CKE Trainingsbausteine. Energieeffizienz und Contracting Nutzung von Markttrends zur Kundenbindung

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1 CKE Tranngsbaustene Energeeffzenz und Contractng Nutzung von Markttrends zur Kundenbndung

2 Ihr Zel Se suchen Instrumente zur Kundenbndung und zur Dfferenzerung m Energevertreb. Se wollen Wärmeleferungsprojekte scher kalkuleren sowe Presänderungsklauseln und Verträge rchtg gestalten. Se wollen erfahren, was Metrecht und Wärmeleferverordnung für Projektakquston und Kalkulaton bedeuten und warum Wärmezähler de Ausscht auf Erfolg erhöhen. Se wollen aus dem Trend zur Energeeffzenz Geschäftsmodelle ableten und an der Energeensparung Ihrer Kunden kommerzell partzperen. Se wünschen sch ausführlche Informatonen, welche Effzenztechnologen n welchen Marktsegmenten wrtschaftlch umsetzbar snd. Ihr Nutzen Se können Wärmepreskalkulatonen aufbauen und Presänderungsklauseln struktureren. Se erhalten ene Vertragssystematk, um auch komplexe Projekte enfach abzublden. Se erkennen de Margenpotentale des KWK Gesetzes und snd n der Lage, BHKW Anwendungsfälle zu dentfzeren und egene BHKW Projekte zu entwckeln. Se können fundert bewerten, ob sch Egenstromerzeugung für Ihre Kunden wrklch lohnt. Se erwerben ene genauen Überblck, welche Effzenztechnologen standardsert anwendbar snd und mt welchen neuen Denstlestungsprodukten gp Se Ihre Kunden begestern können. Se können dese Erkenntnsse n konkreten Projekten drekt umsetzen. Ihr nhaltlcher Ansprechpartner Thomas Kreckel Connect In den Tranngs zege ch, we Energeeffzenz als Geschäftsmodell Kundenbndung und Marge erzeugt. 20 Jahre lang habe ch selbst Contractngprojekte entwckelt, vertreben und realsert. Interesseren Se sch für KWK, Bomasse, Nahwärme, Kälte, Lcht? Ich gebe Ihnen Anwenderwssen zu Technologe und Geschäftsmodellen und zum Aufbau von Kalkulatonen, Verträgen und Vertrebsstrategen weter. Verblüffen Se Ihre Kunden und sorgen Se für Energeensparung, de sch auch für Ihr Unternehmen lohnt.

3 Tag 1 ContractngTag Contractngformen und konzepte Zel: Überscht über de gänggen Contractngmodelle Marktgängge Contractngmodelle de DIN 8930 Tel 5 Unterschede und Vortele von Contractng vs. Egenbetreb Contractngmeden (Wärme, Kälte, Lcht ), und Lefergrenzen Zelgruppen Zel: Strukturerte Marktbearbetung Entschedungswege und Erfolgsausschten Multplkatonseffekte und Marktpartnerschaften Ertragspotenzale Dskusson und Vsualserung, Bespele Der allgemene rechtlche Rahmen und das Metrecht Zel 1: Hntergrundwssen über langlaufende l Verträge, Bespel Zel 2: Metrechtskonforme Gestaltung von Wärmeleferungsangeboten rechnung Dskusson AVBFernwärmeV statt AGB Vertragsbezehungen Umlage von Kosten der Wärmeleferung 556c und WärmeleferVerordnung Verfahren zum Nachwes der Kostenneutraltät fnanzelle Auswrkungen auf Kalkulatonen und Angebote Vertragsgestaltung und Abscherungsmechansmen Zel: Enfache Umsetzung komplexer Anforderungen mttels Baukasten, Bespelllustraton Grundstrukturen und Vertragsnhalte Dskusson Rskovertelung Laufzeten Presbldung, Vermedung der Preskontrolle Erforderns der Investtonsabscherung Wrkung von Grundbuchenträgen Interne Aufbau und Ablauforgansaton Zel: Effzente Projektbearbetung, Gruppen arbet Identfkaton der Kompetenzen m Unternehmen Motvatonssysteme Durchlaufzeten

4 Tag 2 KalkulatonsTag Zel: Systematsche Datenbeschaffung, Klkl Kalkulatonsmethodk hdk V Kalkulatonsaufbau und Presbldung, Bespele, Kalkulatonsphlosophen m Verglech Dskusson Wärme, Kälte und BHKW Kalkulaton Kostenzuordnung und Kalkulatonsstruktur Verwendung von Objektdaten vs. Benchmarks De Messlatte : Bestmmung von Referenzkosten Kalkulaton und Margenvertelung m Wärmepres energe, umsatz und stromsteuerlche Aspekte Plausbltätsprüfungen Zel: Installaton enes Frühwarnsystems We erkenne ch Fehlengaben Anhaltswerte aus 20 Jahren egener Kalkulatonspraxs Integraton von Prüfkrteren n der Kalkulaton Krterenkatalog Erfahrungsbercht Bldung von Presänderungsklausel Zel: Kenntns von Wrkmechansmen und Rskopotenzalen, Dskusson Erforderns und Wrkungswese von Presänderungsklauseln Musterrechnung Auswahl von geegneten Kopplungselementen Bestmmung der Gewchtungsfaktoren Senstvtätsanalyse Kosten und Marktelemente nach 24(4) AVBFernwärmeV Übung Zel: Lernkontrolle und Anwendungserfahrung Bestandsaufnahme, Datenerhebung und Auswertung Entwcklung möglcher Versorgungskonzepte Kalkulaton Entwcklung der Presänderungsklausel Angeletete Gruppenarbet

5 Tag 3 Innovatons und VertrebsTag Zel: Bewertung durch hperspektvenwechsel: So rechnet der Kunde! Was kostet de Egenerzeugung BHKW Anwendungsbereche Bespel Abhänggket der Stromgestehungskosten von der BHKW Größe berechnungen Wevel brngt das EEG Umlageprvleg für Egenstrom Dskusson Marktüberscht und Anwendungsfälle für Mkro KWK Antworten des Vertrebs auf Egenerzeugungsmodelle Zel: Entwertung des Egenstromvortels gegenüber Contractngangeboten Welche zusätzlchen Rsken brgt de Egenstromerzeugung Dskusson Auslegungsverfahren Bespel Auswrkung des KWKG 2012 auf BHKW m sasonalen Betreb berechnungen Umlageersparns = Kostenersparns? Vermarktung der Reservelestung Abwälzung von Rsken der Resdualleferung Bewertung von Resduallastgängen be PV oder KWK Egenerzeugung Zel: Kenntns und Mnmerung der Rsken für den Stromversorger Vsualserung Betrebsrsken von PV und KWK Anlagen Dskusson Bestmmung und Bewertung von Resduallastgängen Enpresung oder Wetergabe? Margenpotenzal mt Verblüffungs Effekt Zel: Ideen für neue Geschäftsmodelle Impulsvortrag Wo legen de Margen? Angeletete Verkaufen Se Ensparungen statt Energe Gruppenarbet Zusatzmarge aus der Energeensparung der Kunden Standardserte Geschäftsmodelle

6 Tag 4 Kundenbndungs und ProduktTag Kundenbndung = Energeleferung + Effzenztechnologe Zel: neue Geschäftsmodelle mt Allenstellungsmerkmalen Produktkonzepte zur Verlängerung der Wertschöpfungskette Dskusson am Energesparen verdenen Interaktve örtlche Präsenz als Allenstellungsmerkmal Erarbetung exklusve Produktportfolen ohne Wettbewerb von außen Bespel: LchtEffzenz Standardcontractng für Anlagen bs 300 kw Zel: Prozessoptmerung zur Gewnnung von Wärmekunden Grenzen der ndvduellen Projektbearbetung Veranschaulchung Standardserung von Kalkulaton und Vertrebsprozess Erfahrungswerte Modulprese und Marktpartnermodelle KWK und PV Contractng Macht Euren Strom doch selbst, aber mt uns! Zel: Identfkaton aktueller Marktchancen Auswrkung des EEG 2014 auf PV Anlagen Was kostet Autarke? Tendenzen m Prvatkundenmarkt Erarbetung Vermarktungskonzept k t Angeletete Gruppenarbet Energevertreb 2.0 Zel: Überblck über aktuelle Vertrebsprodukte & Vermarktungsstrategen gewnnen Welche Lösung stcht? Ausgewählte Presstrategen und psychologsche Presmodelle Den Teufelskres der Günstgket durchbrechen Vom renen Energeprodukt zum Systemverkauf ( auf das Drumherum kommt es an ) Presdskussonen reduzeren stattdessen mutg und nachhaltg Werte & Wahrnehmungen verrücken SocalMeda Snn oder Unsnn für Stadtwerke? Kreatv und nnovatv zu neuen Produkten Zel: Systematserte Wege zur Produktentwcklung für de Praxs kennenlernen De Bedeutung von Zelgruppen n der Produktentwcklung Von der Idee zum Produkt: Innovatonsmanagement n der Praxs Querdenken erlaubt! Workshop zur kreatven und fokusserten Produktentwcklung mt Perspektvwechsel, Kreatv Workshop