Coach me if you can! Iris Brockob & Frank Hoffmann Partnerschaft für Beratung, Training & Gestaltung

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1 Coach me if you can!

2 Fieldcoaching Effektivität vor Ort! Fieldcoaching im Verkauf ist mehr als Coaching: Field-Coaching ist eine Kombination aus individueller Beratung/Coaching, persönlichem Feedback und praxisorientiertem Training. Dabei bildet der Fieldcoach eine Kombination aus Trainer (Spezialist für Vertriebsmethoden) & Coach (lösungsorientierter Prozessberater). An einem Field- Coaching-Tag können unterschiedliche Wege gegangen werden. Neben dem Arbeiten an schwierigen Verkaufssituationen bei konkreten Kunden kann sich der Außendienstmitarbeiter auch für das Üben von neuem Verhalten entscheiden. Für den ersten Weg wird das vertriebliche Know-how des Fieldcoach gefordert, im zweiten Fall fungiert der Coach stärker als Berater. Welche Schritte zu einem erfolgreichen Fieldcoaching nötig sind, erfahren Sie auf den nächsten Seiten. Alle Vorgehensweisen basieren auf den Methoden von M. Storch, F. Krause, S. Radatz. R. Cialdini, M. Prior, C.-R. Weisbach und T. Taxis.

3 Schritt 1: Absprache mit dem Vorgesetzten Mit dem zuständigen Vorgesetzten wird vorab über die Ziele und Erwartungen an ein Fieldcoaching gesprochen. Coaching benötigt Vertrauen, Vertrauen entsteht durch Diskretion. Dies sollte dem Vorgesetzten bewusst sein. Wenn Informationen aus dem Field-Coaching an einen Vorgesetzten weitergegeben werden sollen, muss der Außendienstmitarbeiter dies wissen. Zwei weitere wichtige Aspekte gilt es zu beachten: der Coach tritt nicht mit dem Außendienstmitarbeiter oder dem Vorgesetzten in Konkurrenz, es gibt keine Kompetenzeinmischung. Und: Fieldcoaching dient zur Entlastung der Vorgesetzten. Coaching-Fragen an den Vorgesetzten Wer kommt als Kandidat in Frage? Worauf soll im Coaching Wert gelegt werden? Was soll rückgemeldet werden?

4 Schritt 2: Der Coach bereitet sich vor Die Erstkontaktaufnahme zum Außendienstmitarbeiter erfolgt dann über Mail oder Telefon. Der Coach klärt die Rahmenbedingungen: wo, wann, welcher Kunde? Ort, Zeit, Kundenanzahl. Dann können sich Coach und Außendienstmitarbeiter auf diesen Tag vorbereiten. Coaching-Fragen an den Außendienstmitarbeiter Was möchten Sie konkret an diesem Tag über sich erfahren? Wo sehen Sie Ihre Stärken im Vertrieb, wo können Sie sich noch verbessern? Was erwarten Sie von mir als Ihrem Begleiter? Was soll an diesem Tag passieren, was nicht? Wann wird es für Sie ein guter Tag sein?

5 Schritt 3: Der Coach und der Außendienstmitarbeiter Ein persönliches Erstgespräch dient dem Kennenlernen und Absprechen des gemeinsamen Umgangs. Es werden gemeinsame Spielregeln festgelegt (Feedback, Umgang mit RL etc.) und die möglichen Rollen angesprochen (Experte, Coach). Dabei soll sich ein erstes Vertrauen entwickeln können. Im Fieldcoaching wird nun die persönliche Situation des Außendienstmitarbeiters geklärt, Kunden-Gespräche vorbereitet und neue Handlungsabläufe geübt. Coaching-Fragen an den Außendienstmitarbeiter Was soll heute passieren, damit Sie zufrieden sind? Wo stehe n Sie jetzt? Wo wollen Sie hin? Was ist der erste Schritt? Was noch? Was davon machen Sie jetzt?

6 Schritt 4: Der Außendienstmitarbeiter und sein Kunde Um ein authentisches Kundengespräch zu erleben, ist es für den Fieldcoach wichtig, unsichtbar zu werden. Möchte der Außendienstmitarbeiter im Gespräch Unterstützung, kann er den Coach als fachliche und emotionale Ressource nutzen. Coaching-Fragen an den Außendienstmitarbeiter Wann sind Sie bereit für die neue Verhaltensweise? Welche emotionale Unterstützung wäre hilfreich für Sie? Welche Situationen suchen Sie für die ersten Schritte,?

7 Schritt 5: Der Außendienstmitarbeiter und die Reflexion Eine Rückmeldung über die Wirkung im Kundengespräch zu geben, ist eine der wichtigsten Aufgaben des Fieldcoachs. Nur dann kann der Außendienstmitarbeiter über das Geschehene selbst reflektieren. Die Aufgaben dabei sind: ein wertfreies & wertvolles Feedback geben, Verhalten justieren, verändern und auch feiern, Verhaltensalternativen erarbeiten, den nächsten Kunde im Hinblick auf erarbeitete oder veränderte Verhaltensalternativen besuchen. Coachingfragen an den Außendienstmitarbeiter Wie haben Sie die Situation erlebt? Wie haben Sie sich dabei gefühlt? Was hätten Sie gerne anders gemacht?

8 Schritt 6: Der Außendienstmitarbeiter und der Ausblick Am Ende des Tages werden Vereinbarungen für die nächsten Tage getroffen und mögliche nächste Treffen vereinbart. Es wird besprochen, was an den Vorgesetzten kommuniziert werden darf. Coachingfragen an den Außendienstmitarbeiter Worauf wollen Sie sich nun konzentrieren? Welche neue Herausforderung möchten Sie jetzt angehen? Was müssen Sie noch ändern?

9 Wie ist das Coaching gelaufen? Fragen Sie Ihren Arzt oder Apotheker! Oder mich! Wenn Sie mehr über moderne Trainings und Coachings im Außendienst wissen wollen, dann rufen Sie mich jetzt an unter Ich freue mich auf Ihren Anruf! Herzliche Grüße

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