Versicherungsvertrieb der Zukunft

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1 psychonomics Studie Versicherungsvertrieb der Zukunft Qualitative und quantitative Akzeptanzuntersuchung im Privatkundenmarkt Tanja Höllger Senior Projektmanagerin Tel.: Christina Barschewski Junior Projektmanagerin Köln im September 2007

2 Agenda 1. Ausgangssituation und Untersuchungsziele 2. Untersuchungsdesign 3. Leistungen und Kosten 2

3 Suche nach neuen Wegen zum Kunden Versicherungskunden sind immer häufiger bereit, auch alternative Kontaktpunkte zu Versicherungsgesellschaften für eine Beratung und einen Abschluss einzugehen. Einige Versicherungsgesellschaften haben diesen Trend bereits erkannt und experimentieren mit verschiedenen Marketing- und Vertriebsaktionen. Hierbei werden Kontaktpunkte am Markt gesucht, die eine hohe Frequenz an potenziellen Kunden anbieten. Einzelne Produktgeber experimentieren hierbei mit zwei strategischen Ausrichtungen Angebote in finanzdienstleistungsfremden Handelsketten (z. B. Lebensmittel- Discounter, Tankstellen, Kaffeeröster, Modegeschäften etc.): von Beratungsgutscheinen, über Antragsformulare bis hin zu bereitstehenden Produkten Erweiterungen der Versicherungsagenturen zu größeren Geschäftsstellen oder zusätzlichen Angeboten von Produkten außerhalb der FDL-Branche in hoch frequentierten Einkaufszonen 3

4 Anbahnungswege der Zukunft: Zentrale Fragestellungen Konzepte für die Weiterentwicklung von Agenturen und Geschäftstellen liegen bereits in den Schubladen. Versicherer stellen sich jedoch die Frage, welche Ideen und Überlegungen auch tatsächlich den gewünschten Erfolg mit sich bringen. Es stellen sich folgende Fragen Welche Ideen bestehen aus Sicht der Kunden für alternative Kontaktpunkte und Vertriebswege für Versicherungsprodukte? Welche grundsätzliche Bereitschaft besteht bei Kunden, Finanz- und Versicherungsprodukte am Point-of-Sale oder in erweiterten Versicherungsagenturen zu beachten? Für welche Versicherungsprodukte besteht eine Akzeptanz für alternative Kontaktpunkte und Vertriebswege? Welche Kombinationen mit anderen Produkten sind sinnvoll? Welcher Grad der Integration und Bündelung mit anderen Produkten (bis hin zur Unsichtbarkeit) wird akzeptiert? Wie sieht der ideale Anbahnungs-Flow, von der ersten Aufmerksamkeit bis zum Vertragsabschluss, aus? Welche Erwartungen werden hierbei an eine mögliche Beratung gestellt? Welches sind die kritischen Entscheidungspunkte? Wie erfolgt die Informationswahrnehmung und aufnahme an alternativen Kontaktpunkten? Welche Attribute der Finanz- und Versicherungsprodukte werden von Kunden gesucht? Welche gestalterischen Aspekte des PoS sind aus Sicht der Kunden für eine optimale Produktkommunikation zu empfehlen? Was wünschen sich die Kunden? Was sollte aus Kundensicht nicht gemacht werden? Welche grundsätzlichen Auswirkungen des Vertriebswegs bestehen in Bezug auf die Preisbereitschaft? Welche generellen Auswirkungen sind auf die Marke eines Anbieters durch PoS-Aktionen zu erwarten? Welche Ausstrahlung ist hinsichtlich Glaubwürdigkeit und Seriosität zu beachten? 4

5 Agenda 1. Ausgangssituation und Untersuchungsziele 2. Untersuchungsdesign 3. Leistungen und Kosten 5

6 Untersuchungsdesign Qualitative Phase mit drei Kreativworkshops 1. Stufe: Kreativworkshops Generierung neuer Ideen für Vertriebskonzepte der Zukunft im Versicherungsvertrieb Exploration und Identifikation von Akzeptanztreibern und -hemmern Identifikation von Bedingungen für den Erfolg neuer Vertriebskonzepte 2. Stufe: Repräsentativbefragung Repräsentative CATI-Erhebung bei Versicherungsentscheidern und -mitentscheidern (n=1.000) Ermittlung der Akzeptanz und des Potenzials von insgesamt sechs innovativen Vertriebskonzepten Ermittlung der Relevanz modifizierender Bedingungen für PoS-Konzepte und erweiterte Agentur-Konzepte 6

7 Repräsentative Akzeptanzschätzung Potenzial-Analyse (von der Wahrnehmung bis zur tatsächlichen Abschlussbereitschaft) für insgesamt 6 innovative Konzepte Potenzial PoS Potenzial erweiterte Agentur 1. Lebensmittelgeschäft/ Supermarkt (differenziert nach Produkten, Anbietern und Lebensmittelgeschäften) 2. ökologisch ausgerichtete Versicherungsprodukte in einem Bio- Laden 3. Versicherungsautomat am Bahnhof 4. Versicherungsagentur mit zusätzlichem Kartenvorverkauf für Kulturveranstaltungen und Konzerte 5. Haus der Versicherungen mit Galerie und Café 6. Mehrversicherungshaus mit Versicherungsagenturen unterschiedlicher Versicherungsgesellschaften 7

8 Differenzierung nach Versicherungsunternehmen und möglicher Kooperationspartner für Kontaktpunkte am PoS Umfangreiche Akzeptanz-Analysen differenziert für einzelne Versicherungsanbieter, Versicherungsprodukte und einzelne PoS-Kooperationspartner (wie bspw. Baumarktketten, Modeketten, Supermärkte, Handelsketten) Versicherungsgesellschaften & -produkte Potenzielle Kooperationspartner Versicherungsgesellschaften Versicherungsprodukte Lebensmittelgeschäfte Modegeschäfte Allianz ARAG ASSTEL AXA Cosmos direkt DA direkt Deutsche Allgemeine Gothaer Hamburg Mannheimer HDI HUK-Coburg Provinzial R+V Versicherungskammer Bayern Victoria Volksfürsorge Zürich Hausrat-Versicherung Kfz-Versicherung Kranken-Zusatzversicherung Privat Haftpflicht- Versicherung Private Rentenversicherung Rechtsschutzversicherung Riester-Rentenversicherung Risiko-Lebensversicherung Wohngebäudeversicherung Aldi Edeka Kaufland Lidl Netto Penny Plus Real Rewe Handelsketten Douglas IKEA Karstadt Kaufhof C&A Esprit H&M New Yorker Peek & Cloppenburg Sinn Leffers Baumärkte Bahr Bauhaus Hagebaumarkt Hornbach Obi Praktiker toom Baumarkt 8

9 Methodisches Vorgehen in der Repräsentativerhebung Akzeptanz Informationswege / Vertriebswege rotierende Reihenfolge Stichprobe pro Konzept: n=1.000 Beurteilung: Konzept Point-of-Sale: Lebensmittelgeschäft Beurteilung: Konzept Erweiterte Versicherungsagentur: Versicherungsagentur mit Kartenvorverkauf rotierende Reihenfolge Stichprobe pro Konzept: n=250 Point-of-Sale: Bio-Laden Erweiterte Versicherungsagentur: Haus der Versicherungen und Finanzen Point-of-Sale: Versicherungsautomat Erweiterte Versicherungsagentur: Mehrversicherungshaus Vertiefung Point-of-Sale Vertiefung Erweiterte Versicherungsagentur Nutzung Informationswege / Vertriebswege Produktintegrierte Angebote Soziodemographie 9

10 Gliederung des Berichts Bereitstellung als ppt-version mit Ergebnissen der qualitativen und quantitativen Phase 1. Vorwort 2. Management-Summary 3. Methoden 4. Aktuelle Marktsicht zum Versicherungsvertrieb 5. Point-of-Sale-Vertriebskonzepte 1. Kernergebnisse 2. Ergebnisse zu einzelnen PoS-Konzepten 6. Erweiterte Agentur-Konzepte 1. Kernergebnisse 2. Ergebnisse zu einzelnen Agentur-Konzepten 7. Produktintegrierte Angebote 8. Soziodemographie 10

11 Agenda 1. Ausgangssituation und Untersuchungsziele 2. Untersuchungsdesign 3. Leistungen und Kosten 11

12 FAX-Bestellung - Studie Versicherungsvertrieb der Zukunft FAX-Nr z.hd. Frau Tanja Höllger Preise zzgl. gesetzlicher MwSt. Hiermit bestelle ich verbindlich (bitte ankreuzen) Listenpreis Bericht qualitative und quantitative Auswertungen (ca. 200 Seiten) gebunden in Farbe und als ppt-version Tabellenband elektronisch in Excel 950 Präsentation der Ergebnisse in Ihrem Haus, zzgl. Reisekosten Erscheinungsdatum Anfang Oktober 2007 Name, Vorname: Telefon: Unternehmen: Funktion, Abteilung: Datum: Strasse: PLZ, Ort: Unterschrift: 12

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