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1 +++ Management Circle Intensiv-Seminar +++ Strategien Instrumente Praxistipps Business Development für Wirtschaftsprüfer Steuerberater Rechtsanwälte Unternehmensberater Wie Sie Kunden- und Mandantenbeziehungen erfolgreich ausbauen und Geschäftsbereiche strategisch weiterentwickeln: Markt-, Branchen- und Wettbewerbsanalysen effizient durchführen Business-, Marketing- und Vertriebspläne systematisch erstellen Schnittstellen zwischen Business Development Managern, Partnern und Fachbereichen optimal gestalten Die richtigen Vertriebsmaßnahmen initiieren und aussagekräftige Reportings erstellen Kunden-, Mandanten- und Geschäftsbeziehungen erfolgreich auf- und ausbauen Neue Kunden akquirieren und ein optimales Kontakt-Management sicherstellen Angebotsprozesse und Kundenpräsentationen perfekt gestalten Bitte wählen Sie Ihren Termin: 6. und 7. Mai 2010 in Frankfurt/M. 16. und 17. Juni 2010 in Düsseldorf Hoher Lernerfolg durch begrenzte Teilnehmerzahl! Medienpartner: Ihr Praxis-Plus Spezifisches Fachwissen! Umfangreiche Praxisbeispiele! Erarbeitung von Fallstudien! Intensiver Erfahrungsaustausch! Ihre Experten: BDO Deutsche Warentreuhand AG Andrea Mettenberger Freie Beraterin Meino Freiherr von Oldershausen K&L Gates LLP Günter Spielmann Grant Thornton GmbH Dr. Oliver Vopel Ernst & Young GmbH Melden Sie sich jetzt an! Telefon-Hotline: /

2 1. Seminartag Gezielte Markt- und Wettbewerbsanalysen durchführen Vertriebspotenziale und neue Geschäftsfelder erkennen Ihr Seminarleiter:, Leiter Business Development/Sales, BDO Deutsche Warentreuhand AG, Hamburg Empfang mit Kaffee und Tee, Ausgabe der Seminarunterlagen ab 8.45 Uhr 9.30 Herzlich Willkommen! Begrüßung durch den Seminarleiter Darstellung der Themen und Zielsetzung Abfrage Ihrer Erwartungen 9.45 Markt- und Wettbewerbsanalysen Integration des Wissens-Managements in das Business Development Planung und Durchführung von Markt-, Branchenund Wettbewerbsanalysen Planung und Durchführung von strategischen Unternehmensanalysen Sicherstellung des Wissenstransfers im Unternehmen Austausch von Best Practice Dr. Oliver Vopel Director Market Enablement Deutschland, Österreich, Schweiz, Ernst & Young GmbH, Hamburg Kaffee- und Teepause Abgrenzung Business Development vs. Marketing Inhalte und Aufgaben des Business Developments heute Marktpositionierung und Schaffung einer Brand Awareness Kanzlei-Marketing: Strategien, Instrumente und Erfolgsfaktoren in der praktischen Umsetzung Meino Freiherr v. Oldershausen Director of Administration and Business Development Germany, K&L Gates LLP, Berlin Einführung von Business Development- Vertriebsstrukturen Prozesse und Organisation des Vertriebs: Was hat sich bewährt und was sollten Sie beachten? Positionierung des Business Development Managers im Unternehmen Aktuelle Aufgaben und Anforderungen Organisatorische Verankerung Gestaltung der Zusammenarbeit mit Partnern und Fachbereichen Kommunikation und Schnittstellen-Management CRM-Systeme im Praxiseinsatz Reporting von Vertriebs- und Business Development-Aktivitäten Was sollte in welcher Form wann berichtet werden? Welche Kennzahlen haben sich in der Praxis bewährt? Wie sollten die Zahlen für das Management aufbereitet werden? Welche IT-Unterstützung ist notwendig? Aktuelle Anforderungen an die Vertriebsführung und -steuerung in Professional Services Firms Gemeinsames Mittagessen Strategien und Maßnahmen zum Aufund Ausbau von Mandaten Strategische Entwicklung von Großmandaten und Geschäftsbeziehungen Erfolgreiche Maßnahmen für die Praxis Wichtige Rahmenbedingungen für die optimale Mandatsbetreuung Meino Freiherr v. Oldershausen Kaffee- und Teepause Strategien und Maßnahmen für die Ziel- und Neukundenakquise Analyse und Auswahl von Zielkunden und -märkten Wichtige Auswahlkriterien Analyse der Struktur potenzieller Kunden und Zielmärkte Von der Adresse zum Erstgespräch Vom Erstgespräch zur Angebotsaufforderung Strategisches Kontakt-Management Zusammenfassung der Ergebnisse des ersten Tages und abschließende Diskussion Get-Together Ausklang des ersten Seminartages in informeller Runde. Management Circle lädt Sie zu einem kommunikativen Umtrunk ein. Entspannen Sie sich in angenehmer Atmosphäre und vertiefen Sie Ihre Gespräche mit den Referenten und Teilnehmern!

3 2. Seminartag Mandanten-, Kunden- und Geschäftsbeziehungen nachhaltig auf- und ausbauen Neue Kunden gewinnen Ihr Seminarleiter: 9.00 Es geht weiter! Begrüßung und Überleitung zum zweiten Seminartag 9.15 Business Development als Bestandteil der strategischen Unternehmensplanung Strategische Entwicklung von Geschäftsbereichen Erstellung von Business-Plänen Informationsbeschaffung: Welche Informationen benötige ich wofür? Erstellen eines realistischen Zeitablaufs Prognose der notwendigen Ausgaben, Chancen, Risiken sowie des Return on Invest Entwicklung von Produkt- und Dienstleistungsstrategien Durchführung einer SWOT-Analyse Erstellung von länderspezifischen Marketingund Vertriebsplanungen mit Blick auf internationale Kooperationen Wichtige Rahmenbedingungen für den Auf- und Ausbau internationaler Geschäftstätigkeiten Günter Spielmann Regional Development Director Tax Services, Grant Thornton GmbH, Hamburg Kaffee- und Teepause Erstellung einer Marketingund Vertriebsplanung Anhand eines konkreten Fallbeispiels erstellen Sie in Kleingruppen die wichtigsten Eckpunkte für eine Marketing- und Vertriebsplanung. Die Ergebnisse werden anschließend präsentiert und in der Gruppe diskutiert. Sie vertiefen so das zuvor Gelernte und erhalten viele praktische Tipps für Ihren Arbeitsalltag. Günter Spielmann Gemeinsames Mittagessen Erfolgreiches Angebots-Management: Pitches, Proposals & Pursuits Erhalt einer Ausschreibung: Was dann? Vorbereitung und Recherche Knowledge Management Die Mandantenerwartungen sicher erfüllen Um zu gewinnen, muss die Zeit richtig investiert werden Organisation und Koordination eines erfolgreichen Angebotsprozesses Das Angebot: Aktuelle Anforderungen an Inhalt und Struktur Die Präsentation Perfekte Präsentationsvorbereitung Der richtige Einsatz von Medien Andrea Mettenberger Freie Beraterin, Gärtringen Kaffee- und Teepause Gemeinsame Diskussion: Erhöhung des Cross Sellings durch Zusammenarbeit mit internationalen Partnern und/oder dem Netzwerk? Gemeinsam diskutieren Sie die Vor- und Nachteile sowie die unterschiedlichen Gestaltungsmöglichkeiten der Zusammenarbeit in internationalen Netzwerken. Sie analysieren, wie eine optimale Kommunikation und ein gutes Schnittstellen-Management aussehen müssten. Sie diskutieren über unterschiedliche Strategien im Account Management, über den Einsatz von Rate Cards u.a. Hier haben Sie auch die Möglichkeit, Ihre ganz individuellen Themen und Fragen einzubringen Zusammenfassung der Seminarergebnisse ca Ende des Seminars inhouse TRAININGs Zu allen Themenbereichen bieten wir auch firmeninterne Schulungen an. Ich berate Sie gerne, rufen Sie mich an. Dirk Gollnick Tel.: / Stimmen zu Management Circle-Seminaren: Sehr gut Verbindung zwischen Theorie und Praxis. Tolle Referenten! Kompakt, prägnant, sehr praxisrelevant! Kompetente Vermittlung von Theorie und anschaulichen Praxisbeispielen, gepaart mit sinnvollen Gruppenarbeiten!

4 Zum Seminarinhalt Warum dieses Seminar wichtig für Sie ist Der Auf- und Ausbau von Kunden- und Mandantenbeziehungen sowie die Erschließung und strategische Entwicklung bestehender und neuer Geschäftsbereiche stellt für Professional Services Firms aktuell die zentrale Herausforderung dar. Etablieren Sie jetzt effiziente Business Development- Strukturen in Ihrem Haus, um im hart umkämpften Wettbewerb nachhaltig erfolgreich zu sein. Das lernen Sie hier Die Experten dieses Seminars geben Ihnen einen konkreten Leitfaden für den erfolgreichen Auf- und Ausbau Ihres Business Developments an die Hand. Das Seminar ist dabei speziell für die besonderen Rahmenbedingungen von Professional Services Firms, insbesondere Kanzleien, Wirtschaftsprüfungs-/Steuerberatungsgesellschaften und Unternehmensberatungen konzipiert. Ihre Themen auf einen Blick Planung und Durchführung von Markt-, Branchen- und Wettbewerbsanalysen Durchführung von SWOT-Analysen und Erstellen von Business-, Marketing- und Vertriebsplänen Perfektes Schnittstellen-Management zwischen Business Development Managern, Partnern und Fachbereichen Optimierung der Vertriebsmaßnahmen und Erstellen von aussagekräftigen Vertriebs-Reportings Strategien und Maßnahmen zum Auf- und Ausbau von Mandanten- und Geschäftsbeziehungen Neukundenakquise und optimales Kontakt-Management Perfekte Gestaltung von Angebotsprozessen und Kundenpräsentationen Diskutieren Sie darüber hinaus die unterschiedlichen Gestaltungsmöglichkeiten sowie die Chancen und Risiken der Zusammenarbeit in internationalen Netzwerken. Profitieren Sie von der langjährigen Praxiserfahrung unserer Referenten und dem intensiven Erfahrungsaustausch in der Gruppe. Sie haben noch Fragen? Gerne! Rufen Sie mich bitte an oder schreiben Sie mir eine . Daniela Wolf Senior Konferenz Managerin Tel.: /

5 Ihr Experten-Team verantwortet den Bereich Sales im Bereich Business Development der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft BDO in Hamburg. Seine beruflichen Stationen umfassen mehrjährige Tätigkeiten bei führenden Wirtschaftsprüfungsgesellschaften (PwC und E&Y), wo er u.a. als internationaler Key Account Manager, Leiter Proposal Office und Regionaler Business Developer tätig war. Andrea Mettenberger ist freie Beraterin in Gärtringen (Großraum Stuttgart) mit dem Beratungsschwerpunkt Angebotsmanagement. Zuvor war sie als Senior Pursuit Managerin bei der Ernst & Young GmbH in Stuttgart tätig und war hier wesentlich am Aufbau und der Integration des Proposal Teams in Deutschland beteiligt. Von war sie als Senior Key Account Developerin bei Ernst & Young und Arthur Andersen beschäftigt. Meino Freiherr v. Oldershausen leitet das Marketing und Business Development der Anwaltssozietät K&L Gates in Deutschland. Zu seinen Aufgaben gehören u. a. der Aufbau der Marketing-Aktivitäten der Kanzlei nach ihrem Markteintritt in Deutschland sowie die Steuerung nationaler und internationaler Business Development-Projekte. Meino von Oldershausen verfügt über mehrjährige Erfahrungen im Bereich des Kanzlei-Marketings. Günter Spielmann ist bei Grant Thornton International Ltd. als Regional Development Director Tax Services tätig und hier v.a. für die Weiterentwicklung der Steuerabteilungen in Mittel- und Osteuropa und der EMEA-Region zuständig. Zuvor betreute er deutschsprachige und internationale Mandanten von Ernst & Young in den Balkanländern und der Türkei und leitete die Steuerabteilung von Ernst & Young Bulgaria EOOD in Sofia. Dr. Oliver Vopel ist Director Market Enablement für Deutschland, Österreich und die Schweiz bei Ernst & Young. Zuvor war er bei Ernst & Young Senior Manager Operations im Bereich Client Service & Accounts in der Central European Area. Dr. Oliver Vopel ist Organisationssoziologe und hat im Rahmen eines DFG-Forschungsprojektes zum Thema Wissensmanagement im Investmentbanking promoviert. Medienpartner: Das Berufsbild des Steuerberaters ist facettenreicher denn je. Neben Beratung auf hohem Niveau und ständiger Aktualität werden Managementqualitäten und Krisenbewältigungspotenzial von Ihnen erwartet. Der Steuerberater hilft, diese Herausforderungen zu bewältigen. Unser praxiserfahrenes Experten-Netzwerk behält für Sie den Überblick über das aktuelle Geschehen und beantwortet Ihnen ausführlich Fragen des Berufs, der Kanzlei und neuer Betätigungsfelder. Ansprechpartner: Robert Steinhöfel Telefon: 069/ Fax: 069/

6 Für Ihre Fax-Anmeldung: / gute Gründe, dieses Seminar zu besuchen ➀ Sie wollen professionelle Business Development-Strukturen in Ihrem Haus etablieren bzw. bestehende Prozesse nachhaltig optimieren. ➁ Sie wollen Mandanten- und Kundenbeziehungen sowie einzelne Geschäftsbereiche erfolgreich ausbauen und weiterentwickeln. ➂ Sie wollen neue Kunden und Mandanten gewinnen. ➃ Sie wollen sich mit Experten und Kollegen speziell aus Professional Services Firms austauschen. Wer sollte teilnehmen? Dieses Intensiv-Seminar ist speziell für Professional Services Firms, insbesondere Kanzleien, Wirtschaftsprüfer-/Steuerberatungsgesellschaften und Unternehmensberatungen konzipiert. Es richtet sich vor allem an Leiter und leitende Mitarbeiter aus den Bereichen Business Development Management, Marketing, Vertrieb, Client Service, Kunden-/Mandantenbetreuung, Account Management, Angebots-Management, Geschäftsfeldentwicklung und Kommunikation. Ebenso angesprochen sind Partner, Geschäftsführer und Vorstände, die ihre Geschäftsbereiche strategisch weiterentwickeln wollen. Termine und Veranstaltungsorte 6. und 7. Mai 2010 in Frankfurt/M. Tryp Hotel Frankfurt, Braunfelsstraße 17/Opelrondell, Frankfurt/M. Tel.: 069/ , Fax: 069/ und 17. Juni 2010 in Düsseldorf NH Düsseldorf City-Nord, Münsterstraße , Düsseldorf Tel.: 02 11/ , Fax: 02 11/ Business Development Ich/Wir nehme(n) teil am: 6. und 7. Mai 2010 in Frankfurt/M und 17. Juni 2010 in Düsseldorf Name/Vorname Position/Abteilung Name/Vorname Position/Abteilung Name/Vorname Position/Abteilung Firma Strasse/Postfach PLZ/Ort Telefon/Fax 10 % 10 % Bereits der zweite Teilnehmer desselben Unternehmens erhält 10 % Preisnachlass! Zimmerreservierung Für unsere Seminarteilnehmer steht im jeweiligen Tagungshotel ein begrenztes Zimmerkontingent zum Vorzugspreis zur Verfügung. Nehmen Sie die Reservierung bitte rechtzeitig selbst direkt im Hotel unter Berufung auf Management Circle vor. Datum Unterschrift Ein Tipp: Unser Service-Team nennt Ihnen gerne günstige alternative Übernachtungsmöglichkeiten in der Nähe des Tagungshotels (Tel.: / ). Mit der Deutschen Bahn ab 109, zur Veranstaltung. Infos unter: Ansprechpartner/in im Sekretariat: Anmeldebestätigung bitte an: Abteilung Rechnung bitte an: Abteilung Mitarbeiter: bis über 1000 Über Management Circle Management Circle steht für WissensWerte und ist anerkannter Bildungspartner der Unternehmen. Die Management Circle AG zählt mit einem umfangreichen Weiterbildungsprogramm zu den Marktführern im deutschsprachigen Raum. Informieren Sie sich aktuell und umfassend unter: So melden Sie sich an Bitte einfach die Anmeldung ausfüllen und möglichst bald zurücksenden oder per Fax, Telefon oder anmelden. Sie erhalten eine Bestätigung, sofern noch Plätze frei sind andernfalls informieren wir Sie sofort. Die Anmeldungen werden nach Reihenfolge der Eingänge berücksichtigt. Die Teilnahmegebühr für das zweitägige Seminar beträgt inkl. Mittagessen, Erfrischungsgetränken, Get-Together und der Dokumentation 1.795,. Nach Eingang Ihrer Anmeldung erhalten Sie eine Anmeldebestätigung und eine Rechnung. Sollte mehr als ein Vertreter desselben Unternehmens an der Veranstaltung teilnehmen, bieten wir ab dem zweiten Teilnehmer 10% Preisnachlass. Bis zu zwei Wochen vor Veranstaltungstermin können Sie kostenlos stornieren. Danach oder bei Nichterscheinen des Teilnehmers berechnen wir die gesamte Tagungsgebühr. Die Stornierung bedarf der Schriftform. Selbstverständlich ist eine Vertretung des angemeldeten Teilnehmers möglich. Alle genannten Preise verstehen sich zzgl. der gesetzlichen MwSt. Datenschutzhinweis Die Management Circle AG und ihre Dienstleister (z.b. Lettershops) verwenden die bei Ihrer Anmeldung erhobenen Angaben für die Durchführung unserer Leistungen und um Ihnen Angebote zur Weiterbildung auch von unseren Partnerunternehmen aus der Management Circle Gruppe per Post zukommen zu lassen. Unsere Kunden informieren wir außerdem telefonisch und per über unsere interessanten Weiterbildungsangebote, die den vorher von Ihnen genutzten ähnlich sind. Sie können der Verwendung Ihrer Daten für Werbezwecke selbstverständlich jederzeit gegenüber Management Circle AG, Postfach 56 29, Eschborn, unter oder telefonisch unter 06196/ widersprechen oder eine erteilte Einwilligung widerrufen. Anmeldung/Kundenservice Telefon: + 49 (0) 61 96/ Fax: + 49 (0) 61 96/ Internet: Postanschrift: Management Circle AG Postfach 56 29, Eschborn/Ts. Telefonzentrale: + 49 (0) 61 96/ Hier online anmelden! M/UR/K

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