Lean StartUp Scheitern als Chance

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1 Lean StartUp Scheitern als Chance CIPOC GmbH, Stresemannstrasse 144A, D Hamburg Fon , Fax -65, Mail Web

2 Prolog Dies ist eine komprimierte Version unsere Trainings-Slide-Sets Lean StartUp. Sie werden damit vermutlich schon gute Erfolge erzielen können. Wir bieten verschiedene Workshop-Konzepte in diesem Umfeld an. Diese reichen von einfachen Trainings bis hin zu Gründungsbeteiligungen. Wenn Sie Hilfe benötigen schreiben Sie einfach an 2

3 Lean StartUp Definition + Bekannt durch Steve Blank (Stanford) & Eric Ries (Harvard) 3

4 Lean StartUp Lean StartUp Mythen Lean StartUp bedeutet ohne Kapital Lean StartUp funktioniert nur mit Bootstrapping Lean StartUp ist nur etwas für Technologieunternehmen Lean StartUp ist nur etwas für StartUps Lean StartUp ist nur etwas für gewinn-orientierte Unternehmen 4

5 Lean StartUp Beispiel SnapTax Elektronische US-Steuererklärung erfordern Scanner Idee: Steuererklärung per App In den ersten drei Wochen > Downloads SnapTax wurde von Intutit entwickelt Intuit hat >7.500 Mitarbeiter & > 1 Mrd. $ Umsatz/Jahr Intuit stellt Software für Finanzen, Steuren, ReWe her Entrepreneure waren Intrapreneure Hauptmessgrößen von Intuit: 1. Anzahl der Käufer von Produkten, die vor drei Jahren noch nicht existierten 2. Prozentsatz des Unternehmesgewinns mit neuen Angeboten im gleichen Zeitraum 5

6 StartUps scheitern nicht, weil sie keine tollen Produkte haben, sondern weil sie keine Kunden und keine tragfähigen Geschäftsmodelle haben. Steve Blank, US-amerikanischer Unternehmer, Autor, Dozent,

7 Lean StartUp Wie man ein StartUp baut Idee Größe des Potenzials Geschäfts- Modell(e) Kunden Entdeckung Kunden Validierung 7

8 Lean StartUp Ideenquellen für StartUps Technologie- Wechsel Markt- Veränderungen Soziale Veränderungen Dinosaurier Faktor Irrationale Bewertungen Moore s Gesetz Veränderungen der Wertschöpfungskette Veränderungen in der Art wie wir leben, lernen, arbeiten, etc. Arroganz Unterbewertetes Vermögen Disrubtive Technologien Deregulierung Globalisierung / Outsourcing Schwerfälligkeit / Betäubte Reflexe Forschung 8

9 Lean StartUp Fokus: Skalierbare StartUps Nicht alle StartUps sind skalierbar. Kleine StartUps haben verschiedene Ziele. Skalierbare StartUps wollen auf jeden Fall massiv wachsen. Skalierbare StartUps brauchen i.d.r. Risikokapital. Das bedeutet, das Marktpotenzial muss riesig sein. 9

10 Lean StartUp Kleine StartUps Business Modell Profitables Geschäft StartUp Existierendes Team < 1 Mio Umsatz Kleines Unternehmen > 99,5 aller Unternehmen ca. 50 % aller Beschäftigten 10

11 Lean StartUp Skalierbare StartUps Business Modell Marktpotenzial > 500 m StartUp Wachstumspotenzial des Unternehmens > 100 m /Jahr Fokus liegt auf Umsetzung und Prozessen Ziel ist Wachstum Großes Unternehmen Silicon Valley 11

12 Lean StartUp Größe des Marktpotenzials Marktpotenzial Anzahl möglicher Kunden bzw. Menge wenn alle Kunden kaufbereit sind (beim gegebenen Preis) Anteil des Marktes den Sie tatsächlich adressieren (wollen) Marktvolumen Marktsegment Marktkapazität Gesamtanzahl möglicher Kunden bzw. max. Menge an Produkten, die gebraucht / verbraucht werden können (wenn Preis keine Rolle spielt) Tatsächlicher Absatz bzw. Umsatz aller Anbieter auf dem Markt 12

13 13

14 Die Geschäftsmodell Leinwand Entworfen für Entworfen von Datum/Version Key Partners Key Activities Value Propositions Customer Relationships Customer Segments Wer sind Ihre wichtigsten Partner? Wer sind Ihre wichtigsten Lieferanten? Welche der wichtigsten Ressourcen erwerben wir von welchen Partnern? Welche der wichtigsten Aktivitäten liegen bei Partnern? Motivation für Zusammenarbeit Optimierung & wirtschaftliche Umwelt Reduktion von Risiken & Unsicherheit Akquisition von bestimmten Ressourcen & Aktivitäten Was sind die wichtigsten Aktivitäten, die unser Wert-Versprechen erfordert? Unsere Distributionskanäle? Unsere Kundenbeziehung? Unsere Einnahmenquellen? Kategori en Produktion Problem Lösung Plattform/Netzwerk Welche Werte liefern wir den Kunden? Welche Herausforderungen unserer Kunden lösen wir? Welche Bundles unserer Produkte und Leistungen bieten wir jedem Kundensegment an? Welche Bedürfnisse unserer Kunden befriedigen wir? Merkmale Neuheit Leistung am Kunden ( Getting thejob Done Design) Marke/Image/Status Preis Kostenreduktion Risiko-Reduktion/Sicherheit Bequemer einfacher Zugang /Benutzerfreundlichkeit Welche Art von Beziehung erwartet jedes unserer Kundensegmente von uns und wie können wir diese aufrechterhalten? Welche haben wir bereits aufgebaut? Wie sind sie in unser Geschäftsmodell integriert? Wie kostspielig sind sie? Bei spi el e Persönlicher Service Passionierte persönliche Unterstützung Selbstbedienung ( Self-Care ) Automatisiere Unterstützungsgemeinschaften Co-Creation Durch wen schaffen wir Werte? Wer sind unsere wichtigsten Kunden? Massenmarkt Nischenmarkt Segment-differenziert Multi-seitige Plattform Key Resources Channels Was sind die wichtigsten Ressourcen, die unser Wert-Versprechen erfordert? Unsere Distributionskanäle? Unsere Kundenbeziehung? Unsere Einnahmenquellen? Kategori en Materielle Ressourcen Immaterielle Ressourcen (Marken, Patente, Daten) Human Kapital Finanzen/Budget Auf welchen Kanälen wollen unsere Kundensegmente erreicht werden? Wie erreichen wir sie aktuell? Wie sind diese Kanäle integriert? Welche funktionieren am besten? Welche sind die kosten-effizientesten? Wie haben wir sie in unsere Kunden- Routine integriert? Kanal Phasen 1. Awareness: Wie schaffen wir Aufmerksamkeit für unsere Produkte & Leistungen? 2. Evaluation: Wie helfen wir dem Kunden unser betriebliches Wert-versprechen zu bewerten? 3. Purchase: Wie erlauben wir es Kunden spezifische Produkte &Leistungen zu kaufen? 4. Delivery: Wie liefern wir unseren Kunden unser Wert- Angebot? 5. After sales: Wie bieten wir Kunden nach dem Kauf Hilfe & Unterstützung? Cost Structure Was sind diewichtigsten Kosten inhärent in unserem Business Model? Welche unserer wichtigsten Ressourcen sind die teuersten? Welche unserer wichtigsten Aktivitäten sind die teuersten? Ist unser Geschäftsmodell eher Kosten getrieben (beste Kostenstruktur, günstigstes Wert-Versprechen, maximale Automation, teures Outsourcing) Wert getrieben (fokussiert auf Werterzeugung, Premium-Wert-Versprechen) Revenue Streams Für welche Werte wollen unsere Werte wirklich bezahlen? Was zahlen sie aktuell? Wie zahlen sie aktuell? Wie würden sie gerne zahlen? Wie viel trägt jede einzelne Ertragsart zu den gesamten Einnahmen bei? Arten: Eigentumsübergang, Nutzungsentgeld, Abonnement, Verleihen/Vermieten/Verleasen, Lizenzieren, Provisionen, Werbung Festpreise: Listenpreise, Abhängig vom Produktmerkmal, Abhängig vom Kundenseg ment, Volumenabhängig Dynamische Preise: Verhandlungen/Schnäppchen, Ertragsoptimiert, Echtzeit-Marktanpassung Beispiel Merkmale Fixe Kosten (Gehälter, Mieten, Betriebsmittel) Variable Kosten Skaleneffekte Synergieeffekte CIPOC GmbH // All rights reserved by CIPOC GmbH Design: Business Model Foundy AG // Deutsche Bearbeitung: CIPOC Ltd // Lizenz: CC BY-SA

15 Die Geschäftsmodell Leinwand: Key Partner Wie beurteilen Sie Ihre Situation? Key Partners Wer sind Ihre wichtigsten Partner? Wer sind Ihre wichtigsten Lieferanten? Welche der wichtigsten Ressourcen erwerben wir von welchen Partnern? Welche der wichtigsten Aktivitäten liegen bei Partnern? Antworten Motivation für Zusammenarbeit Optimierung & wirtschaftliche Umwelt Reduktion von Risiken & Unsicherheit Akquisition von bestimmten Ressourcen & Aktivitäten Minus Plus 15

16 Die Geschäftsmodell Leinwand: Key Activities Wie beurteilen Sie Ihre Situation? Key Activities Was sind die wichtigsten Aktivitäten, die unser Wert- Versprechen erfordert? Unsere Distributionskanäle? Unsere Kundenbeziehung? Unsere Einnahmenquellen? Antworten Kategorien Produktion Problem Lösung Plattform/Netzwerk Minus Plus 16

17 Die Geschäftsmodell Leinwand: Key Ressources Wie beurteilen Sie Ihre Situation? Key Resources Was sind die wichtigsten Ressourcen, die unser Wert- Versprechen erfordert? Unsere Distributionskanäle? Unsere Kundenbeziehung? Unsere Einnahmenquellen? Antworten Kategorien Materielle Ressourcen Immaterielle Ressourcen (Marken, Patente, Daten) Human Kapital Finanzen/Budget Minus Plus 17

18 Die Geschäftsmodell Leinwand: Value Propositions Wie beurteilen Sie Ihre Situation? Value Propositions Welche Werte liefern wir den Kunden? Welche Herausforderungen unserer Kunden lösen wir? Welche Bundles unserer Produkte und Leistungen bieten wir jedem Kundensegment an? Welche Bedürfnisse unserer Kunden befriedigen wir? Antworten Merkmale Neuheit Leistung am Kunden ( Getting the Job Done Design) Marke/Image/Status Preis Kostenreduktion Risiko-Reduktion/Sicherheit Bequemer einfacher Zugang/Benutzerfreundlichkeit Minus Plus 18

19 Die Geschäftsmodell Leinwand: Customer Relationships Wie beurteilen Sie Ihre Situation? Customer Relationships Welche Art von Beziehung erwartet jedes unserer Kundensegmente von uns und wie können wir diese aufrechterhalten? Welche haben wir bereits aufgebaut? Wie sind sie in unser Geschäftsmodell integriert? Wie kostspielig sind sie? Antworten Beispiele Persönlicher Service Passionierte persönliche Unterstützung Selbstbedienung ( Self-Care ) Automatisiere Unterstützungsgemeinschaften Co-Creation Minus Plus 19

20 Die Geschäftsmodell Leinwand: Channels Wie beurteilen Sie Ihre Situation? Channels Auf welchen Kanälen wollen unsere Kundensegmente erreicht werden? Wie erreichen wir sie aktuell? Wie sind diese Kanäle integriert? Welche funktionieren am besten? Welche sind die kosten-effizientesten? Wie haben wir sie in unsere Kunden-Routine integriert? Antworten Kanal Phasen 1. Awareness: Wie schaffen wir Aufmerksamkeit für unsere Produkte & Leistungen? 2. Evaluation: Wie helfen wir dem Kunden unser betriebliches Wert-versprechen zu bewerten? 3. Purchase: Wie erlauben wir es Kunden spezifische Produkte &Leistungen zu kaufen? 4. Delivery: Wie liefern wir unseren Kunden unser Wert- Angebot? 5. After sales: Wie bieten wir Kunden nach dem Kauf Hilfe & Unterstützung? Minus Plus 20

21 Die Geschäftsmodell Leinwand: Customer Segments Wie beurteilen Sie Ihre Situation? Customer Segments Durch wen schaffen wir Werte? Wer sind unsere wichtigsten Kunden? Antworten Massenmarkt Nischenmarkt Segment-differenziert Multi-seitige Plattform Minus Plus 21

22 Die Geschäftsmodell Leinwand: Cost Structure Wie beurteilen Sie Ihre Situation? Cost Structure Was sind die wichtigsten Kosten inhärent in unserem Business Model? Welche unserer wichtigsten Ressourcen sind die teuersten? Welche unserer wichtigsten Aktivitäten sind die teuersten? Antworten Ist unser Geschäftsmodell eher Kosten getrieben (beste Kostenstruktur, günstigstes Wert- Versprechen, maximale Automation, teures Outsourcing) Wert getrieben (fokussiert auf Werterzeugung, Premium-Wert- Versprechen) Beispiel Merkmale Fixe Kosten (Gehälter, Mieten, Betriebsmittel) Variable Kosten Skaleneffekte Synergieeffekte Minus Plus 22

23 Die Geschäftsmodell Leinwand: Revenue Streams Wie beurteilen Sie Ihre Situation? Revenue Streams Für welche Werte wollen unsere Werte wirklich bezahlen? Was zahlen sie aktuell? Wie zahlen sie aktuell? Wie würden sie gerne zahlen? Wie viel trägt jede einzelne Ertragsart zu den gesamten Einnahmen bei? Antworten Arten: Eigentumsübergang, Nutzungsentgeld, Abonnement, Verleihen/Vermieten/Verleasen, Lizenzieren, Provisionen, Werbung Festpreise: Listenpreise, Abhängig vom Produktmerkmal, Abhängig vom Kundensegment, Volumenabhängig Dynamische Preise: Verhandlungen/Schnäppchen, Ertragsoptimiert, Echtzeit-Marktanpassung Minus Plus 23

24 Die Geschäftsmodell Leinwand Entworfen für Entworfen von Datum/Version Key Partners Key Activities Value Propositions Customer Relationships Customer Segments Wer sind Ihre wichtigsten Partner? Wer sind Ihre wichtigsten Lieferanten? Welche der wichtigsten Ressourcen erwerben wir von welchen Partnern? Welche der wichtigsten Aktivitäten liegen bei Partnern? Motivation für Zusammenarbeit Optimierung & wirtschaftliche Umwelt Reduktion von Risiken & Unsicherheit Akquisition von bestimmten Ressourcen & Aktivitäten Was sind die wichtigsten Aktivitäten, die unser Wert-Versprechen erfordert? Unsere Distributionskanäle? Unsere Kundenbeziehung? Unsere Einnahmenquellen? Kategori en Produktion Problem Lösung Plattform/Netzwerk Welche Werte liefern wir den Kunden? Welche Herausforderungen unserer Kunden lösen wir? Welche Bundles unserer Produkte und Leistungen bieten wir jedem Kundensegment an? Welche Bedürfnisse unserer Kunden befriedigen wir? Welche Art von Beziehung erwartet jedes unserer Kundensegmente von uns und wie können wir diese aufrechterhalten? Welche haben wir bereits aufgebaut? Wie sind sie in unser Geschäftsmodell integriert? Wie kostspielig sind sie? Durch wen schaffen wir Werte? Wer sind unsere wichtigsten Kunden? Massenmarkt Nischenmarkt Segment-differenziert Multi-seitige Plattform Bei spi el e Merkmale Persönlicher Service Neuheit Passionierte persönliche Unterstützung Leistung am Kunden ( Getting thejob Done Design) Selbstbedienung ( Self-Care ) Marke/Image/Status Automatisiere Unterstützungsgemeinschaften Preis Co-Creation Machen Kostenreduktion Sie Ihr Risiko-Reduktion/Sicherheit Bequemer einfacher Zugang /Benutzerfreundlichkeit Key Resources Channels Was sind die wichtigsten Ressourcen, die Auf welchen Kanälen wollen unsere unser Wert-Versprechen erfordert? Kundensegmente erreicht werden? Unsere Distributionskanäle? Wie erreichen wir sie aktuell? Unsere Kundenbeziehung? Wie sind diese Kanäle integriert? Unsere Einnahmenquellen? Welche funktionieren am besten? Business Model Welche sind die kosten-effizientesten? Kategori en Wie haben wir sie in unsere Kunden- Materielle Ressourcen Routine integriert? Immaterielle Ressourcen (Marken, Patente, Daten) Human Kapital Kanal Phasen Finanzen/Budget 1. Awareness: Wie schaffen wir Aufmerksamkeit für unsere Produkte & Leistungen? 2. Evaluation: Wie helfen wir dem Kunden unser betriebliches Wert-versprechen zu bewerten? 3. Purchase: Wie erlauben wir es Kunden spezifische Produkte &Leistungen zu kaufen? 4. Delivery: Wie liefern wir unseren Kunden unser Wert- Angebot? 5. After sales: Wie bieten wir Kunden nach dem Kauf Hilfe & Unterstützung? Cost Structure Was sind diewichtigsten Kosten inhärent in unserem Business Model? Welche unserer wichtigsten Ressourcen sind die teuersten? Welche unserer wichtigsten Aktivitäten sind die teuersten? Ist unser Geschäftsmodell eher Kosten getrieben (beste Kostenstruktur, günstigstes Wert-Versprechen, maximale Automation, teures Outsourcing) Wert getrieben (fokussiert auf Werterzeugung, Premium-Wert-Versprechen) Revenue Streams Für welche Werte wollen unsere Werte wirklich bezahlen? Was zahlen sie aktuell? Wie zahlen sie aktuell? Wie würden sie gerne zahlen? Wie viel trägt jede einzelne Ertragsart zu den gesamten Einnahmen bei? Arten: Eigentumsübergang, Nutzungsentgeld, Abonnement, Verleihen/Vermieten/Verleasen, Lizenzieren, Provisionen, Werbung Festpreise: Listenpreise, Abhängig vom Produktmerkmal, Abhängig vom Kundenseg ment, Volumenabhängig Dynamische Preise: Verhandlungen/Schnäppchen, Ertragsoptimiert, Echtzeit-Marktanpassung Beispiel Merkmale Fixe Kosten (Gehälter, Mieten, Betriebsmittel) Variable Kosten Skaleneffekte Synergieeffekte 24

25 Die Geschäftsmodell Leinwand Entworfen für Entworfen von Datum/Version KP KA VP CR CR KR C C$ C$ 25

27 Die Geschäftsmodell Leinwand Entworfen für Entworfen von Datum/Version Key Partners Key Activities Value Propositions Customer Relationships Customer Segments Wer sind Ihre wichtigsten Partner? Wer sind Ihre wichtigsten Lieferanten? Welche der wichtigsten Ressourcen erwerben wir von welchen Partnern? Welche der wichtigsten Aktivitäten liegen bei Partnern? Motivation für Zusammenarbeit Optimierung & wirtschaftliche Umwelt Reduktion von Risiken & Unsicherheit Akquisition von bestimmten Ressourcen & Aktivitäten Was sind die wichtigsten Aktivitäten, die unser Wert-Versprechen erfordert? Unsere Distributionskanäle? Unsere Kundenbeziehung? Unsere Einnahmenquellen? Kategori en Produktion Problem Lösung Plattform/Netzwerk Welche Werte liefern wir den Kunden? Welche Herausforderungen unserer Kunden lösen wir? Welche Bundles unserer Produkte und Leistungen bieten wir jedem Kundensegment an? Welche Bedürfnisse unserer Kunden befriedigen wir? Merkmale Neuheit Leistung am Kunden ( Getting thejob Done Design) Marke/Image/Status Preis Kostenreduktion Risiko-Reduktion/Sicherheit Bequemer einfacher Zugang /Benutzerfreundlichkeit Welche Art von Beziehung erwartet jedes unserer Kundensegmente von uns und wie können wir diese aufrechterhalten? Welche haben wir bereits aufgebaut? Wie sind sie in unser Geschäftsmodell integriert? Wie kostspielig sind sie? Bei spi el e Persönlicher Service Passionierte persönliche Unterstützung Selbstbedienung ( Self-Care ) Automatisiere Unterstützungsgemeinschaften Co-Creation Durch wen schaffen wir Werte? Wer sind unsere wichtigsten Kunden? Massenmarkt Nischenmarkt Segment-differenziert Multi-seitige Plattform Key Resources Channels Was sind die wichtigsten Ressourcen, die unser Wert-Versprechen erfordert? Unsere Distributionskanäle? Unsere Kundenbeziehung? Unsere Einnahmenquellen? Kategori en Materielle Ressourcen Immaterielle Ressourcen (Marken, Patente, Daten) Human Kapital Finanzen/Budget Auf welchen Kanälen wollen unsere Kundensegmente erreicht werden? Wie erreichen wir sie aktuell? Wie sind diese Kanäle integriert? Welche funktionieren am besten? Welche sind die kosten-effizientesten? Wie haben wir sie in unsere Kunden- Routine integriert? Kanal Phasen 1. Awareness: Wie schaffen wir Aufmerksamkeit für unsere Produkte & Leistungen? 2. Evaluation: Wie helfen wir dem Kunden unser betriebliches Wert-versprechen zu bewerten? 3. Purchase: Wie erlauben wir es Kunden spezifische Produkte &Leistungen zu kaufen? 4. Delivery: Wie liefern wir unseren Kunden unser Wert- Angebot? 5. After sales: Wie bieten wir Kunden nach dem Kauf Hilfe & Unterstützung? Cost Structure Was sind diewichtigsten Kosten inhärent in unserem Business Model? Welche unserer wichtigsten Ressourcen sind die teuersten? Welche unserer wichtigsten Aktivitäten sind die teuersten? Ist unser Geschäftsmodell eher Kosten getrieben (beste Kostenstruktur, günstigstes Wert-Versprechen, maximale Automation, teures Outsourcing) Wert getrieben (fokussiert auf Werterzeugung, Premium-Wert-Versprechen) Revenue Streams Für welche Werte wollen unsere Werte wirklich bezahlen? Was zahlen sie aktuell? Wie zahlen sie aktuell? Wie würden sie gerne zahlen? Wie viel trägt jede einzelne Ertragsart zu den gesamten Einnahmen bei? Arten: Eigentumsübergang, Nutzungsentgeld, Abonnement, Verleihen/Vermieten/Verleasen, Lizenzieren, Provisionen, Werbung Festpreise: Listenpreise, Abhängig vom Produktmerkmal, Abhängig vom Kundenseg ment, Volumenabhängig Dynamische Preise: Verhandlungen/Schnäppchen, Ertragsoptimiert, Echtzeit-Marktanpassung Beispiel Merkmale Fixe Kosten (Gehälter, Mieten, Betriebsmittel) Variable Kosten Skaleneffekte Synergieeffekte 27

28 Suche nach einem skalierbaren Geschäfts-Modellen Kunden-Entwicklung Kunden Entdeckung > Kunden Validierung > > Kunden Schaffung Geschäft skalieren Hypothesen Experimente Insights Agile Produkt Entwicklung Daten Feedback Insights User Stories Requirements Testcases Architectual Spike Release Planning Iteration Acceptance Tests Small Release Spike 28

29 Lean StartUp Früh Antworten finden! Kunden Entdeckung > Kunden Validierung > > Kunden Schaffung Geschäft skalieren Pivot No free Lunch. > Womit lässt sich wirklich Geld verdienen? Weg von Was verkaufen wir wem. Hin zu: Wem verkaufen wir was. Schnell erkennen, was funktioniert und was nicht. Fail early. > Hypothesen stetig überprüfen und anpassen. 29

30 Es gibt mehr Leute, die kapitulieren, als solche, die scheitern. Henry Ford, US-amerikanischer Unternehmer,

31 Die Geschäftsmodell Leinwand Entworfen für Entworfen von Datum/Version Key Partners Key Activities Value Propositions Customer Relationships Customer Segments Wer sind Ihre wichtigsten Partner? Wer sind Ihre wichtigsten Lieferanten? Welche der wichtigsten Ressourcen erwerben wir von welchen Partnern? Welche der wichtigsten Aktivitäten liegen bei Partnern? Hypothesen testen: Problem (Kunden) Erreichbarkeit Wirkung Motivation für Zusammenarbeit Optimierung & wirtschaftliche Umwelt Reduktion von Risiken & Unsicherheit Akquisition von bestimmten Ressourcen & Aktivitäten Was sind die wichtigsten Aktivitäten, die unser Wert-Versprechen erfordert? Unsere Distributionskanäle? Unsere Kundenbeziehung? Unsere Einnahmenquellen? Kategori en Produktion Problem Lösung Plattform/Netzwerk Agile Entwicklung Welche Werte liefern wir den Kunden? Welche Herausforderungen unserer Kunden lösen wir? Welche Bundles unserer Produkte und Leistungen bieten wir jedem Kundensegment Hypothesen an? Welche Bedürfnisse unserer Kunden befriedigen wir? testen: Produkt Merkmale Neuheit Leistung am Kunden ( Getting thejob Done Design) Marke/Image/Status Preis Markt-Typ Kostenreduktion Risiko-Reduktion/Sicherheit Bequemer einfacher Zugang /Benutzerfreundlichkeit Wettbewerb Welche Art von Beziehung erwartet jedes unserer Kundensegmente von uns und wie können wir diese aufrechterhalten? Welche haben wir bereits aufgebaut? Wie sind sie in unser Geschäftsmodell integriert? Wie kostspielig sind sie? Hypothesen testen: Bei spi el e Persönlicher Service Passionierte persönliche Unterstützung Selbstbedienung ( Self-Care ) Automatisiere Bedarfs- Unterstützungsgemeinschaften Co-Creation weckung Durch wen schaffen wir Werte? Wer sind unsere wichtigsten Kunden? Massenmarkt Nischenmarkt Segment-differenziert Multi-seitige Plattform Hypothesen testen: Problem Kunden Nutzer Key Resources Channels Was sind die wichtigsten Ressourcen, die unser Wert-Versprechen erfordert? Unsere Distributionskanäle? Unsere Kundenbeziehung? Unsere Einnahmenquellen? Customer / Development Team Kategori en Materielle Ressourcen Immaterielle Ressourcen (Marken, Patente, Daten) Human Kapital Finanzen/Budget Auf welchen Kanälen wollen unsere Kundensegmente erreicht werden? Wie erreichen wir sie aktuell? Wie sind Hypothesen diese Kanäle integriert? Welche funktionieren am besten? Welche sind die kosten-effizientesten? Wie haben testen: wir sie in unsere Kunden- Routine integriert? Erreichbarkeit Kanal Phasen 1. Awareness: Wie schaffen wir Aufmerksamkeit für unsere Produkte Wirkung & Leistungen? 2. Evaluation: Wie helfen wir dem Kunden unser betriebliches Wert-versprechen zu bewerten? 3. Purchase: Wie erlauben wir es Kunden spezifische Produkte &Leistungen zu kaufen? 4. Delivery: Wie liefern wir unseren Kunden unser Wert- Angebot? 5. After sales: Wie bieten wir Kunden nach dem Kauf Hilfe & Unterstützung? Cost Structure Was sind diewichtigsten Kosten inhärent in unserem Business Model? Welche unserer wichtigsten Ressourcen sind die teuersten? Welche unserer wichtigsten Aktivitäten sind die teuersten? Hypothesen testen: Marktgröße Erreichbarkeit des Marktanteils Validierung des Business Models Ist unser Geschäftsmodell eher Kosten getrieben (beste Kostenstruktur, günstigstes Wert-Versprechen, maximale Automation, teures Outsourcing) Wert getrieben (fokussiert auf Werterzeugung, Premium-Wert-Versprechen) Beispiel Merkmale Fixe Kosten (Gehälter, Mieten, Betriebsmittel) Variable Kosten Skaleneffekte Synergieeffekte Revenue Streams Für welche Werte wollen unsere Werte wirklich bezahlen? Was zahlen sie aktuell? Wie zahlen sie aktuell? Wie würden sie gerne zahlen? Wie viel trägt jede einzelne Ertragsart zu den gesamten Einnahmen bei? Hypothesen testen: Arten: Eigentumsübergang, Nutzungsentgeld, Abonnement, Verleihen/Vermieten/Verleasen, Lizenzieren, Provisionen, Werbung Festpreise: Listenpreise, Abhängig vom Produktmerkmal, Abhängig vom Kundenseg ment, Volumenabhängig Dynamische Preise: Verhandlungen/Schnäppchen, Ertragsoptimiert, Echtzeit-Marktanpassung Pricing Preismodelle 31

32 Lean StartUp Durchläufe / Pivots Minimieren! Idee Lernen Bauen Daten Code / Produkt Messen 32

33 Lean StartUp Zusammenfassung Kunden Entdeckung > Kunden Validierung > > Kunden Schaffung Geschäft skalieren Pivot No free Lunch. > Womit lässt sich wirklich Geld verdienen? Fail early. > Hypothesen stetig überprüfen und anpassen Stetig daran arbeiten, immer besser zu werden Stetig daran arbeiten, immer schneller zu werden (Pivot) 33

34 CIPOC GmbH, Stresemannstrasse 144A, D Hamburg Fon , Fax -65, Mail Web