry Consultant Life Sciences 26-Januar-2015

Big Data zwischen Hype und Realität Perspektiven im Gesundheitswesen. Dr. Peter Grolimund, Senior Industry Consultant Life Sciences 26-Januar-2015 Big Data zwischen Hype und Realität Perspektiven im Gesundheitswesen Dr. Peter Grolimund, Senior Industry Consultant Life Sciences 26-Januar-2015 Zur Diskussion DATEN Spenden kann Leben retten Analysieren

Mehr

Anforderungen an eine patientenorientierte Arzneimittelanwendungsforschung

Anforderungen an eine patientenorientierte Arzneimittelanwendungsforschung Anforderungen an eine patientenorientierte Arzneimittelanwendungsforschung Prof. Dr. Marion Schaefer Institut für Klinische Pharmakologie / Charité Universitätsmedizin Berlin 3. Eisensymposium / Basel

Mehr

INDUSTRIE 4.0. Sind Sie gewappnet für die nächste industrielle Revolution? Vortragsprotokoll Handelskammer Bremen 25. Februar 2015

INDUSTRIE 4.0. Sind Sie gewappnet für die nächste industrielle Revolution? Vortragsprotokoll Handelskammer Bremen 25. Februar 2015 INDUSTRIE 4.0 Sind Sie gewappnet für die nächste industrielle Revolution? Vortragsprotokoll Handelskammer Bremen 25. Februar 2015 LECLERE SOLUTIONS 2015 Protokoll vom 25.2.2015 1 Ablauf der Veranstaltung!

Mehr

Erfolgreich als Medical Advisor und Medical Science Liaison Manager

Erfolgreich als Medical Advisor und Medical Science Liaison Manager Erfolgreich als Medical Advisor und Medical Science Liaison Manager Günter Umbach Erfolgreich als Medical Advisor und Medical Science Liaison Manager Wie Sie effektiv wissenschaftliche Daten kommunizieren

Mehr

Das Führungskräftefeedback in der Hochschulverwaltung an der Hochschule Bochum. 21.06.13 Führungskräftefeedback an der Hochschule Bochum

Das Führungskräftefeedback in der Hochschulverwaltung an der Hochschule Bochum. 21.06.13 Führungskräftefeedback an der Hochschule Bochum Das Führungskräftefeedback in der Hochschulverwaltung an der Hochschule Bochum 21.06.13 Führungskräftefeedback an der Hochschule Bochum 1 Gliederung Hochschule Bochum, Bochum University of Applied Sciences

Mehr

32 Qualität und Wirksamkeit von Präventionskursen der Krankenkassen auf den Prüfstand stellen (Kapitel 1502 Titel 636 06)

32 Qualität und Wirksamkeit von Präventionskursen der Krankenkassen auf den Prüfstand stellen (Kapitel 1502 Titel 636 06) Bundesministerium für Gesundheit (Einzelplan 15) 32 Qualität und Wirksamkeit von Präventionskursen der Krankenkassen auf den Prüfstand stellen (Kapitel 1502 Titel 636 06) 32.0 Die Krankenkassen der Gesetzlichen

Mehr

Kundenzufriedenheitsbefragung bei 34 medax-kunden November 2010 "Zufriedenheit mit medizinischen Übersetzungsbüros"

Kundenzufriedenheitsbefragung bei 34 medax-kunden November 2010 Zufriedenheit mit medizinischen Übersetzungsbüros Kundenzufriedenheitsbefragung bei 34 medax-kunden November 2010 "Zufriedenheit mit medizinischen Übersetzungsbüros" Studiendesign Fragestellungen Woher kennen die Befragten medax als Fachübersetzungsbüro?

Mehr

Category Management Beratung und Training

Category Management Beratung und Training Category Management Beratung und Training Unsere Beratung für Ihren Erfolg am Point of Sale Höchste Kompetenz und langjähriges Praxis-Wissen für Ihren effizienten Einsatz von Category Management Exzellente

Mehr

Verändern Social Media die Kundenberatung bei Banken?

Verändern Social Media die Kundenberatung bei Banken? Verändern Social Media die Kundenberatung bei Banken? Herausforderungen und Ansatzpunkte für den Einsatz von Social Media bei Banken Wichtigste Ergebnisse aus der Masterarbeit MAS CRM9 an der ZHAW 24.02.2013

Mehr

CRM 2.0-Barometer 2014. Deutlicher Wandel der CRM-Anforderungen in den letzten Jahren. Eine Studie der ec4u expert consulting ag.

CRM 2.0-Barometer 2014. Deutlicher Wandel der CRM-Anforderungen in den letzten Jahren. Eine Studie der ec4u expert consulting ag. CRM 2.0-Barometer 2014 Deutlicher Wandel der CRM-Anforderungen in den letzten Jahren Eine Studie der ec4u expert consulting ag Oktober 2014 ec4u expert consulting ag Zur Gießerei 19-27 B 76227 Karlsruhe

Mehr

Gesundheitswesen online

Gesundheitswesen online Gesundheitswesen online Arzt, Patient und Internet Mag. Dieter Ratzesberger Internet im Gesundheitswesen Patient und Internet Jeder Zweite hat Internet-Zugang 3.500.000 ÖsterreicherInnen haben Zugang zum

Mehr

Checkliste 10 Tipps für ein erfolgreiches Social Media Marketing

Checkliste 10 Tipps für ein erfolgreiches Social Media Marketing Checkliste 10 Tipps für ein erfolgreiches Social Media Marketing WiPeC - Experten für Vertrieb & Marketing 2.0 www.kundengewinnung-im-internet.com WiPeC-Checkliste 10 Tipps für ein erfolgreiches Social

Mehr

Erkennen Sie zukunftsweisende Möglichkeiten mit dem NPO*STAR. Strategie-Entwicklung in Non-Profit-Organisationen

Erkennen Sie zukunftsweisende Möglichkeiten mit dem NPO*STAR. Strategie-Entwicklung in Non-Profit-Organisationen Erkennen Sie zukunftsweisende Möglichkeiten mit dem NPO*STAR Strategie-Entwicklung in Non-Profit-Organisationen Am Puls der Zeit Die Entwicklung, Planung und Umsetzung inhaltlicher Ziele und Ausrichtungen

Mehr

Kapitel 5 Mit Wissensmanagement zur lernenden Organisation

Kapitel 5 Mit Wissensmanagement zur lernenden Organisation 70 Teil I Konzepte zum Wissensmanagement: Von der Information zum Wissen Kapitel 5 Mit Wissensmanagement zur lernenden Organisation Die lernende Organisation als Ziel des Wissensmanagements: mit Wissensmanagement

Mehr

«PERFEKTION IST NICHT DANN ERREICHT, WENN ES NICHTS MEHR HINZUZUFÜGEN GIBT, SONDERN DANN, WENN MAN NICHTS MEHR WEGLASSEN KANN.»

«PERFEKTION IST NICHT DANN ERREICHT, WENN ES NICHTS MEHR HINZUZUFÜGEN GIBT, SONDERN DANN, WENN MAN NICHTS MEHR WEGLASSEN KANN.» «PERFEKTION IST NICHT DANN ERREICHT, WENN ES NICHTS MEHR HINZUZUFÜGEN GIBT, SONDERN DANN, WENN MAN NICHTS MEHR WEGLASSEN KANN.» www.pse-solutions.ch ANTOINE DE SAINT-EXUPÉRY 1 PROJECT SYSTEM ENGINEERING

Mehr

QB 2 Arbeitshilfe Bedarfserschließung LQW / Januar 2007

QB 2 Arbeitshilfe Bedarfserschließung LQW / Januar 2007 QB 2 Arbeitshilfe Bedarfserschließung LQW / Januar 2007 Definition aus dem LQW-Leitfaden für die Praxis Bedarfserschließung meint die Anwendung geeigneter Instrumente zu systematischen Marktbeobachtungen

Mehr

where IT drives business

where IT drives business where IT drives business Herzlich willkommen bei clavis IT Seit 2001 macht clavis IT einzigartige Unternehmen mit innovativer Technologie, Know-how und Kreativität noch erfolgreicher. Als leidenschaftliche

Mehr

In dem facettenreichen Social Web, in dem täglich neue Anwendungen hinzukommen, andere an Bedeutung verlieren, ist es ohne geeignete Hilfsmittel auch nicht möglich, einen halbwegs verlässlichen Überblick

Mehr

www.aok.de/nw Hilfe bei Behandlungsfehlern

www.aok.de/nw Hilfe bei Behandlungsfehlern www.aok.de/nw Hilfe bei Behandlungsfehlern 33410 AOK NordWest Gesundheit in besten Händen. Spezialisten an Ihrer Seite Ihr Arzt hat Sie falsch oder unzureichend behandelt? Dann haben Sie möglicherweise

Mehr

Personalmanagement in Museen. Notwendigkeit, Grundansatz und Perspektiven

Personalmanagement in Museen. Notwendigkeit, Grundansatz und Perspektiven Dr. Matthias Dreyer Stiftung Niedersachsen Personalmanagement in Museen. Notwendigkeit, Grundansatz und Perspektiven Volontärsfortbildung Museumsmanagement und -verwaltung Landesmuseum für Technik und

Mehr

Bundesagentur für Arbeit. Talentmanagement bei Deutschlands größtem Dienstleister am Arbeitsmarkt

Bundesagentur für Arbeit. Talentmanagement bei Deutschlands größtem Dienstleister am Arbeitsmarkt Bundesagentur für Arbeit Talentmanagement bei Deutschlands größtem Dienstleister am Arbeitsmarkt Ausgangssituation Spezifische Rahmenbedingungen prägen die Personalarbeit der BA Diversität der Mitarbeitenden

Mehr

X[iks] Institut für Kommunikation und ServiceDesign

X[iks] Institut für Kommunikation und ServiceDesign Erfolgsfaktoren in der Kundenkommunikation von Dirk Zimmermann Kunden möchten sich, ihre Wünsche, Bedürfnisse und Anliegen in der Kommunikation wiederfinden. Eine Kommunikation nach Kundenzuschnitt ist

Mehr

CDC Management. Change. In Zusammenarbeit mit: www.cdc-management.com

CDC Management. Change. In Zusammenarbeit mit: www.cdc-management.com CDC Management Change In Zusammenarbeit mit: www.cdc-management.com Die Geschwindigkeit, mit der sich die Rahmenbedingungen für Unternehmen verändern, steigert sich kontinuierlich. Die Herausforderung,

Mehr

ReachLocal Umfrage unter KMUs zum Thema Online-Marketing (Zusammenfassung) Digital Marketing Management & Performance

ReachLocal Umfrage unter KMUs zum Thema Online-Marketing (Zusammenfassung) Digital Marketing Management & Performance ReachLocal Umfrage unter KMUs zum Thema Online-Marketing (Zusammenfassung) Reachlocal hat mehr als 400 kleine und mittlere Unternehmen aus Deutschland, Großbritannien und den Niederlanden befragt, um mehr

Mehr

Die Power von SlideShare im B2B-Marketing!

Die Power von SlideShare im B2B-Marketing! Die Power von SlideShare im B2B-Marketing! Quelle: www.rohinie.eu Die Power von SlideShare im B2B Marketing Man könnte, gerade im deutschsprachigen Raum, sagen, SlideShare ist eines der besten B2B- Marketing-Geheimnisse.

Mehr