Vom Interessenten zum Neukunden ein systematisches Vorgehen

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1 Verkaufen für Unternehmensgründer Vom Interessenten zum Neukunden ein systematisches Vorgehen Peter Brandl Beratung Training Coaching IHK Existenz Peter Brandl Beratung Training Coaching

2 Verkaufen für Unternehmensgründer Die Voraussetzungen zum Verkaufen mit System besser verkaufen Einige Tipps zum besseren Verkaufen 2015 Peter Brandl Beratung Training Coaching

3 Der Gründungsprozess 1. Konzept 2. Planung 3. Realisierung 1. Die Geschäftsidee die 4 zentralen Fragen WER bin ich? WAS verkaufe ich? WER braucht das? WARUM gerade von mir? Gründung 2. Der Geschäftsplan die zentralen Antworten Marketing Verkaufen Verkaufen Verkaufen 2015 Peter Brandl Beratung Training Coaching 3

4 Die Voraussetzung zum Verkaufen Positionierung Ihres Unternehmen WER bin ich? WAS ist das Angebot? WER braucht das? WARUM gerade von mir? Welchen Nutzen biete ich meinem Kunden? 2015 Peter Brandl Beratung Training Coaching 4

5 Positionierung Die Positionierung Ihres Unternehmens erfolgt im Kopf Ihres Kunden. Das AAA-Prinzip: Sind Sie anders als die Anderen! Suchen Sie sich Ihre Marktnische! 2015 Peter Brandl Beratung Training Coaching 5

6 Was ist eigentlich Verkaufen? 2015 Peter Brandl Beratung Training Coaching 6

7 Mythen über das Verkaufen Zum Verkaufen muss man geboren sein. NEIN JEDER KANN ES LERNEN! Kunden wollen Lösungen und Nutzen Fachkompetenz & Kommunikationsfähigkeit 7

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9 Was ist Verkaufen? (Geschäfts-) Problem Bedarf Der gute Verkäufer/ Berater ermittelt / weckt den Bedarf und bietet die erforderliche Lösung an. Lösung 2015 Peter Brandl Beratung Training Coaching 9

10 Was ist Verkaufen? Verkaufen ist... Fragen & aktiv zuhören Das Problem verstehen Den Bedarf entwickeln / wecken Die Lösung gemeinsam erarbeiten... Vertrauen aufbauen. das Geschäft abschliessen 2015 Peter Brandl Beratung Training Coaching 10

11 Systematisches Verkaufen... mit System besser Verkaufen Einige Gründer sind kommunikativ personenorientiert teamorientiert Fach-Experten und erfolgreiche Verkäufer Die Mehrheit der Gründer sind Fach-Experten sehr sachorientiert manchmal Einzelkämpfer Super Experten 2015 Peter Brandl Beratung Training Coaching 11

12 Der klassische Verkaufsablauf Auftragsabwicklung Vorakquisition Auftrag Anfrage Verhandlungsphase Verkaufsphasen Angebotsphase Angebotsabgabe Angebotserarbeitung 2015 Peter Brandl Beratung Training Coaching

13 ... mit System besser verkaufen Ein einfaches Verkaufsmodell Interessenten finden Kunden gewinnen Kunden binden Interessenten finden und gewinnen Bedarf ermitteln Lösung entwickeln Ausprobieren lassen Angebot erstellen Verhandeln Argumentieren Auftrag gewinnen Liefern Betreuen Begeistern Beziehung festigen, ausbauen 2015 Peter Brandl Beratung Training Coaching 13

14 Gesprächs-und Verhandlungsführung 2015 Peter Brandl Beratung Training Coaching 14

15 Gesprächsführung Inhalte Fachkompetenz Sachebene Regeln, Ablauf, Methodik, Vorgehen Beziehungsebene Beziehungen, Gefühle Bedürfnisse & Wünsche, Motivation 2015 Peter Brandl Beratung Training Coaching

16 Kauf-Entscheidung und Gefühle Die Experten sagen... Sachebene Fakten sind wichtig aber Fakten ohne Gefühle wirken nicht. Gefühle treiben die Entscheidungen Beziehungsebene 70% aller Entscheidungen sind emotional begründet, Brain View Warum Kunden kaufen, Hans-Georg Häusel 2015 Peter Brandl Beratung Training Coaching 16

17 Gesprächsführung - Struktur Einleitung Bedarfsanalyse Lösungsentwicklung Abschluss Begrüßen, Small Talk pers. Kurzvorstellungen Thema und Erwartungen abfragen, Ziele und Ablauf des Gespräches klären Situation erfragen, Probleme ermitteln, Bedarf wecken Lösungsansätze entwickeln Nutzen aufzeigen Einwände aufdecken und behandeln Zusammenfassen -1., 2., 3. Nächste Schritte festlegen Verbindlichkeit schaffen Interesse klären Verabschieden 2015 Peter Brandl Beratung Training Coaching 17

18 Bedarfsanalyse Ermittle die Geschäftsprobleme und Sorgen des Kunden, nicht die technischen Probleme. Die typischen Probleme Die möglichen Lösungen 2015 Peter Brandl Beratung Training Coaching

19 Was verstehen Sie unter Kundennutzen?... denn nur vom Nutzen wird die Welt regiert Peter Brandl Beratung Training Coaching 19

20 Argumentation: Kundennutzen Die M-V-N-Methode Merkmal Vorteil Nutzen Gewicht: 1,35 kg Abmessungen Kapazität: 200 MByte Technische Daten Option: Standheizung... Öffnungszeiten Lieferzeit Dauer... temperaturbeständiger stärkerer Motor kürzere Lieferzeit schneller... Längere Öffnungszeiten schnellere Bearbeitung besserer Verbrauch einfachere Bedienung... Verbrauchsersparnis Kostenreduzierung Umsatzsteigerung Zeitersparnis... Sicherheit Freude Spaß Peter Brandl Beratung Training Coaching

21 Argumentation: Nutzenarten Kaufmännischer Nutzen Reduzierung Kosten Einsparung Zeit Reduzierung Verbrauch... Steigerung Umsatz / Gewinn... Sicherheit Emotionaler Nutzen Freude, Spaß Wohlfühlen Freizeit für Familie, zum Reisen... Sicherheit Fazit Der Nutzen zeigt, wie der konkrete Bedarf erfüllt wird. Aber, Nutzenargumente sind immer individuell Peter Brandl Beratung Training Coaching

22 Der Autoverkäufer sagt: Für das Auto gibt es auch eine fernbedienbare Standheizung.!? 2015 Peter Brandl Beratung Training Coaching 22

23 Durch die fernbedienbare Standheizung können Sie im Winter in ein warmesauto mit eisfreienscheiben einsteigen. Dadurch kommen Sie sicherund pünktlichzu Ihrem Termin Peter Brandl Beratung Training Coaching 23

24 Der Endspurt - die Abschlussphase Erkenne die Signale! Interesse für weitere Fakten, Details Zustimmende Gesten Sprechen über die Zukunft Unterstütze bei der Kauf-Entscheidung! Begrenze das Kauf-Risiko! Bestätige die richtige Kauf-Entscheidung! Der Kunde entscheidet und bestimmt den Kauf-Zeitpunkt Peter Brandl Beratung Training Coaching 24

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26 Ankündigung Gründerseminar Verkaufen, aber richtig Veranstalter: IHK-Akademie München, Orleanstrasse Datum: 18. November 2015 Anmeldung: IHK-Akademie Frau Melek Taskin 2015 Peter Brandl Beratung Training Coaching 26

27 Peter Brandl unterstützt Unternehmensgründer und Jungunternehmer bei der Entwicklung und Umsetzung ihres Geschäftsmodells. Er ist darauf spezialisiert, ein marktgerechtes Leistungsangebot für klar definierte Zielgruppen zu entwickeln. Er gibt dabei aktive Hilfe, um die entwickelten Markt-und Vertriebsstrategien praktisch umzusetzen. So können seine Klienten schneller erste Kunden gewinnen. Er ist bei der KfW als Gründungscoach akkreditiert und unterstützt Unternehmensgründer im Rahmen der geförderten Coaching- Programme. Als freiberuflicher Berater und Business-Coach arbeitet er mit der IHK, dem Münchner Businessplan Wettbewerb (BaystartupGmbH) und den verschiedenen Gründerzentren als Gründungsberater und Gründungs-Coach zusammen. Als Trainer unterrichtet er bei der IHK-Akademie, der Hanns-Seidel- Stiftung und in verschiedenen Gründerzentren Themen rund um Management, Verkaufen und Unternehmensgründung. Als LIFO -Analyst und Business-Coach unterstützt er seine Klienten dabei, die eigenen Stärken besser zu erkennen, weiter zu entwickeln und zielgerichtet einzusetzen. Peter Brandl Berater Trainer Coach Kontaktinfo fon mobile Web: Berater-ID KfW: Peter Brandl Beratung Training Coaching 27