POS-Marketing Report 2003/2004. Aktuelle Consumer-Insights am POS

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1 POS-Marketing Report 2003/2004 Aktuelle Consumer-Insights am POS

2 Die Herausforderung Die Herausforderung bei der Planung und Durchführung von POS- Marketing-Maßnahmen liegt in der effektiven und effizienten Vernetzung der Aktivitäten. Koop- Pr om. Rabatt- Promotions m-promotions e-prom. Couponing Promotions Zugabe- Promotions UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 2 by UGW

3 Die Frage nach der Effektivität und Effizienz Erhöhung der Promotion-Effektivität... Promotion-Effizienz Die richtigen Dinge tun + Die Dinge richtig tun Ziele Kurzfristige Absatz-Effekte Beitrag zur Stärkung der Marke am POS UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 3 by UGW

4 Erfolgsparameter Checklist - Voraussetzungen für effektives und effizientes POS-Marketing: 1. Botschaft des POS-Marketing muss sich im Mediaangebot behaupten können 2. Richtlinien des UWG werden zum Grundgesetz für Promotion-Maßnahmen 3. Der emotionale Bedarf muss im Fokus stehen 4. Evaluierung von Promotionmaßnahmen im eigenen Unternehmen durchführen 5. Blick über den Tellerrand wagen: Benchmarks aus anderen Branchen und Vertriebsstrukturen einholen 6. Erfordernisse des Handels berücksichtigen: Struktur, Kompetenzen, Präferenzen 7. Ziele der Maßnahmen gewichten und quantifizierbar machen 8. Verkaufsfördernde Kommunikation statt aktionistischer VKF entwickeln 9. Faktoren bei der Einkaufsplanung berücksichtigen 10. Verbraucherpräferenzen und -verhalten am POS verstehen UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 4 by UGW

5 Botschaft muss sich im Mediaangebot behaupten können Klassische Werbung TV Funk Print/Plakat Kino Trend: SI-Titel, Sparten- Programme, Überfrachtung Alternative Werbeformen Auto-Sticker Inflatables Fassadenplakate Werbeflugzeuge etc. Trend: Guerilla-Marketing PR PR-Kooperationen Trend: stärkere inhaltliche Vernetzung der PR- Aktivitäten mit den restlichen Werbemaßnahmen Dialogmarketing Verstärkte CRM- Maßnahmen von Herstellern und Handel Trend: vermehrt Kundenkontaktprogramme auch für FMCG Konsument als Werbeadressat Neue Medien Internet Computerspiele SMS Trend: Integration bzw. Fokussierung der neuen Werbeformen POS-Marketing POS-Platzierungen/-Medien Personal-Promotions/-Tastings Events vor/in Outlets Trend: Nutzung neuer Technologien, Verstärkung von Events am POS Sponsoring Sportsponsoring Kultursponsoring Eventsponsoring etc. Trend: Alternative Werbeformen wie z. B. Programmsponsoring Events Roadshows City-/Gastro-Events Verkehrsknoten-Samplings etc. Trend: aufwändigere Hersteller-/ Händler-Events mit Koop- Partnern (Quellen: GfK, Kommunikationsbarometer; UGW Promotion GmbH) UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 5 by UGW

6 Erfolgsparameter Checklist - Voraussetzungen für effektives und effizientes POS-Marketing: 1. Botschaft des POS-Marketing muss sich im Mediaangebot behaupten können 2. Richtlinien des UWG werden zum Grundgesetz für Promotion- Maßnahmen 3. Der emotionale Bedarf muss im Fokus stehen 4. Evaluierung von Promotionmaßnahmen im eigenen Unternehmen durchführen 5. Blick über den Tellerrand wagen: Benchmarks aus anderen Branchen und Vertriebsstrukturen einholen 6. Erfordernisse des Handels berücksichtigen: Struktur, Kompetenzen, Präferenzen 7. Ziele der Maßnahmen gewichten und quantifizierbar machen 8. Verkaufsfördernde Kommunikation statt aktionistischer VKF entwickeln 9. Faktoren bei der Einkaufsplanung berücksichtigen 10. Verbraucherpräferenzen und -verhalten am POS verstehen UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 6 by UGW

7 Richtlinien des UWG werden zum Grundgesetz Vor 2001 UWG Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb RabattG Rabattgesetz ZugabeVO Zugabeverordnung Wegfall des Rabattgesetzes und der Zugabeverordnung Nach 2001 UWG wird zum Grundgesetz Besonders sensible Bereiche: Irreführung übertriebenes Anlocken psychologischer Kaufzwang Permanente Lockerung in den letzten beiden Jahren; z. B. ist befristete Rabattierung des gesamten Warenbestands mittlerweile erlaubt; dies wurde 2002 noch richterlich untersagt. UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 7 by UGW

8 Erfolgsparameter Checklist - Voraussetzungen für effektives und effizientes POS-Marketing: Botschaft des POS-Marketing muss sich im Mediaangebot behaupten können 2. Richtlinien des UWG werden zum Grundgesetz für Promotion-Maßnahmen 3. Der emotionale Bedarf muss im Fokus stehen 4. Evaluierung von Promotionmaßnahmen im eigenen Unternehmen durchführen 5. Blick über den Tellerrand wagen: Benchmarks aus anderen Branchen und Vertriebsstrukturen einholen 6. Erfordernisse des Handels berücksichtigen: Struktur, Kompetenzen, Präferenzen 7. Ziel der Maßnahmen gewichten und quantifizierbar machen 8. Verkaufsfördernde Kommunikation statt aktionistischer VKF entwickeln 9. Faktoren bei der Einaufsplanung berücksichtigen 10. Verbraucherpräferenzen und -verhalten am POS verstehen UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 8 by UGW

9 Der emotionale Bedarf muss im Fokus stehen Frage: Es gibt Waren, die man als Markenartikel bezeichnet und die meistens etwas teurer sind, und andere, die keine Markenartikel sind. Lohnt es sich Ihrer Meinung nach in den meisten Fällen, dass man Markenartikel kauft, oder lohnt es sich meistens nicht? % 39,3 40,4 42,4 43,6 43,4 43,7 43,3 42,6 43,1 42,6 43, ,2 40,4 40,3 Lohnt sich Lohnt sich nicht 37,6 36,4 32,5 28,2 31,8 27,7 30,3 27,4 29,6 26,8 30,8 25,8 30,2 26,1 29,7 30, ,8 32,1 24,8 33,8 32,6 32,4 24,6 23,6 23,8 33,6 25,2 33,9 33,9 25,7 25,8 34,5 33,3 33,4 32,5 32,1 31,1 29,1 Unentschieden Quelle: Allensbacher Archiv, Allensbacher Markt- und Werbeträger-Analyse (AWA) UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 9 by UGW

10 Erfolgsparameter Checklist - Voraussetzungen für effektives und effizientes POS-Marketing: Botschaft des POS-Marketing muss sich im Mediaangebot behaupten können 2. Richtlinien des UWG werden zum Grundgesetz für Promotion-Maßnahmen 3. Der emotionale Bedarf muss im Fokus stehen 4. Evaluierung von Promotionmaßnahmen im eigenen Unternehmen durchführen 5. Blick über den Tellerrand wagen: Benchmarks aus anderen Branchen und Vertriebsstrukturen einholen 6. Erfordernisse des Handels berücksichtigen: Struktur, Kompetenzen, Präferenzen 7. Ziele der Maßnahmen gewichten und quantifizierbar machen 8. Verkaufsfördernde Kommunikation statt aktionistischer VKF entwickeln 9. Faktoren bei der Einkaufsplanung berücksichtigen 10. Verbraucherpräferenzen und -verhalten am POS verstehen UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 10 by UGW

11 Evaluierung von Promotionmaßnahmen durchführen Evaluierungsdaten zurückliegender Maßnahmen im eigenen Haus Aggregierte Daten: Abverkaufszahlen des Handels (Scannerdaten) Scanner-Handelspanels (InfoScan, Scantrack) Disaggregierte Daten: Befragungsdaten: Verbraucherpanels Single-Source-Scannerpanels (BehaviorScan) Präferenzen, Verhalten, Image aus Stichprobenbefragungen Absatzeffekte Umsatzeffekte Kommunikationseffekte Verhaltenseffekte Aktionskosten Deckungsbeiträge UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 11 by UGW

13 Blick über den Tellerrand wagen Benchmarks aus anderen Produktbereichen und Branchen und anderen Vertriebsstrukturen Best-practice Promotionmechaniken Best-practice Promotion-Tools Best-practice Platzierungssysteme Best-practice Kommunikationswege Best-practice Mediamix etc. Direktvertrieb Retail Power House Telesales New Channels E-Commerce etc. UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 13 by UGW

15 Erfordernisse des Handels berücksichtigen Strukturelle Erfordernisse Entscheidungskompetenzen Filialisiert? Gremien? Selbstständig? Einkäufer Vertriebslinie? Zentralbelieferung? Abteilungsleiter? Regionalläger? Abrechnungswege? Marktleiter? Konzessionär? Regionalleiter? Logistik? Warengruppenmanager? UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 15 by UGW

16 Erfordernisse des Handels berücksichtigen Präferenzen der Entscheider und MA Insertionen/Handzettel Handelszentralmanager % Werbedamen Zweit-/Sonderplatzierungen Aktionspreise Platzierungsüberbauten/ Display-Topschilder Elektr. Medien am POS Zusätzliche Preisschilder am Regal oder Display Regalstopper/Dispenser Deckenhänger (Befragung Handelsentscheider - UGW, national -) 56 % 64 % 72 % 96 % 92 % 88 % 88 % 84 % UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 16 by UGW

17 Erfordernisse des Handels berücksichtigen Präferenzen der Entscheider und MA Personalunterstützung/ Werbedamen Zweit-/Sonderplatzierungen Aktionspreise Marktmanager % 89 % 95 % Insertionen/Handzettel Platzierungsüberbauten/ Display-Topschilder Deckenhänger Elektronische Medien am POS Regalstopper/Dispenser Zusätzliche Preisschilder am Regal oder Display (Befragung Handelsentscheider - UGW, national - ) 77 % 72 % 62 % 61 % 58 % 54 % UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 17 by UGW

18 Erfordernisse des Handels berücksichtigen Umsetzbarkeit von POS-Marketing-Maßnahmen Welche Maßnahmen lassen Sie im Rahmen von POS-Marketing- Maßnahmen der Industrie zu? SBW VM SM KH C&C DM CS Personalunterstützung/ Werbedamen Zweit-/Sonderplatzierungen Aktionspreise Insertionen/Handzettel Regalstopper/Dispenser Zusätzliche Preisschilder am Regal oder Display Platzierungsüberbauten/ Display-Topschilder Deckenhänger Elektronische Medien (Befragung Handelsentscheider - UGW, national - ) UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 18 by UGW

20 Ziele der Maßnahmen gewichten und quantifizierbar machen Kunde POS Marktmanager Handelszentralen Erzielung von Probier-Kontakten in SBWH/VM Erzielung von Probier-Kontakten außerhalb LEH Steigerung der Einkaufsmenge pro Einkauf um 100 % Schaffung einer Aktions-Bekanntheit von 80 % bei den relevanten Abteilungsverantwortlichen im Markt Erreichung einer Durchsetzungsquote kompletter Promotionplatzierungen in 90 % teilnehmender Märkte Gewinnung von 50 % der SBWH zur Durchführung von personalgest. Trials Erreichung von 250 Großplatzierungen nach dezentraler Aktionsabsprache Erreichung von 50 % Aktions-Handzettel-Insertionen Vorstellung der Aktion bei allen Handelszentralen Vertriebsmitarbeiter Aktionsabsprache mit den TOP X Key Accounts Umsetzung der Aktion bei allen Key Accounts Steigerung des verantworteten Umsatzes im Aktionszeitraum um 20 % UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 20 by UGW

22 Verkaufsfördernde Kommunikation entwickeln Suche die zentrale Kommunikationsidee, nicht den Angebotspreis oder das Gewinnspielthema! Lass die zentrale Idee aus der Marke kommen, mache Markenelemente erlebbar! Suche eine Mechanik, die in die Zielsetzung einzahlt (Markenimage oder Hardselling?) Innovation = Kür Umsetzbarkeit = Pflicht Lass die visuelle, textliche Umsetzung von einem zentralen Motiv leben (Symbol, emotionales Bild bzw. Schema, Testimonial usw.)! Prüfe, ob und welche Kooperationen sinnvoll sein können (Budgetsplitt, neue Zielgruppen, neue Vertriebswege etc.) vertikal, horizontal, diagonal! Wähle den integrierten Ansatz hinsichtlich Auswahl des Mediamix keine Konzentration auf traditionelle und tradierte Vkf-Tools! Integriere alle relevanten Absatzstufen analog der Zielpyramide - von AD bis POS, hinsichtlich Präsentation, Information, Motivation und Akquisition! vgl. auch weitere Präsentationen der UGW: Couponing, Cross-Promotions und Promotion-Kooperationen, Erfolgsmessung und kontrolle von Vkf-Maßnahmen, Markeninszenierung am POS, Strategische Verkaufsförderung die zentralen Stellschrauben UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 22 by UGW

24 Primärdatenteil Einkaufsplanung Verbraucherverhalten und -präferenzen am POS Relevanz von Instore-Maßnahmen Akzeptanz und Einstellungen zu personalgestützten Promotions Bedeutung des Internets für POS-Marketing Einschätzung von Couponing und Couponwerten UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 24 by UGW

25 Einkaufsplanung Regelmäßiger Einkauf in der Einkaufsstätte Ja Nein Insgesamt Männer Frauen 70 % 66 % 73 % 30 % 34 % 27 % Zwei Drittel aller Einkäufe finden regelmäßig in der gleichen Einkaufsstätte statt. Die Konsumenten sind als outlettreu zu bezeichnen. Fast ein Drittel der Befragten, welche ihren Einkauf nicht regelmäßig in dem befragten Outlet tätigten, tätigten ihre Einkäufe bei Discountern. (Persönliche Interviews national; 62 % weibl.; 38 % männl., Befragung vor SBW und VM groß, Sept./Okt by UGW) UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 25 by UGW

26 Einkaufsplanung Regelmäßiger Einkauf in der Einkaufsstätte 100 % 30 % 34 % 27 % 75 % 50 % 70 % 66 % 73 % nein ja 25 % 0 % Insgesamt Männer Frauen Verbraucherbefragung national vor SBW/VM, September 2003, 704 Interviews (62 % w., 38 % m.) by UGW UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 26 by UGW

27 Einkaufsplanung Warum kaufen Sie hier ein? Vielfältiges Produktangebot 65 % Kurze Entfernung zur Einkaufsstätte 61 % Liegt auf dem Weg zwischen Arbeitsplatz und zu Hause 34 % Guter Kundenservice 33 % Aufgrund von Sonderangeboten/ Handzetteln 32 % Zwei Drittel der Befragten wählen aufgrund des vielfältigen Produktangebotes ihre Einkaufsstätte aus. Ein weiterer wichtiger Grund der Einkaufsstättenwahl ist die kurze Entfernung zum Outlet. Sonderangebote sowie Handzettel spielen bei der Einkaufsstättenwahl eine untergeordnete Rolle. UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 27 by UGW

28 Einkaufsplanung Einkaufshäufigkeit Gesamt Männer Frauen 1x pro Woche 44 % 44 % 44 % Mehrmals pro Woche 23 % 26 % 21 % Alle 14 Tage 22 % 18 % 25 % 1x pro Monat 9 % 10 % 9 % Keine Angabe 2 % 2 % 1 % ¾ der Befragten besuchen 1 bis 2 x pro Woche ihr SB-Warenhaus bzw. ihren Verbrauchermarkt. Dies bedeutet, dass eine Instore-Maßnahme mindestens 2 Wochen im Markt stehen sollte, um 89 % der Konsumenten zu erreichen. Eigentlich muss eine sofort wirksame Maßnahme dann auch nicht länger als 2 Wochen im Outlet stehen. Dieses Ergebnis ist nicht auf Sammelmechaniken zu adaptieren! UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 28 by UGW

29 Einkaufsplanung Einkaufhäufigkeit Mehrmals pro Woche 23 % 1x pro Woche 44 % Alle 14 Tage 22 % 1x pro Monat Keine Angabe 9 % 2 % UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 29 by UGW

30 Einkaufsplanung Wie waren die Einkäufe geplant? Notizzettel dabei Einkaufszettel im Kopf Überhaupt nicht Laufwege im Kopf Angebotsblatt dabei Insgesamt Männer 42 % 26 % 17 % 9 % 6 % 30 % 27 % 23 % 12 % 8 % Frauen 50 % 25 % 13 % 7 % 5 % Das Gros der Befragten benutzt den Einkaufszettel bei der Einkaufsplanung. Jedoch werden Einkaufszettel von Frauen deutlich stärker zur Planung genutzt. 1/4 der Befragten hat den Einkaufszettel im Kopf. Fazit: Im Zuge der anhaltenden Rezession geht der Konsument gezielt bei der Einkaufsplanung vor! UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 30 by UGW

31 Einkaufsplanung Rang Genutzte Informationsquellen Gesamt Männer Frauen 1 Bisherige Erfahrung mit dem Produkt 90 % (94) 88 % (95) 92 % (94) 2 Sonderangebote 86 % (82) 84 % (71) 87 % (87) 3 Bekanntheit des Produktes (Marke) 63 % (75) 61 % (77) 64 % (74) 4 Handzettel-Insertion 57 % (79) 55 % (73) 61 % (82) 5 Empfehlung von Bekannten 43 % (39) 45 % (34) 37 % (42) 6 Anzeigen in Zeitungen/Zeitschriften 42 % (40) 47 % (36) 38 % (42) 7 TV-Werbung 29 % (22) 32 % (20) 27 % (23) 8 Radio-Werbung 12 % (4) 15 % (2) 10 % (5) 9 Coupons 10 % (-) 8 % (-) 13 % (-) 10 Plakate 9 % (16) 13 % (15) 7 % (16) In Klammern Werte Verbraucherbefragung 2001 in % UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 31 by UGW

32 Einkaufsplanung Die gemachte Erfahrung mit einem Produkt und Sonderangebote stellen nach wie vor die breiteste Planungsbasis dar. Bekanntheit des Produktes (Marke) und Handzettel-Insertion verlieren deutlich an Boden die Marke erodiert immer mehr. Die Ergebnisse verdeutlichen, dass die klassischen Medien TV- und Radio- Werbung verstärkt zur Einkaufsplanung genutzt werden. Sonderangebote sprechen stärker Frauen als Männer an. Männer lassen sich durch klassische Medien stärker beeinflussen als Frauen. Erkennbar ist auch, dass Männer immer preissensibler werden. UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 32 by UGW

33 Einkaufsplanung Verhältnis Plan und tatsächlich gekaufte Menge Genau wie geplant Mehr als geplant Weniger als geplant Ingesamt 46 % (39) 47 % (60) 7 % (1) Männer 51 % (56) 40 % (43) 9 % (1) Frauen 43 % (32) 52 % (67) 5 % (1) In Klammern Werte Verbraucherbefragung 2001 in % Fast die Hälfte der Verbraucher kauft mehr als ursprünglich geplant (Gründe: Hunger/Appetit, Bevorratung, spontaner Kaufanreiz, Kinder quengeln, Lust auf mehr bekommen, Verlockung zu groß, Sonderangebote etc.) Nach wie vor ist der Anteil an Frauen, die mehr als geplant kaufen, deutlich höher als der Männeranteil. Folglich ist es möglich, Frauen leichter zum ungeplanten Kauf zu verführen. Ursache für den leicht rückläufigen Trend bei Mehrkäufen kann die Teuro-Welle sowie die allgemeine wirtschaftliche Situation sein. UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 33 by UGW

34 Einkaufsplanung Planung der Einkäufe über die Marke oder die Produktgruppe. Männer und Frauen gesamt. Rang Produkt Marke Produktgruppe k. A. 1 Körperpflege 52 % 45 % 3 % 2 Alkoholfreie Getränke 36 % 61 % 3 % 3 Waschmittel 35 % 55 % 10 % 4 Alkoholische Getränke 33 % 54 % 13 % 5 Süßwaren 32 % 56 % 12 % 6 Joghurt 31 % 64 % 5 % 7 Tiefkühlgerichte 26 % 56 % 18 % 8 Knabberartikel 22 % 62 % 16 % 9 Käse 21 % 75 % 4 % 10 HH-Putz- & Reinigungsmittel 21 % 70 % 9 % Bei der Planung über die Produktgruppe trifft man auf bewegliche Spielmasse, diese Konsumenten gilt es am POS zu überzeugen. Speziell im Bereich Milchprodukte sowie HH-Putz- & Reinigungsmittel ist der Konsument sehr beeinflussbar! UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 34 by UGW

35 Einkaufsplanung Planung der Einkäufe über die Marke oder die Produktgruppe. Clusterung der einzelnen Produktgruppen nach Alter. Joghurt > 65 Jahre 44 % 53 % 3 % Jahre Jahre Jahre Jahre 26 % 66 % 29 % 69 % 33 % 61 % 29 % 68 % 8 % 2 % 6 % 3 % Marke Produktgruppe k. A. 0 % 20 % 40 % 60 % 80 % 100 % Gerade bei Joghurt lässt sich der Konsument sehr stark am POS beeinflussen. UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 35 by UGW

36 Einkaufsplanung Planung der Einkäufe über die Marke oder die Produktgruppe. Clusterung der einzelnen Produktgruppen nach Alter. Käse > 65 Jahre 21 % 77 % 2 % Jahre Jahre Jahre 21 % 76 % 12 % 84 % 26 % 70 % 3 % 4 % 4 % Marke Produktgruppe k. A Jahre 23 % 71 % 6 % 0 % 20 % 40 % 60 % 80 % 100 % Bei Käse ist der Konsument extrem stark zu beeinflussen. Dies ist auf eine schwache Markenlandschaft bzw. eine geringe Markenloyalität zurückzuführen. UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 36 by UGW

37 Einkaufsplanung Planung der Einkäufe über die Marke oder die Produktgruppe. Clusterung der einzelnen Produktgruppen nach Alter. Tiefkühlprodukte > 65 Jahre 12 % 35 % 53 % Jahre Jahre Jahre 22 % 58 % 20 % 25 % 60 % 15 % 30 % 59 % 11 % Marke Produktgruppe k. A Jahre 34 % 55 % 11 % 0 % 20 % 40 % 60 % 80 % 100 % Die Zielgruppe der 18- bis 29-Jährigen zeigt gegenüber Tiefkühlprodukten die größte Markenloyalität. Die Gruppe der über 65-Jährigen kauft zu 53 Prozent keine Tiefkühlprodukte UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 37 by UGW

38 Einkaufsplanung Planung der Einkäufe über die Marke oder die Produktgruppe. Clusterung der einzelnen Produktgruppen nach Alter. Knabberartikel > 65 Jahre 6 % 41 % 53 % Jahre Jahre 15 % 61 % 24 % 21 % 73 % 6 % Marke Produktgruppe Jahre 26 % 66 % 8 % k. A Jahre 40 % 55 % 5 % 0 % 20 % 40 % 60 % 80 % 100 % Die Zielgruppe der 18- bis 29-Jährigen zeigt gegenüber Knabberartikeln eine hohe Markenloyalität. Die Gruppe der über 65-Jährigen kauft wiederum zu 53 Prozent keine Knabberartikel. UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 38 by UGW

39 Einkaufsplanung Planung der Einkäufe über die Marke oder die Produktgruppe. Clusterung der einzelnen Produktgruppen nach Alter. Süßwaren > 65 Jahre 21 % 41 % 38 % Jahre 27 % 57 % 16 % Marke Jahre 30 % 64 % 6 % Produktgruppe Jahre 35 % 58 % 7 % k. A Jahre 43 % 51 % 6 % 0 % 20 % 40 % 60 % 80 % 100 % Gegenüber Süßwaren zeigt sich verstärkt eine höhere Markenloyalität. Jedoch findet häufig die Planung über die Produktgruppe statt. Bei den 18- bis 29-Jährigen bildet sich ein starkes Markenprofil. UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 39 by UGW

40 Einkaufsplanung Planung der Einkäufe über die Marke oder die Produktgruppe. Clusterung der einzelnen Produktgruppen nach Alter. Alkoholfreie Getränke > 65 Jahre 26 % 74 % Jahre Jahre 30 % 65 % 37 % 62 % 5 % 1 % Marke Produktgruppe Jahre 34 % 61 % 5 % k. A Jahre 51 % 49 % 0 % 20 % 40 % 60 % 80 % 100 % Bei alkoholfreien Getränken zeigt sich der Konsument markensensibler. UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 40 by UGW

41 Einkaufsplanung Planung der Einkäufe über die Marke oder die Produktgruppe. Clusterung der einzelnen Produktgruppen nach Alter. Alkoholische Getränke > 65 Jahre 18 % 56 % 26 % Jahre 32 % 56 % 12 % Marke Jahre 32 % 62 % 6 % Produktgruppe Jahre 27 % 56 % 17 % k. A Jahre 52 % 42 % 6 % 0 % 20 % 40 % 60 % 80 % 100 % Der Kauf alkoholischer Getränke findet verstärkt über die Marke statt. UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 41 by UGW

42 Einkaufsplanung Planung der Einkäufe über die Marke oder die Produktgruppe. Clusterung der einzelnen Produktgruppen nach Alter. Körperpflege > 65 Jahre 74 % 26 % Jahre 44 % 51 % 5 % Marke Jahre 44 % 53 % 3 % Produktgruppe Jahre 55 % 42 % 3 % k. A Jahre 60 % 39 % 1 % 0 % 20 % 40 % 60 % 80 % 100 % Die größte Markentreue zeigt der Konsument gegenüber Körperpflegeprodukten. Hier zeigt sich ebenso, dass die Befragten weniger experimentierfreudig sind. In den Altersgruppen zeigen sich deutliche Markenprofile. UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 42 by UGW

43 Einkaufsplanung Planung der Einkäufe über die Marke oder die Produktgruppe. Clusterung der einzelnen Produktgruppen nach Alter. Waschmittel > 65 Jahre 56 % 41 % 3 % Jahre Jahre 35 % 57 % 29 % 63 % 8 % 8 % Marke Produktgruppe Jahre 33 % 56 % 11 % k. A Jahre 32 % 52 % 16 % 0 % 20 % 40 % 60 % 80 % 100 % Den Einkauf von Waschmittel plant der Konsument verstärkt über die Marke. Die Gruppe der über 65-Jährigen zeigt eine große Markenloyalität. UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 43 by UGW

44 Einkaufsplanung Planung der Einkäufe über die Marke oder die Produktgruppe. Clusterung der einzelnen Produktgruppen nach Alter. HH-Putz- und Reinigungsmittel > 65 Jahre 32 % 65 % 3 % Jahre Jahre 23 % 70 % 14 % 80 % 7 % 6 % Marke Produktgruppe Jahre 20 % 67 % 13 % k. A Jahre 22 % 66 % 12 % 0 % 20 % 40 % 60 % 80 % 100 % Bei HH-Putz- und Reinigungsmitteln ist eine starke Beeinflussung des Konsumenten am POS möglich. UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 44 by UGW

45 Einkaufsplanung Die Marke spielt bei der Einkaufsplanung eine untergeordnete Rolle; meist wird der Einkauf über die Warengruppe geplant. Ziel muss es sein, die Marke verstärkt auf den Einkaufszettel zu bringen. Hier bietet sich ein wichtiger Ansatzpunkt für z. B. Couponing. Im Bereich Körperpflege, Waschmittel und Getränke findet die Einkaufsplanung verstärkt über die Marke statt. Bei Körperpflege erfolgt die Einkaufsplanung in allen Altersgruppen hauptsächlich über die Marke. Jedoch ist generell ersichtlich, dass sich unterschiedliche Raster in den Altersgruppen bilden. Die größte Relevanz für gezielte POS-Marketing-Maßnahmen bildet sich im Bereich Milchprodukte sowie HH-Putz- und Reinigungsmittel. UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 45 by UGW

46 Einkaufsplanung Vergleich der Einkaufsplanung auf dem Einkaufszettel in den einzelnen Produktgruppen zum tatsächlichen getätigten Einkauf (Ist-Situation). Einkaufsplanung Joghurt Ist-Situation Joghurt 100 % 80 % 60 % % 80 % 60 % % 40 % 20 % % 26 0 % 0 % Marke Produktgruppe k. A. Lieblingsmarke Günstigstes Produkt k. A. Marke im Angebot UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 46 by UGW

47 Einkaufsplanung Vergleich der Einkaufsplanung auf dem Einkaufszettel in den einzelnen Produktgruppen zum tatsächlichen getätigten Einkauf (Ist-Situation). Einkaufsplanung Käse Ist-Situation Käse 100 % 80 % % 80 % % % % 40 % 20 % 0 % % 0 % 25 Marke Produktgruppe k. A. Lieblingsmarke Günstigstes Produkt k. A. Marke im Angebot UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 47 by UGW

48 Einkaufsplanung Vergleich der Einkaufsplanung auf dem Einkaufszettel in den einzelnen Produktgruppen zum tatsächlichen getätigten Einkauf (Ist-Situation). Einkaufsplanung HH Putz- & Reinigungsmittel Ist-Situation HH Putz- & Reinigungsmittel 100 % % % 80 % % % 40 % 40 % % % 20 0 % 0 % Marke Produktgruppe k. A. Lieblingsmarke Günstigstes Produkt k. A. Marke im Angebot UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 48 by UGW

49 Einkaufsplanung Vergleich der Einkaufsplanung auf dem Einkaufszettel in den einzelnen Produktgruppen zum tatsächlichen getätigten Einkauf (Ist-Situation). Einkaufsplanung Tiefkühlgerichte Ist-Situation Tiefkühlgerichte 100 % % % 80 % % % 40 % 40 % % % 21 0 % 0 % Marke Produktgruppe k. A. Lieblingsmarke Günstigstes Produkt k. A. Marke im Angebot UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 49 by UGW

50 Einkaufsplanung Vergleich der Einkaufsplanung auf dem Einkaufszettel in den einzelnen Produktgruppen zum tatsächlichen getätigten Einkauf (Ist-Situation). Einkaufsplanung Süßwaren Ist-Situation Süßwaren 100 % % % 80 % % % % 40 % 20 % % 32 0 % 0 % Marke Produktgruppe k. A. Lieblingsmarke Günstigstes Produkt k. A. Marke im Angebot UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 50 by UGW

51 Einkaufsplanung Vergleich der Einkaufsplanung auf dem Einkaufszettel in den einzelnen Produktgruppen zum tatsächlichen getätigten Einkauf (Ist-Situation). Einkaufsplanung salzige Knabberartikel Ist-Situation salzige Knabberartikel 100 % % % 80 % % % 40 % 40 % % % 17 0 % 0 % Marke Produktgruppe k. A. Lieblingsmarke Günstigstes Produkt k. A. Marke im Angebot UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 51 by UGW

52 Einkaufsplanung Vergleich der Einkaufsplanung auf dem Einkaufszettel in den einzelnen Produktgruppen zum tatsächlichen getätigten Einkauf (Ist-Situation). Einkaufsplanung alkoholfreie Getränke Ist-Situation alkoholfreie Getränke 100 % % % % 60 % 60 % % 40 % 20 % % 32 0 % 0 % Marke Produktgruppe k. A. Lieblingsmarke Günstigstes Produkt k. A. Marke im Angebot UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 52 by UGW

53 Einkaufsplanung Vergleich der Einkaufsplanung auf dem Einkaufszettel in den einzelnen Produktgruppen zum tatsächlichen getätigten Einkauf (Ist-Situation). Einkaufsplanung alkoholische Getränke Ist-Situation alkoholische Getränke 100 % % % 80 % % % % 40 % 20 % % 32 0 % 0 % Marke Produktgruppe k. A. Lieblingsmarke Günstigstes Produkt k. A. Marke im Angebot UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 53 by UGW

54 Einkaufsplanung Vergleich der Einkaufsplanung auf dem Einkaufszettel in den einzelnen Produktgruppen zum tatsächlichen getätigten Einkauf (Ist-Situation). Einkaufsplanung Körperpflege Ist-Situation Körperpflege 100 % % % % 60 % 60 % % 20 % % 20 % 45 0 % 0 % Marke Produktgruppe k. A. Lieblingsmarke Günstigstes Produkt k. A. Marke im Angebot UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 54 by UGW

55 Einkaufsplanung Vergleich der Einkaufsplanung auf dem Einkaufszettel in den einzelnen Produktgruppen zum tatsächlichen getätigten Einkauf (Ist-Situation). Einkaufsplanung Waschmittel Ist-Situation Waschmittel 100 % % % 80 % % % % 40 % 20 % % 30 0 % 0 % Marke Produktgruppe k. A. Lieblingsmarke Günstigstes Produkt k. A. Marke im Angebot UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 55 by UGW

56 Einkaufsplanung Die Einkaufsplanung stimmt meistens mit dem tatsächlichen Einkauf überein, d. h. Konsumenten, welche über die Marke ihren Einkauf planen, kaufen meistens ihre Lieblingsmarke. Über 30 % der Befragten entscheiden sich für die Marke im Angebot. Dies bestätigt das Ergebnis, dass Sonderangebote bei der Einkaufsplanung eine große Rolle spielen. Jeweils über 30 % der Befragten achtet beim Einkauf von Waschmittel, Getränken und Körperpflege auf ihre Lieblingsmarke. Die Altersgruppe der 18- bis 29-Jährigen und die der über 65-Jährigen ist als stark markentreu zu bezeichnen. Fazit: Insbesondere für die ganz jungen und die älteren Verbraucher sollte eine differenzierte POS-Marketing-Strategie entwickelt werden. UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 56 by UGW

58 Verbraucherpräferenzen und -verhalten am POS verstehen Einfluss von Instore-POS-Marketing-Maßnahmen auf die Kaufentscheidung Relevanz personalgestützter Maßnahmen am POS Relevanz des Internets für POS-Marketing Einstellung zu Couponing und Couponwerten UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 58 by UGW

59 Einfluss von Instore Maßnahmen Aufenthaltsdauer im Markt Bis 15 Minuten Minuten Minuten Ingesamt 13 % (11) 36 % (41) 34 % (39) Männer 21 % (19) 42 % (48) 26 % (25) Frauen 9 % (7) 32 % (37) 38 % (46) Über 60 Minuten 17 % (9) 11 % (8) 21 % (10) In Klammern Werte Verbraucherbefragung 2001 in % Über die Hälfte der Befragten verbringt mehr als 30 Minuten im Markt! 63 % der Männer verweilen nur bis zu 30 Minuten im Markt. UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 59 by UGW

60 Einfluss von Instore Maßnahmen Aufenthaltsdauer im Markt 100 % 17 % 11 % 21 % 80 % 60 % 40 % 20 % 0 % 26 % 34 % 38 % 42 % 36 % 32 % 21 % 13 % 9 % Insgesamt Männer Frauen über 60 Minuten Minuten Minuten bis 15 Minuten UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 60 by UGW

61 Einfluss von Instore Maßnahmen Ich achte auf Angebote, Werbemittel und/oder VKF-Aktionen Ja Nein Weiß nicht Ingesamt 77 % (88) 14 % (11) 9 % (1) Männer 69 % (75) 20 % (24) 11 % (1) Frauen 83 % (93) 10 % (6) 7 % (1) In Klammern Werte Verbraucherbefragung 2001 in % Über 75 % der Befragten achten beim Einkauf auf Sonderangebote, Werbemittel und/oder Verkaufsförderungsaktionen. Die Tatsache, dass die Mehrheit der Kunden mehr als geplant kauft, wird dadurch untermauert. Instore-Maßnahmen sind in der Lage Impulskäufe zu generieren! UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 61 by UGW

62 Einfluss von Instore Maßnahmen Achte auf Angebote, Werbemittel und/oder VKF-Aktionen 100 % 75 % 9 % 14 % 11 % 20 % 7 % 10 % 50 % 25 % 77 % 69 % 83 % k. A. nein ja 0 % Insgesamt Männer Frauen UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 62 by UGW

63 Einfluss von Instore Maßnahmen Beeinflussung der Kaufentscheidung durch Werbe- und POS- Maßnahmen. Nennungen für sehr großen Einfluss und großen Einfluss. Männer und Frauen gesamt, da kein signifikanter Unterschied. Top-Five aus Verbrauchersicht Rang Maßnahme Wert in % 1 Sonderangebote/ -preise 79 (72) 2 Handzettel 71 (62) 3 Produktsondergrößen 50 (42) 4 Sonderplatzierungen 50 (45) 5 Kostenlose Produktzugaben 44 (-) In Klammern Werte Verbraucherbefragung 2001 in % UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 63 by UGW

64 Einfluss von Instore Maßnahmen Sonderangebote stehen schon bei der Einkaufsplanung im Fokus! Welche Kriterien finden gewöhnlich bei Ihrer Einkaufsplanung Berücksichtigung? Erfahrung mit dem Produkt Sonderangebote 86,1 90,7 Bekanntheit des Produktes Handzettel-Insertion 63,2 57,5 Empfehlung von Bekannten Anzeigen in Zeitungen/ Zeitschriften TV-Werbung Radio-Werbung Coupons Plakate 11,9 10,8 9,3 29,7 43,9 42,8 % UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 64 by UGW

65 Einfluss von Instore Maßnahmen Beeinflussung der Kaufentscheidung durch Werbe- und POS- Maßnahmen. Nennungen für sehr großen Einfluss und großen Einfluss. Männer und Frauen gesamt, da kein signifikanter Unterschied. Top-Five aus Verbrauchersicht Rang 1 Maßnahme Sonderangebote/ -preise Wert in % 79 (72) 2 Handzettel 71 (62) 3 Produktsondergrößen 50 (42) 4 Sonderplatzierungen 50 (45) 5 Kostenlose Produktzugaben 44 (-) In Klammern Werte: Verbraucherbefragung 2001 in % UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 65 by UGW

66 Einfluss von Instore Maßnahmen Handzettel-Insertionen tragen schon vor dem Einkauf zur Entscheidungsfindung bei und werden z. T. am POS genutzt! Welche Kriterien finden gewöhnlich bei Ihrer Einkaufsplanung Berücksichtigung? Erfahrung mit dem Produkt Sonderangebote Bekanntheit des Produktes Handzettel-Insertion 57,5 Empfehlung von Bekannten 43,9 43,9 Wie haben Sie Ihren Einkauf geplant? Anzeigen in Zeitungen/Zeitschriften 42,8 42,8 TV-Werbung 29,7 Angebotsblättchen 29,7 11,9 dabei 6 % 63,2 86,1 90,7 Radio-Werbung Laufwege im Kopf 11,9 10,8 Notizzettel dabei 9 % Coupons 42 % 9,3 10,8 Plakate 9,3 0Überhaupt nicht % Prozent 0 20 Prozent Einkaufzettel im Kopf 26 % UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 66 by UGW

67 Einfluss von Instore Maßnahmen Beeinflussung der Kaufentscheidung durch Werbe- und POS- Maßnahmen. Nennungen für sehr großen Einfluss und großen Einfluss. Männer und Frauen gesamt, da kein signifikanter Unterschied. Top-Five aus Verbrauchersicht Rang Maßnahme Wert in % 1 Sonderangebote/ -preise 79 (72) 2 Handzettel 71 (62) 3 Produktsondergrößen 50 (42) 4 Sonderplatzierungen 50 (45) 5 Kostenlose Produktzugaben 44 (-) In Klammern Werte: Verbraucherbefragung 2001 in % UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 67 by UGW

68 Einfluss von Instore Maßnahmen Produkt-Sondergrößen tragen zum spontanen (Mehr-)Kauf am POS entscheidend bei! UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 68 by UGW

69 Einfluss von Instore-Maßnahmen Beeinflussung der Kaufentscheidung durch Werbe- und POS-Maßnahmen. Nennungen für sehr großen Einfluss und großen Einfluss. Männer und Frauen gesamt, da kein signifikanter Unterschied. Top-Five aus Verbrauchersicht Rang Maßnahme Wert in % 1 Sonderangebote/ -preise 79 (72) 2 Handzettel 71 (62) 3 Produktsondergrößen 50 (42) 4 Sonderplatzierungen 50 (45) 5 Kostenlose Produktzugaben 44 (-) In Klammern Werte Verbraucherbefragung 2001 in % UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 69 by UGW

70 Einfluss von Instore-Maßnahmen Richtig umgesetzt, führen Zweitplatzierungen zu erheblich effektiveren und effizienteren POS-Maßnahmen! Spannendes Aktionsthema Preisauszeichnung Aufmerksamkeitsstarke Gestaltung Starke Marken Vertriebsschienengerechte Menge+Sortierung Standort mit sehr hoher Kundenfrequenz UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 70 by UGW

71 Einfluss von Instore-Maßnahmen Beeinflussung der Kaufentscheidung durch Werbe- und POS-Maßnahmen. Nennungen für sehr großen Einfluss und großen Einfluss. Männer und Frauen gesamt, da kein signifikanter Unterschied. Top-Five aus Verbrauchersicht Rang Maßnahme Wert in % 1 Sonderangebote/ -preise 79 (72) 2 Handzettel 71 (62) 3 Produktsondergrößen 50 (42) 4 Sonderplatzierungen 50 (45) 5 Kostenlose Produktzugaben 44 (-) In Klammern Werte Verbraucherbefragung 2001 in % UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 71 by UGW

72 Einfluss von Instore-Maßnahmen Zugaben - eine Maßnahme, von der sich auch die Handelsentscheider viel versprechen! Beurteilung sehr interessant oder interessant Handelszentralmanager 2002 Marktmanager 2002 Zugaben, welche beim Kauf von Promotoren/ Werbedamen ausgegeben werden 87 % 82 % Zugabe als On-Pack (außen am Produkt) 87 % 73 % Zugabe als In-Pack (in der Produktverpackung) 52 % 56 % Zugaben, welche beim Kauf vom Kassenpersonal ausgegeben werden 39 % 44 % Zugaben, welche beim Kauf vom Kunden eigenständig aus einem Display genommen werden können 19 % 23 % (Befragung Handelsentscheider - UGW, national - ) UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 72 by UGW

73 Einfluss von Instore-Maßnahmen Mit einem stimmigen Konzept lassen sich durch Zugaben dramatische Abverkaufssteigerungen erzielen! UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 73 by UGW

74 Einfluss von Instore-Maßnahmen Beeinflussung der Kaufentscheidung durch Werbe- und POS-Maßnahmen. Nennungen für sehr großen Einfluss und großen Einfluss. Männer und Frauen gesamt, da kein signifikanter Unterschied. Next-Five aus Verbrauchersicht Rang Maßnahme Wert in % 6 7 Werbedamen/ Verköstigung* Aktions-/ Themeninseln 42 (15) 31 (35) 8 Zugabencoupons 24 (-) 9 Regalstopper 23 (25) In Klammern Werte Verbraucherbefragung 2001 in % 10 Rabattcoupons/ Rabattmarken 22 (-) * Werbedamenpräsenz im Outlet überprüft UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 74 by UGW

75 Einfluss von Instore-Maßnahmen Insbesondere bei Neueinführungen, Relaunchs und Line-Extensions können Personalpromotions effektiv und effizient eingesetzt werden! Rezeptkarte Caffè Crema UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 75 by UGW

76 Einfluss von Instore-Maßnahmen Beeinflussung der Kaufentscheidung durch Werbe- und POS-Maßnahmen. Nennungen für sehr großen Einfluss und großen Einfluss. Männer und Frauen gesamt, da kein signifikanter Unterschied. Next-Five aus Verbrauchersicht Rang Maßnahme Wert in % 6 Werbedamen/ Verköstigung* 42 (15) 7 Aktions-/ Themeninseln 31 (35) 8 Zugabencoupons 24 (-) 9 10 Regalstopper Rabattcoupons/ Rabattmarken 23 (25) 22 (-) In Klammern Werte Verbraucherbefragung 2001 in % * Werbedamenpräsenz im Outlet überprüft UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 76 by UGW

77 Einfluss von Instore-Maßnahmen Aktionsinseln = Convenientes Angebot für 2/3 der Kunden, da zeitsparend und vielseitig! Was halten Sie vom Angebot sog. Aktions- oder Themeninseln im Markt? Gut 55 % Weniger gut 17 % Gar nicht gut 9 % Sehr gut 11 % K. A. 8 % UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 77 by UGW

78 Einfluss von Instore-Maßnahmen Wie oft greifen Sie während eines durchschnittlichen Einkaufs bei Zweitoder Sonderplatzierungen zu? 40 % 35 % 30 % 25 % 37 % 39 % 36 % 35 % 32 % 37 % 20 % 15 % 10 % 5 % % % 16 % 9 11 % % 8 % 2% 2% 2% Nein 1 x 2 x 3 x > 3 x Insgesamt Männer Frauen UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 78 by UGW

79 Einfluss von Instore-Maßnahmen Shop-in-Shop-Konzept: der Herlitz Weihnachtsmarkt (+ Koop-Partner) U.S.A.-Themeninsel bei Wal*Mart UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 79 by UGW

80 Einfluss von Instore-Maßnahmen "Schumi"-Themeninsel bei REAL Fiesta-Mexicana bei KARSTADT UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 80 by UGW

81 Einfluss von Instore-Maßnahmen Kooperationsaktion mit Themeninsel UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 81 by UGW

82 Einfluss von Instore-Maßnahmen Was halten Sie vom Angebot sog. Aktionsoder Themeninseln* im Markt? Finden das sehr gut (1) Finden das gut (2) Finden das weniger gut (3) Finden das gar nicht gut (4) K. A. Ingesamt 11 % (6) 55 % (73) 17 % (11) 9 % (3) 8 % (7) Begründung Interessant keine Suche Kurze Wege Weckt Ideen Zeitersparnis Produktvielfalt Interessante Angebote Alles an einem Platz Bedarfsgerecht Zu eng (blockieren den Gang) Unübersichtlich (schlechte Preisausschilderung) Schlechte Produktqualität Fangangebote Produktangebot zu teuer -- * Begriff wurde ausführlich erklärt Nehmen Sie solche Angebote in Anspruch? Ja Nein 54 % (92) 46 % (8) In Klammern Werte Verbraucherbefragung 2001 in % UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 82 by UGW

83 Einfluss von Instore-Maßnahmen Die große Mehrheit der SBW/VM-Kunden begrüßt das Angebot der "Themeninseln, die hohe Nutzungsquote ist jedoch gefallen! Die gesunkene Quote ist auf uninteressante Angebote sowie schlecht platzierte Themeninseln zurückzuführen. Es sollte verstärkt auf Qualität geachtet werden. Markenartikel-Anbieter sollten die Chance gewinnbringend nutzen und dieses POS- Marketing-Tool zum strategischen Instrument machen: Co-Marketing Co-Branding Kooperation zwischen Industrie und Handel (vertikale Kooperation) Kooperation zwischen Industriepartnern (horizontale Kooperation) Solution Selling = Angebots-Bündel zu verschiedenen Konsumanlässen (Feiertage, Jahreszeiten, Grillen, Sport, Länder etc.) UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 83 by UGW

84 Einfluss von Instore-Maßnahmen Beeinflussung der Kaufentscheidung durch Werbe-und POS-Maßnahmen. Nennungen für sehr großen Einfluss und großen Einfluss. Männer und Frauen gesamt, da kein signifikanter Unterschied. Next-Five aus Verbrauchersicht Rang Maßnahme Wert in % 6 Werbedamen/ Verköstigung* 42 (15) 7 Aktions-/ Themeninseln 31 (35) 8 Zugabencoupons 24 (-) 9 10 Regalstopper Rabattcoupons/ Rabattmarken 23 (25) 22 (-) In Klammern Werte Verbraucherbefragung 2001 in % * Werbedamenpräsenz im Outlet überprüft UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 84 by UGW

85 Einfluss von Instore-Maßnahmen Auch Zugaben, die via Coupon ausgegeben werden, sind für Kaufentscheidungen am POS relevant aktuell schon für ein Viertel der Konsumenten! Kunde kauft eine Tüte POM-BÄR, die Bonus-Card liegt als Zugabe-In-Pack bei. Gegen Einsendung der Treue-Bons erhält der Endverbraucher Preis- Nachlass auf LEGO Jack Stone Rettungsboot-Transport. Preisvorteil: 0 Bonus-Cards = 14,99 EURO 5 Bonus-Cards = 12,49 EURO 7 Bonus-Cards = 11,49 EURO 10 Bonus-Cards = 9,99 EURO 2 Partner mit Mehrwert für Kunde ohne Price-off-Aktion Vorteil POM-BÄR: added value; Vorteil LEGO: Distribution! UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 85 by UGW

86 Einfluss von Instore-Maßnahmen Beeinflussung der Kaufentscheidung durch Werbe-und POS-Maßnahmen. Nennungen für sehr großen Einfluss und großen Einfluss. Männer und Frauen gesamt, da kein signifikanter Unterschied. Next-Five aus Verbrauchersicht Rang Maßnahme Wert in % 6 Werbedamen/ Verköstigung* 42 (15) 7 Aktions-/ Themeninseln 31 (35) 8 Zugabencoupons 24 (-) 9 Regalstopper 23 (25) In Klammern Werte Verbraucherbefragung 2001 in % 10 Rabattcoupons/ Rabattmarken 22 (-) * Werbedamenpräsenz im Outlet überprüft UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 86 by UGW

87 Einfluss von Instore-Maßnahmen Ein kostengünstiges, leicht handlebares POS-Tool, allerdings nicht einfach im Handel umsetzbar...! Handelszentralmanager 2002 Insertionen/ Handzettel Werbedamen Zweit-/Sonderplatzierungen Aktionspreise Platzierungsüberbauten/ Display-Topschilder Elektr. Medien am POS Zusätzliche Preisschilder am Regal oder Display Regalstopper/Dispenser Deckenhänger 100 % 96 % 92 % 88 % 88 % 84 % 72 % 64 % 56 % (Befragung Handelsentscheider - UGW, national - n=205) UGW Promotion GmbH POS-Marketing Report G. Lingelbach 1. Quartal 2004 Seite 87 by UGW