Verlängerung von Lizenzverträgen. Interner Vertriebsleitfaden für KMU. Initiative zur Verlängerung von Lizenzverträgen. Microsoft Sales.

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1 Initiative zur Verlängerung von Lizenzverträgen Microsoft Sales Verlängerung von Lizenzverträgen Interner Vertriebsleitfaden für KMU 1 Microsoft Vertriebsleitfaden

2 Inhalt Vorbereitung Informieren Sie sich über Geschäftspotenziale, Initiativen,.und über die Marktgegebenheiten. aufnahme Bauen Sie eine Beziehung auf und wecken Sie das Interesse daran, neue Lösungen zu erwägen. Analysieren Sie den Bedarf des Kunden und qualifizieren Sie die Geschäftsgelegenheit mithilfe der 5 Ps: Pain, Plan, Process, People, and Price [Handlungsbedarf, Planung, Prozess, Ansprechpartner und Preis]. Vermitteln Sie den Vorteil einer Microsoft-Lösung gegenüber Konkurrenzangeboten. Als Beleg können Erfolgsgeschichten von Kunden oder Rentabilitätsberechnungen dienen. Begegnen Sie Einwänden, beantworten Sie Fragen dazu, wie man kauft, und verhandeln Sie die nächsten Schritte. Schicken Sie dem Kunden einen Brief und machen Sie ein Follow-up. Follow-Up Verfolgen Sie Ihr Angebot und vereinbaren Sie Folgetermine um den Prozess zu einem erfolgreichen Ende zu führen. 2 Microsoft Vertriebsleitfaden

3 VorVorbereitung Vorbereitung Vorbereitung Überblick über Verlängerung von Lizenzverträgen? Das Potenzial auf einen Blick Name der Initiative FY06 Renewal Drive, koordiniert mit MMRP Renewal Phase Zielgruppen Kunden, deren LizenzverträgeLizenzverträg e auslaufen Kunden, die ihre LizenzverträgeLizenzverträg e als Open Value oder EA zusammenfassen wollen Voraussetzungen auf Seiten der Partner Verkauf von Lizenzverträge an KMUs Open Value Readiness Assessment durchgeführt ESA-Partner zum Vertrieb von EA Optimale Voraussetzung: Kompetenz zur Lizenzierung Warum lohnt sich für mich der Zeitaufwand für diese Initiative? Umsatz: Im Finanzjahr 2006 laufen weltweit Lizenzverträge im Wert von fast 1 Mrd. $ aus, vor allem bei Open- und EA-Lizenzen. Gelegenheit: Wir haben bessere Angebote als Anreiz für Kunden, ihre Lizenz zu verlängern: mehr SA-Vorteil sowie das Open-Value-Programm. Warum sollte sich mein Kunde Zeit für diese Lösung nehmen? Lizenzen in Raten (besonders Open-Value- und EA-Lizenzen) erfüllen den Bedarf der Kunden nach besseren Lizenzlösungen und ermöglichen ihnen Folgendes: Vereinfachte Lizenzverwaltung: Konsolidieren Sie mehrere Verträge zu einer unternehmensweiten Vereinbarung und führen Sie Softwareupgrades durch, ohne sich Gedanken machen zu müssen, welche Version auf welchem Rechner läuft. Kontrolle über den Upgradezyklus: Upgrades nach Bedarf, ohne jedes Mal das Management hinzuziehen zu müssen. Vermeidung von phasenweisen Upgrades, die zu einer uneinheitlichen Umgebung führen, die einen teureren Support erfordert. Bessere Kontrolle der Softwarekosten: Planbare jährliche Zahlungen über einen Zeitraum von drei Jahren, mit zusätzlichen Einsparmöglichkeiten beim unternehmensweiten und Plattform-Erwerb. Die Verlängerung zu einer SA-Vereinbarung ist preiswerter. Um hiervon zu profitieren, muss der Kunde die Verlängerung rechtzeitig vor Ablauf der «Gnadenfrist» durchführen. Möglichkeit zur Verlängerung oder Konsolidierung in verbessertes Open-Value-Programm mit einfacherer Lizenzverwaltung und mehr SA-n. Warum sollte sich ein Partner mit dieser Gelegenheit befassen? Umsatzpotenzial und Anlass zur Vertragsverlängerung Möglichkeit zum Aufbau stärkerer und langfristigerer Kundenbeziehungen Möglichkeit, Kunden mit Vertragsverlängerung weitere Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen hohe Erfolgsquote: Weit mehr als 70% aller auslaufenden Verträge wird verlängert. 3 Microsoft Vertriebsleitfaden

4 Vorbereitung Vorbereitung pare Prepare Was soll die Initiative zur Verlängerung von Lizenzverträgen? Ziel Zielgruppe Unser Angebot Schlüsselbotschaft Was soll die InitiativeInitiative? Kunden mit auslaufenden Lizenzverträgen zur Vertragsverlängerung bewegen. Kunden, deren Lizenzverträge mit Ratenzahlung auslaufen, oder solche, die ihre Lizenzverträge zu Open Value oder EA konsolidieren wollen. Vereinfachen Sie die Lizenzverwaltung und senken Sie Ihre Kosten, indem Sie Ihre Lizenzverträge als Open Value oder Enterprise Agreement erneuern. Sichern Sie sich zusätzliche SA- hinsichtlich Produktivität und Support. Für das Open-Value-Programm gilt: erkundigen Sie sich über die laufenden Promotionen. Eine Verlängerung von Lizenzverträgen schützt die bisherigen Investitionen des Kunden und bietet ihm einfache Lizenzverwaltung, Upgrade-Kontrolle sowie Kosteneinsparungen ausserdem kostenlose hinsichtlich Produktivität und Support. Wie funktionieren Lizenzverträge auf Raten? Microsoft bietet Lizenzverträge auf Raten an, bei denen der Kunde regelmässige Zahlungen vornimmt, um von laufenden n wie Lizenzverwaltung und Zugriff auf aktuelle Upgrades zu profitieren. Wenn diese Ratenkauf-Lizenzverträge auslaufen, müssen wir in der Lage sein, sie zu verlängern. Zu Beginn eines Ratenkauf-Lizenzvertrages erwirbt der Kunde die volle Lizenz und tätigt dann laufende jährliche Zahlungen für die Wartung namens Software Assurance (SA). Für die Verlängerung muss der Kunde nur die SA kaufen. Bei einem Subscription-Programm bezahlt der Kunde einen niedrigeren Anfangsbetrag, der bei der VertragsVerlängerung gleich bleibt, wobei der Kunde die Option hat, durch eine Abschlagszahlung die Lizenzen zu erwerben. Hier ein Überblick über die relativen Preise: Ein Jahr SA kostet 29 % der Volllizenz «L» für Desktop-Produkte (Office-Anwendungen und Windows Client). Ein Jahr SA kostet 25 % der Volllizenz «L» für Server, CALs und MBS. Ein 1-Jahres-Abonnement kostet das 1,35fache des SA-Preises. Die Ablösung kostet das 1,75fache des jährlichen Abonnementpreises. Um die Lizenzverwaltung zu verbessern, ermöglichen die Programme Open Value und Enterprise Agreement den Kunden den Kauf unternehmensweiter Lizenzen mit Rabatten, um so ihre Umgebung zu standardisieren, und den unternehmensweiten Kauf der vollständigen Plattform (Office Pro, Windows Pro, Core CAL) mit weiteren Rabatten. Wie unterscheiden sich die einzelnen Lizenz-Programme voneinander? Programm Laufzeit Anfangszahlung Verlängerungszahlung Lizenzverwaltungsoptionen Open License 2 Jahre L&SA Vorauszahlung SA Vorauszahlung Kontrolle und Verfolgen von Upgrades Open Value 3 Jahre L&SA jährliche Zahlung SA jährliche Zahlung Kontrolle und Verfolgen von Upgrades Option für unternehmensweite Standardisierung oder Erwerb der Plattform Option zur Konsolidierung der Vertragsverlängerungen in einer Vereinbarung Open Value Subscription 3 Jahre jährliche Miete jährliche Miete Kontrolle und Verfolgen von Upgrades unternehmensweit oder nach Plattform angeboten Anpassungsmöglichkeit an tatsächliche Inanspruchnahme Select License 3 Jahre L&SA jährliche Zahlung SA jährliche Zahlung Kontrolle und Verfolgen von Upgrades Enterprise Agreement (EA) Enterprise Agreement Subscription 3 Jahre L&SA jährliche Zahlung SA jährliche Zahlung Kontrolle und Verfolgen von Upgrades unternehmensweit oder nach Plattform angeboten Option zur Konsolidierung der Vertragsverlängerungen in einer Vereinbarung 3 Jahre jährliche Miete jährliche Miete Kontrolle und Verfolgen von Upgrades unternehmensweit oder nach Plattform angeboten Anpassungsmöglichkeit an tatsächliche Inanspruchnahme 4 Microsoft Vertriebsleitfaden

5 Wie sieht der Upselling-Pfad aus? Or EA Or Select Prepare Wer ist die Zielgruppe? An wen richtet sich die Initiative? Situation des Kunden Kunde mit einem einzelnen auslaufenden Vertrag (Open License oder Open Value/MYO) Kunde mit einem einzelnen auslaufenden Select- Ratenkaufvertrag oder grösserer Kunde (mit mehr als 500 PCs mit einem einzelnen auslaufenden Open-Vertrag Kunde mit mehreren auslaufenden Verträgen (Open License oder Open Value/MYO) (Hinweis: Achten Sie auf die Konsolidierungsmarkierung in Siebel Opportunities.) Kunde mit mehreren auslaufenden Verträgen inklusive Select-Option oder grösserer Kunde (mit mehr als 500 PCs) mit mehreren auslaufenden Open-Verträgen Empfehlung zur VertragsVerlängerung beste Option Erneuern als Open Value SA für eine bessere Lizenz- und Budgetverwaltung als mit Open SA (Ausweichmöglichkeit ist Open SA). Falls der Kunde standardisieren möchte oder für mehr als 33 % seiner Desktops eine Ratenkauf-Lizenz hat: Für optimale Lizenzverwaltung und Standardisierung sowie Kosteneinsparungen sollte man dem Kunden einen Vertrag Open Value Company-wide anbieten. Erneuern als Select SA. Falls der Kunde standardisieren möchte oder für mehr als 33 % seiner Desktops eine Ratenkauf-Lizenz hat: Für optimale Lizenzverwaltung und Standardisierung sowie Kosteneinsparungen sollte man dem Kunden einen Enterprise-Agreement-Vertrag anbieten (eine unternehmensweite Vereinbarung). Erneuern und konsolidieren Sie die Verträge in Open Value. Dies vereinfacht die Lizenzierung für den Kunden, indem alle Lizenzen in einem Vertrag zusammengefasst werden. Falls der Kunde standardisieren möchte, eine möglichst einfache Lizenzverwaltung anstrebt oder für mehr als 33 % seiner Desktops eine Ratenkauf-Lizenz hat: Bieten Sie zur Konsolidierung Open Value Company-wide an. Der Kunde kann Kosteneinsparungen nutzen, besonders, da es nur ein kleiner Schritt ist: einfach SA erneuern und übrige L&SA hinzufügen. Möglichkeit zum Cross-Selling von Plattform- oder zusätzlichen Produkten, falls der Kunde an Lösungen für mehrere Produkte interessiert ist oder alle Desktop-Plattformen standardisieren möchte. Hinweis: Falls die Verträge mehr als drei Monate auseinanderliegen, überprüfen Sie, ob der Kunde für die Konsolidierung eine Anrechnung benötigt, indem Sie diese Frage Ihrem Lizenzfachmann übergeben. Erneuern und konsolidieren Sie als Enterprise Agreement. Besonders, falls der Kunde standardisieren möchte, eine möglichst einfache Lizenzverwaltung anstrebt oder für mehr als 33 % seiner Desktops eine Ratenkauf-Lizenz hat. Der Kunde kann Kosteneinsparungen nutzen, besonders, da es nur ein kleiner Schritt ist: einfach SA erneuern und übrige L&SA hinzufügen. Möglichkeit zum Cross-Selling von Plattform- oder zusätzlichen Produkten, falls der Kunde an Lösungen für mehrere Produkte interessiert ist oder alle Desktop-Plattformen standardisieren möchte. Ausweichmöglichkeit: Konsolidierung zu einem einzigen Select-Vertrag. Hinweis: Falls die Verträge mehr als drei Monate auseinanderliegen, überprüfen Sie, ob der Kunde für die Konsolidierung eine Anrechnung benötigt, indem Sie diese Frage Ihrem Lizenzfachmann 5 Microsoft Vertriebsleitfaden

6 Kunde mit auslaufendem Company-wide- oder Plattform- Vertrag (Open Value, MYO, OSL, EA oder EA Subscription) übergeben. Für ein einfacheres und standardisierteres Asset-Management-Konzept. Verlängerung von Company-wide-Kunden mit demselben Company-wide-Vertrag wie bisher. Verlängerung von Plattform-Kunden mit demselben Plattform-Vertrag wie bisher. Falls der Kunde an Lösungen für mehrere Produkte interessiert ist oder alle Desktop-Plattformen standardisieren möchte: Cross-Selling von Plattform- oder zusätzlichen Produkten. Or EA Or Select 6 Microsoft Vertriebsleitfaden

7 > Vorher Welche bietet eine Vertragsverlängerung für den Kunden? Mehrere Verträge nur schwierig zu verwalten. Unterschiedliche Verträge für jeden Standort. Unterschiedliche Verträge für unterschiedliche Produkte, die zu unterschiedlichen Zeiten erworben wurden. Weiss nicht genau, welche Versionen auf welchen PCs installiert sind, und macht sich Sorgen, dass nicht alles korrekt lizenziert ist. Nachher Vereinfachte Lizenzverwaltung Besserer Überblick über Lizenzversionen mit Ratenkauf. Nicht mehr erforderlich, selbst verfolgen zu müssen, welche Versionen erworben und installiert wurden. Mit Lizenzverträgen können Sie überall dieselbe Version verwenden. Ausserdem besteht die Möglichkeit der Konsolidierung zu einer Open-Value- oder EA-Lizenz, so dass mit nur einem Vertrag alle Niederlassungen und Lizenzen eines Unternehmens abgedeckt sind. Installationen und Lizenzen müssen nicht mehr so genau in Einklang gebracht werden, da der Kunde das Recht hat, immer die aktuellste Version der Software einzusetzen. Die Mitarbeiter arbeiten wegen veralteter Softwareversionen ineffizient Erheblicher Zeit- und Überzeugungsaufwand erforderlich, um das Management zu einem Upgrade zu bewegen. Kunde stellt fest, dass er mit nicht unterstützten Softwareversionen arbeitet, was ein erhöhtes Sicherheitsrisiko bedeutet, denn andere IT- oder Unternehmensprojekte haben Vorrang gehabt. Budgets und Cashflow nur schwer zu prognostizieren und zu verwalten Jedes Jahr neue Budgetverhandlungen für IT-Projekte. Keine grösseren Rabatte auf Software, obwohl das Unternehmen mehr Microsoft-Produkte einsetzt als der Durchschnittskunde. Kontrolle des Upgradezyklus Management ist einfacher von Upgrades zu überzeugen, da das Unternehmen die aktuellste Version besitzt. Bessere Verwaltung von Softwarekosten Softwarebudgets können über drei Jahre geplant werden. Und für den Kauf zusätzlicher Company-wide-Lizenzen gibt es eine Preisgarantie. Management stellt die Mittel für diese drei Jahre zur Verfügung. Spart Geld gegenüber dem Neukauf von Lizenzen. 7 Microsoft Vertriebsleitfaden

8 und Wie analysiere ich den Bedarf des Kunden? Möchten Sie? Open SA Open Value Als preiswertere SA-Lizenz erneuern? Ist es wichtig, die getätigten «L»-Investitionen zu schützen und die Option auf eine VertragsVerlängerung als preiswerteres SA zu behalten? Oder für Subscription: Ist es wichtig, weiterhin Programm oder Abschlagszahlung als Option zu haben? Falls Sie ein Upgrade für die nächsten 3 bis 4 Jahre planen: Wollen Sie vermeiden, erneut für die Lizenz bezahlen zu müssen? Wollen Sie eine Lösung für die Lizenzverwaltung haben, die weniger Aufwand erfordert, die Lizenzen zu verfolgen? Wollen Sie nicht mehr überwachen müssen, welche Versionen Sie lizenziert haben und welche davon auf welchen Desktops installiert sind? Haben Sie unterschiedliche Verträge aufgrund unterschiedlicher Standorte oder Produkte, die zu unterschiedlichen Zeiten erworben wurden? Wollen Sie diese konsolidieren? Wollen Sie die Lizenzierung vereinfachen und das Asset Management mit einer Company-wide-Lizenz vereinfachen? (Nur für Subscription-VertragsVerlängerung.) Wollen Sie sich keine Gedanken mehr darüber machen müssen, wie sich die PC-Nutzung im Laufe des Jahres verändert, und nur einmal im Jahr eine Inventur durchführen müssen, um festzustellen, was Sie im kommenden Jahr bezahlen müssen? Zugriff auf Upgrades nach Bedarf? Ist es schwierig, für den Kauf von Lizenzen für ein Upgrade ein Budget zu erhalten? Haben Sie mehrere Abteilungen, die bei Bedarf auf unterschiedliche Upgrades zugreifen wollen? Hinken einige Abteilungen mit ihren Versionen hinterher und verwenden Software ohne Support, was das Sicherheitsrisiko erhöht? Kostenkontrolle und Einsparungen? Wollen Sie in den nächsten 3 bis 4 Jahren sowieso ein Upgrade durchführen und ist es deshalb günstiger, den Vertrag zu erneuern? Wollen Sie davon profitieren, Ihre Zahlungen auf drei jährliche Raten verteilen zu können? Wollen Sie Rabatte für unternehmensweite Lizenzen erhalten? Open Value Companywide oder Subscription Select SA Gut Optimal Optimal Gut Optimal nicht zutreffend EA Gut Optimal Praktikabel Optimal Praktikabel Gut Optimal Gut Optimal --- Gut Optimal Praktikabel Optimal 8 Microsoft Vertriebsleitfaden

9 Was sind die? Das sind die Hauptvorteile einer VertragsVerlängerung: Open SA Open Value VertragsVerlängerung als preiswertere SA-Lizenz Schützen Sie bereits getätigte Lizenzierungsinvestitionen und bewahren Sie die Option auf eine VertragsVerlängerung als preiswerteres SA. Vermeiden Sie, erneut für die Lizenz bezahlen zu müssen, falls Sie sowieso ein Upgrade innerhalb der nächsten 3 bis 4 Jahre planen. Sie haben eine Lösung für die Lizenzverwaltung, die weniger Aufwand erfordert, die Lizenzen zu verfolgen. Sparen Sie Zeit und Mühe. Installationen und Lizenzen müssen nicht mehr so genau in Einklang gebracht werden, da der Kunde das Recht hat, immer die aktuellste Version der Software einzusetzen. Konsolidieren Sie mehrere Lizenzverträge zu einer Open- Value-Lizenz. Vereinfachen Sie die Lizenzierung und das Asset Management mit einer unternehmensweiten Lizenz. Einfachere Lizenzverwaltung: Nur einmal im Jahr PC- Inventur. Nur für Subscription-Kunden: Keine Sorge bei Änderung der PC-Nutzung während des Jahres. Nur einmal im Jahr eine Zählung der PCs erforderlich. Anpassung der Lizenzgebühren an die tatsächliche Nutzung. Einfacheres Technologie- und Asset Management, zentralisiertes Deployment und Standardisierung Zugriff auf Upgrades nach Bedarf Management ist einfacher von Upgrades zu überzeugen, da das Unternehmen die aktuellste Version besitzt. Software- Upgrades für das gesamte Unternehmen ohne umfangreiche zusätzliche Budgetanforderungen. Immer aktuelle Software, daher optimale Sicherheit. Kostenkontrolle und Einsparungen Software-Budgets für drei Jahre im Voraus planbar, so dass vorhersagbare Budgets gegeben sind. Zahlungen können auf jährliche Raten verteilt werden. Falls eine Verlängerung in den nächsten 3 bis 4 Jahren geplant ist, kann man Geld gegenüber dem Neuerwerb von Lizenzen sparen. Zusätzliche Einsparungen beim Kauf von unternehmensweiten Lizenzen. von Software Assurance kostenlos nutzen Gesteigerte Produktivität für Desktop-Produkte (Anwendungen wie Office und Betriebssysteme): Recht auf Nutzung zu Hause E-Learning Schulungsgutscheine für Certified Learning Centers (nicht verfügbar für normale Open SA) Open Value Company-wide oder Subscription Select SA Gut Optimal Optimal Gut Optimal -- Gut Optimal Praktikabel Optimal nicht zutreffend nicht zutreffend Optimal nicht zutreffend EA Optimal Praktikabel Gut Optimal Gut Optimal --- Gut Optimal Praktikabel Optimal Praktikabel Gut Optimal Gut Optimal 9 Microsoft Vertriebsleitfaden

10 Für Server-Produkte Supportvorteile wie: E-Learning Technet Plus für Selbsthilfe bei technischen Fragen Support-Vorfälle (nicht verfügbar für normale Open SA) * Hinweis: Achten Sie auf aktuelle Informationen zu SA-n 10 Microsoft Vertriebsleitfaden

11 Was sind mögliche Einwände? Gängige Kundeneinwände und wie man darauf reagiert Wir führen nicht so gern häufige Upgrades durch. Wir führen nicht alle 3 bis 4 Jahre Upgrades durch. Open Value ist optimal für Kunden geeignet, die einen besser vorhersagbaren Upgrade- Zyklus wünschen. Sind Sie zufrieden damit, dass Sie so häufig Upgrades durchführen wie Sie müssen? Haben Sie zusätzlichen Aufwand, weil Sie auch ältere Softwareversionen unterstützen müssen? Vielleicht ist es besser, den Vertrag nicht zu erneuern, sondern die Lizenz zu kaufen, wenn wir sie brauchen. Wir wollen den Vertrag lieber nicht erneuern, sondern die Lizenz kaufen, wenn wir sie brauchen. Das ist einfach zu teuer. Software Assurance ist zu teuer. Natürlich können Sie Ihre Lizenzen erst kaufen, wenn Sie sie brauchen. Aber wenn Sie sowieso ein Upgrade innerhalb der nächsten 3 bis 4 Jahr planen, dürfte eine VertragsVerlängerung für Sie wahrscheinlich die preiswertere Lösung sein. Ausserdem behalten Sie bei einer VertragsVerlängerung die Option, ein Upgrade ganz nach Wunsch durchzuführen, denn einige Ereignisse und Anforderungen sind womöglich nicht vorherzusehen und würden schwierige nachträgliche Budget-Ergänzungen erfordern. Eine VertragsVerlängerung schützt Ihre bisherigen Investitionen, ohne dass Sie später noch einmal eine Volllizenz erwerben müssen. Haben Sie einmal die Kosten für die Optionen Open Value (oder EA ) Company-wide oder Plattformprodukte miteinander verglichen? Beide Optionen bieten zusätzliche Kosteneinsparungen, die schon heute Ihre Gesamtkosten für Lizenzen reduzieren und auch für künftige neue Versionen. (nur Subscription-Kunden) Der Vorteil von Open Value Subscription besteht darin, dass Sie die Zahl der Lizenzen, für die Sie bezahlen, jedes Jahr anpassen können. Wenn Ihr Unternehmen also wächst, brauchen Sie in diesem Jahr nicht für zusätzliche Lizenzen zu bezahlen. Und wenn Ihr Unternehmen kleiner wird, zahlen Sie im folgenden Jahr weniger. Sie brauchen also nicht für Lizenzen zu bezahlen, die Sie nicht länger nutzen, sondern nur für die tatsächlich genutzten Lizenzen. Ich weiss nicht, wie die Spezifikationen für ein Upgrade aussehen werden. Ich weiss noch nicht, was die nächste Version von Office, Windows etc. zu bieten haben wird. Womöglich wollen Sie erst einmal abwarten, um zu sehen, welche zusätzlichen Funktionen Office mitbringt, ehe Sie sich für den Kauf von Lizenzen entschliessen. Doch was Sie als nützlich erachten, beurteilt Ihr Management vielleicht ganz anders, besonders, wenn das Management gewechselt hat. Open Value und EA ermöglichen Ihnen, vom Management die Zusage zu erhalten, dass die Entscheidung über ein Upgrade in Ihren Händen liegt. Bei Ihren Lizenzbestimmungen steigt man einfach nicht durch. Wir kaufen die Software einfach so ein. Open Value und EA sind sehr einfach. Sie zählen einfach jedes Jahr Ihre PCs und bestellen die entsprechenden Lizenzen. Wir schicken Ihnen sogar eine Rechnung, aus der Ihre aktuellen Lizenzen ersichtlich sind, so dass Sie diese anpassen können, falls sich die Zahl Ihrer PCs erhöht hat. Falls Sie damit rechnen, dass die Anzahl Ihrer PCs zurückgehen wird, sollten Sie unsere Subscription-Option in Betracht ziehen, mit der Sie jedes Jahr die Anzahl Ihrer PCs auch nach unten korrigieren können. Ich glaube nicht, dass uns Open Value irgendwelche bringt. Ich glaube nicht, dass uns Open Value irgendwelche bringt. Der primäre Vorteil ist ein einfacheres Verfolgen Ihrer Lizenzen. Derzeit schliessen Sie wahrscheinlich mit jedem Erwerb einer Software einen neuen Lizenzvertrag ab, so dass Sie inzwischen eine ganze Reihe von Verträgen für einzelne Niederlassungen haben, womöglich in unterschiedlichen Städten oder gar Ländern, wahrscheinlich sogar eine Mischung aus OEM-Software und Volumen-Lizenzen. Open Value und EA bieten einen einzigen Lizenzvertrag, der sämtliche Desktop-Rechner Ihres Unternehmens umfasst, so dass Sie unternehmensweit auf demselben Stand sind. Statt zu zählen, welche Lizenzen auf welchen Desktop-Rechnern installiert sind, zählen Sie 11 Microsoft Vertriebsleitfaden

12 einfach die PCs und zahlen eine jährliche Gebühr gemäss dieser Anzahl. 12 Microsoft Vertriebsleitfaden

13 Die folgenden Aspekte müssen geklärt sein, ehe ein Interessent als Sales Opportunity qualifiziert ist. Kunde sieht Handlungsbedarf oder entsprechendes auslösendes Ereignis wurde identifiziert. Kunde zieht Kauf bereits in Betracht. Kunde stimmt einer Situationsbeurteilung zu. Entscheidungsbefugnis geklärt (wichtigster Entscheidungsträger identifiziert). Budget bestimmt und Zeitplan aufgestellt. Lizenzlösung passt genau auf den Kunden. Follow Up-Brief an den Kunden Sehr geehrter Namen des Kunden einfügen Wie qualifiziere ich den Kunden und bleibe am Ball? Vielen Dank, dass Sie sich heute die Zeit genommen haben, um mit mir über Firmenname und Ihr Interesse an Microsoft-Lösungen zu sprechen. Ich schreibe Ihnen, um die wichtigsten Punkte aus unserem Gespräch zusammenzufassen und um zu bestätigen, dass wir Name des Partners kontaktiert haben, der weitere Einzelheiten mit Ihnen besprechen wird. Unserem Gespräch habe ich die folgenden Aspekte als wichtigste Herausforderungen entnommen: Erwägungen, ob eine VertragsVerlängerung finanzielle und sonstige mit sich bringt. Sie würden gerne unterschiedliche Alternativen zur VertragsVerlängerung abwägen, darunter unternehmensweite Lizenzen oder Konsolidierung. Bedenken bezüglich Lizenz- und Asset Management. Daher sind Sie an folgenden Lösungen interessiert: Zusammenarbeit mit XYZ Partner für eine konkretes Angebot für die VertragsVerlängerung. Weitere Informationen über Open Value oder EA (Company-wide oder Konsolidierung) sowie darüber, wie sich diese Programme auf Ihr Lizenz- und Asset Management auswirken. Wie Ratenzahlungen in Ihr Budget für VertragsVerlängerungen passen. Vielleicht sind Sie am Erwerb von Lizenzen durch Open Value oder Enterprise Agreement interessiert. Damit können Sie Ihre Kosten auf einen Zeitraum von drei Jahren verteilen, mehrere Verträge zu einem konsolidieren, einschliesslich der Berechtigung von Upgrades, so dass Sie für eine einheitliche Desktop-Umgebung sorgen können. Die Company-wide-Option bietet noch weitere Einsparungen und eine einfachere Lizenzverwaltung. Dies sind wie besprochen unsere nächsten Schritte: Führen Sie die nächsten Schritte auf, in der Reihenfolge, wann sie abgeschlossen sein werden. Und achten Sie darauf, dass auch die nächsten Schritte von Seiten des Kunden in der Liste aufgeführt sind. Ihre Zufriedenheit mit jedem Schritt dieses Prozesses geniesst meine oberste Priorität. Bitte lassen Sie mich wissen, falls ich wichtige Aspekte vergessen haben sollte oder Sie nicht den gewünschten Service erhalten. Sie können mich unter eigene Telefonnummer einfügen erreichen, um dieses Projekt oder weitere Fragen mit mir zu besprechen. Mit freundlichen Grüssen Ihre Unterschrift Ihr Name Ihr Titel Telefon: Ihre Telefonnummer Ihre -Adresse 13 Microsoft Vertriebsleitfaden

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