Ihr kostenloses Probe-Exemplar der Zeitschrift»Noch erfolgreicher!«

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1 Diverses Ihr kostenloses Probe-Exemplar der Zeitschrift»Noch erfolgreicher!«liebe Leserin, lieber Leser! Es freut uns sehr, dass Sie die Gelegenheit genutzt haben, ein kostenloses Exemplar der Ausgabe der Zeitschrift»Noch erfolgreicher!«in PDF-Form anzufordern (Wert f 9,80 bzw. SFr ). Sollten Sie nur zwei oder drei wichtige Anregungen diesem neuen Heft entnehmen und verwirklichen können, dann wird sich das allein schon sehr positiv auf Ihren beruflichen und privaten Erfolg auswirken. Wir sind stolz auf unsere seit Anfang 2000 bestehende Zeitschrift»Noch erfolgreicher!«. Sie inspiriert, motiviert und hält unsere Leser auf Erfolgskurs. Und sie gibt wertvolle Anregungen und schenkt neue Ideen. Nach den Grundsätzen unseres Zeitschriften-Konzepts enthält»noch erfolgreicher!«ausschliesslich positive, aufbauende, Nutzen bringende Inhalte.»Noch erfolgreicher!«erscheint aus gutem Grund nur alle drei Monate, denn Sie sollen ausreichend Zeit haben, sich mit den Inhalten zu beschäftigen. Zudem sind die Beiträge kurz, prägnant, übersichtlich und unterhaltsam, sodass die Lektüre mühelos, ja ein Vergnügen ist. Überzeugen Sie sich selbst von der Wirkung und dem Nutzen unserer beliebten Zeitschrift! Mit freundlichen Grüssen Alex S. Rusch P.S. Am besten abonnieren Sie noch heute unsere Zeitschrift. Ein Bestellformular finden Sie gleich auf der folgenden Seite. Noch erfolgreicher!

2 Diverses Informationen zum Einsteiger-Abo der Zeitschrift»Noch erfolgreicher!«finden Sie unter: Informationen zur Basis-Mitgliedschaft auf den»stufen zu grossem Erfolg«, worin die Zeitschrift»Noch erfolgreicher!«als eine von neun Leistungen enthalten ist, finden Sie unter: M-Code: Internet 44 Noch erfolgreicher!

3 Ausgabe 01/ Preis: 9.80 / SFr DAS MAGAZIN FÜR ZIELSTREBIGE UNTERNEHMER, FÜHRUNGSKRÄFTE, VERTRIEBSPROFIS UND SELBSTSTÄNDIGE Der Erfolgsbericht des mehrfachen Essay-Contest-Gewinners Enrico Schollbach Seite 4 Wie man den Überblick behält über zahlreiche Projekte, Aufgaben und Ziele»Fotostory«: Wie arbeitet Ferris Bühler? Seite 22 Die Erfolgsstory der Firma Town & Country Seite 30 Erfahren Sie hierzu in der»lektion des Quartals«auf den Seiten 20 und 21 elf wirksame Strategien! Christian Görtz: Mit Joint-Venture-Marketing mehr Neukunden Seite 08 Peter Sawtschenko: Nutzen-Kommunikation Jürgen Kurz: So vermeiden Sie digitales Chaos Seite 36 Markus I. Reinke: Termin = Auftrag Seite 12 Seite 39 Umberto Saxer: Drei Hebel für mehr Gewinn und Umsatz Seite 16 Vinzenz Baldus: Der Delphin-Sound Ausdruck Ihrer Service-Kultur Seite 42

4 Weiterbildungsmedien Erfolgspaket»Hochwirksame Marketing-Strategien für Top Resultate«Sind Ihre Marketing-Resultate mittelmässig oder sogar ungenügend? Nun, da sind Sie nicht allein. So geht es bestimmt mindestens 90 Prozent aller Firmen. Kein Wunder! Wenn Sie nur»normales«marketing betreiben, werden Sie auch nur»normale«resultate erzielen. Wenn Sie jedoch mit Ihrer Firma zu wesentlich besseren Marketing- Resultaten gelangen möchten, brauchen Sie ganz anderes Marketing-Wissen, als man es in herkömmlichen Kursen lernt, in Büchern liest oder bei Mitbewerbern sieht. von Alex S. Rusch Was Sie brauchen, sind: Hochwirksame Marketing-Strategien für Top-Resultate! Alex S. Rusch hat sein gesamtes Know-how, das er sich in den letzten 20 Jahren im Bereich Marketing erworben und erarbeitet hat, in dieses Erfolgspaket hineingepackt. Er hält nichts zurück. Er gibt sogar Einblicke in spezielle Kampagnen, die bisher nur für wenige, ausgewählte Kunden der Rusch-Firmengruppe gedacht waren. Und was auch einmalig ist: Sie sehen in diesem exklusiven Erfolgspaket Originalunterlagen, geheime Zahlen und»topsecret«-strategien. Das Grossartige bei diesem exklusiven, hochkarätigen Marketing-Erfolgspaket ist, dass Alex S. Rusch Ihnen auch Muster von Werbemitteln und Kampagnen zeigen kann, die er in ein normales Hörbuch niemals integrieren würde. Das sind Informationen und Ideen, die Sie sonst nirgends zu sehen bekommen. 2 Mehr dazu unter Noch erfolgreicher! Das zweitmeist verkaufte Erfolgspaket der Rusch Firmengruppe

5 Editorial Liebe Leserin, lieber Leser Meine eigenen Beiträge für diese Zeitschrift (»Lektion«,»Schreibtisch«,»Sprechstunde«) habe ich noch in der Schweiz geschrieben, oft auch mit dem Blick auf verschneite Wiesen. Das Imprimatur (also die Druckfreigabe) erteile ich allerdings nun vom sonnigen, warmen Kalifornien aus, wo ich einen grossen Teil des Winters verbringe mit perfektem Meerblick. Hier kann ich in dieser Jahreszeit kreativer arbeiten unter anderem an einem neuen Buch, während ich alles so geregelt habe, dass meine Unternehmensgruppe in der Schweiz weitgehend»auf Autopilot«läuft. Damit erreiche ich eines meiner sieben schriftlich festgelegten Jahresziele haben wir besonders viel vor in der Rusch-Firmengruppe, zu der die Zeitschrift»Noch erfolgreicher!«gehört, ebenso wie unsere Mitgliedschaften (etwa auf den»stufen zu grossem Erfolg«). Sogar noch mehr als üblich! Eines unserer Ziele ist es, dass wir die Anzahl der Mitglieder massgeblich steigern möchten. Hierfür haben wir nun endlich ein»affi liate-programm«(vermittlungsprogramm im Internet) fertiggestellt, das besonders einfach in der Handhabung ist. Sie fi nden es unter www. ari-plattform.com. Wie stets fi nden Sie auch in dieser Ausgabe zwei beeindruckende Erfolgsstorys. Die eine handelt von der Firma»Town & Country«(Seiten 30 bis 34), die mit dem meistverkauften Marken-Eigenheim in Deutschland einen Jahresumsatz von über einer halben Milliarde Euro erzielt. Schnapp-Schuss aus Encinitas, San Diego County, Kalifornien, bei einem Video-Dreh im Januar 2015 Foto: Bruce Hershey Die zweite Erfolgsstory stammt und handelt von Enrico Schollbach, dem Bronze-Gewinner des»rusch Erfolgswissen-Anwender Essay-Contest 2013«. Er hat ja bereits zweimal Gold und einmal Silber gewonnen. Das ist ein Mann, der besonders viel umsetzt und damit aus eigener Kraft eine beachtliche Unternehmerkarriere aufgebaut hat. Unseren Lesern und Mitgliedern liefert sein Vorbild Ansporn und Inspiration. Wie Sie es von jeder Ausgabe von»noch erfolgreicher!«erwarten können, fi nden Sie auch in diesem Heft einen schönen, ausgewogenen Mix von Themenartikeln mit wichtigem Know-how und mit wertvollen Tipps zu den Themen Joint-Venture- Marketing, Organisation, Verkauf, Kundenservice, Produktivität und Erfolgsstrategien. Und auch unsere beliebten Rubriken haben wieder viel zu bieten. Es sind ganz sicher für jede Leserin, für jeden Leser einige wichtige, lohnende Umsetzungspunkte dabei auch für Sie. Wie üblich gilt: Markieren Sie mit einem gelben Leuchtstift die Passagen, die für Sie gegenwärtig besonders relevant sind. Ganz am Schluss übertragen Sie dann einige Ihrer daraus gewonnenen Vorhaben und Ziele auf die Seite 50. Schon ein einziger zielgenau geplanter und konsequent verwirklichter Umsetzungspunkt kann sich entscheidend positiv auf Ihren persönlichen und geschäftlichen Erfolg auswirken. Alex S. Rusch PS: Schreiben Sie uns bitte von Ihren Erfolgen oder lassen Sie uns Lob und konstruktive Kritik zukommen. Unser Formular fi nden Sie unter Noch erfolgreicher!

6 Erfolgsstory Erfolgsbericht des Bronze-Gewinners Enrico Schollbach Hier ist der Erfolgsbericht von Enrico Schollbach, den er am 27. September 2013 vorlegte und mit dem er Platz 3 im»rusch Erfolgswissen-Anwender Essay-Contest 2013«errang (zusammen mit Alexander Winkler, der ebenfalls einen Bronze-Preis erhielt). Enrico Schollbach hat bereits zweimal Gold und einmal Silber gewonnen. Er ist bekannt dafür, dass er die Rusch- Strategien besonders konsequent umsetzt. Zudem ist er seit Jahren Mitglied im»mehr ist möglich!«-intensivprogramm des Alex Rusch Instituts. Vier gewinnt Sicherlich ist es noch nicht allgemein bekannt, dass ich dank der Anregungen durch die Rusch-Firmengruppe in den letzen zwei Jahren drei weitere Firmen gegründet habe, was die grösste Umsetzung im Rahmen meines Erfolgsplans darstellt. Viele, viele Ideen wurden umgesetzt, und dieser Bericht gibt nur einen Bruchteil von all dem wieder Firma Nummer 1: Personalvermittlung Angebot: Wir vermitteln an mittelständische und Grosskunden Personal auf Rechnung (Provision). Gegründet im Jahr Umsetzungen: Einführung eines Unternehmensindex (Controllingsystem für alle relevanten Kennzahlen, um Massnahmen und Abweichungen zu erkennen) sofortiges Gegenlenken bei Abweichungen vom Ziel möglich. Zertifi zierung durch die DEKRA nach 9001 sofort und ohne Abweichung auch im Jahr 2013 erreicht Expertenstatus bestätigt. Umbau der Stellenportale und Anpassung an Zielgruppe (Farbe, Grafi ken, psychologische Trigger) Erhöhung der Zugriffszahlen und Verbleibdauer auf den Portalen, SEO Optimierung. Ausweitung der beiden Stellenportale ( und auf insgesamt 1600 One-Page-Websites à la Rusch Enrico Schollbach plant hier in seinem Homeoffi ce die strategische Umsetzung seiner Unternehmensziele. Besucherzahlen erhöht und bessere Zielgruppenansprache. Vereinheitlichung aller internen Abläufe (on- und offl ine) in ein Kategoriensystem Suchzeitoptimierung und Klarheit über alle vorhandenen Formulare. SEO-Massnahmen und tägliche Google-Analytics-Auswertung verbesserte Ansprache der Zielgruppe durch ständige Optimierung. Kostenreduzierung optimiert Ersparnis im Jahr von rund Euro. Komoderator bei mehreren Veranstaltungen von Alex S. Rusch (Rusch-Diplom-Lehrgang, Rusch-Marketing-Tag usw.) Ergebnis: Trotz rückläufi gen Gesamtmarkts im Jahr 2013 erreichten wir den gleichen Umsatz wie im Jahr 2012, allerdings mit einer Gewinnsteigerung von aktuell 21%. Wir schafften es durch viele kleine und grosse Umsetzungen, uns von einer kleinen regionalen Personalvermittlung zu einem nationalen»lieferanten«zu entwickeln. Unsere sehr scharf umrissene Zielgruppe erhält qualitativ hochwertiges Personal und kann somit die eigene Wettbewerbsfähigkeit stetig ausbauen. In einigen unserer Kundenunternehmen stellen wir mehr als 90 Prozent 4 Noch erfolgreicher!

7 Erfolgsstory des Personals im Jahr. Wir haben Kundenunternehmen innerhalb eines Jahres von einem Kleinunternehmen in den Mittelstand geführt, indem wir das Personal in vielen Unternehmen verdoppelt und in einem Fall sogar verdreifacht haben. Firma Nummer 2: Katzenpension Angebot: Wir nehmen Katzen in Pfl e- ge wenn die Besitzer in Urlaub oder auf Kur sind oder sich anderweitig nicht um die Katze(n) kümmern können. Gegründet im Jahr Umsetzungen: Umstrukturierung des Konzepts nach Businessplan und Finanzierungsplan Konzept einer Premium-Katzenpension mit hohem Niveau und gepfl egtem Ambiente neue Zielgruppe sind mittelständische Tierbesitzer (entsprechende Unempfi ndlichkeit für Preise). Klarer USP im Umkreis von über 100 km festgelegt Einzeltierhaltung (das hat kein anderer im ganzen Landkreis) Wettbewerbsvorteil durch Alleinstellung. Preiserhöhung eingeführt Zielkunde ist geblieben, Altkunden abgesprungen bessere Selektion der Kundschaft und weniger Ärger mit Kunden Kompletter Umbau der Innenund Aussenbereiche (Erstellung von Themenzimmern, Waldlandschaften (mit Bäumen, Sträuchern und Sonnenterras- sen) im Aussenbereich Mund-zu-Mund-Propaganda stieg enorm und brachte mindestens 20 Neukunden auf Empfehlung. Premiumfutter eingeführt (Kooperation mit örtlichem Futterhändler) Kosten- senkung durch Sponsor- futter. Aussenwerbung durch Plakate (2x2m) an der Strassenseite (Blickfang) Laufkundschaft erreicht (über 30 Neukunden in den ersten zwei Monaten). Spezielle Zielkundenfl yer (Altenheime, Tierarztpraxen, Tierfachgeschäfte) Neukundengewinnung enorm gestiegen. Genaue Ablaufpläne und Organisation der Belegung optimale Ausnutzung aller Gehege, dadurch maximal ein Tag Leerstand pro Gehege. Hohe Standards an Sauberkeit und Wohlfühlatmosphäre Auszeichnung durch örtlichen Veterinär mit»sehr empfehlenswert«. Fünf kostenlose Zeitungsartikel kostenlose PR und enormer Neukundenzuwachs (Umkreis des Einzugsgebiets von 50 auf 100 km erweitert). Ergebnis: Wir haben aktuell eine Nettomarge von mehr als 600 Prozent pro Katze und Tag und eine aktuelle Auslastung in 10 von 12 Monaten von 95 Prozent! Somit erzielen wir mehr Umsatz und Gewinn, als meine Frau mit ihrem Angestelltenjob verdient, mit einem Beispiel eines Zeitungsartikels über die von Enrico Schollbach und Ina Kley professionell geführte Katzenpension»Betty«. Zeitaufwand von maximal 1,5 Stunden pro Tag. Die Kundenanzahl wurde in nur einem Jahr von 40 auf 145 gesteigert (Kunden, deren Katzen länger als drei Wochen im Jahr bei uns»gastieren«, das Nebengeschäft nicht mitgezählt). Noch erfolgreicher!

8 Erfolgsstory dass man nur durch Disziplin und Umsetzungen erfolgreich werden kann und erfolgreich bin ich geworden! Enrico Schollbach vor seiner»wall of Fame«mit zahlreichen Auszeichnungen und Presseberichten, die den Erfolg seiner Tätigkeit widerspiegeln. Firma Nummer 3: Vermietung Angebot: Vermietung von leerstehenden Grundstücken (geerbt und gekauft) an Speditionen als Parkfl äche für den Fuhrpark. Gegründet 2012/13. Umsetzungen: Neukundengewinnung durch Prinzip ASK alle Grundstücke innerhalb von zwei Monaten vermietet! Ergebnis: Regelmässiges Nebeneinkommen in vierstelliger Höhe ohne Aufwand. Mietverträge laufen jeweils fünf bis zehn Jahre, also auch langfristig angelegt. Firma Nummer 4: Unternehmensberatung Angebot: Beratung von mittelständischen Firmen und Grosskunden zu den Themen Personal, Webmarketing und Offl ine-marketing. Gegründet Umsetzungen: Erstellung einer neu konzipierten Website, speziell auf die Zielgruppe abgestimmt. Erstellung eines Businessplans, Finanzierungsplans, Aktionsplans. Zielgruppen defi niert und USP erstellt. Ergebnis: Aktuell in der Beratung sind fünf Grosskunden, welche die regelmässige Beratung (alle 14 Tage eine Stunde Telefonseminar, dazu Dokumente) in Anspruch nehmen. Dadurch ein regelmässiger Umsatz in vierstelliger Höhe mit einem Zeiteinsatz von 20 Stunden im Monat. Information: Enrico Schollbach Arbeits- und Unternehmens Service Rudolf Breitscheid Straße 121 D Luckenwalde Mail: Telefon: +49 (0) Informationen zum Erfolgspaket»Wie Sie in den nächsten 18 Monaten mehr erreichen als in den vergangenen zehn Jahren«fi nden Sie unter Informationen über das»mehr ist möglich!«-intensivprogramm, in dem Enrico Schollbach seit Jahren Mitglied ist, fi nden Sie unter Werbung Kennen Sie die grössten 14 Marketing-Fehler? Die DEKRA-Zertifi zierungsurkunde für die Personalvermittlung»Arbeitsund Unternehmens-Service GbR«. Umsetzen ist nicht schwer Meine Firmen befi nden sich auf Erfolgskurs. Klare Strukturen, gute Systeme, genaue Kostenoptimierung bringen mir maximale Gewinne. Aus kleinen Ideen heraus sind drei weitere Firmen entstanden. Für mich ist dies ein spannendes und aufre- gendes Abenteuer. Ich habe gelernt, Gratis Ratgeber unter: 6 Noch erfolgreicher!

9 Editorial Inhaltsverzeichnis Editorial Erfolgsbericht des Bronze-Gewinners Enrico Schollbach Mit Joint-Venture-Marketing zu neuen Kunden und mehr Umsatz Nutzen-Kommunikation Von Alex Ruschs Schreibtisch Drei Hebel für mehr Umsatz und Gewinn Lektion des Quartals Wie arbeitet eigentlich...? Town & Country: Vom Traum zum Eigenheim Segen oder Fluch? Termin = Auftrag Der Delphin-Sound Erfolgsposter zum Aufhängen Die Alex Rusch Sprechstunde Schlechte Zeiten, noch schlechtere Zeiten? Lesen entscheiden umsetzen Seite 3 Seite 4 Seite 8 Seite 12 Seite 15 Seite 16 Seite 20 Seite 22 Seite 30 Seite 36 Seite 39 Seite 42 Seite 45 Seite 46 Seite 48 Seite 50 Impressum Verlag: Noch erfolgreicher! AG Flurhofstrasse 11, CH-8572 Berg TG, Tel. +41 (0) , Fax +41 (0) Telefon D: , Fax D: Mitherausgeber: Alex S. Rusch Leitender Redakteur: Dorian Grey redaktion@noch-erfolgreicher.com Grafik: Oliver Tissat, grafi k@noch-erfolgreicher.com Redaktionelle Mitarbeiter: Enrico Schollbach, Christian Görtz, Peter Sawtschenko, Umberto Saxer, Regina Mittenhuber, Jürgen Kurz, Markus I. Reinke, Vinzenz Baldus, Stefan Dudas Erscheinungsweise: Viermal jährlich Abopreis: 39,90, SFr pro Jahr Abo-Service: Noch erfolgreicher! AG, Flurhofstrasse 11, CH-8572 Berg TG, Tel. +41 (0) , Fax +41 (0) Noch erfolgreicher! AG, Postfach 5061, D Konstanz, Tel , Fax abo@noch-erfolgreicher.com Lektorat: Frank Auerbach Korrektorat: Regina Mittenhuber Fotos: Archive, fotolia.de, Bruce Hershey, Olga Cudakova Druck: Westermann druck GmbH Georg-Westermann-Allee 66, Braunschweig Nachdrucke, auch auszugsweise, nur mit schriftlicher Genehmigung des Verlages. Für unverlangt eingesendete Unterlagen übernimmt der Verlag keine Haftung. Gerichtsstand: CH-8572 Berg TG Ausgabe 01/2015 Werbung Neue, erweitere Auflage des Millionen-Bestsellers»Automatisch Millionär«Wir haben eine neue Aufl age dieses Millionen-Bestsellers produziert. Jetzt allerdings nicht mehr in der»schatztruhe«-kartonbox, sondern in einem praktischen Schuber, zusätzlich erweitert um eine DVD und eine CD von Thomas Frei zum Thema»Geld magnetisch anziehen«und eine Bonus-Talk-CD mit Dr. Bernd W. Klöckner % Rabatt M-Code: Noch 61 Noch erfolgreicher!

10 Marketing Mit Joint-Venture-Marketing zu neuen Kunden und mehr Umsatz Wie Unternehmen gemeinsam Kunden gewinnen Das Thema Marketing scheint sich zu einer endlosen Geschichte auszuweiten, denn Konzepte zur erfolgreichen Vermarktung gibt es unendlich viele. Bei Google finden sich mit dem Suchwort»Marketing«fast zwei Millionen Treffer, bei Amazon werden rund Bücher zu diesem Thema angezeigt. Umso wichtiger ist es deshalb, bei all diesen»rezepten«auf ein taugliches, proaktives Konzept zu setzen, das für jeden zu realisieren und für alle Branchen richtungweisend ist: Joint-Venture-Marketing. Nicht umsonst sagte Jay Abraham, Amerikas Star unter den Marketingberatern:»Wenn mir jemand alle Strategien und Methoden wegnehmen könnte und ich nur eine behalten dürfte, würde ich ohne zu zögern Joint-Venture-Marketing wählen.«denn der geschickte Aufbau von Marketingkooperationen ermöglicht die Gewinnung neuer Kunden ohne enorm hohe Werbekosten. Grossunternehmen setzten längst auf professionelle Allianzen, etwa die Lufthansa mit ihren Bonusmeilen. Jeder kennt das Prinzip wieso es nicht für das eigene Unternehmen nutzen? Das Einzige, was dafür nötig ist: Sich vom Einzelkämpferdasein verabschieden und Synergieeffekte nutzen. Und: etwas Überlegung und gezieltes Handeln! Die nötigen Schritte habe ich schon für Sie erarbeitet: 1. Schritt: Mehr Umsatz durch die richtigen Partner Das Musterbeispiel für gelungene Marketingkooperationen ist die sogenannte Hochzeitsmafia: Florist, Hotelier, Brautmodengeschäft, Fotograf, Friseur und Konditor arbeiten zusammen und sparen sich so Zeit, Mühe und Kosten. Sie müssen keine Anzeigen schalten, Lockangebote konzipieren, Flyer verteilen und Sonderaktionen starten, sondern setzen auf gegenseitige Empfehlungen. Die Voraussetzung dafür: die gleiche Zielgruppe ohne direkte Konkurrenz. Dann sind gemeinsame Werbeauftritte und gegenseitige Empfehlungen möglich um nur zwei Möglichkeiten zu nennen. 2. Schritt: Finden Sie die geeignete Kooperationsform Es gibt zwei Formen der Kooperation: Sie suchen sich einen starken Partner, der einen exzellenten Ruf geniesst und der Sie über seine etablierten Marketinginstrumente einer grossen Zahl an potenziellen Käufern empfiehlt. Prominentes Beispiel: Amazon. Das Online-Kaufhaus legt Sendungen regelmässig Werbematerial und Gutscheine von Marketingpartnern bei. In der Regel revanchiert sich der Partner mit finanziellen Vorteilen. Sie wählen eine Komplementärpartnerschaft: Der Bäcker empfiehlt beispielsweise den Metzger um die Ecke, da die Produkte sich ergänzen. Diese Partner sind ähnlich stark. Die entscheidenden Fragen: Was kauft Ihre Zielgruppe noch? Und wo? 8 Noch erfolgreicher!

11 Marketing Wer geniesst hohes Ansehen in Ihrer Zielgruppe? Ihr idealer Kooperationspartner erreicht Ihre Zielgruppe auf andere Weise, mit einem anderen Angebot als Sie. Haben Sie den geeigneten Kooperationspartner gefunden, können Sie Ihre Kooperation mit Newsletter- Empfehlungen, Mailings und vielem mehr nutzen: Beilagen beim Versand oder Verkauf, Gutscheine, Sponsoring, Medien- oder Vertriebskooperationen 3. Schritt: Marketingkooperationen planen Viel hilft nicht immer viel. Entscheidend ist, den Hebel an der richtigen Stelle anzusetzen. Das setzt vor allem eines voraus: gründliche Planung. Die wichtigsten Ausgangsfragen lauten: Wo stehe ich? Wer ist meine Zielgruppe? Und was will ich erreichen? Bestimmen Sie Ihre Positionierung, Ihr Alleinstellungsmerkmal, Ihre aktuelle Zielgruppe, Ihr Ziel für eine Marketingkooperation und potenzielle Partner. Nicht zu vergessen ist die Antwort auf folgende Frage: Was können Sie Ihrem Kooperationspartner bieten? Ein Extratipp von mir: Bei unbekannten Partnern empfehlen sich Testläufe vor einer intensiven Zusammenarbeit. Der EKS-Stratege Wolfgang Mewes spricht hier auch von der»geistigen Probezeit«. Dann kann auch jenes Vertrauen wachsen, das Grundlage jeder erfolgreichen Kooperation ist. 4. Schritt: Marketingkooperationen umsetzen Wie so oft gilt: Vorbereitung ist das A und O. Planen Sie Ihre erste Kontaktaufnahme, denn Kaltakquise ist nie leicht. Daher empfehle ich, den Kontakt zuvor»anzuwärmen«: Knüpfen Sie gezielt Kontakte, vielleicht kennen Sie sogar einen»türöffner«? Lernen Sie das Unternehmen kennen und empfehlen Sie es weiter wenn Sie dem Unternehmen Umsatz beschert haben, werden Sie ihm gleich sympathischer. Nach dem Abschliessen eines Kooperationsvertrags beginnt die Umsetzung: Was, wer und bis wann? W- Fragen helfen hier weiter, ausserdem ein Kostenplan. Kommunizieren Sie mit Ihrem Partner Sie sollen ja beide von dem Projekt profitieren. 5. Schritt: Ergebnisse überprüfen Was für ein Fazit können Sie aus den letzten Schritten ziehen? Ziehen Sie eine Bilanz, um in Zukunft an weiteren Kooperationen zu arbeiten: Sie können die bisherige, erfolgreiche Kooperation fortsetzen oder sogar ausbauen (mit demselben Partner). Suchen Sie Kooperationen mit anderen Partnern mit gleichem Ziel! Definieren Sie weitere Ziele, und realisieren Sie diese mit weiteren Partnern! Die Vorteile von Joint-Venture-Marketing liegen spätestens nach diesen fünf Punkten auf der Hand: Mit einem passenden Partner erreichen Sie die eigene, idealerweise erfolgversprechende Zielgruppe ohne Streuverluste anderer Marketingmassnahmen und gewinnen insgesamt an Marktpräsenz. Nach meiner Schätzung nutzt nur etwa ein Prozent der deutschen Unternehmen diese Marketingstrategie. Der bekannte amerikanische Topmanagement-Coach Robert Hargrove sagte, das verbindende Merkmal der grössten Unternehmerinnen und Unternehmer im 21. Jahrhundert werde ihre Fähigkeit sein, mit anderen kreativ zusammenzuarbeiten. In diesem Sinne: Seien Sie kreativ, entwickeln Sie Kooperationsideen, und setzen Sie diese in die Praxis um! Neue Kunden und mehr Umsatz werden nicht lange auf sich warten lassen. Autoren-Kurzbiografie Christian Görtz ist Diplom-Betriebswirt, ein erfahrener Marketingexperte und Autor des Buches»Mehr Umsatz durch Marketing-Kooperationen«(erschienen im Gabal Verlag). Er berät seit mehr als 25 Jahren Selbstständige, Freiberufler sowie kleine und mittelständische Unternehmen in Marketingfragen. Für seine Kunden, die aus über 250 Branchen kommen, findet er immer wieder unausgeschöpfte Marketingpotenziale. Sein Ziel ist es, dass seine Kunden ihr Marketing systematischer und professioneller betreiben. Er gilt als Vordenker und exzellenter Experte für Kooperationsmarketing und Joint-Venture-Marketing-Strategien. Informationen: Christian Görtz Joint Marketing Consult e.k. Telefon: +49 (0) info@marketingtip.de Internet: Christian Görtz ist in den Monaten 9 und 10 VIP-Gast-Experte im Online- Lehrgang»Rusch-Marketing in der Praxis«( Noch erfolgreicher!

12 Die Stufen zu grossem Erfolg Sie selbst bestimmen, wie stark Sie Ihren geschäftlichen und persönlichen Erfolg unterstützen und fördern möchten, indem Sie die für Sie optimale Stufe auswählen. Stufe 4 Stufe 3 Stufe 2 Stufe 1 Stufe 0 Gipfelstürmer ist möglich!«-intensivprogramm Alex Rusch Inner Circle Basis-Mitgliedschaft Gratis-Mitgliedschaft Zugang zum passwortgeschützten Gratis-Mitgliedschaft-Portal, wo Sie lehrreiche Audios, Videos und PDF-Dokumente fi nden. Gratis-Tele-Seminare und Gratis-Internet-Seminare. Die Druckausgabe der Zeitschrift»Noch erfolgreicher!«(vier Hefte pro Jahr). Das»Noch erfolgreicher! Audio-Magazin«(eine Ausgabe pro Jahr).»Das Alex Rusch Erfolgsturbo Audio-Magazin«(vier Ausgaben pro Jahr). Der»Erfolgsturbo-Booster«-Newsletter (vier Ausgaben in gedruckter Form pro Jahr). Hörbücher des Rusch Verlages mit Rabatt. in Prozent Hörbücher des Aufsteiger-Verlages mit Rabatt. in Prozent Seminare mit Rabatt. Teilnahme an Tele-Seminaren mit Top-Experten (viermal jährlich). Das passwortgeschützte Erfolgsturbo-Wissensportal im Internet mit exklusiven Texten, Fotos, Audios und Videos (dazu gehört auch die Sendung»Rusch Exklusiv«). Mehrere wertvolle Begrüssungsgeschenke (ausführliche Informationen unter Mitschnitte von Tele-Seminaren auf CD (jährlich viermal). Einmal pro Monat Teilnahme an einer exklusiven»alex Rusch Inner Circle«-Telefonkonferenz von einer Stunde, jeweils am ersten Dienstag des Monats von bis Uhr. Die»Inner Circle Telefon-Konferenz«wird in bester Telefonqualität aufgezeichnet (der Part von Alex S. Rusch sogar in Studioqualität). Die Aufzeichnung wird dann in Form einer CD an alle Mitglieder versandt. Einmal pro Monat wird ein Quintessenz-Blatt (ein»hotsheet«) mit den wichtigsten Erkenntnissen der»inner Circle Telefon-Konferenz«an die Teilnehmer versandt. Mehrmals pro Jahr werden auch Lehrvideos mit einem Spezialthema in Form einer DVD an die Mitglieder geschickt oder im passwortgeschützten Bereich der Website bereitgestellt. Exklusiver -Zugang zu Alex S. Rusch, wobei die s innerhalb von 48 Stunden von Alex S. Rusch persönlich beantwortet werden (bis zu vier s pro Monat je Teilnehmer). Zugang zum passwortgeschützten»inner Circle«-Bereich auf der Website, wo es exklusive Texte, Audios, kurze Videos und weitere Elemente gibt. Mitglieder haben die Möglichkeit, kostenlos das Anschlagbrett der Noch erfolgreicher! AG unter com/anschlagbrett für private oder geschäftliche Zwecke zu nutzen (Wert 19,90 bis 79,90 pro Monat) und dadurch Zehntausende von erfolgsorientierten Menschen zu erreichen. Mehrere wertvolle Begrüssungsgeschenke (ausführliche Informationen Im sechsten Monat der Mitgliedschaft ein Exemplar des Erfolgspakets»1 + 1 = 11 das Braintrust-Prinzip«(Verkaufspreis 197, ). Im 13. Monat der Mitgliedschaft das DVD-Set»Acht Triebwerke für grosse Erfolge«(Wert 97, ). Als Begrüssungsgeschenk das»mim-starter-paket«, das aus einem wunderschönen»ideen-buch«im Format DIN A4, einer DVD mit besonders wichtigen Erfolgsstrategien und Übungen, der exklusiven»mim-100-punkt-checkliste«sowie dem Formular»Ziele, Umsetzungspunkte und Überlegungen für die nächsten vier Monate«besteht. Zugang zum passwortgeschützten MIM-Bereich auf der ARI-Mitglieder-Plattform, wo man exklusive Texte, Audios, kurze Videos und weitere Elemente fi ndet.

13 Stufe 4 Gipfelstürmer Stufe 3»Mehr ist möglich!«-intensivprogramm Stufe 2 Alex Rusch Inner Circle Stufe 1 Basis-Mitgliedschaft Stufe 0 Gratis-Mitgliedschaft Jeweils am ersten Dienstag des Monats nach der normalen»alex Rusch Inner Circle«-Telefonkonferenz eine weitere 50-minütige und exklusive Telefonkonferenz (von bis Uhr) im kleineren Rahmen, woran ausschliesslich Mitglieder des»mehr ist möglich!«-intensivprogramms sowie die Mitglieder der höheren Stufen teilnehmen dürfen. Ein professionell erstellter Mitschnitt der MIM-Telefonkonferenz auf CD. Geschützte XING-Gruppe, exklusiv für Mitglieder des»mehr ist möglich!«-intensivprogramms und höherer Stufen. Ein»Reporting«im Umfang einer DIN-A4 Seite wird behutsam eingefordert. Ein individuelles 5- bis 12-minütiges Audio-Feedback von Alex Rusch (in Studioqualität) auf CD zu jedem eingereichten Report also alle vier Monate. Ein Guthaben für ein 25-minütiges Telefon-Consulting mit Alex S. Rusch, alle vier Monate Sie können es dann einlösen, wenn Sie es brauchen (Gratiszugabe im Wert von 1500, bzw. SFr pro Jahr). Dreimal pro Jahr ein zweitägiges»mim-braintrust-treffen«mit strukturierten Brainstormings, Know-how-Austausch und Zielesetzen. Das»MIM-Buddy-System«. Ein Telefoncomputer-Anruf pro Monat mit einem Motivationskick oder einer bahnbrechenden Erfolgsstrategie. Dieses Audio wird zudem auch noch per in Form einer MP3-Datei versandt. In unregelmässigen Abständen einzigartige Leistungen wie z. B. eine Freikarte für ein bestimmtes Seminar oder eine Vergünstigung für ein Produkt oder ein Angebot einer Partner-Firma. Alle vier Monate ein aussergewöhnliches Geschenk mit Erfolgsbezug, das per Post oder Paketdienst zugestellt wird. Die Teilnahme an drei von Alex S. Rusch moderierten»gipfelstürmer-round Table«-Treffen (3 x 2 Tage) pro Jahr inkl. Kaffee, Mineralwasser und Snacks. Zugang zum passwortgeschützten»gipfelstürmer«-bereich auf der Website, wo exklusive Texte, Audios, kurze Videos und weitere Elemente geboten werden. Eine Anzeigenseite im Umfang von einer halben Seite in der aufl agenstarken Zeitschrift»Noch erfolgreicher!«(wert 2600, ) sowie 50 Exemplare der betreffenden Ausgabe. Oder alternativ: eine ganze redaktionelle Seite, sofern der Inhalt genügend Lesernutzen bietet und unsere Redaktion die Seite freigibt. 5 Tickets für das Jahresseminar der Rusch-Firmengruppe (nehmen Sie Ihr Kernteam mit oder Ihre besten Kunden!). 10 Stunden der Kreativabteilung (Grafi k, Video und/oder Web-Programmierung) der Rusch-Firmengruppe (Wert 10 x 140, = 1400, ) pro Jahr darin enthalten ist auch die Projektleitung von Alex S. Rusch. Manchen unserer Kunden genügt es, die eine oder andere Anregung oder Information von einem Hörbuch oder einer DVD zu erhalten. Andere aber möchten einfach»mehr«! Oder sie möchten sogar viel mehr wissen und erreichen! Die Leistungen der»stufen zu grossem Erfolg«bauen aufeinander auf. Je höher die von Ihnen gewählte Stufe liegt, desto mehr Kenntnisse, Impulse und Motivationskicks, die zu Ihrem geschäftlichen und persönlichen Erfolg beitragen, werden Ihnen geboten. Jede Stufe hat eine eigene Website und wird mit einem Info-Video vorgestellt, sodass Sie sich noch ausführlicher darüber informieren können. Sie und Ihre Firma können wesentlich mehr erreichen als bisher. Unsere Angebote werden entscheidend dazu beitragen! Alex S. Rusch Ausführliches Erklär-Video unter Alex Rusch Inner Circle

14 Erfolgsstrategien Nutzen-Kommunikation Die schlummernden Goldadern jedes Unternehmens Der Unterschied zwischen Nutzen- und Merkmals-Kommunikation ist für den Erfolg Ihres Unternehmens entscheidend. In der Aussendarstellung beweihräuchern sich die meisten Firmen selbst. Doch das interessiert die Kunden nicht. Sie wollen wissen, welchen Vorteil sie haben, wenn sie bei Ihnen kaufen. Damit sie das wahrnehmen können, müssen Sie zielgenau den Nutzen Ihrer Produkte oder Dienstleistungen beschreiben. Bevor ich mit Unternehmen, die ich berate, die Nutzen-Kommunikation auf den Prüfstand stelle, höre ich sehr oft, dass alle mit tiefer Überzeugung hinter ihren Produkten und Dienstleistungen stehen. Sie wissen sogar, dass sie besser sind als die Mitbewerber. Sie fragen sich aber verzweifelt, warum das»draussen«zu wenig wahrgenommen wird. Nachdem wir die Nutzen-Kommunikation erarbeitet haben, staunen alle, welche Potenziale hier brachliegen. Schlagartig wird ihnen klar, warum die bisherigen Massnahmen so wenig Erfolg brachten. Nach dieser Phase ändert sich bei allen Unternehmen die gesamte Kommunikation. Das Geheimnis der Nutzen-Kommunikation Das Geheimnis der Nutzen-Kommunikation liegt auf der Hand: Ihre Zielgruppe muss sofort die Vorteile Ihres Angebotes erkennen. Oder anders gesagt: Sie verkaufen kein Handy sondern Erreichbarkeit. Sie verkaufen keine Nachtcreme sondern Schönheit. Sie verkaufen kein Auto sondern Freude am Fahren! Weil kaum ein Anbieter die Nutzen-Kommunikation wirklich beherrscht, können Sie sich damit deutlich von Ihren Mitbewerbern absetzen und die Türen zu Ihren aussichtsreichsten Zielgruppen öffnen. Marken brauchen Energie. Die Nutzen-Kommunikation ist der Schlüssel zu einer erfolgreichen Markenpolitik. Sysmat GmbH: Eine Erfolgsgeschichte wie aus dem Bilderbuch Das folgende Beispiel gilt stellvertretend für viele Betriebe. Das Besondere daran: Das Unternehmen hatte weltweit eine Alleinstellung, erkannte sie aber nicht. Die Sysmat GmbH beweist, wie viel Resonanz eine gute Nutzenbeschreibung bei den Medien und den Zielgruppen freisetzen kann. Als der Geschäftsführer Rainer Schulz einen meiner Vorträge gehört hatte, war ihm schlagartig klar geworden, dass seiner Firma etwas Erfolgsentscheidendes fehlte: die richtige Positionierung seiner Software. Deshalb wollte er unbedingt noch vor der Messe LogiMAT einen Workshop mit mir durchführen. Die Sache war extrem eilig uns blieben nur 14 Tage bis zum Messebeginn. Fast einen Tag lang analysierten wir alle Software-Bausteine, beschrieben sie mit einfachen Worten und brachten den Nutzen verständlich auf den Punkt. Was dabei ans Tageslicht kam, war eine Weltneuheit, sozusagen Gänsehaut pur: Steuern und Optimieren von komplexen automatischen Anlagen ohne Programmieren! Eine echte Weltneuheit Herrn Schulz war es gelungen, die extrem komplexen Systeme zur Steuerung von automatischen Hochregallagern so zu vereinfachen, dass auch Nicht-Programmierer damit arbeiten können. Sogar bei der Installation sind keine Software-Experten nötig. Zudem können die Anwender der Software von Sysmat den Zeit- und Kostenaufwand für die Inbetriebnah- 12 Noch erfolgreicher!

15 Erfolgsstrategien me um bis zu 70 Prozent reduzieren. Spätere Änderungen und Anpassungen sind mühelos möglich. Wir hatten den Energieturbo gefunden! Nach dem letzten Tag des Workshops blieben nur noch zehn Tage bis zur Messe. Aber jetzt konnte ich alle wichtigen Texte für Pressemitteilungen, Broschüre und Messestand diktieren und das, obwohl ich ein absoluter IT-Laie bin. Die Messe wurde ein voller Erfolg. Die wichtigste Fachzeitschrift sicherte sich bereits am ersten Tag drei Exklusivberichte über die einzigartige Software von Sysmat. Drei Statements von Herrn Schulz wurden in der Sonderausgabe zur Messe veröffentlicht. Viele andere Fachjournalisten zogen nach, sodass sich in Windeseile herumsprach, dass es am Sysmat-Stand eine echte Weltneuheit gab. Der Vorstand eines grossen Anlagenbauunternehmens brachte den Stellenwert des USP des Alleinstellungsmerkmals mit einem Satz auf den Punkt:»Das ist genau das, worauf die ganze Branche immer gewartet hat.«zwei einfache Zauberworte setzen eine unglaubliche Handlungsenergie frei. Sie lauteten:»ohne Programmieren«! Die potenziellen Kunden zeigten bereits während der Messe grosses Interesse an der Software. Danach folgten Anfragen aus der ganzen Welt. Von nun an musste Sysmat keine langwierigen Verkaufsgespräche mehr führen, um neue Aufträge an Land zu ziehen. Im Gegenteil: Die Kunden kamen von selbst. In den nächsten Monaten war Herr Schulz rund um die Uhr damit beschäftigt, Angebote zu erarbeiten und seine Software bei den Interessenten zu präsentieren. Das Beispiel soll Ihnen Hoffnung machen und zeigen, dass es nicht immer darauf ankommt, ständig Neues zu entwickeln. Vielmehr lohnt es sich, erst einmal genau hinzuschauen, was Sie bereits haben, und in die Tiefen der Nutzenbeschreibung einzutauchen. Diese führt automatisch zur Steigerung der Attraktivität und Anziehungsenergie des Unternehmens. Wichtige Tipps und Denkanstösse zur Nutzen-Kommunikation 1. Die Nutzen-Analyse ist der erste Schritt, um Ihre schlummernden Alleinstellungen aufzudecken. 2. Verkaufen Sie niemals ein Produkt oder eine Dienstleistung, sondern immer den Nutzen dahinter! 3. Nehmen Sie Ihre Werbematerialien und Ihren Internet-Auftritt genau unter die Lupe. 4. Wandeln Sie dabei alle Merkmalsbeschreibungen in Nutzenbeschreibungen um. 5. Formulieren Sie alles so, dass der Kundennutzen konsequent im Mittelpunkt steht. 6. Halten Sie Ihre Kommunikation so einfach wie möglich. Vermeiden Sie überflüssige Fremdwörter oder unverständliche Fachausdrücke. 7. Erstellen Sie einen kurzen Text, mit dem Sie Ihr Unternehmen und den Nutzen Ihres Angebots in 30 Sekunden vorstellen können. 8. Achten Sie darauf, dass alle in Ihrem Unternehmen einheitlich kommunizieren. 9. Bauen Sie sich Stück für Stück eine Nutzen-Kommunikations- Datenbank für unterschiedliche Entscheider-Ebenen auf. Autoren-Kurzbiografie Peter Sawtschenko ist einer der führenden Experten für praxiserprobte Positionierungsstrategien. Aufgrund seines Expertenwissens hat er Unternehmern in mehr als hundert Branchen in Europa und den USA geholfen, Krisen zu überwinden und Betriebe zukunftsfähig zu positionieren. Er entwickelte die Energie-Resonanz- Positionierung. Besonders in einer Krise gehört die Positionierung zu den schnellsten und effektivsten Strategien, um neue Energiequellen im Markt zu finden und das Überleben zu sichern. Für seine Arbeit wurde er mehrfach ausgezeichnet. Unter anderem ist er Gewinner des Deutschen Strategiepreises 2007, und 2009 und 2010 erhielt er den Conga Award als einer der»10 besten Referenten und Trainer«in Deutschland. Informationen: Sawtschenko Institut für Positionierungund Marktnischen-Strategie Telefon +49 (0) Internet: Sein neues Erfolgspaket finden Sie auf der Seite 25. Noch erfolgreicher!

16 Weiterbildungsmedien Der beliebteste Gratis-Ratgeber der Rusch Firmengruppe: PDF-Dokument & Audio gratis (Wert 47,-) 14 Wenn Sie ihn noch nicht haben, können Sie ihn gratis anfordern unter: Noch erfolgreicher!

17 Erfolgsstrategien h c is t ib e r h c S s h c Von Alex Rus in ien. Das ist sein Beruf und se e eg rat sst olg Erf t mi h sc Ru S. x häftigt sich Ale lche Ideen gerad Sieben Tage in der Woche bescr Notizen von seinem Schreibtisch, aus denen hervorgeht, we. Auch für Sie als Hobby. Hier sehen Sie einige de kte aktuell in Arbeit sind und was seine VIP-Kunden so tun umgesetzt werden, welche Proje Informationen darunter sein... olle rtv we ten nn kö «er! ch rei olg Leser von»noch erf Zwei Jahre nach meinem Wegzug Irgendwie komme ich vom Hallwilersee doch nicht weg. wie Sie hier auf dem Foto sehen gehe ich privat wieder zurück an den Hallwilersee. Und können, ist der Blick grandios. den vollen Seeblick habe, was ich Wieder verstellt mir kein Haus die Aussicht, sodass ich us hatte mich magnetisch angezogen sehr geniesse. Genau dieses moderne Architekten-Ha schon sehr darauf, hier kreative als ob es für mich gebaut worden wäre. Ich freue mich Arbeiten zu erledigen und VIP-Klienten zu empfangen. Affiliate-Marketing gehört zu den stärksten Marketing-Instrumenten. Wir setzen es seit Jahren in der Rusch-Firmengru ppe ein. Ich wollte es auch schon lange für unsere Mitgliedschaften nutze n, was nun endlich geklappt hat. Auf der ARI-Plattfom ( gibt es ein sehr benutzerfreundliches Vermittlungsprogramm, mit welch em man Mitgliedschaften und Online-Lehrgänge weiterempfehlen und attraktive Provisionen kassieren kann. Ich bin schon gespannt auf die Resu ltate. Ich denke, dass jeder, der sich für Erfolg interessiert, drei bis fünf Freunde oder Bekannte mit ähnlichen Interessen hat. Dank Affiliate-Marketing erreichen wir Menschen, die wir über andere Marketing-Instrumente nur schwer oder gar nicht ansprechen könnten. Und wir gestalten das Angebot für die Kunden durchaus lukrativ. meieine Idee, die während Ameriner letzten Auszeit in 2 Moka entstand, ist das»1 m«. nate Reichtums-Program er mb Wir haben es im Nove t: rte 2014 erfolgreich gesta unter Das Anmeldeformular mm. zwei Jahschlossen in ein bis com ist jetzt bereits ge sehen Sie er. Hier auf dem Bild ren öffnen wir es wied r Reichrc A. Pletzer, einen de NLP-Master-Trainer Ma n Corneen mit der Moderatori tums-experten, zusamm haben wir Sie vielleicht merken, lia Osreinig. Und wie eostudio Videolicht in unser Vid inzwischen noch mehr tto»mehr tzen natürlich das Mo eingebaut. Auch wir nu ge zu opfortwährend dabei, Din ist möglich!«und sind timieren. Bei der Durchführung des Lehrgangs zum»rusch MarketingDiplom«, bei dem wir nun schon den vierten Durchlauf haben, wurde mir im Zusammenhang mit dem Thema USP (»Unique Selling Proposition«= Alleinstellungsmerkmal) bewusst, dass eines der wichtigsten Alleinstellungsmerkmale des Rusch Verlages die Tatsache ist, dass wir zahlreiche sogenannte»millionen-beststeller«im Programm haben. Deshalb habe ich Ende 2014 Hörproben aus 22 unserer Millionen-Bestseller persönlich ausgesucht und dazu einen Moderationstext geschrieben, der von Armin Z. Berger eingelesen wurde. Daraus entsteht nun eine Hörproben-CD mit dem Titel»Millionen-Bestseller«, die wir im Laufe des Jahres zu Hunderttausenden verbreiten werden. Noch erfolgreicher!

18 Verkauf Drei Hebel für mehr Umsatz und Gewinn Firmen und Verkäufer sollten stets bestrebt sein, Umsatz und Gewinn zu steigern. Das ist nichts Neues, denn Stillstand bedeutet bekanntlich Rückschritt. Umberto Saxer erklärt im Gespräch mit Dirk Reuter, wie man drei Hebel ansetzen kann, um mehr Umsatz und Gewinn zu erzielen. automatisch richtig. Eltern können davon ein Lied singen. Kinder dazu zu bringen, dass sie beim Aufräumen helfen, erfordert oft Kommunikation vom Feinsten. Und das ist, wenn man es richtig macht, nichts anderes als gut zu verkaufen. D. R.: Wenn Verkaufen so alltäglich ist, heisst das dann, dass Menschen, die unbewusst eine negative Einstellung zum Verkauf haben, auch»schlechter«durchs Leben kommen? Wer diese drei Hebel ansetzt, wird unweigerlich mehr Erfolg haben. Dirk Reuter: Umberto, mit welchen Marketingmassnahmen kann ich in 2015 den Umsatz und Gewinn verdoppeln? Umberto Saxer: Folgende drei Hebel kann man ansetzen Erster Hebel: Was nutzt die beste Werbung, wenn Anfragen nicht in Geschäfte umgewandelt werden? Warum kommt es viel zu oft nicht zum Abschluss? Die Antwort ist banal: Weil über 95 Prozent der Leute, die mit Kunden zu tun haben, extrem schwach auf der Brust sind, wenn es darum geht, den Verkauf abzuschliessen. Sie sind schwach, weil sie den Verkauf nie richtig gelernt haben. D. R.: Es gibt ja so viele Menschen mit Kundenkontakt, warum haben sie den Verkauf nie wirklich gelernt? U. S.: Die meisten Menschen sind da leicht»schizophren«. Auf der einen Seite möchten Sie mehr Geld, mehr Erfolg, mehr Kunden. Auf der anderen Seite lehnen sie unbewusst alles ab, was mit Verkaufen zu tun hat. D. R.: Na ja Umberto, Verkäufer haben ja auch nicht den besten Ruf U. S.: Hier muss man unterscheiden. Es gibt sicher schwarze Schafe, die im Verkauf tätig sind. Es ist jedoch so, dass Verkaufen nun mal zu unserem Leben gehört, es ist etwas ganz Natürliches, und jeder tut es tagtäglich automatisch allerdings nicht U. S.: Ja sicher. Die unbewusst negative Einstellung führt oftmals dazu, dass einem weniger gelingt und dass man»lernt«, mit weniger zufrieden zu sein. Und wohin führt das? Zum Beispiel zu einem unpassenden Lebenspartner, zu einer schlechteren Arbeitsstelle, zu einem niedrigeren Gehalt, zu einer schlechteren Wohnung, zu einem schlechteren Leben, und letzten Endes kann, man glaubt es kaum, sogar die Gesundheit beeinträchtigt werden. D. R.: Das heisst, wer verkaufen kann, hat mehr vom Leben. Wie kann man nun den ersten Schritt in diese Richtung machen und die eigene Einstellung zum Verkauf aktiv verändern? U. S.: Indem ich das positiv annehmen kann, was ich vorhin schon beschrieben habe: indem ich als 16 Noch erfolgreicher!

19 Verkauf Mensch anerkenne, dass das Leben Verkaufen ist und dass es sich lohnt, in diesen Bereich zu investieren. D. R.: Was heisst in diesem Fall investieren? Was kann man tun? U. S.: Man sollte pro Jahr mindestens zwei Bücher über den Verkauf lesen oder hören; mein Bestseller»Bei Anruf Erfolg«ist sicher vielen Lesern und Hörern ein Begriff. Zusätzlich kann jeder Interessierte zum Beispiel zu einem meiner Gratistrainings in die Schweiz kommen. Auf findet man die Daten. Was ich jedoch jedem ans Herz legen kann, ist, dass er das Gratisseminar»Die Verkaufskybernetik querbeet«auf meiner Online-Lernplattform durcharbeitet. Allein schon diese sehr einfachen und rasch umsetzbaren Massnahmen bringen eine spürbare Veränderung im Leben. D. R.: Umberto, was ist dann der zweite Hebel für mehr Umsatz und Gewinn? U. S.: Mehr aus seinen Kunden zu machen sie glücklicher zu machen. Es ist ein richtiges Trauerspiel, wie mehrheitlich das Potenzial der bestehenden Kunden genutzt oder eben nicht genutzt wird. Den wenigsten ist bewusst, dass die Leidtragenden hierbei letztlich die Kunden sind, weil sie zu oft schlechte Lösungen bekommen. Zu diesen schlechten Lösungen kommt es, weil nicht wirklich das verkauft wird, was dem Kunden am meisten nutzt. Da Lösungen, die einen starken Nutzen bieten, meist auch mehr kosten, werden diese Dinge nur dann gekauft, wenn dieser Nutzen auch wirklich erkannt wird. Und um diesen Nutzen einfach und klar zu kommunizieren, braucht es verkäuferisches Können, das, wie bereits erwähnt, leider zu wenig gelernt wird. D. R.: Und wie können Verkäufer ihren Job besser machen, damit es ihren Kunden besser geht? U. S.: Die Lösung ist so einfach, dass sie gerade deswegen mehrheitlich nicht befolgt wird. Es beginnt, indem man den Kunden fragt, welche Ziele und Wünsche er in seinem Leben hat. Ganz wichtig ist, dass man die Fähigkeit gelernt hat, Wünsche und Ziele bei den Kunden zu wecken und in Erfahrung zu bringen. Nun beginnt das Planen, indem man vom Ist-Zustand des Kunden ausgeht und überlegt, was alles erforderlich wäre, damit der Kunde seine Ziele und Wünsche mit möglichst wenig Stolperfallen erreichen kann. Daraus erarbeitet man eine Strategie und hält sie auf einer speziell dafür geschaffenen Checkliste fest. Eine solche Checkliste sollte man für jeden Kunden anlegen. Das heisst: kein Gespräch mehr mit einem Kunden führen, das nicht vorbereitet ist und wozu keine solche Chekliste vorliegt. Das bedeutet, so mit jedem Gespräch den Kunden weiter in Richtung seiner Ziele zu führen. D. R.: Umberto, das hört sich recht selbstverständlich an macht das nicht jeder so? U. S.: Erstaunlicherweise leider nicht und das kostet unsere Wirtschaft Milliarden. Ich bin nun seit mehr als zwanzig Jahren als Verkaufstrainer tätig, und wenn es einer von zwanzig ist, der das wirklich so macht, dann ist dies vermutlich schon sehr optimistisch geschätzt. D. R.: Und was ist dann der dritte Hebel? U. S.: Neue Kunden gewinnen. In diesem Bereich passiert auch Schreckliches. Heutzutage wird oft viel Geld in Werbemassnahmen investiert, die erfolgreich dazu führen, dass Kunden sich melden. Jedoch wird extrem wenig investiert, damit aus diesen Anfragen auch Umsatz entsteht. Was nützen einem die besten Werbemassnahmen, wenn man die Chancen, die daraus entstehen, zu wenig nutzen kann? Ein Beispiel: Ich war im Ski-Urlaub, und ein Hotel bot Noch erfolgreicher!

20 Verkauf wunderschöne, mehrgängige Menüs für den Abend an. Am Dienstagabend um 18 Uhr waren wir dort und fragten, ob noch sechs Plätze frei wären. Die Antwort:»Tut mir leid, es ist alles voll.«also sind wir wieder gegangen. D. R.: Was hätten sie denn sonst sagen sollen? U. S.: Menschen haben die dumme Gewohnheit, regelmässig zu sagen, was nicht geht, statt zu sagen, was geht. Man hätte zum Beispiel sagen können:»leider haben wir erst ab 19 Uhr sechs Plätze frei. Darf ich Ihnen in der Zwischenzeit einen Aperitif an der Bar offerieren?«im Prinzip geht es darum, lösungsorientiert statt problemorientiert zu kommunizieren. Es ist immer viel besser zu sagen, was geht, denn dann besteht die Chance, dass es dem Kunden auch passt. Sobald man dies lernt und konsequent umsetzt, hat man automatisch mehr Abschlüsse. D. R.: Was heisst das nun für die Leser dieser Zeitschrift? U. S.: Da Menschen oft, wenn sie etwas Neues lernen, wieder ins alte Fahrwasser zurückfallen, ist es sehr hilfreich, dem durch regelmässige Impulse entgegenzuwirken. Gerade Hörbücher helfen ausserordentlich gut dabei, sich das lösungsorientierte Denken mit regelmässigen Impulsen zur Gewohnheit zu machen. Und das führt unweigerlich zu einem noch glücklicheren Leben. Autoren-Kurzbiografie Umberto Saxer ist der Begründer der Verkaufskybernetik, der zurzeit wirksamsten Verkaufstechnik am Markt. Seine Werke»Bei Anruf Erfolg«und»Einwandfrei verkaufen«wurden zu Bestsellern, da sie den Lesern extrem hohen Nutzen bieten. Kunden, die die Techniken der Verkaufskybernetik anwenden, konnten über sich hinauswachsen bis hin zur Marktführerschaft. Mit hat Umberto Saxer das stetige Lernen programmiert und eine weitere Möglichkeit geschaffen, sich täglich in kleinen Schritten weiterzuentwickeln. Informationen: Umberto Saxser Training AG Telefon: +41 (0) Internet: Auf Seite 25 fi nden Sie das dritte Hörbuch von Umberto Saxer. Werbung Unser Zeitschriften-Konzept: ausschliesslich positive, aufbauende, Nutzen bringende Inhalte kurz, prägnant, übersichtlich, unterhaltsam neues Erfolgswissen vermitteln, bestehendes Wissen reaktivieren Unser BHAG: Abonnenten (zusätzlich zur Kiosk-Aufl age) Sind Sie schon Abonnent von»noch erfolgreicher!«? Wenn nicht, sollten Sie sich unbedingt die Abo-Vorteile genauer anschauen unter Unsere Zeitschrift ist ein MUSS für alle erfolgsorientierten Firmen und Haushalte: Sie inspiriert, motiviert und hält unsere Leser auf Erfolgskurs. Und sie gibt ihnen wertvolle Anregungen und schenkt ihnen neue Ideen. 18 Noch erfolgreicher!