Abbildungsverzeichnis. Tabellenverzeichnis. Abkürzungsverzeichnis. 1. Versicherungsvertrieb als Berufsperspektive 1

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1 Inhaltsverzeichnis Abbildungsverzeichnis Tabellenverzeichnis Abkürzungsverzeichnis XI XII XV 1. Versicherungsvertrieb als Berufsperspektive Bedeutung, Aufgaben und Ziele des Versicherungsvertriebs Gesamtwirtschaftliche Bedeutung Aufgaben und Ziele der Versicherungsvermittler Vermittler als Dienstleister Struktur des Versicherungsvertriebs Handelsrechtliche Struktur Gewerberechtliche Struktur Entwicklung und Perspektiven der Vertriebswege Versicherungsvertrieb in Europa Weiterentwicklung der Vermittlerrichtlinie Existenzgründung im Versicherungsvertrieb Perspektiven in der Versicherungsvermittlung Eigene Positionierung Risikotragung Umgang mit Menschen Persönliche Stärken-/Schwächenanalyse Wahl des Vertriebswegs Existenzgründung als Ausschließlichkeitsvertreter Existenzgründung als Mehrfachvertreter Existenzgründung als Versicherungsmakler Argumente für und gegen die Ausschließlichkeit VII

2 2.4 Wahl des Versicherungsunternehmens Eignung mit Blick auf die potenziellen Kunden des Vertreters Verlässlichkeit der Geschäftspolitik Umgang der Gesellschaft mit den Vertretern Innovationsfreudigkeit Ausmaß der Unterstützung durch die Versicherungsgesellschaft Bewerbung um eine Versicherungsagentur Bewertung des angebotenen Bestands Umstände der Bestandsübertragung Bestandszusammensetzung Wirtschaftlicher Wert des Bestands Standortwahl Rechtsformwahl Kaufmann, Firma, Handelsregister Einzelkaufmann Personengesellschaft Kapitalgesellschaft Agenturvertrag Qualifikation des Vermittlers Planung, Steuerung, Kontrolle des Vermittlerbetriebs Integrierte Erfolgsplanung Gewinn Umsatz Absatz/Produktion Verkaufsaktionen Privat- und Geschäftskonten Gewinnermittlungsarten Kostenrechnung Liquidität Steuern Zusammenhang von Steuer-, Betriebs- und Liquiditätsergebnis VIII

3 4. Marketing des Versicherungsvertreters Versicherungsvermittler und Marketing Marktforschung und -beobachtung Marktsegmentierung und Zielgruppenwahl Wettbewerbsstrategien Verkauf Grundstruktur des Verkaufsprozesses Gesetzliche Anforderungen an den Verkaufsprozess Verkaufsmethoden Weitere Leistungen des Versicherungsvermittlers Werbung und Kommunikation Personal im Vermittlerbetrieb Personalausstattung der Vermittlerbetriebe Ziele und Gründe für den Ausbau der Personalkapazität Personalarten Personalbeschaffung Personalauswahl Vergütungs- und Anreizgestaltung Qualifizierung und Personalentwicklung Führung und Kontrolle Organisation des Vermittlerbetriebs Aufbauorganisation Ablauforganisation Risikomanagement Medien und Informationen für Vermittler Interessenvertretungen für Vermittler IX

4 7. Finanzierung und Investition im Vermittlerbetrieb Finanzierung des Vermittlerbetriebs Investitionen im Vermittlerbetrieb Beendigung und Abwicklung des Vermittlerbetriebs Demografische Herausforderungen im Versicherungsvertrieb Beendigung und Abwicklung des Vertreterbetriebs Beendigungsarten Wirtschaftliche Folgen der Beendigung und Abwicklung Ausgleichsanspruch nach 89b HGB Strategische Planung der Beendigung Beendigung und Abwicklung des Maklerbetriebs Stichwortverzeichnis 225 X

5 Abbildungsverzeichnis Abbildung 1: Handelsrechtliche Gliederung des Versicherungsvertriebs Abbildung 2: Gewerberechtliche Gliederung des Versicherungsvertriebs.. 13 Abbildung 3: Einwilligungserklärung AVAD-Auskunftsverfahren Abbildung 4: Muster AVAD-Auskunft Abbildung 5: Einfluss des Vermittlers auf das instrumentelle Marketing Abbildung 6: Verkaufsprozess Abbildung 7: Verkaufsprozess mit gesetzlichen Vorgaben Abbildung 8: Verkaufsprozess Produktverkauf Abbildung 9: Verkaufsprozess Anlassabhängiger Konzeptverkauf Abbildung 10: Verkaufsprozess Rundum-Konzeptverkauf Abbildung 11: Verteilung des Personals im Vermittlerbetrieb Abbildung 12: Einliniensystem Abbildung 13: Mehrliniensystem Abbildung 14: Finanzierungsarten Abbildung 15: Altersverteilung Versicherungsvermittler Abbildung 16: Ertragswert eines Maklerbestands XI

6 Tabellenverzeichnis Tabelle 1: Ansehen verschiedener Berufe Tabelle 2: Vermittler laut Vermittlerregister Tabelle 3: Geschäftsanteile der Vertriebswege Tabelle 4: Geschätzte Marktanteile der Vertriebswege in ausgewählten EU-Ländern Tabelle 5: Verteilung der Gewinne nach Vertriebswegen Tabelle 6: Verteilung der Gewinne nach Vertriebswegen Tabelle 7: Stärken-/Schwächenanalyse Tabelle 8: Tabelle 9: Kosten der Existenzgründung als Ausschließlichkeitsvertreter mit Gewerbeerlaubnis Vor- und Nachteile der beiden für Ausschließlichkeitsvertreter möglichen gewerberechtlichen Tätigkeitsarten Tabelle 10: Kosten der Existenzgründung als Mehrfachvertreter Tabelle 11: Kosten der Existenzgründung als Versicherungsmakler 41 Tabelle 12: Durchschnittliche Provisionen nach Vertriebsweg Tabelle 13: Vor- und Nachteile der Ausschließlichkeit gegenüber anderen Tätigkeiten Tabelle 14: Herleitung möglicher Kundentermine Tabelle 15: Beispiel Kalkulation der Bestandsprovision Tabelle 16: Beispiel Kalkulation der Agenturkosten Tabelle 17: Argumente für Kundenbesuche vor Ort oder in der Agentur Tabelle 18: Vor- und Nachteile der Rechtsform Einzelkaufmann Tabelle 19: Vor- und Nachteile der Bürogemeinschaft Tabelle 20: Vor- und Nachteile der ohg Tabelle 21: Vor- und Nachteile der GmbH Tabelle 22: Weiterbildungsmöglichkeiten Tabelle 23: Planungsgrößen der Versicherungsvermittler Tabelle 24: Verteilung der Abschlussprovisionen in den Vertriebswegen Tabelle 25: Verteilung der Bestandsprovisionen in den Vertriebswegen XII

7 Tabelle 26: Typische Kosten einer Versicherungsagentur Tabelle 27: Beispiel Ableitung Produktionsplanung aus Umsatzziel Tabelle 28: Tabelle 29: Beispiel Abweichung der Produktionsplanung, Ursache Stückzahl Beispiel Abweichung der Produktionsplanung, Ursache durchschnittliche Bewertungssumme Tabelle 30: Beispiel Ableitung Aktionsplanung Produktionsplan Tabelle 31: Beispiel Liquiditätsplan Tabelle 32: Zusammenhang von Steuer-, Betriebs- und Liquiditätsergebnis 125 Tabelle 33: Beispiel ABC-Analyse Tabelle 34: Beispiel Aktivitätenplan nach ABC-Analyse Tabelle 35: Arbeitszeitanalyse Tabelle 36: Stellenbeschreibung Tabelle 37: Typische Vergütungsbestandteile XIII

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