Die Internationalisierungsoffensive und die Vereinigten Arabischen Emirate

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1 Seite 1 Die Internationalisierungsoffensive und die Vereinigten Arabischen Emirate Definition: Als Export bezeichnet man im Rahmen der volkswirtschaftlichen Gesamtrechnung (VGR) die Menge der von einer Volkswirtschaft anderen Volkswirtschaften zur Verfügung gestellten Güter. Aus Sicht der jeweils anderen Volkswirtschaft stellen diese Güterströme Importe dar (Wikipedia). Österreich hat sich seit der Internationalisierungsoffensive des Wirtschaftsministeriums und der Wirtschaftskammer in den letzten Jahren erfolgreich in die besten Ränge der exportierenden Länder der Europäischen Union gearbeitet. Vergleicht man das Land in seiner Größe mit anderen europäischen Wirtschaftsökonomien, wird erst bewusst, welch beachtliche wirtschaftliche Leistung hier durch die exportierenden Unternehmen erbracht wird.

2 Seite 2 Österreich selbst hat einen doch eher kleinen Binnenmarkt und so ist es umso wichtiger, über den Export neue Märkte zu erschießen. Im Grunde ist jedes Produkt und jede Dienstleistung exportfähig und hat seinen spezifischen Markt in ausgesuchten Ländern und Hoffnungsbranchen. Gibt es eine bestimmte Unternehmensgröße, welche für den Export optimal oder notwendig ist? Sich für den Export zu entscheiden, ist keine Frage der Unternehmensgröße. Vielmehr handelt es sich um einen dynamischen Vorgang, welcher bestimmte Schritte für die Entscheidungsfindung voraussetzt. Die wahrscheinlich erste und naheliegendste Frage ist: Habe ich ein exportfähiges Produkt? Hier kann ein Exportberater mit spezifischer Ländererfahrung bereits erste hilfreiche Informationen für prospektive Märkte liefern. Denn: Nicht jedes Produkt passt in jeden Markt, da Religion, Kultur, wirtschaftliche oder politische Situationen entscheidend Einfluss haben können. Sind jedoch die Erfolgsaussichten für ein spezielles Produkt in gewissen Region nicht absehbar, können andere Regionen wiederum exzellente Chancen und Voraussetzungen bieten. Exportieren um jeden Preis? Um in den Export gehen zu können, setzt es ein gesundes Unternehmen voraus, welches bereits im österreichischen Binnenmarkt erfolgreich mit innovativen Produkten oder Dienstleistungen agiert. Über den Export kann man sich nicht sanieren, da der Einstieg in den Export kostenintensiv ist und erst später effektiv wird. Ein Businessplan sollte daher über die Chancen und Gefahren sowie die finanzielle Aufwandseite genau Auskunft geben können und letztendlich auch ein Budget beinhalten. Diverse Förderungen der Internationalisierungsoffensive stehen zur Auswahl und können den finanziellen Aufwand entsprechend reduzieren, respektive den Anreiz für den Schritt ins Ausland stärken. Welcher Markt ist der richtige für mich? Die Entscheidung dafür liegt weder an der Entfernung zu Österreich noch an der Größe des Marktes selbst. Neben Analyseergebnissen aus Marktstudien, welche einen Markt klar als Zielmarkt definieren, ist es oft auch eine Bauchentscheidung, aber auch eine Frage der Sympathie und Einstellung zu einem Land. Was nützt ein Hoffnungsmarkt, wenn man mit Korruption oder politischen Unruhen rechnen muss? Stabile Ökonomien mit zuverlässigen Zahlungssystemen sollten bei der Auswahl bevorzugt in Betracht gezogen werden.

3 Seite 3 PARTSCH CONSULTING und die VEREINIGTEN ARABISCHEN EMIRATE (VAE) Michael Partsch ist akkreditierter Exportberater im Rahmen der Unternehmensberatung und verfügt aufgrund seiner mittlerweile über zwölfjährigen Beratertätigkeit in den Vereinigten Arabischen Emiraten über spezialisiertes Wissen hinsichtlich dieser Region. Im Durchschnitt 100 Tage pro Jahr ist Michael Partsch in den Emiraten im Interesse exportierender Unternehmen tätig. Ständiger Kontakt zu Systempartnern ist gerade in Beziehungsmärkten, wie es die VAE sind, von großer Bedeutung. Die VAE sind eine patriarchische Föderation von sieben Emiraten mit jeweils eigener, lokaler Regierung. Nach dem Abzug der Engländer erfolgte der Zusammenschluss auf deren Anraten am 2. Dezember Durch die intelligente Führung des neuen Staates durch den Regenten von Abu Dhabi, Sheikh Zayed bin Sultan Al Nahyan ( ) sowie dem Regenten des Scheichtums Dubai, Sheikh Rashid bin Saed Al Maktoum ( ), haben sich die VAE rasch zu einem wohlhabenden und volksnahen Land mit starker Wirtschaft entwickelt. Die Emirate sind heute ein seriöser und wichtiger Partner in der Weltwirtschaft und bekannt für ihre liberale Einstellung. Am 25. Mai 1981 gründeten die VAE zusammen mit Bahrain, Saudi Arabien, Qatar, Oman und Kuwait das Cooperation Council for the Arab States of the Gulf oder kurz Gulf Cooperation Council (GCC), welches die Zusammenarbeit auf den Gebieten der Wirtschaft, Forschung, militärischen oder anderen gemeinsamen Interessen regelt. Für 2010 war sogar die Einführung einer gemeinsamen Währung geplant, was aber bis dato an der Uneinigkeit darüber scheiterte, dass die Nationalbank ihren Sitz nicht in den VAE haben sollte. Als Mitgliedsstaat der GCC bietet sich daher auch die komfortable Möglichkeit, von den VAE aus auch die Märkte anderer GCC-Staaten zu bedienen. Die VAE haben eine Fläche von rund km 2 mit ca. 4,8 Millionen Einwohnern, wobei das Emirat Abu Dhabi das mit Abstand größte darstellt und auch den Regierungssitz inne hat. Die einheimische Bevölkerung macht lediglich einen Anteil von rund 18 % aus, der Rest setzt sich aus ca. 160 unterschiedlichen Nationen zusammen, von denen die Bevölkerungsgruppe aus Indien die Mehrzahl der Einwohner ausmacht. Das mittlere bzw. gehobene Management teilt sich großteils auf Inder, Engländer und Kontinentaleuropäer auf. Daraus ergibt sich, dass bis auf die Gerichtssprache die Hauptverständigungssprache Englisch ist. Die VAE sind außerdem Mitglied folgender Organisationen: OPEG, WTO, IMF, Interpol und UN.

4 Seite 4 Die Wirtschaftskrise 2008 ist natürlich auch an den VAE nicht ohne Folgen vorübergegangen. Trotzdem gehören die VAE immer noch zu den am schnellsten wachsenden Wirtschaftsstandorten der Welt. Eine unternehmensfreundliche Staatsführung, gute Infrastruktur, freier Kapitalverkehr, hohe innere Sicherheit und vorallem keine Körperschaft- oder Einkommensteuer machen die Emirate zu einem attraktiven Wirtschaftsstandort. Vor diesem Hintergrund nimmt die Zahl der ausländischen Unternehmensgründungen in den Emiraten stetig zu und lokale Kunden setzen vermehrt auf einen Ansprechpartner vor Ort. Heute, Jahre nach der Krise, hat sich das Land aber bedeutend rascher erholt als der Rest der Welt und ist mittlerweile wieder zur Tagesordnung und entsprechenden Wachstumszahlen (4,5%, Tendenz steigend) zurückgekehrt. Die Emirate haben aus dieser Misere sehr wohl gelernt und zeitnah entsprechende Gesetze erlassen, welche zum Beispiel Investoren und deren finanzielles Engagement oder erworbenes Eigentum besser schützen und dem uferlosen Spekulationswesen einen Riegel vorschieben.

5 Seite 5 Das Emirat Dubai ist das wohl am besten bekannte und die gleichnamige Stadt hat immer wieder Aufsehen mit ausgefallenen Projekten erregt. Am bekanntesten ist wohl das luxuriöse 7-Stern Hotel Burj Al Arab (Turm der Araber), das aufgrund seiner extravaganten Bauweise weltweit als Landmark jedem bekannt ist. Mittlerweile steht in Dubai das höchste Gebäude der Welt mit stolzen 822 Metern, der Burj Khalifa. Dubai ist aufgrund seiner westlichen Ausrichtung und sehr liberalen Gesetzgebung eine Weltmetropole modernster Ausprägung und bietet in allen Bereichen, vom Tourismus über Gewerbe und Industrie bis hin zu Handel- und Finanzwesen, hervorragende Voraussetzungen Geschäfte zu machen und Geld zu verdienen. Dubai ist auch als Steuerparadies bekannt, da keine Steuern eingehoben werden. Michael Partsch verfügt über ein ausgezeichnetes Beziehungsnetzwerk und weit nach oben reichende Kontakte, welche es ihm ermöglichen, ohne Umwege die richtigen Ansprechpartner zu finden und Interesse und Gesprächsbereitschaft herzustellen. Trotzdem bedeutet es einen großen Aufwand an Zeit, Analysen zu erstellen, Termine zu arrangieren (Zeit spielt in der arabischen Geschäftswelt eher eine untergeordnete Rolle) und Entscheidungen zu erlangen. Die durchschnittliche Zeitspanne vom ersten Schritt bis zum Abschluss eines Projektes kann somit ohne weiteres bis zu zwei Jahre und mehr dauern. Geduld ist daher eine der Voraussetzungen, welche man für diesen Markt aufbringen muss. Die Emirate sind nach wie vor ein lohnender Markt für Unternehmen mit qualitativ hochwertigen und innovativen Produkten. Besonders geschätzt werden dabei Knowhow und Erzeugnisse aus Österreich, Deutschland oder der Schweiz. Die Emirate zählen zu jenen potenten Wirtschaftspartnern, welche auf unseren Exportlisten ganz oben stehen.!noch ist Dubai der Zielmarkt vieler Unternehmen, was aber auch in erster Linie an dessen Bekanntheitsgrad und Expansionskurs liegt. Doch Abu Dhabi scheint aus seinem Dornröschenschlaf erwacht zu sein und beginnt nun auch dem Beispiel Dubais folgend mit milliardenschweren Investitionen in Infrastruktur und Projekten. Abu Dhabi verfügt über ein Vielfaches der Kaufkraft Dubais, da sie auch über 90 % der Erdölvorkommen verfügen.! Nicht zu vergessen und zu unterschätzen sind aber auch die kleineren Emirate wie etwa Ras Al Khaimah, welches das nördlichste Emirat der VAE ist. Wachsender Tourismus erfordert laufend neue Investitionen, ebenso suchen Industrie und Gewerbe ständig nach Produkten und Leistungen.! Seit einigen Jahren sind die Emirate auch in den Bereichen Umweltschutz sowie erneuerbare Energien sehr grün und ein lohnender Markt für innovative Lösungen und Produkte geworden.

6 Seite 6 Viele österreichische Unternehmen, ob international agierend oder in Nischenbereichen spezialisiert, sind bereits erfolgreich in den VAE tätig und nutzen dabei auch die steuerlichen Vorteile durch das Doppelbesteuerungsabkommen (DBA) zwischen Österreich und den Vereinigten Arabischen Emiraten.! Seit mittlerweile zwölf Jahren ist Michael Partsch rund acht bis zehnmal pro Jahr in den Emiraten vor Ort. In dieser Zeit hat er sich ein umfangreiches Wissen über die Wirtschaft, Kultur und die politische Situation des Landes angeeignet, aber auch Wissen über die lokalen Geschäftspraktiken, welche sich maßgeblich von unseren westlichen Wertevorstellungen unterscheiden und der Schlüssel zum Erfolg sind. Im arabischen Raum setzt man auf Vertrauen, Beziehungen und auf Allah, welcher letztendlich bestimmt, wann der richtige Zeitpunkt für ein Geschäft gekommen ist. Insh Alaah hört man oft nach Abschluss eines Gespräches, was uns Europäern eher wie mal sehen vorkommt. Gemeint ist damit zwar, dass man sich sehr wohl einig sein kann, aber letztendlich liegt es eben an Allah, ob das Geschäft - so Gott will - zustande kommt. Gerade bei Überlegungen in einen Markt vorzudringen, der sich in Bezug auf Kultur, Religion oder aber auch nur aufgrund der Entfernung außerhalb unserer Erfahrungswerte liegt, ist eine eingehende Analyse und Vorbereitung sehr wichtig. Hierbei geht es darum, die ursprüngliche Idee des Unternehmers zu konkretisieren, Vorbehalte auszuräumen, aber auch überschwängliche Erfolgserwartungen zu relativieren. Der Unternehmer muss selbst überzeugt und mental bereit sein, einen Schritt zu tun, der auf realen Grundlagen basiert. Gleichzeitig ist es wichtig, die Hintergründe des Unternehmens sowie dessen Leistungen oder Produkte exakt zu erfragen und zu verstehen, da der Berater sich hier bereits ein eingehendes Bild machen muss, um schon in diesem Stadium in der Lage zu sein, dem Unternehmer einen möglichen Weg aufzuzeigen. Nicht jeder Versuch in einen neuen Markt einzutreten, ist am Ende auch mit Erfolg gekrönt. So kann das Engagement vor allem das finanzielle auch mit einem Risiko verbunden sein, was ebenfalls in Betracht gezogen werden sollte. Stufenweises Vorgehen minimiert das Risiko und ermöglicht es, den Prozess an die Gegebenheiten dynamisch anzupassen und entsprechenden zu reagieren.

7 Seite 7 Business im Mittleren Osten - ein Leitfaden Business & Islam Es ist nicht wirklich möglich, bedeutungsvolle Geschäftsbeziehungen zu etablieren ohne Verständnis und Basiswissen über den Islam zu haben. Muslime sehen ihre Religion als einen integrierten Bestandteil des täglichen Lebens. Sie bietet Orientierung, Werte und Regeln für das private Leben, Beziehungen in Gemeinschaft und setzt überdies klare Regeln für geschäftliche Belange. Meetings & Greetings Die traditionelle islamische Begrüßung ist Asalamu alaykum (Friede sei mit Dir), auf welche mit Wa alaykum salam (und Friede mit Dir) geantwortet wird. Händeschütteln wird zur Begrüßung immer angewendet, wobei das Halten der Hand oft länger geschieht, als wir es gewohnt sind. Frauen bietet man die Hand nicht zum Gruß an, es sei denn das Angebot zum Händeschütteln kommt von ihrer Seite. Araber sind recht formlos bezüglich ihrer Namen bei geschäftlichen Anlässen. Sie geben fast immer ihren Vornamen an. Build a relationship Araber trennen ihr geschäftliches und persönliches Leben nicht, da das Geschäftliche oft sehr mit dem Persönlichen, mit Familienbanden, Vertrauen und Respekt verbunden ist. Im Mittleren Osten gibt es ein Konzept, welches als Wasta bekannt ist und das Personen sowie ihre Beziehungen nutzt, um Dinge zustande zu bringen. Business im mittleren Osten funktioniert auf der Basis, dass getane Gefallen auf Gegenseitigkeit beruhen und niemals vergessen werden. Getting down to business Lerne deinen Gesprächspartner durch leichte Konversation kennen. Niemals sollte man bei einem Meeting gleich zur Sache kommen. Geschäftsbesprechungen können chaotisch verlaufen, indem plötzlich Telefonate geführt werden oder andere Personen in den Besprechungsraum kommen, um über andere, eigene Themen zu sprechen. Geschäftliche Besprechungen laufen dynamisch ab, ohne auf Agenden oder Strukturen Rücksicht zu nehmen. Oft bedarf es mehrerer Anläufe, bis der arabische Gesprächspartner auf den Punkt kommt. Geduld ist hier eine strategische Größe.

8 Seite 8 Negotiation Araber treffen Entscheidungen in vielen Fällen nicht aufgrund von Fakten, sondern aufgrund eines guten Gefühls. Entscheidungen brauchen oft recht lange, da sie üblicherweise in den oberen Etagen getroffen werden. Konnte keine Vertrauensbasis während des Aufbaues der Geschäftsbeziehung erreicht werden, so wird dies auch den weiteren Fortgang aufhalten, wenn nicht sogar verhindern. Disagreement Sollte es zu einer ablehnenden Haltung während des Gesprächen kommen, sollte man sich so diplomatisch wie möglich verhalten. Es sollte vermieden werden, bei Gesprächen zu direkt zu sein. Eine Beziehung kann leicht zerstört werden, wenn man zu intensiv und mit zu viel Druck die eigene Meinung vertritt ohne Rücksicht und Respekt auf die Gefühle des arabischen Gesprächspartners. The spoken word Die arabische Kultur legt mehr Wert auf das Wort des Geschäftspartners als auf schriftliche Vereinbarungen. Verträge sind im Mittleren Osten mehr Absichtserklärungen als bindende und fixierende Vereinbarungen. Wichtig ist, nur Dinge zu versprechen, welche auch eingehalten werden können. Wurde das Vertrauen einmal verletzt, so gibt es in der Regel keine Möglichkeit mehr, dies zu korrigieren. Maintaining community Es ist wichtig, nach dem erfolgreichen Zustandekommen eines Geschäftsabschlusses für dessen Ansehen zu sorgen. Überdies wird großer Wert darauf gelegt, auch danach den Kontakt weiterhin aufrecht zu erhalten und zu pflegen. Sollten Sie ihre Firma verlassen, so ist es wichtig, eine Person zu nennen, die das entgegengebrachte Vertrauen weiter pflegt und als Geschäftspartner weiterhin zur Verfügung steht.

9 Seite 9 Reliability Aus Sicht unserer Kultur wird das Insh Allah oft als bequeme Ausrede gedeutet, sich nicht zuverlässig an Vereinbarungen binden zu wollen. Vielmehr ist es jedoch eine ehrlich gemeinte Bestätigung, sehr wohl an das Zustandekommen zu glauben - ob Allah allerdings ein anderes Schicksal vorsieht, das dies verhindern kann, liegt jedoch, wie bereits erwähnt, nicht in der Macht des arabischen Freundes oder Geschäftspartners. Was man nicht tun sollte nie Pünktlichkeit verlangen oder Unpünktlichkeit ansprechen bei Terminen sofort zur Sache kommen oder eine Punkteliste vorlegen die linke Hand ist bei Muslimen die unreine Hand übergeben sie also nichts mit der linken Hand man bringt der Frau eines Arabers keine Blumen als Gastgeschenk bei der Begrüßung wird der arabischen Frau nicht die Hand zum Gruß gereicht, außer sie bietet es zuerst an arabischen Frauen zu lange nachzusehen oder in die Augen zu sehen, ist unhöflich Frauen zu fotografieren, ist nicht erwünscht, außer man hat deren Einverständnis vermeiden Sie, einem Araber die Schuhsohlen zu zeigen (etwa durch Überkreuzen der ausgestreckten Beine) diskutieren Sie nur über Religion, wenn Sie darin sattelfest sind und der Araber schon zu Ihren Freunden zählt fragen Sie nicht, warum alle Terroristen Araber sind die Emirate sind sehr liberal und es wird viel toleriert, trotzdem sollten Frauen aufreizendes Auftreten vermeiden essen Sie bei Einladungen den Teller nicht leer, es wir sonst angenommen, Ihr Hunger konnte nicht gestillt werden während des Ramadan (Fastenmonat) ist das Rauchen, Essen und Trinken in der Öffentlichkeit verboten stellen Sie ihren arabischen Geschäftspartner nie bloß, er wird es Ihnen nie mehr verzeihen Grundsätzlich ist zu bemerken, dass die üblichen Benimmregeln normalerweise ausreichen, um nicht ins Fettnäpfchen zu treten. Höflichkeit wird in allen Kulturen gleich geschätzt, auch wenn es hie und da unerwartete Reaktionen gibt.

10 Seite 10 Welche Leistungen bietet PARTSCH CONSULTING? Die Praxis zeigt, dass gerade am Anfang teilweise einfache Fragen im Raum stehen, wenn es darum geht, generell ein Gefühl für diese für die meisten Unternehmen doch fremde Region zu erlangen. Stufe 1 Informationsaustausch: Zielmarkt/Exporteur Stufe 2 Interne Analyse (Export-Fit-Check) Unternehmensstruktur, Personal, Kernkompetenzen, Stärken/Schwächen, Unternehmensziel Produkt, USP, Preisgestaltung/Preisfindung, Marktsegment, Kaufmotive Produktionskapazitäten, Personalressourcen, Service und Kundenbetreuung Marketingkompetenz, Konkurrenzsituation Fördermöglichkeiten Businessplan / Feasibility Study Stufe 3 Externe Analyse (Zielmarkt) Konkurrenzsituation, Unterscheidungsmerkmale, USP Bestehende Importe aus Billigerzeugerländern Vertriebswege, Vertriebspartner, Systempartner Rechtliche oder wirtschaftliche Hemmnisse in der Umsetzung Struktur- und Vertriebskosten, Zölle, Gebühren Bericht Stufe 4 Umsetzung Vertriebsweg und -partner definieren, Kooperationsbedingungen vereinbaren Vertragliche Einigung, Schulung, Qualitätssicherung Produktintegration und Marketing Prozessbetreuung Für weitere Fragen stehe ich ihnen gerne zur Verfügung. Michael Partsch Akkreditierter Exportberater Obere Gasse Muntlix michael@partsch-consulting.eu