Der VertriebsSpezialist

Transkript

1 Der VertriebsSpezialist das magazin der dvs deutsche verkaufsleiter-schule Im Team unschlagbar verkaufen wird komplexer. das erfordert eine neuorientierung der organisation von innenund außendienst herbst Fragen, Fragen, Fragen Verkäufer fragen zu wenig, sagt Rhetorik-Experte Rolf H. Ruhleder. Ebenso wichtig ist die Argumentation 10 und weiter geht s Den Faden zu verlieren, ist die größte Angst beim Präsentieren. Wer ein paar Kniffe beherrscht, kann locker bleiben 23 Bevor die Fetzen Fliegen Konflikte bahnen sich langsam an. Versuchen Sie rechtzeitig, die Lage zu entschärfen 26 alles wird digital Zukunftsforscher Prof. Dr. Gunter Dueck: Die digitale Transformation findet nicht nur im Web statt. Auch der Vertrieb muss sich damit auseinandersetzen. 13 dvs-programm-guide Das Weiterbildungsprogramm der DVS für Vertrieb und Verkauf

2 Rolf H. Ruhleder gilt als der führende Verkaufstrainer und Rhetorik-Guru Deutschlands. Er trainiert seit mehr als 25 Jahren im Vertrieb und Verkauf. Mehr als Teilnehmer, davon Verkäufer, Außendienstmitarbeiter, Key Account Manager und Vertriebsleiter wurden von ihm geschult. Rolf H. Ruhleder hat mehr als Seminare durchgeführt und ist 17-facher Buchautor. Rolf H. Ruhleder DVS Vertriebstagung Einfach besser verkaufen Neu Bei der DVS-Vertriebstagung vermittelt Ihnen Rolf H. Ruhleder in einem interaktiven Training die Möglichkeiten für einen größeren Verkaufserfolg. Er zeigt Ihnen, worauf es ankommt und beantwortet Ihnen alle Fragen rund um Vertrieb und Verkauf. Die Teilnehmer stehen im Mittelpunkt der DVSVertriebstagung! Lernen Sie, wie Sie sich selbst und Ihre Produkte/Dienstleistungen besser verkaufen. Rolf H. Ruhleder gilt als absoluter Praktiker. Teilnahmegebühr: 990, zzgl. MwSt. ( 1.178,10 inkl. MwSt.) Termin und Ort: München Maritim Hotel Ausführliche Infos zu den Inhalten u.v.m. im Web: DVS Deutsche Verkaufsleiter-Schule Haufe Akademie GmbH & Co. KG Lörracher Straße 9, Freiburg, Tel.: , Fax: service@haufe-akademie.de,

3 editorial&inhalt inhalt titelthema 04 Im Team unschlagbar Festgehalten 06 Fragen, fragen, fragen 08 Motivation im Vertrieb 10 Und weiter geht's aufgefrischt 12 Endlich auflegen liebeleserin,lieberleser! Konflikte zwischen Innen- und Außendienst kennt beinahe jedes Unternehmen. Erfolg ist aber nur möglich, wenn beide Seiten als Team funktionieren, nicht nur an einem Strang, sondern auch in die gleiche Richtung ziehen. Die Aufgabenverteilung im Vertrieb sah viele Jahre lang folgendermaßen aus: Die Einen sind draußen beim Kunden, die Anderen bleiben an ihren Schreibtischen sitzen, und weil man sich selten sieht, arbeitet man aneinander vorbei. Unsere Titelgeschichte erklärt, weshalb diese Art der Vertriebsorganisation heute nicht mehr funktioniert und weshalb Erfolg nur gemeinsam und als Team möglich ist. Über den Einfluss von Daten und Predictive Analytics auf die Arbeit im Vertrieb in großen und kleinen Unternehmen sowie die Bedeutung von Fragen im Verkaufsgespräch stand der Rhetoriktrainer Rolf H. Ruhleder der Fachzeitschrift acquisa kürzlich Rede und Antwort. Auf Seite 6 lesen Sie das Interview in einer gekürzten Fassung, das komplette Gespräch finden Sie im Internet unter Weitere Beiträge befassen sich mit den Themen Präsentation, Konfliktbewältigung, Verhandlung und der digitalen Transformation, die auch den Vertrieb verändert. Viel Spaß beim Lesen wünscht Ihnen sandraspier chefredakteurin DVs-Programm-guiDe 13 DVS - Deutsche Verkaufsleiter-Schule Marktführer für Weiterbildung in Vertrieb und Verkauf 14 Kompetenz für Fach- und Führungs- kräfte: das offene Seminar- und Trainingsprogramm aus-undweiterbildungen 15 Ausbildung zum Top-Verkäufer Ausbildung zum Top-Verkäufer im Innendienst Weiterbildung zum Innendienstleiter Weiterbildung zum Key Account Manager Weiterbildung zum Regionalleiter 16 Weiterbildung zum Vertriebsleiter Verkauf und Verhandlungsführung Key Account Management Innendienst und Kundenservice 18 Vertriebssteuerung und -führung Betriebswirtschaft und Recht für den Vertrieb unternehmenslösungen 19 Inhouse-Training, Train & Perform- Programme und Managed Training Services für den Vertrieb consultinglösungenfürdenvertrieb 20 Hochkarätig von der Strategie - entwicklung bis zur Umsetzung Coverbild & Seite 4: Shutterstock.com/Pressmaster Impressum herausgeber: DVS - Deutsche Verkaufsleiter-Schule Haufe Akademie GmbH & Co. KG Lörracher Str. 9, Freiburg service@haufe-akademie.de geschäftsführer: Hansjörg Fetzer, Mario Kestler, Dr. Jörg Schmidt beiratsvorsitzende:andrea Haufe Kommanditgesellschaft, Sitz Freiburg. Registergericht Freiburg, HRA ust-idnr.:de Persönlich haftende Gesellschafter: Haufe Akademie Verwaltungs GmbH, Sitz und Registergericht Freiburg HRB 2249, Martin Laqua. erscheinungsweise:halbjährlich auflage: chefredakteurin:sandra Spier (v.i.s.d.p.) sandra.spier@haufe-akademie.de artdirectionundgestaltung: BARNDEN Design, München anzeigenverkaufsleitung: Michael Reischke Michael.reischke@haufe-lexware.com tel.: Fax: bezug:kundenservice Haufe Akademie service@haufe-akademie.de tel: Fax: Druck:Dinner Druck GmbH, Schlehenweg 6, Schwanau aufgefrischt 22 Gut vorbereitet in die Verhandlung 23 Bevor die Fetzen fliegen 26 Alles wird weitgehend digital ausgesucht 28 Tipps: Essen, Schlafen und Kultur beruf&karriere 29 Gehälter gestiegen Vertriebler sind risikobereit ausgefragt Fragen an Jasmin Stanonik Der VertriebsSpezialist 3

4 titelthema VERTRIEBSMANAGEMENT imteamunschlagbar Der Eine weiß nicht, was der Andere tut Alltag in vielen Vertriebsorganisationen. Das drückt nicht nur die Stimmung, sondern auch den Umsatz. Der Vertrieb ist komplexer geworden. Die Einführung von Key Account Management, die Umstrukturierung von Verkaufsgebieten und die Einführung moderner CRM-Systeme haben Verkaufen anspruchsvoller gemacht. Als Bindeglied zwischen Kunden, Außendienst, Logistik, Buchhaltung und Geschäftsleitung hat sich der Innendienst zu einer komplexen Schnittstelle entwickelt, sagt DVS-Referent Eckhard Moser. Produkte und Dienstleistungen unterscheiden sich heute kaum, sodass die Zusammenarbeit zwischen Innen- und Außendienst reibungslos funktionieren muss, um sich durch herausragenden Service abzuheben. Die Voraussetzungen dafür sind in vielen Unternehmen nicht die besten: Ein Austausch zwischen den Kollegen in Innen- und Außendienst findet vielfach nicht statt, der Innendienst wird vom Außendienst nicht einmal als gleichwertiger Partner akzeptiert, so Moser weiter. Unter diesen Voraussetzungen ist eine Teamarbeit, die nötig ist, um Vertrieb und Unternehmen voranzubringen, schwer machbar. Selten nimmt der Innendienst eine aktive Rolle als Verkaufseinheit wahr. Doch genau das ist nötig und mit jungen Nachwuchskräften, die mit Bachelor von den Universitäten kommen, auch realisierbar. Attraktiv wird eine Karriere im Innendienst für die Absolventen aber nur, wenn attraktive Aufgaben und interessante Aufstiegschancen auf sie warten. Der Status quo: Vertriebs- und letztlich Umsatzpotenziale bleiben ungenutzt. Statt den Fokus aufs gemeinsame Verkaufen zu legen, finden weiterhin interne Auseinandersetzungen statt. Der Leidtragende ist am Ende auch der Kunde. Moderne Vertriebsorganisationen lassen ihre Innendienstmitarbeiter mit einer klaren Ausrichtung auf den Verkauf arbeiten, sagt Helga Schuler, Geschäftsführerin der Managementberatung Top Perform. Anrufe entgegennehmen und Aufträge abarbeiten ist dann nur noch ein kleinerer Teil ihrer Aufgaben. Vielmehr brin- 4 Der VertriebsSpezialist

5 VERTRIEBSMANAGEMENT titelthema gen sie sich aktiv in den Verkaufsprozess ein, erkennen eigenständig Up- und Cross-Selling-Potenziale und beteiligen sich an der Suche nach externen Vertriebspartnern. Je nach Kundentyp und -struktur empfiehlt Eckhard Moser zudem die Festlegung, wer mit welcher Intensität und wie künftig für welchen Kunden arbeitet. Einzelne Kunden könnten dann auch eigenverantwortlich vom Innendienst betreut werden. Damit das funktioniert, muss aber nicht nur die Firmenkultur, sondern auch das CRM-System darauf abgestimmt sein. In vielen Vertriebsorganisationen ist genau dies aber noch nicht der Fall. Eine Zusammenarbeit der beiden Seiten kann nicht funktionieren, weil nicht alle an einem Strang ziehen und auch die technische Unterstützung fehlt. Dazu gehört, dass das CRM-System immer auf dem neuesten Stand ist, alle neuen Infos sofort ins System eingepflegt werden, damit alle auf dem neuesten Stand sind und somit beide Seiten jederzeit in der Lage sind, die Kunden bestmöglich zu betreuen. Wenn Aufgaben durch Prozesse definiert sind, wird die Arbeit des Innendienstes außerdem messbar, so Schuler. Anzahl der Telefon- und -Kontakte sind bekannt und der Innendienstleiter kann seine Abteilung effizienter steuern. Dadurch kann errechnet werden, wie viel Zeit und Ressourcen im Verhältnis zum Umsatz in einen Kunden gesteckt wurden. Die Profitabilität pro Kunde wird deutlicher. geldundzeitsparen Im Gegenzug erspart sich der Außendienst manchen Kundenbesuch, wenn Aufgaben, die der Außendienst bisher allein erledigt hat, gemeinsam mit dem Innendienst wahrgenommen werden. Schließlich kann der Innendienst die Betreuung von C-Kunden komplett übernehmen und den Außendienst damit zusätzlich entlasten. Für Moser auch ein Kostenfaktor, denn der Kostendruck lastet auch auf dem Vertrieb. Damit Zusammenarbeit und Teamgedanke funktionieren, müssen die Voraussetzungen stimmen. Folgendes muss im Vorfeld geklärt beziehungsweise vereinbart werden: In regelmäßigen Meetings werden gemeinsam Lösungen erarbeitet und die Aufgaben verteilt. Jeder kennt die Aufgaben der Kollegen im anderen Bereich. Komplexe Angebote werden gemeinsam bearbeitet. Innen- und Außendienst tauschen regelmäßig die Rollen und arbeiten auf der jeweils anderen Seite, Mitarbeiter aus dem Innendienst gehen ab und zu mit zum Kunden. Diese neue Arbeitsteilung führt auch dazu, dass die Kundenbindung gestärkt wird, weil Kunden Ansprechpartner im Innendienst nun persönlich kennenlernen dürfen. Arbeiten Innen- und Außendienst in allen Phasen des Verkaufsprozesses als Team zusammen, lassen sich somit Zeitabläufe verkürzen, Ressourcen einsparen und der Kundenservice optimieren. Am Ende profitieren alle. sas InterVIeW mit Prof. Dr. Peter WInkelmann DVS: WashatsichimVertriebinden vergangenenjahrenverändert,das eineneuorientierungerfordert? Prof. Dr. Peter Winkelmann: Es hat sich sehr viel verändert. Zum einen sind die Anforderungen der Kunden gewachsen, sie wollen eine hochqualifizierte Beratung durch Innen- und Außendienst gleichermaßen. Erste Ansätze von Neuorientierungen sind bereits zu vermerken: Silo-Innendienste werden aufgelöst, stattdessen halten Assistenten den Außendienstmitarbeitern den Rücken frei. Oder Innendienste von Regionalvertrieben finden neue, effektivere Wege der Arbeitsteilung mit den Verkäufern. WelcheProblemetauchtenbeiderklassischenaufteilungin innen-undaußendienstimmerwiederauf? Jeder machte, was er wollte, es wurde selten an einem Strang gezogen. Moderne CRM-Systeme und integrierte Prozesse erfordern jedoch eng verzahnte Abläufe. Hinzu kommen menschliche Probleme. Die einen sind draußen, die anderen drinnen, eine gemeinsame Kommunikationsplattform gab es nie. Nun steigen die Qualitätsanforderungen. Es ist wichtig, dass Innen- und Außendienst Zugang zu allen Kundeninfos haben, die digitalen Kundenakten von allen gepflegt werden und einsehbar sind. Hinzu kommt: Es braucht ein gemeinsames Commitment, dann ist es egal, ob in Teams oder in Homeoffices gearbeitet wird. Das gemeinsame Verständnis für die Markt- und Kundenziele muss im Fokus stehen. Wiesolltedieaufgabenteilungaussehen? Eine generelle Empfehlung kann ich nicht aussprechen. Aber ich kann den Unternehmen nur empfehlen, alle Kernabläufe, wie die Suche nach Kunden und Vertriebspartnern, Cross- und Up-Selling, zu definieren und eine prozessbasierte Aufgabenteilung vorzunehmen. Auch externe Serviceorganisationen, die es in vielen Unternehmen gibt sowie andere externe Dienstleister müssen in den 360-Grad-Blick auf den Kunden einbezogen werden und sollten bei CRM-Workshops dabei sein. Ein Trend ist erkennbar: Weil die Mitarbeiter im Innendienst immer qualifizierter sind, wollen sie immer mehr qualifizierte Kundenbetreuungsaufgaben übernehmen. Das führt dazu, dass sich die Grenzen zwischen Innen- und Außendienst auflösen. Prof.Dr.PeterWinkelmannlehrtmarketingundVertrieb anderhochschulelandshut.erberätunternehmenin sachenvertriebsoptimierungundcrm. Der VertriebsSpezialist 5

6 Festgehalten RHETORIK Bild: MEV Verlag GmbH Fragen,fragen,fragen Verkäufer fragen zu wenig, sagt der Vertriebstrainer und Rhetorik-Experte Rolf H. Ruhleder. Ebenso wichtig ist die Argumentationsführung. DVS: Welchen Einfluss auf den Vertriebserfolg hat das persönliche Auftreten des Außendienstmitarbeiters beim Kunden? ruhleder: Meines Erachtens nach hängt der Verkaufserfolg bei den meisten Unternehmen zu mindestens 51 Prozent vom gewinnenden Auftritt Ihrer Mitarbeiter ab. Wenn es allein um den Preis ginge, wären die meisten Unternehmen, die ich schule, nicht mehr am Markt. Es geht um die Gesamterscheinung, doch vor allem auch um die Rhetorik. Was viele Verkäufer nicht wissen: Mittlerweile rüsten die Einkäufer auf, viele besuchen ebenfalls Rhetorik-Seminare für Vertriebler. Sie wollen erfahren, wie die Verhandlungspartner vorgehen. Dazu kommt, dass in vielen Unternehmen Mitarbeiter aus dem Marketing in den Einkauf wechseln. Ist Vertriebserfolg denn im Wesentlichen ein Ergebnis geschickter Argumentation und rhetorischer Tricks? Eine gute Argumentationsführung gehört ganz wesentlich zum Vertriebserfolg. Es geht allerdings nicht um Tricks, denn das hieße ja, man wolle den Verhandlungspartner auf die Matte legen. Nun sieht man sich immer mindestens zwei Mal. Und wenn der Einkäufer merkt, dass er rhetorisch über den Tisch gezogen wurde, wird das zweite Mal eine ungemütliche Begegnung. Es geht um Methoden, um die passenden Begriffe. Nehmen wir ein Beispiel: Wenn der Vertriebsmitarbeiter im Gespräch sagt Darf ich da einmal nachhaken?, dann ist nachhaken ein Minuswort. Das klingt nach fangen, nach Angelhaken. Besser ist ein Habe ich Sie richtig verstanden? Solche Feinheiten zu beachten ist unabding- 6 Der VertriebsSpezialist

7 RHETORIK Festgehalten Eine gute Argumentationsführung gehört ganz wesentlich zum Vertriebserfolg. Es geht allerdings nicht um Tricks, denn das hieße ja, man wolle den Verhandlungspartner auf die Matte legen. bar. Oder nehmen wir die Lieblingsphrasen von Verkäufern: Aber bedenken Sie oder gar Folgender Einwand das sind Stopper, sie unterbrechen den Gesprächsfluss. Besser ist es zu fragen: Hatten wir uns nicht auf das und das geeinigt? Feststellungen wecken beim Gegenüber meist Aggressionen. Fragen sind besser. Und man muss sich dem Gegenüber anpassen. Wenn der Einkäufer sehr zurückhaltend auftritt, sollte sich auch der Verkäufer zurücknehmen. Dies gilt auch für die Sprache. Auch im Vertrieb spielen Daten und Predictive Analytics, mobile CRM und andere Themen aus dem Bereich Big Data eine wachsende Rolle. Verändert das die Art, wie man erfolgreich verkauft? Oder bleibt alles beim Alten? Hat sich etwas verändert? Das Wichtigste nicht: Der Mensch steht weiter im Mittelpunkt. Doch mit der Technisierung des Vertriebs und der Professionalisierung der Einkaufsabteilungen kommt es heute noch mehr als in der Vergangenheit darauf an, Kunden zu pflegen, auch zwischen zwei Terminen. Das gesamte Tun im Vertrieb muss konsequent auf den Kunden ausgerichtet werden. Big Data, CRM, Social Media müssen die Vertriebler in ihren Verkauf einbauen. Meine Erfahrung zeigt ganz deutlich: Das alles sind Themen, die für den Mittelstand eigentlich ohne große Bedeutung sind. Dort spielt das nicht dieselbe Rolle wie in Konzernen und Großunternehmen. Heute wissen Einkäufer oft sehr viel über den Lieferanten, seine Angebote und Preismodelle. Welche Folgen hat das für den Auftritt des Vertriebsmitarbeiters? Ja, diese Informationen, die sich der Einkauf im Vorfeld besorgt, werden immer mehr. Und ja, Einkäufer sind heute in der Regel exzellent vorbereitet. Das bedeutet nicht, dass der Vertriebsmitarbeiter im direkten Gespräch mit einem fachlich souveränen Auftritt nicht noch viel für sein Unternehmen herausholen könnte. Laut einer Studie haben Einkäufer schon 60 Prozent des Entscheidungswegs absolviert, bevor sie den ersten Kontakt zum Vertriebsmitarbeiter aufnehmen. Welche Bedeutung haben in dieser Situation noch klassische Methoden? Wenn der Einkäufer diese 60 Prozent des Wegs bereits zurückgelegt hat, dann geht es beim Treffen mit dem Vertriebsmitarbeiter vor allem um die positive Stimmung. Die Chemie muss stimmen. Und da kann man mit rhetorischen Fehlern vieles falsch machen. Sie haben mich nicht richtig verstanden der Vertriebler, der das sagt, bewirkt beim Gegenüber, dass dort die Schotten dicht gemacht wer- den. Das heißt übersetzt ja nichts anderes als Du bist zu blöd, meinen Argumenten zu folgen. Besser ist es zu sagen Ich habe mich missverständlich ausgedrückt.... Je mehr die Gegenseite weiß, desto wichtiger wird die Argumentation des Verkäufers. Und da sind wir mitten im größten Problem: Verkäufer fragen zu wenig. Fragen ist aber sehr wichtig. Nicht umsonst sind die anerkanntesten Berufe Frageberufe, zum Beispiel Ärzte. Der Verkäufer gehört nicht zu den anerkanntesten Berufen. Er fragt zu wenig und stellt zu viel fest. Was tun, wenn der Einkäufer sagt: Wir wissen, zu welchen Konditionen Sie unsere Wettbewerber A und B beliefern. Die wollen wir auch? Ganz wichtig ist: Nicht lügen! Mein Lebensmotto lautet: Man sage immer die Wahrheit, aber man sage die Wahrheit nicht immer. Was heißt das? In dieser Situation kann man nicht sagen Das stimmt nicht. Wenn der Einkäufer Recht hat, wenn die Fakten stimmen, muss der Verkäufer seine Überraschung signalisieren. Er sollte geschickt nachfragen, ob der Kunde alle Konditionen, Mengen und Lieferbedingungen kennt. Genauso wichtig ist: Der Verkäufer darf nicht nachgeben. Wenn er kurz zuvor einen anderen Preis genannt hat, kann er nicht auf einmal einfach 20 Prozent Rabatt einräumen. Und wenn sich abzeichnet, dass der Verkäufer nachgeben muss, dann sollte er immer im Gegenzug einen Vorteil für sein Unternehmen aushandeln. Zum Beispiel Vorkasse. Auch hier gilt: Fragen, fragen, fragen. Denn mit Fragen kann der Verkäufer herausfinden, ob die Gegenseite nur blufft. Der Verkäufer muss die Einwände prüfen, bevor er auf sie eingeht. Eines aber sollte man nie vergessen, bei aller Rhetorik: Perfektion weckt Aggression. Also nicht übertreiben. interview:acquisa kurzbiografie rolf H. ruhleder ist Deutschlands führender Rhetorik-Dozent und Geschäftsführer eines bekannten deutschen Management Instituts. Er trainiert seit mehr als 25 Jahren in über 70 Veranstaltungen jährlich Unternehmer, Top-Manager, Politiker und Persönlichkeiten des öffentlichen Lebens. Zu seinen Kunden gehören die Top 30 des Dax. Mehr über die DVS-Vertriebstagung Einfach besser verkaufen von Rolf H. Ruhleder unter Der VertriebsSpezialist 7

8 Festgehalten MOTIVATION motivationim Vertrieb Was motiviert Vertriebler? Weshalb haben sie sich für ihren Beruf entschieden? Und wo liegen die Herausforderungen der Zukunft? Diese Fragen hat die DVS ihren Kunden gestellt. Daraus entstand der DVS-Vertriebsmonitor 2013/2014: Motivation im Vertrieb. Ergebnis: Dreiviertel der Befragten würden sich wieder für ihren Beruf entscheiden. Und: An den Bonuszahlungen liegt es nicht. Wie stark wirkt Geld als Motivator? Die Frage, ob Geld motiviert, wird nicht nur in der Literatur kontrovers diskutiert. Nicht zuletzt die Theorien des Unternehmensberaters Reinhard K. Sprenger haben dazu beigetragen mit der Tendenz, Geld nicht mehr als wesentlichen Motivator zu betrachten. Interessanterweise antwortet die Mehrheit (50,41%) der in der DVS-Untersuchung Befragten auf die Frage Was würde Sie zu mehr Engagement motivieren? mit der Aussage: Aussicht auf höheres Gehalt. Und dabei handelt es sich sogar um den Aspekt mit den meisten Nennungen. Trotz aller gegenteiligen Diskussionen scheint Geld nach wie vor ein entscheidender Motivator zu sein. Dabei ist nachvollziehbar, dass Mitarbeiter ein risikofreies Einkommen wünschen, ein Einkommen gewissermaßen unabhängig von den erbrachten Leistungen und Ergebnissen. Es ist gleichermaßen nachvollziehbar, dass Unternehmen dies nicht wünschen können: Aus Sicht der Unternehmen muss (und darf) der erfolgreiche Mitarbeiter mehr verdienen als der Underperformer. Neue Erkenntnisse der Gehirnforschung bestätigen dies auch aus Mitarbeitersicht: Der leistungsstarke Mitarbeiter erhebt Anspruch auf ein höheres Einkommen, um eine Erfolgsbestätigung zu erhalten. Nun wäre ja denkbar (und dies wird immer wieder nicht zuletzt von Reinhard K. Sprenger in die Diskussion gebracht), den erfolgreichen Mitarbeiter mit einer Gehaltserhöhung zu bedenken. Erfolg mit Gehaltserhöhung belohnen? Wenn man also variable Vergütung ablehnt, dann muss man dem besonders erfolgreichen Mitarbeiter eine Gehaltserhöhung anbie- 8 Der VertriebsSpezialist

9 MOTIVATION aufgefrischt Bild: Corbis mehr Dazu Den kompletten DVS-Vertriebsmonitor2013/2014 mit dem Ergebnisbericht zur Umfrage motivation imvertrieb lesen Sie im Internet unter ten. Nur: davon kommt man nach deutschem Arbeitsrecht nicht mehr weg, auch dann nicht, wenn die Erfolgssträhne des Mitarbeiters enden sollte. Im Rahmen meiner Vergütungsberatung treffe ich des Öfteren auf den ehemals erfolgreichen Mitarbeiter, der den Job etwas ruhiger angehen lässt und unter seinen Leistungsmöglichkeiten bleibt. Wenn also die Gehaltserhöhung nicht der Königsweg ist, könnte die Alternative ein Einkommensanteil sein, der mit der Mitarbeiterleistung atmet und in gewisser Weise ein Pendant schafft zu den abgelieferten Ergebnissen des Mitarbeiters. Also: Nicht der Schritt in die Fixkosten-Falle könnte die Lösung des Problems sein, sondern ein atmender Einkommensanteil, der mit der Leistung des Mitarbeiters parallel verläuft. Trugschluss Geldanreize Als Vergütungsberater mache ich sehr häufig die Erfahrung, dass Führungskräfte die stimulierende Wirkung von finanziellen Anreizen in Frage stellen, während die betroffenen Mitarbeiter bei der Frage, was sie motiviere, sehr direkt auf das Thema Geld zu sprechen kommen (siehe aktueller DVS-Vertriebsmonitor). Gerade bei Außendienstmitarbeitern, die aufgrund ihrer relativ eigenständigen Arbeit eher eine geringere soziale und emotionale Anbindung ans Unternehmen besitzen, spielt erfahrungsgemäß Geld als Motivator und Stimulanzfaktor eine herausragende Rolle. Hierzu Jörg Zeyringer ( Der neue Treppenläufer Wie man sich und andere motiviert, Haufe-Lexware, 2010): Die Ergebnisse meiner wissenschaftlichen Untersuchung, an der rund Menschen aus verschiedenen Branchen und unterschiedlichen hierarchischen Ebenen teilnahmen, konnten meine Thesen (bzgl. der starken Wirkung von Geld als Motivator der Autor) nicht widerlegen. Im Gegenteil, es gab weitere Befunde, die dafür sprachen. Die Befragten wurden gebeten, aus einer Liste von 17 Faktoren jeweils jene drei mit dem größten Einfluss auf eine Steigerung der Arbeitsmotivation auszuwählen. Als mit Abstand wichtigster Faktor stellte sich Geld heraus. Ein Gehalt, das meiner Leistung und meiner Arbeitssituation entspricht wurde sowohl als erster, als auch als zweiter und dritter Faktor jeweils am häufigsten genannt. Der amerikanische Psychologe Ed Diener verweist darüber hinaus auf den engen Zusammenhang zwischen Geld und persönlichem Glück. Die Annahme, dass Geld nicht glücklich mache, muss zumindest teilweise revidiert werden! Was gut gemachte Vergütungssysteme bewirken Das Vorhandensein von Zielen gilt heute unbestritten als Voraussetzung, überhaupt Motivation entstehen zu lassen. Ziele geben dem eigenen Handeln eine Richtung, unterscheiden Wichtiges von Unwichtigem und lenken die Kraft auf die definierten Prioritäten. Nicht umsonst sind Unternehmen, die ihre Mitarbeiter zielorientiert führen und vergüten, erfolgreicher als andere. Gut gemachte leistungsabhängige Vergütungssysteme sind also zielorientiert, beziehen möglichst viele Mitarbeiter des Unternehmens in die variable Vergütung ein und machen an den persönlichen Ergebnissen des Mitarbeiters fest. Gut gemachte Vergütungssysteme führen so zu leistungsgerechteren Einkommen, indem sich der engagierte, erfolgreiche Mitarbeiter auch in seinem Einkommen vom schwachen und erfolglosen Mitarbeiter differenziert. Eine reine Fixvergütung tut sich da schwer: Wer individuelle Leistungsprämien ausschließt, muss an erfolgreiche Mitarbeiter höhere Gehälter zahlen, auch auf die Gefahr hin, nur kurze Strohfeuer zu entfachen und die Leistung nicht dauerhaft oben zu halten. Was gut gemachte Vergütungssysteme nicht wollen: eine Gießkannenlösung, bei der alle Mitarbeiter pauschal am Erfolg des Unternehmens beteiligt werden. So schlägt Reinhard K. Sprenger vor (Interview in managerseminare, Dezember 2010), ein Drittel des Mitarbeitereinkommens an den Unternehmenserfolg anzubinden. Ganz abgesehen davon, dass ein derart hoher variabler Einkommensanteil den derzeit gültigen arbeitsrechtlichen Vorstellungen zuwiderläuft, geht dieser Vorschlag ins Leere: Wer Mitarbeiterverhalten beeinflussen will, muss an der individuellen Leistung festmachen. Außerdem widerspricht dieser kollektive Vergütungsansatz im Grunde unserem Wirtschafts- und Gesellschaftssystem, welches gerade auf der einzelnen Leistung aufbaut und individuelle Einkommen in Abhängigkeit von der Leistung und Kompetenz des Einzelnen vorsieht. Außerdem läuft die Unternehmensrealität in die entgegengesetzte Richtung, indem immer mehr Unternehmen immer mehr Mitarbeiter in immer mehr Unternehmensbereichen in eine betont leistungsabhängige und individuelle Vergütung einbinden. heinz-peterkieser kurzbiografie Dr. Heinz-Peter kieser ist Inhaber eines Beratungsunternehmens, das sich mit der Einführung von leistungsorientierten Vergütungssystemen befasst. Seine Erfahrungen hat er in Unternehmen verschiedenster Branchen und Größen gesammelt. Bei der DVS ist er Referent des Seminars Motivierende Vergütung im Vertrieb. Weitere Infos unter Der VertriebsSpezialist 9

10 Festgehalten PRäSENTATION undweiter geht s Steckenzubleiben und den Faden zu verlieren, ist die größte Angst beim Präsentieren. Wer vorbereitet ist und ein paar Kniffe beherrscht, kann locker bleiben. Bild: MEV Verlag GmbH Sie haben Ihre Präsentation mit Folien vorbereitet und sich Stichwörter notiert, die Sie durch den Vortrag begleiten. Genau genommen können Sie also gar nicht steckenbleiben. Der Vertriebs experte, Referent und Autor Jan C. Friedemann (200 Tipps für Verkäufer im Außendienst, Gabler) weiß was zu tun ist, sollte doch einmal etwas schief gehen. FaDenVerloren Sollten Sie trotz intensiver Vorbereitung und wider Erwarten doch einmal stecken bleiben, weil Sie einfach schlecht drauf sind, können Sie sich mit folgenden Ansätzen aus der Patsche helfen: Ich beginne anders Ich werde es anders formulieren Das wirklich Entscheidende dabei ist Mit anderen Worten aufmerksamkeitzurückgewinnen Egal, wie spannend Ihre Präsentation auch sein mag, es gibt immer Zuhörer, die dann doch nicht zuhören und sich stattdessen mit anderen unterhalten. Das ist unhöflich und nervt. Folgende Kniffe werden die Aufmerksamkeit jedoch schnell wieder auf Sie lenken: Sprechen Sie leise. Das irritiert die anderen, stört sie sogar bei der Unterhaltung und Sie werden sich wieder auf das Wesentliche, Ihre Präsentation, konzentrieren. Hören Sie einfach auf zu sprechen und fixieren Sie dabei die störenden Personen. 10 Der VertriebsSpezialist

11 PRäSENTATION Festgehalten Freuen Sie sich über positive Zwischenrufe, auch wenn Sie sich dadurch gestört fühlen. Es handelt sich schließlich um Zustimmung. Sprechen Sie Reizwörter wie und, aber, andererseits innerhalb eines Satzes richtig laut aus und die Aufmerksamkeit ist Ihnen wieder sicher. negativezwischenrufe Je nach Brisanz des Themas können negative Zwischenrufe Ihren Redefluss stören. Ignorieren Sie sie bloß nicht, denn dann würden Sie den Eindruck vermitteln, der Lage argumentativ nicht gewachsen zu sein. Besser ist es, den Zwischenruf aufzugreifen und zu fragen: Welchen Weg würden denn Sie stattdessen vorschlagen? Weshalb glauben Sie, dass...? Wie stellen Sie sich das vor? VerFrühteZWischenFragen Da die Teilnehmer Ihre Präsentation nicht kennen, kann es vorkommen, dass Zwischenfragen zu früh oder zu einem unpassenden Zeitpunkt gestellt werden. Folgende Möglichkeiten haben Sie, um zu reagieren: Sie stellen die Frage einfach zurück, indem Sie sagen: Eine wichtige Frage. Ich werde zu einem späteren Zeitpunkt darauf zurückkommen. Eine andere Möglichkeit ist, die Teilnehmer direkt zu befragen: Meine Damen und Herren, soll ich die Frage gleich beantworten oder erst einmal zurückstellen? In den meisten Fällen wird das Plenum Sie auffordern weiterzumachen. Zustimmungerbeten Freuen Sie sich über positive Zwischenrufe, auch wenn Sie sich zunächst durch sie gestört fühlen. Es handelt sich dabei schließlich um Zustimmung und die sollten Sie umgehend aufgreifen und beantworten: Richtig. Das haben Sie sehr gut erkannt! Danke für Ihre Zustimmung. Genau darum geht es! Ein sehr guter Weg, den wir weiter gehen sollten!. FeeDbacKerZWingen Sie haben mit dem Diskussionsteil begonnen, vielleicht sogar um Feedback gebeten und niemand sagt etwas? In diesem Fall sollten Sie es sein, der die Fragerunde eröffnet: Welche Fragen sind eventuell offen geblieben? Was spricht Ihrer Ansicht nach dafür und was dagegen? Welche Auswirkungen wird das Ihrer Meinung nach auf unser Unternehmen/unsere Branche haben? Inwieweit werden wir überhaupt davon betroffen sein? Derart gut vorbereitet und für alle Eventualitäten gewappnet, kann bei einer Präsentation eigentlich nicht mehr viel schief gehen. sas DVS-App: small TALK im Vertrieb Der perfekte Einstieg in jedes Verkaufsgespräch Ob beim Kundenbesuch, internen Meetings oder im Vertriebsalltag diese App ist einfach unterhaltsam! Individuell zugeschnitten auf die Interessensgebiete Ihrer Kundenkontakte informiert Sie die App tagesaktuell von Wirtschaft über Kultur bis Entertainment. Anlage von individuell pflegbaren Profilen Verknüpfung mit 13 Kategorien wie z. B. Wirtschaft, Sport Kultur, Entertainment, Tagesaktuelle News der dpa Kalenderblatt mit allen wissenswerten Informationen zum gewählten Tag Mehr Informationen und Download unter

12 aufgefrischt INNENDIENST endlich auflegen Manche Kunden finden am Telefon einfach kein Ende. Es gibt Tricks, mit denen sich ausufernde Gespräche elegant beenden lassen. Bild: Digital Vision Kunden können die Geduld eines Verkäufers erheblich strapazieren. Zum Beispiel dann, wenn sie am Telefon alle Signale, dass man endlich zum Ende kommen will, überhören und vom Hundertsten ins Tausendste kommen. In solchen Fällen helfen folgende Notfall-Strategien: Sagen Sie überhaupt nichts mehr, geben Sie keine Bestätigungssignale. Irgendwann geht dem Gesprächspartner die Luft aus. Schweigepausen dürfen allerdings nicht entstehen. Denn Dauerrednern ist das unangenehm und sie fangen sofort wieder an, zu plaudern. Passen Sie die Schweigepause ab, um das Gespräch sofort zu beenden: Gut, Herr Fröhlich, dann treffen wir uns am Montag um neun Uhr bei Ihnen, Schön, Herr Sailer, es war nett, sich mal wieder mit Ihnen zu unterhalten, In Ordnung, Frau Meier, dann lasse ich Ihnen die Unterlagen bis Mittwoch zukommen. Und ich mache mich jetzt gleich daran Günstig ist es, in der Vergangenheit zu sprechen: Damit drücken Sie aus, dass Sie das Telefonat für beendet erachten. nützlichekniffe Bei ganz hartnäckigen Plauderern hilft, sie wiederholt mit dem Namen anzusprechen: Gut, Herr Meier, Herr Meier, dann sind wir uns ja einig, In Ordnung, Herr Meier. Hört der Gesprächspartner nicht auf zu reden, können Sie ihn einfach mehrmals hintereinander mit Namen ansprechen. Bei Personen, die auf Ihre Signale nicht reagieren, müssen Sie keine große Rücksicht mehr nehmen. Im Extremfall dürfen Sie sie auch unterbrechen. Meist ist das aber gar nicht nötig: Nutzen Sie einfach eine Atempause des Gesprächspartners, um sich einzuschalten: Jetzt muss ich leider Schluss machen um zehn Uhr habe ich einen Termin/ein Meeting etc. Im Zweifelsfall hilft auch eine Ausrede beziehungsweise gibt es mit Sicherheit etwas, das Sie noch dringend erledigen müssen. Um den anderen nicht zu brüskieren, können Sie auch diskret die Schuld auf sich schieben und beispielsweise sagen: Bevor ich mich jetzt noch weiter verplaudere ich sehe gerade, es ist fast halb zehn und höchste Zeit, loszufahren.... Wer jetzt noch versucht Sie aufzuhalten, ist schlichtweg unhöflich... sas 12 Der VertriebsSpezialist

13 DVS-Programm-Guide DVS Deutsche Verkaufsleiter-Schule Marktführer für Weiterbildung in Vertrieb und Verkauf Die DVS bietet alle Facetten der persönlichen Weiterbildung im Vertrieb. Stellen Sie sich Ihr Programm nach Ihren individuellen Bedürfnissen zusammen. Sie wählen Art und Umfang, der Ihnen am besten entspricht und entscheiden über die Themenzusammenstellung, die Ihnen hilft, Ihre Karriere voranzubringen. Wir beraten Sie gerne! Kompetenz für Fach- und Führungskräfte: das offene Seminar- und Trainingsprogramm Programm-Guide 14 Unternehmenslösungen Inhouse-Training 19 Train & Perform-Programme 19 Managed Training Services 19 Consultinglösungen für Ihren Vertrieb Hochkarätig von der Strategieentwicklung bis zur Umsetzung 20 Der VertriebsSpezialist Programm-Guide 13

14 Kompetenz für Fach- und Führungskräfte: das offene Seminar- und Trainingsprogramm Die DVS Deutsche Verkaufsleiter-Schule steht für ein umfassendes Weiterbildungsangebot für Vertrieb und Verkauf. Neben der großen Themenvielfalt fi nden Sie bei der DVS eine Bandbreite an Weiterbildungsformaten: am Markt anerkannte Aus- und Weiterbildungen mit Zertifi kat, Seminare und Trainings, e-learning, den etablierten Deutschen Vertriebs- und Verkaufsleiter Kongress sowie die DVS-Vertriebstagung mit Rolf H. Ruhleder. Ob Verkaufseinsteiger oder Top-Führungskraft im Vertrieb: Beim Marktführer DVS ist Ihr Erfolg in sicheren Händen! Qualifizierungsprogramme mit anerkanntem DVS-Zertifikat Alle Qualifi zierungsprogramme der DVS sind bei Personal- und Vertriebsentscheidern sowie -verantwortlichen aner kannt und gerne gesehen egal ob Sie sich für das Aus bildungsprogramm zum Top-Verkäufer oder für die Weiterbildung zum Geprüften Vertriebs leiter entscheiden. Sie haben sich über Jahrzehnte branchenübergreifend in der syste matischen Personalentwicklung im Vertrieb etabliert. Neu konzipier te Aus- und Weiterbildungen bieten wir in Kooperation mit der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM), Mannheim an. Ausbildung zum Top- Verkäufer Ausbildung zum Top- Verkäufer im Innendienst Weiterbildung zum Innendienstleiter Weiterbildung zum Key Account Manager Weiterbildung zum Regionalleiter Weiterbildung zum Vertriebsleiter DVVK DVS Vertriebstagung DVVK Mit der DVS-Vertriebstagung wurde eine neue Veranstaltungsreihe gestartet, nicht nur für den Vertrieb. Ziel ist ein Mix aus interaktivem Training, Wissenstransfer und aktivem Networking zu ausgesuchten Themen, die den Vertrieb bewegen. Es stehen Ihnen die besten Köpfe zur Verfügung diesmal mit Rolf H. Ruhleder, Rhetorik-Guru und Verkaufstrainer. DVVK Deutscher Vertriebs- und Verkaufsleiter Kongress 2015 Der DVVK Deutscher Vertriebs- und Verkaufsleiter Kongress ist seit Jahrzehnten der wichtigste branchenübergreifende Termin für alle Entscheider in Vertrieb und Verkauf: Renommierte Speaker und Experten aus Wissenschaft und Praxis bieten mit top-aktuellen Themen, innovativen Konzepten und Best-Practice-Beispielen neue Impulse und Ideen für Ihre Vertriebspraxis Der VertriebsSpezialist Programm-Guide

15 DVS Aus- und Weiterbildungen DVVK: 38. Deutscher Vertriebs- und Verkaufsleiter Kongress Qualifizierungsangebote im Überblick April 2015 in München Der DVVK präsentiert kompakt an zwei Tagen Top-Trends, Top-Speaker und Top-Impulse. Beim jährlichen Treffen der Führungskräfte in Vertrieb und Verkauf geht es um Vorsprung für Ihre Leadership in Sales. Profitieren Sie schon heute vom Wissen und den Ideen für morgen Einfach besser verkaufen Bei der DVS-Vertriebstagung vermittelt Ihnen Rolf H. Ruhleder in einem interaktiven Training die Möglichkeiten für einen größeren Verkaufserfolg. Er zeigt Ihnen, worauf es ankommt und beantwortet Ihnen alle Fragen rund um Vertrieb und Verkauf. Die Teilnehmer stehen im Mittelpunkt der DVS-Vertriebstagung! Lernen Sie, wie Sie sich selbst und Ihre Produkte/Dienstleistungen besser verkaufen. Rolf H. Ruhleder gilt als absoluter Praktiker. Aus- und Weiterbildungen Ausbildung zum Top-Verkäufer In Kooperation mit der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM), Mannheim Als Innendienstmitarbeiter werden Sie zunehmend verkäuferisch tätig, z. B. bei der Bearbeitung von B- und C-Kunden, als KundenCoach im Beschwerdemanagement oder als Bedarfsforscher bei potenziellen Neukunden. Innen- und Außendienst wachsen im Rahmen dieser neuen Aufgabenverteilung zu einem gemeinsam operierenden Verkaufsteam zusammen. Moderne Verkaufstechniken und spezielle Akquisitions- und Argumentationsmethoden für aktives und erfolgreiches Verkaufen im Innendienst stehen daher im Mittelpunkt dieser Ausbildung. Weiterbildung zum Innendienstleiter In Kooperation mit der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM), Mannheim DVS-Vertriebstagung mit Rolf H. Ruhleder Ausbildung zum Top-Verkäufer im Innendienst Sie sind neu im Vertrieb oder seit geraumer Zeit mit Vetriebsaufgaben betraut? Sie möchten sich auf die spannenden Aufgaben eines professionellen Verkäufers optimal vorbereiten oder Ihr vorhandenes Wissen vertiefen? Mit dieser zertifizierten zweimoduligen Ausbildung schaffen Sie die Basis für Ihren verkäuferischen Erfolg. Sie erarbeiten sich wichtige Werkzeuge und Arbeitstechniken für den beratungsintensiven Verkauf, können Verkaufsgespräche proaktiv und kundenorientiert führen und auf Augenhöhe mit Ihren Partnern verhandeln. Der Innendienst traditioneller Prägung gehört der Vergangenheit an. Mehr denn je wird aktives Verkaufen und eine intensivere Zusammenarbeit mit dem Außendienst gefordert. Vor diesem Hintergrund erfahren Sie, wie Sie Ihre Organisation optimieren, Ihre Markt- und Kundenbearbeitung professionalisieren und wie Sie Ihre Mitarbeiter zu Höchstleistungen führen. Weiterbildung zum Key Account Manager Markenartikel-/Konsumgüterindustrie Die Konsumgüterindustrie unterliegt einem starken Wandel. Der langfristige Unternehmenserfolg hängt immer häufiger von den Geschäftsbeziehungen zu wenigen Schlüsselkunden ab. Dies hat enorme Konsequenzen für den Umgang mit Key Accounts und die Position eines Key Account Managers. Wir vermitteln Ihnen das erforderliche Wissen und hilfreiche Tools für erfolgreiches KAM in der Konsumgüterindustrie. Weiterbildung zum Key Account Manager Investitionsgüter-/Dienstleistungsindustrie Im Ringen um Kunden steht das Key Account Management mehr denn je im Fokus vertrieblicher Aktivitäten. Ihre Kunden haben zunehmend komplexere Anforderungen und suchen Wertschöpfungspartner, die ihnen helfen, nachhaltig Wachstumspotenziale zu erschließen. Wir vermitteln Ihnen das nötige Fachwissen für eine erfolgreiche Tätigkeit als Key Account Manager und bereiten Sie auf die Besonderheiten hoch anspruchsvoller Kunden vor. Zusätzlich buchbar: Praxistag zur Weiterbildung zum Key Account Manager (Webinfo 57.78) Weiterbildung zum Regionalleiter In Kooperation mit der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM), Mannheim Das Aufgabenfeld des Regionalleiters hat sich gewandelt. War es früher oft ausreichend, ein charismatischer Top-Verkäufer zu sein, erfordert die Position heute Verkaufsprofis mit Führungsqualitäten und fundiertem Wissen in den Bereichen BWL und Marketing sowie Führung, Kommunikation, Vertriebssteuerung und -strategie. Diese intensive Weiterbildung rüstet Sie mit dem erforderlichen Wissen, um das breite Aufgabenspektrum eines Regionalleiters professionell zu beherrschen. Der VertriebsSpezialist Programm-Guide 15

16 DVS Aus- und Weiterbildungen Weiterbildung zum Vertriebsleiter Qualifizierungsangebote im Überblick In Kooperation mit der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM), Mannheim Vertriebsteams zu entwickeln, Vertriebsstrategien zu implementieren sowie Vertriebsprozesse zu steuern, sind die Kernaufgaben eines Vertriebsleiters. Trainieren Sie, wie Sie vertriebsrelevante Fertigkeiten, Techniken und Tools beherrschen und in Ihrer täglichen Praxis erfolgreich zum Einsatz bringen. Inhalte Führung und Motivation Markt und Kunde Internationaler Trends im Vertrieb Deutscher Trainings Vertriebsprozesse, -steuerung und -strategie Preis 2013/14 Freistellung, Auswahl und Einstellung von Vertriebsmitarbeitern BWL für Vertriebsleiter Planung und Steuerung des Vertriebs Management des Innen- und Außendienstes Effektivität und Effizienz in der Führungsarbeit Bringen Sie es auf den Punkt! Verhandlungen führen Entwicklung von Vertriebsmitarbeitern und -teams Verkauf und Verhandlungsführung Neu: Konfliktmanagement für den Vertrieb Sie sind Bindeglied zwischen Kunden und eigenem Unternehmen. Das birgt im Umgang mit Kunden, Kollegen und Vorgesetzten beträchtliches Konfliktpotenzial. Im Vertrieb sind Sie oft konfliktbeladenen Situationen ausgesetzt, die Sie zur Zufriedenheit der Beteiligten lösen müssen. In diesem Training erfahren Sie, wie Sie Konflikte professionell angehen, lösen und in schwierigen Situationen souverän bleiben. Professionell verkaufen I Das Training für den Verkaufseinsteiger In diesem Grundlagentraining erfahren Sie, wie Sie strukturiert und professionell an Ihre Verkaufsaufgabe herangehen. Sie lernen die wesentlichen Aufgaben für den Verkaufsprozess kennen. Der Schwerpunkt liegt auf der Vorbereitung und der Durchführung des Verkaufsgesprächs einschließlich Ihres souveränen persönlichen Auftritts. Professionell verkaufen II Verhandlungstraining für den Verkaufsprofi I Geschickte Gesprächsführung, Menschenkenntnis und eine starke Persönlichkeit sind wichtige Voraussetzungen für Ihre Verhandlungserfolge. Werden Sie Verhandlungsprofi in allen Verhandlungssituationen und verhandeln Sie auf Augenhöhe mit Gesprächspartnern unterschiedlicher Hierarchieebenen. Das Training vermittelt grundlegendes Know-how sowie professionelle Methoden und Techniken für erfolgreiche Verhandlungen in Ihrer Vertriebspraxis. Verhandlungstraining für Verkaufsprofis II Verhandlungen werden immer härter und selbst erfahrene Verkäufer verlieren viel Zeit und Geld durch ineffiziente Gespräche. Trainieren Sie, komplexe Verhandlungen überlegen und ergebnisorientiert zu führen und erfolgreich abzuschließen Rhetorik für Verkäufer Selbst das beste Produkt lässt sich nicht verkaufen, wenn Sie Ihre Verkaufsargumente nicht überzeugend ausdrücken können. In diesem Seminar trainieren Sie, authentisch und glaubwürdig in Verkaufsgesprächen aufzutreten. Präsentations- und Argumentationstraining für Verkäufer Sie möchten Ihre Kunden umfassend informieren und für Ihre Sache begeistern? In diesem auf die Vertriebspraxis zugeschnittenen Training lernen Sie, zielgruppengerecht zu präsentieren, professionell zu visualisieren und moderne Medien optimal einzusetzen. Trainieren Sie, präzise zu argumentieren, sodass Sie auch in komplexen, schwierigen oder terminkritischen Situationen positive Ergebnisse erzielen! Neu: Kommunikationstraining für den Vertrieb Optimieren Sie Ihre Kommunikationskompetenz intensiv und praxisnah in diesem speziell auf den Vertrieb zugeschnittenen Training mit Workshopcharakter. Ob Sie Ihre Vertriebspläne präsentieren, Ihre Jahresgespräche führen, Ihre Ziele, Konditionen und Budgets verhandeln oder Ihre Mitarbeiter motivieren. Sie überzeugen künftig wirkungsvoll mit kommunikativer Strategie, Struktur, Sicherheit und Souveränität Verkaufsgespräche erfolgreicher führen Als Verkäufer lernen Sie, Kundenpotenziale effektiv auszuschöpfen, Leistungen in Kundennutzen umzuwandeln und mit hoher Überzeugungskraft zu argumentieren. Im Training üben Sie unter professioneller Anleitung praxisrelevante Situationen. 16 Der VertriebsSpezialist Programm-Guide

17 Alle Details auf Neukundengewinnung und Akquisegespräche Webinfo-Nummer einfach in der Suche eingeben Die (Kalt-)Akquise von Neukunden ist oft ein heißes Eisen. Hier erfahren Sie, wie Sie Ihre Neukundengewinnung systematisch angehen und Akquisegespräche erfolgreich und sicher führen. Neu: Key Accounts professionell managen II Kundenbeziehungen nachhaltig verbessern erfolgreich neue Potenziale erschließen Für das Bestehen am Markt ist die Festigung Ihrer Kundenbeziehung unerlässlich, nur wer sich durch kundenfokussierten Nutzen am Markt differenziert, wird diese Hürde erfolgreich meistern. Lernen Sie, wie Sie eine Nutzenkette vom Anwender bis zur Geschäftsführung festigen und so Ihre Kundenbeziehungen nachhaltig verbessern, um erfolgreich neue Potenziale zu erschließen. Trainieren Sie, wie Sie Ziele und Kompetenzen auf das Business Ihrer Kunden abstimmen und dadurch noch erfolgreicher werden Strategisches Verkaufen Das Metamorphose-Prinzip im Vertrieb Authentisch und zielsicher in 4 Schritten zum Verkaufsabschluss Mit Strategie und Methodik zielsicher zum Verkaufsabschluss! Trainingserfahrung mit über Verkäufern bildet die Grundlage für dieses Konzept. Profitieren Sie nach diesem innovativen, DVS-exklusiven Training von den Vorgehensweisen der Spitzenverkäufer und maximieren Sie so Ihren Verkaufserfolg. Mit Neuropsychologie zum Verkaufserfolg Wie man Kunden wirklich überzeugt Die Neuro Associative Selling Strategie integriert alle relevanten neuropsychologischen Erkenntnisse in eine einzige Verkaufsstrategie. Durch das innovative, DVS -exklusive Intensivtraining vermitteln wir Ihnen die richtigen Verhaltensweisen so aktiv und intensiv, dass Sie bereits im nächsten Verkaufsgespräch Ihren Verkaufserfolg erhöhen. Garantiert! Professionelles Beziehungsmanagement für den Vertrieb Ein optimales Beziehungsmanagement mit stabilen, belastbaren Beziehungen zu Ihren Kunden ist essenziell für den Unternehmenserfolg. Lernen Sie, wie Sie systematisch mit Ihrer Persönlichkeit eine für beide Seiten gewinnbringende und nachhaltige Kundenbeziehung erfolgreich aufbauen, halten und ausbauen. Key Account Management Key Accounts professionell managen I Erfolgsfaktoren Instrumente Methoden Nachhaltige Kundenbeziehungen, am Nutzen orientierte Akquisitionsstrategien und Transparenz im eigenen Unternehmen sind in der derzeitigen Marktsituation unerlässlich. Lernen Sie, Ihre Kundenbeziehungen neu zu betrachten und diese mehrwertorientiert und nachhaltig aufzubauen. Sie trainieren, wie Sie mit Ihren Key Accounts einen Beitrag zur Differenzierung und Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit Ihres Unternehmens leisten. Von der Einzelmaßnahme zum strategischen Kundenmanagement Die Anzahl Ihrer Ansprechpartner in Unternehmen steigt und tatsächliche Entscheider bleiben oft im Hintergrund. Wer sich nur auf Produkt, Preis, Qualität und Lieferzeit beschränkt, befindet sich in einem aussichtslosen Kampf. Wir zeigen Ihnen, wie Sie Entscheider und politische Strukturen beim Kunden nutzen und wie Sie strategisch Mentoren gewinnen und den Mehrwert Ihres Angebots herausstellen. Innendienst und Kundenservice Professionelles Angebotsmanagement So steigern Sie Ihre Abschlusschancen! In diesem Seminar erfahren Sie, wie Sie von der Angebotsqualifizierung bis hin zur effektiven Nachverfolgung Ihr Angebotsmanagement professionalisieren. Sie lernen, noch gezielter die Bedürfnisse von Interessenten zu ermitteln und wissen, wie sich der Nutzen für den Kunden im Angebot niederschlägt. Kommunikations- und Telefontraining Systematisch nachhaltig erfolgreich Für Vertriebsinnendienst und Kundenservice Serviceorientierung muss für Kunden schon beim ersten Anruf spürbar werden. Optimieren Sie Ihren Kundenservice am Telefon und steigern Sie damit die Kundenzufriedenheit und Ihr Ansehen am Markt. Reklamationsmanagement: Beschwerden als Chance nutzen Der Umgang mit Reklamationen vor allem im direkten Kundengespräch fällt vielen Menschen schwer. Emotionalität auf beiden Seiten verstellt den Zugang zu rationalen Argumenten. Doch gerade in der geschickten und effizienten Bearbeitung von Reklamationen stecken ungeheure Chancen zur Kundenbindung! Nehmen Sie mit diesem Training einen Perspektivwechsel vor und lernen Sie, Beschwerden nicht als Misserfolg, sondern als positive Herausforderung zu betrachten und zu managen. Der VertriebsSpezialist Programm-Guide 17

18 DVS Seminare und Trainings Qualifizierungsangebote im Überblick Vertriebssteuerung und -führung Erfolgreiches Vertriebsmanagement Die ersten 100 Tage als Führungskraft im Vertrieb Der Anteil der Vertriebskosten an den Gesamtkosten wird von vielen Unternehmen auf 20 Prozent und mehr beziffert. Lernen Sie, mit klarer Führung, durchdachter Strategie und betriebswirtschaftlichem Know-how Ihre Vertriebsorganisation effizient am Markt auszurichten, um nachhaltig Vertriebspotenziale auszuschöpfen. Vertriebsrecruiting optimieren High-Performer finden und gewinnen Die richtigen Mitarbeiter anzusprechen und zu gewinnen, ist essenziell wichtig. Ein vertriebsorientierter, systematischer Personalauswahlprozess beugt teuren Fehlentscheidungen vor und hilft, die richtigen Talente anzusprechen und zu überzeugen. Dieses Seminar vermittelt Ihnen wichtige Grundlagen, Methoden und Instrumente zu Bedarfskonkretisierung, Bewerbervorauswahl und arbeitsrechtlichen Fallstricken. Effiziente Außendienststeuerung Außendienst-Teams steuern, motivieren und führen Erfahren Sie, wie Sie eine effiziente Außendienststeuerung aufbauen, welches die Knackpunkte zwischen Außendienst und Controlling sind und wie Sie mit dem richtigen Zahlenwerk Verkäufer motivieren, steuern und führen. Motivierende Vergütung im Vertrieb Erfolgsfaktoren einer leistungsgerechten Vertriebsvergütung Die Vergütung entscheidet maßgeblich über Vertriebseffizienz und -erfolg. In diesem Seminar erfahren Sie, wie Sie attraktive Anreize für Ihren Außen- und Innendienst schaffen und Ihren Verkauf effektiv an die Unternehmensziele koppeln. Erfolgreiche Meetings, Tagungen und Konferenzen im Vertrieb Zielführend planen effektiv steuern exzellente Ergebnisse erzielen Ob in internen oder externen Vertriebsmeetings: Planen und steuern Sie Konferenzen und Tagungen professionell, psychologisch richtig und erzielen Sie exzellente Ergebnisse. Erhöhen Sie Ihre Fähigkeit, Menschen für Ihre Vorhaben, Strategien und Ziele zu begeistern und verbessern Sie Abläufe und Resultate Ihrer Meetings entscheidend! In Ihrer neuen Position als Führungskraft stehen Sie vor neuen Aufgaben, die andere Vorgehensweisen erfordern. Erfahren Sie, wie Sie mit unterschiedlichen Erwartungen umgehen und dabei klar und motivierend führen. Stellen Sie so entscheidende Weichen für einen gelungenen Start in Ihre erste Führungsposition im Vertrieb Zeit- und Selbstmanagement für Führungskräfte im Vertrieb Mehr leisten in immer kürzerer Zeit die Geschwindigkeit im Arbeitsleben von Führungskräften nimmt stetig zu. Gewinnen Sie mit Selbstorganisation und passendem Zeitmanagementsystem Ihre Zeitsouveränität zurück und steigern Sie so Effektivität und Effizienz in Ihrer Führungsarbeit! Rhetorik für Führungskräfte im Vertrieb Die Führungsrhetorik lehrt die Kunst der Überzeugung, der positiven und wirkungsvollen Selbstdarstellung, des sicheren Auftretens und des bildhaft kraftvollen Ausdrucks. In diesem Intensivtraining erfahren Sie Gesetzmäßigkeiten, die durch nachhaltige Analyse der besten Redner ermittelt wurden. Betriebswirtschaft und Recht für den Vertrieb BWL-Praxiswissen für den Vertrieb Grundlagen verstehen und direkt umsetzen Schaffen Sie sich praxis- und vertriebsorientiert ein sicheres betriebswirtschaftliches Fundament. Sie wissen, relevante Kenngrößen in Ihrer Verkaufsargumentation anzuwenden und erkennen wirtschaftliche Zusammenhänge und Auswirkungen für das eigene als auch das Kundenunternehmen. Vertriebscontrolling: verstehen aufbauen nutzen Mit den richtigen Daten aus dem Vertriebscontrolling und einer darauf aufbauenden Vertriebssteuerung schöpfen Sie Ihre Umsatzpotenziale optimal aus und maximieren Ihre Erträge. Rechtswissen für den Vertrieb Grundlagen Verträge Praxisfälle Für eine erfolgreiche Vertriebstätigkeit ist ein sicheres juristisches Fundament unabdingbar, denn Sie schließen täglich Verträge ab. Fehler in der vertraglichen Gestaltung können dabei kostspielige Konsequenzen haben. Von den zentralen Vertriebsverträgen über die Vertragsanbahnung und die rechtssichere Gestaltung Ihrer Verträge vermitteln wir Ihnen das nötige Praxiswissen. 18 Der VertriebsSpezialist Programm-Guide

19 Unternehmenslösungen Inhouse-Training, Train & Perform-Programme und Managed Training Services für den Vertrieb Unsere Lösungen für Ihre wirksame Personal- und Unternehmensentwicklung: Inhouse-Training Das komplette Weiterbildungsprogramm für den Vertrieb steht Ihrem Unternehmen auch in Form von Inhouse-Veranstaltungen zur Verfügung. Sie profitieren dabei von der hohen Relevanz der Themen und der Durchführung direkt in Ihrem Unternehmen. Der modulare Aufbau unserer Angebote von Verkaufs- und Verhandlungsführungen über Key Account Management bis zu Vertriebssteuerung und -führung ermöglicht eine individuelle Anpassung der Veranstaltungen an Ihre Bedürfnisse. Train & Perform-Programme Mit unserem Team aus Qualifizierungsexperten, Beratern und Coaches stehen wir Ihnen im Themenfeld Vertrieb als leistungsfähiger Partner bei der Gestaltung von Veränderungsprozessen und deren Umsetzung zur Seite auch international. Unsere intensive Auftragsklärung und integrative Vorgehensweise gibt Ihnen zu jedem Zeitpunkt die Sicherheit einer umfassenden, auf Ihre Organisation zugeschnittenen Lösung und sichert den Erfolg der durchgeführten Maßnahmen. Dabei kombinieren wir praxisorientierte Veranstaltungen mit erlebnisbasierten Methoden und Coaching. Beispiele für Qualifizierungs- und Beratungsfelder im Bereich Vertrieb Spezifische Vertriebstrainings, z. B. Verhandlungsführung, Vertriebssteuerung, Zielvereinbarungs- und Vergütungssysteme etc. Modulare Qualifzierungs- und Zertifizierungsprogramme sowie Lehrgänge, z. B. Key Account Manager/in oder Vertriebsleiter/in. Coaching von Fach- und Führungskräften, z. B. von Regionalleitern. Prozessbegleitung bei der Umstrukturierung Ihrer Vertriebsorganisation. Managed Training Services Bei der Durchführung können Sie sich auf die Managed Training Services der Haufe Akademie verlassen. Diese basieren auf langjähriger Erfahrung in der Planung, Organisation und Abwicklung von Weiterbildungsmaßnahmen und ermöglichen Ihnen ein professionelles Outsourcing von Geschäftsprozessen im Weiterbildungsbereich. Damit entlasten Sie Ihre Mitarbeiter von administrativen Aufgaben. Sprechen Sie uns an! Gerne entwickeln wir gemeinsam mit Ihnen das maßgefertigte Konzept für Ihr Unternehmen. Tel.: Daniela Kant Praxiserprobtes Training Sie wählen ein praxiserprobtes Training aus unserem offenen Vertriebsprogramm aus unsere Referenten kommen zu Ihnen ins Unternehmen oder an den Veranstaltungsort Ihrer Wahl und führen das Training exklusiv für Ihr Unternehmen durch. Individuelle Trainingsreihen Gemeinsam mit Ihnen entwickeln wir Trainingsreihen mit aufeinander abgestimmten Qualifizierungsmodulen angepasst an die Ziele Ihres Unternehmens und den Weiterbildungsbedarf Ihrer Mitarbeiter. Blended Learning-Lösungen Wir kombinieren Ihre Qualifizierungsmaßnahmen mit e-learning-angeboten, wie z. B. e-trainings, Mobile Learning oder Virtual Classroom-Sessions und bieten individuelle Lernprozess-Begleitung für Ihre Mitarbeiter. Vertriebs-Coaching Mit unserem professionellen Vertriebs-Coaching unterstützen wir die individuelle Entwicklung Ihrer Fach- und Führungskräfte und stärken sie in ihrer beruflichen Experten- oder Führungsrolle. Zertifizierungsprogramme Wir integrieren Zertifizierungen unserer renommierten Zertifizierungspartner, wie z. B. der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM) in die Qualifizierungsprogramme für Ihre Mitarbeiter. Regelmäßig stellen wir uns mit unseren Konzepten der externen Evaluation und konnten bereits mehrfach Auszeichnungen für unsere ganzheitlich orientierten Train & Perform-Programme an der Schnittstelle zwischen Personal- und Organisationsentwicklung erzielen, wie z. B. den Internationalen Deutschen Trainings-Preis BDVT. Der VertriebsSpezialist Programm-Guide 19

20 Consultinglösungen für Ihren Vertrieb Hochkarätig von der Strategieentwicklung bis zur Umsetzung Setzen Sie die ganze Energie Ihrer Vertriebsorganisation frei! Eine leistungsfähige Vertriebsorganisation mit hochqualifizierten und motivierten Mitarbeitern ist für jedes Unternehmen die Voraussetzung für Markterfolg. Gerade im Vertrieb können Optimierungen Ihre Wettbewerbsfähigkeit und Ihren Unternehmenserfolg deutlich verbessern. Unsere Experten unterstützen Sie bei der Entwicklung Ihrer Vertriebsmitarbeiter sowie beim Aufbau einer professionellen, zielorientierten Vertriebsorganisation. Drei Bereiche stehen dabei im Fokus: 1. Vertriebsmanagement Wir beraten Sie bei der Entwicklung effizienter und zukunftsfähiger Vertriebsprozesse von der Prozessdefinition bis zur Schnittstellenoptimierung. Je nach Aufgabe kommen dabei erprobte Methoden und Instrumente zum Einsatz, wie z. B.: 3. Performance-Entwicklung Wir unterstützen Sie bei der gezielten Förderung der persönlichen Kompetenzen Ihrer Vertriebsmitarbeiter: vom Kompetenzmodell über die Diagnostik bis hin zu maßgeschneiderten Qualifizierungsmaßnahmen. Beleuchten Sie jetzt Ihre Ist-Situation! Mit Hilfe unseres Sales Excellence Tools führen wir eine grundlegende Analyse Ihrer Vertriebstätigkeit durch. Dadurch wird Ihr konkreter Beratungsbedarf ermittelt. Sie erhalten Feedback zu Ihrer aktuellen Vertriebssituation (auch im Vergleich zu anderen Unternehmen) und zu Optimierungsmöglichkeiten. Sprechen Sie uns gerne an! Ihr Kontakt zu uns Tel.: Ermittlung der Vertriebspotenziale Portfolio-, Account- und Opportunity-Management Umsatz und Deckungsbeitrag als Erfolgskriterien Vertrieblich relevante BWL-Kennzahlen und Stellgrößen Ableitung individueller Ziele aus Gesamtzielen Festlegung quantitativer und qualitativer Messkriterien Motivierende und erfolgsorientierte Führung der Vertriebsmitarbeiter Holger Schmenger Geschäftsführer Inhouse-Training und Consulting 2. Informationsmanagement Unsere CRM-Experten unterstützen Sie dabei, Ihr CRM-System aufzubauen oder auf einen zeitgemäßen Stand zu bringen. Sie analysieren gemeinsam mit Ihnen, wo Ihr CRM-System steht, welche Weiterentwicklungen sinnvoll sind und welche technische Lösung am besten zu Ihnen passt. Kennzahlen Ziele Prozesse Teilaufgaben Schnittstellen Portfolio-, Account- und Opportunity-Management Optimierung Ihres CRM Systems und dessen Nutzung Talent Management Kompetenzmodell für den Vertrieb Diagnostik Training Coaching e-learning Motivation Die Führungskraft als Coach Erfolgsorientierte Führung Messung 20 Der VertriebsSpezialist Programm-Guide