Vorwort von Günter Halvax

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1 von Günter Halvax Dieses Buch wendet sich an die wirtschaftsberatenden Berufsstände, deren tägliche Arbeit in einem Umfeld strenger gesetzlicher Bestimmungen und wachsenden Haftungsrisikos stattfindet. Es sind vor allem Steuerberater, Wirtschaftsprüfer und Rechtsanwälte, die angesprochen werden. Ihre Mandantschaft erwartet Sach- und Rechtskenntnis, Seriosität, Verlässlichkeit, Termintreue und wirtschaftliches Verständnis. Vor diesem komplexen fachlichen Hintergrund ist es nur zu verständlich, dass der einzelne Berater leicht den Menschen übersieht und ihm die Abarbeitung anstehender Aufgaben und der Termindruck den Blick darauf verstellt, dass er einen Kunden vor sich hat, der Wünsche und Bedürfnisse hat. Troy Waugh, ein erfahrener Berater der Berater, zeigt in diesem Buch, wie Sie durch Aufbau einer persönlichen Beziehung über die bloße Lieferung von Berichten, Formularen und Gutachten hinauswachsen und zu einem gesuchten Freund werden, der die guten Mandanten gewinnt und ein erfülltes, nicht nur gehetztes Berufsleben lebt. Jeder kann lernen, gute Mandanten an sich zu ziehen, der Introvertierte noch eher als der Selbstdarsteller. Dieses Buch zeigt die Wege auf und gibt wertvolle Grundsätze und Hilfsmittel an die Hand. Wenn es auch scheinen mag, dass sich amerikanische Denk- und Verhaltensmuster nicht eins zu eins nach Mitteleuropa übertragen lassen, so werden Sie beim täglichen Lesen der 31 Kapitel oder beim Schmökern immer wieder feststellen, wie ähnlich sich die Menschen diesseits und jenseits des Atlantiks in ihren Bedürfnissen, Erwartungen und Reaktionen sind und wie leicht es sein kann, durch das Zauberwort Kommunikation gute Kunden an sich zu binden und neue Mandate zu gewinnen. Als Wirtschaftsprüfer und Berater habe ich mich in vielen der geschilderten Situationen wiedererkannt, und ich hätte mir gewünscht, Troy Waugh und sein Buch und die ihm zugrunde liegende Philosophie bereits am Anfang meiner beruflichen Laufbahn kennen gelernt zu haben. V

2 Alle Steuerberater, Wirtschaftsberater und Rechtsanwälte, die auf eine funktionierende Mandantenstruktur und deren stete Erneuerung und Erweiterung angewiesen sind, können von Troy Waughs gesammelter Lebenserfahrung von Jahrzehnten nur profitieren. Ich wünsche Ihnen viel Lesevergnügen und eine erfolgreiche Umsetzung! Wien, im Februar 2003 Günter Halvax VI

3 von Troy A. Waugh Dieses Buch enthüllt Prinzipien, Strategien und Techniken, durch die Sie Ihrem Unternehmen bessere Mandanten zuführen können. Wenn Sie Ihr Leben mehr genießen und durch Ihren Beruf reicher werden wollen, ist dieses Buch für Sie. Sie können Ihr Leben und Ihre Karriere beherrschen, wenn Sie verkaufen lernen. Anstatt eine Arbeit zugeteilt zu bekommen, werden Sie aufregende und interessante Projekte schaffen. Anstatt ein Opfer des Delegierungssystems zu sein, können Sie an den Hebeln sitzen. Vielleicht haben Sie allgemeine Bücher über Marketing für Freiberufler gelesen und waren enttäuscht. Sie haben wahrscheinlich erkannt, dass die meisten Ratschläge in den allgemeinen Büchern nicht auf Sie zutrafen. Dieses Buch ist ausschließlich für Freiberufler geschrieben, die in wirtschaftsberatenden Berufen Dienstleistungen erbringen. Die Vorstellung, ein Verkäufer zu sein, erweckt gewöhnlich keine positiven Gedanken. Neulich fragte ich Seminarteilnehmer nach ihren Assoziationen zum Begriff,,Verkäufer. Die Antwort war: aggressiv, Lügner, drängend, Blender usw. So sehen Sie sich nicht, und so werden in wirtschaftsberatenden Berufen keine Akquisitionen gemacht. Sie sehen sich als professionellen Wirtschaftsprüfer oder Steuerberater oder Unternehmensberater wie es auch sein soll. Akquirieren ist ein lebenswichtiger Teil des täglichen Lebens eines erfolgreichen Freiberuflers. Verkaufen heißt Zielmandanten und bestehende Mandanten dazu zu bringen, die Vorteile Ihrer Weltklasseleistungen zu nutzen. Das ist der wesentliche Unterschied zwischen Ihnen und dem typischen Verkäufer. Dessen Arbeit ist getan, wenn der Auftrag unterschrieben ist. Sie jedoch müssen das, was Sie verkaufen, selbst erstellen. Das Verkaufen ist nur der erste Schritt in einer langfristigen Beziehung zwischen Ihnen und Ihren Mandanten. Es unterscheidet sich vom Verkauf von Vermittlungsleistungen oder Produkten aller Art. Deshalb wurde dieses Buch speziell für rechts- und wirtschaftsberatende Berufe geschrieben. Werden Sie alles in diesem Buch verwenden? Wahrscheinlich nicht. Viele verschiedene Vorgangsweisen können erfolgreich sein. Bevor VII

4 ich dieses Buch schrieb, habe ich mit tausenden Wirtschaftsberatern gesprochen, die meine Seminare besuchten. Ihre Beiträge sind unschätzbar. Ich habe eine Anzahl von Spitzenakquisiteuren in Kanzleien quer durch die Vereinigten Staaten persönlich interviewt. Aus ihren Aussagen geht hervor, wie unterschiedlich ein und dasselbe Ziel von verschiedenen Menschen verfolgt werden kann. Mein Lebensziel ist es, das Leben von rechts- und wirtschaftsberatenden Berufsgruppen verändern zu helfen. Dieses Ziel wird in den,,zielen, Werten und Pflichten der Waugh & CO, Inc., dargestellt, die ich 1991 gegründet habe: Unser Ziel Es ist das Ziel von Waugh & CO, Inc., das Leben von Rechts- und Wirtschaftsberatern zu verändern. Wir helfen unseren Kunden, ihren Lebensstil und ihr Gewinnpotential durch effektvollere Kommunikation zu verwirklichen. Unsere Werte Vermittlung von unübertroffener inhaltlicher Qualität, Marketing- Motivation und Werten. Schaffung einer Atmosphäre des Vertrauens, der Innovation, des Engagements, der Teamarbeit und des offenen Dialogs unter unseren Kunden und Mitarbeitern. Ausübung unseres Berufs unter den höchsten Integritätsstandards im Einklang mit unseren christlichen Werten. Verständnis der wesentlichen Bedürfnisse unserer Kunden und Mitarbeiter und Förderung einer partnerschaftlichen Gesinnung unter ihnen. VIII

5 Unsere Pflichten Unsere gesamte Leistung wird voll garantiert. Wenn wir Ihre Erwartungen nicht erfüllen, sagen Sie es uns sofort, damit wir daran arbeiten können, Sie zufrieden zu stellen. Oder zahlen Sie einfach nur jene Gebühr, von der Sie glauben, dass sie unserer Leistung angemessen ist. Unsere Arbeit ist dadurch gekennzeichnet, dass wir den wirtschaftsberatenden Berufen helfen, ihre Kultur zu verändern. Das Programm unserer,,regenmacher-akademie erstreckt sich über eine Dreijahresperiode, weil wir gesehen haben, dass es solange dauert, bis ein ausgebildeter Wirtschaftsberater die Kenntnisse und die Disziplin erwirbt, die er für das Erlernen des Verkaufens benötigt. Unsere anderen Ausbildungsseminare arbeiten mit Festigungsprogrammen für die Zeit nach dem Training (gewöhnlich 12 Wochen), so dass jedes Programm in die Unternehmenskultur der Kanzlei integriert werden kann. Unsere Beratung erstreckt sich über Monate und Jahre, wenn wir den Partnern helfen, eine erfolgreiche Strategie zu entwickeln und sie dann umzusetzen. Viele gescheite Leute haben mir empfohlen, mit diesem Buch alle Freiberufler anzusprechen, um den Verkaufserfolg zu maximieren. Ich tue das nicht. Meine Sendung ist es, wirtschaftsberatenden Berufsständen zu helfen, nicht jedoch eine hohe Auflage zu erzielen. Auch haben mir viele schlaue,,politisch korrekte Typen geraten, unsere Unternehmenswerte zu verwässern. Mir ist es wichtig, dass die Menschen, die mit mir arbeiten, meine Werte kennen. Wenn Interessenten die,,nicht verwässerte Version kennen, können sie eine besser informierte Entscheidung auf Basis der Wahrheit treffen anstatt aufgrund eines bedeutungslosen Nebels. Dieses Buch wurde geschrieben, um Ihnen zu helfen, ein Berater mit Akquisitionsfähigkeit zu werden, nicht ein Verkäufer, der Wirtschaftstreuhänderleistungen an den Mann bringt. Ähnlich unserem Quartalsrundschreiben,,,A Marketing Moment with Troy Waugh, sind die Kapitel kurz und prägnant. Ein Wirtschaftsberater, der verkaufen kann, ist in der heutigen Geschäftswelt eine mächtige Person. Wirtschaftsberatende Berufe sind weltweit die Berater der Eigentümer und Geschäftsführer von Unternehmen, die das größte Vertrauen genießen. Durch die Kombination der Macht des Vertrauens mit der der Überzeugungskraft werden Sie zum Meister. IX

6 Die diesem Buch zugrunde liegenden Konzepte wurden aus lebenslanger Erfahrung und langem Studium erarbeitet. Die Konzepte und Techniken werden in unseren zahlreichen Fortbildungskursen und in der Beratung vieler Wirtschaftsberater weltweit weitergegeben. Im Verkaufen persönlicher Beziehungen ist Drängen nicht so wirksam wie Locken. Ein ungeschulter, interessanter Extrovertierter wird drängen. Aggressives Drängen besteht im Erklären, sich Ausbreiten und Zureden. Wie oft haben Sie einem wortgewandten Verkäufer etwas abgekauft und dies nach wenigen Stunden wieder bereut? Locken ist eine Verkaufsmethode, die darauf gründet, dem Käufer Informationen zu entlocken, um seine Situation zu verstehen. Sie können danach, versehen mit guten Informationen, dem Mandanten sagen, wie Sie seine Bedürfnisse befriedigen können. Locken ist viel weniger bedrohlich als Drängen. Das ist also meine grundlegende Vorstellung davon, wie ein Wirtschaftsberater seine Kanzlei nachhaltig aufbauen kann. Dieses Buch soll Ihnen, dem praktizierenden Berater, helfen, Ihre Praxis aufzubauen, indem Sie das Geschäft Ihres Mandanten aufbauen. Das Buch enthält praktische Beispiele dafür, wie Sie Ihre Kanzlei ausweiten können. Darunter sind viele, die zum Aufbau Ihres Mandanten beitragen. Sie müssen aber zuerst einen Mandanten akquirieren. Daher befasst sich dieses Buch eigentlich mit dem gesamten Marketingprozess. Ein gutes Marketingprogramm in Ihrer Kanzlei kann einen Wirbelsturm gewinnträchtiger Geschäfte auslösen. X

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