D.E.O. Die Erwachsene Organisation. Lösungen für eine synergetische Arbeitswelt

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1 Missionar: Expansion als Vorgabe Dieser Typ will wachsen: ein zusätzliches Verkaufsgebiet, eine weitere Zielgruppe. Nur keine Einschränkungen! Legen Sie ihm die Welt zu Füßen. Stagnation würde ihn wegtreiben. Verantwortlicher: Verantwortung als Vorgabe, Karriere Auch diesem Menschen geht es um seine Karriere aber anders als der Souveräne will er weniger jemand sein", er will vielmehr vor allem Verantwortung übernehmen. Und er kann das auch, das hat er oft schon als Kind getan, als er die Verantwortung für seine jüngeren Geschwister übernahm. Nun fühlt er sich eben für seinen" Bereich im Unternehmen verantwortlich und übernimmt hier oft auch ungefragt, wenn ein schwacher Vorgesetzter z.b. dies nicht selbst tut die Verantwortung. Mit seiner Denkweise ist er auch die Idealbesetzung für einen leitenden Angestellten oft bis weit oben in der Firmenhierarchie. Außergewöhnlicher: Das außergewöhnliche Ziel Diesen Typ reizt vor allem die Herausforderung, die fast unmöglich scheinende Vorgabe. Oft genug findet er auch tatsächlich Mittel und Wege, das Unmögliche" zu erreichen. Wird er unterfordert, so wird ihm schnell langweilig; er wartet auf die nächste Herausforderung. Sensibler: Fließen lassen Dieser Typ sucht schlicht nach dem Glück: nach dem Flow- State", in dem wir uns selbst vergessen können und unser Zeitempfinden verlieren. In dieser Konzentrationsphase kann 151

2 Die Erwachsene Organisation dieser Mitarbeiter Gewaltiges leisten. Wird er dagegen ständig unter Druck gesetzt, so ist dies alles andere als sein idealer Job. Wie Sie sehen kann man mit den aufgeführten Typen völlig unterschiedliche Ziele vereinbaren. Viele Verkaufsorganisationen wünschen sich lauter Siegertypen, was aber nie erreicht werden kann. Als ersten Schritt können Sie jedoch Ihre Mitarbeiter die individuellen Ur-Motive entdecken lassen, um mit ihrem persönlichen Erfolgsweg das gemeinsame Ziel zu erreichen. 152

3 21 Lösungen finden und Ziele vereinbaren im Gespräch Wenn Sie sich den folgenden Dialog durchlesen, denken Sie bitte daran, dass es sich dabei um ein Geschäftsgespräch handelt und nicht um ein Alltagsgespräch. Somit kann sich das eine oder andere etwas formell anhören. Stellen Sie sich bitte ein Zielvereinbarungsgespräch zwischen einem Verkaufsleiter und einem seiner Verkäufer vor. Hallo Herr Hartmann, ich begrüße Sie in meinem Büro zu unserem heutigen Zielvereinbarungsgespräch. Ich freue mich, für das vergangene Jahr eine erfolgreiche Bilanz mit Ihnen ziehen zu können und weitere Ziele für die Zukunft zu entwickeln. Insbesondere Ihre Neukundenentwicklung ist beeindruckend und die Kundenzufriedenheit in Ihrem Gebiet ist sehr zufriedenstellend. Sie repräsentieren unsere Firma wirklich hervor ragend, was mich sehr zuversichtlich für das kommende Geschäftsjahr stimmt. Dazu auch meine erste Frage: Was ist aus Ihrer Sicht besser geworden und wo haben Sie etwas Neues ausprobiert? Danke für Ihre Anerkennung, Herr Dr. Müller; es ist wirklich einiges besser geworden. Insbesondere seit ich ein klei- 153

4 Die Erwachsene Organisation nes Budget für kleine Aufmerksamkeiten" für meine besten Kunden zur Verfügung habe, habe ich das Gefühl, sie besser zu umsorgen. Und seitdem ich die Firma auf einigen Veranstaltungen repräsentieren durfte, kann ich oft leichter Neukunden gewinnen; viele von ihnen kennen mich bereits von der Veranstaltung. Herr Hartmann, wenn wir uns nun Ihre sehr gute Basis ansehen, was möchten sie im kommenden Jahr leichter angehen oder neu in Angriff nehmen? Ich denke insbesondere im Cross Selling könnte ich noch einiges machen, die gewonnen Neukunden zum Beispiel weiter ausbauen. Welche Ideen haben Sie dafür? Wie kann ich Sie dabei unterstützen? Wir könnten so eine Art Stammkundenrabatt einführen, um einen Anreiz für bestehende Kunden zu bieten, noch ein wenig mehr bei uns zu kaufen. Das finde ich ein gute Idee, ich werde einmal mit unserem Controlling darüber sprechen. Sie werden verstehen, dass sich dieser Rabatt über den Mehrumsatz rechnen muss. Außerdem würde ich gerne mehr Vorträge anbieten. Auch darüber habe ich schon nachgedacht, da es ein sehr gutes Kundengewinnungsinstrument ist, und ich denke es passt sehr gut zu Ihnen. Ja, diese Vorträge und Seminare sind ja immer eine gute Gelegenheit, neue Menschen kennen zu lernen. Außerdem Sie wissen ja, dass ich gerne auch repräsentative Aufgaben übernehme. 154

5 Gut, wenn Sie sich nun vorstellen, wir können auf diese Weise einiges in Bewegung bringen: Woran würden Sie am Jahresende erkennen, dass es auch gut gelaufen ist? Mhm, ich würde sagen, 30 Neukunden, und vielleicht drei zusätzliche Veranstaltungen, das wäre realistisch. Durch den neuen Stammkundenrabatt müssten wir auch merklich mehr Umsatz vorweisen können. Was meinen Sie, um wie viel mehr Umsatz? So etwa 5 Prozent. Gut, in unserem Unternehmen ist für kommendes Jahr geplant, die Produktpalette um zwei Produkte zu erweitern, damit könnten Sie noch eine zusätzliche Umsatzsteigerung bei den Stammkunden erwirken. Was meinen Sie? Wie könnte das gehen? Ich müsste insbesondere bei den A-Kunden ein oder zwei Besuche mehr machen. Das würde aber zu Lasten der B- Kunden gehen. Wir könnten denen aber statt dem üblichen Routinebesuch ein kleines Werbegeschenk mit einem persönlichen Schreiben schicken, damit sie uns nicht vergessen. Ja, das ist eine gute Idee. Könnten wir uns auf eine Vorgabe von 10 % Umsatzsteigerung bei den A-Kunden einigen? Ja, das müsste machbar sein. Gut ich fasse also zusammen: Ihre Ziele für nächstes Jahr sind 30 Neukunden, 10 % Umsatzsteigerung bei den A-Kunden und drei zusätzliche Vortragsveranstaltungen. Ich schlage in drei Monaten ein neues Gespräch vor, um die Fortschritte zu besprechen. Einverstanden. 155

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