K2L Innovationstag 2014 Erfolg braucht Vernetzung. Vernetzung mit Mandanten Positionierung und Außenwirkung der Anwaltskanzlei

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2 K2L Innovationstag 2014 Erfolg braucht Vernetzung Vernetzung mit Mandanten Positionierung und Außenwirkung der Anwaltskanzlei

3 Meine Marke Nur wer eigene Wege geht, hinterlässt eigene Spuren Meinem Slogan folgend begleite ich Menschen und Organisationen, insbesondere Kanzleien, auf ihrem Weg, ein eigenständiges Profil zu entwickeln und damit Spuren bei Partnern und Kunden zu hinterlassen.

4 Kanzlei-Marketing verleiht Flügel Marketing heißt: Ausrichtung des Unternehmens am Markt oder: Durch die Kunden-Brille schauen.

5 Zu Thema von heute: Begriffe und Statements Außenwirkung passiert immer ob Sie wollen oder nicht. Es lohnt sich also darüber nachzudenken, welche Außenwirkung Sie mit Ihrer Kanzlei erzielen wollen. Eine klare Positionierung geht einer bewussten/gesteuerten Außenwirkung voraus. Vernetzung mit Mandanten und anderen Prozess-Beteiligten kann ein wirkungsvoller Teil Ihrer Positionierung sein.

6 In der modernen Welt wird der Erfolg jenen gehören, die es verstehen, um ihr Unternehmen eine Ideenwelt aufzubauen, die die Energien ihrer Mitarbeiter anfeuert und die Achtung und Sympathie ihrer Kunden gewinnt (G. Duttweiler, Migros-Gründer, 1928)

7 Wer Visionen hat,.. Arbeiten Sie noch oder träumen Sie schon?

8 Profil entwickeln, um die Marke zu stärken Wir haben zu viele ähnliche Firmen, die ähnliche Mitarbeiter mit einer ähnlichen Ausbildung beschäftigen, die ähnliche Arbeiten durchführen. Sie haben ähnliche Ideen und produzieren ähnliche Dinge zu ähnlichen Preisen in ähnlicher Qualität. Wenn Sie dazu gehören, werden Sie es zukünftig schwer haben.

9 Was ist eine Marke? Eine Marke ist ein Gütesiegel, ein Qualitätsversprechen, auf das Kunden vertrauen. Marken schaffen Wechselbarrieren und erleichtern die Orientierung im Überfluss der Angebote.

10 Kennen Sie das? Würden Sie sich dieser Marke anschließen? Anwälte beherrschen ihr Handwerk nicht pflegen eine verrohte Sprache legen aussichtslose Rechtsmittel ein wollen Gebühren schinden! führen ihre Kanzlei schlampig zeigen unkollegiales Verhalten verletzen ihre Verschwiegenheitspflicht sind nicht/schlecht erreichbar verschleppen die Mandatsbearbeitung reagieren unprofessionell auf Beschwerden

11 So entsteht Ihre Kanzlei-Marke Organisationen werden zu dem BILD das sie sich von sich selber machen.

12 Ist Ihre Kanzlei schon eine Marke? Wer eine Position besetzen will, muss auch eine beziehen! Wer bin ich? Wie bin ich? Was biete ich? Wie trete ich auf?

13 Ihre Positionierung: Kompetenz: Kernwerte in wenigen kurzen Sätzen Wer bin ich? Wie bin ich? Tonalität: Emotionen, die mit der Kanzlei verbunden werden sollen Nutzen: Profit- Versprechen an Mand., MA, Partner Was biete ich? Wie trete ich auf? Bild: Unverwechselbarer visueller Eindruck der Kanzlei

14 Der Mythos vom rationalen Entscheiden Entscheidungen rational zu treffen bedeutet: methodisch, begründbar, in einem klar strukturierten Prozess wie eine mathematische Gleichung, bei der man das richtige Ergebnis erhält. Tatsächlich entscheiden wir aber fast immer so, dass wir ein gutes Gefühl dabei haben, weil unsere Wertvorstellungen und unsere oft nicht in Worte fassbare Erfahrung (unser implizites Wissen) dabei berücksichtigt wird.

15 Kennen Sie das? Würden Sie sich dieser Marke anschließen? Anwälte beherrschen ihr Handwerk nicht pflegen eine verrohte Sprache legen aussichtslose Rechtsmittel ein wollen Gebühren schinden! führen ihre Kanzlei schlampig zeigen unkollegiales Verhalten verletzen ihre Verschwiegenheitspflicht sind nicht/schlecht erreichbar verschleppen die Mandatsbearbeitung reagieren unprofessionell auf Beschwerden

16 das kommt erschwerend hinzu Klienten wissen zwar nicht genau, ob unsere Fachliche Beratung stimmt, aber sie fühlen, ob die Beziehung stimmt! nach: Hübner/Hübner: Abenteuer Steuerberatung

17 Was Menschen sich merken They will forget, what you said, but they will never forget how you made them feel. Carl W. Buechner

18 Das Eisberg-Modell

19 Das Eisberg-Modell Wahrnehmungen der Öffentlichkeit Marken-Guthaben: M-Sympathie M-Vertrauen M-Loyalität

20 Das Eisberg-Modell Über der Wasser-Oberfläche: was die Öffentlichkeit von der Marke wahrnimmt Unter Wasser: das Guthaben der Marke: Sympathie, Vertrauen, Loyalität zur Marke

21 Ein Markenbild ist wie ein Puzzle es setzt sich aus vielfältigen Eindrücken zusammen

22 Was bei Mandanten Eindruck macht

23 Was bei Mandanten Eindruck macht Mandanten- Individualität Mehr tun als Mandanten erwarten Qualität der Service-Kette, DL-Kultur Umgang mit Mandanten und Mitarbeitenden Zuverlässigkeit, Vertrauenswürdigkeit Ambiente/ Erscheinungsbild der Kanzlei Kommunikation auf Augenhöhe Umgang mit Beschwerden Öffentlichkeitsarbeit, Bekanntheit, Präsenz, Netzwerke Internet, Briefe, mails, Schriftstücke, Sprache Erscheinungsbild, Auftreten, Körpersprache Fachkompetenz die ganze Palette der Fach- und Dienstleistungen

24 Beweisen Sie das Gegenteil! damit Mandanten GERNE Ihrer Marke folgen! Anwälte beherrschen ihr Handwerk nicht pflegen eine verrohte Sprache legen aussichtslose Rechtsmittel ein wollen Gebühren schinden! führen ihre Kanzlei schlampig zeigen unkollegiales Verhalten verletzen ihre Verschwiegenheitspflicht sind nicht/schlecht erreichbar verschleppen die Mandatsbearbeitung reagieren unprofessionell auf Beschwerden

25 und was NOCH Eindruck macht Dafür sind wir doch da! Die kümmern sich um mich! Die tun MEHR als ich erwartet habe! Die nehmen mir eine große Last ab! Da muss ich doch nur meinen Anwalt fragen! Die haben immer eine gute Idee, einen passenden Kontakt, einen hilfreichen Tipp,

26 Ihre Kanzlei: ein Netzwerk von Spezialisten Wann immer ein anderer Mensch unseren Weg kreuzt, trägt er eine Botschaft für uns. Zufällige Begegnungen gibt es nicht.

27 Netzwerke schaffen und nutzen: Was haben Sie, Ihre Mitarbeitenden und ihre Mandanten im Kopf?

28 Ihre Kanzlei eine Schatz-Truhe für Know-How für (Fach-)Wissen für Kontakte für Personalsuche für Empfehlungen für neue Mandate für Mund-Propaganda für (Neu-)Geschäft

29 Der Mehr-Wert von Kontakten Zu den wichtigsten Dingen im Leben gehören zweifelsfrei Kontakte. Beziehungen schaden nur dem, der sie nicht hat. Egal, ob wir es als Vitamin B oder als Networking bezeichnen, im Business braucht es belastbare (Geschäfts-)Kontakte - je mehr desto besser. Der Kenn-Faktor (man kennt sich eben) schafft das psychologische Grundgerüst von Vertrauen. Wer vor einer Entscheidung steht, wo es auf Menschen ankommt, bedient sich eben leichter derer, die man kennt. Unser Gehirn mag es gerne einfach und unkompliziert, ohne großes Nachdenken. Je sensibler das Thema ist umso wertvoller ist persönliche Empfehlung / persönlicher Kontakt.

30 Ihre Kanzlei - ein Netzwerk, das Nutzen (Mehr-Wert) stiftet Schaffen Sie WIN-WIN-Situationen für alle Beteiligten: Wer kann mit wem zusammenarbeiten? Wer könnte wem hilfreich sein? Wessen Produkte und Dienstleistungen können Sie nutzen? Wessen Rat, wessen Unterstützung könnten Sie brauchen? Wie können Sie potentielle Netzwerk- Partner zusammenbringen?

31 Was ist Empathie? Der Begriff Empathie bezeichnet die Fähigkeit, Gedanken, Emotionen, Absichten und Persönlichkeitsmerkmale eines anderen Menschen (oder eines Tieres!) zu erkennen und zu verstehen. Zur Empathie gehört auch die Einfühlung als eigene Reaktion auf die Gefühle anderer wie zum Beispiel Mitleid, Trauer, Schmerz oder Hilfsimpuls. Wikipedia

32 So können Sie schon morgen beginnen Nutzen Sie M-Gespräche, um herauszufinden, was außer der jur. Fragestellung Ihre Mandanten wirklich bewegt. Sprechen Sie über die Schatz-Truhe Ihrer Kanzlei und den Zusatz-Nutzen für Ihre Mandanten. Was haben M. davon? Fragen Sie Ihre Mandanten, ob sie von Ihrem Netzwerk profitieren möchten. Durchforsten Sie Ihre Mandate wessen Produkte, DL oder Beziehungen könnten Ihnen helfen? Schließen Sie sich einem professionellen Netzwerk an (z. B. BNI ). Suchen Sie Kooperationen mit Kanzleien anderer Fachgebiete (Ziel: Keinen M. wegschicken sondern zu Kollegen weiterempfehlen). Planen Sie mehrfach pro Woche Zeit ein, um Ihr Netzwerk aufzubauen und zu erweitern. Wer gibt gewinnt!

33 Bitte keinen Allein-Flug! Sondern: Nehmen Sie Ihr Team mit!

34 4 Stufen der Qualität (nach Klaus Kobjoll, Schindlerhof Nürnberg) Überraschungs- Qualität TOP-Qual. Erwartungs- Qualität Basis- Qualität Basis: Preis, Image,.. mehr tun als Kunden erwarten Wirkung der Mitarbeiter erzeugt Resonanz

35 Wenn Ihren Mitarbeitenden ein Licht aufgeht.. Machen Sie Ihre Mit-Arbeitenden zu Mit-Denkenden!!! Sie werden staunen!

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